里斯视点-定位理论四阶段 与中国企业定位重点
定位理论——精选推荐
广告定位理论定位观念源自于美国两位著名的广告人艾.里斯和杰.特劳特。
在广告运用历程中，定位观念的提出，对广告策略的确立具有划时代的意义。
在现代广告策划中，定位显然是广告决策中具有关键决定的环节。
定位是否合理不仅关系到广告运作的效果，而且也决定了广告诉求的方向。
因此，定位已成为现代广告运作的一个基本原理。
一、定位的内涵所谓的广告定位属于心理接受范畴的概念，是指广告主通过广告活动，使企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。
定位理论的创始人艾·里斯和杰·特劳特曾指出：“定位是一种观念，它改变了广告的本质”。
“定位从产品开始，可以是一种商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至于是一个人，也许可能是你自己。
但定位并不是要你对产品做什么事。
定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。
所以，你如果把这个观念叫作…产品定位‟是不对的。
你对产品本身，实际上并没有做什么重要的事情。
”可见，广告定位是现代广告理论和实践中极为重要的观念，是广告主与广告公司根据社会既定群体对某种产品属性的重视程度，把自己的广告产品确定于某一市场位置，使其在特定的时间、地点，对某一阶层的目标消费者出售，以利于与其他厂家产品竞争。
它的目的，就是要在广告宣传中，为企业和产品创造、培养一定的特色，树立独特的市场形象，从而满足目标消费者的某种需要和偏爱，为促进企业产品销售服务。
二、广告定位理论的发展广告定位理论的发展共经历了四大阶段。
（一）USP阶段在本世纪50年代左右，美国的罗瑟·瑞夫斯提出广告应有“独具特点的销售说辞”(unique selling Proposition，通常被缩写为USP)。
他主张广告要把注意力集中于商品的特点及消费者利益之上，强调在广告中要注意商品之间的差异，并选择好消费者最容易接受的特点作为广告主题。
在50年代末期，随着产品时代被市场营销时代代替，确立“独具特点的销售说辞”就变得日益困难。
定位理论“对接”中国
但 是 在 奶 茶 品 类 里 ，我 们 用 的是 同 一 个 名 字 ， 不 管 是 新 产 品还 是 连 锁 店 ， 我 可 以做 起 来 吗？
艾 ・里 斯 ： 我 的 答 案 只 能 是 可 能 ，因 为 不 了 解 你 的 整 体 情 况 ， 比如 说 市 场 份 额 、 竞 争 情 况 等 。 另 外 ， 听
９ ： ０ 中外管理 ２ ０ ７ ０ ８・
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场 奶 茶 的 第 一名 ，我 们 想推 出新 的罐
装奶 茶 ， 然后 再 推 出相 应 的 连 锁 店 。
便 在 美 国很 多 个 案 咨询 当 中 ， 我 都 会 不 断 面 临 为 什 么 在 新 品 类 拓 展 时 应 该 推 出 一 个 不 同 品 牌 的 争 论 。 甚 至 很 多 次 ， 我 们 咨 询 的 一 些 客 户 已 经 相 信 做 第 二 品 牌 是 一 个 好 战 略 ， 但 是 又
依据。
面的信息 ，但 是报纸、杂志评论
单 独 分 开 的 。 如 果 聚 焦 的 话 ， 哪 一
种 更好 呢 ？
“ 山” （ 来 可 以创造 出一 个新 的产 品 品 类） ？ 有 没有 迹 象可 循 ？ 冰 将
艾 ・ 里斯 ：这就像球赛没有播放 ，我们来判断赢家是谁。你可能 进行一些猜测 ，但 是我劝你 不要太相信市场调查 的结果 ，因为新 品类 成为现实之前，在消费者心智 中往往是个空 白。 但是如果你站在消费者立场来给品牌进行定位 ，发现这个公司在
从对 手那里找 定位
中 国 企 业 ： 我 们 在 做 的 产 品 是 电话 约会 和 互 联 网 约会 服 务 ， 我 们
对风险 投资的价值
中国 企 业 ：我在 一 家风 险投 资 公 司。 您如 何 知 道 品 牌 下 面是 一座
定位理论四阶段与中国企业定位重点
定位理论四阶段与中国企业定位重点作者：王文正王放来源：《销售与市场·管理版》2011年第12期定位理论是一个不断进化的营销体系，随着市场环境的演变在不断升级和发展。
定位理论经历了哪些重要的发展阶段？中国企业在实践定位理论的过程中必须抓住的重点是什么？2011年11月5日～7日，第20届中外管理官产学恳谈会在北京钓鱼台国宾馆、五洲皇冠假日酒店召开。
86岁高龄的“定位之父”艾·里斯先生及其女儿——定位理论的继承者劳拉·里斯不远万里来到中国，在会上作了题为《中国企业的品牌定位战略》的演讲，并在现场为中国企业家解惑释疑。
艾·里斯在演讲中指出，定位理论不是一个静态的理论，而是一个不断进化的营销体系，它在几十年间不断地升级和发展，几乎每十年都有深化和实践后的新版本。
定位理论发展的四个阶段在演讲中，艾·里斯对其重要思想的形成过程进行梳理，将定位理论的发展分成了四个阶段。
20世纪70年代的营销游戏：定位。
1969年6月，定位理论的第一篇文章《定位：今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。
1972年，《广告时代》杂志刊登了系列文章《定位时代的来临》，正式宣告：经过了产品时代、形象时代之后，20世纪70年代的广告进入了策略为王的定位时代。
并提出，若要在这个传播泛滥的社会里取得成功，企业必须在消费者心智中创造一个“定位”。
这个“定位”不仅仅权衡自己的强项和弱点，竞争对手的优劣势也同样会纳入考虑。
这三篇文章使得“定位”名声大噪，定位思想正式引起了整个行业的关注。
1980年，艾·里斯和杰克·特劳特的《定位》一书出版，再次引起轰动，随即被翻译成17国语言出版。
就商业而言,“定位”最为重要的贡献是，指出营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。
企业必须学会从心智的角度来看待营销和品牌，心智决定最终的成败。
从定位到分化——对《定位》的重读和定位理论的“进化”
对定位的理解 ，仍然 有以下误区普遍存在 ： 其 一 ，陷于 “ 定位 ” ，作茧 自缚 ，过 分强调 概念 ，为
２ 世纪 ：回归如何 创建 品牌 １
进入 ２ １世 纪 ，艾 ・里斯 和 伙 伴 劳 拉 开 始 把 注 意 力 集 中到 营销 竞 争 的 根 本— — “ 牌 的创 建 ” 这 一 主 题 上 。 实 品 际 上 ，从 上 个 世 纪 ９ ０年 代 开始 ， 由于 Ｉ Ｔ产 业 的发 展 推 动
１ ∞ Ｄｓ ｏ ｅ ｉｇ Ｖ ｌ ｅ ｜ ｖ ｒ ａｕ ｃ ｎ
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位” 定位时代的来 临 》 来被 《 。《 后 广告时代 》选 编成小册 在 ：分 化 推 动 了 新 物 种 的 诞 生 ，也 推 动 了新 品 类 的 诞 生 。
子公开发 售 ，在短短两年内销售超过 了 １ ５万本 。
在 今 天 的 市 场 上 — — 通 过 分 化 创 建 一 个 新 品类 才 是 打 造 强
就 商 业 而 言 ，“ 位 ”最 为 重 要 的 贡 献 是 指 出 营 销 的 大 品牌 的 出路 所 在 。 定 竞争是一场关于 心智的竞争 ， 销竞争 的终极战场 不是工 营 厂也不是市场 ， 是心 智。企业必须学会 从心智 的角度来 而 看 待 营 销 和 品 牌 ， 智 决 定 最 终 的 成 败 。 这 也 应 验 了 中 国 心 的一句 老话 ： 人心者 得天下 。定位 中关于 心智 的理论 ， 得
以 来 对 美 国 营 销 影 响 最 大 的理 论 宣 告 诞 生 。
有史
１６ ９ ９年 ６月 ，定位理 论的第一篇文 章 《 定位 ：今天 “ — Ｏ ＭＥ Ｔ Ｏ”市场 中
的竞赛 》在 《 业营销 》杂志 上正式 发表 ，文章 已经从 品牌定位 的角度预 言了 工
定位基本法
里斯中国CEO张云：定位基本法2016年4月28日，全球最大的市场营销协会——美国市场营销协会（AMA）在纽约举行“营销名人堂”入选仪式，有“定位之父”之称的艾·里斯入选2016年“营销名人堂”。
每届只入选三人，用以表彰那些对全球营销领域产生重要影响的专业人士，“营销之父”菲利普·科特勒也是往届入选者。
里斯入选发布辞中这样说道：他所开创的“定位理论”早已在全球企业界产生了广泛而深远的影响。
如今，90岁的艾·里斯依然保持难得的创新活力，不断推动“定位理论”走向新的高度，希望通过此次里斯入选，可以唤起商界对他思想价值的重视。
在里斯定位理论中，究竟哪些是入选发布辞中所强调的——“特别重要却又可能被忽视的价值”呢？这些价值对时下的中国企业又会起什么样的指引？2016年6月2日，HBR中文版在上海独家专访了里斯中国总经理张云，张云是里斯全球第五位合伙人、品类战略思想的创建者及实践者之一。
里斯中国CEO 张云营销就是在顾客心智中占据一席之地HBR中文版：定位理论的与众不同之处在哪里？张云：里斯先生认为营销的本质就是占据潜在顾客的心智，其中关键是要解决可信度的问题。
为此，他用了近60年时间创建并完善“定位理论”，研究消费者心智中什么样的信息具有可信度以及什么样的信息不具有可信度。
企业很多营销信息因与心智既有认知相悖，所以其结果是造成浪费或企业失败。
HBR中文版：基于对解决可信度问题的追求，催生了定位理论。
50多年以来，定位理论经历了几个发展阶段？张云：1963年，里斯在纽约成立了自己的公司，最初将这一观念定义为ROCK（岩石）。
里斯认为，任何一个品牌必须要找到一个客观的定位，这个定位要像岩石一样坚硬，要无可辩驳。
以此为开端，定位理论经历了五个阶段，前40年，每10年是一个阶段，直到2004年的《品类战略》的出版，标志着定位理论进入了第五个阶段，进入了成熟期。
从商业发展进程来看，1980年之前，全球商业基本处于产品时代，营销工作的焦点是广告创意。
定位理论 发展历程
定位理论发展历程定位理论是市场营销中的重要理论之一，它指导企业在市场竞争中如何确定产品或品牌在消费者心目中的独特地位。
下面将从定位理论的发展历程进行阐述。
定位理论最早提出于20世纪50年代，由美国市场学家 Al Ries 和 Jack Trout 提出。
当时，市场竞争激烈，企业面临着产品同质化的问题。
为了在竞争中脱颖而出，企业需要寻找一个可以与其他产品区分开的独特地位。
定位理论的出现填补了这个空白，为企业提供了实现差异化竞争的方法。
在20世纪60年代，定位理论开始发展成熟。
经过大量的市场研究和案例分析，Ries 和 Trout 发现，消费者的心智定位不仅基于产品的功能和特征，还与其文化和社会背景相关。
所以，企业在定位产品时不能仅从产品本身出发，还需要考虑消费者的心理需求。
随着市场环境的变化，定位理论也不断地进行调整和完善。
在20世纪70年代，起初只应用于产品定位的理论开始扩展到品牌定位。
如同产品一样，品牌也需要找到一个独特的位置，与其他品牌区分开来，从而形成竞争优势。
20世纪80年代，随着全球化的兴起，跨国公司越来越多地涉足国际市场。
定位理论也开始关注国际市场的特点。
文化和社会差异使得产品的定位策略需要根据不同国家和地区的需求进行调整。
进入21世纪，随着互联网的普及和信息技术的发展，市场竞争变得更加激烈和复杂。
消费者获取信息的途径更加多样化，企业需要通过不同的渠道和媒体来传达他们的定位信息。
定位理论也开始关注互联网和社交媒体对消费者心智定位的影响。
总的来说，定位理论的发展历程可以概括为从产品定位到品牌定位，再到国际市场定位和互联网时代的定位。
随着市场环境的变化和消费者心理的变化，定位理论不断地进行调整和完善。
同时，随着大数据和人工智能等技术的发展，定位理论也将面临新的挑战和机遇。
“里斯定位基础班”课程
六、进攻战
• 进攻战适用于市场份额处于第二位或第三 位的公司，这样的公司应有足够的力量向 领先者发动持久的进攻。
• 没人能说出“足够的力量”到底是多少， 你得用头脑去判断。
第一条进攻战原则
• 领导者位置的强势是重要考量因素。
• 处于第二位或第三位的公司应该做的是把 精力放到研究领先者身上。要考虑领先者 的产品、领先者的销售力量和领先者的销 售渠道。
如：七喜汽水与可乐相关联
可乐
非可乐 七 喜
果味汽水
……
饮料
可乐 七喜 ……
饮料
战略前提：消费者对某类产品的选择，心智中已 有明显的首选。
3、为领导者重新定位
通过指出阶梯中优势品牌的重大弱点（恰恰是自己 优点），来挤开对手，取代其位置。
如：泰诺取代阿斯匹林
泰诺
导致胃出血 阿斯匹林
××
……
头痛药
泰诺 ……
THANK YOU
一词占领心智
3、心智缺乏安全感
① 金钱风险 ② 功能风险 ③ 生理风险 ④ 社会风险 ⑤ 心理风险
可信度
4、心智不易改变
人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的 选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不 必要的。
顺应认知
5、心智容易失去焦点
品牌在心智中留下的印象越清晰越好。品牌丧 失焦点其实全是因为产品线的延伸。
视频游戏机
电视机
电脑
日本的电子产业
日立. . . . . . 55220 亿人民币 松下. . . 51050亿人民币
索尼. . . . . . . 46540亿人民币 东芝. . . . . 35820亿人民币 富士. . . . . . 29530亿人民币
定位理论
•
所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心 竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。——杰克·特 劳特 所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利 的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这 样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选， 也就是说这个品牌占据了这个定位。—— 特劳特（中国） 品牌战略咨询有限公司总裁 邓德隆
• •模式五：消费者的想法容易失去焦点。虽然盛行一时的 多元化、扩张生产线增加了品牌多元性，但是却使消费者 模糊了原有的品牌印象。美国舒洁公司在纸业的定位就是 一例。舒洁原本是以生产舒洁卫生纸起家的，后来，它把 自己的品牌拓展到舒洁纸面巾、舒洁纸餐巾以及其他纸产 品，以至于在数十亿美元的市场中，拥有了最大的市场占 有率。然而，正是这些盲目延伸的品牌，使消费者失去了 对其注意的焦式发问：舒洁餐巾纸，舒洁卫生纸 ，到底哪个牌子是为鼻子而设计的呢？
作业
• 定位的方法有哪些？举例说明
感谢您的关注！
• 所以，企业在定位中一定要掌握好这些原则：消费者接受 信息的容量是有限的，广告宣传“简单”就是美，一旦形 成的定位很难在短时间内消除，盲目的品牌延伸会摧毁自 己在消费者心目中的既有定位。所以，无论是产品定位， 还是广告定位一定要慎之又慎。
定位的方法
• 强化自己已有的定位 • 既然现有的产品和服务在消费者心目中都有一定的位 置，如果这种定位对企业有利的话，就要反复向人们宣传 这种定位，强化本企业的产品在消费者心目的形象，也就 是自己的特色，而这种强化必须是实事求是的。如，在我 国的冰箱生产厂家中，海尔反复强调自己的“高品质”， 新飞则宣传自己是节能冰箱，而美菱把文章做在了“保鲜 ”上。
•
定位的前提
• 定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的 终级战场。从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产 品，因为产品已是生出来的孩子，已经定型，不大容易改 变，而容易改变的是消费者的“心”。
定位之父艾里斯谈中国企业的品牌定位
定位之父艾里斯谈中国企业的品牌定位定位之父艾•里斯谈中国企业的品牌定位2008-12-10大吉岭茶是印度打造全球性茶叶品牌的一个良机，但是他们错过了。
现在全球最好的大吉岭茶品牌是英国的，叫做TWININGS。
中国还有这样的机会，所有中国的茶叶品类都有机会建立全球性品牌，我母亲曾说过，“我太喜欢中国的茶了”。
中国可以打造全球著名的茶叶品牌，打造出像可口可乐、红牛这样的品牌。
打造本土品牌与全球品牌方法不同我们有这样的一个悖论，市场越大你公司必须要越专才行，业务越来越全球化，中国的公司就必须要越来越狭窄越聚焦才行。
想全球化就必须要缩窄聚焦，这是诺基亚做的事情。
他们在芬兰的时候是什么产品都做，但是他们希望把诺基亚这个品牌打造成为全球性的品牌，就必须要聚焦，实际上他们砍掉了其他的业务，包括欧洲第三大的电视机业务，在手机上聚焦了。
 糟糕的英文名——中国品牌走向全球的瓶颈还有一个名字的问题，很多CEO觉得名字不是问题，只要产品好，名字有上什么关系呢？我们的观点恰恰相反。
常名必死，如果你没有一个好的名字，你很难成为大品牌。
不仅要有一个好名字，还要有一个全球性的名字。
那么全球性的名字是什么样的呢？这个名字当然不一定是一个英文单词，但是必须在英文里面说得通，也就是必须让说英语的人能够说得顺口。
在每个地方都能看到全球化的趋势，全球所有的航空公司广播的时候就必须至少用英语和本地语言播报两次。
斯沃琪（Swatch）汽车的名字问题许多年前，我们为生产斯沃琪手表的SMH集团做咨询。
公司主席问我们：“对于一辆在瑞士生产的汽车你们有什么看法？”“很好”，我们回答，我们可以发展出一个战略：这车像手表一样精确行驶。
” “我很高兴你们喜欢这个想法，”他说，“我们将把这个新产品命名为斯沃琪汽车。
比较分析里斯和特劳特的定位理论
比较分析里斯和特劳特的定位理论摘要本文首先分析了里斯和特劳特的定位理论，接着概括了菲利普·科特勒对定位理论的发展所作的贡献，最后对这两种理论的异同点进行了比较。
1.里斯和特劳特的定位理论简述。
定位这个词是由两位广告经理艾尔·里斯和杰克·特劳特提出而后流行的。
他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。
其定义如下：“定位要从一个产品开始。
那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。
但是，定位不是你对产品要做的事。
换句话说，你要在预期客户头脑里给产品定位。
所以说，把这个概念称作‘产品定位’是不正确的，好像你在对产品本身做什么似的。
定位并不是不包含变化在内。
它也要变。
不过，那只是名称上的变化，产品的价格和包装事实上都丝毫未变。
变化基本上是表面上的，旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。
”2. 对里斯和特劳特的定位理论的分析。
里斯和特劳特的核心理论与主张是：企业应该为自己的产品在顾客头脑中创造位置，争取“第一”。
这里“第一”可以理解为企业在某行业取得领导者地位，也可以理解为企业的产品在某些有价值的属性上取得第一。
该理论隐含的逻辑是：企业通过营销传播手段（主要指广告）作用于顾客的头脑，争取使企业的产品在顾客的头脑中拥有“第一”的位置，从而促进企业产品的销售。
因此，一个企业若要更好地销售本企业的产品，那么它必须要做的是针对潜在的顾客定位。
里斯和特劳特研究的出发点是人们的大脑，研究的最终目的是通过传播手段作用于人们的大脑，促进企业产品的销售。
他们认为“现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音太多。
”（这里，“噪音”主要是指广告），而人们的头脑是“过分简单的头脑”，“普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。
然而，我们却还在往那块过分饱和的海绵里灌输更多的信息。
”因此，企业可以采用以下对策：（1）要持续地做广告，从而在消费者心目中加强和提高自己现在的定位。
新定位时代
06
第27章特 劳特走进战 略无人区
05
第26章定 位战略在互 联时代更强 大
第28章贸易摩 1
擦时代的企业 生存之道
第29章近代日 2
本经济两起两 落的启示
3 第30章寻找银
河系中的那一 束微光
4 第31章新一代
企业家以大决 战求生存
5 第32章大变局、
大企业与大战 略
作者介绍
这是《新定位时代》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。章、讲话，反反复复就是讲"定位"好，要定位。 李泽厚哲学思想指导，以特劳特中国化定位实战，第二次文艺复兴在中国，下一轮地位在中国。 极烂，荒谬地吹捧定位理论，耐心看到“日本衰落的原因是他们没有及时引进定位思想带来的第三次生产力 革命，错过了这波新的生产力浪潮。 餐饮案例居多，对谈可读性强，前面的思考不是纯商业读物的感觉，有一些哲学、美学的内容，对李泽厚推 崇备至。 不学定位，无以成就一个最好的品牌。 1、本书主要讲述了在新时代竞争市场中，企业要如何解决自身战略的问题，以及适配该战略的战术手段、以 及方法论，几个案例的分析可以带来一些思考，但不必过分崇拜，变量在其中而不在讲述。 阿尔·里斯才是第一定位大师，只不过特劳特在中国更活跃罢了。
精彩摘录
这是《新定位时代》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
感谢观看
3 第11章用定位
提高企业的生 产力
4 第12章定位是
企业最深的护 城河
5 第13章将心智
屏障转为心智 资源
第14章调动员 工的能量
第15章答德鲁 克经典三问
01
第16章郎 酒：定位是 企业运行的 律令
02
第17章方 太：成为高 端厨电第一 品牌
里斯与特劳特在定位思想上的区别
里斯与特劳特在定位思想上的区别写500字
里斯和特劳特在定位思想上存在差异。
首先，让我们从里斯的定位思想开始分析。
里斯认为，定位是营销活动的核心，因此应该给予更多的关注。
他认为，市场营销活动应该从消费者的需求出发，并以满足消费者的需求为目标，充分利用产品或服务的优势，以此吸引消费者的注意力。
例如，针对某一特定的消费者群体，产品应有明确的定位，了解他们的需求，有效地进行沟通，以更好地满足他们的需求。
而特劳特认为，定位并不是营销过程中的唯一要考虑的因素，而是一种策略性选择，应与其他营销活动紧密结合才能发挥最大的效果。
特劳特提出的“4P”模型是他对营销的理解，即产品、价格、促销和分销。
他认为，它们可以作为营销策略的四个基本元素，根据消费者的需求而变化，以便更好地满足消费者的需求，实现其拉动市场的目的。
因此，里斯和特劳特在定位思想上存在明显的区别。
里斯认为定位是营销活动的核心，必须针对特定消费者群体进行定位，以满足他们的特定需求。
特劳特认为，定位是一种策略性选择，应与其他营销策略相协调，以便更好地满足消费者的需求。
总之，这两种营销思想各有千秋，都可以为企业在当代急速发展的市场中寻求发展机遇提供借鉴。
广告定位理论发展的四个阶段
广告定位理论发展的四个阶段广告定位是营销学中的一个重要概念，它指的是企业为了吸引目标消费者而选择的特定市场定位方法。
在广告定位理论的发展过程中，经历了四个阶段的演变。
本文将重点介绍这四个阶段的理论演变过程，以及对广告定位理论发展的影响。
第一个阶段：产品定位阶段广告定位理论最初的阶段是产品定位阶段。
在这个阶段，广告定位主要是以产品本身的特性作为基础，通过强调产品的功能特点和优势来吸引消费者。
这一阶段的代表人物是杰克·特劳特和阿尔·莱里斯。
他们认为产品定位是一种以产品属性为基础的市场定位方法，企业需要通过广告宣传产品的特点和功能，从而让消费者能够清晰地理解产品的优势和价值。
在产品定位阶段，广告的重点是产品本身，通过强调产品的特性和功能来营销产品。
可口可乐广告中经常强调的“口感清爽，解渴快”，就是产品定位理论的典型体现。
这种广告定位方法在一定程度上能够吸引消费者的注意力，但也存在一定的局限性，因为消费者在购买产品时不仅仅是看中产品的功能特点，还包括情感需求和个性化需求。
随着市场经济的发展和消费者需求的不断变化，广告定位理论逐渐进入到了市场定位阶段。
在这个阶段，广告定位不再只是以产品本身的特性为基础，而是以目标市场的需求和特点为基础，通过调研和分析消费者的心理和行为特征，来确定广告的定位策略。
这一阶段的代表人物是菲利普·科特勒，他提出了“市场定位理论”，强调了市场的重要性，并认为广告定位应该是以市场需求为导向的。
在市场定位阶段，广告的重点已经从产品本身转移到了市场需求和消费者特征。
苹果公司的广告中，常常强调产品的高端、时尚和创新性，这些特点是符合特定目标市场需求的。
市场定位理论的提出，使得广告定位更加贴近消费者的实际需求，也更能够激发消费者的购买欲望。
随着市场竞争的加剧和广告媒介的多样化，广告定位又进入了情感定位阶段。
在这个阶段，广告定位不仅仅是以产品和市场需求为基础，而是通过情感营销和品牌文化来吸引消费者。
广告定位理论发展的四个阶段
广告定位理论发展的四个阶段广告定位理论是指企业在市场中如何通过广告来塑造品牌形象和区分自己与竞争对手的策略。
广告定位理论的发展可以追溯到上世纪60年代，经历了四个阶段的演变。
这四个阶段分别是产品差异化定位阶段、目标市场定位阶段、个性化定位阶段和情感定位阶段。
第一个阶段是产品差异化定位阶段。
在这个阶段，企业通过强调产品特征和功能的差异来进行定位。
企业认为产品特点可以给消费者带来价值，因此通过广告来强调产品的独特之处，使消费者购买自己的产品而不是竞争对手的产品。
这个阶段的代表是美国哈佛大学的学者波特的《竞争优势》一书，他提出了差异化战略理论，强调企业寻找与竞争对手不同的特征和功能，并通过广告来告知消费者。
第二个阶段是目标市场定位阶段。
在这个阶段，企业开始将广告的重点放在满足特定目标市场的需求上。
企业通过研究目标市场的特点和需求，确定自己的定位策略，并通过广告来传递这一信息。
这个阶段的代表是美国学者里斯的《定位：营销中的成功战略》一书，他提出了市场细分和目标市场定位的理论，并指导企业如何将广告与目标市场相匹配。
第三个阶段是个性化定位阶段。
在这个阶段，企业开始关注消费者个人的需求和偏好，并通过广告来定位自己的产品。
企业通过研究消费者的个性特征和心理需求，将广告定位为与个人的需求相匹配的产品。
这个阶段的代表是美国学者凯勒的《坏的广告是什么？妙的广告又是什么？》一书，他提出了个性化定位理论，认为广告应该定位为与消费者个人的需求和偏好相吻合的产品。
第四个阶段是情感定位阶段。
在这个阶段，企业开始将广告的重点放在情感层面上，试图与消费者建立情感联结并引发情感共鸣。
企业通过创意和情感的表达来传递品牌的价值观和情感理念，以期在消费者心中塑造出品牌的形象。
这个阶段的代表是英国学者考特勒的《消费者决策过程理论》一书，他提出了情感定位理论，认为广告应该通过情感诱发来影响消费者的决策过程。
策划之定位理论
定位理论定位的前提消费者五大思考模式定位方法定位理论在中国的发展定位的前提消费者五大思考模式定位方法定位理论在中国的发展定位（Positioning），由美国著名营销专家艾·里斯（AlRies）与杰克·特劳特（Jack Trout）于70年代早期提出。
2001年，定位被美国营销学会评为有史以来对美国营销业影响最大的观念。
2007年，美国权威媒体评选“全球十大顶尖商业战略大师”，艾·里斯与彼得·德鲁克、杰克·韦尔奇等并列其中。
2009年，美国《财富》杂志(Fortune，2009年2月刊)推出“历史上百本最佳商业经典著作”前十位介绍，由艾·里斯与杰克·特劳特合著的《定位》名列首位。
当时，他们在美国《广告时代》发表了名为《定位时代》系列文章。
只后，他们将这些观点和理论集中反映在他们合作的第一本著作《广告攻心战略》一书中。
正如他们所言，这是一本关于传播沟通的教科书。
1996年，杰克·特劳特整理了25年来的工作经验，写出了《新定位》一书。
也许是更加符合了时代的要求，但其核心思想却仍然源自于他们于1972年提出的定位论。
定位理论的产生，源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果。
科技进步和经济社会的发展，几乎把消费者推到了无所适从的境地。
首先是媒体的爆炸：广播、电视、互联网，录音带、录像带、光盘使消费者目不暇接。
其次是产品的爆炸：仅电视就有大屏幕的、小屏幕的，平面直角的、超平的、纯平的，从耐用消费品到日用品，都给人以眼花缭乱的感觉。
再就是广告的爆炸：电视广告、广播广告、报刊广告、街头广告、楼门广告、电梯广告，真可谓无孔不入。
因此，定位就显得非常必要。
定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。
定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结。
企业战略定位三大要点
“定位”这个词是由美国营销大师阿尔-里斯和杰克-特劳特提出后而流行的，如今它已成为商业界使用最广泛的战略术语之一。
然而，定位在实际中的应用并不如人意。
廓清对定位的错误认识，对眼下正面临愈来愈严峻的全球竞争的中国企业来说，实是当务之急。
定位的三种理论目前最具影响力的定位理论有三种。
一般人们所熟悉的是科特勒提出的STP战略营销模式，即市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。
这种定位理念是把市场细分作为基础，往往着眼于现有市场的竞争，导致定位效果不彰。
对此，科特勒在其2003年出版的《水平营销》中也指出，这种营销策略“日渐开始暴露出其不足之处”，“已不再能引领我们重现往日的辉煌”，因而需要突破传统思维，进行水平营销。
问题是，科特勒提出的水平营销仅仅是一种运用横向思维进行创新的方法，严格说来算不上一种新的营销理念，实际上，在其2006年新出的《》第12版中，科特勒仍在强调：“所有的营销战略都是建立在STP的基础上的。
”可见，传统营销仍然没有改变把嫁接在STP这种过时模式上的本质。
第二种关于的理论是迈克尔-波特提出的竞争战略理论。
有日本战略之父之称的大前研一在其新作《专业主义》中说：“一般来讲，战略论大致可分为以下两种：以哈佛商学院教授迈克尔?波特为代表的‘论’;以密歇根大学商学院教授普拉哈拉德与伦敦商学院客座教授哈默尔为代表的‘核心竞争力理论’。
”著名战略专家、加拿大麦吉尔大学教授亨利?明茨伯格在其代表作《战略历程》中，也将波特作为“学派”的代表。
有意思的是，这两位大师都对波特的战略论进行了抨击。
他们认为战略是一个时刻变化的过程，而不是静止的。
大前研一认为，“这些理论的框架和发展的标志都是以20世纪后半期稳定发展的工业化社会为背景的”，然而“20世纪末的十几年间，作为战略论前提的顾客、市场、竞争等因素已不再具有固定的定义。
”“依靠固有的模式与陈旧的知识解释史无前例的现象，这种做法将会给事业的发展带来危害。
《定位》读书笔记之欧阳引擎创编
《定位》读书笔记欧阳引擎（2021.01.01）[美] 艾里斯，杰克特劳特著，谢伟山，苑爱冬译。
序一：定位理论最基本的概念是：胜负在于潜在顾客的心智，而不是需求或者市场。
根据哈佛大学心理学博士米勒的烟酒，人们关注的对象一般为2-7个，也就是说，顾客心智最多只能为每个品类留下七个品牌空间，随着竞争加剧，到最后甚至只能容下两个，这就是定位理论中著名的“二元理论”。
定位：为组织准确定义成果的新生产工具，定位的四个步骤如下：第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”，因为所有的品牌都倡导顾客导向时，经营方式变得类同，也就促使经营方式向竞争导向转变；第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或者是利用强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位；第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状；第四部，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智中，而且还要识别企业投入中那些20%的运营产生了80%的绩效，从而通过删除大量不产生绩效的运营并加强有效的运营而大幅提升生产力。
没有心智资源，人力资源和知识资源等都是成本。
序二：品类是商业界的物种、是隐藏在品牌背后的关键力量，消费者“以品类来思考，以品牌来表达”，分化诞生新品类，进化提升品类的竞争力。
引言：由于信息本身存在过量、感情偏误等问题，而沟通作为传播信息方式的一种，其本身可能也会加重问题或者产生新的问题。
定位作为一种新的传播沟通方法，并不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说，如何让你在潜在客户的心智中与众不同，而将产品定位于潜在客户的心智中。
第一章：到底何为定位定位的基本方法：不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已经存在的关联认知。
人的心智是海量传播的防御物，屏蔽和排斥了大部分信息，一般而言，人的心智只接受与其以前的知识与经验相匹配或温和的信息。
《定位》读书笔记简书
《定位》读书笔记简介《定位》是一本由阿尔·里斯和杰克·特劳特合著的市场营销经典之作，首次面世于1981年。
这本书以独特而深入的市场定位理论，指导了无数企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
第一章：市场定位的重要性本章介绍了市场定位的概念和重要性。
市场定位是指企业通过确定自己在目标市场上的定位，以及与竞争者的区别来实现竞争优势。
作者们强调，市场定位不仅仅是广告和宣传的问题，而是贯穿于企业的整个生命周期的核心战略。
在激烈的市场竞争中，企业要想生存和发展，就必须有明确的市场定位。
通过明确目标市场和消费者需求，企业可以更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
第二章：定位策略的选择本章讲解了选择定位策略的重要性和相应的方法。
作者们提出了三种不同的定位策略：全面领先定位、优势定位和低成本定位。
全面领先定位是指通过在多个方面超越竞争对手来进行定位。
企业通过在产品质量、技术创新、营销活动等方面与竞争对手不同，建立自己独特的竞争优势。
优势定位是指通过在某一特定领域卓越，满足特定消费者需求的定位策略。
企业通过深入了解目标市场，识别出消费者的特定需求，提供符合需求的产品和服务。
低成本定位是指通过提供价格更低的产品，吸引更多的消费者。
企业通过控制成本，提高生产效率，以低于竞争对手的价格提供产品和服务。
选择定位策略需要考虑市场环境、企业资源以及竞争对手等多个因素。
企业需要根据自身情况选择最适合的定位策略，并不断调整和优化。
第三章：差异化定位的实施本章探讨了如何实施差异化定位策略。
差异化定位是指通过在产品、服务、品牌等方面与竞争对手区别开来，赢得消费者的认可和忠诚度。
作者们提出了两个关键的实施步骤：确定差异化因素和沟通差异化。
确定差异化因素是指找到与竞争对手不同的特点，这可以通过市场调研、消费者反馈等方式来获取。
沟通差异化是指将差异化因素传达给目标消费者，使其认可和接受。
在实施差异化定位策略时，企业需要确保差异化因素是有竞争优势的，并有能力将其有效传达给消费者。
详解特劳特定位理论
1994年，艾·里斯和杰克·特劳特分手，艾·里斯与他的女儿成立了里斯伙伴公司；杰克·特劳特成立了特劳特伙伴公司。
两人分手后，艾·里斯先生写了《公关第一广告第二》、《聚焦》、《品牌之源》等，杰克·特劳特先生写了《与众不同》、《什么是战略》、《重新定位》等。
2001年，“定位理论”击败瑞夫斯的“ USP理论”、奥格威的“品牌形象理论”、科特勒的“营销管理理论”、迈克尔·波特的“竞争价值链理论”，被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念。
2002年，特劳特中国公司成立。
2004年，特劳特中国公司服务的王老吉案例文章“跻身“10亿元品牌俱乐部”的5个定位要点”在《哈佛商业评论》中文版发表。
2007年，艾·里斯被美国权威媒体评选为“全球十大顶尖商业战略大师”，与彼得·德鲁克、杰克·韦尔奇等并列其中。
同年，里斯伙伴中国公司成立。
2008年，里斯先生在中国权威营销、管理杂志《销售与市场》、《中外管理》上开辟专栏，持续发布系列文章，极大地推动了定位在中国的传播。
2011年，里斯伙伴中国公司出版《品类战略》。
同年，鲁建华先生在《管理学家》杂志9月号发表《定位理论的大厦：定位屋》一文，第一次将定位理论变成一个体系，让普通的商业人士学习、传播、交流和实践定位理论成为可能。
基本内容1、定位的定义定位要从一个产品开始。
那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。
但是，定位不是你对产品要做的事。
定位是你对预期客户要做的事。
换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。
——《定位》所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。
——定位之父杰克·特劳特定位就是在顾客头脑中寻找一块空地，扎扎实实地占据下来，作为“根据地”，不被别人抢占。
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里斯视点-定位理论四阶段与中国企业定位重点定位理论是一个不断进化的营销体系，随着市场环境的演变在不断升级和发展。
定位理论经历了哪些重要的发展阶段？中国企业在实践定位理论的过程中必须抓住的重点是什么？2011年11月5日～7日，第20届中外管理官产学恳谈会在北京钓鱼台国宾馆、五洲皇冠假日酒店召开。
86岁高龄的“定位之父”艾·里斯先生及其女儿——定位理论的继承者劳拉·里斯不远万里来到中国，在会上作了题为《中国企业的品牌定位战略》的演讲，并在现场为中国企业家解惑释疑。
艾·里斯在演讲中指出，定位理论不是一个静态的理论，而是一个不断进化的营销体系，它在几十年间不断地升级和发展，几乎每十年都有深化和实践后的新版本。
定位理论发展的四个阶段在演讲中，艾·里斯对其重要思想的形成过程进行梳理，将定位理论的发展分成了四个阶段。
20世纪70年代的营销游戏：定位。
1969年6月，定位理论的第一篇文章《定位：今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。
1972年，《广告时代》杂志刊登了系列文章《定位时代的来临》，正式宣告：经过了产品时代、形象时代之后，20世纪70年代的广告进入了策略为王的定位时代。
并提出，若要在这个传播泛滥的社会里取得成功，企业必须在消费者心智中创造一个“定位”。
这个“定位”不仅仅权衡自己的强项和弱点，竞争对手的优劣势也同样会纳入考虑。
这三篇文章使得“定位”名声大噪，定位思想正式引起了整个行业的关注。
1980年，艾·里斯和杰克·特劳特的《定位》一书出版，再次引起轰动，随即被翻译成17国语言出版。
就商业而言,“定位”最为重要的贡献是，指出营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。
企业必须学会从心智的角度来看待营销和品牌，心智决定最终的成败。
20世纪80年代的营销游戏：营销战。
20世纪70年代末期，随着产品的同质化和市场竞争的加剧，艾·里斯和杰克·特劳特发现，企业很难仅通过满足客户需求的方式在营销中获得成功。
而里斯早年的战争经历使他们想到，从竞争的极端形式——战争中发展新的方法。
1985年，《营销战》出版，被称为营销界的《孙子兵法》，成为美国乃至全球营销高层的必读营销战略著作。
1985年11月11日，艾·里斯和杰克·特劳特在《The New York Times》撰文指出：“战略应该由外而内、自下而上发展，而非自上而下——换句话说，战略应该来自于一个有效的战术。
”1988年，这一思想形成《营销革命》一书出版。
20世纪90年代的营销游戏：聚焦。
20世纪80年代末，来自华尔街年复一年的增长压力，迫使美国的大企业纷纷走上多元化发展的道路，期望以增加产品线和服务的方式来实现销售和利润的增长。
结果，IBM、通用汽车、GE等大企业纷纷陷入亏损的泥潭。
1989年10月，艾·里斯再次提出新的观点：“今天市场生存的三个基本法则是聚焦、聚焦、再聚焦。
”1994年里斯和特劳特联合接受采访时指出：“下一个10年，美国企业应该关注聚焦。
”就在这一年，艾·里斯和杰克·特劳特这对合作了26年的伙伴最终选择了分道扬镳，各自独立发展自己的事业。
两年后，艾·里斯的《聚焦》一书出版，他认为，大企业必须重新聚焦才能获得竞争力，聚焦也是成功打造品牌的第一步。
聚焦受到了诸多大企业的重视，也得到了企业的积极响应，比如，引发了GE历史上著名的“数一数二”革命。
新世纪的营销游戏：分化。
2002年，艾·里斯与劳拉·里斯的《广告的没落和公关的崛起》一书出版，他们讲述了打造品牌的道理：“公关是太阳，广告是风，公关创建品牌，广告维护品牌。
”2003年，艾·里斯应邀出席美国硅谷大会，作了《创建高科技品牌》的主题演讲，指出融合无法获得成功的同时，也提出了打造品牌最重要的商业力量——分化。
2004年，艾·里斯与伙伴劳拉·里斯的著作《品牌的起源》出版。
艾·里斯从达尔文那里得到了启示，他认为自然界的分化和进化的交互作用为商业界提供了现成模型。
针对高科技行业流行的“融合”风潮，艾·里斯和劳拉·里斯用自然界物种不断分化，诞生出新品类的“生命大树”来比喻商业界的发展规律：品类必然分化，而分化诞生了打造品牌的机会。
他们指出，在今天的市场上，通过分化创建一个新品类才是打造强大品牌的出路所在。
中国企业定位的重点在会上，艾·里斯先生公布了退休的消息，并指定他的女儿劳拉·里斯为定位理论的继承人。
劳拉·里斯会对定位理论作出哪些新的发展？中国企业实践定位理论的关键是什么？带着这些问题，本刊记者对里斯父女进行了专访。
《销售与市场》：定位理论在新世纪有哪些新的发展？艾·里斯：定位理论将会有迄今为止最重要的发展，那就是视觉元素——“视觉锤”，由它把定位这个“概念的钉子”锤到消费者的心智当中。
劳拉写了本名为《Visual Hammer》的书，将在今年晚些时候出版。
现在，我们说的定位都停留在文字或口头方面的表达。
我们在咨询过的案例中发现，当一个品牌结合视觉锤时，它就能够推动定位。
就像北京2008年的奥运会，它在全球产生了巨大影响，人们印象最深刻的就是鸟巢，它对于奥运会来说就是一个巨大的视觉锤。
再比如，可口可乐的瓶子好像会说话一样，它不仅是一个形状，更代表了最正宗的、原创的可乐。
其他的品牌也有类似的视觉锤，比如奔驰的车标，它代表了一种声望。
再看一下万宝路，刚开始，万宝路并不是一个领先的品牌，直到它把定位的语言聚焦在了男性特质上，并同时启用了一个视觉锤——牛仔，随后万宝路成了香烟领域的主导品牌。
虽然我们强调视觉锤很重要，但并不是说定位这个概念没有用了，而是说将定位和视觉锤结合起来，将产生更有力的作用。
比如，耐克的对钩是十分有力的视觉锤，而它在中国市场上的竞争对手李宁的视觉锤就不够有力。
很多中国品牌需要去思考怎样寻找自己的视觉锤，并将它的定位钉入到消费者心智当中。
有趣的是，视觉锤的应用我们可以举出很多美国品牌的案例，但在中国这种品牌并不多。
中文本身就是一种图像型的语言文字，中文的每个字代表了要表达这个含义的图片，就好像男人的“男”字，它用图片的形式表现了出来；而英文是由字母组成的，每个字母代表了一个发音。
对中国品牌来说，强调视觉锤对品牌的重要性，可以避免翻译上的障碍，省去了把中国品牌的语言文字转换为其他语言的麻烦。
拿可口可乐的瓶子来说，人们根本不用管它是哪国的语言，都知道它要表现的是可口可乐。
一个中国品牌要想走向全球成为全球性品牌，它首先要做的就是找到一个视觉锤代表这个品牌，成为这个品牌的标志。
我们指的并不是商标，虽然说商标有时也能作为视觉锤。
商标代表的是这个商品或品牌的名字，而我们说的视觉锤必须能够表达定位的特性，就好像牛仔代表的是男性的力量，奔驰的三角形代表的是声誉，可口可乐的瓶子代表的是正宗可乐。
《销售与市场》：对于“定位”、“营销战”、“聚焦”和“分化”，中国企业的营销应将注意力重点放在哪个关键词上面？不同行业发展阶段的企业关注的重点有何不同？艾·里斯：还有第五个关键词，就是刚才谈的视觉锤。
很难讲这几个词哪个更重要，但对中国企业来说，首先要关注的是你在哪个点上下力气，即聚焦。
聚焦之后，才有可能推动接下来的事情——推出定位，就是我们说的口头上、语言上和文字上的东西，然后再找到视觉锤来推广定位，这些都是品牌内在的一些东西。
说到“分化”，它其实是一个外在的因素，因为你首先要关注市场上在发生什么事情，才能发现整个品类或市场发展的趋势，然后才有可能在未来找到打造新品牌的机遇。
在我们做过的案例中，有些公司还没有聚焦，我们就要从聚焦入手；有些公司已经聚焦了，我们就要着手看其他的方面；有些公司的定位很好，但是视觉锤方面做得并不好，我们就从它弱的地方着手；有些公司所处的品类正在分化，但它没有及时推出第二品牌，就浪费了打造新品牌的机遇。
所以，对于一个公司来说，什么最重要取决于这个公司所处的营销阶段。
对于一个处在早期发展阶段的公司来说，可以通过公关建立一个新品牌。
如果公司已经有比较成熟的品牌，就应该重点关注广告，以此来维护这个品牌。
比如可口可乐，这个品牌的历史很悠久而且很知名，对它来说已经没有通过公关来制造任何品牌效应的机会了。
既有的成熟品牌需要通过广告来维持品牌，我们需要再次强调视觉锤的重要性。
实际上，我们中国区合伙人最新出版的《品类战略》一书，完整地囊括了定位理论的最新发展成果。
《销售与市场》：定位理论传入中国10年，不少营销人对理论本身有了一定的了解，他们开始关注定位理论如何在企业落地的问题。
中国企业成功实践定位理论有哪些关键点？劳拉·里斯：值得庆幸的是，我们发现很多中国企业对打造品牌和品牌定位表现出了强烈的意识。
在和不少中国企业家的沟通中我们发现，他们对定位理论有了一定的掌握，开始从理论的角度进行思考并跟着理论来实践。
对他们来说，最重要的一点还是聚焦。
一个公司尽管理解了定位理论，但它还是有很长的产品线，涵盖了很多品类，如果不进行品牌聚焦，定位理论就不能为企业打造品牌提供帮助。
里斯先生在1996年写的《聚焦》这本书非常重要，它阐释了实现定位理论的方法。
定位是一个基础概念，我们通过聚焦才可能打造品牌、主导品类，在这个过程中再去发现品类分化的机会，继续推出新的品牌主导新的品类。
在这个过程中才会涉及我们说的文字语言上的定位表达（钉子），然后通过视觉锤把定位钉入到消费者的心智中。
聚焦是在定位基础上推动接下来工作的首要一点。
艾·里斯：定位其实是一个哲学和理论上的东西，而聚焦告诉我们如何去实践，是行为上的一个东西。
定位讲的是进入消费者心智，如何进入消费者心智呢？通过聚焦。
打个比方，聚焦就好像一把刀，你要把刀磨得非常锋利，才能切开一些东西。
就好像产品线，只有把产品线收缩，才可能把定位植入到消费者心智中。
《销售与市场》：近几年，中国电子商务发展迅猛，您认为品牌厂商如何在传统渠道与电子商务渠道间进行平衡？艾·里斯：简单来说，这个问题要从分化的角度来看。
传统渠道和电子商务这两种渠道需要两个不同的品牌，而不是用同一个品牌。
现在大部分公司都没有这样做，它们的实体店和电子商务仍然使用同一个品牌。
反过来看，现在电子商务领域做得相对成功的阿里巴巴、百度、优酷等，它们都是一个互联网品牌，都没有实体店。
同样，如果传统的制造业要做电子商务的话，仍然需要推出一个和实体店不一样的品牌。
《销售与市场》：中国最大的家电卖场苏宁和国美都推出了自己的网购平台，分别推出覆盖多品类的苏宁易购和专注于家电品类的库巴网，您怎么看待这两种模式？劳拉·里斯：当然是越聚焦越好，亚马逊就是靠聚焦于卖书而取得了成功。