零售店铺陈列管理

无声胜有声的货品推介在这里，不需要导购的指导，顾客就可以找到自己喜欢的款式、尺码、颜色；在这里，顾客永远不用担心听到“轰炸式”的贴身推销，完全享有宽松舒适的购物环境；在这里，一个专职销售的导购都没有，却可以保持高额的销售业绩！相信，看了以上几点，经销商一定好奇，“这里”是哪里？那么就请大家跟随记者的眼睛，来感受一次与众不同的逛店之旅，看看这里的货品推介是否真正是“无声胜有声”！第一眼：引人注目的店铺橱窗还未走进这家店铺，眼球就被这个漂亮的橱窗给“黏住”了：黄的、蓝的、绿的、橘的、红的、粉的、紫的，围巾、毛衣、棉服、牛仔裤、毛衫、马甲，这么多颜色，这么多款式，原来冬天还有这么多漂亮的衣服可以穿！我想要进去看看！(成功的橱窗设计，就是告诉顾客你在卖什么，激发顾客进店的欲望。

)第二眼：令人动心的促销宣传刚走到店门口，就看到了红色的促销宣传海报：哇，打四折呀，我一定好好挑挑。

(清楚显眼的促销宣传，让顾客还没进到店里，购物欲望就已经蠢蠢欲动！)第三眼：显眼清楚的价格信息进到店里，每个货架上都有清晰的价格标示，特别是打折的货品价格标签更为显眼，99元的帽衫，129元的厚外套……还有很多颜色可以挑选，真是让人心动啊！我要好好看看！（显眼清楚的价格信息，不仅省去了顾客翻找的麻烦，还清楚的引导顾客来挑选，完全是省时又省力的设计！）瞧，这里不仅有清楚的价格，还有具体优惠的提示，“限时特优”的设计进一步激发顾客的购买欲望！第四眼：全面的品类&面料信息“恩，我觉得这款衣服不错，可是我想知道它是什么面料的。

”当我看中了一款衣服，想了解除了价钱以外更多的信息时，我才奇怪这里怎么没有导购。

不过，当我稍稍看了下货架，才发现我想知道的全都标在这些牌子上了：它是什么面料的，有什么特点，怎么保养；它是什么款型的，我应该挑哪个号码；它的含绒量是多少……（全面的品类和面料信息，帮助顾客更为清晰的了解产品，更在不知不觉间把产品的FAB、USP灌输给顾客，简单、清晰有条理，完全省去了导购“不厌其烦”的一一解说）第五眼：时髦的搭配信息找到了心仪的商品，我又想：这件该怎么穿呢？跟我的那件衣服搭配起来好看？还是需要再买一件配搭的衣服？恩，这个广告图片里的模特穿得真时髦，不如参考一下他。

（通过张贴广告图片和店铺模特陈列，不仅为顾客展示了推介的商品，更将时髦的搭配建议传递给顾客，不断在顾客的脑海中强化产品，促成购买。

）第六眼：更为贴心的设计信息当我在挑选T恤时，我还发现了这样的标示牌：它告诉我这件T恤具体属于哪个系列，采用了什么样的设计主题，跟哪个艺术家有关系。

“奥，原来这件衣服还是很艺术啊！”心里感觉这样的衣服更有价值感了。

（设计信息在销售中也许不是必要的，但通过这样的说明，却可以增加产品的价值感，从而增加产品的卖点。

）看到这里，经销商您的感想如何呢？是不是感觉原本该由导购讲的话，在这里全通过视觉信息，清晰、准确、全面的传达给顾客了呢？是不是不能不感叹，此时无声胜有声？而以上您所看到的内容全部来自于日本快速时尚品牌优衣库店铺。

作为当前发展迅猛的零售商品牌，优衣库就是靠着这套完善的视觉营销（VMD）系统，而不通过任何一位销售顾问，为顾客提供系统化、组合（搭配）成套的完整购买方案，实现了高额的业绩增长。

那么，对经销商来说，您从中又能得到什么样的思考或者收获呢？我想，假如您的店铺仍然依赖于有声的销售，您就必须证明，在您的店里，货品销售有声胜无声！陈列如何兼顾应季新品与过季货品每个商家在换季的时候都会面临一个共同的问题，那就是过季货品与应季新品的货品陈列该怎么做？很多商家会将过季货品和应季新品放在一起陈列，希望能通过应季新品带动过季货品的销售。

其实，商家这样的考虑和处理方式本身没有问题，但因为多数商家缺乏专业的陈列技巧和合理的陈列方案，这样做的效果往往适得其反，不但没促进过季货品的销售，还连带影响了了应季新品的流通。

那么，商家该如何陈列才能做到两者兼顾呢？这正是陈俪文老师在本文中要关注的话题。

中研国际终端形象顾问资深陈列培训师毕业于日本陈列设计专业，为中国服饰品牌提供陈列设计、培训、咨询等项目服务，为品牌建立科学化的终端视觉营销体系与执行体系，提供与开发符合视觉营销学的商品展示道具；多年来服务过的企业包括BT—BOY、安踏、贵人鸟、百丽鞋业、SKAP、蜜丝罗妮、奥康、流行美、潮宏基珠宝等上百家知名企业。

擅长课题《终端视觉营销体系与执行体系》、《视觉营销》、《陈列》对于终端店铺的销售来说，货品的陈列是至关重要的，我们首先要明白的是，不管现在你的店面货品现在处于什么情况，要想合理的利用一些资源和空间，将店面陈列做好，第一步就要全面掌握店面的整体面积与格调布局，做好整体规划。

在掌握了这些情况之后，我们就能做好基本工作，也就是我们所说的视觉营销，视觉营销的目的在于激活卖场的商品，显示其价值。

对于消费者来说，第一眼的印象很重要，有时候，时尚而靓丽的服装陈列，会帮你吸引那些在店面徘徊，又拿不定主意是否要进店的顾客。

掌握了店面的整体情况之后，就要开始了解货品的状态，对于大多数的商家来说，过季货品的库存现象基本分为四种：症状1.库存少，并打折处理症状2.库存少，未进行打折症状3.库存多，并打折处理症状4.库存多，未打折处理清晰了解了店面情况和货品状态后，最好的办法就是对症下药、按需解决了。

处方1：别让过季货品抢了新品的风头第一种情况，相对来说也是这四种情况中最容易处理的了，因为，库存不多，且商家还主动进行打折处理。

但容易处理不代表就不用花心思进行陈列了，这种情况下，做好过季货品与应季新品的陈列同样会收到意想不到的收获的。

但有一点是需要商家特别注意的是，因为过季货品数量不多，而且还进行打折处理，这时就往往会抢了应季新品的风头，所以，陈俪文老师特别提醒商家此时的陈列一定要将应季新品摆放在黄金区域。

而对于过季货品陈列的陈列，则不需要太明显，只要做到让顾客在浏览的过程中可以看到就行了。

但同时还是要在过季货品的陈列区明确促销的标示。

另外，还可以采用新旧搭配陈列的方法，在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出，且和应季新品主题吻合的，将其和应季新品进行搭配（图1）。

这样的搭配陈列会起到新品带动过季品销售的作用，而且，顾客在得知其中一件可以享受折扣的时候会感觉很惊喜。

处方2：与应季新品巧妙搭配我们再来看第二种情况，即过季货品库存少，商家暂时未进行打折处理时的店面陈列。

通常，这种情况是过季货品数量不多，不占用商家太多的流动资金，商家在没有太大的资金压力之下，一般不愿采取打折处理的方式，而是希望能以正价出售这些货品。

那么，这种情况之下，该如何做好过季货品与应季新品的店面陈列呢？这其中的一个诀窍就是和应季新品进行搭配陈列。

这个搭配体现在两个方面，一个就是视觉上的“搭配陈列”，还有一个是终端销售上的“搭配销售”。

过季货品与应季新品的衔接是有一个过渡期的，不可能说应季品一到店就全面的替代过季品，就拿夏末秋初来说，消费者在购买秋季的新品时，我们就可以将过季的一些短袖体恤或者一些薄衫等和新品一起陈列（图2、图3），造成一种系列的感觉，激发消费者的购买欲望。

在激发消费者购买欲时，我们可以从两个方面入手，一个就是店长或者导购人员是否具备了，对不打折的过季货品与应季新品有机搭配的意识，这个搭配可以从货品的颜色、款式以及风格三方面进行掌握；还有就是终端导购的适时推销，要时刻让导购保持应尽快将过季货品销售出去的想法。

但商家在做这个搭配陈列时，一定要掌握好比例。

这个比例通常要根据上货时间、天气情况以及店铺销售额来决定。

其中最直观反映陈列比例的就是店铺销售额了，因为店铺每个时间段的销售额的变化可以直接的告诉你陈列的比例。

也就是说，每个店铺因为环境、天气状况等变化，即使是同一家店铺的陈列比例也是不完全固定的。

但通常还是要掌握一个“新品多、货品少”的原则。

这里我们可以给商家看一个，店铺通过调整货品陈列比例促进销售额的真实案例，这家店铺的库存主要是在长袖T恤上，但通过查阅每天的销售账表，陈俪文老师发现，长袖T恤的营业额占到了总营业额的10%，针对长袖T恤即将过季额情况，陈俪文老师将侧挂陈列上加大了长袖T恤的比例，但没有改变正挂陈列的毛衫数量。

经过这样的一个比例调节，促成了库存长袖T恤和应季毛衫的同样热卖。

处方3：明确展示过季货品还有一种情况就是商家的库存过季货品数量较多，为了尽快消化库存，商家往往会选择进行打折处理。

在进行这种情况的陈列的时候，我们首先就可以根据橱窗的数量进行陈列，如果商家有两个橱窗，就可以拿出其中一个进行过季货品的陈列，而另外一个就可以用在新品展示上。

但如果商家只有一个橱窗，在陈列上就要以应季新品为主，至于过季货品我们可以利用一些店面的其他位置，可以在出样陈列展示时单独占一个区域，但所占店铺的展示区位一定不能是黄金区位，要做到不影响新品的展示。

比如说可以将入口处的流水台做成一个促销台来进行过季货品的陈列。

或者可以用中岛等进行大面积的陈列，用POP进行打折信息的标注，同时将衣服打折的信息通过橱窗的POP 宣传出去（图4、图5）。

在对过季货品进行促销区陈列时，要特别注意的一点是无声促销的到位。

因为，多数的导购在新品到店后，会将更多的精力花在新品的推荐上，这时顾客往往就会忽略过季货品的促销优势。

那怎么样才能将这个促销优势从陈列上有效的体现出来呢？陈俪文老师建议，不要以为将促销的货品放在促销车上就完成了促销品的陈列。

为了有效的突出过季货品的促销优势，我们可以在促销平台的两侧摆放模特，这个模特一定是很时尚很漂亮的。

同时在这个区域摆放促销指示牌，这个牌子可以做的很大，高度可以在1米5到2米4之间，然后再写上明确的促销标示，还有就是如果有赠品赠送的话就一定要让顾客第一时间知道你在赠送。

也就是说，在针对这种情况的陈列时，首先要利用明确且简单的促销标示有效的向消费者传达促销信息（图6、图7）；其次要将过季货品的优势最大限度的展现出现；最后还要有导购的适度引导与推荐。

陈俪文老师曾经处理过这样的一个案例，商家采用了购买过季货品就赠送礼品的活动，但效果并不好。

陈俪文老师通过观察，发现商家将赠品放的到处都是，消费者根本就不知道那是赠品。

于是，陈俪文老师将所有的赠品都摆放在了促销台那里，结果两个小时的时间，消费者将过季货品抢购一空。

处方4：用关联法做陈列这种情况可以说是这四种情况中最不好把握的情况了。

这时，我们首先要明确商家的意图，是否决定要将大量的过季货品与应季新品进行混合陈列。

明确了这一点，下面就可以从两个方面进行过季货品与应季新品的陈列了。

第一步，在订新货之前，商家要做好做店铺整体陈列风格的策划，这个策划是货品颜色与款式两者同时进行的策划。

商家要充分考虑到库存的过季货品，因此在订购新品时要尽量选择与库存货品颜色和款式基本合拍的货品。