分析仪器销售高级技巧培训(ppt53张)
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分析仪器销售技巧培训课件 (一)
分析仪器销售技巧培训课件 (一)作为一名分析仪器销售人员，除了了解产品性能和特点，还需要掌握销售技巧，提高销售业绩。
针对这一点，公司组织了分析仪器销售技巧培训，以下是这次培训的课件内容和要点。
一、概述本次培训的目的是为了提高销售人员的专业技能和销售技巧，使销售人员更好地了解分析仪器产品基本情况，提高产品销售动能。
二、分析仪器产品基本情况在培训开始前，首先要了解分析仪器的基础知识，包括仪器的分类、应用范围和市场竞争状况等。
只有全面了解了产品情况，才能更好地为客户提供咨询和售后服务。
三、销售技巧1.了解客户需求了解客户需求是销售成功的关键。
因此，在销售过程中，销售人员应该耐心询问客户的实际需求，了解客户的应用场景、试验需求等。
只有对客户需求有深刻的了解，销售人员才能提供满足客户需求、符合客户利益的解决方案。
2.建立良好的关系跟客户建立信任关系非常关键。
销售人员要注重沟通，体现关注客户、重视客户的态度，争取客户信任。
并且在后续销售过程中，要及时对客户反馈进行回应，从而提高客户满意度，为后续的业务合作打下坚实的基础。
3.有效的谈判技巧在谈判过程中，销售人员往往面临多个方面的考验和挑战，不断面对新情况和变化。
因此，销售人员需要在了解自己产品的前提下，学习更多的谈判技巧，包括有效的预期管理、注意力引导、主动掌控节奏等，最终达到赢得客户信任的目的。
四、销售案例分享在课堂上，还分享了一些销售案例，通过实际操作和练习，让销售人员更好地理解课程内容，并在实际销售过程中应用。
五、总结本次培训重点介绍了分析仪器产品基础知识和销售技巧，培训的目的在于提高销售人员的专业技能和销售技巧，以提高销售业绩。
这些知识和技巧的应用，需要不断地在实践中进行总结、反思和修正，希望销售人员能够不断学习、创新，以更好地为客户提供产品和服务，达到双赢的效果。
红外分析仪的培训教程ppt课件
检查电源和电缆
确保电源稳定，电缆连接良好 ，避免意外断电或信号干扰。
定期校准
按照厂家推荐的时间间隔进行 校准，确保测量结果的准确性 。
注意环境温度和湿度
保持仪器工作环境稳定，避免 极端温度和湿度对仪器造成损害。ຫໍສະໝຸດ 故障诊断与排除方法01
02
03
04
无法开机
检查电源插头是否插好，电源 线是否损坏，保险丝是否熔断
不同类型红外分析仪比较
01
色散型红外分析仪
利用棱镜或光栅将红外光分散成不同波长的单色光，然后分别进行检测
。具有较高的分辨率和灵敏度，但结构复杂且价格昂贵。
02 03
干涉型红外分析仪
利用干涉原理将红外光分为两束并使其发生干涉，通过测量干涉图样的 变化来分析样品的成分。具有快速、准确、无需分光元件等优点，但对 光源和检测器的要求较高。
启动数据采集程序，开始 扫描样品。
对采集的数据进行预处理 ，如基线校正、归一化等 。
监视数据采集过程，确保 数据采集完整、准确。
对处理后的数据进行谱图 分析，识别特征峰、计算 峰面积等。
CHAPTER 04
红外分析仪维护与保养知识
日常维护保养注意事项
保持仪器清洁
定期清洁仪器外壳和内部部件 ，避免灰尘和污垢影响性能。
原理
红外分析仪基于红外光谱技术， 通过测量物质在红外光谱区的吸 收、发射或反射光谱，获得物质 的成分、结构等信息。
发展历程及现状
发展历程
红外分析仪经历了从实验室研究到工业应用的漫长过程，随着计算机技术、光 学技术等的发展，红外分析仪的性能不断提高，应用领域也不断扩展。
现状
目前，红外分析仪已经广泛应用于化工、环保、食品、医药、农业等领域，成 为现代分析测试技术中不可或缺的一部分。
确保电源稳定，电缆连接良好 ，避免意外断电或信号干扰。
定期校准
按照厂家推荐的时间间隔进行 校准，确保测量结果的准确性 。
注意环境温度和湿度
保持仪器工作环境稳定，避免 极端温度和湿度对仪器造成损害。ຫໍສະໝຸດ 故障诊断与排除方法01
02
03
04
无法开机
检查电源插头是否插好，电源 线是否损坏，保险丝是否熔断
不同类型红外分析仪比较
01
色散型红外分析仪
利用棱镜或光栅将红外光分散成不同波长的单色光，然后分别进行检测
。具有较高的分辨率和灵敏度，但结构复杂且价格昂贵。
02 03
干涉型红外分析仪
利用干涉原理将红外光分为两束并使其发生干涉，通过测量干涉图样的 变化来分析样品的成分。具有快速、准确、无需分光元件等优点，但对 光源和检测器的要求较高。
启动数据采集程序，开始 扫描样品。
对采集的数据进行预处理 ，如基线校正、归一化等 。
监视数据采集过程，确保 数据采集完整、准确。
对处理后的数据进行谱图 分析，识别特征峰、计算 峰面积等。
CHAPTER 04
红外分析仪维护与保养知识
日常维护保养注意事项
保持仪器清洁
定期清洁仪器外壳和内部部件 ，避免灰尘和污垢影响性能。
原理
红外分析仪基于红外光谱技术， 通过测量物质在红外光谱区的吸 收、发射或反射光谱，获得物质 的成分、结构等信息。
发展历程及现状
发展历程
红外分析仪经历了从实验室研究到工业应用的漫长过程，随着计算机技术、光 学技术等的发展，红外分析仪的性能不断提高，应用领域也不断扩展。
现状
目前，红外分析仪已经广泛应用于化工、环保、食品、医药、农业等领域，成 为现代分析测试技术中不可或缺的一部分。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
分析仪器销售技巧培训
总结
通过对成功和失败案例的分析和讨论，提炼出一些实用的销 售技巧和方法，如了解客户需求、有效沟通、客户关系管理 、竞争对手分析等，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
05
分析仪器销售市场趋势与 展望
市场现状与趋势
行业增长趋势
01
分析仪器行业正在经历稳步增长，由于技术进步和实验室现代
化的推动，市场需求持续扩大。
市场竞争格局
02
分析仪器市场呈现高度竞争性，各种品牌和产品之间竞争激烈
。
客户需求变化
03
客户对高性能、高精度和高效率的分析仪器需求增加，同时更
注重产品的可靠性和售后服务。
竞争格局与机会
品牌影响力
在竞争激烈的市场中，品牌影响力是关键。建立和维护强大的品 牌形象，能够提高客户对产品的认知度和信任度。
技术创新
销售目标设定与实现
了解如何设定销售目标，并采取有效策略来实现目标。
销售心理学在实践中的应用
客户分类与定位
根据客户的需求和心理特征，对客户 进行分类和定位，以制定更具针对性 的销售策略。
沟通技巧的应用
运用有效的沟通技巧来建立信任、发 掘客户需求、提供解决方案和促成交 易。
价格策略与心理
探讨价格如何影响消费者的购买决策 ，以及如何利用价格策略来提高产品 的吸引力。
分析仪器销售技巧培训
2023-11-08
目录
• 分析仪器销售概述 • 销售心理学基础知识 • 分析仪器销售技巧 • 案例分析与讨论 • 分析仪器销售市场趋势与展望 • 实用销售技巧培训总结与展望
01
分析仪器销售概述
定义与分类
分析仪器是用于分析、测量和测试各种材料和样品的仪器。根据应用领域，可分为实验室分析仪器、过程分析仪器和工业分 析仪器等。
通过对成功和失败案例的分析和讨论，提炼出一些实用的销 售技巧和方法，如了解客户需求、有效沟通、客户关系管理 、竞争对手分析等，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
05
分析仪器销售市场趋势与 展望
市场现状与趋势
行业增长趋势
01
分析仪器行业正在经历稳步增长，由于技术进步和实验室现代
化的推动，市场需求持续扩大。
市场竞争格局
02
分析仪器市场呈现高度竞争性，各种品牌和产品之间竞争激烈
。
客户需求变化
03
客户对高性能、高精度和高效率的分析仪器需求增加，同时更
注重产品的可靠性和售后服务。
竞争格局与机会
品牌影响力
在竞争激烈的市场中，品牌影响力是关键。建立和维护强大的品 牌形象，能够提高客户对产品的认知度和信任度。
技术创新
销售目标设定与实现
了解如何设定销售目标，并采取有效策略来实现目标。
销售心理学在实践中的应用
客户分类与定位
根据客户的需求和心理特征，对客户 进行分类和定位，以制定更具针对性 的销售策略。
沟通技巧的应用
运用有效的沟通技巧来建立信任、发 掘客户需求、提供解决方案和促成交 易。
价格策略与心理
探讨价格如何影响消费者的购买决策 ，以及如何利用价格策略来提高产品 的吸引力。
分析仪器销售技巧培训
2023-11-08
目录
• 分析仪器销售概述 • 销售心理学基础知识 • 分析仪器销售技巧 • 案例分析与讨论 • 分析仪器销售市场趋势与展望 • 实用销售技巧培训总结与展望
01
分析仪器销售概述
定义与分类
分析仪器是用于分析、测量和测试各种材料和样品的仪器。根据应用领域，可分为实验室分析仪器、过程分析仪器和工业分 析仪器等。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
医疗器械销售技巧培训课件
勇 攀 高 峰！！
医疗器械销售技巧
36
击。 （2）、选择事实要注意典型性。
医疗器械销售技巧
26
说服的技巧
10、善意威胁
是用善意的威胁使对方产生恐 惧感，从而达到说服目的的技 巧。但是威胁要控制程度。
医疗器械销售技巧
27
说服的技巧
1、攻心为上 2、情理兼济 3、晓以利害 4、以自身为例 5、随机应变
6、以喻说理 7、简洁 8、激将法 9、事实说话 10、善意威胁
医疗器械销售技巧
19
说服的技巧
3、晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻， 趋利避害，这是人之常情。当你说 服人时，应该顺应人类这一本性， 晓以利害，分析得失，从而提高说 服的力量。
医疗器械销售技巧
20
说服的技巧
4、以自身为例
表情该严肃就严肃，该放松就放松， 以自身的亲身感受，或经验、教训说 服对方，关键是表情模仿应当很像自 己又身临其境。这种方法的最大益处 是增加观点的可信程度，使人觉得你 说的观点，确实、可靠，从心而服。
医疗器械销售技巧
33
说服的要点
1、修饰仪表、利用肢体语言 2、使自己等同于对方 3、反映对方的感受 4、建立信任、双赢原则 5、抓住对象拒绝的主要矛盾 （附：利用“居家优势”）
医疗器械销售技巧
34
你在为谁奋斗？
医疗器械销售技巧
35
最后，衷心感谢各位有志之士加入 我们的队伍，因为您的参与和信任 成就了我们的事业，就让我们在这 个团队里一起收获成长、收获快乐。 同时这里也会成为您大学创业的一 个平台，会让您收获人生的第一桶 金，会是您走向成功人生之路的一 个新的起点。 相信自己！相信我们! 让我们一起
• 销售是表现自我主观意识的最 佳途径。
医疗器械销售技巧
36
击。 （2）、选择事实要注意典型性。
医疗器械销售技巧
26
说服的技巧
10、善意威胁
是用善意的威胁使对方产生恐 惧感，从而达到说服目的的技 巧。但是威胁要控制程度。
医疗器械销售技巧
27
说服的技巧
1、攻心为上 2、情理兼济 3、晓以利害 4、以自身为例 5、随机应变
6、以喻说理 7、简洁 8、激将法 9、事实说话 10、善意威胁
医疗器械销售技巧
19
说服的技巧
3、晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻， 趋利避害，这是人之常情。当你说 服人时，应该顺应人类这一本性， 晓以利害，分析得失，从而提高说 服的力量。
医疗器械销售技巧
20
说服的技巧
4、以自身为例
表情该严肃就严肃，该放松就放松， 以自身的亲身感受，或经验、教训说 服对方，关键是表情模仿应当很像自 己又身临其境。这种方法的最大益处 是增加观点的可信程度，使人觉得你 说的观点，确实、可靠，从心而服。
医疗器械销售技巧
33
说服的要点
1、修饰仪表、利用肢体语言 2、使自己等同于对方 3、反映对方的感受 4、建立信任、双赢原则 5、抓住对象拒绝的主要矛盾 （附：利用“居家优势”）
医疗器械销售技巧
34
你在为谁奋斗？
医疗器械销售技巧
35
最后，衷心感谢各位有志之士加入 我们的队伍，因为您的参与和信任 成就了我们的事业，就让我们在这 个团队里一起收获成长、收获快乐。 同时这里也会成为您大学创业的一 个平台，会让您收获人生的第一桶 金，会是您走向成功人生之路的一 个新的起点。 相信自己！相信我们! 让我们一起
• 销售是表现自我主观意识的最 佳途径。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
类似“我刚好经过，顺便来看看” 这样 的开场白没有任何意义
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求
•了解客户的需求 •引导客户
•双向沟通
•控制进度
为什么 要发问
激励参与 • 激励参与
•检查是否理解 检查是否理解 •建立专业素质
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
问问题的技巧
开放式问题
–优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强 –缺点：容易跑题
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
自然过渡 到探询需求阶段
开场白
承上启下 征得对方许可开始询问并记录。
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
警惕 错误的地点
尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方 ，可以建议换个环境
1
2
时间过于紧迫
尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样 他们可能会给你多些时间
3
随意的开场白使拜访贬值
收集信息
合同执行情况 客户反馈信息
“挖”策 略 拜访目标
横向和纵向销售
促成决定 收集信息
介绍新客户
专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项
拜访前请留意
资源是有限的，必须要最大限度利用！
拜访客户前必须要充足准备！
拜访客户必须要有明确目标！
专业销售技巧 － 拜访的标准模式
总结线 诊断（严禁推销） 确认需求 处方 提出解决方案
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 如何找到客户
扫街拜访 参考中标记录
参考同业商会
找出准客户
(针对新开发客户）
相关行业杂志
前任业务代表的销售记录
现任客户的转介
专业销售技巧 - 拜访前 准备
Step 1
Step 2
Step 3
确定销售策略
收集信息
设定销售目标
每次拜访只设定1- 2个目标
？
如何找对客户？.
高
维持客户
（守、挖） 销量
关键客户
（挖）
低调客户
目标客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 客户分类
？ ？
为什么要找对客户？ . 如何找对客户？ .
高
维持客户 关键客户 •合理安排资源，包括时间， （守、挖） （挖） 市场费用等等
销量
•确定客户拜访优先顺序，锁 定工作重点 目标客户 低调客户
3
•市场信息 •竞争对手信息
你（客户）
我
它（市场）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)
关键信息包括： – 职位、个性、兴趣、履历 – 公司性质、架构 了解关键人物的信息 – 公司信誉、资金情况 找到决策的关键人物
关键信息
专业销售技巧 - 拜访前 目标设定
销售目标的设定
SMART原则
Specific
具体的
Time bound
有时间限制的
Measurable
可衡量的
Realistic
现实的
Attainable
有挑战但又可 实现的
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I)
你（客户信息）
收集信息
我 它(市场信息）
促成决定 针对潜在客户的拜访 收集信息
分享资讯，实现互动 引见决策人
“攻”策 略 拜访目标
开场白 拜访目的
达成协议
探寻需求
P
FAB
专业销售技巧 - 拜访中 之 预约
不卖产品
贴标签
客户电话预约 熟人介绍 小技巧 错开繁忙时间 调整时间
专业销售技巧 - 拜访中
特殊情形处理
假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……
专业销售技巧
ProfessionalSellingSkill(PSS)
RuiTaoTechnolegy.Co.LTd
专业销售技巧 - 培训目的
梳理销售思路 建立共同的销售语言
培 训 目 的
完善标准的拜访流程 提高拜访效率 提升销售人员的能力和业绩
专业销售技巧 - 销售拜访4个环节
专业销售技巧 - 客户分类
寒暄
表明来意
吸引注意力
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
使用中性陈词
Text
•不能不讲别人的好 （不讲别人的坏） •不能不讲自己的好 •我们的好远远多于别 人的好
陈述对方利益点
•（攻）是不是可以 给您提供多一种选择 ？ •（守）是不是可以 有更好的配合 / 服 务？ •（挖）看看我们还 有什么可以帮到您的 ？在 XX方面，能否 加强合作？
封闭式问题
–优点：针对性强 引导性强 –缺点：对方有被 盘问的感觉，容 易反感
八字真言：先开后封，多开少封！
（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
魔术棒 三个步骤
A
消除对方的 过度防御
我不是想打 扰您目前和 ··的合作
B
抬高自己 身份向客 户请教
作为世界排名 前5名的ELF的 销售经理，我 想来向您请教 一些问题。
C
让对方给一 些建议
凭您这么多年 的经验，您会 给我们什么建 议呢？
目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求
专业销售技巧 - 拜访中
第一印象的构成
视觉55％ （仪态、仪表)
听觉38% （语音语调、口音）
遣词造句 17％ （表达能力）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
开场白的五个步骤
Step 1
自我介
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
自然过渡 承上启下 到探询需 求环节
绍
（个人 和公司）
专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略
攻
（开发新客户）
守
（维护老客户）
根据客户分类 确定销售策略
挖
（发展老客户）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I)
？
收集什么信息？. 1
•业务链（使用方向、业 务需求） •财务链 •人脉链（公司架构）
2
•公司产品、服务 •公司流程 •产品利益或应用 •价格和条款 •自己的工作职责、目标、 目的 •新产品计划
接受个人， 促进二次见面
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)
你（客户信息）
继续合作承诺 主动反馈信息
收集信息
我 它(市场信息）
维持现有客户
“守”策 略 拜访目标
促成决定 收集信息
预警（潜在问题预防）
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)
客户实际使用情况
新需求优先通知 主动反馈信息
表明来意 的技巧
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
如何吸引注意力
事实
问题
销售工具
援引
关联
挑一个双方 都感兴趣的 事实
提开放式问 题等待对方 回答
从包内拿出 销售单页或 小礼品
举一个对方 感兴趣的第 三方例子， 如同行中与 我们合作取 得成功切勿 举其竞争对 手的例子.
继续上次未 完成的话题 ，仅适用于 回访
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求
•了解客户的需求 •引导客户
•双向沟通
•控制进度
为什么 要发问
激励参与 • 激励参与
•检查是否理解 检查是否理解 •建立专业素质
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
问问题的技巧
开放式问题
–优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强 –缺点：容易跑题
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
自然过渡 到探询需求阶段
开场白
承上启下 征得对方许可开始询问并记录。
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
警惕 错误的地点
尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方 ，可以建议换个环境
1
2
时间过于紧迫
尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样 他们可能会给你多些时间
3
随意的开场白使拜访贬值
收集信息
合同执行情况 客户反馈信息
“挖”策 略 拜访目标
横向和纵向销售
促成决定 收集信息
介绍新客户
专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项
拜访前请留意
资源是有限的，必须要最大限度利用！
拜访客户前必须要充足准备！
拜访客户必须要有明确目标！
专业销售技巧 － 拜访的标准模式
总结线 诊断（严禁推销） 确认需求 处方 提出解决方案
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 如何找到客户
扫街拜访 参考中标记录
参考同业商会
找出准客户
(针对新开发客户）
相关行业杂志
前任业务代表的销售记录
现任客户的转介
专业销售技巧 - 拜访前 准备
Step 1
Step 2
Step 3
确定销售策略
收集信息
设定销售目标
每次拜访只设定1- 2个目标
？
如何找对客户？.
高
维持客户
（守、挖） 销量
关键客户
（挖）
低调客户
目标客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 客户分类
？ ？
为什么要找对客户？ . 如何找对客户？ .
高
维持客户 关键客户 •合理安排资源，包括时间， （守、挖） （挖） 市场费用等等
销量
•确定客户拜访优先顺序，锁 定工作重点 目标客户 低调客户
3
•市场信息 •竞争对手信息
你（客户）
我
它（市场）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)
关键信息包括： – 职位、个性、兴趣、履历 – 公司性质、架构 了解关键人物的信息 – 公司信誉、资金情况 找到决策的关键人物
关键信息
专业销售技巧 - 拜访前 目标设定
销售目标的设定
SMART原则
Specific
具体的
Time bound
有时间限制的
Measurable
可衡量的
Realistic
现实的
Attainable
有挑战但又可 实现的
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I)
你（客户信息）
收集信息
我 它(市场信息）
促成决定 针对潜在客户的拜访 收集信息
分享资讯，实现互动 引见决策人
“攻”策 略 拜访目标
开场白 拜访目的
达成协议
探寻需求
P
FAB
专业销售技巧 - 拜访中 之 预约
不卖产品
贴标签
客户电话预约 熟人介绍 小技巧 错开繁忙时间 调整时间
专业销售技巧 - 拜访中
特殊情形处理
假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……
专业销售技巧
ProfessionalSellingSkill(PSS)
RuiTaoTechnolegy.Co.LTd
专业销售技巧 - 培训目的
梳理销售思路 建立共同的销售语言
培 训 目 的
完善标准的拜访流程 提高拜访效率 提升销售人员的能力和业绩
专业销售技巧 - 销售拜访4个环节
专业销售技巧 - 客户分类
寒暄
表明来意
吸引注意力
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
使用中性陈词
Text
•不能不讲别人的好 （不讲别人的坏） •不能不讲自己的好 •我们的好远远多于别 人的好
陈述对方利益点
•（攻）是不是可以 给您提供多一种选择 ？ •（守）是不是可以 有更好的配合 / 服 务？ •（挖）看看我们还 有什么可以帮到您的 ？在 XX方面，能否 加强合作？
封闭式问题
–优点：针对性强 引导性强 –缺点：对方有被 盘问的感觉，容 易反感
八字真言：先开后封，多开少封！
（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
魔术棒 三个步骤
A
消除对方的 过度防御
我不是想打 扰您目前和 ··的合作
B
抬高自己 身份向客 户请教
作为世界排名 前5名的ELF的 销售经理，我 想来向您请教 一些问题。
C
让对方给一 些建议
凭您这么多年 的经验，您会 给我们什么建 议呢？
目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求
专业销售技巧 - 拜访中
第一印象的构成
视觉55％ （仪态、仪表)
听觉38% （语音语调、口音）
遣词造句 17％ （表达能力）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
开场白的五个步骤
Step 1
自我介
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
自然过渡 承上启下 到探询需 求环节
绍
（个人 和公司）
专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略
攻
（开发新客户）
守
（维护老客户）
根据客户分类 确定销售策略
挖
（发展老客户）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I)
？
收集什么信息？. 1
•业务链（使用方向、业 务需求） •财务链 •人脉链（公司架构）
2
•公司产品、服务 •公司流程 •产品利益或应用 •价格和条款 •自己的工作职责、目标、 目的 •新产品计划
接受个人， 促进二次见面
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)
你（客户信息）
继续合作承诺 主动反馈信息
收集信息
我 它(市场信息）
维持现有客户
“守”策 略 拜访目标
促成决定 收集信息
预警（潜在问题预防）
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)
客户实际使用情况
新需求优先通知 主动反馈信息
表明来意 的技巧
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
如何吸引注意力
事实
问题
销售工具
援引
关联
挑一个双方 都感兴趣的 事实
提开放式问 题等待对方 回答
从包内拿出 销售单页或 小礼品
举一个对方 感兴趣的第 三方例子， 如同行中与 我们合作取 得成功切勿 举其竞争对 手的例子.
继续上次未 完成的话题 ，仅适用于 回访