银行业务部银行渠道业务对接流程模版

银行业务部渠道业务对接流程

（试行版）

为提高银行业务部员工及团队的业务能力及管理水平，提高营销管理工作的扎实细致程度，提高工作效率，强化工作职能，提高现有团队及人员产能，建立具有汉今国际特色的专业化经营队伍，健全我司个人黄金营销的管理体制，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，实现公司经营目标，特制定本对接流程。

一、一级分行（省级分行）对接流程

1、对接流程图：

2、流程说明：

省级分行：属于银行渠道业务管理层，管理一个省内所有二级（城市）分行；

对接人：省级经理

对接方式：首次拜访以总监及副总监和省级经理带队为宜，日常维护责任人为省级经理

对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度；

对接内容：主要是政策对接，如：中收任务、贵金属营销活动方案、货款结算、了解建行省分行年度任务、其中代理中间收入等：

1）、代销金销售摸底：了解省内各城市销售概况，常态销售在十几个地市分行情况； 2）、推广方案：分阶段划分一二三类城市，集中邀约会销，落实到几个旺销季节，根据各个地区的特点有针对性提供：

3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售。

4）、销售计划：制定详细的销售计划:

A、建行要求提供的服务；

B、成本分析；

C、分行提出的积极建议；

D、线上销售结算和活动销售结算。

5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；

6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励；

7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。

二、二级分行（城市分行）对接流程

1、对接流程图：

2、流程说明：

城市分行：属于银行渠道业务执行层，但也有部分决策权，对接内容与省分行大致相同；对接人：城市经理

对接方式：首次拜访省级经理及城市经理带队为宜，日常维护责任人为城市经理；

对接前准备：准备产品样品，资料、方案、政策、展现专业度；

对接内容：政策对接，具体细节可以参考省分行对接内容：

1）、了解各辖区销售情况，常态销售在各区分布情况；

2）、推广方案：分阶段划分辖区中心网点，集中邀约会销，落实到几个旺销季节；

3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售；

4）、销售计划：制定详细的销售计划，

A、建行要求提供的服务；

a、了解城市分行中收任务，主动提供方案帮助他们完成任务，提高与各分行的整体配

合度。

b、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励，

让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性；

c、对接完成后，根据了解信息，制定详细的销售计划，准备做多少核心网点和重点网

点，每个核心网点任务是多少，怎么完成销售任务等等：

B、成本分析；

C、分行积极建议；

D、线上销售结算和活动销售结算

5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导，跟城市分行对接一定要安排一次全市集中的启动培训大会。

6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励

7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。

三、三级中心网点对接流程

1、对接流程图：

2、流程说明：

中心网点：是银行渠道业务的终端执行层，执行二级分行下发的政策和任务，是代销金销售回款赖以生存的土壤和阵地。网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权。对接人：市场专员（首次拜访需城市经理及专员一起，日常维护：市场专员）

对接方式：首次拜访城市经理及专员一起，日常维护责任人为销售专员；

对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度；

对接内容：政策执行对接及实施的具体方法

1）、市场了解：各网点的销售情况、银行配合度、周边环境、销售产品类型、竞品情况

2）、推广方案：时间上采取阶段性进入方式，按照网点分级，力求以中心网点辐射周边；

3）、销售模式：常态销售、会展销售、驻点销售、自媒体应用；

4）、人员安排：按区域划分或按网点分级划分，合理安排线路及人员，确保高效运营；

5）、销售计划：根据辖区中心网点的销量，划分网点级别，核心网点和重点网点作为先期主要开展工作的阵地，有计划有节奏地向下层级推进：

A、竞赛：内部竞争比赛，提高团队整体竞争力；

制定详细的晋升方案，目标明确；

培养区域销售冠军，充分利用公司各种资源优势，帮员工争取最大奖金、旅

游、培训等奖励，调动员工积极型，争取每个区域培养一位销售冠。

B、文化传播：整合富有文化内涵与品牌价值的相关贵金属文化知识、品牌故事、名人

传记、行业动态等，利用宣传资料及新媒体宣传媒介，深入各级分行的渠道网络，发挥建行的综合平台优势，有效地将品牌理念及产品知识宣传到各支行中心网点。

C、主动为各中心网点理财经理提供活动方案，帮助他们完成中收任务。让理财经理主

动为我们宣传，形成良好的业务伙伴关系。

D、运用好白银产品：白银产品具有价格低、利润高、占用资金量少的特点，对我公司

资金周转率有很大帮助。为满足银行团购客户以及对公客户对白银产品“低价量大”的需求，在大型节假日或销售旺季，可以实施买金增银活动，调动现场销售气氛，增加销售量。把给银行的佣金按成本价折合成白银产品，给他们更高的利润空间，提高银行和理财经理的收入，调动银行的销售热情。

E、提供产品定制服务：为银行的大客户提供产品定制服务，满足银行这方面的需求，

也是终端销售工作的关注点之一。

6）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；

7）、产品计划：根据辖区中心网点分级计划、制定产品线组合策略，有主次地以产品组合的方式，组织产品推动销售；

8）、辅料安排：制定详细的辅料铺放使用计划，把样品金、宣传册、单页、易拉宝等宣传物料有的放矢、收效显著地安排使用。

9）、奖励政策：

A、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励，

让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性，让他们当成自己的任务。

B、奖励政策，区别于竞争对手的奖励政策，如实物、白银、奖金等奖励。形成差异化，