建立有效家族增员系统话术整理004
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建立有效家族增员系统系列课程话术手册
第二天新人育成系统
主管话术:
辅导话术:当管理属员业绩时,严肃的话轻轻地讲
——小芳,我很关心你,但更关心你的收入,如果你在保险行业没有赚到理想的收入,我和你都要负一半的责任,所以我有必要关心你的拜访情况
——怎么样?最近拜访顺利吗?(笑眯眯5秒)
顺利——小芳,你用心,我们都支持你,你一定会成功,加油!
不顺利——小芳,你不顺利的原因是什么?
是没有地方拜访(帮助列名单),还是见了客户不会讲(训练话术),还是懒得去拜访?
——你能不能告诉我,你为什么来到保险公司?(找源头,激发原始意愿,帮助回顾来到行业的初始动力)
协助员——帮助属员解决问题(当自己无法解决的时候):
——小芳,你这个问题很重要,我觉得应该给你最专业的答案,走(拉住她的手),我带你找***
以后,有任何问题我都会协助你,你的小问题就是我的大问题
陪访话术:
——小芳,我也很忙,我一天要拜访5个客户,但我愿意花一个小时时间去协助你拜访客户
销售话术:
陌拜话术(个人):
先生你好,我们是国寿的员工,给您送医疗套餐的.一天2元,24小时服务,不分国内国外!跟你借用3分钟时间好吗?
面对前台接待小姐话术(单位):
请问你们公司:负责医疗福利的是哪位?我想跟她谈谈能不能为你们增加团体福利保险!
缘故法注意要点
1、关系很好的(关系陌生化)
小芳,其实你今天大可以把我和你同学的关系拿开,把我当成一个陌生的业务员,反正早晚你都会接触保险
2、没有关系的(关系找回来)
以前的关系点在哪里(重提)
幸好,我去了保险公司,我第一时间就想到要找你,要不10年来你怎么都不找我?
我虽然在保险公司,并不代表你一定要跟我买保险,我今天真正高兴地是我们又重新继续了10年前的友谊
小芳,就好像你家有个店铺在卖小家电,我们都是好朋友,如果有一天我想买家电,但你是我同学,我绝不找你买,你怎么想?
如果有一天,你考虑买保险,也愿意听听我的建议就可以了。
小芳,你已经买了保险?真好,已经买保险的人都是由责任感的人。但是,小芳,保险包含了重疾、意外、医疗、投资、教育储蓄、养老,你买的是其中的哪一种?
B配偶(夫妻互保)
小芳,你会发现,其实我们的小孩在我们身边也就20多年,然后就会离开我们去追求自己的事业和家庭。而唯一会留在我们身边与我们相处一辈子的就是配偶可是,我们都知道人吃五谷杂粮,难免会生病,就好像是汽车开久了,零件也要维修,尤其最近…(新闻事件)更让我们相信疾病早晚有一天会等到你
而夫妻互保,最大的好处就是到了年老之后,我保证有一笔钱可以照顾你,而你也有一笔钱可以照顾我
我相信你已经认同并购买保险,一定也会认同风险之前人人平等
C小孩(存钱罐)
D邻居(小孩休闲区)
E职场(填问卷)
F亲朋好友
转介绍话术:
小芳,我真的很感谢你对我的支持,我请问你,你当时之所以决定跟我买保险的原因是什么?(人好,产品好,公司好)
如果你确实也认同我是个不错值得信赖的话,你是否愿意把我介绍给你的两位好友(引导客户看手机里最近跟他联系的名单,打开手机就看到,不用多想)
转介绍6-3-3话术:
转介绍六步骤:
1、取得认同
##先生,您对我今天的服务觉得满意吗?
客:“挺满意的”(如果不满意询问原因)
在我们这个行业要想取得更好的发展,必须要结识很多像您一样的高素质客户,但这样的机会很难得。不知您能否帮我介绍一些这样的客户,我发展得好了,也能更好地为您提供服务啊。这对我来说真的很重要。
如果没有拒绝,进行提供姓名和范围
如果拒绝或犹豫,进行3步骤拒绝处理或3步骤促成
2、提供姓名和范围
刚才我们在谈的时候,您想到了谁,我会对他感兴趣?
您身边有没有发展得非常不错的朋友(有责任心、人缘好、事业有成)如果拒绝或犹豫,进行3步骤拒绝处理或3步骤促成
3、深入了解:
姓名,年龄,家庭、工作等
4、询问是否还有其他人
5、准确锁定(能否借助介绍人)
刚才我们谈到***,我在他面前提到为您服务过,没有问题吧?
那在***,最好不要提起您的名字
在***,我只说认识您,可以吗?
6、重复以上步骤
转介绍三步促成法:
1、描述你进行准客户拓展的过程
我会先跟他取得电话联系,然后看他是否愿意见面,如果他不愿意见面,这件事情就此作罢,我不会再去打扰他
2、试探(是否能借助介绍人的力量)
我跟他说,我认识您可以吗?
3、总结和强调转介绍人的重要性
您知道,这对我来说真的很重要,这样我才能结识到象您一样的高素质客户。
转介绍三步拒绝处理:
1、找出原因
您能告诉我是什么原因吗?
2、重拾认同肯定
现在的中国营销员有很多,难免会鱼龙混杂,可能有些人的做法会给客户留下不好的印象。但是,您曾今说过比较欣赏我的工作,我也希望您不要认为我和他们是一样的。
3、描述你的准客户开拓方式
我会先跟他取得电话联系,然后看他是否愿意见面,如果他不愿意见面,这件事情就此作罢,我不会再去打扰他。
一个超级的自我介绍:
快版:
——你怎么会去做保险?
——小芳,其实在我还没有加入保险行业之前,我也跟你有同样的看法。
保险确实不容易做,所以需要很优秀的人来做,就像我这样(轻松的语言)(理由…)
以前,我也没有想过会全心全意地投入做保险行业,但自从(四川大地震后,我从网上得知只有10%的受灾户得到保险理赔帮助后)。我觉得风险无情,所以我真心地希望我身边的好朋友都能拥有保险,所以从事保险一年了。
我真的很高兴能从事这么有意义的工作(传递开心、成功)
所以现在对我而言,每天最重要的工作是告诉10个家庭,保险真的很重要,至于他们是否决定购买,可以慢慢考虑
小芳,我今天已经告诉9个家庭了,还有一个家庭没有完成。你是否愿意给我一个机会,大概需要30分钟的时间。
我相信这绝不会影响我们之间的友谊,你说是吗?(将顾虑说出来)
救命钱话术(理财观念):
小芳,对于一个家庭来说,不管是投资还是理财,我们要规划的其实就是两笔钱:A救命钱——随时解决问题
B理财钱——有多余的钱投资,即使亏损了,也不会影响到你的生活
一个家庭,不论是经济紧张还是非常富裕,小芳,你觉得他们应该先准备哪笔钱?——救命钱
小芳,救命钱包含3个部分,第一个是意外,意外往往是我们自己很小心,但是别人不小心(举例交通事故)
第二个是重疾,其实我们人吃五谷杂粮,难免会生病,就好比汽车开久了,零件也要维修,这说明了疾病早晚有一天会等到你,只是早和晚而已
第三个是养老,你现在还指望子女将来会养你吗?(不指望)也就是说,你同意将来养老要自己准备。
小芳,救命钱的三个部分,有哪个你准备好了?
(包里准备20份计划书,按年龄,按照保障和理财,给比客户年纪大的计划书)小芳,真巧,我这里刚好有一份计划书,是我同学下个星期要参考的,她的情况和你的挺像的(刚买房…)
不过,我这同学年纪比你大,但你可以拿着参考,保险呢,保障的内容是一样的,只有保费不一样,保费和年龄有关。所以你看,同样是十万的重疾险,保费差1500元,20年就差了3万块,保险早晚都是要买的,早买早享受,又便宜,早买就是帮自己打折,一念之差贵了3万块,不值得啊!
(带入促成)(我在投资…)
说实话,你觉得,银行、证券、基金,有哪个投资工具可以解决救命钱的问题呢?弹性投资不能解决具体问题
股票、基金、房地产在没有销售之前是没有所谓的利润
投资:是用余钱,钱生钱
理财:保住本金