建立有效家族增员系统话术整理004

建立有效家族增员系统系列课程话术手册

第二天新人育成系统

主管话术：

辅导话术：当管理属员业绩时，严肃的话轻轻地讲

——小芳，我很关心你，但更关心你的收入，如果你在保险行业没有赚到理想的收入，我和你都要负一半的责任，所以我有必要关心你的拜访情况

——怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒）

顺利——小芳，你用心，我们都支持你，你一定会成功，加油！

不顺利——小芳，你不顺利的原因是什么？

是没有地方拜访(帮助列名单)，还是见了客户不会讲（训练话术），还是懒得去拜访？

——你能不能告诉我，你为什么来到保险公司？（找源头，激发原始意愿，帮助回顾来到行业的初始动力）

协助员——帮助属员解决问题（当自己无法解决的时候）：

——小芳，你这个问题很重要，我觉得应该给你最专业的答案，走（拉住她的手），我带你找***

以后，有任何问题我都会协助你，你的小问题就是我的大问题

陪访话术：

——小芳，我也很忙，我一天要拜访5个客户，但我愿意花一个小时时间去协助你拜访客户

销售话术:

陌拜话术（个人）：

先生你好,我们是国寿的员工,给您送医疗套餐的.一天2元,24小时服务,不分国内国外!跟你借用3分钟时间好吗?

面对前台接待小姐话术（单位）:

请问你们公司:负责医疗福利的是哪位?我想跟她谈谈能不能为你们增加团体福利保险！

缘故法注意要点

1、关系很好的（关系陌生化）

小芳，其实你今天大可以把我和你同学的关系拿开，把我当成一个陌生的业务员，反正早晚你都会接触保险

2、没有关系的（关系找回来）

以前的关系点在哪里（重提）

幸好，我去了保险公司，我第一时间就想到要找你，要不10年来你怎么都不找我？

我虽然在保险公司，并不代表你一定要跟我买保险，我今天真正高兴地是我们又重新继续了10年前的友谊

小芳，就好像你家有个店铺在卖小家电，我们都是好朋友，如果有一天我想买家电，但你是我同学，我绝不找你买，你怎么想？

如果有一天，你考虑买保险，也愿意听听我的建议就可以了。

小芳，你已经买了保险？真好，已经买保险的人都是由责任感的人。但是，小芳，保险包含了重疾、意外、医疗、投资、教育储蓄、养老，你买的是其中的哪一种？

B配偶（夫妻互保）

小芳，你会发现，其实我们的小孩在我们身边也就20多年，然后就会离开我们去追求自己的事业和家庭。而唯一会留在我们身边与我们相处一辈子的就是配偶可是，我们都知道人吃五谷杂粮，难免会生病，就好像是汽车开久了，零件也要维修，尤其最近…（新闻事件）更让我们相信疾病早晚有一天会等到你

而夫妻互保，最大的好处就是到了年老之后，我保证有一笔钱可以照顾你，而你也有一笔钱可以照顾我

我相信你已经认同并购买保险，一定也会认同风险之前人人平等

C小孩（存钱罐）

D邻居（小孩休闲区）

E职场(填问卷)

F亲朋好友

转介绍话术：

小芳，我真的很感谢你对我的支持，我请问你，你当时之所以决定跟我买保险的原因是什么？（人好，产品好，公司好）

如果你确实也认同我是个不错值得信赖的话，你是否愿意把我介绍给你的两位好友（引导客户看手机里最近跟他联系的名单，打开手机就看到，不用多想）

转介绍6-3-3话术：

转介绍六步骤：

1、取得认同

##先生,您对我今天的服务觉得满意吗?

客:“挺满意的”（如果不满意询问原因）

在我们这个行业要想取得更好的发展，必须要结识很多像您一样的高素质客户，但这样的机会很难得。不知您能否帮我介绍一些这样的客户，我发展得好了，也能更好地为您提供服务啊。这对我来说真的很重要。

如果没有拒绝，进行提供姓名和范围

如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成

2、提供姓名和范围

刚才我们在谈的时候，您想到了谁，我会对他感兴趣？

您身边有没有发展得非常不错的朋友（有责任心、人缘好、事业有成）如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成

3、深入了解：

姓名，年龄，家庭、工作等

4、询问是否还有其他人

5、准确锁定（能否借助介绍人）

刚才我们谈到***，我在他面前提到为您服务过，没有问题吧？

那在***，最好不要提起您的名字

在***，我只说认识您，可以吗？

6、重复以上步骤

转介绍三步促成法：

1、描述你进行准客户拓展的过程

我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他

2、试探（是否能借助介绍人的力量）

我跟他说，我认识您可以吗？

3、总结和强调转介绍人的重要性

您知道，这对我来说真的很重要，这样我才能结识到象您一样的高素质客户。

转介绍三步拒绝处理：

1、找出原因

您能告诉我是什么原因吗？

2、重拾认同肯定

现在的中国营销员有很多，难免会鱼龙混杂，可能有些人的做法会给客户留下不好的印象。但是，您曾今说过比较欣赏我的工作，我也希望您不要认为我和他们是一样的。

3、描述你的准客户开拓方式

我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他。

一个超级的自我介绍：

快版：

——你怎么会去做保险？

——小芳，其实在我还没有加入保险行业之前，我也跟你有同样的看法。

保险确实不容易做，所以需要很优秀的人来做，就像我这样（轻松的语言）（理由…）

以前，我也没有想过会全心全意地投入做保险行业，但自从（四川大地震后，我从网上得知只有10%的受灾户得到保险理赔帮助后）。我觉得风险无情，所以我真心地希望我身边的好朋友都能拥有保险，所以从事保险一年了。

我真的很高兴能从事这么有意义的工作（传递开心、成功）

所以现在对我而言，每天最重要的工作是告诉10个家庭，保险真的很重要，至于他们是否决定购买，可以慢慢考虑

小芳，我今天已经告诉9个家庭了，还有一个家庭没有完成。你是否愿意给我一个机会，大概需要30分钟的时间。

我相信这绝不会影响我们之间的友谊，你说是吗？（将顾虑说出来）

救命钱话术（理财观念）：

小芳，对于一个家庭来说，不管是投资还是理财，我们要规划的其实就是两笔钱：A救命钱——随时解决问题

B理财钱——有多余的钱投资，即使亏损了，也不会影响到你的生活

一个家庭，不论是经济紧张还是非常富裕，小芳，你觉得他们应该先准备哪笔钱？——救命钱

小芳，救命钱包含3个部分，第一个是意外，意外往往是我们自己很小心，但是别人不小心（举例交通事故）

第二个是重疾，其实我们人吃五谷杂粮，难免会生病，就好比汽车开久了，零件也要维修，这说明了疾病早晚有一天会等到你，只是早和晚而已

第三个是养老，你现在还指望子女将来会养你吗？（不指望）也就是说，你同意将来养老要自己准备。

小芳，救命钱的三个部分，有哪个你准备好了？

（包里准备20份计划书，按年龄，按照保障和理财，给比客户年纪大的计划书）小芳，真巧，我这里刚好有一份计划书，是我同学下个星期要参考的，她的情况和你的挺像的（刚买房…）

不过，我这同学年纪比你大，但你可以拿着参考，保险呢，保障的内容是一样的，只有保费不一样，保费和年龄有关。所以你看，同样是十万的重疾险，保费差1500元，20年就差了3万块，保险早晚都是要买的，早买早享受，又便宜，早买就是帮自己打折，一念之差贵了3万块，不值得啊！

（带入促成）（我在投资…）

说实话，你觉得，银行、证券、基金，有哪个投资工具可以解决救命钱的问题呢？弹性投资不能解决具体问题

股票、基金、房地产在没有销售之前是没有所谓的利润

投资：是用余钱，钱生钱

理财：保住本金