商务谈判的策略培训教材(PPT 41张)

影子战策略
（4）声东击西：转移对方对方对自己真实意图的注意力，以 求实现谈判目标的做法。 具体做法： 在无关紧要的问题上故意纠缠不休；在不成问题的问题 上大做文章。 注 意： 《1》选择的“东”应为对手关注的题目。 《2》纠缠自以为不重要的目标时，防止对手“顺手牵 羊”。
影子战策略
（5）木马计：表现出好象关注、颇感兴趣、甚至认真考虑对方 的建议或所言之物的样子、态度（但就是不说观点、不亮立场）， 把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对手的做法。 注 意：
注
意：
《1》“通牒”令认可信。 《2》该策略不可“滥用”。 《3》不利于谈判气氛。 《4》有损自己的形象。
强攻战策略
（3）扮疯相（虎啸计）：
具体做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意：
《1》注意适度。
《2》准备防守，准备对手的进攻。
强攻战策略
（4）最大预算：在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或 者最大授权的限制对对手的较为改善的方案，进行最后施压的做 法。 注 意：
影子战策略
（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为 自己留充分的谈判余地。
具体做法：
〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时，要出最高价 〈3〉作买家时，要出最抵价 注 意：
〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用
〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
〈3〉要看对象
攻心战策略
5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以 接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔， 以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求， 跟随自己的方案思考的做法。 注意：〈1〉各种方案的份量（相当、余地）
〈2〉抛出方案的时机 （双方激战之后、谈判相持 较长时间后、谈判结束前夕）
注意：
〈1〉上阵人员的表述不应无礼和无理
〈2〉要有节奏，有目标、有秩序 〈3〉不能代替主谈人
影子战策略
基本主旨：充分利用信息，制造符合逻辑的假象，迷惑对手，使 其愿意接受己方的条件。 （1）稻草人：以人造的假象，代替真实存在，并以此说服对手 的策略。 具体做法：
《1》以条件构成稻草人
《2》以道具扎稻草人（“价目表”“合同副本”） 注 意：〈1〉出场人的表情，得手时不可忘形。 〈2〉陈述时，着力渲染稻草人的真实部分，让对方信服。 〈3〉前后讲话的一致性。（“出言必信，出口不悔”）
（3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的 余地的前提下使用该策略
蘑菇战策略
基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志， 从而达到己方预期谈判目标的做法
基本策略：
（1）疲劳战
具体做法〈1〉日程安排超负荷（时间、内容） 〈2〉仔细认定成交后双方交易内容 注意：〈1〉动用该策略，必须征得对方的同意 〈2〉人的身体条件应能适应
具体做法：
对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 《1》驳斥对方时，要对准话题。 《2》“话锋”的锐利完全在有理。
强攻战策略
（2）最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时， 为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新 条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请 贵方作出最终答复或选择的做法。
2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后， 即守着不动的做法。
蘑菇战策略
（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立 场或方案，从而寻找各种借口的策略。 具体做法：〈1〉隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策 人”（避免正面或即刻回答对方问题） 〈2〉矛盾上交
〈3〉金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）
《2》告状时，非不得已，不应提“换将”要求。（伤害对方） 《3》如谈判成交，还要做事后的弥补工作。
擒将战策略
（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑 上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会， 使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对 自己产生理解和信任的做法。 具体做法：
〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉 〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见） 注意： 〈1〉不宜过早提要求
〈2〉不必急者做交易
〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义
攻心战策略
（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点：〈1〉有较强的“心理效应” 〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由
影子战策略
（3）欲擒故纵：故意通过各种措施，让对手感到自己满不在 乎的态度，从而压制对手要价的胃口，达到谈判目的的做法。 具体做法： 务必使自己的态度，保持半热半冷、不紧不慢的态度。 注 意：
〈1〉立点在“擒”，“纵”时应积极地“纵”。
〈 2〉在冷漠中有意给对方机会。（努力之后给予，让其 感到珍贵） 〈3〉注意言谈与分寸。（尊重对方，决不羞辱对方）
攻心战策略
（3）鸿门宴：做一件事情，表面是一回事， 而本质另有所图。
好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。
目的：瓦解对方的谈判立场
攻心战策略
（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心， 从而达到阻止对方进攻的做法。
具体做法：
〈1〉说可怜话
〈2〉扮可怜相 注意： 〈1〉要注意人格 〈2〉用词和扮相不宜过分
注意：〈1〉顺理成章（挡的自然） 〈2〉立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上
蘑菇战策略
4、磨时间策略：
具体做法： 〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉善待 注意： 〈1〉态度要温和，让对方无可挑剔
〈2〉避免“闲扯”
〈3〉避免开“不切题的玩笑”
蘑菇战策略
5、车轮战策略：多个助手轮番上台与对手辩论，使其主动 退却的方法。
《1》留有变通的余地。
《2》注意保守己方底牌的秘密。 《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后，双方均有靠 拢之时。 《4》态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。 注 意： 《1》要注意说绝话时相关的话题。 《2》绝话具有双重作用。 1》真的无可选择——在于选择的话题准确
《1》通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！
《2》通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！ （表面）
《3》通过己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！
注 意：
《1》要避免说教式的灌输。《2》要绝对尊重对方的能力和智 慧。《3》让其自己下结论.
运动战策略
基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以 追求最佳谈判效果的做法。 （1）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中 选择最优一家的做法。
蚕食战策略
（3）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格， 还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名 目的做法。
具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。
注
意：
〈1〉各种“灶”要挖的合理。 〈2〉尽量让其可比性小，且难于查对。
蚕食战策略
（4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻 易放过的做法。 具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 注 意：
《1》关键在于“顺乎自然 ”——让对方感觉到这么说实属应 该。
《2》让对方感到此举对他自己也有利。 《3》该计策有延后时间的性能——刚从对方套来的信息不可 马上用，延后一段时间再用，效果最好。
强攻战策略
基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的 策略。 （1）针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以 驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。
《3》准备资料努力（当场写，隔夜交）
《4》说过的事，一定按时办好，决不拖延。
注意：“诚”是根本，余地是前提。
擒将战策略
（4）告将法：在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达 到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或挑起对方的上司或老板 的不满，乃至撤换主谈人的做法。
具体做法：
《1》通过宴请或单独会见对方主谈人的上司或老板 《2》利用该机会回顾谈判，抨击主谈人的做法。 注 意： 《1》“状”在要准——说出事实。
具体做法： 邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主， 同时展开谈判，择优。
注
意：
运动战策略
《1》选的对象要势均力敌。（比起来才有劲）
《2》时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果 汇总。
《3》对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容） 《4》平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。 《5》慎守承诺。（对于评选出的结果）
（注意）
1》如遇落选对手卷土重来，要慎重！ 2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。 3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！
商务谈判的策略
一、攻心战
1、基本主旨：
从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化 对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 〈1〉礼貌、温雅
〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答
攻心战策略
〈3〉耐心
〈4〉想办法让你的解答更让人信服
《3》激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能 力大小、权力高低、信誉好坏等）
注 意 ：《1》要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合 谈判目标。 《2》激语要掌握分寸。
擒将战策略
（2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生 一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己 的目标得以实现的做法。 具体做法： 《1》给对方主谈人戴“高帽子”。（抓住对方的特征） 《2》个别活动。（严肃的气氛生活化） 《3》送礼
蚕食战策略
（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个 条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。