ERPWORLD销售话术宝典

ERP WORLD销售话术集锦销售话术系列之一:销售关键词:关键用户关键作用能力责任专业背景关键用户发挥关键作用ERP实施要倚重关键用户ERP实施涉及到企业管理中的各个方面，而ERP项目实施成效往往表现在提高信息和技术的集成度、准确度、及时性和流程规范性等难以量化的效益方面，如何通过更有效的项目管理，提高ERP项目的实施质量，便成为一个十分重要的课题。

在解决了前期的系统规划、需求分析以及产品选型等问题之后，实施过程中的流程管理、人力调配、资源协调等诸多环节都将影响ERP实施的效果。

但是，从众多企业实施ERP的经验来看，“关键用户”（K ey User）在ERP实施过程中发挥着重要的作用！而经过多年企业实施ERP项目的调查研究后，中国人民大学管理学院副院长毛基业教授在日前举办的“ERP WORLD 2007世界级制造”中国ERP行业峰会上，重申了“关键用户”在ERP实施过程中扮演的重要角色。

他指出：关键用户既不是ERP实施技术层面的管理者，也没有扮演实施应用咨询顾问的角色，而是实施顾问和企业之间的关键性桥梁以及企业上下级、部门领导与企业更高层之间的桥梁。

毛基业认为，通过关键用户，实施顾问的行业经验、软件经验、流程经验、行业最佳实践都将迅速转换到企业实施当中，同时也保证了ERP实施团队在企业内部能够进行有效的知识转移、流程管控以及信息沟通等。

作为“企业代表”的关键用户，由于拥有专业背景，熟悉企业文化和业务内容以及企业的管理风格，能够更好的来实现ERP实施顾问与企业的对接。

在项目实施的过程中，关键用户也会更好的理解ERP软件以及项目实施方法。

在充分掌握了ERP实施的核心应用之后，与实施顾问的反复论证，从而确定适合于企业的ERP解决方案，在满足既定管理需求和项目目标的前提下，使客户化开发工作量和项目实施风险降到最低。

在ERP实施过程中，企业的个性化要求，通常是工作量较大或实施风险较高的环节。

由于关键客户更能深刻理解和体会项目目标与管理需求，对于其它用户对实施结果的接受程度也具有发言权。

因此，在ER P项目实施的各种角色中，关键用户可以说是决定客户化开发工作量和项目实施风险的最重要人员，其观点和决定在很大程度上代表了企业，因而对项目实施的进程和实施效果都将产生重要的实质性影响。

关键用户的这种重要作用要求对其人选上有着非常高的要求。

毛基业强调，除了拥有丰富的专业背景，熟悉企业的运作流程，掌握企业管理风格，以及优秀的团队合作精神和全局观之外，关键用户人在责任心和学习能力方面的要求也最为突出，同时最为关键。

销售话术系列之二:销售关键词:ERP一二三步骤标准化实施上ERP莫论“一二三”作为企业管理信息化进程中重要的一项内容，ERP系统正逐步在企业中得到广泛应用。

但是中国的E RP应用总体仍处于培育阶段、市场处于不成熟时期，这直接导致了整个ERP行业应用的复杂性，尤其是面对不同行业，企业的经营重点与关键点有着很大的不同，使得ERP在实际应用中所表现出的直接效能与价值有很大的差异。

对此，ERP专家陈启申在日前由神州数码管理系统有限公司承办的“ERP WORLD 2007 世界级制造”中国ERP行业峰会上指出，应用ERP的关键在于能否解决企业的实际问题，企业不能为了ER P而上ERP。

他认为，企业必须明确自身面临的信息化需求，根据企业经营现状来有选择地实施ERP系统，而不是盲目地根据厂商提供的“ERP一二三”的方法来构建企业的信息化管理系统。

所谓的“ERP一二三”，是用友在2006年针对制造企业的信息化建设提出的概念，“ERP一”是指财务和进销存模块，“ERP二”是在“ERP一”的基础上增加物料清单、生产计划等模块，“ERP三”是在“ERP二”的基础上增加车间管理、成本管理、管理会计等模块，从而全面实施ERP系统。

陈启申表示，上ERP主要是为了解决传统手工管理模式背景下的企业管理问题。

这并不是说“ERP一二三”是一个错误地指导企业实施信息化的思想体系，但由于制造业企业存在的问题千差万别，一个企业哪个方面有问题，就应该上相应的ERP模块，这样才能在控制成本的前提下有针对性地快速解决问题。

让所有企业都沿袭一、二、三的步骤来实施ERP是不现实且不合理的。

而实施标准化是神州数码ERP一直坚持的原则，按照标准化的规程去推进，而标准化实施的前题就是标准化的产品，这样在实施过程中不需过多的定制开发，而是通过流程优化和参数设置来实现客户的个性化需求，而且在推荐产品的过程中，神州数码ERP不会主动推介一些新且应用不成熟的技术，而是强调产品的适用性，这也正是一直以来神州数码ERP实施成功率较高的主要原因。

除此之外，ERP应用目标的量化也是陈启申强调的。

虽然量化目标有一定的难度，但这是科学失言应用ERP的关键所在。

ERP专家金达仁也认为，量化ERP的应用目标就是通过深入应用ERP，推动一些能够反映企业管理效率、生产率和竞争力的关键指标得到较大的改进和提高。

如：市场预测准确率、销售订单准确率、生产计划准确率、成本费用利润率、全员劳动生产率、投资回收期等等。

量化目标使企业的ERP 实施有了更加清晰的方向和明确的目标，通过用一定的标准来衡量实施效果，从而使得ERP更有针对性的深入应用。

销售话术系列之三:销售关键词:供应链协同供应链管理技术协同深度应用应用五层次供应链协同挑战中国制造企业需要高速公路而不是更多仓库供应链协同是指供应链上的各企业为了提高整体供应链的效率和竞争力而进行的协调努力。

供应链上各企业通过公司协议或联合组织等方式结成一个网络式的联合体，在这个协同网络中，供应商、制造商、分销商和客户都可以动态的共享信息，紧密协作，向共同的目标发展。

供应链协同，要求节点企业基于技术和Internet的信息共享和知识创新成果共享，要求节点企业树立共赢的意识，合作伙伴在信任、承诺和弹性协议的基础上进行合作，同时也要求对供应链的重新整合。

北京新华信管理顾问有限公司副总裁吴镝认为，基于竞争环境的企业供应链协同，关键是建立畅通的协同通道，就犹如需要顺畅的高速公路一样。

特别是对于制造企业而言，对产业链的各个节点进行有效的整合，信息共享、利益风险共担，而不是需要更多的仓库。

供应链管理是制造业企业所必须面临的问题，它不仅仅降低了企业的运营成本，更重要的是提高了企业的经营效益。

而在竞争加剧的情况下，供应链的协同管理更是制造型企业亟待解决的难题。

有效的整合企业内、外部供应链资源，实现供应链协同，才能更有效的提升企业对市场需求的快速反应能力，从而提高企业的竞争力。

技术协同推动制造业深度信息化从供应链协同的内容来看，主要包括战略协同、策略协同和技术协同，而对于制造业而言，战略协同和策略协同更多的是如何将现有资源的有效整合以及在各部门之间形成有效的管理机制，而在技术层面，以流程管理为核心的ERP（企业资源计划）系统应用，成为内部协同的关键所在。

从ERP应用的程度和实施情况来看，中山大学管理学院副院长谢康教授将ERP在制造业的应用深度划分了5个等级：第一级是孤岛，在这种情况，信息共享的通路是封闭的，企业内部的各个部门和供应链节点根本无法互通，也就谈不上供应链协同；第二级是部分集成，通过一定的ERP应用，在技术和数据得到加强的情况下，关联性最强的节点开始进行了协同，但由于其他节点的滞后，造成了“短板效应”，供应链协同依然无法实现；第三级是完全集成，在这种情况，供应链协同已经开始发挥作用，但是在战略协同和策略协同上仍然存在步调不一致的情况，无法发挥更大的价值；第四级是策略协同，这是在完全集成的前提下，企业在策略协同上进行了有效的跟进；第五级是战略协同，企业在技术协同和策略协同的基础上，从整个企业甚至行业的角度，实施战略协同的层面，也就是供应链协同能够发挥最优化价值的阶段。

在制造企业内部而言，所涉及环节最多，从采购、设计研发、生产、配送物流等各个环节，供应链协同管理就显得尤为关键。

面对全球经济的快速变化、网络通信技术的广泛普及和世界范围内的竞争加剧，摆在中国制造业面前的问题是如何快速提升企业的核心竞争力，从而在全球范围内实现供应链协同，以全球化的观念，将供应链的系统延伸至整个世界范围，进行协同计划、协同采购、协同设计、协同生产、协同库存、协同运输等，从而使全球范围内供应链上的各个节点企业为了共同的目标紧密合作。

由此，中国的制造业在有效实施供应链协同管理的前提下，将面临越来越多的全球化挑战。

销售话术系列之四:销售关键词:壁垒绿色制造降本增效风险管控绿色制造为中国企业全球化运营打破壁垒今年6月1日，欧盟正式实施《关于化学品注册、评估、授权与限制》法规（简称REACH法规），该法规规定，在今后的3—11年内，欧盟将逐步对其境内所有化学品的生产、进口、流通和使用进行限制。

表面上看，REACH法规是对化工产品的管理，但实际上涉及的范围非常广，它的实施不仅会对石油和化工行业产生巨大影响，同时对下游相关产业如纺织、轻工、电子、汽车、制药等行业即将产生的影响也不容忽视。

REACH法规是继2005年的WEEE指令和2006年的RoHS指令之后，中国企业遭遇的又一个“绿色贸易壁垒”。

据报道，REACH法规在未来将影响我国大概3万多家企业，使我国出口欧盟产品的成本提高约5%，进口欧盟产品的成本增加约6%。

“绿色壁垒”催生绿色企业“绿色壁垒”是非关税壁垒，它是符合WTO规则的一种保护措施。

在世界经济全球化不断加强的背景下，“绿色壁垒”作为一种市场准入的门槛，一出现便在全球范围内迅速蔓延，现今世界各国都在制订切合自身国情的制造业环保条文和法规。

我国是制造业产品出口大国，随着“绿色壁垒”这一系列指令法规的逐步实施，中国的制造企业将受到前所未有的冲击，如果不及早摆脱现状，迎接面临的挑战，将可能带来极大的负面影响。

改变传统思维理念、利用高科技手段改革、提升传统制造业已势在必行。

为了将绿色壁垒对企业的影响减至最低，最切实可行的办法就是充分利用绿色制造技术，建设绿色企业，只有这样，才能帮助企业冲破国际贸易壁垒，为中国企业打入国际市场提供有力的支撑。

《国家中长期科学和技术发展规划纲要》指出，我国要积极发展绿色制造，加快相关技术在材料与产品开发设计、加工制造、销售服务及回收利用等产品全生命周期中的应用，形成高效、节能、环保和可循环的新型制造工业，使我国制造业资源消耗、环境负荷水平进入国际先进行列。

绿色制造通过科学的管理，梳理企业的价值链条，优化企业的价值流程，使得整个企业运营能够沿着标准、高效、规范的途径组织整个生产环节，从而在本质上实现企业各项资源的节约。

要达到绿色企业、绿色制造，其实关键就是提升管理的水平与作业流程的顺畅性，从而达到整条供应链上的所有环节能力的提升，作为企业的先进管理工具，ERP无疑是实现绿色制造的重要工具。