目标制定与分解

衣 休闲服饰(服装、鞋帽、装饰等)：
化妆用品：
房租、物业管理费：
住 水、电、气：
购置家具、家电：
通讯(电话、手机、拷机)、有线电视：
行
交通费： 购置交通工具费(或准备金)：
教育
书报、杂志： 子女抚育费：
子女教育金(或准备金)：
旅游 旅游： 交际 交际费：
运动：
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项目 养
储蓄 购房 准备金 保险 业务 经营费 意外开支
❖每天要想办法与一位准主顾或影响力中心约 定共进午餐或晚餐。
❖每天至少进行一次主顾开拓的面谈。 ❖在你每日的工作计划中，尽可能安排一次访
问老客户。 ❖一天中最好的时间应该用于销售面谈或主顾
开拓，而把服务保户的工作安排于空档时间 内——傍晚、晚上或星期六。
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活动方案执行要点
❖一天的活动时间表必须排定工作8小时。 ❖必须把每天的工作结果记录下来，并进行检
成功者是在做失败者不愿做的事！
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活动方案执行要点
❖每天晚上，必须把今日的工作要点和明日的 计划要点以备忘方式笔录下来。
❖准时外出工作，绝不逗留在家里或办公室。 ❖在进行拜访工作前，要对每位访问对象加以
分析，并决定应提出何种寿险计划及动用何 种推销话术。 ❖约定面谈至少一天四次（一日四访）
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活动方案执行要点
Timed
有时限的
设定目标的过程本身就是对目 标达成的推动
步骤一： 事先设定团队目标计划，对 每个人的目标进行预估
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预估个人目标的几种方法
❖保持一定比例的成长性 ❖基本法需要 ❖工作标准与要求 ❖按行销规律预估 ❖挑战高点 ❖……
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步骤二、 为什么要设定目标
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Fra Baidu bibliotek
为什么要制定目标 • 没有目标，任何风都不是顺风 • 目标的明确往往和成功的效率成
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拟定月度目标与活动计划
谁要拟定目标？
❖ 是公司要？ ❖ 是业务经理要？ ❖是业务员要？
谁要他达成目标？
• 是公司要？ • 是业务经理要？ • 是业务员要？
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设定目标的基本原则
Specific
明确的
Measurable 可衡量的
Attainable 可达成的
Realistic 务实的
其他开支
内
容
奉养孝敬父母： 其他奉养：
月储蓄目标(月收入20-30%): 婚嫁、养老准备金：
平均每月储备金：
保险费：
业务经营费：
医疗： 损失、遗失：
捐赠： 帮助亲友：
总合计 总合计支出金额-配偶收入=自己最低收入目标
合计金额
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关键：为收入赋予意义
❖3月份，32的妈妈艾太平可能的收入意 义
❖3月份，35的爸爸艾中国可能的收入意 义
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订立目标的实务操作
❖您的收入预计是多少？您的件均是多少？ ❖您三月份的目标是三星还是四星？ ❖您每周的目标是多少？ ❖您促成的百分比是多少？ ❖您需要促成多少个客户？ ❖您需要面谈多少个客户？ ❖您需要约访多少个客户？
❖您需要列多少个客户名单？
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谢谢大家！
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3月份您总计需要多少钱？
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步骤四： 将月度目标转化为活动目标
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活动目标设定表
目
标
2010年3月期望收入 初年度佣金收入
需达成的保费收入 必要的促成件数 必要的送建议书份数 必要的访谈次数 每月必要的访谈次数 每日必要的访谈次数
1. 初年度平均佣金以30%计算。 2. 根据个人的行销规律制定活动目标。
正比
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步骤三、 达成目标的意义和理由
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收入的意义
❖收入是最长期有效的“意义” ❖收入对于每个人来说都是想越多越
好，但如果收入只是个数字，那越 多越好也就只是个想法。
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2010年1月家庭费用支出计划
项目
内
容
合计金额
餐费：
烟酒：
食 柴、米、油、盐、酱、醋、茶：
饮料、零食：
工作服饰(衣、鞋帽、领带、装饰等)：
讨，以备于拟定未来活动计划时的参考。 ❖在每日的工作计划中，尽可能在晚间排出30
分钟到一个小时，进行阅读或进修。这往往 是成为平凡业务员还是杰出业务员的关键。 ❖在工作时间中，应当专注于与业务有关的工 作，不要把工作时间虚掷于琐碎事情上面， 也不要过度消耗精力于休闲活动上。
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步骤六： 实施与反馈
如：名单 > 约访 > 接触面谈 > 促成面谈
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5
3
任务
> 促成 >推介名单
1
3
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步骤五： 根据月度活动目标设定活 动方案
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1.将月度活动目标分解到每周
业务员月度计划
活动项目 上月目标 上月达成 本月目标 第一周目标 第二周目标 第三周目标 第四周目标 电话约访 上门收集准主顾名单 接触面谈 面谈说明 促成 增员 递交保单 节日祝贺 保全 理赔