金融业大客户营销技巧74页PPT
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银行业大客户营销培训PPT课件
寻找目标客户或项目
建立客户档案
1 实事求是，因地制宜原则
•客户所在行业要符合本行的发展战略 •客户要符合所在区域的发展规划
4 精选客户原则
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户
原则
3 适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
• 融资额大，风险 大，需要风险部门 密切配合
共存生态 企业型
• 双方在各层次上 结盟合作，很难因 为个人因素改善或 阻挠销售的竞争力
• 客户端个人 （不是集体）影 响力重要
价格和功能 交易型
•存贷双方交易过程 简单，服务标准化或 大众，易于比较选
择；销售人员的韧劲 是关键
解决方案 咨询型
• 提供针对客户的 个性化解决方案
•贷款产品
•保函产品：
•主流对公信贷产品 •结算类产品
12
2 大客户营销外部基础：客户关系
内部基础
外部基础
销售方法和资源配置
客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有 任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。
按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：
20
20
1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率
寻找目标客户或项目
建立客户档案
客户拜访计划
客户名称 此次拜访准备达到的目标
会谈主题
□建立联系 □增近情感 □达成初步合作意向 □合作取得明显进步 □收集信息□了解客户需求□商讨产品合作
客户可能需要的服务
银行准备提供的产品
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
大客户营销技巧ppt课件
% 100
80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
5
100 80 60 40 20
结论：
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
80%的精力关注20%的客户
6
方法：投入\产出模型
产出 2
A
重点考虑 1
3
4
B
投入
A:销售额/利润/影响力。。。
B:人、财、物
7
1 五大行业 金融、财税、教育、证券、邮政 2 五小行业 电信、公安、交通、军队、保险 3 五跟踪行业 电力、水利、烟草、卫生、制造
8
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和 长期发展的一次性或长期的客户。
9
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
例如： 产品适量问题，价格问题，一旦客户2次
以上提出同问题。
34Leabharlann 保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
35
与客户 成为“朋友”
1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找与客户的共同兴趣、爱好 3、尝试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
23
电话 拜访 介绍
123
24
客户拜访现场练习
25
三思而后进
大客户销售技巧PPT课件
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2020/6/10
9
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/6/10
10
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/6/10
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
2020/6/10
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
2020/6/10
26
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/6/10
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/6/10
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/6/10
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2020/6/10
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谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/6/10
10
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/6/10
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
2020/6/10
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
2020/6/10
26
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/6/10
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/6/10
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/6/10
29
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
金融营销技巧与客户经营
听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方 面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习
（说明打电话的目的）
我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？
（要求面谈）
不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？
（约定时间）
那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！
（结束语）
----反对处理
好的关系，了解准客户的需求，获得 展示自己和公司的机会。
接触重点--寒喧技巧
接触开门话术：
“张总您好！”
“我是**银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这 是我的名片。”
“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人， 杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”
“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友 ，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
（说明打电话的目的）
我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？
（要求面谈）
不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？
（约定时间）
那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！
（结束语）
----反对处理
好的关系，了解准客户的需求，获得 展示自己和公司的机会。
接触重点--寒喧技巧
接触开门话术：
“张总您好！”
“我是**银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这 是我的名片。”
“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人， 杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”
“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友 ，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
金融营销客户促成技巧培训课件
37
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪， 这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽 这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
32
Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
您会让谁做受益人呢？
34
在促成面谈中，没有尝试到第五重拒 绝处理，做第五次促成动作，就不要轻
言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成
话术。
35
Choice 让你作个选择
第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任 何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将 “财富”划掉，继续下去。）
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样 的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
38
Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
Obligation 你应尽的义务
陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就 是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪， 这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽 这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
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Seek Reason 寻找真的原因
第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？
33
Example 举例示范
您会让谁做受益人呢？
34
在促成面谈中，没有尝试到第五重拒 绝处理，做第五次促成动作，就不要轻
言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成
话术。
35
Choice 让你作个选择
第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任 何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将 “财富”划掉，继续下去。）
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样 的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
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Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关 系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划 给你参考？”
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