销售顾问培训课程
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
课程顾问培训(PPT19)ppt
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
添加标题
分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
房地产销售心态培训课堂PPT
问题与思考
·房地产销售是否是个循环服务的过程？叙述一 个完整的销售过程是怎样的？
7
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
·学习并掌握一定的销售礼仪与技巧
·了解自身楼盘的特色及卖点
·进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况
·准备好你的销售资料
·保持售楼部的干净整洁
·接听售楼热线
·以优质的服务标准接待客户
15
12
树立六中良好的心态
·积极的心态 ·主动的心态 ·空杯的心态 ·双赢的心态 ·感激的心态 ·行动的心态
13
问题与思考
·在你房产销售过程中，具备六中良好心态中的哪些心态所欠缺的心态 是哪些？是否影响你的日常销售工作？
14
给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对您是一种锻炼 不合理的要求对您是一种磨练
·进行有效的推售洽谈
·带客户参观工地现场和样板房
·为客户提供置业咨询
·填写你的销售工作报表
·经常性进行客户追踪，与客户保持密切的联系
·推广公司形象，传递公司信息
8
问题与思考
·促使你成为一名房地产销售顾问的最直接动力是什 么？
9
售楼员售楼带来的回报
·自由 ·有趣 ·成就感 ·上不封顶的收入 ·挑战感 ·风险小 ·激发自我成长
售楼人员的定位与职责
核心课程一 给自己洗脑
1
问题与思考
·作为一名房地产销售顾问，你是如何自我定位的？ ·房地产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
2
售楼人员的定位
·企业的销售人员 ·客户的置业顾问 ·企业的形象代言人 ·企业和客户信息沟通的桥梁 ·企业决策信息的提供者
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
销售培训--项目五要素、七步法课程
渠道人员项目管理（基础篇）掌握方法、定位风险、聚焦精力、明确计划、提升成单率——一、项目管理背景二、项目七步法三、项目五要素四、课程总结与建议前言每天拜访客户/合作伙伴，都说有项目机会，到底哪些靠谱哪些不靠谱？需求、线索、项目、商机，是一样的吗？要一样对待吗？打开项目管理表，几百个“项目”在跟进的，但是一年到头没几个项目做下来每次见客户见合作伙伴，都是聊技术聊方案，除此不知道该干嘛，不知道项目应该怎么才能往签约推进通过此次课程，你将收获：如何进行机会分类、如何判断项目是否靠谱？定位不同阶段有哪些项目风险？并知悉下一阶段重点关注点和应该采取什么动作?决策人流程风险精力投入方向混乱无法定位各流程风险一会跑进入招投标的a 项目，一会跑还在需求阶段的b 项目无法通过不同通路信息判别项目风险和状态，易主观判断不会精准识别机会分类不知道什么是线索？商机？项目？不知道哪些靠谱？标准缺乏管理方法和验证标准不知道每个阶段做什么事、怎么做、要达成什么阶段目标精力投入管理不同项目、同个项目的不同阶段有的放矢的精力投入精准识别不同项目可采用通用项目管理工具和方法，方便管理定位矛盾区分线索、机会、商机、项目，识别有效的商机/项目管理工具定位项目不同阶段关键风险点，搞定关键人、关键矛盾项目管理通过本次课程简单易懂的方法，帮助大家有效识别机会分类，定位不同阶段的关键风险，合理分配精力，把控销售节奏，建设个人的项目管理工具，提升赢单率。
⚫项目清单明确、项目采购时间节点目前⚫预算明确，资金来源明确③项目——立项且预算明确⚫业务：如教务系统卡顿，可能存在产品机会⚫事件：如办公电脑中了勒索病毒，客户缺乏防护⚫政策：如网安要求所有银行网络安全必须满足等保2.0要求①线索—存在问题且未明确预算⚫客户有具体动作，测试、汇报、参观等⚫客户需求明确，并要求提供对应解决方案机会识别精准投入②商机—需求明确且有关键动作发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请和报告，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算和采购方式，资金到位业务出现直接问题／发现潜在问题／面临政策建设要求/事件型找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并内部对比筛选讨论，明确最终解决方案申请招标编号，发布需求公示、招标公告，投标人报名买标书、缴纳投标保证金、投标、开标、定标；选取招标代理机构；整理和明确技术标准和商务标准确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目，进入服务周期流程区分标识：（客户方）主导角色不同需求发起者技术评审者高层决策者审计部门/商务部门招标办/招标代理机构采购部门技术评审者/采购部门明确问题需要解决认可方案批准立项、资金到位招标参数确定开标、出最终结果合同签订、打款线索商机项目确认需求构思解决方案申请预算采购规划技术标准商务标准投标签合同供货引导方案认可举例说明发现问题立项审批标准制定商务招标安装验收合同供货方案论证写立项申请，明确预算规划、采购方式，上报单位或上级，审核预算，资金到位业务出现直接问题发现潜在问题面临政策建设要求找集成商／厂家明确问题，征询解决方式并对比筛选，明确最终解决方案申请招标编号，发布公告，报名、投标、投标、确定中标；明确技术标准和商务标准，招标代理机构；确定中标合同，明确供货周期，到货确定安装运行，验收后结束项目实例1：线索——XXX客户因为安全建设漏洞导致被黑客入侵，我们得知信息后感觉可能有安全加固的机会实例2：商机——XXX客户新建机房，我们得知信息后交流并明确了用超融合方案；线索商机项目实例3：项目——XXX学校新建，计划2021年6月30日前花200w完成网络安全建设采购七流程/项目七步法小刘因为准备结婚，觉得不能再继续租房过日子，打算买房；一个生活中的实例查询了自己的购房资格、所在城市的市场行情等，论证现在买房的可行性；给父母打电话沟通，获得同意；父母也决定资助首付款；结合父母资助的首付款，小刘心里确定了买房的总预算，以及户型、周边配套等等要求；小刘跑了多家售楼部，各个置业顾问都给小刘做了《置业计划书》，计算了购房成本；小刘自己比较了每家楼盘的情况，最终决定选择了某一家，缴纳了首付签订了购房合同；房屋交付，小刘进行新房验收；发现问题标准制定方案论证商务招标（报价）安装验收合同供货立项审批⚫帮助用户梳理明确问题及影响、分析政策要求⚫推动客户的问题验证解决发现问题⚫协助用户整理资料和上层汇报⚫协助立项流程申报和审批流程⚫关注资金来源和引导采购方式立项审批⚫明确主要矛盾和解决方案⚫引导有优势的解决方案⚫传递解决方案的差异化优势方案论证⚫技术标准：技术功能要求、政策要求、服务要求⚫商务标准：品牌实力、公司实力、商务实力标准制定商务招标⚫确定和对接招标代理机构⚫发布需求公示和招标公告⚫报名、缴纳投标保证金、准备标书、投标⚫确定评标专家、开标、评标、定标⚫注：合同供货和安装验收流程此文档不做说明⚫是否是关键业务问题⚫是否有高层或关键人关注⚫是否有匹配方案，方案优势⚫是否有时间节点要求⚫是否符合业务长期发展规划⚫是否有政策因素⚫明确是不是靠谱需求，精力投入多少发现问题⚫协助技术关键人立项申报⚫客户高层和决策关键人汇报⚫关注资金来源，影响采购方式⚫建设客户端内线支点、以点扩面立项审批⚫方案评选标准：成本低／技术先进／运维简单／政绩亮点／安全／稳定／服务／易扩容⚫找差异化优势、设技术壁垒方案论证⚫采购方式、技术参数、评分方法、回款方式、验收方式等；⚫高层关系突破／客户关系绑定/提前介入代理机构⚫枪手介入标准制定商务招标⚫招标代理机构、评标专家、生态合作伙伴，多方合作，把控意外采购七流程/项目七步法某医院业务系统1月10日因为安全规则库过期（原因）导致中了勒索病毒（问题），导致手术台和药剂科业务中断，无法开展工作，医患抱怨大（影响）；项目实例信息科1月11日找了a 、b 两家熟悉的公司近来调研并且进行了详细的技术方案交流，最终明确了需要事前识别、事中防御、事后监测响应的安全解决方案（方案要求），同时要求可托管的安全运维和服务（运维要求）；信息科、采购科1月15日组织了进行了方案论证信息科w 科长最终采纳了以a 公司为主体的解决方案+计划用财政资金撰写院长办公会（几位院长、采购科、信息科、财务科一把手）的上会立项书，并准备在1月20日完成立项流程1月18日院长办公会通过，采购科在入库招标代理机构里抽选到代理机构Z ，Z 提供了招标文件范本，信息科提供了商务和技术标准，采购科核对了招标文件的商务条款，1月20日Z组织了外部专家进行招标文件论证，确认了正式招标文件1月21日代理机构在公共资源交易中心官网上挂出了需求公示；1月24日正式项目招标挂网；2月14日早上11:00当地公共资源交易中心开标；2月15日公示中标候选人a 公司，公示7个日历日2月23日，a 公司与医院签订中标合同并约定20日内完成安装、交付投入使用3月10日，a 公司完成交付并进入试运行阶段，进行了阶段验收。
课程顾问培训
现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
销售的四大法宝：形象、谈吐、耐力、笑容（人生笑字开头，销售敢 字开头）
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幼教知识
1、多元智能理论，八大智能的开发（专题） 2、性格的四种类型（专题） 3、儿童敏感期（专题） 4、蒙台梭利教学法（专题） 5、卢梭的自然教育法
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自然母语习得法
0—1岁：看实物，听发音 1—3岁：牙牙学语，发音，纠正语序 3—7岁：小学逐渐正常，朗读课文 7—11岁：开始写作文。正常教学：听说读写，传统教学：读写听说 （机构能够弥补传统教学的不足）。在学习的过程中，教材(学习的过 程)，老师（纠错的过程）。不断的学习和纠错达到学习英语的目的
五大教学法 1.母语沉浸式教学法。培养英文思维模式，不用中英文互译转换，应急对答 2.TPR肢体反应教学法。形象记忆，快乐吸收，口语命令+肢体语言，手脑并用， 达到左右脑平衡发展。3.听说教学法配以英文儿歌，培养语言修养及文化，提 高学习兴趣。4.交际教学法，用来训练如何把英文说得更优雅，实战演练，巩 固教学。5.情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以致用，让孩子勇敢开 口说英文。
0—3岁：早教、智力开发、语言能力、多元智能教育 3—6岁：英语学习打基础、个性、孩子上幼儿园的表现、多元智能教 育 6—12岁：学习兴趣、习惯、成绩、压力、个性、
教育机构课程顾问培训计划
教育机构课程顾问培训计划一、背景介绍随着社会的发展和进步，教育机构的发展也越来越迅猛。
作为教育机构的一员，课程顾问在教育机构中扮演着重要的角色。
课程顾问不仅需要具备丰富的教育理论知识，更需要具备一定的市场拓展能力和管理能力。
因此，教育机构需要对课程顾问进行专业的培训，以提高他们的专业素养和市场竞争力。
二、培训目标1.帮助课程顾问全面了解教育机构的发展历程和定位，加强对教育机构的使命和愿景的理解；2.帮助课程顾问掌握教育教学理论知识，提高自身的教育专业素养；3.帮助课程顾问提高市场拓展能力和销售技巧，使其能够更好地推广和销售教育机构的产品和服务；4.帮助课程顾问提升管理能力，增强团队合作意识和领导能力，从而更好地协助教育机构实现发展目标。
三、培训内容1.教育机构概述：介绍教育机构的基本情况、组织结构、发展方向等；2.教育教学理论知识：介绍教育心理学、教学设计、教育管理等相关知识，帮助课程顾问全面了解教育教学理论；3.市场拓展能力培训：介绍市场营销基础知识、销售技巧、客户服务技巧等，帮助课程顾问提高销售能力；4.团队合作与领导力：介绍团队合作的重要性、团队文化的建设、领导力的培养等，帮助课程顾问提升管理能力。
四、培训方式1.课堂培训：结合实际案例，由专业的教育专家进行授课，讲解相关理论知识和技能；2.案例分析：通过分析真实的案例，帮助课程顾问更好地理解和掌握相关知识和技能；3.实践演练：安排课程顾问进行销售技能的实践演练，检验培训效果。
五、培训考核1.课程考核：每个模块结束后进行考核，通过考核后方可进行下一阶段的培训；2.实践考核：安排课程顾问进行实际销售演练，检验培训效果；3.结业考核：培训结束后进行综合考核，通过考核后颁发结业证书。
六、培训时间1.培训周期为3个月，每周一次课程，每次课程为8小时；2.培训结束后，可根据需要进行延期培训或提供进阶培训。
七、培训师资1.专业教育专家：负责教育教学理论知识的讲解；2.销售专家：负责市场拓展能力培训；3.管理专家：负责团队合作与领导力培训。
课程顾问培训PPT课件
01
02
03
04
专业形象
保持整洁、专业的着装和仪态 ，展现专业形象。
语言规范
使用准确、规范的语言，避免 使用不当用语。
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，提高沟 通效果和客户满意度。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静、耐 心和热情，提供优质服务。
持续学习与知识更新
专业知识学习
不断学习行业最新动态、政策 法规和专业知识，提高专业水
服务。
课程顾问需具备丰富的学科知识 和教育行业经验，能够根据学生 的需求和兴趣，提供个性化的课
程建议和方案。
课程顾问还需要与学校、教师和 其他教育机构保持良好的合作关 系，共同为学生提供优质的教育
服务。
课程顾问的职责描述
提供专业咨询
指导选课
课程顾问需了解学校开设的各类课程，包 括课程设置、教学内容、师资力量等，为 学生和家长提供详细的信息和解答。
课程顾问培训ppt课件
目 录
• 课程顾问的角色与职责 • 课程顾问的销售技巧 • 课程顾问的服务质量提升 • 课程顾问的团队协同与合作 • 课程顾问的自我管理与成长 • 课程顾问案例分享与经验交流
01 课程顾问的角色与职责
课程顾问的角色定位
课程顾问是专业的教育咨询服务 人员，负责为学生和家长提供课 程咨询、选课指导、职业规划等
不要被竞争对手的价格战所迷惑，要坚守课程品 质和服务质量，赢得客户的信任。
教训三
要善于利用线上渠道和社交媒体，拓展潜在客户 群体，同时也要保持与客户的良好互动。
未来发展展望
展望一
01
随着线上教育的不断发展，课程顾问需要更加注重线上渠道的
拓展和营销策略的优化。
【课程顾问培训】CC和CCM每天应该做什么-Wayn
• CC面临最大的问题：资源短缺 • 一定要珍惜、反复利用既往资源，不要轻易放
弃。
• 长期和家长保持朋友圈互动，联系：逢年过节、 重点考试节点，发送问候信息、促销活动信 息……
2 CC工作内容
• 2 客户到访接待
• 参考《客户接待流程培训》的内容。
2 CC工作内容
3 CCM工作内容
• 1 监督、带领电话邀约、地推、活动支持
• 监督并参与，支持CC完成相应指标； • 电话邀约：每隔1个小时，询问诺访情况
3 CCM工作内容
• 2 监督到访接待
• 每次电话、微信聊天不可能完善所有信息，要埋伏笔，对接第二次联系，完善所有信息； • 客户到访前遗漏的问题越少，成交率越高；
2 CC工作内容
• 6 自我成长 • 每天按时参加Role-Play、培训，做好各种笔记 • 利用空闲时间，尝试发掘生活中的“销售现象”，将工作变成一种爱好；
• 记录每次遇到的疑难杂症客户，向网络或CCM寻求支持和帮助； • 尝试自己记录经典销售话术，积累成册——好记性比不过烂笔头。（David） • 参加专业的销售类培训，拓展视野（拿5000换5000万）
• 每天电话邀约2-5人意向客户，或诺访客户 • 每次地推收集2人及以上微信客户 • 每次活动收集10人及以上填单客户
2 CC工作内容
• 1 电话邀约、地推、活动支持
• 不提倡CC加班，但要求时刻想着工作； • 每一通电话都是有效果的，只是有时候成功来
的有点慢； • 长期的积累才能提升成交率；
2 CC工作内容
• 3 新签、老客户关系维护
• 新签一个月退费，扣除CC个人业绩； • 新签一个月内再次缴费，继续算CC个人业绩； • 新签一个月扣退费，扣除相应的Tr业绩和ATr业绩；
《课程顾问培训》PPT课件
价格谈判、异议处理策略
01
价格谈判策略
掌握价格锚定、让步策略、附加价值等谈判技巧 ，灵活应对客户压价、比价等行为。
02
异议处理策略
针对客户提出的课程质量、价格、服务等方面的 异议，制定应对话术和解决方案，化解客户疑虑
。
客户关系维护、二次开发方法
客户关系维护
建立客户信息档案，定期回访、关怀客户，及时 处理客户投诉与问题，提升客户满意度。
二次开发方法
分析客户购买历史及需求变化，提供个性化课程 推荐及优惠方案，实现客户再次购买或升级课程 。
团队协作与自我管理能力提
06
升
高效团队协作模式探讨
团队协作的重要性
强调团队协作在提高工作效率、促进创新等方面的作用。
高效团队协作的特征
分析高效团队协作的特点，如目标一致、分工明确、沟通顺畅等。
团队协作中的角色定位
评估效果、持续改进策略
01
评估方法
采用问卷调查、访谈、测试等多种方式对课程效果进行评估。收集学员
反ห้องสมุดไป่ตู้意见，了解课程优缺点及改进方向。
02
数据分析
对评估数据进行统计分析，找出课程存在的问题和不足。针对问题制定
改进措施，为课程优化提供依据。
03
持续改进
根据评估结果和数据分析，对课程内容、教学方法等进行持续改进。关
《课程顾问培训》 PPT课件
汇报人：文小库
2023-12-29
目录
• 课程顾问角色认知与定位 • 教育市场分析与趋势洞察 • 咨询技巧与沟通能力提升 • 课程设计与呈现技巧 • 销售策略与谈判技巧 • 团队协作与自我管理能力提升
01
课程顾问角色认知与定位
《课程顾问培训》PPT课件
02
教育行业市场分析与趋势
当前教育行业市场现状
市场规模持续扩大
随着国民经济水平的提升和家庭教育 观念的转变，教育行业市场规模不断 扩大，涵盖了早教、K12、职业教育 等多个领域。
多元化教育需求涌现
线上线下融合成趋势
随着互联网技术的发展，线上教育蓬 勃兴起，与线下教育相互补充，形成 线上线下融合的教育新生态。
熟悉各类课程产品特点
语言类课程
强调语言学习的实用性，如口语 、听力、阅读、写作等技能的提
升，以及文化背景的拓展。
职业技能课程
突出专业性和实用性，如行业前 景、技能掌握、案例分析、实践
操作等。
兴趣爱好课程
注重个人兴趣和特长的培养，如 音乐、舞蹈、绘画、摄影等艺术 领域，以及运动、旅游、美食等
生活领域。
建立信任关系
与团队成员建立相互信任的关系，积极参与团队活动，增强团队 凝聚力。
有效沟通
学会倾听和表达，尊重他人意见，积极沟通解决问题，避免冲突和 误解。
分工协作
明确团队成员的职责和分工，发挥各自优势，协同完成工作任务。
分享经验教训促进共同成长
分享成功案例
定期分享自己在工作中 的成功案例和经验，激 励团队成员积极学习和 进步。
分析失败原因
勇于承认和面对失败， 深入分析失败原因，总 结经验教训，避免重蹈 覆辙。
互相学习借鉴
鼓励团队成员之间互相 学习借鉴彼此的优点和 长处，共同提高团队整 体能力。
THANKS
感谢观看
成交促进
运用限时优惠、赠品等促销手段，激发客户购买欲望，推动 交易达成。
客户满意度提升
关注客户反馈，持续优化课程和服务质量，提高客户满意度 和忠诚度。
挑战式销售SPIN销售顾问培训课件PPT文档
内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求
（ 2） 调 查
（3）显示能力 （4）获取承诺
情况型问题(S) 收集事实、 信息及其背
景数据
难点型问题（P） 隐含需求
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
目的：为下面问题（P）的问题打下基础
例子：
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
总是有很大的影响
对 客 户 的 影 响
产品的好处
开始高但下滑很快
产品优越性
高
低 销售周期
影响总是很小
小 大
产品特性
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求 隐含需求
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
汽车销售课程培训方案
一、培训目标1. 提高汽车销售人员对汽车行业的认知，了解汽车市场现状及发展趋势；2. 培养销售人员具备扎实的汽车产品知识，能够熟练介绍各类汽车产品；3. 提升销售人员的服务意识和销售技巧，提高客户满意度；4. 增强销售团队的整体战斗力，实现销售业绩的持续增长。
二、培训对象1. 汽车销售顾问；2. 销售团队经理；3. 汽车行业相关从业人员。
三、培训时间1. 总培训时间：5天；2. 每天培训时间：8小时。
四、培训内容1. 汽车行业概述（1）汽车行业的发展历程；（2）汽车市场现状及发展趋势；（3）汽车产业政策及法规。
2. 汽车产品知识（1）汽车基础知识；（2）汽车各系统功能及原理；（3）汽车性能指标及参数；（4）汽车品牌及产品系列。
3. 销售技巧与沟通技巧（1）销售流程及技巧；（2）客户需求分析；（3）异议处理及应对策略；（4）谈判技巧；（5）客户关系管理。
4. 客户服务与管理（1）客户服务的重要性；（2）客户服务流程；（3）客户投诉处理；（4）客户满意度提升。
5. 团队管理与协作（1）团队建设；（2）团队协作技巧；（3）团队激励；（4）团队沟通与协调。
五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，分享实战经验；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方法；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身参与，提升实战能力；4. 小组讨论：分组讨论，培养学员的团队协作能力和沟通能力；5. 实战演练：设置销售场景，让学员进行实战演练，检验学习成果。
六、培训评估1. 课堂参与度：观察学员在课堂上的表现，评估学员的学习态度；2. 作业完成情况：检查学员的课后作业，评估学员的学习成果；3. 实战演练成绩：根据学员在实战演练中的表现，评估学员的销售能力；4. 问卷调查：收集学员对培训的满意度及建议，为后续培训提供改进方向。
七、培训效果1. 学员对汽车行业及汽车产品的认知得到提升；2. 学员具备扎实的汽车产品知识，能够熟练介绍各类汽车产品；3. 学员销售技巧和沟通能力得到提高，客户满意度得到提升；4. 销售团队整体战斗力得到增强，实现销售业绩的持续增长。
置业顾问培训课程ppt课件
一.销售人员基本概 念
（一）销售顾问职责：
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客 户，达到销售目的。
16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另 一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么 大的影响；
17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没 什么大的影响；
18、房型:指几房几厅几卫几阳台；
低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：7—11F的建筑称为小高层。 高层：12—30F的建筑称为高层。 超高层：30F以上的建筑称为超高层。 板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并
排兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上；
20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用；
21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。
（二）房地产建筑形态：
6、取各种有利手段树客户是最好的朋友
销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距 离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、客户是市场的收集者
销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
CA培训-销售技巧15术
7-降服
销售降服术：卖什么？因人而异！
生客卖的是礼貌；
专业卖专业；
熟客卖的是热情；
豪客卖仗义；
急客卖的是效率；
小气卖利益；
慢客卖的是耐心；
享受型卖的是服务；
有钱卖的是尊贵；
虚荣型卖的是荣誉；
没钱卖的是实惠；
挑剔型卖细节。
时髦卖的是时尚；
7-降服
3-定心
销售定心术：消费心理知多少，必知九条心理定律
跨栏定律：制定高目标激发销售潜能 斯通定理：态度决定结果 250定律：不得罪任何一个顾客 二八定律：眼明手快抓稳大客户 奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意 哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上 伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
12-留心
销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意
注意自己的言行举止 做销售就像谈恋爱，真诚而勇敢地对待客户 做一个客户档案，记住他们的喜好与要求 客户不喜欢大嘴巴的销售人员 如何正确使用名片 善于捕捉稍纵即逝的销售机会
13-电话销售
电话销售术：一线万金，电话销售有窍门
电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上 电话销售开场白：30秒内必须吸引住客户 未谋其面，已知其人：声音也是有表情的 电话销售人员要注重打电话的效率 永远让客户先挂电话 电话销售跟进工作，电话销售的重中之重
首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象 焦点效应：以客户为中心 情感效应：用人情留住老顾客的心 三分之一效应：客户*可能在一条街上1/3处成交 折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱 人性效应：比商品更重要的是人性 蝴蝶效应：细节决定推销成败 投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣 创新效应：打破常规，善于创新 沸腾效应：将客户的购买热情99加1度 稀缺效应：销售就是制造稀缺