招行零售业突围要点

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招商银行零售业务转型研究

招商银行零售业务转型研究招商银行零售业务转型研究一、引言近年来，随着经济形势环境的变化，银行业务也在不断调整和转型。

其中，招商银行作为国内领先的商业银行之一，一直致力于零售业务的发展和转型。

本文将对招商银行零售业务转型进行研究，探讨其转型的背景、现状以及未来发展方向。

二、背景1. 经济形势的变化当前经济环境中，供给侧结构性改革深入推进，经济增长方式正在发生转变。

传统的外贸出口和基建投资等驱动增长的方式不再具备以往的潜力。

面对新的经济发展阶段，招商银行必须调整业务结构，寻找新的发展增长点。

2. 金融科技的崛起随着金融科技的迅速发展，互联网金融、移动支付等新兴业态迅速崛起。

互联网技术的广泛应用改变了用户的消费行为和习惯，传统银行业务也受到了前所未有的冲击。

在这种背景下，招商银行需要加快业务转型，紧跟时代步伐。

三、现状分析1. 零售业务发展情况招商银行的零售业务自1996年以来便开始发展，经过二十余年的积累和发展，已经形成了较为完善的零售业务体系。

目前，该行零售业务主要涵盖个人贷款、信用卡、个人存款等多个领域。

2. 面临的挑战虽然招商银行零售业务有着较高的市场份额和一定的优势，但面临着来自互联网金融等新业态的挑战。

一方面，互联网金融为消费者带来了更加便捷的理财和支付服务，引发了银行业的深刻变革；另一方面，市场竞争激烈，客户需求不断变化，传统的零售银行业务面临着市场份额的压缩和利润的下降。

四、招商银行零售业务转型方向1. 加强金融科技应用互联网技术的快速发展为银行业带来了机遇和挑战。

招商银行应加大对金融科技的投入，研发和引进更先进的技术手段，提升服务效率和用户体验。

例如，采用大数据分析技术，精准定位客户需求，提供个性化的金融产品和服务。

2. 建设全渠道服务体系为了满足消费者多样化的需求，招商银行需要构建覆盖线上、线下多个渠道的服务体系。

通过建设全渠道服务体系，将线下网点与线上平台有机结合，提供一站式的金融服务，提升用户体验。

大型商业银行零售业务面临的形势与应对策略

大型商业银行零售业务面临的形势与应对策略2013年04月15日16:29来源：银行家常戈新时期零售银行业面临的经营形势党的十八大后，随着国家加快经济结构战略性调整，深入转变经济发展方式，我国经济回升向好的基础逐步稳固，国内经济将实现温和增长，为商业银行零售业务发展提供了良好基础。

经济转型为零售业务发展厘清方向。

党的十八大提出要围绕扩大内需这一战略基点，加快建立扩大消费需求的长效机制，扩大国内市场规模。

随着政府各项收入增长政策和收入分配制度改革的落实，社会保障水平的不断提高，将极大推动我国居民收入和劳动报酬的增长，促进我国经济向内需型经济转化。

预计到2015年，消费占GDP的比重将达到40%，社会消费品零售总额达32万亿元，居民住房、娱乐、大宗商品、医疗、旅游等消费升级将催生更加多样的零售金融需求。

届时，人均GDP将达到7000美元以上，北上广深等一线城市的人均GDP将达到2万美元以上，全国家庭金融资产总规模将超过90万亿元，中高端家庭将占据全国家庭总财富的80%左右，其金融投资理念将更为成熟，财富目标更加多元化，要求零售银行进一步细分客户群体，根据客户的收入和财富状况、行为偏好和需求变化，提供更为专业化、差异化的财富管理、消费金融及投资理财等系列服务。

“四化”同步凸显县域增长点。

十八大报告明确指出坚持城乡一体化发展，推动新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化“四化”同步发展。

预计未来五到十年间，县域经济在中国经济版图中的地位将进一步提升，新型城镇化建设、人口集聚、产业集群，为零售业务的规模化发展提供了机遇；中小企业、个体私营经济的蓬勃发展，带动第三产业发展，将对银行的各类传统及新型业务带来巨大拓展空间。

根据调查数据，2012年前两个季度，40.7%的新购住房或新建住房行为、41.7%的新购车辆行为均发生在农村地区，而还有90%以上的农村居民以现金支付作为主要付款方式，95%的农村家庭没有信用卡，还是金融体系的边缘群体，可见县域零售市场之广大。

金融科技背景下招商银行零售业务转型研究

2、客户行为变化引领业务方向
2、客户行为变化引领业务方向
随着移动互联网的普及，客户对金融服务的需求和行为习惯发生了显著变化。客户越来越依赖线上渠道办理金融业务，对服务的便捷性和个性化要求更高。这促使招商银行在零售业务转型中更加注重线上化、智能化服务的发展。
二、招商银行零售业务转型策略与实践
4、创新组织架构和人才培养
4、创新组织架构和人才培养
为了更好地适应金融科技发展趋势，招商银行对内部组织架构进行了优化调整。成立了专门的创新实验室或金融科技子公司，推动科技创新与业务融合。同时，加大对金融科技人才的引进和培养力度，打造一支具备创新意识和专业技术能力的团队。
三、结论与展望
三、结论与展望
招商银行利用人工智能技术提升客户服务水平。通过智能客服实现在线咨询、语音交互等功能，缓解人工客服压力，提高服务效率。同时，运用机器学习算法优化风险控制和信贷决策，降低运营成本，提升客户满意度。
3、跨界合作拓展生态圈
3、跨界合作拓展生态圈
面对金融科技的挑战和机遇，招商银行积极寻求跨界合作。通过与电商、物流、教育等行业的合作，拓展服务场景，为客户提供更丰富的金融产品和非金融服务。同时，搭建开放平台，与同业及合作伙伴共享资源，共同打造金融生态圈。
未来研究方向
本次演示对商业银行零售业务数字化转型策略进行了初步探讨，但仍存在诸多问题需要进一步研究。未来研究方向包括：一是深入探讨商业银行零售业务数字化转型的内在机制和演化规律；二是研究数字化转型对商业银行经营绩效和竞争力的影响；三是研究数字化转型过程中的风险管理和监管问题；四是比较分析不同类型商业银行数字化转型的策略和实践，提炼共性和差异。
谢谢观看
研究法进行研究。首先，收集与商业银行零售业务数字化转型相关的文献资料，对现状、问题、机遇和挑战进行深入了解。其次，以招商银行为例，通过问卷调查和深度访谈法收集一线员工和客户对数字化转型的看法和建议，并通过案例分析法对招商银行的数字化转型实践进行深入研究。

招行“未来银行”紧贴互联网零售

招行“未来银行”紧贴互联网零售作者：来源：《商周刊》2016年第07期3月16日，《亚洲银行家》主办的“2016年亚太区零售卓越服务大奖”评选结果揭晓，招商银行第7次荣获“中国最佳零售银行”、第12次荣膺“中国最佳股份制零售银行”两项国际奖项。

作为中国零售银行的标杆，招商银行正逐步代表“中国力量”角逐国际舞台。

在2014年提出的“一体两翼”的战略定位中，零售金融作为“—体”，在招商银行的战略支点地位日益凸显。

招行行长田惠宇表示，“零售业务是招行最大的特色、最大的本钱，其战略地位相比同业更高，因此要以更高的标准来自我要求。

”跨越“半壁江山”里程碑2015年，招行零售业务税前利润占比接近51%，同比大幅提升，成为国内首家零售利润跨越“半壁江山”的商业银行。

在银行业面临宏观经济下行、批发业务风险高发的背景下，各家银行纷纷跟随发力零售业务，但招行的竞争优势仍在持续扩大。

那么，招商银行零售业务到底强在哪儿？经过多年积淀，招行零售银行已自成体系。

在组织架构上，零售金融总部下辖网络银行、财富管理、私人银行、零售信贷、基础客户、信用卡等6个一级部门和中心。

这种细分领域的专业化分工，大大提高了业务管理的精细化水平；同时，通过条线内部的相互配合、协调，形成了体系化竞争能力。

灵活的机制进一步激活了创新基因，继在中国银行业率先推出里程碑式的一卡通、一网通之后，招行创新产品仍层出不穷。

“刷脸取款”在提高用户体验的同时，通过核心技术的创新打通了移动互联网金融创新未来的想象空间；“云按揭”“闪电贷”开启了集“申请一审批一签约一放款”于一体的线上全流程信贷模式，以大数据分析为基础，搭建了涵盖信贷政策、审批、预警、催收和处置的全面风险管理体系，以及管理产品的贷前、贷中、贷后全生命周期的线上贷款直营模式。

创新驱动之下，招行零售金融在财富管理、私人银行、信用卡等多个业务领域形成了同业领先的竞争优势。

互联网金融再造体系化优势据了解，尽管零售业务已具备相当的竞争力，但招行近年来依旧不断自我剖析，逐渐把对标竞争对手从传统商业银行瞄向新兴的互联网金融企业，并酝酿零售银行体系再造的路径。

招行业绩短期承压不改零售业务韧性

Finance金融934月29日，招商银行披露2024年一季报，一季度实现营业收入864亿元，同比下降4.65%；实现归母净利润381亿元，同比下降1.96%；年化加权ROE 为16.08%，同比下降2.35个百分点；年化ROA 为1.35%，同比下降15BP。

截至一季度末，招商银行资产规模达到11.5万亿元，较年初增长4.46%，贷款规模较年初增长4.72%，存款规模较年初增长3.49%。

年报显示，尽管2023年招商银行实现营业收入3391.23亿元，同比下降1.64%，但实现归属于股东的净利润1466.02亿元，同比增长6.22%。

相比之下，招商银行2024年一季度营收和净利双降凸显业绩压力进一步加大，不过，公司盈利能力在同业仍位居前列。

营收下滑拖累业绩招商银行业绩阶段性承压主要体现在营收的持续下降，降幅从2023年全年的1.64%扩大至一季度的4.65%，且一季度营收降幅高于净利润降幅，营收下降主要由净息差收窄和中间业务收入下降拖累。

一季度，招商银行规模稳步扩张，期末资产总额为11.5万亿元，较年初增长4.46%；贷款总额为6.82万亿元，较年初增长4.7%；存款总额为8.44万亿元，较年初增长3.49%，但净利息收入同比下降6.15%，主要由净息差收窄拖累，公司披露的一季度净息差为2.02%，同比收窄27BP，环比2023年四季度收窄2BP，主要由资产端收益率下降拖累。

从资产端看，受LPR 下调及存量房贷利率下调以及新发放贷款收益率同比下行的影响，招商银行生息资产收益率同比下降21BP，环比2023年四季度下降3BP。

从负债端看，公司计息负债成本率同比提升7BP，环比2023年四季度持平；其中存款付息率同比提升4BP，但环比2023年四季度下降1BP。

2023年，招商银行营收同比下降1.64%，归母净利润同比增长6.22%；单就第四季度而言，受LPR定价压力持续、房贷利率调整等因素的影响，招商银行净息差继续承压，单季净利息收入同比下降6.63%，降幅环比走阔。

招行精英之路：从低端到行职业客群的转型与突破

招行精英之路：从低端到行职业客群的转型与突破一、引言在招商银行（招行）的五年多时间里，我经历了从低端客群到行职业客群的转变，这是一个充满挑战与机遇的过程。

回首这段经历，我深感只有不断反思、调整和创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

本文旨在分享我在这个过程中的心得与体会，以期为同行提供一些有益的参考。

二、低端客群的挑战与反思在刚开始的几年里，我主要从事低端客群的开发工作。

虽然量大，但过件率低，效率低下，让我深感疲惫。

我开始反思自己的工作方式和方法，意识到单纯的数量扩张并不能带来质的提升。

于是，我决定调整策略，尝试向行职业客群转型。

三、行职业客群的转型与突破1. 客群定位的调整我首先将目光转向了行职业客群，特别是学校教师这一高质量客群团体。

通过市场调研和分析，我发现学校教师客群更关注卡片的权益及礼品，且对生活品质有一定的追求。

因此，我决定将这一客群作为我的主要开发目标。

2. 入校前的准备在入校前，我做了充分的准备工作。

首先，通过百度搜索宁波市的中小学等信息，优先选择郊区学校作为突破口。

同时，我注重自己的形象塑造，穿着行服以体现专业性。

3. 进入学校的渠道梳理为了顺利进入学校，我梳理了多种渠道。

其中，同业转介是最主要的渠道，通过老师介绍其他学校老师，实现客户资源的共享。

此外，我还利用异业转介、网银名单和陌生拜访等方式，不断拓展客户来源。

4. 入校后的挖掘进入学校后，我首先熟悉地形图，了解学校各楼宇分布，以便后续开展工作。

在挖掘客户时，我遵循一定的顺序：先任课老师，再体艺类教师，最后行政办公室。

在与客户沟通时，我注重结合客户的需求点提供卖点，同时强调招行的品牌优势和特色产品，如闪电贷等。

5. 拼团模式的创新应用为了提高客户的参与度和转化率，我创新地采用了拼团模式。

通过向客户推荐拼团活动，让客户在享受优惠价格的同时，也能够感受到推荐带来的乐趣和成就感。

这种模式不仅提高了客户的黏性，也为我带来了更多的潜在客户。

招商银行SWOT分析幻灯片课件

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Opportunity——机会
1、互联网的兴起可弥补招行的先天不足 2、国内经济的良好发展有助于招行规模和利
润的不断扩大 3、银行理财产品需求日益增加，招行以继续
保持此项业务的优势
Threat——威胁
1、国际金融环境整体动荡带来的风险 2、外资银行的进入，众多新成限制了招行的发展
招商银行SWOT分析
Strength——优势
1、在国内同业中有较强的资产获利能力，资产质量好
2、领先于同业的服务优势，商业信誉好 3、国内目前最好的零售银行，信用卡业务、
网上银行、理财产品等业务行业领先 4、客户群体优质 5、审慎的风险管理
Weakness——劣势
1、规模逊于传统商业银行 2、网点铺设较少 3、客户群体相对较少

2023年银行零售行业市场前景分析

2023年银行零售行业市场前景分析银行零售行业是当前投资市场上投资规模最大、增长最快的领域之一。

无论在国内还是国际市场，银行零售业务的发展都十分迅速，而高净值客户、小微企业、数字化渠道等领域也成为银行零售业务竞争的重点。

首先，随着中国经济的快速发展，银行零售业务具有巨大的市场潜力。

中国现在已经成为全球第二大经济体，经济总量快速增长，人民收入不断提高。

这些因素提高了人民的消费水平和消费意愿，推动了银行零售行业的快速发展。

随着经济和人民消费水平的提高，银行零售业务的市场规模将会不断扩大。

其次，小微企业是银行零售行业的主要客户。

近年来，政府出台了一系列的政策措施，包括“三去一降一补”、减税降费等，为小微企业发展提供了强有力的支持。

同时，随着互联网+时代的到来，小微企业也能够更方便地接受互联网技术的支持，大大提高了其获得融资的能力。

因此，银行零售行业将有望抓住小微企业发展的机遇，进一步扩大业务规模。

第三，数字化渠道将成为银行零售业的新趋势。

近年来，越来越多的人开始使用移动设备和互联网进行银行业务处理，这一趋势已经彻底改变了人们对银行业务的印象。

银行零售业务的数字化转型不仅可以提高人们的使用体验，还能够大幅度降低营销成本，进一步扩大了银行零售业务的规模。

最后，高净值客户也将成为银行零售业务的关键客户群体。

随着西方国家、东南亚地区等地区高净值客户数量的不断增加，中国也在逐步成为高净值客户的主要来源之一。

相比于传统的银行业务，高净值客户往往更加依赖私人银行的服务，这将为银行零售业务提供大量的发展机遇。

综上所述，银行零售行业的市场前景非常广阔。

未来，银行零售业务将会更加注重客户服务，注重数字化化，不断提高产品服务质量、推进业务创新，进一步扩大银行零售业务规模。

招行业绩拐点已现

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当前已是 2014 年来的低位。2020 年底不良率 1.07%，环比下降 6bp。
安全边际高。公司拨备覆盖率 437.68%，环比提升 12.9%；拨贷比 4.67%，
环比下降 12bp。
快报不足：息差环比缩窄 10bp 至 2.25%：预计有高收益资产证券化的
2021 年信贷成本有望回落。银行基本面……
使这一逻辑逐步得到市场验证。
招行 2020 全年营收增速趋势向上、累积同比+7.7%。净利润增速回正，实现同比 5%的相对较高增长。1Q20-2020 全年营收、营业利润、归母
公司点评
净利润分别同比增长 11.4%/7.3%/6.6%/7.7%、6.3%/-2.8%/-0.6%/4.8%、 10.1%/-1.6%/-0.8%/4.8%。
2020 年四季度，招行不良率继续环比下降 6BP 至 1.07%，创 2015 年以来的最优水平。拨备覆盖率环比增加 13 个百分点至 438%，资产质量持续向好，风险抵补能力进一步增强。
2020 年四季度，招行营收增速上双数，单季利润增速高达 32%，全年业绩增速如期转正。公司 2020 年全年实现营收 2905 亿元，同比增长 7.71%，较前三季度的 6.6% 进一步提升；四季度单季营收增速达 11.46%，重返双位数增长。
F inance 金融 CAPITALWEEK
招行业绩拐点已现
疫情不能阻止招行 2020 年仍实现营收和利润的稳定增长，尤其是四季度单季营收、净利同比双位数增长，盈利拐点已经确立。招行在零售业务上的竞争优势依旧明显，这也是支撑招行过去几年长期获得估值溢价的主要原因。

“零售之王”：招行战略转型进入下半场

１６．４４％；零售客户存款余额达１．２万亿元，较上年末增长５５４％。财富管理业务方面，招行零售财富管理手续
布会上表示，招行过去每年在ＩＴ上的投入超过
５０亿，投入领先银行同业。招行将继续坚持 “ 跑赢大市、优于同业”的目标，积极利用金融科技
技术，进一步加大科技创新投入，并建立容错机
制，为零售金融的进一步腾飞奠定坚实的基础。从２０１６５末数据看，招行手机银行累计下载客户总数达￣４１５１．９２万户，年活跃登录客户达￣２５７７．９２万户；手机银行交易笔数７３５亿笔，交易金额达１２．１（１万亿元。手机渠道理财产销售额达２．２２万亿元（不合基金、保险）， “ 摩羯智
的波动，个人客户财富管理厨眭更强、风险加权
顾系统——摩羯智投，分别对应银行临的两大转型挑战——网络化、智能化。
系数更低，也让零售业务成为轻资产经营的发力
重点。
彼时，招行零售金融负责人表示，银行业
黄金二十年可以确认已经结束。大体可以认为今年是人工智能在公众认知领域大爆炸的元年。往这个过程中，人工智能非常多的会应用在金融领域。招行金融垂直自场景概念，从银行角度向金融体系横向扩张。招行的金融科技战略并非简单的口ｌ号，是对标华为— —每年将利润的固定比例真金白银地投入到研发中去。招商银行董事长李建红在２（）１６年年度业绩发
润占比三个指标上全面占据半壁江山，成为我们

招商银行零售银行业务发展策略.

招商银行零售银行业务发展策略.黄春铃---招商银行博士后工作站内容提要：由于零售银行业务收益的稳定性和增长性，国内商业银行纷纷提出向零售银行业务的战略转型，使得零售市场的竞争日益激烈。

本文基于我国零售银行市场结构特征的演变趋势，分析了我国国有商业银行零售业务发展中面临的问题和困难，并借鉴国外活跃银行发展零售业务的基础条件和经验，为我国国有商业银行零售业务的拓展提出了相应的对策。

关键词：国有商业银行零售银行业务市场结构国际活跃银行中图分类号：F830.49文献标识码：A文章编号：1006-1770(2006)12-042-0420世纪90年代中后期以来，国际活跃银行经营中的一个重要趋向就是零售业务的重要性在不断提高。

英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中，保持强劲优势的银行集团大多依托零售银行业务提升公司收入和利润，如花旗集团、美洲银行、富国银行、汇丰控股、标准渣打等大型银行集团的零售业务收入对总收入的贡献率都在60%以上。

零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为国内商业银行所重视，目前，国内各大商业银行均将零售银行业务作为当前的主要发展方向和战略转型方向，导致零售银行业务领域的竞争显得非常激烈，零售银行市场的竞争格局正发生悄然变化。

一、我国商业银行零售市场的竞争态势（一）人民币储蓄存款市场在人民币存款市场，由于四大国有商业银行体制隐含的国家信誉，历来具有高度垄断的特征。

从人民币储蓄存款业务来看，2005年上半年，四大国有商业银行的市场份额为86.66%；到2006年6月份，集中度进一步攀升，四大国有商业银行的市场份额达到89.41%。

按照市场结构理论，人民币存款市场的竞争属于典型的寡头垄断的市场结构。

在第二集团，交通银行和招商银行是主要的追随者和竞争者。

交行的这一期间，市场份额从3.57%增加到3.87%，增长了8.4%;处于同一竞争集团的招商银行，由于在零售银行业务领域定位清晰，市场份额从1.98%增加到2.34%，增长了18.2%。

招商银行分行零售银行业务发展策略

03
分行零售银行业务发展策略
优化业务结构，提升收入水平
01
调整存款和贷款结构
通过优化存款和贷款的结构，提高零售银行业务的收入水平。例如，增
加定期存款、大额存单等高收益存款产品的比重，同时增加消费贷款、
经营贷款等高收益贷款产品的比重。
02
加强中间业务发展
通过发展中间业务，增加零售银行业务的收入来源。例如，加强信用卡
加强客户关系管理
通过加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。例如，建立完善的客户关系管理体系、加强客户沟通与互动、开展客户满意度调查等措施，提高客户满意度和忠诚度。
创新产品和服务
通过创新产品和服务，满足客户需求和提高客户满意度。例如，开发个性化、差异化的金融产品和服务，提供便捷、高效、优质的金融服务，提高客户满意度和忠诚度。
定期对信用风险进行评估
根据市场环境、经济形势等因素，定期对客户信用风险进行评估，及时调整授信额度。
3
强化风险预警机制
通过数据分析、实地调查等方式，及时发现并预警潜在的信用风险，防止不良贷款的发生。
市场风险管理
制定合理的投资策略
根据市场变化和客户需求，制定符合银行利益的投资策略，避免因市场波动带来的损失。
配置专业的投资团队
建立一支具备专业知识和丰富经验的市场风险管理团队，负责投资决策和风险管理。
定期对市场风险进行评估
通过数据分析、专家预测等方式，定期对市场风险进行评估，及时调整投资策略。
操作风险管理
加强内部控制
01
建立健全的内部控制体系，确保银行业务操作的规范化和标准
化，防止内部操作风险的发生。
招商银行分行零售银行业务发展策略
汇报人：日期:

向招行学零售业务转型

向招⾏学零售业务转型01零售业务发展管理基础体系近些年来，以移动⽀付为代表的互联⽹模式对传统的银⾏零售业发展形成了⾮常⼤的冲击，⽆论是显相可见的⽀付结算去银⾏化直接导致⽹点客户到访量明显下降，还是隐性的客户内在需求的变化，为了应对这种冲击，各家银⾏纷纷启动了零售业务经营模式的转型，不少转型取得了不错的效果，但也有部分银⾏的转型有急功近利和东施效颦之嫌，追求短期经营指标、模仿借鉴互联⽹公司的运营模式均⽆可厚⾮，但在追求短期指标提升的同时务必要重视长期发展的可持续性建设，在模仿借鉴互联⽹技术的同时务必要遵循银⾏零售业务发展的内在规律。

⽀撑零售业务发展的内部体系主要为五⼤体系、三⼤⽀撑：五⼤体系：客户体系、队伍体系、产品体系、渠道体系、服务体系三⼤⽀撑：运营体系、⽀撑机制、组织架构⽆论是适应移动互联⽹时代的客户经营模式转型还是管理的数字化转型，完善优化这⼋个⽅⾯的管理和效率都是⼀切转型的基础，改变的仅仅是这⼋个⽅⾯经营管理模式的优化升级和通过数字化⼿段提⾼运营和决策效率。

招商银⾏的零售业务转型过程⼀直⾮常务实和低调，并没放什么⼤招，只是通过对这⼋个体系不断的优化，通过⽆数次的优化改良实现了稳定可持续的发展。

02零售业务系统化转型规划零售转型总体上来讲，招商银⾏零售业务转型共分为四个⽅⾯：1）夯基础：夯实零售业务产能发展的基础。

重点夯实影响零售业务发展的最基础的经营单元的经营能⼒：❖⽹点经营管理能⼒❖员⼯素质和营销能⼒❖⽬标达成的过程管理能⼒2）强体系：强化零售业务发展的五⼤体系和三⼤⽀撑体系。

重点集中在以下⼏个⽅⾯：❖零售业务管理架构打造以客户经营为核⼼的流程化零售业务组织架构，实现对市场需求和⼀线营销的快速响应能⼒。

招商银⾏在2009年前后就已经根据客户的分层经营和过程管理重构总⾏零售业务管理架构的，后来⼜根据移动互联时代客户经营的新需求先后强化了客群经营、场景合作和平台运营等职能。

强总部是招商银⾏零售业务运营管理的⼀个显著特征，强⼤的策略制订能⼒、平台⽀撑能⼒和过程推动督导能⼒，是招商银⾏零售业务发展领先于国内同业的⼀个重要基础。

招商银行零售银行业务发展策略

主讲人：刘建军主题：招商银行零售银行业务发展策略每一次支行行长班，我都争取能过来和大家就零售业务作一个交流。

我有一个观点，招商银行零售业务要想做好，必须依靠我们各位在座支行的同志们，为什么？因为支行是营销管理客户的最基本的单位，也是我们整个招商银行零售最前线的组织者、带兵者、是市场开拓者。

我总是想，如果零售业务仅仅是在总行的战略层面、是在总行的决策层面，我觉得这样的战略重点还称不上战略重点，所以我总是想和大家沟通。

另外这几年通过一些工作也发现，其实总行很多的策略到了支行这个层面已经衰减了很多了。

总行到底在想些什么，其实很多支行并不是完全了解，到底这个仗怎么打？毛泽东打仗最大的胜利是什么？就是全体的指战员都知道毛泽东思想、都知道毛泽东战略、都知道这个仗怎么打？但是我很遗憾地发现，我们现在其实并不是所有的人都知道我们零售怎么打，这个问题我一直在说，不怪我们支行行长，我们支行在前线冲冲杀杀，活力十足地在那个地方去拼搏，但是问题出在分行这个层次，没有把总行的策略及时传导，没有把总行的策略和当地的市场实际情况结合起来，加以科学地运用，我觉得问题出在这。

所以说，我总觉得这样一个状态下去，我们零售要保持领先也还是很难，所以我想借这个机会跟大家多交流一下，总行在想些什么。

最近一个很典型的例子，我就感觉到，整个在我们这个条线，实际上对很多事情并不了解的。

最近你们看到没有，“一事通”有一个“七百万客户离招行而去”这么一个东西，跟贴的大有人在，有就事论事的，有发挥的，比如发挥自己待遇低都会出来了，但是就是这一个事情让我想了很多，我也没有时间去说些更多的东西，但是让我想了很多。

首先一个问题，为什么一个七百万客户能够因为“易登机”的问题就走，这是招商银行财富管理意义所在吗？大家想一下，我们做高端客户仅仅是做增值服务吗？我今年年初一直在讲，讲什么？同志们，我讲招商银行财富管理的核心竞争力在哪里？不是在你的增值服务，也不是在你的笑脸，也不是在你豪华的贵宾服务厅，在什么地方呐？我一直在讲，我不知道分行给你们传导没有？沈阳培训财富管理的主管，所谓主管，就是分管财富管理的老总，本来我没想去，但是我想，我一定要亲自去讲一课，我一定要把财富管理的核心在哪，我要讲清楚，我去讲了两个小时，正好这两个小时是“512”地震，我讲完以后，成都行跟我讲地震了，当时我给成都行打电话也打不通，就在那两个小时，我记得很清楚，我讲如何打造财富管理竞争能力，但是我希望，我讲完了以后，他们这些人能够再把这些观点讲给你们听，再讲给支行同志们，告诉大家怎么打造财富管理竞争能力。

招商银行零售业务发展现状

招商银行零售业务发展现状
新华财经北京4月7日电作为“零售之王”的招商银行，正在其擅长的领域面临着颇为严峻的挑战。

“零售业务计提大额信用减值”、“个人住房贷款撞监管红线”……招商银行赖以起家的零售业务同时遭遇来自资产质量和监管红线两个方面的压力，指标呈现强弩之末趋势，相关问题不容忽视。

根据此前发布的财报，招商银行2020年实现营业收入2904.82亿元，同比增长7.7%；归母净利润973.42亿元，同比增长4.82%。

利润增速较历史水平明显放缓，并且明显低于营收增速。

财报显示，零售金融业务在2020年计提大额信用减值是影响招行利润增速的重要原因。

零售业务的不良贷款余额在总不良贷款中的占比持续攀升。

与此同时，作为零售业务的重要组成部分，招商银行的个人住房贷款在总贷款中的占比超出了监管“红线”，存在压降调整的压力。

招商银行零售业务存在的问题及对策

招商银行零售业务存在的问题及对策摘要招商银行零售业务发展近年来迅猛，但由于市场竞争增强以及内部管理不足，其存在着一系列问题，如理财产品质量不稳定、柜面服务质量差等等。

从银行内部管理以及市场竞争两方面，本文提出了一系列对策，包括加强质量控制、改善客户体验以及提升产品创新等方面的努力，以期使招商银行零售业务实现进一步发展。

关键词：招商银行、零售业务、问题、对策引言从1970年起，招商银行开始从传统的单一业务转向全面的金融服务提供商。

经过几十年的积累，现在招商银行已经成为了一家拥有全面金融服务能力的综合性商业银行。

其中，零售业务在银行的整体业务中占据了相当重要的地位。

近年来，随着经济的发展，人们对理财的需求越来越高，招商银行的零售业务也发展迅猛。

但是，在发展过程中，招商银行也面临着一系列问题，需要采取一些对策来加以解决。

一、存在的问题1. 理财产品质量不稳定招商银行作为零售业务的代表之一，其理财产品因高利率吸引了大量投资者。

但是，在实际操作中，一些理财产品的质量却存在着较大风险。

例如，某些理财产品的风险控制能力不足，导致一些投资者损失惨重。

这种现象不仅严重损害了投资者的权益，还损害了招商银行零售业务的形象。

2. 柜面服务质量差因为银行业务的复杂性以及操作规程的繁琐，银行柜面服务往往是消费者选择银行时的一个重要考量因素。

然而，招商银行在柜面服务方面的表现并不尽如人意。

据投诉数据显示，招商银行的柜面业务常常存在较严重的服务问题，如柜员业务流程不熟练、服务效率低下、服务态度较差等。

3. 客户体验不佳随着市场竞争不断加剧，提升客户体验已经成为了商业竞争的不可忽视的企业战略。

然而，在招商银行零售业务的实践中，客户体验并未得到充分的重视。

例如，在一些地方的分行，客户要排队等待较长时间才能办理相关业务，而某些业务也需要填写大量的表格，缺乏效率和便利性，对顾客造成了许多不便。

4. 零售网络规模较小随着市场的发展，银行的零售网络规模也逐渐扩大，通过开拓更多的网点和渠道，以及利用互联网的技术手段，提高了银行的业务范围和市场覆盖率。

招商银行零售银行业务发展战略研究

3、财富管理：随着中国高净值客户的增多，财富管理业务将成为零售银行业务的重要增长点。招商银行应加强财富管理产品的研发和推广，提升私人银行服务水平，满足高端客户的需求。
4、国际化发展：招商银行应积极拓展海外市场，提升国际化水平，加强与国际金融机构的合作，为客户提供更加多元化的金融服务。
结论
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研究现状
当前，零售银行业务市场竞争日益激烈，各家银行都在努力提升服务水平和产品质量，以吸引和留住客户。招商银行在零售银行业市场中具有较高的市场份额，与其在零售业务领域的优秀表现和服务质量密切相关。然而，面对利率市场化、金融脱媒化等挑战，招商银行仍需制定并实施更加有效的零售银行业务发展战略。
3、产品创新：招商银行将加大在零售银行业务产品创新上的投入，推出一系列具有竞争力的个人贷款、存款、投资理财等产品，以满足客户的多元化需求。
4、营销策略：银行将通过多种渠道开展营销活动，包括网上银行、手机银行、银行、线下网点等，以实现客户的全面覆盖和深度挖掘。
经营效益
招商银行零售银行业务具有较高的经营效益。首先，零售银行业务能够为银行带来稳定的资金来源，从而降低资金成本。其次，零售银行业务的资本消耗相对较低，有助于提高银行的资本充足率。此外，零售银行业务的利润空间较大，尤其是高净值客户带来的高额利润。同时，零售银行业务也有助于提升银行的品牌形象和客户黏性。
招商银行零售银行业务发展战略研究
01 引言
03 研究现状
目录
02 关键词 04 发展战略
05 经营效益
07 结论
目录
06 未来展望
引言
随着经济的快速发展和金融市场的日益成熟，零售银行业务逐渐成为银行业的重要增长点。招商银行作为国内领先的零售银行之一，如何制定和实施有效的零售银行业务发展战略，以适应市场变化和满足客户需求，成为其面临的重要问题。本次演示旨在探讨招商银行零售银行业务的发展战略，以期为银行的业务发展提供参考。