市场营销定价策略
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中至关重要的一部分，它直接影响着产品的销售和企业的利润。
通过合理的定价策略，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售和利润的最大化。
本文将通过介绍几种常见的定价策略，帮助读者更好地了解市场营销中的定价方法。
1. 成本导向定价策略成本导向定价策略是指根据产品的生产成本来确定价格。
这种定价策略主要适用于成本较为稳定、竞争激烈的市场。
企业通常会对产品的直接成本、间接成本以及利润率进行计算，然后将其加总得到最终的售价。
成本导向定价策略的优点是可以确保企业的成本得到覆盖，缺点是可能忽略了市场需求和竞争对手的定价策略。
2. 市场导向定价策略市场导向定价策略是指根据市场需求和竞争情况来确定价格。
企业需要研究市场，了解消费者对产品的需求弹性、竞争对手的定价策略等因素，以此为基础来确定最终的售价。
市场导向定价策略的优点是可以更好地适应市场需求，缺点是可能忽视了企业的成本和利润需求。
3. 价值导向定价策略价值导向定价策略是指根据产品的价值来决定价格，而不是仅仅考虑成本或市场情况。
企业需要通过市场调研和消费者洞察来确定产品的价值，然后根据价值来定价。
价值导向定价策略的优点是能够准确地反映产品的价值，缺点是在确定价值时可能存在主观性和误差。
4. 差异化定价策略差异化定价策略是指根据产品差异化程度来决定价格。
企业可以根据产品的特点、品质、功能等方面进行定价，以此来实现产品的差异化竞争优势。
差异化定价策略的优点是可以创造高附加值和较高利润，缺点是可能限制了产品的市场份额。
5. 促销定价策略促销定价策略是指为了促进销售而采取的一种定价方式。
企业可以通过定期折扣、打折优惠、满减、赠品等促销手段来吸引消费者，提高产品的销售量。
促销定价策略的优点是能够刺激市场需求，缺点是可能降低了产品的价值感知。
总结起来，市场营销中的定价策略有许多种，企业可以根据自身情况选择合适的策略。
无论是成本导向、市场导向、价值导向、差异化还是促销定价策略，都需要与市场和消费者的需求相匹配，同时确保企业的成本和利润得到合理的考虑。
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中的关键策略之一，它直接影响着产品的销售和企业的盈利能力。
正确的定价策略能够帮助企业实现竞争优势，提高市场份额，并长期保持盈利能力。
本文将探讨市场营销中的定价策略，包括定价目标、定价方法和定价策略的实施。
一、定价目标定价目标是企业制定定价策略的首要步骤。
企业制定定价目标时需考虑市场需求、成本和竞争对手的定价策略。
常见的定价目标包括市场份额增长、利润最大化、价格领导等。
例如，当企业希望抢占市场份额时，可以采用较低的价格策略，以吸引更多的消费者。
二、定价方法1. 成本加成法：根据产品成本加上一定的利润率来确定最终售价。
这种方法适用于成本结构相对稳定的产品。
2. 市场定价法：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
常见的市场定价法有市场占有率定价和市场定价弹性法。
前者根据市场份额决定价格，后者根据价格弹性进行定价。
3. 价值定价法：根据产品所提供的价值来决定价格。
该方法将产品的售价与顾客对产品的价值进行联系，所以较为广泛应用。
三、定价策略的实施1. 价格策略多样化：企业在不同产品线或市场中可以采用不同的定价策略。
例如，高端产品可以采用溢价策略，中低端产品可以采用市场定价法。
2. 价格弹性定价：根据市场供求关系和价格弹性制定价格。
当市场需求较为弹性时，企业可以适度调整价格以吸引更多消费者。
3. 差异化定价：根据不同顾客群体的需求制定不同的价格。
例如，给予忠诚顾客折扣或推出优惠套餐。
4. 捆绑定价：将多款产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售额和降低成本。
5. 促销定价：通过临时的折扣、赠品或打包销售等手段刺激需求，提高销售额。
6. 动态定价：根据市场需求和竞争情况及时调整价格。
企业可以使用市场调研和数据分析等工具来监测市场变化，灵活调整价格以适应市场需求。
总结起来，市场营销中的定价策略是一个复杂而关键的过程，需要考虑多个因素。
企业应根据不同的情况制定定价目标和方法，并选择适应的定价策略进行实施。
市场营销之价格策略
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
(一)新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。
目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。
到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。
经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。
市场营销之定价策略
市场营销之定价策略市场营销是企业取得竞争优势的重要手段之一，而定价策略是市场营销中的关键环节。
制定合理的定价策略可以帮助企业实现盈利目标，提高产品的竞争力。
下面将介绍一些常见的定价策略。
一、成本导向定价策略成本导向定价策略是将产品价格设置为生产成本加上期望利润。
这种定价策略适用于刚进入市场的新产品，其目的是迅速建立起市场份额，并尽量弥补生产和推广费用。
然而，这种定价策略可能忽略了市场需求和竞争情况，因此在实施时需要谨慎评估。
二、竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据竞争对手的价格设置产品价格。
企业可以选择高于、低于或与竞争对手的价格相等来定价。
高于竞争对手的价格可能会造成产品需求下降，低于竞争对手的价格可能会引发价格战，与竞争对手的价格相等可能会导致产品的差异化效应减弱。
因此，在制定竞争导向定价策略时，需要准确判断市场竞争格局和竞争对手的定价策略。
三、市场导向定价策略市场导向定价策略是根据市场需求和消费者支付意愿设置产品价格。
通过市场研究和分析，企业可以了解消费者对产品的价格敏感度和购买能力，并根据市场需求和竞争情况制定相应的定价策略。
市场导向定价策略的好处是可以提高产品的销售量和市场份额，但需要深入了解目标市场和消费者需求。
四、产品差异化定价策略产品差异化定价策略是根据产品的独特性和附加值设置产品价格。
企业可以通过产品设计、品牌建设和营销手段来创造产品差异化效应，从而提高产品的价值和价格。
这种定价策略适用于高端市场和高品质产品，可实现更高的利润率和品牌溢价。
在实施定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手和产品特点等因素，并根据实际情况进行灵活调整和优化。
通过合理的定价策略，企业可以实现盈利最大化，提高市场竞争力。
定价是市场营销中的重要环节，它直接关系到企业的盈利能力和产品竞争力。
在制定定价策略时，企业需要深入了解市场需求、竞争情况等因素，结合自身的能力和目标来确定最合适的价格。
本文将继续探讨定价策略的相关内容。
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略在市场营销中，定价策略是企业制定产品或服务价格的重要决策之一。
恰当的定价策略不仅能够帮助企业实现良好的营收和利润，还能够塑造品牌形象、与竞争对手竞争并满足市场需求。
本文将介绍市场营销中常见的定价策略，以及如何根据市场情况选择适合的定价策略。
一、成本导向定价策略1.全成本定价：这是最简单的定价策略之一，企业根据产品生产或服务提供的成本加上所需的利润率来确定价格。
这种策略适用于市场对价格敏感且竞争激烈的产品或服务。
2.成本加成定价：在这种策略下，企业会根据产品或服务单位成本加上额外的费用（如销售费用、宣传费用等）来确定最终价格。
这种策略可确保企业覆盖所有成本，并提供一定的利润。
二、需求导向定价策略1.市场定价：企业在制定价格时，会根据市场需求和供求关系来决定最终价格。
当市场需求高涨时，企业可以设置较高的价格以获取更高的利润。
相反，当市场需求不足时，企业可能会降低价格以吸引更多的消费者。
2.动态定价：在这种策略下，企业会根据市场环境和竞争对手的定价策略而灵活调整价格。
通过实时监控市场变化，企业可以根据需求和竞争情况做出适当的定价调整。
三、竞争导向定价策略1.低价策略：企业通过降低价格来吸引消费者，以争夺市场份额。
低价策略适用于价格敏感性较高的市场或竞争激烈的行业。
2.高价策略：企业通过定价较高来传递产品或服务的高品质形象，以吸引愿意为高品质产品付费的消费者。
高价策略适用于高端市场或独特产品的销售。
四、市场定位导向定价策略1.折扣策略：企业通过给予折扣或促销活动来吸引消费者，提高产品的销售量和市场份额。
2.差异化定价：企业根据产品或服务的特点，通过设定不同的价格来满足不同消费者群体的需求。
这种策略可以根据产品或服务的差异化程度设定不同的价格。
无论采用哪种定价策略，企业都应该根据市场需求、产品定位、竞争环境和目标利润来综合考虑。
此外，企业还需要不断监测市场变化，灵活地调整定价策略，以适应快速变化的市场需求。
市场营销-定价策略
市场营销-定价策略市场营销中的定价策略是指企业在市场中对产品或服务定价时采取的一系列策略。
定价策略对于企业的盈利能力、市场份额和竞争力都有着重要的影响。
下面将从不同角度探讨市场营销中的定价策略。
首先，市场营销中的定价策略可以分为成本导向型和市场导向型。
成本导向型定价策略是基于企业成本和利润的考虑制定的，主要包括成本加成定价、盈利目标定价和成本减弱定价等。
市场导向型定价策略则是根据市场需求和竞争状况进行定价，主要包括市场均衡定价、市场份额保持定价和超越竞争对手定价等。
其次，市场营销中的定价策略还可以分为促销定价和差异化定价。
促销定价是指通过降价、特价、买赠等促销手段来吸引消费者购买，主要目的是提高销量和市场份额。
差异化定价则是根据产品的不同特点和消费者的不同需求进行定价，主要目的是通过差异化来满足不同消费者群体的需求，从而实现产品的差异化竞争。
再者，市场营销中的定价策略还可以分为价格阶梯定价和市场定价。
价格阶梯定价是指根据产品的不同品质或不同功能设定不同的价格，从而满足消费者对不同品质或不同功能的需求。
市场定价则是根据不同市场的需求和消费者的购买力来对产品进行定价，以适应不同市场的特点和需求。
最后，市场营销中的定价策略还可以根据时间来划分，包括永久定价和临时定价。
永久定价是指企业长期使用的定价策略，通常是根据产品和市场的特点制定的，相对稳定。
临时定价则是指针对特定时期或特定活动进行的定价策略，如季节性促销、节日折扣等。
综上所述，市场营销中的定价策略是企业在市场中制定产品或服务价格时采取的一系列策略。
不同的定价策略可以根据企业的具体情况和市场需求进行选择和调整，以达到最佳的市场效果。
定价策略对于企业的盈利能力、市场份额和竞争力都起着重要的作用，因此企业在制定定价策略时需谨慎思考并灵活应变。
市场营销产品定价策略
市场营销产品定价策略市场营销常用的几种定价策略主要有：尾数定价、整数定价、威望定价、招徕定价、习惯定价等，接下来详细介绍每个定价策略，希望对您有所帮助。
1.尾数定价尾数定价就是对产品的价格之劳整数而留存尾数，这就是利用消费者的心理因素去制订价格。
留存尾数可以减少一位数价格，给人一种昂贵或是吉祥的感觉。
销售商常为价格认知上的细微差别而绞尽脑汁：价值元的珠宝，必须比标价为元的同等质量的产品热卖得多，更容易受消费者的亲睐，这其中的奥妙就是尾数定价在发挥作用。
在商场里，我们随处可见许多奢侈品的标价，都与6、8有关，甚至准确到分，这种价格就是尾数价格。
这种价格可以为消费者增添准确的信号，吉祥的福音，并使消费者在心理上获得很大的满足用户。
另外，尾数的确认还要合乎当地的风俗习惯，相同的尾数在相同的国家、相同的民族中效果相同。
例如中国对8这个数字充满著好感，而对4就不太讨厌，所以在中国的消费市场上，对产品采用尾数定价法时，就须要特别注意这些问题。
2.整数定价在移动支付还未盛行的时候，如果顾客为了出售一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜寻口袋，四处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼怒，很有可能下次再也不去来来往往了，只因为店里的日用品的价格存有太多的零头。
因此，对于日常的生活用品，销售商常常使用整数定价法，而不是同上面的奢侈品一样，使用尾数定价法。
比如，在水饮品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，就是以整数1元、2元定价的。
对产品展开整数定价，可以并使购买者可以随心所欲、便捷地退款，节省时间，便利双方的交易过程。
不过，采用这种方法，多用作出售频密的日用商品或便捷Fanjeaux。
3.威望定价当我们分析研究汽车的价格与质量心智的关系时，可以辨认出二者就是呈正有关的关系。
比如：人们可以指出，定价较低的汽车存有较低的质量，并可能将指出低价值汽车的价格可以低于其真实价格。
汽车的这种方法就是声望定价，产品的价格越高，所表明出来的价值越大，质量越不好，越名贵，就越存有品牌。
市场营销的定价策略
市场营销的定价策略市场营销的定价策略是企业在销售产品或服务时所采取的定价策略。
定价是决定产品或服务价格的过程，是市场营销的核心要素之一。
一个明智的定价策略可以帮助企业获得更多的市场份额，增加利润并提高品牌竞争力。
下面将介绍几种常见的定价策略。
1. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据产品或服务的成本来决定价格。
企业通过计算成本，包括生产成本、运营成本和销售成本，并在此基础上加上一定的利润率来定价。
这种定价策略适用于成本计算相对容易且可预测的产品或服务。
2. 市场导向定价策略：市场导向定价策略是根据市场需求和竞争情况来决定价格。
企业需要了解市场需求、竞争对手的价格策略以及消费者的购买能力和意愿，从而制定一个能够满足市场需求并具有竞争力的价格。
这种定价策略适用于市场需求不断变化、竞争激烈的行业。
3. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同的市场细分或消费者群体来制定不同的价格。
企业可以根据产品（或服务）的属性、品牌、质量等因素来划分不同的消费者群体，并针对不同的群体制定不同的价格策略。
这种定价策略可以帮助企业提高利润，满足不同群体的消费需求。
4. 促销定价策略：促销定价策略是利用促销活动来制定折扣价格。
企业会在特定的时间段或场合降低产品或服务的价格，以吸引更多的消费者和促进销售。
促销定价策略广泛应用于零售业和在线电商，可以提高销售量和品牌知名度。
5. 导向市场份额的定价策略：导向市场份额的定价策略是通过制定低价来迅速占据市场份额。
企业通过制定较低的价格来吸引消费者，增加市场份额，并通过规模效应来降低成本。
该策略特别适用于新兴行业或刚刚进入市场的企业。
总结来说，市场营销的定价策略是根据企业的成本、市场需求、竞争情况和消费者群体，制定合理的价格策略。
不同的定价策略适用于不同的行业和市场环境。
企业需要综合考虑各种因素来制定一个能够满足市场需求、具有竞争力并能够获得良好利润的价格。
市场营销定价策略
市场营销定价策略市场营销定价策略是产品营销中的重要组成部分，它涉及到产品价格的制定、定价与调整等方面，对产品的销售和市场竞争力有重要的影响。
本文将从定价目的、定价方法、定价策略等方面来探讨市场营销定价策略的相关问题，以帮助企业更好地制定定价策略，提高产品的市场竞争力。
一、定价目的企业在制定定价策略时，需要明确其定价目的，即为什么要进行定价。
定价目的不同，定价策略也会不同。
通常，企业制定定价策略的目的可以归纳如下：1.盈利最大化最主要的定价目的就是盈利最大化。
在市场竞争激烈的情况下，企业需要通过差异化定价等策略，以尽可能高的价格销售产品，从而实现盈利最大化。
2.市场份额最大化在一些新兴领域或者竞争激烈的市场中，企业可以通过降低产品价格来抢占更多的市场份额，从而实现市场份额最大化的目的。
3.维护品牌形象企业需要通过定价策略来维护品牌形象，使消费者对其产品的认知和评价更加积极，从而提高企业的品牌价值和形象。
4.满足消费者需求企业也可以通过定价策略来满足消费者需求，以适当的价格销售产品，提高产品的市场占有率和消费者满意度。
二、定价方法定价方法是指按照一定的规则和程序，制定合理的产品价格的方法。
常用的定价方法包括：1.成本加成法成本加成法是企业最常用的定价方法之一。
该方法是基于产品成本来计算价格，通常是在产品成本上加上一定的利润率得出的。
这种方法可以确保企业有足够的利润，但是可能无法反映市场需求和竞争情况。
2.市场调查法市场调查法是一种通过调查市场需求和竞争情况来制定产品价格的方法。
通过了解消费者需求和竞争对手的定价策略，以及市场上的供求关系，企业可以制定出合理的价格，提高产品的市场竞争力。
3.竞争定价法竞争定价法是指企业根据竞争对手的价格水平，制定相应的产品价格。
通过研究竞争对手的定价策略，企业可以制定出相应的价格，占据市场份额，提高产品的市场地位。
4.价值定价法价值定价法是指企业根据产品的价值来制定产品价格。
《市场营销》课件——8定价策略
• （五）副产品定价
• 在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有 副产品。如果副产品价值很低，处理费用昂贵，就会影响到主 产品的定价。企业确定的价格必须能够弥补副产品的处理费用。
• （六）产品捆绑定价法
• 企业经常以某一价格出售一组产品，例如化妆品、计算机、假期旅游公司 为顾客提供的一系列活动方案。这一组产品的价格低于单独购买其中每一 产品的费用总和。
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• （二）产品形式差别定价 • 企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形
式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
• （三）地点差别定价 • 企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品
或服务的成本费用没有任何差异。
• （四）时间差别定价
• （三）功能折扣
• 功能折扣，亦称贸易折扣。功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的 一种额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、储存、服 务）。
• （四）季节折扣
• 季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的 生产和销售在一年四季保持相对稳定。
• 例如航空公司通常在淡季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾客 坐飞机旅行。
市场营销
第八章 定价策略
一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略
五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
一、折扣与折让定价策略
定价策略 市场营销
定价策略市场营销定价策略是指企业在市场中对产品或服务定价的方法和策略。
一个有效的定价策略能够帮助企业实现其市场目标，并实现利润最大化。
下面将介绍一些常用的定价策略和市场营销。
1. 市场定价策略：市场定价策略是指根据市场需求和竞争情况来确定产品的定价。
常见的市场定价策略包括：- 市场导向定价：根据市场需求和消费者的愿意支付程度来确定定价水平。
- 价格领导者定价：企业通过以较低的价格来领导市场，吸引消费者，并借此控制市场份额。
- 奢侈品定价：将产品定位为高端奢侈品，并通过较高的定价来塑造产品的高档形象。
- 促销定价：通过打折、赠品等促销手段来吸引消费者增加销量。
2. 成本定价策略：成本定价是指根据产品的生产成本来确定定价水平。
常见的成本定价策略包括：- 满足成本定价：将产品售价设定为产生企业期望利润所需要的金额。
- 成本加成定价：在产品成本基础上增加一定的利润率来确定售价。
- 边际成本定价：根据生产附加成本和销售量来确定产品的售价。
3. 占有率定价策略：占有率定价是指企业通过采取不同的价格策略来控制市场份额。
常见的占有率定价策略有：- 渠道定价：通过与渠道合作伙伴协商定价来控制市场份额。
- 差异化定价：对不同的客户群体或渠道设置不同的价格，以满足不同消费者的需求。
- 经验定价：根据企业的经验和市场反应来调整价格，以实现市场份额的增长。
市场营销是指企业通过市场活动来满足消费者需求、实现销售和盈利的过程。
市场营销的目标是根据市场需求来提供满足消费者需求的产品和服务。
以下是一些与定价策略相关的市场营销活动：- 市场调研：通过市场调研来了解消费者对产品和服务的需求和偏好，以制定相应的定价策略。
- 产品定位：通过对产品特点和竞争对手进行分析，确定产品在市场中的定位，再根据定位确定适当的定价策略。
- 品牌建设：通过品牌建设来提升产品的附加值，从而支持更高的定价。
- 促销活动：通过促销活动来吸引消费者，提高市场份额，以实现销售和盈利。
市场营销学之定价策略方法
市场营销学之定价策略方法定价策略是市场营销学中的重要议题之一，它指导企业如何制定产品或服务的价格，从而在竞争激烈的市场环境中获得最大的利润。
在市场竞争日益激烈的当今时代，选择适当的定价策略变得尤为重要。
以下将介绍几种常见的定价策略方法。
1. 成本加成法：这是最简单直接的定价策略，即根据产品或服务的成本加上一定的利润来确定价格。
这种方法适合用于竞争较少的市场，产品或服务的成本与价格之间关系较为直接。
2. 市场定价法：这种方法是根据市场需求和消费者的支付意愿来制定价格。
通过市场调研和分析，企业可以确定消费者对产品或服务的价值感知，并据此确定最合适的价格水平。
市场定价法适用于市场竞争激烈、消费者敏感度高的行业。
3. 产品差异化定价法：如果企业的产品或服务具有独特的特点或附加值，可以选择差异化定价策略。
这种方法基于产品的独特性来制定价格，并试图通过品牌形象和差异化策略来提高产品的感知价值。
4. 捆绑销售定价法：这是一种将多个产品或服务捆绑在一起销售的定价策略。
通过组合销售，企业可以提高销售额和利润。
例如，向消费者提供套餐以及优惠折扣等。
5. 动态定价法：这种方法基于市场需求和供应的变化，灵活调整价格。
企业可以根据需求和竞争态势制定合适的价格，例如在需求高峰期提高价格，而在需求低谷期降低价格。
总之，不同的定价策略方法适用于不同的市场环境和产品特点。
企业在制定定价策略时，应该综合考虑市场需求、竞争态势、产品特点以及消费者的支付意愿，以确保能够实现最佳的定价效果。
定价策略是市场营销学中非常重要的一环。
企业通过制定合理的定价策略，可以在激烈的市场竞争中取得竞争优势，增加销售额和利润。
接下来，我们将继续介绍一些常见的定价策略方法。
6. 折扣定价法：这是企业常用的促销手段之一。
企业可以通过设定折扣来吸引消费者的购买欲望。
折扣定价方法可以采用固定折扣或是阶梯折扣的方式，适用于促销、清仓处理等情况。
7. 市场分割定价法：这种方法是将市场划分为几个不同的细分市场，然后在每个细分市场内制定不同的价格。
九大定价市场营销策略
九大定价市场营销策略1. 市场细分策略：定价市场营销策略的第一步是将目标市场细分为不同的消费者群体。
这些群体可以根据他们的需求、偏好、购买力以及其他相关因素进行划分。
细分市场有助于确定适当的定价策略以满足不同消费者群体的需求。
2. 差异化定价策略：差异化定价策略是指根据产品或服务的不同特点，在不同的市场区域或消费者群体中采用不同的价格策略。
这种策略可以根据市场需求、竞争状况、产品差异以及消费者的支付意愿来确定。
3. 折扣和促销策略：折扣和促销策略是常用的定价策略之一，可以通过降低价格、提供奖励，或是推出特殊的促销活动来吸引消费者。
这些策略可以增加销售量、清理库存、提升品牌知名度以及与竞争对手保持竞争力。
4. 定价保持稳定策略：定价保持稳定策略是指在市场环境相对稳定的情况下，维持相对一致的产品价格。
这种策略可以建立品牌形象，满足消费者的预期，稳定市场份额，并降低价格战的风险。
5. 弹性定价策略：弹性定价策略是指根据市场需求的变化，对产品价格进行灵活调整的策略。
这种策略可以基于需求弹性的概念，在市场需求高峰时提高价格，而在需求低谷时降低价格，以最大限度地实现销售和利润。
6. 定价捆绑策略：定价捆绑策略是指将多个相关产品或服务打包销售，以提供整体优惠。
这种策略可以增加产品的附加值，吸引更多的消费者购买，增加销售额和市场份额，同时也可以减少单独销售产品的成本。
7. 价格分层策略：价格分层策略是指根据产品或服务的不同特点，在不同市场层次中采用不同的价格策略。
通过分层定价，可以满足不同消费者群体的购买需求，并最大程度地实现销售和利润。
8. 限时优惠策略：限时优惠策略是一种通过在一定时间范围内提供特定的价格优惠，以创造紧迫感和购买冲动的策略。
这种策略可以促使消费者尽快购买产品或服务，提高销售量和市场份额。
9. 定价与品牌定位策略：定价与品牌定位策略是指根据产品或服务的定位，确定相应的价格策略。
不同的品牌定位需要不同的价格策略，如高端品牌通常采用高价策略以强调其独特性和奢华感，而低端品牌可能采用低价策略以追求大众市场。
市场营销学_第12章 定价策略
●对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种 标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算 的。
●使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单 位等标价，诱导他人与其交易的。
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24
法令法规 国家计委出台新规定13种价格 行为属于欺诈［2］
●标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价 等价格表示无依据或者无从比较的。
●富有弹性的商 品，适宜于适 当降价，以扩 大销量。
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14
商品价格的构成
●商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、 国家税金和企业利润。
●1．生产成本。商品生产中，必须支出物质消耗和 劳动报酬。在正常情况下，每个企业在出售商品时应该 收回这两部分支出，否则企业的再生产就会发生困难。
●2．流通费用。指商品在流通过程中所发生的各种 费用。包括商品从产地到销地之间的运输，商品在流通 过程中的保管、挑选、整理、分类、包装以及由商品购 销活动和管理管理核算业务活动所引起的一系列开支。
●降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与 实际不符的。
●销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。
●采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标 示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。
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25
法令法规 国家计委出台新规定13种价格 行为属于欺诈［3］
●收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不 标示或者含糊标示附加条件的。
最高价格 最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
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8
三、市场需求
●1. 需求是定价的高限。 ●2. 需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需 求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦 即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。
市场营销的定价策略
市场营销的定价策略市场营销的定价策略是指企业在销售产品或服务时所采用的价格策略和定价方法。
定价是市场营销中的重要环节，对企业的发展和利润有着重要影响。
本文将从市场营销的角度出发，探讨定价策略的意义和常见的定价策略方法。
一、定价策略的意义定价策略在市场营销中起着至关重要的作用。
合理的定价策略可以帮助企业实现以下目标：1. 追求最大利润：通过制定适当的价格，企业能够最大化其产品或服务的利润。
2. 营销战略的支持：定价策略和市场营销策略相互关联，通过合理定价可以支持企业的市场定位和目标市场。
3. 竞争优势的获得：通过差异化定价策略或低价策略，企业可以在激烈的市场竞争中获得竞争优势，吸引更多的消费者。
二、定价策略的方法1. 成本导向的定价策略：这是最基础的定价策略方法，企业通过考虑产品或服务的成本以及期望的利润率来确定价格。
该方法适用于成本相对稳定且市场竞争较少的情况。
2. 市场导向的定价策略：这是根据市场需求来制定价格的策略。
通过调研市场需求，企业根据产品或服务的独特性、品质和竞争力确定价格。
该方法适用于市场竞争激烈、消费者对产品或服务有多样化需求的情况。
3. 价值导向的定价策略：基于产品或服务对消费者的价值来制定价格的策略。
企业需要了解消费者对产品或服务的意愿支付价格，并根据其感知价值来确定价格。
该方法适用于高端产品或服务，消费者对产品或服务的价值较为敏感的情况。
4. 竞争导向的定价策略：通过对竞争对手价格的观察和分析来制定价格的策略。
企业可以选择高于、低于或与竞争对手价格相等的定价策略。
该方法适用于市场竞争激烈、价格透明度较高的情况。
5. 市场份额导向的定价策略：企业通过设定较低的价格以获取更大的市场份额。
通过扩大市场份额，企业可以实现规模经济效益，并在市场中获得更大的话语权和竞争优势。
三、定价策略的应用案例1. 价值定价策略：苹果公司的iPhone产品在市场上的定价相对较高，其定价策略是基于其品质和独特性所创造的消费者体验价值。
《市场营销学》第八章定价策略
第三节 定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，
这种价格调整叫做价格折扣。
1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣；
差别定价及其主要形式 差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企 业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
市场需求
1. 价格与需求 2. 价格与供给 3.供求关系与均衡价格 4.价格与需求弹性
竞争状况
完全竞争 不完全竞争 寡头竞争 垄断竞争
供求关系与均衡价格
价格与需求弹性
需求价格弹性需求弹性又称需求价格弹性，是指因价 格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对 价格变动的敏感程度。需求弹性用弹性系数E表示，该 系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比 值。
桔子皮和“原子笔”
美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，在1946年6月，他到阿 根廷谈生意时，发现了圆珠笔。其实，圆珠笔的原始设计早在 1888年就已问世，只是没有形成批量生产，不为世人所知罢了。
雷诺兹认为圆珠笔具有广阔的市场前景，立即赶回国内，与人 合作，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了 自己的样品，并巧妙地利用了当时人们原子热的情绪，取名为 “原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝 尔百货公司，向公司主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之 处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是 雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的 促销策略。公司老板被这支奇妙的笔打动了，拍板订购了2500支， 并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
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二、产品成本
从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费 用。因此，产品的生产成本决定产品价格的下限。
三、市场需求
需求是定价的高限
需求规律
（二）当期利润最大化
在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。
（三）市场占有率最大化
企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。当具备下述条件之一时，企业就 可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高：
1、市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长。 2、生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。 3、低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
（三）需求差异定价法
三、竞争导向定价法
（一）随行就市定价法
随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。
（二）投标定价法
在购买大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主 或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标项目提出 报价，招标者从中择优选定。 密封投标定价法的定价程序：
（1）招标 （2）投标 （3）开标
沃尔玛的“天天平价”
沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客省每 一分钱。
（六）应付和防止竞争
这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类 产品的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出 发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。
（七）保持良好的分销渠道
168元
588元
3000元
9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
3.
招徕定价
指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价 格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的 销售，以扩大销售业绩。
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
六、差别定价策略
1. 顾客差别定价
2. 产品形式差别定价
美国国内价格－－ 2.99美元！！
中国市场价格－－88元！！
• 海信的导购员曾经这样说过：如 果三星空调的价格降到跟我们海 信空调的价格一致的时候，估计 我们海信空调就一点竞争力都没 有了。 • 哪为什么三星空调的价格要比同 等海信空调的价格要贵10%呢？ 为什么三星空调不将价格降低抑 制竞品的销售呢？
企业可以将相关产品或服务组合在一起，为它们制定一个比分别购买更 低的价格，进行一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。
哈根达斯——极品餐饮冰激凌
哈根达斯于1961年诞生于美国纽约，由美国通用 磨坊公司（General Mills INC）生产，年销售额达15 亿美元。80年代中期进入乳制品业发达的欧洲以及亚 洲的日本、香港等地，90年代进入韩国、马来西亚、 泰国、印尼，1996年进入中国大陆，在上海开了首家 专卖店。2001年12月，雀巢公司以6.41亿美元的价格 买下通用磨坊50％的股份，从而拥有了哈根达斯美国 商标99年的使用权，并计划收购全球（主要是欧洲市 场）的品牌使用权。
折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。
三、地区定价策略
1、FOB原产地定价 就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货， 从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。
2、统一交货定价
也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同的厂价加相同的运费 来定价 3、分区定价 就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别 制定不同的价格。 4、基点定价 就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距离顾客最近的基点城 市）到顾客所在地的运费来定价
消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相 反，如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨 时，需求量就相应下降。
需求价格弹性对定价的影响
• • • • 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 当弹性系数<1时，需求弹性不足 当弹性系数>1时，称弹性充足 当弹性系数=1时，称弹性不变
营销学的定价经典理论
• 品质较高的产品，价格可以不成比例地提高； • 定价较高的产品，则会使消费者认为产品的品质 较高。
“占便宜”理论
• 消费者从不关心他买的东西有多便宜，只关心自 己究竟占了多少便宜。
本章课程主要内容
• • • • 第一节 第二节 第三节 第四节 影响定价的主要因素 企业定价方法 定价策略 企业应对价格变动的策略
（四）产品质量最优化
当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可 以考虑产品质量领先这样的定价目标。
日本SONY公司拥有的“特丽龙”显象管，具有显示出来的图象更鲜明 的特点，SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争 对手5%—10%。
（五）维护企业形象
指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认 可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足 市场的企业形象。
渗透定价
• 渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地 进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得 较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本， 从而使企业能够进一步减价。
适用条件
• • • 1，市场对价格敏感。 2，生产经营费用随经验的增加而降低。 3，低价不会引起竞争。
DELL的成功
• 戴尔公司采用市场渗透定价 法，通过低成本的邮购渠道 销售高质量的电脑产品。它 们的销售量直线上升，而此 时通过零售店销售的IBM、康 柏、苹果和其他竞争对手根 本无法和它们的价格相此。
第三节
定价的基本策略
一、新产品定价策略
撇脂定价 价格 需求弹性 单位成本 技术秘密 高 小 与销量关系不大 拥有专利 渗透定价 低 大 与销量关联度高 多个竞争者掌握
撇脂定价法 （market-skimming pricing）
• 又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品 生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收 回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移， 在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言， 对于全新产品、受专利保护的产品、需求价格弹性小的 产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可 以采用撇脂定价策略。
（一）成本加成定价法
定价的一般方法
产品单价 = 单位产品总成本 （1 +成本加成率）
某电视机厂生产 2 000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成 本为 1000 元，确定目标利润率为 25%。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如 下： 单位产品固定成本6 000 000=2 000×3 000元 单位产品变动成本1 000元 单位产品总成本4 000元 单位产品价格4 000×(1+25%)=5 000元
（二）目标定价法 根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量） 来制定价格的一种方法。 价格恰恰是影响销售量的重要因素。
二、需求导向定价法
（一）感受价值定价法 关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。
由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台 37 美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上 “SONY” 的品牌标识，就可以按每台 58 美元价格销 售。也就是说，在消费者的心目中，“SONY” 这个 品牌的价值感觉更高些，即消费者的“心理价格” 高，因而虽然产品是同样的，消费者宁愿支付更高 的价格购买有更高认知价值的产品。
5. 价格歧视不会引起顾客反感。
6. 采取的价格歧视形式不能违法。
（七）产品组合定价策略
上 克汽 车通 系用 别
君越 23.98-32.98万元
凯越HRV 10.98-12.98万元
荣御 36.8-49.8万元 君威 18.38-29.8万元
凯越 11.78-15.68万元
• 选择品定价
选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低
第一节 影响定价的主要因素
一、定价目标
定价目标就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。
种类:
• • • • • • • 维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 维护企业形象 应付和防止竞争 保持良好的分销渠道
（一）维持生存
如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。
四、竞争者的产品质量和价格
在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间，企业能把价格 定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业应该将自己的 产品与竞争产品比质比价。
五、政策法规
产品定价与影响因素的关系
最高价格 需求控制 产品定价受竞 争者制约
最低价格
成本限制
第二节
一、成本导向定价法
（二）逆向定价法
是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营 的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和出厂价格。
计算公式：
出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差价）×（1-进销差价） 例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为 20%，批发商的批发毛利率为5%。则零售商可接受的价格为： 5000×（1-20%）=4000元 批发商可接受的价格（出厂价）为： 4000×（1-5%）=3800元
3. 产品地点差别定价
4. 销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。
3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。