销售逼定技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售逼定技巧培训
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向，但非 常理性
多次到访，屡 不成交……
来访多次， 无什么主见 喜欢听旁边 人的意……
5
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
2、激将法
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的 房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使 用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人， 要么人缘很好，但都比较有同情心。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧——销售终极技巧_销售策略_54P
机来了
ü双方推选代表参与表演 ü置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策。
ü客户方适度坚持，但予以配合 ü表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策
ü客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由，或提出置业顾问方须改进的地方
READY ACTION
1
ü判断主要决策人 ü按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下 ü态度坚决，出击果断 ü敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策 略，自圆其说
READY ACTION
2
ü 不要气馁、急躁；大将风度、诚恳率真 ü务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理 ü毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题 ü在重返路途中，坚决否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑
3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子 也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复。”
目前项目正处在热销期间……
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪Q5。 缓缓驶近xxxx营销中心。二人首次来访，置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过某某项目 并有意购买，小周仔细为客 户推荐了10号楼08户型十层，同时客户要求其介绍四房 。小周又推荐了16号楼129户型十一层。在看完清水样板间 和实地位置后,客户非常满意。
了,意味着你需要修炼“升级”了。
1、客户第一次来，肯定不会定的。 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱。 4、客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定。 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了。 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧。
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
销售逼定技巧分析
9、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 某一经典户型快销售完了 价格马上升或折扣期限已到期。
客户看房之后的逼定技巧
一、时时警觉，准备落订。警觉 不是紧张，千万不要夸夸其谈， 忘乎所以，错过落订时机，准 备充分有利于树立自己成交的
信心。
二、建立客户对你的信心。透过你 的包装让客户感觉你的职业能力及 诚实操守。将产权说词、屋况良好、 房屋整洁等可控因素展露无遗，你
的说词便可赢得客户信任。
自己的感想：
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了
置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账 呢？
11、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是
一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交 房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： “您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金 还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。
销售技巧—逼定技巧专题
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
–再次看现场房源； –拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； –离开销售桌，与其他人交流； –要求业务员暂离，与同伴商榷； –对房屋装修提出一些设计方案； –离开又再次返回时； –反复看楼书或认购协议等； –打电话征询意见或要求他人帮其决定； –畅想将来在这个小区的生活场景； –要求看认购协议。
逼定的定义
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
对症下药 果断出手
客户会产生 三种反映
客户沉默
不要放弃 对症下药
客户提出 意见
转移空间 转移话题 SP
7.逼定遇上阻力时的正确做法
怕吃亏心理
客户心理分析 三种心理情况
占便宜心理
虚荣心理
8.注意事项
1.引导要有主动性，从价格低的开始引导 2.合理使用价目表（不可遗失） 3.了解客户目前居住状况 4.推A时不能贬低B 5.做好铺垫，要有预告 6.强调性价比
销售逼定技巧
销售逼定技巧明源地产研究院逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
一、确定环节首先要确定客户的基本信息，1.谁买房（合同上写谁的名字）；2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控；3.当事人名下有无房贷有无房子（房贷要问是公积金还是商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明；4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少；5. 算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放），帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件。
例如：“王先生，我们万科规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。
”二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。
（1）询问对方对产品是否满意（区域，品牌，户型，装修），如对地段、环境、物业,户型、楼层有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；（2）询问对方对于折后的价格包括月供是否能够接受（从对方表情语言大致可以判断对方是否能够承受房价）；（3）询问是给谁买房，客户本人是否可以现场做决定（如果不是给本人买，约期家人过来看房再谈其他细节）。
三、逼定环节（一）常见异议处理分析1.价格太高，能不能再有优惠了？强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力），然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。
(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
逼定的技巧
逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；（看中就不要犹豫，而我们很多的机会就在犹豫之间错失了）3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2、强调卖点：1）地理位置好，升值空间大；2）产品规划非常优秀；3）建筑物外观风格独特；4）环境好，绿化好；5）开发商、运营商等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，再次购买，或介绍来的投资客等；2）客户已在其他楼盘付了少量定金，而你想要说服他改变。
4、热销房源：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
5、化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
6、成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。
“如果你没有其他问题，我们就定下来，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。
对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。
”具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志.二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时;7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话,不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺;7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;11、出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位,让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入.四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤，逼其下定。
销售逼定技巧培训教材
逼定时机
1、已经激发客户的兴趣
2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖
（当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候）
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
4、现场气氛较好
举例：同事甲：你的客户是看的13-2-501吗？ 同事乙：是呀，怎么了？ 同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！ 接下来就由同事乙演戏、逼定。
备注：破釜沉舟，先生，您看您都这么说了，我也无话可说了。您说这么多不合适为什么还有这么多客户购 买呢？先生，您考虑的问题很多这是对的，但是咱们项目确实不错，这方面您顾虑太多了。
13、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购， 已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名 人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！ 备注：名人效应 圈层效应 比如：您是XX的吧，你们那好多人都在这买了 您是XX单位吧，你们那一个同事上午刚在这买的。
2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不 容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还 是刷卡”。 备注：给客户推荐房源的时候建议不超过两套，最多三套。根据客户需要推荐 合适房源，可选价格高的、价格低的两个比较，或选位置好的、位置差的比较， 景观好的、景观差的比较。问客户“您是买A,还是买B？” 本法也可以运用在约访当中，“您是上午来还是下午来？”“您是今天来还是 明天来？”给客户一个选择题，不是问答题！
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法