医院科室会议推广技巧PPT(共 32张)
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医院科室会议推广技巧培训课件(PPT 32张)
演讲技巧
• 公开演讲常见的错误： 过度紧张；怪异动作； 不良口头禅； 第一印象 不良；主题不明确； 内容枯燥；面无表情；缺乏 幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣 的视听感觉；虎头蛇尾……
演讲技巧
• 消除紧张情绪 • • 演讲前稍做身体活动 • 深呼吸，大声讲话 • 做一些自信的举动 • 浏览室内环境 • 预计开场后现场可能情况 • 开场后运用目光扫描 • 最重要的减少紧张的办法是充分准备
讲课内容
讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语言。 开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍 公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该 学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安 全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特 点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用 “我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词 语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 结束语： 应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定 医生对该产品的使用信心。
听众需求分析
（1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？
根据听众的需求，确定讲演主题
熟悉你的会场情况
• 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上； • 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的 包厢 • 会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？ • 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； • 声像设备的位置：投影屏幕； • 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； • 座位安排。
开展医院科室会ppt课件
8
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
9
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
9
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
医院科室会议推广技巧
医院科室会议推广技巧医院科室会议是医疗机构内部组织的一种重要的学术交流和专业讨论的形式。
通过开展科室会议，可以促进医务人员的专业成长和学术进步，提高医疗服务的质量和水平。
然而，在推广医院科室会议时，需要一定的技巧和策略，本文将探讨一些推广技巧。
首先，明确科室会议的目标和定位。
科室会议的目标应该明确，例如提升科室医生的专业能力、加强团队合作等。
科室会议的定位也非常重要，它应该是一个平等、开放和互动的学术交流平台，而不是仅仅传递医院管理层的决策和通知。
其次，确定科室会议的内容和形式。
科室会议的内容应该紧密结合科室的专业特点和需求，关注医生们感兴趣并能够提高他们专业水平的话题。
可以邀请外部专家或医院内其他科室的医生做专题讲座，也可以安排内部医生分享病例报告或学术研究成果。
此外，可以通过小组讨论、病例分析等形式加强互动和交流。
第三，提供良好的组织和支持。
科室会议的组织和执行需要一个专门负责的团队或个人来负责，确保会议的顺利进行。
要提前安排好会议的时间、地点、议程和演讲人等细节，避免临时抱佛脚和不确定性。
此外，要给予医院科室会议足够的资源和支持，包括资金、设备和场地等。
第四，积极宣传和推广。
科室会议的推广是确保会议能够得到广泛参与的关键。
可以通过医院内部的宣传渠道，如医院网站、科室微信公众号、电子邮件、宣传海报等来宣传会议信息。
同时，还可以使用口头宣传、邀请函等方式向医生们传达会议的重要性和意义，并提供相应的激励措施，如奖励积分、证书或学术补贴等。
第五，不断改进和创新。
医院科室会议应该是一个不断进步和创新的过程。
可以通过定期的评估和反馈机制，了解医生们对会议的感受和建议，不断改进会议的质量和形式。
同时，也可以尝试一些新的形式和内容，如网络视频会议、在线学习平台等，以适应医疗行业的发展和变化。
总之，推广医院科室会议需要明确目标、确定内容和形式，提供良好的组织和支持，积极宣传和推广，并不断改进和创新。
只有这样，才能真正提高医院科室会议的影响力和效果，促进医务人员的学术进步和专业成长。
《开展医院科室会》课件
提升员工满意度：科室会可以加强员工对科室的了解和认同，提高员工的满意度和忠诚度。
阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
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阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
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院内、科室专业推广会议共38页文档
院内、科室专业推广会议
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！Βιβλιοθήκη
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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科室会PPT演示课件
15
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
如何开好一场科室会PPT课件
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二、开科室会的目的
• 1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。 • 2、解决医生的疑问，提高处方量。 • 3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。 • 4、将新的卖点传递给医生。 • 5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。 • 6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
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如何开好一场科室会
• 实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有 变）。会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确 认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。代表在人员 进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。
交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。 • C、提前准备讲演内容并进行演练。 • D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
第5页/共14页
三、如何组织科室会
• 3、科室会的要求： • A、参加人员的要求：10人左右 • B、礼品：≤50元/医生 • C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间 • D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间 • E、会议持续时间：15-30分钟 • F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理/主任/ • G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍 • H、场租： • I、设备租用费：
• 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。 及时处理会时遗留的问题
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如何开好一场科室会
• 四、可能遇见的问题 1、在科室会上医生提出刁难问题？ 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业 务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。 3、开会时参会人员的召集方法？ 建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。 4、什么时间和地点开科室会最理想？ 时间：上午交接班后查房前和科室学习日。 地点：医生办公室
二、开科室会的目的
• 1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。 • 2、解决医生的疑问，提高处方量。 • 3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。 • 4、将新的卖点传递给医生。 • 5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。 • 6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
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如何开好一场科室会
• 实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有 变）。会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确 认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。代表在人员 进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。
交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。 • C、提前准备讲演内容并进行演练。 • D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
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三、如何组织科室会
• 3、科室会的要求： • A、参加人员的要求：10人左右 • B、礼品：≤50元/医生 • C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间 • D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间 • E、会议持续时间：15-30分钟 • F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理/主任/ • G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍 • H、场租： • I、设备租用费：
• 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。 及时处理会时遗留的问题
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如何开好一场科室会
• 四、可能遇见的问题 1、在科室会上医生提出刁难问题？ 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业 务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。 3、开会时参会人员的召集方法？ 建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。 4、什么时间和地点开科室会最理想？ 时间：上午交接班后查房前和科室学习日。 地点：医生办公室
如何开展一场科室会(ppt)
• 推迟解答 – 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题， 可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”
• 事先找好“托儿” – 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答， 引导问题方向。
会议讨论阶段（五）
棘手问题处理：
• 保持冷静：总有你能主动做的事 • 即使最有用的技巧出了问题——一笑了之 • 保持幽默感——你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专
注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要 连贯，会前播放内容不要与主题无关
科会进行阶段
1、医学介绍 2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
• 严谨客观，有理有据 • 强调标题和重点信息 • 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际
问题及解决方法 • 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
演讲技巧
• 回答 – 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着 所有观众。
• 联系 – 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会 是观众听到的最后内容。
会议讨论阶段（三）
处理问题的技巧：
• 直接回答 – 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回 答时采用（如果答不出，也需直言不讳）
语言技巧
( 六) 自我发问
➢演讲者自问自答 ➢是一种有吸引力的演讲艺术
非语言技巧（身体语言）
• 眼神 • 手势 • 表情 • 姿势 • 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
• 看一个人几秒钟后再转去 看另外一个人
• 看整群人 • 看关键人物 • 看对你的演讲感兴趣的人
不要
• 长时间看房间中某一个人或某 一边
会前联系准备
• 确定会议开始时间、会议时间、地点…… • 参会人员范围 、人数、男女比例…… • 会议形式，内容与科主任沟通…… • 要求科主任主持会议做正面总结发言…… • 被邀请人员的召集，邀请工作细节…… • 察看会场，会前确认！
如何开好科室会PPT课件
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会中要求 3、 讲课内容分为：
（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。 （3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序， 以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最 好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞 争产品。 （4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的 使用信心。
• 便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑 问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
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科会五要素
科会 要素
会前准备 会议申请 会中要求 会后跟踪 效果评估
第7页/共22页
会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤） 1、 选择科室应从以下几个方面考虑： （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室， 科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科 室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？
第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，
第17页/共22页
效果评估
会后90天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。
第18页/共22页
可能遇见的问题
• 在科室会上医生提出刁难问题？ • 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
第19页/共22页
一场完美的科室会能体现一个公 司的实力和学术推广水平，能体现 公司员工的素质，同时科室会对于 整个销售是个系统性工作，不要单 纯的为开科室会而开科室会。
会中要求 3、 讲课内容分为：
（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。 （3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序， 以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最 好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞 争产品。 （4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的 使用信心。
• 便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑 问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
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科会五要素
科会 要素
会前准备 会议申请 会中要求 会后跟踪 效果评估
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会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤） 1、 选择科室应从以下几个方面考虑： （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室， 科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科 室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？
第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，
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效果评估
会后90天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。
第18页/共22页
可能遇见的问题
• 在科室会上医生提出刁难问题？ • 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
第19页/共22页
一场完美的科室会能体现一个公 司的实力和学术推广水平，能体现 公司员工的素质，同时科室会对于 整个销售是个系统性工作，不要单 纯的为开科室会而开科室会。
如何开好一场科室会PPT课件
最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病 案，此时效果也不错，根据经验以上两个时间医生人员和状态最佳。 • 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如卫星会、体育项目、游览等）前，根据经验认为科外会一般效果不 如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
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如何开好一场科室会
• 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度， 制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时 间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一 个短暂的交流。
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如何开好一场科室会
• 二、科室会的优势 • 1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法 做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 • 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 • 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理， 解决后顾之忧。 • 4、提高产品销高销售 的安全。
医药代表如何开好一场科室会
• 一、开科室会的前提 • 二、开科室会的目的 • 三、如何组织科室会 • 四、科室会的流程
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一、开科室会的前提
• 1、 医院已进药，医生不知道不了解产品； • 2、 医生有疑问，影响处方量； • 3、 医生已淡忘产品； • 4、 有新的信息点值得向医生推荐 ； • 5、 医院有竞争产品。
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如何开好一场科室会
• 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度， 制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时 间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一 个短暂的交流。
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如何开好一场科室会
• 二、科室会的优势 • 1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法 做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 • 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 • 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理， 解决后顾之忧。 • 4、提高产品销高销售 的安全。
医药代表如何开好一场科室会
• 一、开科室会的前提 • 二、开科室会的目的 • 三、如何组织科室会 • 四、科室会的流程
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一、开科室会的前提
• 1、 医院已进药，医生不知道不了解产品； • 2、 医生有疑问，影响处方量； • 3、 医生已淡忘产品； • 4、 有新的信息点值得向医生推荐 ； • 5、 医院有竞争产品。
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医院科室会议推广技巧
什么是科室会
• 科室会也叫小推会，是对在一定时间内， 将一定数量的医务人员集中，进行正规 产品宣讲推广活动的总称。
• 成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、 高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效 （即作为重点科室的用药起步，又是在科内、 院内扩大用药的途径）的特点。
• 一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性 学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科 室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临 床推广工作的重点之一。
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
医院内科室推广会的特点
• 集中有限投入，获得迅速产出； • 在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统
教育客户； • 从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印
象； • 有助于树立专业化的代表形象，公司形象； • 专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和
认可； • 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等
准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。 熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式 • （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、 声带放宽、语速适中。
• 科室主任主持，尊重主任的建议。
讲课内容
讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语 言。
开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍 公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形
召开科室会的目的
• 告知科室药品进入本院 • 传递产品及我方销售服务信息 • 获得科室首肯，能处方用药 • 认识目标医生 • 影响更多医生
经常应用的形式
• 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启 动）
• 2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上 量）
两种形式会议准备要求
一 简单科室讲课会
• 该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货 完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到 会。特殊情况下医院负责人同意。
• 会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键 人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家 的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。
听众需求分析
两种形式会议准备要求
二 活动（餐饮）科室推广会
• 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 • 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） • 3 、人员：科室全体医生，我方代表 • 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等
B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片 D 餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚 • 5 、讲课人：公司讲课人或代表 • 6 、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、 就餐。
座位安排
准备物料
• 设备： 电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt 、CD、音箱 等
• 其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、 激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等
KISS：Keep It Simple and Sure 一个片子一个主题
约定时间
1. 找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织 其他医生参与（总住院）
医院内科室推广会步骤
• 会前准备：周密准备行动计划 • 会议中期：注意演讲控制会场 • 会议后期：评估效果紧密跟进
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
• 1科室主任前期沟通，初步达成意向 • 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 • 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 • 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装
盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片
• 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 • 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品பைடு நூலகம்
（1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？
根据听众的需求，确定讲演主题
熟悉你的会场情况
• 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚 上；
• 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐 厅的包厢
• 会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？ • 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； • 声像设备的位置：投影屏幕； • 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； • 座位安排。
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
选择科室考虑的因素
（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它 科室？该科室接受新药的能力如何等？
（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医 院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议
（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？ 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。
（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主 要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？
（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗 量有多大变 化等。
召开条件
什么是科室会
• 科室会也叫小推会，是对在一定时间内， 将一定数量的医务人员集中，进行正规 产品宣讲推广活动的总称。
• 成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、 高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效 （即作为重点科室的用药起步，又是在科内、 院内扩大用药的途径）的特点。
• 一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性 学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科 室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临 床推广工作的重点之一。
象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
医院内科室推广会的特点
• 集中有限投入，获得迅速产出； • 在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统
教育客户； • 从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印
象； • 有助于树立专业化的代表形象，公司形象； • 专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和
认可； • 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等
准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。 熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式 • （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、 声带放宽、语速适中。
• 科室主任主持，尊重主任的建议。
讲课内容
讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语 言。
开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍 公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形
召开科室会的目的
• 告知科室药品进入本院 • 传递产品及我方销售服务信息 • 获得科室首肯，能处方用药 • 认识目标医生 • 影响更多医生
经常应用的形式
• 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启 动）
• 2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上 量）
两种形式会议准备要求
一 简单科室讲课会
• 该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货 完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到 会。特殊情况下医院负责人同意。
• 会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键 人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家 的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。
听众需求分析
两种形式会议准备要求
二 活动（餐饮）科室推广会
• 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 • 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） • 3 、人员：科室全体医生，我方代表 • 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等
B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片 D 餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚 • 5 、讲课人：公司讲课人或代表 • 6 、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、 就餐。
座位安排
准备物料
• 设备： 电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt 、CD、音箱 等
• 其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、 激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等
KISS：Keep It Simple and Sure 一个片子一个主题
约定时间
1. 找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织 其他医生参与（总住院）
医院内科室推广会步骤
• 会前准备：周密准备行动计划 • 会议中期：注意演讲控制会场 • 会议后期：评估效果紧密跟进
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
• 1科室主任前期沟通，初步达成意向 • 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 • 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 • 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装
盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片
• 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 • 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品பைடு நூலகம்
（1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？
根据听众的需求，确定讲演主题
熟悉你的会场情况
• 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚 上；
• 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐 厅的包厢
• 会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？ • 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； • 声像设备的位置：投影屏幕； • 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； • 座位安排。
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
选择科室考虑的因素
（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它 科室？该科室接受新药的能力如何等？
（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医 院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议
（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？ 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。
（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主 要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？
（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗 量有多大变 化等。
召开条件