华为公司渠道方案
华为市场销售方案
华为市场销售方案1. 引言本文档旨在提出华为公司的市场销售方案。
华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案提供商，拥有广泛的产品和服务线，包括网络设备、智能手机、消费者电子产品等。
本方案将主要关注华为智能手机的市场销售策略，并提供相关的推广和销售方法。
2. 市场分析2.1 目标市场华为希望在全球范围内推广其智能手机产品。
目标市场包括但不限于中国、欧洲、北美和拉丁美洲等地区。
这些地区拥有庞大的人口和高度发达的移动通信市场，是华为发展的重点区域。
2.2 市场趋势智能手机市场竞争激烈，消费者对于手机品牌和功能的要求日益提高。
除了基本的通信功能外，消费者越来越关注手机的摄像头、屏幕质量、续航时间等方面。
此外，随着5G技术的不断发展，市场对于支持高速网络连接的手机需求也日益增长。
2.3 竞争对手分析在智能手机市场上，华为的主要竞争对手包括苹果、三星、小米和OPPO等品牌。
这些品牌在全球范围内享有较高的知名度和良好的口碑。
3. 市场销售策略3.1 品牌提升品牌提升是华为市场销售的首要任务之一。
华为需要加强品牌形象的塑造和推广，提高消费者对于华为产品的认知度和好感度。
可以采取以下措施：•广告宣传：通过电视、广播、互联网和社交媒体等渠道投放品牌宣传广告，以增加品牌曝光度。
•品牌合作：与知名品牌和明星进行合作，增加品牌的吸引力和美誉度。
•用户口碑营销：鼓励用户在社交媒体上分享使用华为产品的体验，提高口碑影响力。
3.2 产品创新华为需要不断进行产品创新，以满足市场需求并与竞争对手区分开来。
主要的产品创新方向包括但不限于：•摄像头技术：改善手机的拍照和摄像功能，提供更高质量和更多功能的摄像头。
•屏幕技术：开发高分辨率、高色彩还原度的屏幕，并提供更大的屏幕尺寸选择。
•续航时间：优化电池技术，延长智能手机的续航时间。
•5G技术：加快推出支持5G网络连接的智能手机，满足消费者对于高速网络连接的需求。
3.3 销售渠道拓展为了覆盖更广泛的地域和消费者群体，华为需要拓展销售渠道。
华为公司渠道方法
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
华为公司渠道政策
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 3
三个要让
Huawei Enterprise A Better Way
要让华为的合作伙伴 能赚到钱
01
要让华为合作伙伴的员 工名利双收
02
要让没做华为的渠道商 看着眼红
《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》 《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》
3 《2015年中国区企业业务经销商注册登记管理制度》
——合并为《渠道服务CSP认证与管理政策》
4 《2015年中国区企业业务经销商项目授权管理制度》
17 《2015优选CSP服务计划》
5 《2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划(OC计划)》 6 《关于总经销商引入和退出机制的通知》
19
《2015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场 拓展计划的通知》
10 《2015年中国区企业业务渠道黑黄名单管理制度》
渠道例行管理文件
11 《关于中国区企业业务渠道冲突处理的业务指导》
20
《2015年中国区企业业务经销商市场发展费用（MDB） 政策》
21
《2015年中国区企业业务渠道培训奖励(Training Fund)政策》
BDII (Business-Driven ICT Infrastructure) 业务驱动的ICT基础设施
业务
驱动
应用
驱动
ICT 基础架构
驱动
网络
存储
服务器
产
云OS
品
UC
行业终端
被集成
华为公司代理发展计划
华为公司代理发展计划1. 引言本文档旨在详细介绍华为公司代理发展计划，包括代理发展的目标、策略以及实施计划。
代理发展是华为公司扩展市场份额、提升品牌影响力的重要战略之一，通过与合作伙伴建立长期合作关系，推动产品销售和服务网络的发展，以满足不同市场的需求。
2. 代理发展目标华为公司的代理发展目标是建立高效、稳定的代理网络，实现销售目标的同时提升客户满意度。
具体目标包括：•扩展市场份额：通过代理商的力量进一步开拓市场，提升华为在各地区的市场份额。
•提升产品销售：通过代理商的渠道，加强对产品的销售和推广，实现销售目标。
•强化服务网络：与代理商合作，建立完善的服务网络，提供优质的售后服务。
•增加品牌影响力：通过代理商的宣传和推广，增强华为品牌在市场中的影响力。
3. 代理发展策略为了实现代理发展的目标，华为公司采取以下策略：3.1 合作伙伴选择华为公司将与有经验、专业能力强的合作伙伴合作，通过评估其市场影响力、销售能力和服务水平等方面的指标，选择合适的代理商。
3.2 市场定位华为公司将根据不同市场的需求，制定相应的市场定位策略。
通过了解不同市场的文化、消费习惯等因素，调整产品和服务，提供更合适的解决方案。
3.3 产品支持华为公司将提供全方位的产品支持，包括培训、技术支持、市场支持等。
通过培训和技术支持，帮助代理商更好地了解和销售华为产品；通过市场支持，提供宣传材料和市场活动支持，增强代理商的推广能力。
3.4 渠道管理华为公司将建立严格的渠道管理机制，确保代理商按照合作协议履行义务。
同时，定期进行渠道绩效评估，根据评估结果对代理商进行奖励和激励，促进其积极性和销售能力的提升。
4. 代理发展实施计划4.1 市场调研华为公司将通过市场调研，了解各地区市场需求、竞争情况等信息，为代理发展制定相应的策略和计划。
4.2 代理商招募与培训华为公司将通过招募活动筛选合适的代理商，并对其进行培训，包括产品知识、销售技巧等方面的培训，提升代理商的专业能力。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。
区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商是华为网络产品区域性行业解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货，不允许向其它代理商或经销商供货
哇哈哈的营销模式是“联销体”路线，其组织结构是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
华为渠道分析
3 、扁平化和立体化之间的结合 当成本在
一定水平之下时,他们对效率更为重视,要找到成 本与效率的最佳组合。在这种情况之下,华为摈 弃了“渠道扁平化”的流行概念,放弃了对成本 的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希
望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点,在 成本与效率之间占据最佳结合点,建立富有弹性 的多样化渠道体系。引入大分销,借此进一步简 化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为
销售体系
按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力
以及与华为的合作方式定位成一级渠道——产 品总经销商、一级经销商和二级渠道——金 牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经 销商两层。
一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、
负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工 作。承担华为产品的总体销售目标。
三大运营商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商,风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重,渠道混乱
1 、从直销到分销 1999 年初,做惯了电信直销模式的
华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域,是华为探 索分销模式的开始。 2001 年,华为大幅度调整了分销模 式,从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠道这 样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品牌知 名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场, 华 为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度,并推出了 具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华为公司
华为渠道策略分析
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱
渠道方案建议
解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
12渠道方案建议1企业容易丧失定价权2不利于品牌塑造和宣传3产品利润率过低4串货严重渠道混乱存在问题13渠道方案建议1增加对非定制机的投入活动一定的定价权2制造精品手机改变人们观念塑造品牌形象3优化网站对网站进行推广4加大奖罚力度严禁串货解决方案14thankyou
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
渠道方案评价
一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理 商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案 设计、采购、实施到维修的一揽子服务 二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。
发展历程
HUAWEI
2007—2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
华为推广方案
华为推广方案华为推广方案1. 简介本文档旨在介绍华为推广方案，分析其目标、策略和实施计划，帮助读者了解华为的推广策略并为相关市场活动提供参考。
2. 目标华为的推广目标是通过市场营销活动推动品牌认知度提高和销售增长。
具体目标包括：- 提高品牌知名度和形象- 扩大市场份额- 提高销售额3. 策略华为采取以下策略来实现推广目标：3.1. 多渠道推广华为将通过多种渠道进行推广，包括：- 广告宣传：在电视、报纸、杂志等媒体上投放广告，提高品牌的曝光度。
- 线上推广：通过互联网广告、社交媒体等在线渠道进行推广，吸引更多的潜在客户。
- 线下推广：通过举办活动、参展等方式在实体场所进行推广，吸引目标受众。
3.2. 产品创新华为致力于产品创新，不断推出符合市场需求的新产品。
产品创新是提高品牌竞争力和吸引消费者的重要手段。
3.3.合作伙伴关系华为与各界合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展推广活动。
借助合作伙伴的资源和渠道，华为可以更好地推广产品和品牌。
3.4.品牌形象塑造华为通过打造专业、可靠、创新的品牌形象，树立自己在市场中的领导地位。
华为的品牌形象传达了公司的核心价值和品牌理念。
4. 实施计划华为的推广活动将按照以下计划进行实施：4.1. 目标市场分析华为将进行市场调研，分析目标市场的特点、竞争对手以及潜在消费者的需求。
4.2. 渠道选择根据目标市场的特点和消费者特点，华为将选择合适的渠道进行推广，包括线上渠道和线下渠道。
4.3. 广告投放根据目标市场和推广目标，华为将制定广告投放计划，包括媒体选择、广告内容和投放时间等。
4.4. 举办活动华为将定期举办各种推广活动，包括新品发布会、客户经验分享会等，吸引潜在客户和增强客户忠诚度。
4.5. 社交媒体营销华为将利用社交媒体平台进行推广，通过发布有吸引力的内容和互动活动吸引潜在客户，并与他们建立紧密联系。
4.6. 合作伙伴关系华为将与合作伙伴共同开展推广活动，包括合作推出联合品牌产品、共同举办市场活动等。
(完整word版)华为渠道政策
2009年华为公司行业数通产品渠道体系一、数通产品渠道架构渠道、市场与产品类别定义：1、渠道定义：一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。
二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。
2、市场范围定义行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。
3、产品类别定义产品分类：分销产品、非分销产品分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品二、数通产品渠道定位1、产品总经销商定位•承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。
•作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。
•招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
•负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。
•向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。
对二级渠道的客户满意度负责。
•负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
•具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
•执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。
2、行业/区域一级经销商定位•公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。
华为公司营销策略的分析
华为公司营销策略的分析华为是一家全球知名的科技公司，其营销策略一直备受关注。
本文将就华为公司营销策略的制定与实践进行分析。
一、品牌战略品牌是华为的重要资源与资产，华为的产品覆盖了电信、家庭、企业等各个领域。
因此，华为选择的品牌战略是“多品牌战略”。
在不同领域推出不同的品牌，既可以满足消费者对高品质产品的需求，又可以维持各品牌在不同市场中的位置。
比如，华为直接面向消费者的手机业务，选择了HUAWEI作为自己的品牌，而在家庭和企业领域，华为选择了荣耀和华为Mate一系列品牌作为战略选择。
这种多品牌战略的优势在于可以全面满足消费者的需求，赋予华为以更加广阔的市场空间。
二、营销渠道华为的营销渠道主要包括线上平台和线下实体店。
在线上方面，华为建立了自己的官方商城，并与各大电商平台深度合作。
华为商城提供的优质服务和电商平台的海量流量，保证了消费者的购物体验，并在短时间内提升了品牌知名度。
另外，在线下的实体店方面，华为积极和国内外主流的手机零售商合作，不仅在地理位置上实现了规模化覆盖，更是借助零售商的壳牌，实现了品牌的多元化营销。
三、创新营销策略创新是华为的重要文化，也是品牌营销的核心。
华为在营销策略上的创新主要包括三个方面：1.大力投入，开展创新的宣传活动华为不断创新营销形式，通过不断投入资金和时间的方式吸引消费者。
华为同时也精心策划各种活动，比如推出限量版机型、举行各种大型赛事等等，不断提高品牌的可视性和品牌知名度。
2. 营销线下社交媒体平台华为利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者进行互动，建立稳定的社群，并不断赋值，反馈和品牌互动，提高品牌形象和认知，实现低成本的精致化营销。
3.关注可持续发展和社会责任华为强调可持续发展，注重公司的社会责任感。
这不仅符合现代企业的相关规范，更让华为赢得了消费者的好感。
在集体公益活动上，华为投入了大量的资金和时间，与其他企业积极合作，共同推进社会和谐发展。
总之，华为的品牌形象和产品性能获得了市场认同，得到了消费者的肯定。
华为公司的营销方案
华为公司的营销方案概述华为是一家全球领先的信息和通信技术（ICT）解决方案供应商，致力于构建连接一切、智能化世界的数字化平台。
在如今激烈的市场竞争中，华为公司的成功与其有效的营销方案密不可分。
本文将详细介绍华为公司的营销方案，包括市场定位、目标客户、营销策略和传播渠道。
市场定位华为公司的市场定位主要集中在ICT领域，专注于提供各种通信设备、智能手机、数据中心等产品和解决方案。
华为以创新、高质量和可靠性著称，致力于解决客户的业务挑战和需求。
目标客户华为公司的目标客户主要包括电信运营商、企业客户和个人消费者。
针对电信运营商，华为提供技术和解决方案，帮助其建立先进的通信网络以支持其业务的扩展和创新。
对于企业客户，华为提供各种ICT解决方案，以提升其业务效率和创新能力。
对于个人消费者，华为提供各种智能手机和消费电子产品，以满足他们的个人需求。
营销策略1. 品牌建设华为以创新、高质量和可靠性为核心价值观，通过品牌建设来树立公司的形象和信誉。
华为在世界各地设有研发中心，与全球顶级大学和研究机构合作，不断在技术领域进行创新研究，以提供客户所需的最佳解决方案。
2. 产品定位华为公司针对不同的客户群体，对产品进行细分定位。
对于电信运营商，华为提供具有高带宽、低时延和高可靠性的通信设备，以支持其网络的扩展和升级。
对于企业客户，华为提供各种ICT解决方案，包括云计算、大数据分析和物联网等，以帮助企业提升业务效率。
对于个人消费者，华为推出各种智能手机和消费电子产品，以满足不同需求。
3. 市场推广华为采用多种市场推广策略，包括广告、促销活动和赞助等。
华为在全球范围内进行广告投放，通过电视、报纸、杂志和网络等媒介来宣传其产品和解决方案。
此外，华为还通过参加行业展会和举办技术沙龙等方式来展示其最新技术和产品。
4. 渠道合作华为与各类合作伙伴建立合作关系，包括电信运营商、经销商和电子商务平台等。
华为与电信运营商合作，推广其通信设备和解决方案。
华为的营销渠道策略
华为的营销渠道策略在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除了产品、人才这两个众所周知的要素以外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。
可以看到，随着市场竞争的日益激烈，如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售自己的产品，成为众多供应商渠道管理的一个重要课题。
作为国内较早建立渠道营销管理部的电信企业，华为很早就把渠道的建设作为企业产品营销的一个重要通路，在不同的阶段提出了不同的渠道销售策略。
从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。
经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。
华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。
这个分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。
华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。
为了使分销商这个销售渠道保持畅通，华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。
例如在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批华为的合作伙伴就受到了华为的表彰，并获得了华为为其发放的金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为还宣布正式出台专门针对代理商的销售人员的“阳光里程俱乐部”表彰计划，这一带有激励性质的计划是华为在渠道推广中实施的一种激励机制，所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
华为渠道策略分析ppt课件
渠道介绍及分析
线下渠道
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加 大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度， 注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重 点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩 序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
存在问题
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱.Leabharlann 渠道方案建议解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
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Thank you
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华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
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公司简介 渠道介绍及分析
渠道方案评价 渠道方案建议
关于华为
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公司简介
华为技术有限公司是一家生产 销售通信设备的民营通信科技 公司，总部位于中国广东省深 圳市龙岗区坂田华为基地。华 为的产品主要涉及通信网络中 的交换网络、传输网络、无线 及有线固定接入网络和数据通 信网络及无线终端产品，为世 界各地通信运营商及专业网络 拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正式注册成立。
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渠道介绍及分析
线上渠道
1、官网-华为商城
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华为公司渠道方案
华为公司渠道方案班级：市场营销一班姓名：黄亚东指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。
”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。
”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。
而1997年的华为还从未做过分销。
与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。
尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。
了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。
没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。
这时，华为已经想好了该怎么走。
1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。
尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。
”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。
在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。
华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。
在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。
基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。
1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。
1.不让直销进渠道华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。
在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。
华为渠道管理策略
华为渠道管理策略随着全球信息技术的迅猛发展，华为作为全球领先的信息通信技术（ICT）解决方案供应商，拥有广泛的产品和解决方案，涵盖了电信运营商网络、企业网络、消费者和云服务等领域。
华为的成功不仅归功于其技术实力，还得益于其卓越的渠道管理策略。
本文将重点探讨华为渠道管理策略的关键要素和实施方式。
华为的渠道管理策略可概括为“三大支柱”：渠道合作伙伴、渠道资源整合和渠道经营能力。
渠道合作伙伴是华为渠道管理策略的核心。
华为积极与全球范围内的渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推动业务发展。
华为将渠道合作伙伴分为三个层级：一级代理商、二级代理商和零售伙伴。
这种层级制度使得渠道合作伙伴可以根据自身实力和业务能力，选择适合自己的合作层级。
华为还通过培训和认证机制，提升渠道合作伙伴的技术和销售能力，确保他们能够为客户提供优质的产品和服务。
渠道资源整合是华为渠道管理策略的关键环节。
华为通过建立全球统一的渠道合作伙伴管理平台，实现渠道资源的集中管理和调配。
这个平台通过信息化手段，实现了渠道合作伙伴的招募、培训、奖励和绩效考核等全流程管理。
同时，华为还通过共享渠道资源，提供市场推广、销售支持和售后服务等一体化的解决方案，帮助渠道合作伙伴提升竞争力。
渠道经营能力是华为渠道管理策略的重要组成部分。
华为注重培养渠道合作伙伴的经营能力，通过培训和指导，帮助他们建立健全的销售和服务体系。
华为还通过市场调研和数据分析，及时了解市场需求和竞争态势，为渠道合作伙伴提供准确的市场情报和销售策略。
此外，华为还通过激励措施，如销售奖励和渠道激励计划，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，促进销售业绩的提升。
华为的渠道管理策略在全球范围内取得了显著的成果。
通过与渠道合作伙伴的紧密合作，华为不仅实现了产品和解决方案的全球化推广，还提升了市场份额和品牌知名度。
华为的渠道资源整合和渠道经营能力的不断提升，使得渠道合作伙伴能够更好地满足客户需求，提供更优质的产品和服务。
华为渠道管理流程
华为渠道管理流程一、渠道管理的重要性渠道管理是企业销售和市场推广的重要环节，对于华为来说也非常重要。
华为作为一家全球领先的信息和通信解决方案供应商，拥有庞大的渠道网络，通过这些渠道可以将产品和服务传递给全球客户。
因此，华为需要建立一套高效的渠道管理流程，以确保渠道伙伴的发展和客户的满意度。
二、渠道招募与准入华为渠道管理流程的第一步是渠道招募与准入。
在招募渠道伙伴时，华为会根据渠道伙伴的能力和资源进行评估，并与其签订合作协议。
合作协议中会明确双方的权责、销售目标和市场支持等内容。
只有通过了准入审核的渠道伙伴才能正式成为华为的合作伙伴。
三、渠道培训与认证在渠道招募与准入之后，华为会为合作伙伴提供相应的培训和认证。
华为会根据合作伙伴的需求，提供技术、销售和市场等方面的培训课程，以帮助合作伙伴提升能力和竞争力。
合作伙伴需要通过培训和认证，才能获得相应的资质和权限，以向客户提供华为产品和服务。
四、渠道激励与支持为了激励渠道伙伴积极推广华为产品和服务，华为会提供一系列的激励措施和支持。
激励措施包括销售提成、奖励计划和市场推广支持等，以激发渠道伙伴的积极性和创造力。
同时，华为还会提供技术支持、市场支持和培训支持等，以帮助渠道伙伴更好地开展业务和提供服务。
五、渠道合作与协同华为渠道管理流程中的合作与协同是非常重要的环节。
华为会与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过定期的合作会议和沟通，共同制定销售计划和市场推广策略。
华为还会与渠道伙伴进行业务对接和资源共享，以实现优势互补和共同发展。
六、渠道绩效评估与优化华为会对渠道伙伴的绩效进行评估和优化。
华为会根据渠道伙伴的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标，对渠道伙伴进行绩效评估。
根据评估结果，华为会与渠道伙伴共同制定改进计划和优化措施，以提升渠道伙伴的绩效和市场竞争力。
七、渠道退出与替换在渠道管理流程中，如果有渠道伙伴无法达到华为的要求或者出现违反合作协议的情况，华为会考虑退出或替换该渠道伙伴。
华为营销方案
华为营销方案华为是中国电信设备制造巨头，全球领先的信息和通信技术解决方案供应商。
它在全球范围内拥有广泛的市场份额，并以其高质量的产品和创新的营销策略而闻名。
在这篇文章中，我们将讨论华为的营销方案。
首先，华为通过不断提高产品质量来吸引消费者。
作为一家领先的电信设备制造商，华为不断努力提高其产品的质量和性能。
华为的产品拥有卓越的性能，稳定的网络连接和先进的技术。
这些功能使华为成为了消费者信赖的品牌，吸引了数量庞大的忠实客户。
其次，华为利用创新技术来推动产品的销售。
华为在技术研发上投入了大量资源，并不断推出具有创新功能的产品。
这些创新包括更快的网络连接速度、更高的图像解析度和更加强大的处理能力等。
华为的创新技术使其产品在市场上脱颖而出，吸引了大量的消费者。
此外，华为通过广告和市场推广活动来提高品牌知名度。
华为利用各种媒体，如电视、广播、互联网和社交媒体，来推广其产品和品牌。
华为的广告宣传活动通常以引人注目的方式出现，并强调其产品的优点和独特之处。
这种广告宣传活动帮助华为提高了品牌知名度，并促使消费者购买华为的产品。
另外，华为通过与其他公司合作来推动销售。
华为与其他公司建立合作伙伴关系，通过与其合作生产和销售产品，互惠互利。
这种合作使华为能够进入其他市场，扩大其产品销售范围。
此外，这种合作还可以使华为通过其他公司的销售渠道来推广其产品。
最后，华为注重客户关系管理。
华为致力于与客户建立良好的关系，并提供优质的售后服务。
华为通过不断改进其售后服务，提供及时的技术支持和解决方案。
这种客户关系管理策略使华为能够保持与客户的良好关系，并增加客户的忠诚度。
总之，华为通过不断提高产品质量、创新技术、广告和市场推广活动、合作推动以及客户关系管理等策略来推动其产品的销售。
这些营销方案使华为成为中国电信设备制造行业的领导者，并在全球范围内赢得了广泛的市场份额。
华为在未来还将继续创新和改进其营销方案，以保持其竞争优势并进一步拓展市场。
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华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：黄亚东
指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。
”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。
”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。
而1997年的华为还从未做过分销。
与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。
尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。
了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。
没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。
这时，华为已经想好了该怎么走。
1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。
尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。
”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。
在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。
华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。
在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。
基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。
1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。
1.不让直销进渠道
华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。
在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。
但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。
当时，还有一些销售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。
华为明确提出：决不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户可以，但签单一定要让分销商去。
在建立渠道的同时，华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为的产品，通过最终用户对华为品牌的认可来争取集成商和分销商，逐渐打开了分销渠道格局。
到1999年10月，经过一年多的努力，华为的渠道建设取得了初步的战果，在全国建立了七大代理销售体系，发展了三十几家代理商，低端产品的分销网络已经建立起来。
华为利用其在全国的33个办事处和35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地的分销商和代理商。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。
这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
2.引入大分销商——渠道变革
2001年华为正式宣布了网络产品渠道政策。
在分销线上，引入大分销商既高级分销商，港湾网络、和光两家IT知名分销商首次加盟华为，并将全面负责华为所有网络产品在全国的销售及渠道建设。
行业线上，保留高级认证代理商和一级代理商，分别负责面向区域行业项目和全国性行业大客户的销售。
华为花了大量心血建立起来的渠道，这时已经非常成规模了，而且运作得很有效率。
为什么要再动干戈，进行这样一次大规模的调整呢？难道就是因为港湾网络、和光两大分销商愿意加盟呢？是不是华为就为了摘掉了带在自己头上的总经销的大帽子？想摘这顶帽子，去年就能摘了，为什么要等到这个时候？
从厂商到消费者，从研发生产到销售服务，在整个供求价值链上，华为的核心价值就在于多年专注于网络的技术沉淀及人才积累。
但光有产品是不行的，必须得卖出去才能形成市场，分销商及SI、ISV等的核心价值就是对市场的准确把握和强大的客户资源，这也是产品销售的关键。
华为希望借助他们的力量将自己的产品及服务带给更多的用户。
现在，企业网用户面临一天比一天严峻的市场竞争，当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视。
而通过与分销商的深入合作，华为可以提高整个渠道成员的技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时，分销商的介入也可以有助于实现更具针对性的服务，从而使客户获得最高效率的贴近服务，大大提高服务的效率。
3.华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商是华为产品全国
或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。
区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户
进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商是华为网络产品区域性行业解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货，不允许向其它代理商或经销商供货
4.摒弃“渠道扁平化”
前段时间热点之一的"渠道扁平化"概念，其实不论对与华为还是用户来说，渠道都是一把双刃剑，相对立的两个方面分别是成本和效率，服务正是集中体现效率的地方。
扁平化无疑是对成本的单一追求，但现在，用户同样面临一天比一天严峻的市场竞争，当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合。
在这种情况之下，华为摈弃了“渠道扁平化"的流行概念，放弃了对成本的单一追求。
新的渠道构成也是在扁平化和立体化之间找一个结合点。
立体化的服务体系既可以满足用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时也与分销体系有许多共同点，换句话说就是，正是由于服务不能扁平化，才需要渠道去支持针对性服务的实现。
引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高对金融、公安、财政等行业用户和
中小企业的产品供应和服务质量。
我们不难看到，华为网络产品的此次渠道变革乃是华为基于对整个用户的需求变化和竞争格局的变化这两大关键要素。
随着网络产品的进一步发展，传统渠道战略必将经历一个变革的时代，那些根据新变化及时调整、并在新的定位下实现自己价值的厂商才能演绎出一部新渠道传奇。
在一个多变的环境里，只有善变者、能抢在市场变化前面的人才能赢得发展先机。
所谓变为先、先为胜，华为的新渠道构架启动于先，适合数据通信产品这样的技术复杂的市场领域，具备发展的战略眼光。