全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训福建电信.doc

全业务竞争下渠道综合管理技能提升培训
福建电信
渠道综合管理技能提升课程中国电信全业务运营系列培训课程方案材料提交对象中国电信福建省公司材料提交单位新加坡开锐咨询公司材料提交时间2009年10月21日资料保密级别机密开锐咨询电信事业部中国电信渠道综合管理技能提升培训课程方案（一）课程背景在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。

在中国通信企业区域营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现区域化营销管理，渠道经理应运而生。

渠道经理是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。

渠道经理本身如何进行自我定位，如何有效开展工作，一直是困惑渠道经理和相关市场部管理人员的重要问题之一。

如何通过渠道经理队伍，对广大社会代办渠道进行有效
的掌控，广大渠道经理需要有更务实的方法。

渠道经理从“管理与监控”向“服务与督导”思维的转变、个人时间管理与渠道拜访效率的提升、渠道沟通与冲突化解、市场信息的获取及市场资源的深度开发、有效激励与引导合作渠道的接触客户的能力等等，均需要提升的领域。

基于以上的理解，厦门希尔专家整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出“中国电信运营商渠道综合管理”课程，快速有效提升贵公司的渠道督导人员的工作技能。

（二）学习对象福建省电信各地市负责人和渠道管理人员（三）学习目标²从被动服务到主动服务，提高满意度²从服务到业务指导，提高销售业绩（四）学习收益²了解新形势，提升渠道经理的渠道管理与服务思维²培养积极向上、追求卓越、追求成功的良好职业心态²开阔渠道拓展思路、掌握渠道拓展的方法和技能²掌握信息收集的技巧和信息分析方法²掌握渠道业务宣传、营销指导的关键内容²了解渠道的检查的目的和关键步骤²学会处理和维护与渠道之间的关系²学习提升渠道忠诚度的策略²掌握渠道日常培训的高效方法（五）学习内容时间大纲课程单元课程目标第一天830-845 开训仪式·领导讲话·破冰ü表达公司对本次培训的重视ü激励学员并提高学习的积极性845-1200 第一讲新形势新观念·情景模拟代办商任务下达重点观点ü全业务竞争形势合作渠道管理特点ü
新管理形势下渠道管理人员转变ü理想渠道渠道经理画像ü渠道管理员如何应对职业疲倦ü高效渠道拜访的“五三法则” ü 清晰渠道渠道经理的角色ü获得成功的职业观；ü建立积极乐观的工作心态；ü管理者思维转换ü基本管理技能训练1430-1800 第二讲渠道管理全景·案例讨论小王应如何来做渠道规划·再谈“4p” · 渠道管理全景图·渠道静态管理图·渠道动态管理图·案例分析某通信企业3G上网本的渠道计划·如何运用市场营销理论进行渠道管理·宏观分析PEST法·市场区隔STP ·渠道策略规划的十步法·案例宝洁渠道之路·单元作业做出某产品的渠道计划ü运用市场营销创新理论分析现有形势ü通过专业的工具，引导学员制定专业的渠道运营计划第二天830-1200 第三讲合作渠道维护·情景模拟一次产品宣贯会重点观点ü渠道经理在合作渠道的“四新定位” ü 建立代办商信心三要素ü建立对移动产品、品牌的信心ü建立对市场资源的信心ü了解渠道检查的目的以及关键步骤ü掌握如何与代理商之间维系良好关系ü了解提升渠道忠诚度的策略和方法ü掌握社会渠道培训的相关技能ü了解业务宣传和营销指导的关键内容14301800 ü建立对自身经营能力的信心ü案例引入“夫妻店”的管控无奈ü渠道忠诚要素分析ü渠道控制策略ü渠道激励策略ü案例某通信运营商分层分级之指标“瘦身” 第三天830-1200 第四讲渠
道拓展市场信息收集ü如何建立合作渠道对市资源ü的信心三者ü市场资源的十大范围ü获取市场信息的50大提示ü获取市场信息的方法ü市场信息汇总的工具展示ü开阔渠道拓展思路ü掌握渠道拓展方法ü提升渠道拓展实战技能ü掌握渠道策反策略、技巧ü理解信息的意义ü明确收集的对象ü掌握收集方法和简单的分析方法14301800 新增话务市场寻找ü如何利用市场信息进行市场拓展ü四个新增话务市场的开拓（低龄ü市场、高龄市场、流动市场、农村市场）ü创新数据业务渠道开拓ü案例ü某农村末梢网点的激活ü某城市与KTV、音像制品店的协议第四天830-1200 第五讲渠道辅导目标管理ü厅店销售目标制定ü销售目标之营销过程管理ü行业经验“财富100”生意管理系统ü了解营销策划的重要步骤及关键点分析ü掌握业务宣传和营销指导的实施策略ü掌握产品销售和产品推介的方法ü学会如何制定一份完整的促销计划ü明确促销计划执行中常遇到的难点ü学会分析和掌握实施一份促销计划促销管理ü案例引入闹市户外促销ü促销优劣势分析ü促销组织ü促销时机的选择ü促销现场气氛营造ü促销主题选择ü如何激励合作渠道参与促销ü案例ü某市的闹市促销“四三原则” ü 某市的校园促销策划案ü某市的矿区促销策划1430-1800 营销实战技能ü案例引入不知所云的海报ü针对性营销技巧
之一客户细分ü客户细分的维度ü案例应用按进店动机细分的客户获取方法ü针对性营销技能之二建立信任ü建立信任的三种方法---“吉祥三宝” ü 针对性营销技能之三产品宣传ü案例应用三句半ü针对性营销技能之四拒绝处理ü案例应用乒乓对话ü针对性营销技能之五促成ü案例应用四招吃遍天下ü情景模拟、营销角本制作结训，训后作业布置
五、讲师简介李林荣（主讲老师）²新加坡开锐咨询高级合伙人/服务营销总监²香港理工大学EMBA ²在“21世纪首届全球国际、亚洲、中国10大培训师、中国优秀培训师”评选中被评为“最受企业欢迎讲师” 奖。

四木老师有着10余年企业管理与企业训练经历，至目前已取得的国际权威机构的认证证书有² AITA国际职业高级培训经理²中国企业联合会中级咨询师四木是中国最早研究通信企业的专家之一，擅常的领域为服务营销执行体系的搭建，窗口服务营销管理人员督导执行技能提升，窗口服务营销人员客户沟通技能提升。

2003年，受邀中国移动集团公司专题讲授，受邀集团管理学院专题课程的开发。

四木主持的研究成果²中国移动窗口服务营销系列课程²中国通信企业服务营销体系专案²中国通信企业培训督导体系专案²中国移动大客户经理行销手册²营业厅投
诉应答手册四木老师授课风格清新质朴，幽默风趣，深入浅出，实战性强，截止2008年12月，四木已经200余家省市通信运营商提供过咨询及培训服务。

四木过去三年曾为为珠海移动、广东移动客户服务（广州）中心、湖南移动、黑龙江网通、江西移动、河南移动、湘西移动、内蒙古网通、重庆移动、遵义移动、淮南移动、江苏移动、北京移动、太原移动、、黑龙江移动、珠海移动、惠州移动、衡阳移动等等近80个分支构省市公司提供过此课程。

高林（讲师）²新加坡开锐咨询咨询师/讲师²重庆邮电大学通信经营与管理硕士²超过五年的的专业营销与服务管理工作经历²具有丰富的通信运营企业服务经历，曾为昆明移动、重庆移动、江苏移动、鄂尔多斯移动、德宏移动、蚌埠电信、扬州移动等移动公司提供咨询和培训服务。

主要涉及到管理标杆、内部运营体系梳理、内部文件体系编辑及整理、运营体系执行落地，营销管理、营销策划、新业务营销、集团客户营销，用户质量指标改善、渠道建设及管理、营销执行等领域。