岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑51页共53页
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保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
做优秀的寿险营销员培训课程(ppt 42张)
诚信是寿险营销员的第一准则！
讲诚信是大智慧
• 诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈 • 信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎
凭良心
用专业
投机取利的表现——
• 以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈 风险，误导客户产生购买行为； • 为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越 合同能给与客户的利益范畴； • 保单成交后，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。
0 岁
0 2 5 岁 幼有所教 ——全面呵护孩子的成长过程 岁
教育期
奋斗期 2 6 5 爱有所继——给家人一个无忧的未来 0 岁 岁
（一）寿险营销 尊荣的阳光事业
8 6 0 0 老有所养——将有尊严的生活进行到底 岁 岁
养老期
脑瘤重疾身故 XX理赔24万
• 2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公 司《XXA款两全保险》保险，同时附加《08定期重大疾病保险》，保金8万 元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲 自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年 8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。 • 2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中， 迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这个上有高 堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄 的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。
人寿保险，人类最伟大的发明！
生命价值的体现 为经济生命保鲜
尊荣的阳光事业
寿险营销的价值
成就卓越的自我
（二）寿险营销 成就卓越的自我 成就 成长 收入
1.收入
岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑51页
21
产品销售理念
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
22
产品销售理念
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的 生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威
的健康大调查，包括我在内，很多人都处于
亚健康状态。
23
产品销售理念
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身 边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
24
业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”， 客 户：…… 业务员： “三高一低”是：
创造永恒的
保险 长期 储蓄 产品 功能 养老 保障
2、意外、疾病风险规划 3、教育金规划
基本 保障
补充，并且一定 会实现的养老金。
• 富贵金鼎 社保的有力 •长瑞年金
•如意鸿康 •如意金康 最小的投入 •康泰一生 获得最大的保障， •如意相伴组合 •富贵齐添 保险是风险转移 •安康定期 最佳的方式。 •康顺意外伤害 •各种保障型附加险
你知道是哪“三高一低”吗？
产品销售理念
①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高；
③治疗费用越来越高；
④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大
大超出多数人的承受能力！
25
业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，
产品销售理念
现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的
产品销售理念
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
22
产品销售理念
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的 生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威
的健康大调查，包括我在内，很多人都处于
亚健康状态。
23
产品销售理念
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身 边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
24
业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”， 客 户：…… 业务员： “三高一低”是：
创造永恒的
保险 长期 储蓄 产品 功能 养老 保障
2、意外、疾病风险规划 3、教育金规划
基本 保障
补充，并且一定 会实现的养老金。
• 富贵金鼎 社保的有力 •长瑞年金
•如意鸿康 •如意金康 最小的投入 •康泰一生 获得最大的保障， •如意相伴组合 •富贵齐添 保险是风险转移 •安康定期 最佳的方式。 •康顺意外伤害 •各种保障型附加险
你知道是哪“三高一低”吗？
产品销售理念
①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高；
③治疗费用越来越高；
④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大
大超出多数人的承受能力！
25
业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，
产品销售理念
现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的
人寿保险五把金钥匙
25
看山是山，看水是水
26Байду номын сангаас
看山不是山
看水不是水
27
看山是山，看水是水
28
寿险五大真相
真相1：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自 己的腰包投保。
真相2：保险是准备。今天为明天作准备，年轻为年老作准 备，父母为子女作准备。
真相3：保险不是投保人想不想，而是受益人要不要。 真相4：保险是责任和爱心的代名词。 真相5：任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这
解决客户的疑问 为什么我要买保险？ 为什么我要买太平的保险？ 为什么我要从银行里买保险？
4
站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！
一切围绕客户的需求
5
销售的目的是说服，而不是 教育。所以给顾客足够的信息， 使他们确信他们现在的购买是对 的。
12
这意味着假如你的家庭月收入为1万元，家庭总 保险费不要超过1000元，供房或者其他投资加 起来不要超过4000元，生活开销控制在3000 元左右，一定要保证有2000元的紧急备用金。
如果你有一百块钱，你完全可以拿出九十块去投 资，但是剩下十块钱一定要用来防范风险。这就 好比一场精彩纷呈的足球比赛，前锋固然重要， 但是你能说，我们不要守门员吗？即便十人比赛 中，我们可以撤掉一个前锋，但哪个教练敢让守 门员撤退？可以肯定，人们对保险产生种种误解 的原因之一，正是很多人尚不清楚保险的最基础 作用——人身保障。
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
看山是山，看水是水
26Байду номын сангаас
看山不是山
看水不是水
27
看山是山，看水是水
28
寿险五大真相
真相1：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自 己的腰包投保。
真相2：保险是准备。今天为明天作准备，年轻为年老作准 备，父母为子女作准备。
真相3：保险不是投保人想不想，而是受益人要不要。 真相4：保险是责任和爱心的代名词。 真相5：任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这
解决客户的疑问 为什么我要买保险？ 为什么我要买太平的保险？ 为什么我要从银行里买保险？
4
站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！
一切围绕客户的需求
5
销售的目的是说服，而不是 教育。所以给顾客足够的信息， 使他们确信他们现在的购买是对 的。
12
这意味着假如你的家庭月收入为1万元，家庭总 保险费不要超过1000元，供房或者其他投资加 起来不要超过4000元，生活开销控制在3000 元左右，一定要保证有2000元的紧急备用金。
如果你有一百块钱，你完全可以拿出九十块去投 资，但是剩下十块钱一定要用来防范风险。这就 好比一场精彩纷呈的足球比赛，前锋固然重要， 但是你能说，我们不要守门员吗？即便十人比赛 中，我们可以撤掉一个前锋，但哪个教练敢让守 门员撤退？可以肯定，人们对保险产生种种误解 的原因之一，正是很多人尚不清楚保险的最基础 作用——人身保障。
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
人寿保险五把金钥匙
⑥ ②
7—8万 7—8万元
⑤
③ ①
高等教育费
⑦
6 岁 18 岁 22岁 岁
①
④
⑤
斜线条纹---说多不多 说少不少,可一下子拿出来也 说多不多,说少不少 ⑦ 斜线条纹 说多不多 说少不少 可一下子拿出来也 是一个不小的问题. 是一个不小的问题
20
退休金
您现在多大了(30岁 ① 您现在多大了 岁) 什么时候退休?(60岁)…… ② 什么时候退休 岁 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测 ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少 甚至为零 退休后收入主要来自三方面……. ⑦ 退休后收入主要来自三方面
13
天有不测风云，人有旦夕祸福。 天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌， 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的 责任可能无法再实现。 责任可能无法再实现。 正是基于对保险实质的认识， 正是基于对保险实质的认识，国际保险业通 常认为， 常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的 10%-15%为家人购买保险，其余的资产则可 为家人购买保险， 为家人购买保险 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 这样既提供了家庭的应有保障， 这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的 保值增值。 保值增值。
11
可以肯定，不管是股票、基金、 可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财 产品， 产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的 重要手段。而配置家庭收入的4321法则，则完 法则， 重要手段。而配置家庭收入的 法则 全可能成为投资的基本准则。所谓4321原则， 原则， 全可能成为投资的基本准则。所谓 原则 也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、 用于投资房产、 也就是收入的 用于投资房产 股票、基金、 黄金、收藏品等， 用于家庭生活开支， 黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支， 用于家庭生活开支 20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购 用于银行存款以备不时之需， 用于银行存款以备不时之需 用于购 买财产险和人寿保险。 买财产险和人寿保险。
寿险的五把金钥匙培训资料
宿费,生活费等加起来,一个本科生
一年需要一万五到两万左右的费用.
8万元的 高等教育 费用
4
四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备.保证将来
3
可以有一个足够教育基金给他.如果
将来一旦有事发生在您身上,而这笔
18岁
22岁
第二把金钥匙：解决教育基金
1 6岁
① 现在的社会,多读点书是很重要的
② 如果将来小明有能力读大学
③ 但因为经济的原因使他不能完成,
以致影响了他的前途,是很可惜的
④ 一个完善的教育基金计划应该保障
4
小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司
的资料,2006年普通大学的学费,住
您的经验和学问增长而增加. ⑤但到了您60岁退休后收入可能会大幅
减少,甚至为零.其实我们辛辛苦苦工作 这么多年,都希望退休之后可以安享晚年. ⑥而退休之后收入主要来自三方面: 首先就是自己的退休金和储蓄.第二就是 儿女给钱您花,第三是社会养老保险.我 相信您也同意,社会养老保险是不够维持 您的生活水准的,现在生活指数这么高, 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容 易.更何况还要供养我们?所以退休时可 以有笔自己可有可以支配的钱来安享晚 年是很重要的.现在年轻,有工作能力,没 有钱不要紧.但年纪大了又没有钱,生活 就会很困难.一个好的保障计划,基本上 可以把年轻时候的钱一点一点存 起来,到年纪大的时候自己可以拿 来用.我相信也希望退休之后,自 己有笔钱可以做您想做的事.
教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响.我相信
您都不希望见到这种情况出现的.
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
打开成功销售之门的钥匙培训讲义
•站立时，将双手握置于背后的人： 性格特点是奉公守法，尊重权威，极富责任感，往 往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能 够接受新思想和新观点。
站立时，习惯把双手插入裤袋的人： 城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏 于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不 肯轻信别人。
站立时，常把双手置于臀部的人： 自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切 的能力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、 顽固。
喜欢斜视的人：
一般来说心胸狭窄，比较奸诈，心怀叵测，其内心 深处总有一种恐惧感。他们既想看别人，又怕被别 人发现，所以表现得比较羞涩、腼腆，好像在说： “我很害怕，不敢正视你，却又忍不住想看你。”
站姿视人
站立时，喜欢把双手叠放于胸前的人： 性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但 是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副 自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以 接近。
烦心并绞尽脑汁。
九.常常变更发型的人：
1.是什么事都愿意学习的人。 2.愿意听别人的忠言,但缺乏执行力。 3.想法与行动难能一致的缺点 4.对异性比较会迁就。
十.鞋底外侧磨减的人:
1.属性情善良者。 2.缺乏金钱概念，不善理财。 3.行动急燥, 本性却是个慢郎中。
十一.鞋底内侧磨减的人:
1.郁闷型, 属内向性格。 2.表面看似开朗,但实际喜欢钻牛角尖。 3.非常在乎别人对自己的看法或评价。
2.当感到外来压力,而欲推掉那压力而着急时的 反射动作。
3.欲向对方表示优:
1.有点神经质,不管什么事都要操心。 2.心情如遇不安时,因欲使其心情平静,所以
有此习惯。 3.缺乏自信之状态。
八.频频地稍稍吐舌的人:
1.极端神经质的人,而且死不认输。 2.为了他人一句话常操心。 3.再小的事情,都不愿漏闻,也不愿失败,为此
站立时，习惯把双手插入裤袋的人： 城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏 于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不 肯轻信别人。
站立时，常把双手置于臀部的人： 自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切 的能力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、 顽固。
喜欢斜视的人：
一般来说心胸狭窄，比较奸诈，心怀叵测，其内心 深处总有一种恐惧感。他们既想看别人，又怕被别 人发现，所以表现得比较羞涩、腼腆，好像在说： “我很害怕，不敢正视你，却又忍不住想看你。”
站姿视人
站立时，喜欢把双手叠放于胸前的人： 性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但 是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副 自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以 接近。
烦心并绞尽脑汁。
九.常常变更发型的人：
1.是什么事都愿意学习的人。 2.愿意听别人的忠言,但缺乏执行力。 3.想法与行动难能一致的缺点 4.对异性比较会迁就。
十.鞋底外侧磨减的人:
1.属性情善良者。 2.缺乏金钱概念，不善理财。 3.行动急燥, 本性却是个慢郎中。
十一.鞋底内侧磨减的人:
1.郁闷型, 属内向性格。 2.表面看似开朗,但实际喜欢钻牛角尖。 3.非常在乎别人对自己的看法或评价。
2.当感到外来压力,而欲推掉那压力而着急时的 反射动作。
3.欲向对方表示优:
1.有点神经质,不管什么事都要操心。 2.心情如遇不安时,因欲使其心情平静,所以
有此习惯。 3.缺乏自信之状态。
八.频频地稍稍吐舌的人:
1.极端神经质的人,而且死不认输。 2.为了他人一句话常操心。 3.再小的事情,都不愿漏闻,也不愿失败,为此
最新人寿保险五把金钥匙
⑥
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
新人成长90天——健康险五三销售法共18页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
6Байду номын сангаас、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
新人成长90天——健康险五 三销售法
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
新人岗前培训讲义-寿险营销
新人岗前培训讲义－寿险营销第一节寿险营销一、寿险推销工作的基本观念定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。
为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。
意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。
目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。
如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。
这就是我们寿险推销的目的。
良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。
即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费二、寿险推销工作的性质：性质：（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。
（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。
（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。
就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。
（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。
记住，一份耕耘，一份收获。
（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。