商务谈判 第一章
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商务谈判第一章 商务谈判概论
（一）商品贸易谈判
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。
商品贸易谈判是指货物买卖双方就货物的买卖条件所进行的谈判。 货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是存在着客观实体、具有使用价值
（二）非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判等。
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三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之 中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大 生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而， 商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场 关系的手段。
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五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
（三）原则式谈判
与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠 缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间。原则式谈判法为商 务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
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第三节 商务谈判的原则
一、合法原则 二、平等互利原则 三、信实原则 四、事人有别原则 五、立场与利益分开原则
六、客观标准的原则 七、实事求是原则 八、时效性原则 九、最低目标原则 十、科学性与艺术性相结合的原则
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一、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、 政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对 方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体 现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参 与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是 谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合 法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖 人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手 段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈 判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、 暴力威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在 商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法 律效力，当事各方的权益才能受到法律的保护。因 此合法原则是商务谈判的根本。
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判第一章共26页
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
2、PRAM模式实施的构成
（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解 和弄清对方的目标。
（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现 出自己的诚意；；第三，要行动。
（3）达成双方都能接受的协议。 （4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自 己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
综合练习
一、判断题 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过
程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（ ） 3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议
题进行谈判。（ ） 4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是
第四节 商务谈判的模式
一、商务谈判的价值评判标准
1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
商务谈判的基本模式——PRAM模式
制定谈判的计划（Plan） 建立信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行和关系的维持（Maintenance）
第三节 商务谈判的基本原则和作用
一、商务谈判的基本原则
1、客观性原则 2、求同存异原则 3、平等互利原则 4、时效性原则 5、诚实守信原则 6、合法原则
第三节 商务谈判的基本原则和作用
二、商务谈判的作用
1、是商业活动中的桥梁和纽带 2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件 3、是企业树立形象的重要手段 4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 5、能够提高管理水平
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
商务谈判课件第一章--
• 五、营销型企业商务谈判者应了解什么 • （一）了解人们的购买目的 • （二）了解产品 • （三）了解谈判对手 • （四）了解竞争者 • （五）了解自己公司
第三节为什么要进行商务谈判
• 一、传递信息，沟通情况 • 二、保障销售 • 三、维护和发展业务关系 • 四、满足复杂技术和工程设备交易的需要 • 五、克服传统的定价方式 • 六、特许经销制度 • 七、满足国际商务的需要
• 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 方式说服、劝导对方接受某种方案及所推 销的产品与服务的协调过程。
• 商务谈判的特征：
• 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的互动过程。
• 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 • 是互惠的是不均等的公平。
• 是双方用适用的法律、政策及道德规范形 成统一意见的过程。
• 400-449元
90分，
• 450-500元
100分。
• 买方信息：店里有各式内衣、衬衫和羊毛 衫
• 开价，一般可打8.5折。
• 你朋友过生日，定了要买一件恒源祥牌保 暖衬衣给他。
• 衣袋里只有425元，还想留80元买个生日蛋 糕。
• 不喜形于色，不以物喜，不以已悲，处变而不惊， 处惊而不乱。
• 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心 静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。
• 5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经 验是难得可贵的东西，所以实践很重要。 上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是 商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了 警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后 成果付之东流的例子。
• 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化 是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等
商务谈判 第一章 课文
Chapter 1:Negotiation Motives and Key Terminology第一章谈判动机与关键概念1. Human beings live in a finite（有限的）world ，but their appetites(欲望）are oriented to (面向）infinite（无限的）. As a result, man’s unlimited（无限的）demand has constantly given rise to conflicts between such demand and limited（有限的）,scarce（a. 稀缺的）natural resources. To find a way out , the science of economics has been developed to study alternative（另外的）ways to use scarce and limited but productive（富饶的）resource to produce goods and services to satisfy man’s unlimited demand. Man’s endless need and demand not only produce（导致）confrontation （对抗）against nature but trigger （引发）conflicts among themselves. The long lasting negotiations between Israel(以色列)and Syria （叙利亚）on returning of Israeli(以色列的) occupied territory-Golenhigh(戈兰高地版图)site an example to the point. On the 11% of the territory（版图）Israel agreed to return, there is a lake providing fresh water to Israeli（a.以色列）people. Because of serious shortage of fresh water in that area, the lake becomes vital(极重要的) to the people of theboth countries. Israeli（以色列的）government’s target in the negotiation was to make sure that after the returning of the territory , Israel（以色列）could continuously fetch（获取）water from the lake . So the water issue become the focus of the negotiation and increased complexity （复杂性）to the talks.1. 人类生活在一个资源有限的世界里，但人类的欲望却是无限的。
商务谈判 第1章 商务谈判基础
（一）按谈判的具体内容划分
商品购销谈判 商品购销谈判是指就一般商品的购销进行的谈判。
技术贸易谈判 技术贸易谈判是指有偿的技术转让。
工程承包谈判 工程承包谈判是指工程项目承包人通过投标或接受委托等方式
与工程项目业主签订合同或协议的谈判。
租赁业务谈判 租赁业务谈判是指承租人（用户）从租赁公司或其他企业租用
• 现代人的婚姻和封建婚姻的区别是什么?首先，我们有退货服务，甚至是 无条件退货;其次，我们在正式交易之前，原本由父母和媒人充当的谈判 专家，现在由我们亲自担任。这样如果我们将来婚姻不幸，都不能再怨别 人，只能怨自己看走了眼。也许正因为如此，所以我们才要更加慎重地对 待我们的身大事。
二、商务谈判的分类
分辨和评定
谈判是有关组织成个人为协调关系或化解冲突，满足各 自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
（二）商务谈判的内涵
商务谈判是谈判的一种。商务 谈判产生的根本原因在于人们 追求经济上的需要。
商务谈判不是瓜分剩余利益， 更不是为了打倒对方，它是一 种合作，必须追求共同利益， 才能使双方都得利。
有人说：谈恋爱越来越像商务谈判，相亲节目中的男女双方手中握有的筹码决定 了自己的谈判地位。很多思想传统的人，相亲节目的模式使他们很不舒服，他们对 此发出疑问：这是找对象吗？这是谈恋爱吗？
思考与讨论： （1）把恋爱看成一种谈判或者商务谈判，你同意吗？为什么？ （2）生活中可以看成是谈判的还有哪些？请举例说明。
（三）按谈判条款之间的逻辑联系划分
横向谈判 横向谈判指先确定谈判所涉及的问题，然后开始逐个讨论预先
确定的问题，直到所有的问题谈妥为止。
纵向谈判 纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款
第1章商务谈判概论
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• （3）谈判中开诚布公而不施阴谋诡计， 追求利益而不失风度； • （4）努力寻找共同点，消除分歧，争取 共同满意的谈判结果。
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• 原则型谈判的运用要求： • （1）谈判各方从大局着眼，相互尊重，平等 协商； • （2）处理问题坚持公正的客观标准，提出相 互受益的谈判方案； • （3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解 决问题； • （4）求同存异，互谅互让，争取双赢。
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• 2）关系型谈判 • 关系型谈判亦称温和式谈判或软式谈 判，是指视谈判对手为朋友，在谈判中态 度温和、语气婉转，以尊重对方、强化合 作关系和避免冲突为出发点。
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•
其优点是灵活性强，容易强化各方 关系，便于达成协议。其缺点是易产生 误解，耗费时间，甚至给对方软弱可欺 的印象，从而损害自身利益。
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1．2 谈判的类型
1．价格谈判与成本谈判 2．口头谈判与书面谈判 3．主场谈判、客场谈判与第三场所谈判 4．立场型谈判、关系型谈判和原则型谈判 5．国内商务谈判与国际商务谈判 6．签约前谈判与原有合同的重新谈判
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1．价格谈判与成本谈判
• 1）价格谈判 • （1）价格谈判的含义 • 价格谈判就是谈判各方都以达成彼 此都能接受的价格协议为核心的商务谈 判。
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• • • •
2）平等原则的体现 （1）谈判人员地位平等 （2）谈判企业地位平等 （3）合同中谈判各方的权利和义务对等
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• 3）理解平等原则中的注意事项 • 需要强调的是，谈判各方的平等是 一种相对平等，它不排斥由于市场供求 关系变化而导致的不平等以及双方谈判 实力差距所导致的不平等。
52
23
2．口头谈判与书面谈判
• 1）口头谈判 • 特点： • 面对面直接交锋 • 借助于语言和声波 • 对谈判者素质与地位要求高 • 对往后的业务关系影响较大
商务谈判课件_第一章
2021/4/14
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学时分配
序号
内容
（一）
商务谈判概述
（二）
商务谈判准备
（三）
商务谈判过程
（四）
商务谈判心理研究
（五）
商务谈判语言技巧
（六）
商务谈判的策略
（七）
商务谈判中僵局的处理
（八）
商务谈判礼仪与禁忌
（九）
国际商务谈
（十）
商务谈判的风险与规避
理论课32节 实训课22节
合
计
2021/4/14
学时
54 11
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判
类型。 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类
型。
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五、传统式谈判和现代式谈判 六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 七、长桌谈判和圆桌谈判
所以说，各得其所，各有所取才是谈判的真正意义。
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第2节 商务谈判的概念和特征
2.1商务谈判的含义 商务谈判： 在商务活动中，是买卖双方为了促成交易而
进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端， 并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
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第1章商务谈判概述
门，是为系统学习商务谈判理论和掌握 商务谈判实务过程解决基本概念内涵与 一般概念外延的开篇章节。
本次您浏览到是第六十二页，共一百二十二页。
本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
本次您浏览到是第十一页，共一百二十二页。
1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
本次您浏览到是第十二页，共一百二十二页。
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
本次您浏览到是第五十七页，共一百二十二页。
教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
本次您浏览到是第五十八页，共一百二十二页。
课程性质与任务
本次您浏览到是第五十九页，共一百二十二页。
《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
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本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
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1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
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2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
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教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
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课程性质与任务
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《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
商务谈判第一章
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(一)有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物,但是,只有当商品经济发 展到一定阶段,才能使其在社会生活中发挥巨大的作用。这 是由于商品经济崇尚等价交换,排斥一切特权干预,只有通过 买卖双方的平等协商谈判,才能在互利的基础上达到双赢,进 一步促进商品经济的发展。
(二)有利于加强企业间的经济联系
商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之 间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作,才能完 成生产经营活动。事实上,经济越发展,分工越细,专业化程 度越高,企业间的联系与合作越紧密,越化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅 速增长。据海关统计，2001年末,我国对外贸易进出口总值 为5 0 5 6.5 1亿美元,其中出口总值为2 6 6 0.9 8亿美元, 进口总值为2 4 3 5.5 3亿美元。到2013年，我国进出口总 值达4.16万亿美元，扣除汇率因素同比增长7.6%，年进出口 总值首次突破4万亿美元。
本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之 间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异,使谈判符 合所在地域、所在国家的文化风俗特点和要求。产品谈判本 土化,要求产品及其品牌要反映当地市场的特点和居民的消 费偏好;营销方式谈判本土化,要求在营销渠道、广告、销售 等方面符合本地市场的要求;人力资源谈判本土化是最根本、 最深刻的本土化,有着重要作用。
商务谈判的基本原则和要求
当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开 口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；倘若你 不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价 值大小，则首先让对手提出建议；应依据客观状况对 自己作出较高评价；应迁就目标，不应迁就自我；显 示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对 手采取无理性的回应；对谈判对手的提议可以采取开 放的态度，但同时应维持非随和给予简单否定的局面； 在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚 定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让；假如 你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利 益者联手或结盟；切忌轻视谈判对手，谈判前应先设 法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处， 以及道德感；探索谈判对手的需要，不要轻易假定他
第一章商务谈判概述
商务谈判的类型
2. 按谈判的方式分类
（1）纵向谈判 指在确定谈判的主要问题之后，逐个讨论问题和条款，逐个解决问题， 直到谈判结束。 （2）横向谈判 指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一
问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，先讨论其他问题。或者把与
此问题有关的部分一起提出来，一起讨论研究，从而有利于问题的解决。
谈判的三个特质之一
• 第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。这 就是说，单方面的施舍或单方面的承受（不论它是自愿的 还是被动的），都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的 必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠 互利，不是那种“我赢你输”或“我输你赢”的单利性 “零和博弈”结果，而是“我赢你也赢”的双双获利的 “非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现 确认成交的良性结果。 • “博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于 “零和博弈”(1+[一1]=O)而言。对谈判来说，“非零和 博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判， 每一方都是胜者。
第一章：商务谈判概述
谈判无处不在
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7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 9：30，与客户商谈合作事宜。 10：30，对下属的工作表现进行评审。 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服 务或更换其中的某个零件，甚至是要求你退货。 12：30，去外面就餐，就价格与餐馆发生争执。 13：30，朋友电话约你下午谈些事情。 14：00，你向上司请假，外出会朋友。 15：00，向朋友解释迟到的原因。 16：00，给妻子电话，告诉她自己不能去接孩子回家，让妻子去接孩子。 17：00，陪朋友请一位领导吃饭。 18：00，与领导、朋友共进晚餐，就朋友之事与领导“沟通”。
商务谈判第一章
立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标 所采取的某种协调行为过程； 谈判的特点 谈判有明确的目的性 谈判各方地位相对平等 谈判是信息沟通的过程 谈判的结果不可预知
三、商务谈判的概念与特征
为什么要进行商务谈判
1.传递信息，沟通情报 2.销售保障 3.维护和发展业务关系 4.是复杂技术和设备工程交易 的需要 5.克服传统的订价方式 6.特许经销制度 7.是国际商务的需要
主座谈判的优缺点
充分利用环境优势，如会场布置、 会间休息等 随时调整谈判策略 客方一般不会过分侵犯主人 一旦以后发生法律纠纷，对我方有 利 己方的信息过于暴露，而对对方信 息获取较为困难 谈判中不能利用“借口法”
客座谈判的优缺点
专注于谈判，不会分心 充分发挥谈判者的主观能动性 可以更深入、准确的获取对方的各 种信息 可以充分利用“借口法” 谈判地位上不具备优势 一旦发生法律纠纷，对己方不利
坚持客观标准原则
国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员 应该在谈判中始终必须考虑的
案例分析——引进设备
思考题：为什么谈判是双赢的？ 谈判不是竞赛，不是对弈，成功 的谈判每一方都是胜利者，通过谈 判追求双方利益的更大化，而不是 简单意义上的眼前利益分割。谈判 追求1+1>2的利益效应。
第三节 商务谈判的基本类型
一、按参加谈判的人数规模划分 个人谈判 集体谈判 二、按参加谈判的利益主体划分 双边谈判 多边谈判 三、按谈判进行的地点划分 主座谈判 客座谈判 中立地谈判
四、按谈判双方接触的方式划分 口头谈判 书面谈判 五、按谈判双方所采取的态度划分
让步型谈判（软式谈判） 立场型谈判（硬式谈判） 原则判是以公平价值为标准， 以谈判目的为核心，在相互信任和 尊重的基础上寻求双方各有所获的 谈判方法。 特点： 1、视谈判对方是问题的解决者，双 方相互信任和尊重 2、把人与事分开，对事坚持原则 3、探询双方共同的利益 4、有效而圆满地达到目标，是明智 谈判的结果。
商务谈判 第1章
1-14
相互调整中的两个困境
• 诚实困境
– 谈判者该向对方吐露多少实情
• 信任困境
– 谈判者应该在多大程度上相信对方所说 的话
1-15
价值申明与价值创造
• “赢取”或分配资源的机会
– 价值申明：零和或分配式情境的结果， 目标是想在固定的资源中赢得最大份额；
– 价值创造：非零和或共赢情境的结果， 目标是使谈判中的各方都能实现自己的 目标。
1-22
冲突的有利之处
1. 对冲突进行讨论使组织内成员更能意识到 问题所在，并提高处理问题的能力；
2. 冲突将会给组织带来变革和适应； 3. 冲突可以增进关系、鼓舞士气； 4. 冲突能够促进人们对自己和他人的关注； 5. 冲突有利于个人发展； 6. 冲突能促进心理上的发展，帮助人们在进
行自我评价时能更准确、更贴近实际； 7. 冲突具有激励作用且充满乐趣。
McGraw-Hill/Irwin
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
第1章 谈判的本质
引言
谈判是每个人、几乎每天都
会做的事情。
1-3
谈判
谈判的发生通常是基于以下几个原因
• 决定如何对有限的资源进行分享或 划分
1-23
双重关注模型
对
他
退让
方
利
益
的
关
注
（折中）
解决问题
不作为
争夺
对己方利益的关注
1-24
冲突管理策略
1. 争夺策略 – 对自己的利益非常关注，而无视他人利 益能否实现
2. 退让策略 – 不关心是否实现了自己的目标，却非常 关心对方的利益所得
相互调整中的两个困境
• 诚实困境
– 谈判者该向对方吐露多少实情
• 信任困境
– 谈判者应该在多大程度上相信对方所说 的话
1-15
价值申明与价值创造
• “赢取”或分配资源的机会
– 价值申明：零和或分配式情境的结果， 目标是想在固定的资源中赢得最大份额；
– 价值创造：非零和或共赢情境的结果， 目标是使谈判中的各方都能实现自己的 目标。
1-22
冲突的有利之处
1. 对冲突进行讨论使组织内成员更能意识到 问题所在，并提高处理问题的能力；
2. 冲突将会给组织带来变革和适应； 3. 冲突可以增进关系、鼓舞士气； 4. 冲突能够促进人们对自己和他人的关注； 5. 冲突有利于个人发展； 6. 冲突能促进心理上的发展，帮助人们在进
行自我评价时能更准确、更贴近实际； 7. 冲突具有激励作用且充满乐趣。
McGraw-Hill/Irwin
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第1章 谈判的本质
引言
谈判是每个人、几乎每天都
会做的事情。
1-3
谈判
谈判的发生通常是基于以下几个原因
• 决定如何对有限的资源进行分享或 划分
1-23
双重关注模型
对
他
退让
方
利
益
的
关
注
（折中）
解决问题
不作为
争夺
对己方利益的关注
1-24
冲突管理策略
1. 争夺策略 – 对自己的利益非常关注，而无视他人利 益能否实现
2. 退让策略 – 不关心是否实现了自己的目标，却非常 关心对方的利益所得
商务谈判第一章概要
一.谈判的含义
➢ 谈判是建立在人们需要的基础上的 Negotiation is on the base of the need of the people.
➢ 谈判是双方以上的交际活动. Negotiation is the social activity above two parties.
➢ 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系. Negotiation is to seek to build or better the relationship of the people.
境） • 房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期 • 马车,汽车,火车,飞机产业 • 物流业 logistics • 结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用) • 婚纱照片推销
安全需求案例 safety need
• 非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天 出几个百万富翁.
• 911防毒面具的畅销 • 反光镜 • 高速公路上的夜间的闪光漆 • 卖保险求安全 • 防盗门的畅销 • 爱滋病的预防 • 儿童疾病预防
谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其 相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.
2.商务谈判 business negotiation
指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、 改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕 涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信 息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。
• 1、准备阶段 preparation • 2、正式谈判阶段 formal negotiation
stage • 3、结束阶段 closing
1、准备阶段 preparation
准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括 在对交易内容进行可行性调查研究基础上， 确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人 员，草拟谈判方案及制定谈判措施。
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
商务谈判第一章谈判概述
么教训？
课堂小结 正确认识谈判 作业布置
P15 案例分析
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带 1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要
手段
※理解商务谈判的特征 ※国际商务谈判的概念与特点 教学目标 ※理解谈判的作用
教学重点 商务谈判的特征、谈判的作用
的主体。 5.简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。
教学目标
※理解博弈的内涵 ※掌握零和博弈、边缘策略、博傻 理论、重复博弈等概念 ※熟悉运用博弈对策需注意的问题
教学重点 博弈及博弈模式，零和博弈 等概念
教学难点 博弈中需注意的问题
教学札记
经典博弈案例的讲解和课堂博弈 游戏，让学生直观地感受到了何 为博弈，以及博弈特点和不同类型。
1.1.2 正确认识谈判
2）谈判学是诸多学科交叉的产物（见图1-2）。
图1-2 谈判与各学科的相互关系
1.1.2 正确认识谈判
3）谈判是一门艺术 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员 具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较 高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各 种问题； 其次，谈判也是沟通的艺术； 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言 运用上。
一场蛇吞象的“闹剧” 四川腾中重工机械有限公司是我国一家民营 企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉足 特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油 设备产业的现代重工企业。这个拥有40多年生产 建筑工程机械历史的企业。但在2009年6月，该 企业一夜之间成为中国知名度最高的公司…… 分析提示：中国企业目前不具有收购和整合 国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、 跨领域、跨国界的购并。所以，该事件炒作大机 遇。企业通过这种形式来提高知名度的做法投机 性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。
课堂小结 正确认识谈判 作业布置
P15 案例分析
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带 1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要
手段
※理解商务谈判的特征 ※国际商务谈判的概念与特点 教学目标 ※理解谈判的作用
教学重点 商务谈判的特征、谈判的作用
的主体。 5.简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。
教学目标
※理解博弈的内涵 ※掌握零和博弈、边缘策略、博傻 理论、重复博弈等概念 ※熟悉运用博弈对策需注意的问题
教学重点 博弈及博弈模式，零和博弈 等概念
教学难点 博弈中需注意的问题
教学札记
经典博弈案例的讲解和课堂博弈 游戏，让学生直观地感受到了何 为博弈，以及博弈特点和不同类型。
1.1.2 正确认识谈判
2）谈判学是诸多学科交叉的产物（见图1-2）。
图1-2 谈判与各学科的相互关系
1.1.2 正确认识谈判
3）谈判是一门艺术 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员 具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较 高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各 种问题； 其次，谈判也是沟通的艺术； 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言 运用上。
一场蛇吞象的“闹剧” 四川腾中重工机械有限公司是我国一家民营 企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉足 特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油 设备产业的现代重工企业。这个拥有40多年生产 建筑工程机械历史的企业。但在2009年6月，该 企业一夜之间成为中国知名度最高的公司…… 分析提示：中国企业目前不具有收购和整合 国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、 跨领域、跨国界的购并。所以，该事件炒作大机 遇。企业通过这种形式来提高知名度的做法投机 性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。
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以谈判的发生状况作为标准
有准备的根据谈判双方的态度划分
软式谈判/友好型谈判 强硬型谈判/硬式谈判/立场型谈判 原则谈判法
7.以谈判的方式作为标准
正式谈判 非正式谈判
课程关键词句：
谈判的概念 需求/利益 人类需求层次论 世界是一张谈判桌（无时不在，无处不在） 谈判是一种思维方式 双赢 成功的谈判是我们从别人那里拿了我们想要的东西， 而别人还对我们说谢谢！
谈判议题
所谓谈判议题，就是指，在谈判中双方所要协商解 决的问题。 它必须是当事人所共同关心的。与各方利益有某种 程度联系的提案、盟约、交易、观点或事物
谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持 的态度或方法 如果以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判 方式可以分为软弱型、强硬型和原则性三种 原则谈判法/“哈佛谈判术”
谈判的构成要素
1、谈判主体 2、谈判议题 3、谈判方式 4、谈判的约束条件
谈判主体
所谓谈判主体，指的是参加谈判的各方人员； 成功的谈判者的三要素： 第一、个性上敢于和善于提出自己的要求，但不能 有太多的个人英雄主义； 第二、要懂得妥协，但要给自己留出一个可妥协的 空间； 第三、做充分的准备……（应变能力、语言表达能 力、记忆力、观察注意力、判断力、决策能力）
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间， 以经济利益为目的，就双方/多方的商务往来关系而进 行的谈判。
无所不在的私人事务谈判
故事：
2、按谈判的形式
公开谈判 秘密谈判 ——慕尼黑阴谋
3、以各方参加谈判的人数来分
单独谈判 团体谈判
4.以谈判主体的多少来分
双边谈判 多边谈判
谈判约束条件
谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的 要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响 的因素。这些因素可称为谈判的约束条件
谈判的范围
1.1.2正确认识谈判
1、人人都可能成为谈判者 2、谈判学是诸多学科交叉的产物 3、谈判是一门艺术
1.2现代经济社会离不开谈判
1.2.1谈判是市场经济发展的产物 1.2.2谈判是企业之间联系的纽带 1.2.3谈判是开展国际贸易的重要手段
案例：分橘子
自我实现是“对天赋、能力、潜力等的充分开拓和 利用”，是一种终极状态。
——案例：马斯洛学生的自我实现
需求层次与谈判
第一、谈判者及其所代表的组织的需求是多层次、 多侧面的，谈判者要善于发现自身和对方真正的需 求。 第二、谈判者可以通过对谈判层次的认知，挖掘自 身和对方的深层需求。 ——案例：老奶奶买水果
商务谈判
第一章 谈判概述
引言 一、谈判的含义 二、现代经济社会离不开谈判
三、谈判的特征
引言
--问题：“我有丰富的谈判经验”，这句话就你 而言是：
A.对
B.难以确定
C.错
1.1谈判的含义
1.1.1谈判（negotiate）的概念 “谈”与“判”： —谈：沟通和交流；判：判断、作出决定； 谈判是指参与各方出于某种需求，在一定的时空条件下， 采取协调行为的过程。 1、谈判是建立在人们需要的基础上 2、谈判是两方以上的交际活动 3、谈判的实质是寻求建立和改善人们的社会关系 4、谈判是一种协调行为的过程 5、谈判需要选择恰当的时间和地点
1.3谈判的特征
1.3.1谈判是人际关系的一种特殊表现 1.3.2谈判的参与各方是地位平等，相对独立的主体 1.3.3谈判是信息传递的过程（思维——语言链） 双赢 案例：科恩的墨西哥披肩
谈判的经典著作
谈判的分类
1、从谈判的内容来看： 政治谈判：外交谈判 军事谈判 经济谈判：商务谈判 文化谈判 无所不在的私人事务谈判