第9章门店销售作业管理

铺面，大概150多平方米，租金非常贵，一年要1000多 万元，平均下来每天的租金非常高，所以公司要求店 长和导购必须每小时观察一次业绩，哪个时段做得不 好，马上进行相应调整。此外店长有充分的权力调度 货品、配货。 一定要每周找出好卖的10款、难卖的10款，把好卖的 10款放在最好的位置上，难卖的10款拿出来做促销。
假如某个货品两周卖掉70件要追单，这个时候追单就
要追现货，因为这种货从公司到卖场只需要两三天。 要是时间太长，过了商品的生命周期，即使货到了也 没有意义了。如果只剩下两周，而现货又没有了，那 该怎么办？就要在门店里寻找替代商品。也就是从现 在销售的商品中找出一个更具有销售潜力的商品，然 后重新布置橱窗，再做些促销活动，就很可能会让这 个商品成为这一周的主销商品。
畅、滞销10款
若想把握门店的销售就不能坐着等。坐在收银台前，
等着客人来购买的这种经营门店的模式已经过去了。 我们现在要做的是，通过利用一些手段和方式在售前、 售中和售后来抓住销售亮点，变被动为主动。 这里所说的10款分为每周的前10款、每月的前10款、 每季的前10款。为什么一定要这么分呢？大家都知道， 每个公司每年都会推一个主题，比如LV去年推出的是 航海系列，因为它赞助了“美洲杯”的帆船比赛，专 卖店里有航海的眼镜、航海的包、航海的鞋子、航海 的服装等各种关于航海的服装和配饰。LV为什么要推 这个？因为它想告诉大家今年要做一个新的故事，这 是它今年推的主题。
什么时间才有高额回报。 门店里面最重要的是品类管理，如果品类管理没有做 好，培训做得再好，心态再积极，也改变不了不盈利 的事实，因为你没有抓住盈利的核心——商品。因此， 不管是服装企业，还是零售企业，所有的价值都应该 围绕商品展开。商品出了问题必须看数据，必须做同 比，必须拿以往的数据、对手的数据作对比，这样才 可以找到问题的症结，采取正确的解决方法，最终改 变不盈利的事实。
第三个28法则是，在卖场中永远是20%的货架带来80%
的坪效，卖场中的货架非常多，但是永远只有20%的货 架是效益最好的货架。为什么要选出最好卖的10款跟 最难卖的10款呢？就是要把最好卖的款陈列在效益最 好的货架上。
坪效
并不是面积越大的店营业额越好，如果一个50平方米
的店做100万，而10000平方米的店做800万，那可能50 平方米的坪效更好。 坪效是指每天每平方米的销售额。它有5个作用。 第一，帮助分析门店的平均生产力，看是否需要增大 店面。 第二，分析店内的存货是否足够，确认店内的存货数 量和销售的对比。
做零售的三个2、8法则
第一个2、8法则是，在80%的情况下，销售额做得越高，
库存额越大，也就是销售额和库存额在80%的情况下是 成正比的；在20%的情况下，销售额做得很高，库存却 非常低。这是少数情况，很多公司几年也就碰到一两 次。 第二个28法则是，在一个门店里20%的货品往往可以做 出80%的业绩，而80%的货品在门店销售过程中都会变 为库存。那怎么办呢？用最短的时间发现20%的款式， 用最快的速度让公司把这个款的数量最大化，这样才 能赚到钱。还有，用最短的时间发现80%最不好卖的滞 销款，然后拿出来做促销，让促销品变成现金流，让 现金流变成商品流，资金周转速度越快，商品流动越 高，库存越低，单店的盈利效益就越好。
第三，通过坪效，我们可以了解员工的销售技巧。因
为很多时候门店的导购是分区的。 第四，通过坪效，我们可以了解商品陈列是不是得当， 是不是在有效货架位置上没有摆上好的货品。 第五，通过坪效，我们可以了解门店的货品种类是不 是太少，门店的面积不同，上货的种类就不一样，种 类不同经营的思路也不同。
人效
人效就是平均每人每天的销售额。通过这个指标可以
知道每个人在店里的贡献是多少，了解哪个人表现好、 哪个人表现差，清楚员工哪些能力还需要提升。 对于速销品公司来说，店里的导购一般比较多，像 ZARA、H&M商品的流动件数非常高，配备的导购人数比 普通门店每平方米配备的人数稍微多一些。还有一些 卖奢侈品的门店配备的导购人数也非常多，因为这种 商品的单价价值非常高，他们希望为客人提供全方位 的服务。
流失率 像北京的物美超市、沃尔玛这种大卖场，每年光丢失
的货品带来的损失就达几千万。所以对于门店来说， 改善货品陈列，加强商品的保管，注重对员工这方面 的教育，流失率就可以达到很好的解决。
分类货品销售额
一个门店的商品会分为小类和大类。拿服装来说，大
类指的是男装、女装、配件、鞋和包。小类是指上装、 下装，如毛衫、夹克、T恤等。对分类货品销售额的分 析非常重要，因为在一个门店里面，不可能每件衣服 的销售情况是一样的，有的时候可能十件上装配两件 下装销售最好，可能一条裙子搭两件外套的销售是最 佳状态。所以，分类货品销售额这个指标能帮我们找 到门店里面到底什么类别的商品对销售业绩有影响。
门店销售作业管理
门店数据指标 （以服装零售为例）
销售额
它能反映出的第一个问题就是生意的走势。商品在开
始上市的几个月中，我们都非常想了解商品的走势呈 什么状况，然后才可以决定怎么样处理货品。假如我 们看到的走势一会儿高一会儿低，或者直线往下降， 就要分析原因，是促销做得不够，是推广活动做得不 够，还是别人都在打折，我们没有打折。鉴于此，我 们需要对销售额有一个清晰的了解，做到每天跟进， 每周总结，及时调整。
在经营过程中了解商品销售品类的结构，主要是判断
组合是不是合理，不合理往往会造成库存增加，卖了 上装没下装。另一个是判断商品的匹配是不是合理， 如果不该有的货品占了大量的货架，该有的没有上架， 也没有陈列到应有的地方去，那么，店长就需要在下 次订货的时候重新作出决策。
做零售的时候，一定要知道怎么抓时机，知道货品在
客单价
客单价指销售额与交易次数的比。交易次数越多，意
味着顾客每次购买的单价销售能力越低。可以看出， 客单价比较低的顾客都是一些收入阶层比较低的顾客。 通过分析，我们可以知道在门店里高客单价、中客单 价和低客单价到底是由一些什么样的客流量组成的， 这个对判断、提高门店业绩有很大的关系。每个门店 都希望通过高客单价卖出更多的商品，提高单店的盈 利能力。如果单店平均每天客单价成交比例非常低的 话，可能是因为导购的销售能力不强或者新员工的比 例太多而影响整体的销售水平。
LV公司的产品开发得很慢但最好卖的一定是去年或前年的旧款， 它推出的新概念的货品卖得并不是最好的。那为什么 还要每年推一个新概念呢？理由是新概念才会带动旧 商品的销售，这些主推款是用来做形象、做概念的， 或者用来做展示的。
我在香港那边实习的时候，我们公司在卖场中有一个
连带率
连带率是指销售的件数与交易次数的比，是销售过程
中一个非常重要的判断指标。交易一次客人买走两件， 说明连带率高，如果交易一次客人买走5件，说明连带 率非常棒。对连带率最有影响的是货品的搭配，门店 不要按照公司死板的搭配，要有些灵活的搭配，学会 抓住客人的需要，这样成交的机会才会比较大。
流失率
库销比
在门店经营过程中，库销比是一个用得非常多的指标。
它是指库存的件数和周销售件数之比，可以反映出货 品在销售过程中是否处于正常的状况。 门店里的每个款、每个色、每个码在上货架之前，店 长应该对他们的销售周期有一个规划。为什么要划分 销售周期呢？因为产品是有生命周期的，而服装业是 产品生命周期反应非常明显的行业，有些款可以卖两 周，有些款可以卖20周，有些卖了8周以后就不能销售 了。