WXCR-WI-YX11 销售折扣管理作业指引(内部)

..1 一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的、顾客在具备相应 条件后可无条件享受的折扣。一般性折扣包括但不限于以下几 种：
1) 凡购房在规定时间内一次性付款的客户，应给予一般性折 扣作为鼓励，以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。一次
性付款的折扣原则上为1%。 2) 太湖国际会资深会员购房，可享受1%的折扣。 3) 太湖国际会业主会员购房，可在资深会员的折扣基础上再 加1%的折扣。 4) 销售过程中，根据销售情况进行促销优惠活动的，则按活 动规则执行。
销售折扣管理作业指引
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1 目的 细化并规范公司销售折扣管理，明确使用责任，规避风险。
2 适用范围 各项目的销售折扣管理。
3 术语和定义（无）
4 职责 4.1 营销管理部
..1 制定相关管理制度或细则并负责监督落实； 4.2 营销分管领导
..3 《销售优惠证明表》和《销售特殊折扣审批表》共贰份：一份 原件，一份复印件。营销管理部签约人员保管原件作为销售合 同附件随合同保管；财务管理部保管一份复印件备案。
6 支持性文件： 6.1 附件一：一般性折扣执行流程 6.2 附件二：特殊折扣执行流程 6.3 附件三：参考文件：《华润置地有限公司商品房销售价格及折扣管 理办法》
5) 为鼓励客户在规定时间内签约，减少合同异议谈判风险， 可给予一定折扣。 ..2 一般性折扣方案及折扣比例由营销管理部和财务管理部共同制 订，并报公司领导批准。 ..3 在销售过程中，营销管理部应根据销售情况，分析一般性折扣 销售对销售计划、销售进度的影响，并及时提出调整折扣方案， 和财务管理部会签，报公司领导批准。 ..4 制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算，比较目标 价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利 润体现的影响。 ..5 一般性折扣销售作为一种商业折扣，必须按实际成交价（折后 价）确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 ..6 营销管理部须妥善保管项目历次的销售价目表原件、销售折扣 方案及资料，并报送财务管理部一份备案。 5.3 特殊折扣管理 ..1 特殊折扣是指具有特殊身份的顾客在购房时，或者普通顾客在 批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。包括但不 限于：内部职员购房折扣、关系户购房折扣、团体购买折扣、 一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。 ..2 内部职员购房特殊折扣的比例按公司相关规定执行。
..3 团体购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否 给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量审慎拟定。
..4 团体购买是指以单位名义为在职员工购置10套（含）以上，或 者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证 明，我公司复印、核准）同时购置10套（含）以上的购房行 为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名 字购置房产且签定购房合同前不更名者，可视为同一客户购 买；直系亲属以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准） 一次性购买3套（含）以上的购房行为。
附件三：参考文件：《华润置地有限公司商品房销售价格
及折扣管理办法》
附件二：特殊折扣执行流程
客户选定楼座 客户提出特殊折扣的书面申请 报所在部门经理审核 报营销管理部、财务管理部审核
完成交易后填写《销售折扣统计表》，归档 销售人员按规定计算销售价格，填写购房协议/买卖合同 相关部门或个人填制《销售特殊折扣审批表》
报分管领导、总经理审批 审批完成后应在当天报营销部和财务部备案
5.4 折扣的计算 ..1 享受多重折扣的，则按如下规则计算： 1. 多重折扣按相加计算。 例：太湖国际会资深会员，购买售价为1058910的房屋一次性 付款，则可享受两个1％的折扣优惠，即2％的折扣优惠，计算 方法是1058910×0.98＝1037731.8 结果写入合同的最终价格是 1037732元。 2. 先计算金额折扣，再计算扣点折扣。 例：客户购买售价为1058910的房屋，一次性付款可享有1%的 折扣，且拥有面值3000元的购房优惠券一张，计算方法是 （1058910-3000）×0.99＝1045350.9 结果写入合同的最终价格 是1045350元。 3. 打完折扣后的价格有小数的，按四舍五入原则归整后直接写 入销售合同，没有小数的按计算结果直接写入销售合同，不 得擅自将尾数归零。 例：1058910×0.99＝1048320.9结果写入合同的最终价格是 1048321元。 4. 特殊折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特殊折扣不得累 计。 ..2 签订购房合同之后即不接受折扣申请。
..1 审批相关管理制度或细则及相关规范。 4.3 折扣责任人
..2 按权限规定使用并审批折扣
5 管理内容 5.1 销售折扣原则：
a) 除现场销售经理、营销管理部经理、营销分管领导及总经 理外，其他人员均无权特批折扣，违者按造成公司经济损失等 额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚；折扣权限在项目 营销方案中具体界定。 b) 各级特批折扣原则上均不允许低于项目单元最低价； c) 同一单元不能同时享有两个（或以上）领导特批折扣，上 一级领导的特批折扣一旦生效，下级领导的折扣将自动失效； d) 经特批折扣的单元不得再作换名、换房，否则取消原特批 折扣，需重新进行申请； e) 节假日、阶段性促销的折扣与优惠措施应在阶段性推广方 案中明确，具体实施由营销管理部编写方案，最终方案按销售 价格管理作业指引审批。 5.2 一般性折扣管理
7 相关纪录 7.1 《销售优惠证明表》 7.2 《销售特殊折扣审批表》 7.3 《销售折扣统计表》
源自文库
附件一：一般性折扣执行流程
客户选定楼座 销售人员根据当期销售政策，确定无需证明的一般性折扣，如一次性付 款折扣、按时签约折扣等 客户出示需证明的一般性折扣，如资深会员卡、业主会员卡、购房优惠 券等 销售人员根据客户可享受的折扣，填写《销售优惠证明表》，留存相关 证明，如会员卡复印件、购房优惠券原件等。 客户在《销售优惠证明表》上签字后，销售人员将表格交销售主管和经 理签字 完成交易后填写《销售折扣统计表》，归档 销售人员按规定计算销售价格，填写购房协议/买卖合同 完成交易后当天将《销售优惠证明表》报营销部和财务部备案
5.5 折扣的执行权限 ..1 一般性折扣，销售人员可以直接根据购房客户的实际情况，填 写《销售优惠证明表》，按本规定及有关执行细则执行。一般 性折扣执行流程见附件一。
..2 特殊折扣，销售人员不得擅自主张承诺客户，应填写《销售特 殊折扣审批表》，按特殊折扣审批流程执行。特殊折扣执行流 程见附件二。