第二章售前准备资料
售前准备
言谈温雅
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物资准备
宣传物料：横幅、海报、单页、X展架、录音稿提前制作。 现场物资：帐篷，横幅、海报、单页、X展架、展业桌、凳子、笔记本电脑、插线板、宽 带电视、音响（连接电视）、机顶盒、提前调试好账号。 入户物资：终端（各档次）、机顶盒、卡包、两不一快卡、身份证识别仪、海报、单页、取得而是给予
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人员准备（建议提前2天）
以两人或三人为单位编组、新老结合，方言组合。 服装配置：马甲、工号牌、要求着职业装，长衣长裤、运动鞋。 组内分公司：组长负责敲门破冰、业务介绍，组员A负责成交后的单子处理，填工单、领 红包，组员B负责人多的时间进行分流引导
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虽然我们对推销的商品非常了解，同时本身也具备推销能力，但是有时对面谈却抱着消
极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准主顾，不知道他对我们的推销有何反应。 也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客的格斗。甚至有时我们会感觉好像要去 央求准主顾，在面谈过程中有损害我们自尊的事发生。 面谈时我们应该采取什么样的态度呢？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头 皮非要和准主顾面谈？或者从另外一个角度想，因为我们自信能提供给准主顾需要的东西， 我们不难取得很愉快的面谈机会。 有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下： 1、推销是对准主顾友善的行为 2、登门拜访是要建立彼此的友谊
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线路准备（建议提前1天）
现场预勘：每组组长提前1天进行现场预勘，确定销售的线路，大致排摸人员聚集的 时间点。 宣传预热：预勘时可以携带海报在宣传栏、人员聚集处提前张贴。 如有安排跨街横幅悬挂的，建议安排在预勘当天和广告公司一起到期，落实现场悬挂 地点。
售前资料_参考模板
2020-xx-xx
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1 客户需求表 3 产品演示和测试报告 5 项目计划书
2 业务场景分析报告 4 合同草案 6 相关参考案例和证明材料
售前资料
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客户需求表
客户需求表
请填写完整的客户需求 表，包括以下内容
客户需求表
项目背景：简要描述项目的起源、目的和重 要性
范围：详细列出项目涉及的内容和不需要涉 及的内容，明确项目的界限
预算：客户对项目的预算限制，以便我们提 供符合预算的解决方案
风险：列举可能的项目风险，并说明应对措 施
沟通：确定项目过程中的沟通方式和频率， 以确保信息畅通
目标：明确项目的目标和期望结果，确保双 方对项目的预期结果有共同的理解
时间：确定项目的时间安排，包括项目周期、 交付时间等
资源：提供项目所需资源，如人员、设备和 场地等
档和销毁
期待与您的合作
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感谢您的观看
Thanks
4
合同草案
合同草案
在签署正式合同之前，需要提供合同草案，以便双方就合同条款进行协商和确认。合同草 案应包括以下内容
项目名称、双方名称和合同编号 付款条款和支付方式 交付成果和验收标准 售后服务和支持条款 解决争议的方式和适用法律
项目目标、范围和时间安排 知识产权归属和使用权条款 保密协议和商业机密保护条款 违约责任和赔偿条款 其他附加条款和条件
评审和验收：明确项目评审和验收的标准和 流程
保密协议：双方应签署保密协议，确保商业 机密和技术机密的保护
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业务场景分析报告
业务场景分析报告
针对客户的业务场景进行深入分析，包括以下内容 行业分析：对客户所在行业的市场趋势、竞争态势和主要竞争对手进行分析
(内部资料)药店员工培训资料
(内部资料)药店员工培训资料【药店员工培训资料】第一篇药店员工培训资料应围绕着药店的各个方面，包括销售技巧、药品知识、客户服务等进行培训。
以下将对这些方面进行详细介绍。
一、销售技巧1. 售前准备在顾客来店之前，员工需要做好充足的准备。
包括了解店内产品的特点、价格和促销信息等，并将这些信息整理好以备查询。
2. 专业知识员工需要掌握基本的药品知识，包括药品分类、剂型、用法和注意事项等。
只有掌握了这些基础知识，员工才能给顾客提供正确的建议和服务。
3. 沟通技巧与顾客进行有效的沟通是销售中的关键环节。
员工需要学会倾听，了解顾客的需求，然后给予恰当的建议。
在沟通中要保持礼貌和耐心，并且避免使用过于专业的术语，以免让顾客感到困惑。
4. 推销技巧员工需要通过合适的方式来向顾客介绍药店的促销活动和特价商品，以增加销售额。
在推销时要注意选择合适的时机和方式，避免给顾客带来骚扰。
二、药品知识1. 药品分类药店员工需要了解不同药品的分类，包括处方药、非处方药和保健品等。
对于处方药，员工要了解其配方和使用限制等方面的知识。
2. 常见药品介绍员工需要掌握一些常用药品的基本知识，包括药品的功效、主要成分、适应症和禁忌等。
这样才能有效地为顾客提供咨询服务。
3. 药品存储正确的药品存储对于保障药品的质量至关重要。
员工需要了解药品的存放要求，包括温度、湿度和光线等方面的要求，并保持储存环境的清洁和整齐。
三、客户服务1. 服务态度良好的服务态度是提高客户满意度的关键。
员工需要保持笑容并主动问候顾客，及时解决顾客的问题，给予顾客足够的关注和理解。
2. 问题处理当顾客遇到问题时，员工需要耐心倾听，并寻找解决方案。
如果问题超出了员工的知识范围，应引导顾客寻求专业人士的帮助。
3. 投诉处理当顾客对服务或药品不满意时，员工需要虚心听取顾客的意见，并向上级反映。
同时，也要尽量主动解决问题，确保顾客的满意度。
这些是药店员工培训资料的主要内容。
只有通过不断的学习和培训，员工才能提升自己的专业水平和服务质量，为顾客提供更好的服务体验。
销售汽车接待流程
销售汽车接待流程一、售前准备。
1.1 展厅环境。
汽车展厅得整得干净又敞亮，就像咱自己家要招待贵客似的。
展车得擦得一尘不染，锃光瓦亮的，从里到外都透着精气神儿。
周围的布置也不能含糊，宣传资料摆放得整整齐齐，方便顾客拿取查看。
这就好比是搭舞台，舞台布置好了，才能吸引顾客这个主角登场。
1.2 产品知识。
作为销售人员，对汽车的了解那得是门儿清。
从汽车的性能参数，像发动机功率、扭矩、油耗啥的，到各种配置功能，像自动泊车、自适应巡航这些高科技玩意儿，都得倒背如流。
这就如同战士上战场得熟悉自己的武器一样，咱卖车就得熟悉咱的产品，这样才能在顾客面前说得头头是道，让顾客觉得咱是个靠谱的行家。
二、客户接待。
2.1 迎接顾客。
顾客一进门，就得笑脸相迎，热情得像冬天里的一把火。
眼神要真诚，主动打招呼，可不能爱答不理的，那就是自断财路。
咱得让顾客一进来就感觉像到了朋友家一样自在。
有句话说得好，“伸手不打笑脸人”，咱的热情就是打开顾客心扉的钥匙。
2.2 需求探寻。
跟顾客唠嗑的时候，得像个侦探一样，巧妙地探寻顾客的需求。
是想买轿车还是SUV？是家用还是商务？预算大概是多少？这可不是简单的聊天，这是在给顾客找最适合他们的车。
不能光自己在那夸夸其谈，得让顾客多说，毕竟顾客才是主角。
2.3 车辆介绍。
了解了顾客需求，就可以介绍合适的车辆了。
这时候要把车的优点像竹筒倒豆子一样，一股脑儿地说出来，但也得注意方式方法。
比如说车的安全性，不能光说有多少个安全气囊，还得讲讲这些安全配置在实际驾驶中是怎么保护驾乘人员的。
要把车的特点和顾客的需求紧密结合起来，就像给钥匙找锁一样，精准匹配。
三、试乘试驾。
3.1 试乘准备。
在顾客试乘试驾之前，要把车辆准备好。
检查车辆的各项功能是否正常，油够不够，轮胎气足不足。
就像送孩子出门前得检查书包文具一样，得细致周到。
还要给顾客简单介绍一下试驾路线，让顾客心里有数。
3.2 试乘试驾过程。
试乘的时候，要像导游一样，给顾客介绍沿途的风景和车辆的操作。
项目售前管理制度
项目售前管理制度第一章绪论一、背景近年来，随着我国经济的不断发展，各行各业的竞争日益激烈，企业在市场上所面对的压力也越来越大。
在这样的背景下，售前工作逐渐成为企业重要的一环。
为了提高售前工作的专业性和规范性，彻底解决项目售前中的问题，确保售前工作的顺利进行，制定本《项目售前管理制度》。
二、目的本制度的制定旨在加强项目售前管理，提高售前效率，提升售前服务质量，确保项目售前工作的规范性和系统性，为项目的顺利进行提供有力的保障。
第二章项目售前管理制度一、售前资料的收集与整理1. 项目立项前，销售部门需对客户需求进行梳理，并收集相关的市场调研资料，并对其进行整理和分析。
2. 与客户进行沟通，了解客户需求，并收集客户相关资料，包括公司资料、产品需求等。
二、方案设计与策划1. 根据客户的需求，制定合适的方案设计，并准备相关的技术报道，包括解决方案、产品功能等。
2. 进行方案策划，包括项目计划、资源配置、团队建设等。
三、售前沟通与协调1. 与客户保持密切的沟通，及时解答客户问题，协助客户解决问题。
2. 确保售前团队之间的有效沟通与协调，以保证项目正常推进。
四、方案评审与修改1. 进行方案评审，包括技术评审、商务评审等，及时对方案进行修改，以便更好地满足客户需求。
2. 确保方案的可行性和合理性，规避不必要的风险。
五、售前培训与提高1. 定期对售前团队进行培训，提高团队成员的专业素质和综合能力，以适应市场的变化。
2. 对售前工作进行总结与归纳，积极寻找提高售前效率与质量的途径。
第三章责任与监督一、售前团队的责任与义务1. 销售团队需认真了解客户需求，保证方案设计的合理性和可行性。
2. 技术团队需提供有效的技术支持，确保方案的技术可行性和安全性。
3. 项目管理团队需保证项目的顺利进行，及时解决项目中出现的问题。
二、管理监督1. 定期进行售前工作的监督与考核，对工作成绩的优秀者予以表扬和奖励，对工作不到位者予以督促和指导。
售前准备
案例： 案例：
销售人员：您好，XX总，我是某某，胜者企业管理集团的，前几天 我给您发过短信，请问您有印象吗？ 客 户： 知道！ 吗？（您现在说话方便吗？） 客 客 户：什么事？ 户：什么好消息 意听听吗？ 客 客 户：你说 户：可以 销售人员：在说之前，我能先请教您一个问题吗？ 销售人员：其实今天是有一个好消息要告诉您！ 销售人员：这个好消息就是：您企业今年的利润可能会增加10％以上，您愿 销售人员：谢谢您还记得！今天给您电话有件事想麻烦您一下，您看可以
二、建立信赖感
1、了解客户的基本资料 2、声如其人 3、彬彬有礼 4、能用“问”，就不用“说” 5、一个嘴巴，两个耳朵
1、了解企业基本信息
①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经 状况，发展规划，团队管理 ②、网络，助理，老客户
2、声如其人
①、语速：120－140字/分，吐字清晰 ②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、音量：平和而有激情 ④、笑声：发自内心，爽朗
2、开场白遭拒绝的原因
①、没有说明为何打电话给客户 ②、没有建立最基本的信任关系就介绍产品，让客户产 生防卫心理 ③、没有明确客户是否有需求就直接推销产品 ④、没有让客户意识到我们的服务能给他带来的好处 ⑤、没有使用礼貌用语 ⑥、当客户拒绝时，销售伙伴没有再次争取机会，而是 马上放弃
3、开场白的基本内容
第二章： 第二章： 物的准备
3、要如何钓——运用方法 、要如何钓——运用方法 ——
第二章： 第二章： 物的准备
二）、客户档案 ）、客户档案
* 我们要了解客户的哪些基本信息 附表一： 附表一：客户档案 附表二： 附表二：客户基础信息管理
售前准备 PPT课件
第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务 应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再 来。”
第三节 分析客户需求
一. 购买动机 意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案 例 分 析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜 在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教 育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、 前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊ 言谈与行动不同 ＊ 没有明确的喜恶 ＊ 直接问价 10-20% 属于
售前演示准备工作
售前演示准备工作售前演示是销售过程中非常重要的一环，它可以帮助销售人员向潜在客户展示产品的优势和特点，从而提高销售成功的机会。
为了做好售前演示，销售人员需要提前进行充分的准备工作。
一、了解客户需求在进行售前演示之前，销售人员首先要了解客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户的行业、业务模式、痛点和需求，以及他们对产品的期望和关注点。
只有了解了客户的需求，才能有针对性地进行演示，让客户感到产品真正能够解决他们的问题。
二、熟悉产品特点和优势销售人员需要对所销售的产品非常熟悉，了解产品的特点和优势。
他们需要详细了解产品的功能、性能、技术参数等，并能够清晰地向客户解释产品的优势。
在售前演示中，销售人员可以通过案例、实际操作等方式展示产品的优势，让客户更直观地感受到产品的价值。
三、准备演示材料和工具在售前演示中，销售人员还需要准备好相关的演示材料和工具。
演示材料可以包括产品介绍PPT、产品手册、案例分析等，用于向客户展示产品的特点、应用场景和成功案例。
演示工具可以包括软件、硬件设备等，用于演示产品的功能和操作流程。
销售人员要确保演示材料和工具的完整性和正确性，以便顺利进行演示。
四、制定演示计划和脚本在进行售前演示之前，销售人员需要制定演示计划和脚本。
演示计划包括演示的内容、顺序和时间安排等，帮助销售人员在演示过程中有条不紊地展示产品的各项功能和优势。
演示脚本可以包括一些常见问题和解决方案，以及产品的特点和优势的详细说明，帮助销售人员更好地进行演示和回答客户的问题。
五、模拟演练在进行售前演示之前，销售人员可以进行模拟演练，以便更好地掌握演示技巧和流程。
模拟演练可以帮助销售人员熟悉产品的操作流程和演示内容，找出演示过程中可能存在的问题并加以解决。
通过多次模拟演练，销售人员可以提高演示的流畅度和自信度，从而更好地吸引客户的注意力和兴趣。
六、了解竞争对手在售前演示中，销售人员还需要了解竞争对手的产品和优势。
只有了解竞争对手的情况，才能更好地和客户对比产品的特点和优势，并向客户解释为什么自己的产品更适合他们的需求。
售前培训资料
售前培训资料为了更好地提升销售团队的专业能力和客户服务水平，公司决定进行售前培训。
为了确保培训效果最大化，特准备了以下培训资料，供参与培训的销售人员使用。
1. 公司概况这一部分主要介绍公司的背景和发展历程，包括成立时间、主要业务领域、核心竞争力等。
提供公司概况可以帮助销售人员更好地了解公司，增强对公司的认同感，从而提升销售信心和销售效果。
2. 产品知识在这一部分，我们将详细介绍公司的产品，包括产品特点、技术参数、市场定位等。
销售人员需要了解产品的各项特点和优势，以便能够准确地向客户传递产品价值，满足客户的需求。
3. 解决方案售前培训的一个重要目标是提供销售人员更好地销售解决方案的能力。
这一部分将重点介绍公司的解决方案，包括针对不同行业和不同客户需求的定制化方案。
销售人员需要了解解决方案的具体情况，以便能够为客户提供更好的解决方案选择。
4. 销售技巧这一部分将介绍一些常用的销售技巧和销售工具，帮助销售人员更好地进行销售活动。
包括客户拜访技巧、销售谈判技巧、销售演示技巧等。
通过培训和掌握这些销售技巧，销售人员能够更加熟练地与客户沟通，提升销售成功率。
5. 客户案例在这一部分，我们将分享一些成功的客户案例，帮助销售人员更好地理解客户需求和公司的解决能力。
通过学习和借鉴成功案例，销售人员可以更好地应用于实际销售工作中。
6. 市场分析这一部分将介绍行业市场的一些研究报告和分析，包括市场规模、竞争对手、潜在机会等信息。
销售人员需要了解市场情况，以便能够更好地制定销售策略和销售计划。
7. 售前服务流程售前服务是销售工作的重要组成部分，为了提供优质的售前服务，销售人员需要了解售前服务的整个流程。
这一部分将详细介绍售前服务的各个环节和操作流程，包括需求确认、方案制定、演示与试用、售前支持等。
8. 售前常见问题解答在售前过程中，销售人员可能会遇到各种问题和挑战。
这一部分将列举一些常见的问题和解决方法，帮助销售人员更好地应对售前过程中的各种情况，提升工作效率和满意度。
燃气公司客户服务规范及监督评价指导手册
燃气公司客户服务规范及监督评价指导手册第一章总则第一条为规范燃气公司的客户服务行为，提高服务质量，维护客户利益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》等法律、法规的规定，制定本规范。
第二条燃气公司客户服务包括售前、售中、售后服务，具体包括：咨询回复、申请受理、设备选型、产品订购、安装调试、工程管理、技术咨询、故障报修、维护保修、投诉处理等。
第三条燃气公司客户服务应当遵守平等、公正、诚信、保密的原则，在提供服务过程中不得歧视用户，不得限制用户权益。
第四条燃气公司应加强对客户服务人员的培训和管理，建立完善的服务制度和评价机制，不断提高客户服务水平。
第二章售前服务第五条燃气公司应提供准确、及时的产品咨询服务，耐心解答用户的各种燃气设备问题，并按需提供相关技术资料。
第六条燃气公司应为用户提供详尽的产品介绍，包括产品性能、特点、适用范围等信息，帮助用户选择适合的燃气设备。
第七条燃气公司应及时受理用户的设备选型需求，根据用户实际情况提供合理的设备方案和报价，并详细说明相关服务内容和保修条款。
第三章售中服务第八条燃气公司应加强对设备订购、安装调试和工程管理的监督和指导，确保工程质量达标。
第九条燃气公司应配备专业的安装人员和调试工程师，具有相关资质证书，能够熟练操作和调试燃气设备。
第十条燃气公司安装调试人员应按照相关安全规范和操作规程进行操作，确保用户设备的安全性和可靠性。
第十一条燃气公司应提供完善的工程管理服务，包括现场布置规划、进度控制、材料供应等，确保工程按时完成。
第四章售后服务第十二条燃气公司应建立健全的售后服务机制，明确服务要求、服务时限和服务责任。
第十三条燃气公司应提供快速、高效的技术咨询服务，解答用户在使用过程中遇到的技术问题，并根据需要提供上门指导服务。
第十四条燃气公司应提供及时的故障报修服务，保证在用户报修后的规定时间内到达现场，并尽快处理故障，确保用户的正常使用。
第十五条燃气公司应提供规范的维护保修服务，定期对设备进行检查和维护，及时处理设备故障，延长设备的使用寿命。
售前培训资料
售前培训资料售前培训资料是一种为销售团队提供必要知识和技能的教育工具。
它可以帮助销售人员了解产品或服务的特点、应用场景和竞争优势，使他们能够更好地与客户互动并提供个性化的解决方案。
在这篇文章中，我们将探讨售前培训资料的重要性、设计原则以及一些常用的形式。
一、售前培训资料的重要性售前培训资料在销售流程中起着至关重要的作用。
首先，它为销售人员提供了必要的产品知识和技能，使他们能够更加自信地与客户沟通。
通过深入了解产品的特点和优势，销售人员可以回答客户的问题，解决客户的疑虑，提供专业的建议，并最终促成销售。
其次，售前培训资料能够帮助销售人员更好地了解市场竞争情况。
通过分析竞争对手的产品特点和定价策略，销售人员能够制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
最后，售前培训资料还可以提供实际案例和成功故事，让销售人员能够借鉴他人的经验并在实际销售中应用。
这些案例可以帮助销售人员理解产品或服务的实际应用场景，并能够将其转化为销售话术和解决方案。
二、售前培训资料的设计原则制作售前培训资料时，需要遵循一些设计原则，以保证其有效性和实用性。
首先，售前培训资料应该简明扼要。
销售人员通常需要在短时间内掌握大量的信息，因此，资料应该尽可能地减少冗余内容，突出重点，让销售人员能够迅速获取所需信息。
其次，售前培训资料应该以用户为中心。
销售人员需要根据客户的需求提供个性化的解决方案，因此，资料应该从客户的角度出发，明确产品的优势和应用场景，帮助销售人员更好地满足客户需求。
另外，售前培训资料应该注重可视化和互动性。
通过图片、图标、图表等视觉元素，可以帮助销售人员更好地理解和传达信息。
同时，资料应该提供互动功能，如问题和答案、案例分析等，以便销售人员进行自我测试和学习。
三、常用的售前培训资料形式售前培训资料可以采用多种形式来呈现，下面列举了一些常用的形式：1. 产品手册：产品手册是一种详细介绍产品特点、技术参数、应用场景和成功案例等信息的资料。
汽车售前的准备工作
汽车售前的准备工作概述汽车销售是一个复杂的过程，涉及多个环节和步骤。
售前准备工作是汽车销售的重要一环，它包括了对车辆进行细致的检查、整备和准备相关文件等内容。
本文将介绍汽车售前准备工作的重要性，并详细阐述了该工作的各个方面，以帮助销售人员更好地进行售前准备工作。
售前准备工作的重要性售前准备工作对于汽车销售过程至关重要，它直接影响到汽车销售的成功与否。
良好的售前准备工作可以增加销售人员的信心，提高顾客对车辆的认可度，从而促成更多的销售。
以下是售前准备工作的重要性总结：1.为顾客创造良好的第一印象：售前准备工作包括车辆外观的清洁、整齐以及内部的彻底清洁等，这些将为顾客留下良好的第一印象，增加他们对车辆的兴趣。
2.提高车辆的卖点和附加值：通过检查和维护车辆的各项功能，销售人员可以准确了解车辆的卖点和附加值，并向顾客进行详细介绍，从而提高销售的成功率。
3.增强顾客对车辆的信任：通过详细检查和清晰记录车辆的各项信息，如里程数、事故记录等，销售人员可以向顾客提供真实可靠的信息，增强顾客对车辆的信任感。
4.简化交易流程：彻底准备相关文件，如车辆保险、检测证明等，有助于简化交易流程，提高销售效率。
售前准备工作的具体内容1.车辆外观清洁与整齐：–清洗车身：通过洗车清洗车辆外观，去除表面的污垢和灰尘。
–打蜡抛光：使用适当的蜡剂和抛光工具，为车身提供光滑的表面。
–检查和更换磨损的外部零件：如车灯、雨刷等，确保它们的正常工作并提高整体外观。
2.内部车辆清洁：–清洁座椅和地板：使用吸尘器和清洁剂进行清洁，并注意去除顾客使用后的残留物。
–擦拭内饰：用柔软的布擦拭中控台、方向盘、玻璃等内部部件，保持整洁。
3.功能检查与维护：–检查并更换油液和滤清器：确保发动机的正常运行。
–检查并充气轮胎：保持轮胎的正常胎压，避免潜在的问题。
–检查制动系统：包括刹车片、制动油等，确保制动的可靠性。
–检查灯光和电池：确保正常亮度和电池寿命，避免潜在故障。
售前准备
售前准备
一、售前准备的重要性
1.在招商之前我们对产品、价格和渠道做好明确的定位了吗？有没有调查和了
解当地市场？有没有相应的市场开发思路？
2.在拜访客户之前准备好产品说明、报价、样品、谈话话题了吗？提前预约了
吗？自己的穿着打扮得体吗？
3.在向进店的客户推荐产品时你发现客户关注什么产品了吗？你了解了客户
的需求了吗？你知道客户中哪个是主角？你分析了客户的类型了吗？
4.你对你的竞争对手了解吗？你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗？你
知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗？
二、售前准备工具及资料的准备
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售量！销售工具包括产品说明书及相关产品资料；
作业：根据本公司的实际情况列出销售人员需携带的销售工具：
三、行业知识的准备（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识）
四、公司知识的准备（从问题的答案中找出你对公司的了解）
五、对竞争对手的认识（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解）
六、对公司产品的认识（从问题的答案中找出你对公司产品的了解）
七、对竞争产品的认识(从问题的答案中找出你对竞争产品的了解)。
售前准备(ppt文档)
③、第三者介绍法 销售人员：您好，请是XX总吗？ 客 户：哪里！ 销售人员：我是XXX的朋友，我叫某某，前几天我们一起在
上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话 时，一定要向您问好！ 客 户：客气了 销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾
问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助 的管理方法。他推荐您也来学习这套系统，所以 让我一定要给您打个电话。
二、建立信赖感
1、了解客户的基本资料 2、声如其人 3、彬彬有礼 4、能用“问”，就不用“说” 5、一个嘴巴，两个耳朵
1、了解企业基本信息
①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经 状况，发展规划，团队管理
②、网络，助理，老客户
2、声如其人
①、语速：120－140字/分，吐字清晰 ②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、音量：平和而有激情 ④、笑声：发自内心，爽朗
短信类型（续）
4、祝福类
a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等 b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加领导
力的学习和对卓越组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚 刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！胜者公司某某
5、促单类
XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加领导力的 研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了 一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户， 您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！胜者公司某某
展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升领导 力，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果 管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？ 客 户： 好的
案例（续）：
销售必备售前准备
第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分;那么我们可以肯定大多数人可能都不具备..显然这种天分不可强求;实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的..销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分;下面将逐一进行介绍..2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分..全面、主动地了解客户的相关信息;与客户沟通的时候才能够有话可说;把话说到客户心里去;与对方产生共鸣..有些同事可能会觉得这样做很难;把话说清楚不就行了吗;怎么才能引起共鸣那是因为您没有真正的掌握客户知识..客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前;首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征..比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主;北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主..从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法..不同区域里的同行业之间也有不同;比如同样是做餐饮的企业;与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同;因为这两家饭店的消费人群不同;需求自然会有差别..因此只有了解区域特征我们才能对症下药..第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征;比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等..我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位..每个行业的构成及特征都有其特殊性;比如在教育行业;到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别..前者是国家重点院校;生源质量很高;如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度..而后者是一家民办院校;他们更关心的是如何提高学生就业;就宣传的角度讲;他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作;进而吸引更多生源来报名学习..这就是销售的关键找到对方需求;找对解决方案;满足客户需要..第三步要了解企业形态、决策渠道在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道;这将有助于您的销售工作..您将要联系的客户是国企、私企还是外企这个必须要清楚;因为不同的企业形态它的管理构架;办事流程都不一样..国企很复杂;私企较简单;外企较规范..只要了解企业形态之后;您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道..一般情况下私企较容易成单;只要找到决策者老板;他一拍板;成交一般没有大问题接触外企的话你就得循规蹈矩;一步步地按照他们的方式进行交流合作;说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢..如果是国企;建议各位还是调整好心态吧;因为这基本上都属于缓慢型销售;需要比较长的周期..2.1.2产品知识与客户初次沟通的时候;客户一般最关心产品能给他带来什么利益..所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势;对客户提出的问题能够迅速回答..这会增进客户对您的信任感;再结合营销方法捕捉机会;那么您与客户合作则是易如反掌..相反;没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人..以我们中搜公司为例;我们公司主打的产品是什么它与竞争对手产品有何区别它会给企业和商家带来什么利益什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴再深一步讲;我们中搜公司属于哪个行业所处行业地位如何我们的规模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到;因为这也能反映出来一个销售人员是否专业;是否敬业以下面的小场景为例：比如我们去拜访机械制造类的客户;并且是见到了负责人的情况下..销售人员：“刘经理您好;我是中搜公司的某某;上午和您约好的”刘经理：“哦;是你啊;请坐”销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……”刘经理：“哦;那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢”……如果您事先不了解产品;这个时候您的回答就不会太流畅;显的很紧张、不自信..更有甚者会胡乱说产品的特点优势给接下来的合作埋下隐患;从而失去客户的信任;把单子做死2.1.3市场知识市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容;包括了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等..2.1.3.1了解市场竞争情况如今的商业社会中没有谁敢说自己的产品是独一无二的..同行业中看似不相同的产品;事实上可能就是换了个名称而已..微件技术、信息流转、聚合拼装等等这些新技术组合而成的门户产品非常强大;但是这其中任何一项功能都有一定的竞争对手..这就需要我们主动去了解市场情况;掌握与产品有关的技术发展;让客户看到公司产品独有的竞争优势..2.1.3.2了解消费意识中搜行业中国系列产品的技术一直走在互联网行业发展的前端;很多人对于新生事物往往怀有一种排斥或者观望态度..案例有一次陪同事去一家宾馆;接待我们的老板对网络一点都不了解;于是找了一个朋友来帮他看..他的朋友曾经在中搜网站上看到过行业门户介绍;对行业门户较为认可..但是他们不愿下决定;因为是新生事物;不确定效果如何;所以当时没有签成..而当天去的另外一家贸易公司的年轻老板就很有眼光;听了我们对行业门户介绍及合作经营理念之后;就表示愿意合作;随后来到中搜公司定词并成功签单..2.1.3.3了解消费人群在客户知识的环节里;我们说要了解行业、掌握行业特征..可以说目前中国的每个行业都是我们的潜在客户对象..除了这些企事业单位、公司之外;一些个人用户也是我们的销售对象..随着门户产品的不断升级与完善;整个市场潜力非常巨大..曾经就有客户在中搜网站上看到关于企业门户的信息后主动打来电话;要求制作一个商务版本的企业门户;他所看中的就是中搜公司强大的技术实力..2.1.4销售知识销售无处不在;人们每时每刻都在销售..老板把公司理念销售给员工;员工把产品价值销售给客户……正因如此;我们说销售是一门很深地学问;仅凭寥寥几句是无法洞晓其精髓的..更多的还是希望大家在了解以上这些基本知识之后;能结合实际的销售工作;提炼总结积累经验..一个人的能力总是有限的;我们可以把各自宝贵的销售经验给予众人分享;相互取长补短;让每一位中搜人都能少走弯路;提高自己的业务能力;提高工作效率;成为行业里最优秀的销售精英..2.2计划准备在售前准备中计划准备是非常重要的一个环节;它决定了销售过程是否高效;计划准备主要包括计划目的、计划路线、计划时间等..2.2.1计划目的制定目标;要与多少客户进行沟通..销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”..脑海中要清楚与客户沟通时情形;对客户性格做出初步分析;选好沟通切入点..2.2.2计划路线电话沟通后如果能与客户约见;那么就需要制订一下计划路线..今天的客户是昨天客户约见的延续;又是明天客户约见的起点..销售人员一定要做好路线规则;安排好工作并合理利用时间从而提高工作效率..2.2.3计划时间如提前与客户预约好时间应准时到达;到的过早会给客户增加一定的压力;到的过晚会给客户传达“我不尊重您”的信息;同时也会让客户产生不信任感..最好是提前5-7分钟到达;做好进门前的准备..2.3资料准备“工欲善其事;必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备锲而不舍精神外;一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器..台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”;凡是能促进销售的资料;销售人员都要带上..有一个数据显示;销售人员在拜访客户时;利用销售工具;可以降低50%的劳动成本;提高10%的成功率;提高100%的销售质量销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、合作合同、名片、计算器、笔记本、签字笔、价格表等..对我们公司的销售人员来说;需要准备什么资料呢需要准备的资料包括：产品资料、登记表、宣传页、名片、成功案例、合同单等;在任何时候要做好签单的准备..2.4态度准备一个好的销售人员要有一个好的心态;心态准备是售前准备中重要的一环;它包括信心准备、拒绝准备、微笑准备等..2.4.1信心准备事实证明;营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因之一;突出自己最优越地个性;让自己人见人爱;还要保持积极乐观的心态..2.4.2拒绝准备大部分客户是友善的;换个角度去想;通常在接触陌生人的初期;每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法;找一个借口来推却您罢了;并不是真正讨厌您..2.4.3微笑准备任何人都不会拒绝微笑;如果您希望别人怎样对待您;您首先就要怎样对待别人..案例有一次与公司销售冠军分享成功经验;他并没有说太多冠冕堂皇的话;只是告诉了他每次面对“销售”这件事的态度..在他上班的第一天;当他拿起电话听筒要给客户打电话的时候;他的经理和他有这样的一段谈话;经理说：“马上就要给客户打电话了;心里紧张吗害怕吗”他说：“紧张;也很害怕”经理说：“你给客户打电话会有两种情况发生;一是你找到了负责人;一是你找不到负责人；找到了负责人;说明你很幸运;如果没找到负责人;那也很正常;因为对方可能工作很忙;就像咱们公司的领导一样;不可能守着电话等着你的来电..如果找到负责人的话还有两种情况;一是你与他进行了沟通交流;一是他没听你说几句就把电话挂了；如果你们进行了沟通交流的话说明你很幸运;如果他挂你的电话;那也很正常;因为可能他正在开会或者讨论重要的事情..与他交流沟通又分为两种情况;一是你们谈的很愉快;一是你们谈的不是很好；如果你与对方谈的很好;说明你很幸运;如果你们之间谈的不顺利;那也很正常;因为不是每一个客户都愿意去尝试新产品、新事物..沟通顺利也分为两种情况;一是电话沟通后他愿意你去拜访他;跟他当面谈;一是谈的很愉快;可是他说最近很忙没时间见我；如果能够与他面谈说明你很幸运;如果对方不愿意与你见面的话;那也很正常;因为可能他真的要出差或者需要去思考一下..与客户面谈也分为两种情况;一是谈成了签单;一是没有谈成；如果你谈成了签单的话;说明你很幸运;如果你没谈成的话;那也很正常;因为客户不一定马上就会做决定;我们需要更多努力..”经理的话讲到这里就结束了;不知道大家有没有领悟到一些道理..销售过程中遇到困难;很正常；解决掉困难的话;说明你很幸运;没解决那也很正常;毕竟不是所有的困难都能立刻解决..卖我们的产品也需要有这样的一种心态;有的人有超前意识;眼光放的很远;认同网络产品理念与发展模式;那他就可能会购买我们的产品;碰到这种情况说明我们很幸运；同样有另外一些人;缺乏对网络营销的理解与认同;他们可能就不会买我们的产品..事实上;这并不是因为我们的产品不够好;而是对方不愿意接受这种事物、这种服务形式；所以我们要用一种平和的心态去面对..调节好自己的态度——所有事情的发生;都是正常的..我们的产品;今天不买;他早晚会买的许多人总是羡慕那些成功者;认为他们总是太幸运;而自己总是不幸..事实证明——好运气是有的;但好运气只会偏爱诚实;且富有激情的人。
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F8 展示车发动机室干净无灰尘
F9 展示车车内的塑料保护膜全部拆除
F10 展示车油箱内有充足的油
F11 展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐
车内部分
F12
展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶 位
F13
展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放 在CD机内
展车准备>>销售工具准备
展车准备>>销售工具准备
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>展车准备
后视镜
车身
车窗
后备箱 尾灯
大灯 保险杆
雾灯
车窗
内饰板
发动机
展车准备>>展车清洁标准
F1 车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
销售顾问检查点：
个人准备好了吗？ 销售工具准备好了吗？ 展车准备好了吗？ 是不是有足够的信心让客户成交呢？
课程题目：
《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？
20
客户等级划分
客户的意向级别大概划分为H、A、B、C、D、E六个等级： H：有明显的业务需求，并且预计能够在一周内成交； A：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少 半年后才可能成交； E：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
➢ 厂家是否有发布某种车型 的配置更改信息
➢ 厂家是否有某种车型停产 信息。
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>销售工具准备
1
工具表格： 《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2) 《有望客户管理卡（C表）》 《有望客户级别月度管控表（D表）》
《有望客户管理卡（C表）》 《有望客户级别月度管控表（D表）》
产品的宣传单页和相关宣传资料。 产品的宣传单页和相关宣传光盘。 产品的宣传单页和相关宣传车型。 产品的宣传单页和相关价格表。
报纸和杂志等宣传的相关资料 竞品的相关资料 试乘试驾表格
保险、按揭宣传、费用计算等相关资料 打火机、笔、便签纸、地图、纸巾 小礼品 名片（个人/公司） 销售工具夹
展车颜色搭配
摆放原则
注意车型的选择
选择代表性颜色，不要太单一 车辆及颜色都应每周更新
建议摆放最高配置的车辆 建议摆放库存车型 重点推荐的车型应加以突出
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>课程总结
顾客的期望：
我希望进入的展厅是干净明亮整齐的 我希望销售顾问穿戴整齐，有素养
形象
仪容、仪表、仪态
礼仪
自身
知识 信心
情绪
态度
自我准备>>情绪、态度准备
米卢：态度决定一切！
结果
➢ 技巧的提升能提升 10% 的生产力
➢ 系统的提升能提升 50% 的生产力
➢ 态度的提升，生产力提 升 200-500%
知识 ＋ 汽车
技能
＋
销售
态度 顾问
自我准备>>知识、信息准备
了解到展厅的客户年龄的结构 了解到展厅的潜在客户的学历情况
F2
展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可， 没有手印
车外部分 F3 展车前窗或者后窗玻璃有打开，左右高度一致
F4 展车的车门保持不上锁的状态
F5 展示车四个轮胎下放置车轮垫板或者地毯——轮胎不直接接触地面
F6 展示车车厢内、行李箱内干净无尘
F7
展示车车内、行李箱内、手套箱内、车门内侧杂物袋没有任何与销售无关的 杂物
F14
展示车内能看到准确的时间—车内的时钟调至准确的时间，车辆打火时，可 以看到时间
F15 展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁
F16 展示车内有一些小装饰物
展车准备>>车辆摆放标准
按吉利要求规范摆放
符合吉利展厅布置要求 符合VI视觉要求 车头朝向注意统一性
注意车辆之间的距离
注意车辆间的距离，方便开门 摆放空间方便客户走动
如何做好售前准备工作
课程目标
了解有哪些售前准备工作 知道售前工作的标准 如何做好售前准备工作
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
课程目录
第一部分 销售顾问自我准备 第二部分 销售工具准备 第三部分 展车准备 第四部分 课程总结
售前准备>>销售顾问自我准备
其他： 打火机、笔、便签纸、 地图、纸巾、小礼品等
4
销售工具
名片（个人/公司）
资料
2
产品的宣传单页和相关宣传资
料、光盘，车型
价格表。
报纸和杂志等宣传的相关资料。
竞品的相关资料。
保险、按揭宣传、费用计算等
相关资料
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9
展车准备>>销售工具准备
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销售工具 列表8910 Nhomakorabea11
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《展厅来电（来店）客户登记表》（A1/A2)
了解客户在工作中的地位，职位，影响力
自我准备>>知识、信息准备
本产品信息
➢ 公司是否有促销活动 ➢ 公司是否有促销，和厂家
是否同步 ➢ 本区域内各地产品的价格
折扣情况
竞品促销信息
➢ 竞品的促销活动 ➢ 竞品价格折扣情况
可售车源信息
➢ 公司各车型的库存状况和 在途车辆信息
➢ 厂家的生产状况
车辆更改信息