主顾开拓—技巧篇 戴新春2014-2

二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 单保障性已不能满足目
2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其 他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名 单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 28
运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形： 1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险； 3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一 步使他成为您的保户； 一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领
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日行一善
一、步骤分析：
1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等 等）
2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行 善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险 的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。 31
休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者
二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进 行销售工作，必能收到意想不到的效果。 35
4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料
5、择日拜访新人
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 34 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销 售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是 首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作， 那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
筛选 促 成
大 数 法 则
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大数法则的狂想
朋友朋友的朋友 朋友的朋友 朋友 家人 自己 10 100 10,000 1,000,000
没有客户拜访

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保户再生法
一、步骤分析：
1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
向特定团体作重点攻击
一、步骤分析： 1、热心参与各种和自己有关的团体活动； 2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘；
4、伺机找寻开发对象； 二、说明： 利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩 子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象 的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状 况销售保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活 情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推 介保险了。
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一、步骤分析：
特定行业开发法
1、选择某一特定行业；
2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势； 3、取得该特定行业的名单； 4、进行开发工作；
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了 解您选定的行业特质。 如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业 景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业 动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、 食品业的高清愿。
买卖互换法
——利用购物为诱因
一、步骤分析： 1、选择地缘性商店
2、每天固定上门买东西
3、了解商店老板的背景资料
二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而 以消费者身份，要求对方也能购买保险。
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老同事开拓法
一、步骤分析： 1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险
二、说明：
展览会保户搜集法
一、步骤分析：
1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂 商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前 询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。
阶级更易达成目的。
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管区开拓法
一、步骤分析： 1、选择固定区域，如收费区、老式社区； 2、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明： 用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范 围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密 的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多 跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居 民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。 39
训练班
一、步骤分析：
名单
1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职 员名录等名单。 2、电话约访
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其 是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。
新婚 市场开拓法
一、步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障
乱石打鸟法
一、步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发
二、说明： “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓 展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率， 那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这 些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可 37 以肯定是您的准客户。
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工 厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工， 41 又需要什么？
既有客户利用的旧客户名单
2、拜访时，详述自己的新工作
二、说明：
曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户，算是一 种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售保险，对 方在心存“回馈”的新态下，向您投保的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很 方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售 43 您的新产品。
主 顾 开 拓技 巧 篇
戴新春 2014.2.25
绩优、差 的轮回故事：『命运的轮子』
千元 保费
主顾开 主顾开 拓不好 拓不好
主顾 主顾 开拓好 开拓好
万元 业绩
百元 收入
很少 拜访
多见 客户
较高 收入
粗茶淡饭 信心不足 怕见客户
金玉其外 自信其中 行动力强
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10：3：1