广告心理学标准及案例分析

消费者心理活动的认知过程、情绪过程和意志过程，是消费者决定购买的心理活动过程的统 一，是密不可分的三个环节，其相互作用关系也是显而易见的。意志过程有赖于认知过程，并 促进认知过程的发展和变化。同时，情绪过程对意志过程也具有深刻的影响，而意志过程又反 过来调节情绪过程的发展和变化。 一个成功的广告，在于积极地利用有针对性的诉求，把广告主所需传播的信息进行加强， 传递给消费者，从而引起消费者的注意，使消费者对广告主的产品发生兴趣，并进而刺激起消 费者的欲求，促使其产生购买行为。可以看出，广告发生作用的这一机制和过程完全是心理性 的，而广告也是针对消费者的物质欲求心理而发。这就是所谓的广告的心理功效，它是广告宣 传通过对消费者的感觉和知觉刺激去激发消费者的认知过程的结果。 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，而知觉则是人脑对直接作用 于感觉器官的客观事物的整体反应。感觉和知觉都是人脑所固有的本能，是人的心理活动的基 础。感觉可以分为两大类：内部感觉和外部感觉。内部感觉接受人体的刺激，反映身体的位 置、运动和内脏器官的不同状态，包括肌肉运动感觉、平衡感觉和内脏感觉等。外部感觉则具 有接受外部刺激、反映外界事物的属性，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。根据知觉 对象的不同，可以把知觉分为视知觉、听知觉、味知觉、嗅知觉和触知觉等；或根据其性质， 分为物体知觉和社会知觉。 感觉和知觉的途径有许多种，但对人的认识有重要作用的，首先是 视觉、听觉和知觉。对于广告宣传和创作来说，有重要意义的，也是视觉、听觉和知觉这三种 认知形式或途径。广告宣传在事实上就是从对这三种认识形式的刺激开始的。视觉刺激、听觉 刺激和广告知觉的选择性。 广告中成功的信息传递，往往是首先作用于消费者的视觉和听觉，继而激发其心理感应，促进 一系列的心理活动，最后导致消费者的购买行为。广告对消费者的心理活动与行为的作用过 程，可以概括为如下几个阶段：诉诸感觉，引起注意；赋予特色，激发兴趣；创造印象，诱导 欲望；加强记忆，确立信念；坚定信心，促成行动。从中可以看出，商业广告在完成由诉求到 购买行为的过程中，对消费者心理活动的诱导是十分明显的。实践证明，从事商业广告的设 计，必须充分研究广告宣传过程中消费者心理活动的特点与规律，巧妙地应用心理学原理，增 强广告的表现力、吸引力和诱导力，才能使广告具有冲击力，取得理想的效果。引起消费者的 极大注意，是所有商业广告取得成功的基础。因此，在商业广告的设计中，有意识地加强广告 吸引消费者的效果，是一个极为重要的心理方法。 （一）注意及其特征 注意是心理或意识活动对一定对象的指向和集中，它是我们所熟悉的一种心理现象，明显 地表示了人的主观意识对客观事物的警觉性和选择性。注意主要由两种因素引起：一是刺激的 深刻性，如外界刺激的强烈程度以及刺激物的突变等；二是主体的意向性，如根据生理需要、 生活需要、主体兴趣而自觉地促使感觉器官集中于某种事物。由于引起注意的因素不同，人的 意识所起的作用的反应特点和反应时序也有所不同。 注意具有两大特点：指向性和集中性。所谓指向性，表明的是人的心理活动所具有的选择 性，即在每一瞬间把心理活动有选择地指向某一目标，而同时离开其他对象。所谓集中性，是 指人的心理活动只集中于少数事物上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全部精力来对付 被注意的某一事物，使心理活动不断地深入下去。在广告活动中，充分地利用注意的这两个特 点，可以使消费者专注于广告宣传对象，使之离开一切与广告宣传无关的其他事物，这样，就 可以使广告宣传的内容在消费者的心理活动中得到清晰、鲜明的反映。 在人的活动中，注意具有一系列的重要功能。首先是选择的功能，即选择有意义的、符合 需要的和与当前活动相一致的有关刺激或影响，避开或舍弃无关的、非本质的、附加的和与之 竞争的各种刺激和影响，抑制对它们的反应。其次，注意具有保持的功能，即使注意的对象的 印象或内容维持在意识中，一直保持到达到目的为止。具体地说，一直保持到得到清晰、准确 的反应。第三，注意具有调节和监督的功能，即控制心理活动向着一定方向或目标进行。在注 意的所有这些功能中，对活动进行调节和监督，是其最重要的功能。注意对于人类具有十分重 要的意义。它使人的心理活动处于一种积极的状态之中，对心理活动的进行有组织和维持的作 用。它保证人们能够及时地集中自己的心理活动，正确地反映客观事物，使人能够更好地适应 环境，从而改造坏境。只有集中注意力，才能保证人们感知的形象清晰完整，记忆牢固。所 以，注意在人的心理活动中占据着重要的地位。 （二）消费者注意广告的形式 根据产生和保持注意的有无目的和意志努力的程度不同，在心理学上把注意分为无意注意 和有意注意两种形式。研究注意的这两种形式，对于广告人员来说，搞清楚人们如何注意，怎 样引起人们的注意，有莫大的价值。
在购买活动中，消费者借助于认识过程的感知与表象获得第一信号系统的信号，即形象的 信息，而在思维过程中，则获得抽象思维的信息。两种系统信息在神经中枢的交替作用下直接 影响消费者的购买决策。 消费者对商品的认知过程，是采取购买行为的前提，但并不就等于他必然采取购买行为。因为 消费者是生活在复杂的社会环境中的具有思维能力的人，是容易受影响的个体，因此，他们在 购买商品时将必然地受到生理需求和社会需求的支配，两者构成其物质欲求的强度。由于生理 欲求和社会欲求会引起消费者产生不同的内心变化，可以造成消费者对商品的各种情绪反应。 如果情绪反应符合或满足了其消费需要，就会产生愉快、喜欢等积极态度，从而导致购买行 为；反之，如果违反或不能满足其消费需要，则会产生厌恶态度，就不会产生购买欲望。消费 者对待客观现实是否符合自己的态度而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过程。情绪 过程是消费者心理活动的特殊反映形式，贯穿于购买心理活动的评定阶段和信任阶段，因而， 对购买活动的进行有着重要影响。 消费者的情绪表现，大多数是通过其神态、表情、语气和行为等来表达。各种情绪的表达 程度也有着明显的差异。消费者在购买活动中的情绪表现，大致可以分为三大类：积极的、消 极的和中性的。在购买活动中，消费者的情绪主要受购买现场、商品、个人喜好和社会环境的 影响。 购买现场环境条件，是影响消费者情绪的重要因素。宽敞明亮、色彩柔和、美观典雅、气 氛祥和的商场，会引起消费者愉快、舒畅的情绪反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之 中，从而刺激消费者的购买欲望；反之，环境条件差的场所，则会使消费者产生厌恶、烦躁的 情绪。 商品本身是影响消费者情绪的另一个因素，当商品能使消费者产生符合自己过去经验所形 成的愿望需要的想法时，就会产生积极的情绪，从而导致购买；反之，就会形成消极情绪，打 消购买欲望。在现实购买活动中，消费者的情绪演化，是随着对商品的认识过程而发生变化 的。随着对商品的深入了解，会产生对商品的“满意——不满意”、“愉快——失望”这样的 对立性质的情绪变化。如在购买商品时，消费者发现某种商品的外观好，则会引起愉快情绪， 但在深入认识商品时，发现商品的品质较差，则会转变情绪，产生对商品的不满意态度。影响 消费者情绪的第三个因素，是消费者本人在进行购买活动时自身所带有的情绪态度，如欢愉、 开朗、振奋或忧愁、悲观等。消费者的这种持久情绪的形成，是以他的心理状况为背景的。这 种心理状况背景包含多项内容，如消费者的生理特点、性格倾向、生活经历、事业成败、需求 顺逆、道德观念、社会地位、理想信念、乃至生活环境、身体状况和社会关系等。消费者的这 些心理背景的差异，构成了各自不同的情绪状态，而这种状态是使消费者的购买心理和购买行 为染上同质情绪色彩的根源。由社会性需要所引起的情感，是人类的高级社会性情感，这种情 感具有稳定的社会内容，往往以鲜明的、突发性的情绪表现形式表达出来。这种情感对消费者 的购买行为也是具有很明显的影响的，因为它代表了人的社会欲求。 在购买活动中，消费者由于有着各自不同的心理背景和美感能力，必然使他们在购买过程中 对客观事物或社会现象的反应具有不同的情绪方式，从而导致不同的购买行为。 在购买活动中，消费者表现出有目的地和自觉地支配和调节自己的行为、努力克服自己的心 理障碍和情绪障碍、实现其既定购买目的的过程，这被称为消费者的心理活动的意志过程。它 对消费者在购买活动中的行动阶段和体验阶段有着较大影响。 消费者对商品的意志过程，可以在有目的的购买活动中明显地体现出来。在有目的的购买行 为中，消费者的购买行为是为了满足自己的需要。因而，总是在经过思考之后提出明确的购买 目标，然后有意识、有计划地去支配自己的购买行为。消费者的这种意志与目的性的联系，集 中地体现了人的心理活动的自觉能动性。意志对人的心理状态和外部行为进行调节，推动人实 现为达到预定目的所必须的情绪和行动，同时，还制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。意志 的这种作用，可以帮助人们在实现预定的目的的过程中克服各种阻挠和困难，使购买目的顺利 实现。在意志行动过程中，消费者要排除的干扰和克服的困难是多种多样的，既有内在原因造 成的，也有外部因素影响的结果。并且，由于干扰和困难的程度不同，以及消费者意志品质的 差异，消费者对商品的意志过程有简单和复杂之分。简单的Baidu Nhomakorabea志过程一般是这样的，在确立购 买目的之后，立即就付诸行动，从决定购买过渡到实现购买；而复杂的意志过程则是这样的， 在确立购买目的之后，从拟定购买计划到实现购买计划，往往还重要付出一定的意志努力，才 能把决定购买转化为实行购买。 在消费者由作出购买决定过渡到实行购买决定的过程中，由于要克服主观和客观两方面的 困难，使实行购买决定成为真正表现出消费者意志的中心环节，就不仅要求消费者克服内在困 难，还需要他创造条件，排除外部障碍，为实现既定的购买目的付出意志的力量。总而言之，
广告心理学 标准及案例分析 凡是利用广告来招揽顾客的广告主，无不希望自己的广告能够发挥出最佳的效力，达到推 销自己的产品的目的。心理学是研究心理现象、心理规律的科学。把心理学的基本原理运用于 广告，就是我们现在要研究的广告心理学。广告是以说服的形式，让消费者自觉自愿地购买商 品。说服的过程是一个非常复杂的过程，有时一次性的说服不能使消费者产生欲望，要经过反 复说服。说服者事先还要对消费者购买商品前后的一些心理活动有所了解，例如，自尊、求 实、求新、求美、求廉、求乐、求荣、求速、求情、求名等心理。有的消费者购买商品时是几 个心理活动并存。另外，消费者在决定购买之前心理活动还要经历这样一个过程： 1．注意——知觉阶段 2．兴趣——探索阶段 3．欲望——评估阶段 4．确信——决策阶段 5．购买——行动阶段 只有真正了解消费者的这些心理活动及心理活动过程，才能使广告的知觉与观念、理智与 情感的诉求产生预期目的。所谓说服过程就是让消费者对广告的内容有兴趣，引起注意及共 鸣，相信广告内容，接受广告内容，按照说服者的意图采取购买行动。由此看来，掌握心理学 的基本原理在广告活动中的运用是非常重要的。如果说没有对市场进行调查分析的广告计划是 无根据的，那么，没有对消费者心理进行研究的广告更是盲目的。 消费者的心理过程是消费者在其购买行为中的心理活动的全过程，是消费者的不同心理活 动现象对商品现象的动态反映。消费者的心理过程，大致可以分为认知过程、情绪过程和意志 过程三个部分，在这些不同的过程中，消费者的心理行为直接地反映出消费者个体的心理特 征。 消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所 购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。在这里，认知过程指的是消 费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综 合的反映过程。在这一过程中，消费者通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，来完成认知 过程的全部内容。消费者的感觉过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激 而引起的过程。在这一过程中，消费者获得有关商品的各种信息及其属性的材料，如厂牌、商 标、规格、用途、购买地、购买时间和价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。在购 买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息， 并通过神经系统将信息感觉传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。 在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感觉之后，在感觉的基础上，消费者的意 识还会随着对感觉材料的综合处理，把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释，在 头脑中形成进一步反映商品的整体印象。这一过程，就是消费者的知觉过程。在这一过程中， 消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。当然，在日常生活 中，消费者对商品从感觉到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或同步完成的。 感知是消费者对商品的外在特征和外部联系的直接反映，是原始形态的，是对商品认识的 初级阶段。但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成记 忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程。在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行 为。在购买中，消费者借助于记忆，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体验过的情感或 有关的知识经验，在头脑中进行反映的过程，也是异常复杂的认识过程。它包含对过去所经历 过的事物或情感或知识经验的识记、保持、回忆和认识等过程，在消费者的购买行为中起着促 进购买行为的作用。如果消费者的生活经验或购买经验在神经中枢中没有存贮，或者在消费者 的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必然会影响到消费者对商品的认识，使消 费者难于完成对商品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。所以，在广告宣传中，采取强 化记忆的手段来强化认知，是相当重要的。 此外，在消费者发生对商品的表象认识、并在神经 中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表 象形式向思维过渡，进一步认识商品的一般特性和内在联系，从而全面地、本质地把握住商品 的内在品质。这一思维过程是认识过程的高级阶段——理性认识阶段。在这一过程中，消费者 对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映，从而使消费者间接地理解和把握那些没有感 知过的或根本不可能感知的事物。在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系， 即保持着商品的个别属性与整体形象的联系，以继续发挥感知和表象的认识功能，从而使认识 的两个阶段互相转化，交替发展，相互制约和相互促进，完成对商品的认知过程。