草帽图、T型图
草帽图、T型图ppt
2、疾病
50岁 60岁 20万左右
如果不幸发生意外 和疾病的时候，您 觉得可以在这个账 户上拿到多少钱， 这笔钱能帮到我们 吗？如果时间短， 即使有10%的收益 也不能帮到我们， 对吗？现在平安也 有这样一个“账 户”。
如果我们一生平安到老，这笔钱拿 出来养老也挺不错的，但是人生有 两件事情我们无法掌控，意外和疾 病，您认同吗？
草帽图、T型图
仅供内部培训使用 -
简单销售法 平安
生命价值保障21万 重大疾病保障20万 意外保障40万 意外医疗保障3万/年
养孩子
收入期 责任期
盈余
一般的人都会用 盈余来做两件事
生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用...........
真 正
1、绝对安全
的 2、定时拿钱
Thank you!
-
养 3、活多久领多久
老 4、保证子女孝顺 金
养老
养明天的自己
消费掉了
0岁
22岁
55岁
意外，疾病
失业，破产
消费线 生命线
？岁
但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱
人生要规划，因为有未来
备注：上图数据来源《49万养大一个孩子》，徐-浩、楚沛强 著
保守投资
780元/月，9300元/年
1、意外 30岁 （1.5%）
平安
780元/月，9300元/年
30岁
生命保障21万
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ“利益账户”
意外
保
障
疾病
“账
50岁
户”
重疾保障20万 意外保障40万
60岁 20万左右
意外医疗3万/年
客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在 保守投资账户还是放在平安“账户”更能帮到您呢？ 肯定是平安对吗？
销售需求挖掘之草帽图(33张)PPT
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人 都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子 办一个
苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
沟通漏斗图
100% 80% 60% 40% 20%
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解 • 亲身参与，印象深刻
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。 对吧？
• 客户：是啊
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年 时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：对啊。
• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
0
老去
这条线就代表了我们的一生
0
老去
这是我们人生的收入与支出规模
Hale Waihona Puke 0老去但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
•
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0
25
老去
生
学
p财富人生规划或叫草帽图的构图逻辑讲解参考ppt
家庭责任
①，生活费用 ②，教育费用 ③，父母赡养费用 ④，买车买房 ⑤，医疗费用 ⑥，自己养老
意外风险疾病 收入线 结余 支出线
成长学习
工作收入
0岁
25岁
养老医护
60岁
时间T
生命线
8，其实，在人生中，还存在两条风险线， 会影响我们的收入和结余，就是不以人的意 愿所控制的，意外和疾病。 不知您有没有为此担心过？ （有过）
家庭责任
①，生活费用 ②，教育费用 ③，父母赡养费用 ④，买车买房 ⑤，医疗费用 ⑥，自己养老
意外风险疾病 收入线 结余 支出线
成长学习
工作收入
养老医护
0岁
25岁
60岁
时间T
收入下降或中断
生命线
9，绝大多数人都会有意无意的为风险担心的。 特别是，担心万一在工作收入阶段，这两大风险不期而至。 那我们的收入会下降或中断，开支会增大， 辛辛苦苦积攒的结余，就会减少或消失。您认同吗？ （认同）
财富
家庭责任：
线¥
基本生活、教育、养老、医疗...
意外风险疾病
收入线 结余
支出线
成长学习
工作收入
养老医护
0岁
25岁
60岁
时间T
收入下降或中断
生命线
所以为了防止风险不期而至， 人生需要提前做好风险理财规划!
财务坐标分析图（财富人生规划图） 去掉纵坐标后，图型象一顶草帽
---称之为草帽图
家庭责任： 基本生活、教育、养老、医疗... 意外风险疾病
收入线 结余
支出线
成长学习
工作收入
养老医护
0岁
25岁
60岁
时间T
收入下降或中断
草帽图ppt课件
0岁
25岁
60岁
终身
13
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养
0岁
25岁
60岁
终身
14
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家
0岁
25岁
60岁
终身
15
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备
0岁
25岁
60岁
终身
16
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
60岁
终身
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收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
外
60岁
终身
18
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意 疾 60岁
终身
外病
19
草帽图
1
2
0岁
3
0岁
终身
4
0岁
终身
5
支出线 0岁
终身
6
支出线
0岁
25岁
终身
7
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
8
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
9
收入线 支出线
0岁
25岁
60岁
终身
10
收入线 支出线
0岁
25岁
60岁
终身
11
收入线 支出线ຫໍສະໝຸດ ①生活费用0岁25岁
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
11、画图说保险之-草帽图
11、画图说保险之-草帽图微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。
循序渐进～)【常用画图说保险的方法】“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。
简单的就是最好的。
“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。
常用图示法如下:1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图【草帽图之图示步骤】【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术)【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢,【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢,【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线,我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们,因为人的一生都需要消费,您认同吗客户一般会说认同;2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线,我们赚钱的时间是有限的,大概是25岁到60岁,这期间要赚够我们一生需要花的钱,包括：生活费、用买、买房等费用,生育抚养的费用,创业成家的费用,养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备;3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病,一个代表养老;一个人无论多有本事,有两个偶然,一个必然是不能控制的;两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病,一个必然是未来肯定会面临养老问题,所以我们的人生是需要提前规划的;通过这个草帽图告诉客户,我们这一生都在消费,但是我们赚钱的时间却是有限的;是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病,我们的收入不但不会增加,反而会减少,支出会越来越多,告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱,再把风险转移出去;第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K,让K成为圆的分割线;小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支,占40%到50%;另外的50%分成3份,1/3放在银行里面,因为放在银行使用起来比较方便,但是为什么只能放1/3呢因为物价上涨的速度高于银行的利息,放的多了,放的久了钱就会缩水,所以只能把少量的钱放在银行,用于零用或者急用;另外1/3可以做一些常规性的投资,比如说购买股票基金证券等等,或者是房产之类的,就是基本不动的钱;但是它的收益越高,风险就会越高;第三张图：和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”,然后就可以解说啦;小话术：T的左上写上车子,右上写上,相当于两个账户;车的下方写上车险,写上价值向下画一个下降的箭头,车的价值是下降的,到报废,账户价值为0;保险这边写上保额,理财价值,现金价值等买保险保终身,财富可传承,价值永留存,给人做保险,身价是越来越高,给车做保险,价值是越来越低的第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面,里面写银行;左下方写个口,写上医院;右下写个口,写上保险;小话术：一问：先问客户,咱们平时一般把钱存在哪里客户一般都会说银行,然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字;二问：那接下来该问客户,我们平时一般都把钱存银行,但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病,对不对假如说不小心生病了要去哪里客户肯定会说去医院;对,那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院;去了医院,医院让我们掏多少就要掏多少钱,从银行到医院的方向,从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向,画一个箭头,向下画的箭头写上,写上5000元、5万;医院需要更多,我们就要拿出更多;三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱;如果说有一个地方给我们来掏医院的钱,你觉得好不好呢客户肯定会说好啊有人掏,当然好在最后一个口写上保险,如果说咱购买了,假如说医院需要5000,咱们给咱出5000块钱,假如说医院需要5万,从保险公司拿5万元交给医院,这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头,通过保险掏钱给医院;最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移;第五张图：爬坡图画法：画一个右直角的三角形,分成4等份,从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕;在坡上画个小人拉着一车的家人,最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方;小话术：我们都希望一生平平安安,幸福的家庭就像走上坡路,分为四个阶段;从刚结婚刚买房的时候,生活不是很富裕,在第一阶段为贫穷,然后到慢慢的生活条件越来越好;第二阶段为一般,后来达到小康水平,最后到达富裕的顶峰;说一下您现在处在哪一个阶段客户都会说是一般,我们就把小车就画在一般这个位置,每一个家庭都有这样一辆幸福快车,车上坐着我们的父母配偶和子女,每一个家庭都有一个人,也就是我们的一家之主在拉车,这个一家之主,他在拼命的往上拉车,希望快速到达富裕的顶峰;绳子就代表着我们的收入;收入越高,到达富裕顶峰的速度就越快;这个车和这个一家之主,这个人中间画的几条线就是绳子;从左往右画,但是一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外和疾病;因为人吃五谷杂粮,谁也不敢保证不生病;出门在外,谁也不敢保证没有意外;一旦发生了意外或者疾病,这个时候在意外和疾病一边写一边画画,插画在这个绳子上,意外和疾病一旦发生,就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入;收入一旦中断,我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗还是一定会下滑客户肯定会说下滑;我们辛辛苦苦打拼的家业,肯定不希望重来,那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车,继续往前走,往富余的顶峰爬,哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好,客户说对呀,当然希望;其实呀,这双大手就是我们的保险;爬坡头和品质图最好连在一起用,讲解的时候最好画2到3张图,基本上就将客户要买保险,需要保险这条通道打通了,接下来继续用图来促成;促成话术：您看您是一家之主,在您的呵护与关爱下,您的爱人和您的孩子生活得非常的好;因为您就是他们的保险,就是他们的保护伞;相信您也认可,刚才我说的一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外或者疾病;假如说发生这两件事情中的其中一件,那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲,更困难的是他们还失去了持续稳定的收入,一旦收入中断,您的爱人一个人独立抚养孩子,您觉得忍心吗您的孩子也可能会因此没有上学的费用;您作为父亲,您的责任尽到了吗所以说呢,您应该最先把风险转移出去,您就是拉车的那个人,我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品;接下来就可以用保额双十原则,来找到客户的保障缺口,需要多少保额,然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划;。
草帽图讲解话术
草帽图讲解话术概述草帽图（Straw Hat Diagram）是一种简单而直观的图表形式，用于讲解复杂概念或过程的流程图。
草帽图得名于它的形状类似于传统的草帽，由一个圆心和多条辐射线组成。
这种图表可以帮助讲解者更好地组织思路、梳理逻辑，并帮助观众更轻松地理解和记忆重要信息。
草帽图的结构草帽图由一个圆形中心和若干根辐射线组成，每根辐射线代表一个重要的概念或步骤。
通常，辐射线的数量不宜过多，以保持图表的清晰度和易读性。
一个草帽图可以分为以下几个部分：1.主题（主要）辐射线：主题辐射线位于草帽图的正上方，用于概括整个图表的主题或核心概念。
通常，主题辐射线的宽度会比其他辐射线更宽，以突出其重要性。
2.次要辐射线：次要辐射线位于主题辐射线的下方，每根次要辐射线都关联到主题辐射线上的一个重要子概念或步骤。
次要辐射线的长度可以根据需要进行调整，以使整个图表的比例协调。
3.细节辐射线：细节辐射线位于次要辐射线的下方，每根细节辐射线都承载着更具体的信息、细节或案例。
细节辐射线的长度和粗细应适度，以避免过于拥挤或不易读。
使用草帽图进行讲解的步骤下面是一种常见的使用草帽图进行讲解的步骤：1.确定主题：首先，确定要讲解的主题或核心概念。
主题应该具有一定的重要性和价值，以吸引观众的注意力。
2.确定次要辐射线：根据主题，列出相关的次要概念或步骤，并将它们与主题辐射线连接起来。
3.确定细节辐射线：对于每个次要辐射线，列举与之相关的具体信息、细节或案例，并将它们与相应的次要辐射线连接起来。
4.组织图表结构：调整辐射线的长度、粗细和位置，以使整个图表的布局和比例协调。
注意保持图表的简洁和易读性。
5.添加标签和说明：为每个辐射线添加标签，以简要描述其内容。
这可以帮助观众更好地理解和记忆图表中的信息。
草帽图的优点相比于其他讲解工具，如文字、表格或演示文稿，草帽图具有以下几个优点：1.直观可视：草帽图以其独特的形状和结构，能够直观地展示概念和过程的关系，让观众更容易理解和记忆。
(完整版)草帽图、T型图
30岁
50岁
重疾？
65岁
30万多
约1000元/月
“利益” 保障 30岁
30万 人寿 50岁
65岁 30万 重疾
30万多
⑦：然后平安帮你开两个“账户” 。 第一个“账户”是“利益账户”，你 连续交费到50岁停止，则到65岁的时 候大概也可以拿回30万多。
⑧：但最特别的就是同时我们可以 给你另外一个保障“账户” ，保障 “账户”有两个方面：第一个部分 是30万元的人寿保障，如果未来不 幸发生在我们身上，这个“账户” 会赔30万元给你的家人，你觉得怎 么样？
⑨：我们第二部分就是给你30万元的重大疾病保障。如果你开了这个“账户”以后，很 不幸得了合同保障范围内的重大疾病，平安也会给你30万元钱，作为应急钱来解决重大 疾病的问题。从长远来说，你有1000元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在 平安这个“账户”里可以帮助你？ ⑩：你觉得30万够不够，要不要增加？
T型图-(1)
保守投资
1000元/月 假定1.5％
30岁
50岁
重疾？
65岁
30万多
①：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？
②：假如有一个保守的投资，每月1000元，大概 每年12000元，因为是保守的投资，回报也 比较保守，假设1.5％吧。
③：那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止， 则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有 多少钱吗？我给你算过，大概30万多，如果对 一般人来说有一个账户，比较保守也不用管， 到65岁有30多万也不错吧。
意
疾
外
病
0岁
25岁
60岁
终身
这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车 的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、 自己的养老费用，应急所需的费用。
草帽图讲解.ppt
谢谢！
因为保险是小钱换大钱 200元换10万元（意外） 6000元换20万元（意外）
X
X
Байду номын сангаас
人
父母
爱人
孩子
疾病
意外
• 但是，当疾病和意外要花更多钱的时候，我们就可能要变卖房产等，其实也就是 把我们蓄水池里的财富挖走拉，那就相当于辛辛苦苦几十年，一变回到解放前。
保险 其实要堵住这两个漏洞的方式还有一种特殊的金融工具，那就是——
到60岁期间，也就是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加， 收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，大家认
同吗？
• 除去日常的开销，我们会剩下一些积蓄，我们称它为财富蓄水池。
人
父母
爱人
孩子
• 我们作为家庭的成员，会有自己的爱人、孩子、父母，抚养和照顾他们是我们的责任和义务。
X
因为保险是小钱换大钱 200元换10万元（意外） 6000元换20万元（意外）
X
X
人
养老钱
父母
爱人
孩子
疾病
意外
• 现在我们先算算60岁-80岁的普通盒饭钱，按照现在的盒饭一餐15元，一天两餐，
两餐30元，一年365天，20年，仅吃饭我们就要花费近21.9万。这还只是您一个
人的，两个人加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支
出。那我们的养老是老了再准备还是提前准备呢？（停顿提问，客户一般回答提
前准备，赞同客户）
是的，我们的养老生活是需要我们提前规划的，开门红期间我们公司特
推出一款专属养老产品，能堵住两个漏洞“疾病、意外”的问题， 又能解决我们“养老”幸福晚年生活的惠民产品，让我们一辈子都有
销售需求挖掘之草帽图
03
CATALOGUE
销售需求挖掘方法
直接观察法
总结词
直接、客观、及时
详细描述
直接观察法是指通过实地考察、现场观察的方式，直接了解客户的需求和反馈。这种方法能够获取到一手信息， 较为直接和客观，但也需要注意观察的广度和深度，以及主观偏见的影响。
客户访谈法
总结词
深入、互动、反馈
详细描述
客户访谈法是通过与客户的深入交流和互动，了解客户的需求、痛点和期望。这种方法可以通过面对 面的交流，更好地理解客户的想法和需求，获取较为真实的反馈，同时也能够建立良好的客户关系。
详细描述
通过草帽图分析客户群体特征，了解客户需 求。
首先，收集客户数据，包括购买产品、购买 频率、购买时间等。然后，使用草帽图将客 户数据可视化，可以发现不同客户群体的特 征。最后，根据这些特征，制定相应的销售
策略，以满足不同客户群体的需求。
案例三：利用草帽图制定销售策略与方案
总结词
通过草帽图制定销售策略与方案，提高销售业绩。
数据要求高：草帽图需要大量的销售 数据进行支持，对于数据不足的情况 ，无法做出准确的判断。
技术门槛低：草帽图技术相对简单， 可复制性强，容易被竞争对手模仿， 难以形成独特优势。
展望未来草帽图在销售需求挖掘中的应用与发展
应用
精细化分析：随着市场竞争的加剧，草帽图将会在销售需求挖掘中发挥 更大的作用，通过对不同维度数据的精细化分析，帮助企业更好地了解
草帽图因其形状类似草帽而得名，特点是具有半圆形的饼图 和柱状图，结合了二者的优点，便于直观地比较和分析数据 。
草帽图与销售需求挖掘的关系
草帽图可以用来挖掘销售需求，通过对数据的分析和解读，可以了解产品的销售 情况、市场趋势和客户需求。
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仅供内部培训使用
简单销售法 平安
生命价值保障21万 重大疾病保障20万 意外保障40万 意外医疗保障3万/年
收入期
生活费用 教育费用
责任期
父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用...........
盈 余
一般的人都会用 盈余来做两件事
真 正 的 养 老 金
1、绝对安全
2、定时拿钱
3、活多久领多久 4、保证子女孝顺
养孩子
消费掉了
养老 养明天的自己
消费线 生命线
0岁
22岁
意外，疾病 失业，破产
55岁
？岁
Байду номын сангаас
但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱
人生要规划，因为有未来
备注：上图数据来源《49万养大一个孩子》，徐浩、楚沛强 著
保守投资
780元/月，9300元/年
1、意外 30岁 （1.5%） 2、疾病 50岁 60岁 20万左右
如果不幸发生意外 和疾病的时候，您 觉得可以在这个账 户上拿到多少钱， 这笔钱能帮到我们 吗？如果时间短， 即使有10%的收益 也不能帮到我们， 对吗？现在平安也 有这样一个“账 户”。
平安
780元/月，9300元/年
30岁 “利益账户”
意外
生命保障21万
保 障 “账 户” 重疾保障20万 意外保障40万 意外医疗3万/年
疾病
50岁 60岁 20万左右
如果我们一生平安到老，这笔钱拿 出来养老也挺不错的，但是人生有 两件事情我们无法掌控，意外和疾 病，您认同吗？
客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在 保守投资账户还是放在平安“账户”更能帮到您呢？ 肯定是平安对吗？
备注：上图中的“利益账户”指金领建议书中的“生存总利益”，包含现金价值及累积红利，按低档分红演示计算为157100元，按高 档分红演示计算为259715元，该利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预 测，红利分配是不确定的，实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
Thank you!