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第三章　成为日本第一的战略

在电子展上放手一搏
日本软件银行成立之后的第一件大事，就是争取到1981年10月在大阪举办的电子展摊位。孙正义投入800万日元，取得最靠近会场入口、也是最大的摊位。对一家才刚成立不久，资本额1000万日元的公司而言，一口气大胆投资800万日元，可说是相当冒险的举动。对于孙正义这项举动，身为合伙人的经营总和研究所当然是捏了一把冷汗。孙正义不仅投入巨额的金钱，更在没有任何展示商品的情况下取得最大的展示摊位，他的做法根本不近情理。
提起这段往事，孙正义说："没有软件商品，就无法开拓销售通路；没有销售通路，就无法销售进货的软件商品，这好比鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但推动事业总要有个开始，所以我才毅然投下800万日元来打知名度。"
孙正义一方面争取摊位，一方面打电话给当时具影响力的软件厂商，开出免费提供展示场地、免租金与装潢费，以及不需要提供个人电脑等条件，邀请厂商参展。
"最初，每一家厂商的反应都是：这个人到底是谁？他不是钱太多，就是傻瓜。"
整件事情虽然令人觉得奇怪，但是对软件公司而言，免费参展毕竟不是件坏事，结果一共有13家软件厂商表示感兴趣。
当时立刻决定参展的，是制造个人电脑用薪资计算软件的内外资料服务公司营业部长清水洋三。现在担任个人电脑软件协会专务理事的清水，回忆当时的情形苦笑道："一开始，植松在酷暑中跑来找我，问我在免费提供摊位以及免交参展费的条件下，要不要参加电子展。我问他这究竟是怎么回事，在问的那一刻，我还以为这是场骗局。"
"你究竟要干什么？"
"我想做软件流通的工作。"
"！"
"我与总经理两人想从事这一行。"
"你的总经理是怎么样的一个人？"
"他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的…"
"听起来好像很有趣，靠得住吧￥"
过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，到现在清水仍旧记忆犹新。
"西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义非常高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国个人电脑市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的方向等等。"
"当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个人电脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番话让我看到一个新世界。"
谈完后，孙正义

送清水到JR钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，脑海中在持续思考着："我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。"孙正义宏观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。
"那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的B型肝炎已相当严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱歉。"
经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。
参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道："连续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。"
孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。
但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。"尽管如此，这笔钱并没有浪费掉！"回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流通市场上，立下一座坚固的桥头堡。
日本第一家大型个人电脑专卖店
大阪市浪速日本桥素有"关西秋叶原"之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店"J＆P"，这是上新电机在1981年10月24日成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。
对孙正义而言，"J＆P"的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之下，助长了他的公司成长。
根据当时"J＆P"负责人藤原睦朗的说法，"J＆P'是偶然与必然交会的产物。依照最初的构想，一到三楼，是要做东急Hands杂物百货的店面。
"虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设上新电机所取得的东急Hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与NEC的部长见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面……"
净弘、藤原与NEC的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急Hands的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店

。
"到了工地现场后，总经理突然对我说：'好吧，藤原，停止东急Hands的计划。'然后对NEC的部长说：'在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢？'部长回答：'似乎太大了！'总经理说：'大一点没关系！'事情就这样决定了。"
在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘："东京秋叶原有一家店，一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接挑战。"
在场的藤原心中也油然生起一股干劲："既然小松先生这么说，我们一定要做到让秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。"
当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。
藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前（1991年春天）花了两天时间及500万日元，参加《日本经济新闻》举办的电脑教学课程学来的。他根本不晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。
"我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了NEC。NEC负责相关部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。"就在净弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急Hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急Hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从东京返回公司叙职的职员当场傻眼。
首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个月的特别集训，再利用一个月的时间着手开设专卖店铺的准备事宜。10月24日，"J＆P"正式对外开幕。
尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着"日本最大的卖场面积"、"日本最齐全的软硬件商品"等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。
然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题："我们相当自豪能提

供日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。"
过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓"四块丰榻榻米厂商"的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为"日本第一"的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。
"我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。"
这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的《日本经济新闻》电脑教学课程中担任讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。
"他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。"
从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。
"他完全不曾听过上新电脑机与订'J＆P'，因此我从头开始-一向他说明，请他帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：'谢谢您，请您务必给我们这个机会。'但是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来……"
后来孙正义也说起当时的情况："我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢了！当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。"
由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线车票都要节省的地步。
就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。
"我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当场答应我，并承诺一起努力。"
办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说："总经理说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙先生，因为孙先生和他年轻时很像。"
受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理契约。尔后，从1981年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左右软件厂商的软件

，金额约4500万日元。
这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替"J＆P"采购软件的资金。
藤原笑着说："我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，最后这些软件只卖出去1／3而已。"
与日本最大软件公司签下独家代理契约
与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司（现为董事长）会与孙正义见面，也是因为大阪的电子展。
孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说："我已经取得电子展的摊位，希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。"
当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩（现为总经理）："这个人很有趣，你可以跟他见个面！"最后还加上一句："不妨帮帮他的忙。"
当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。
工藤浩说："最初，我们在电波新闻社的《MY COM》杂志上刊登广告，开始邮购业务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司NID ECO，也表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与NID ECO之后，第三家希望代理哈特森软件的流通公司。"
与电波新闻社及NID ECO相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪录，也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极向工藤争取代理权："请您将哈特森的软件全部交给我处理！"
"他非常喜欢专卖，也就是100％的代理权。我对他说：'孙先生，我需要和其他公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔造你我所希望见到的局面。"'
孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了他。其实他大可用一句"别开玩笑了！"对孙正义的要求一笑置之，或是用"少愚蠢了！"严

词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。
"我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害！听完他的话，我就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说'我是天才！'或'我要创造日本第一的流通公司！'，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，这是我认为他能够创造日本第一的流通公司的原因。
"由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条件，想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。想让公司成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙正义听了虽然相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独家代理契约。"
公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软件厂商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。
孙正义说："一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个人的工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独家代理契约之后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银行的加盟店。我们的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90％以上的加盟店都是对方主动要求加入的，真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球般呈倍数成长。"

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□ 作者：泷田诚一郎