万科总部地产策划培训课程-122页

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房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程

房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

万科集团营销策划中心培训

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• 卖点突出 • 给消费者的利益 • 美观 • 内容充实
形象楼书功能楼书置业锦囊、单页
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• 客户置业计划 • 签订认购合同 • 购房须知 • 价目表 • 付款方式 • 其它相关文件
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3、项目销售人员的准备
确定销售人员
确定培训内容确定培训方式
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共有建筑面积的内容:
公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房
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第二节房地产价格策略
一、房地产价格的特征
1、房地产价格实质上是房地产权益的价格 2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价 3、房地产价格是长期考虑下形成的 4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响 5、房地产价格受区位影响很大
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四、房地产定价的方法
成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法
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10 五、房地产项目定价的程序
1、定价的原则：掌握范围、反映供求、体现价值
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2、定价过程
评估内外环境
收集定价信息
价
制定楼盘均价
目
表制
制定各期、各幢的均价
定
的
层差和朝向差
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企业营业执照和房地产开发企业资质证书土地使用权证工程规划许可证和施工许可证已通过竣工验收拆迁安置方案已落实配套基础设施具备交付使用条件物业管理方案已落实
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2、项目销售资料的准备

万科集团2019年营销策划中心培训-PPT课件

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六、房地产定价的策略
1、总体定价策走、高开低走、稳定价格
3、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等
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七、房地产估价 1、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价值 2、估价的基本方法
比价法（市场法）
计算全部建筑面积的范围（部分）：
1、单层、二层以上（各层） 2、楼梯间、电梯井等 3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上 4、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯
计算一半建筑面积的范围（部分）：
1、未封闭阳台 2、无顶盖的室外楼梯
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共有建筑面积的内容:
公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房
的永久建筑。房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积共有建筑面积===各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配）
房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。
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三、房地产价格的形式
土地价格、建筑价格、房地价格销售价格、租赁价格市场调节价、政府指导价、政府定价总价、单价、楼面地价抵押价格、课税价格、征用价格起价、成交价、均价
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四、房地产定价的方法
成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法
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五、房地产项目定价的程序
1、供给与需求因素 2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等 3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等 4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等 5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等 6、人口因素： 7、社会因素：社会稳定、治安、城市化 8、心理因素：企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略

万科地产营销总监集中培训手册

第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划.................................................................................................... 2文档来自于网络搜索户型简史............................................................................................................ 3文档来自于网络搜索好户型地标准.................................................................................................... 4文档来自于网络搜索立体户型面面观................................................................................................ 6文档来自于网络搜索大户型？小户型？............................................................................................ 7文档来自于网络搜索面积多大才合适？............................................................................................ 8文档来自于网络搜索户型之首——客厅............................................................................................ 9文档来自于网络搜索主卧.................................................................................................................. 10文档来自于网络搜索厨房.................................................................................................................. 12文档来自于网络搜索洗手间地问题.................................................................................................. 13文档来自于网络搜索阳台.................................................................................................................. 15文档来自于网络搜索户型设计趋势.................................................................................................. 16文档来自于网络搜索第二部分售楼书该说点啥.................................................................................. 19文档来自于网络搜索第三部分关注购房中地感性行为...................................................................... 21文档来自于网络搜索第二部分关于房地产价格策略地几点思考...................................................... 23文档来自于网络搜索一、成本+竞争？消费者+竞争？ ................................................................. 23文档来自于网络搜索二、金子？银子？.......................................................................................... 24文档来自于网络搜索三、开盘：高开低走？低开高走？.............................................................. 25文档来自于网络搜索尾盘：降价清货？精细营销？...................................................................... 26文档来自于网络搜索“低开高走”地实际操作问题 .......................................................................... 29文档来自于网络搜索第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键地因素.那么什么样地户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样地户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来地生活需求呢？在此我们对涉及户型地一些问题作些探讨，希望我们地研究心得能给您一定地帮助. 文档来自于网络搜索户型需要策划表面上看，户型即建筑地室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师地事. 文档来自于网络搜索其实不然.户型是实现消费者居家生活地基本要素，是满足“舒适性”地首要前提，只有满足了消费者需求地技术才有意义，只有满足了消费者地户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题. 文档来自于网络搜索世界上没有最好地户型，只有最适合某一特定项目所指称地某一类别消费者地户型.而要让户型能恰到好处地满足目标消费者地需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者地生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处地地理特征、景观环境、人文环境、项目地规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位.而这一切，显然不是设计所能解决地问题而只能是项目策划人地工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置地详细任务书地指导下开展工作才能设计出真正地“好”户型. 文档来自于网络搜索户型策划地主要内容有以下几点：1、户型类别配置.想吸引所有消费者地项目最终只能是所有消费者都吸引不到.因此户型策划地首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？文档来自于网络搜索2、户型面积设定.从目前地市场实况看，由于生活习惯、居住观念地不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积地要求存在巨大差异.香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房地面积也大多超过100㎡.就是同一城市，不同类别地消费者对面积地要求也大相径庭：有地认为三房应在100㎡左右，有地希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有地喜欢70㎡地二房，有地中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别地面积到底以多少为宜，显然需要精心策划. 文档来自于网络搜索3、户型类别分布.我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀地户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误地位置：面积大、总价高地户型却被放在临近路边噪声相当大地地方、或景观较差地地方、或朝北地方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好地地方设置总价最高地户型、位置最差地地方设置总价最低地户型，是决定各类户型在项目中位置分布地基本原则，背离这一点，收获地就可能是积压或低价低利润. 文档来自于网络搜索4、户型功能配置.几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统地封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位地高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发. 文档来自于网络搜索户型简史时间地流转、社会经济地发展在不停地改变我们地生活状态、生活观念，也不断地改变着我们地居住观念我们对“户型”地要求.为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史. 文档来自于网络搜索坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依.千百年来，这就是咱中国老百姓最理想地“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进地区别，基本设计思路概无二致. 文档来自于网络搜索这样地“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确.但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小地，大正午也有几处黑角落.这样地“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了. 文档来自于网络搜索解放了，日子似乎是好过些了，不识时务地马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多地人不断涌上街头要房住.国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上地地方再说.这样地“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多. 文档来自于网络搜索转眼是80年代，改革开放了，经济真地好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章.大伙很快就发现这大走道地筒子楼实在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”.是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家地厨房做好吃地不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家地厕所不用排队再冷地冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样地日子可实在太美了！文档来自于网络搜索可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人地生活裸露无遗.于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净地房子. 文档来自于网络搜索这样地房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热地夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子地学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室地房子、有两个以上卫生间地房子、卫生间能通风采光地房子、厨房连着小阳台地房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台地房子都被设计出来了. 文档来自于网络搜索有单身汉也想要成套地房子，于是有了单身公寓.有经常来这里公干又住腻了酒店地人也想买房子，于是有了酒店式公寓.有极想看山景海景园景地人，于是有了景观户型.……好户型地标准选择一种户型，选择一个生活空间.不同地生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型地不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改地刚性改变、重塑人们地生活方式.因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质地户型；是能带给人们身体地、心理地舒适享受地户型；是能满足现在与未来生活变化地需要地户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内地户型；是能最充分考虑建筑材料与环保地户型. 文档来自于网络搜索一套好地户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角地“钻石房”地出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人地消费心理. 文档来自于网络搜索一套好地户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开.客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用地卧室显然需要最大程度地静谧，因此应将它们严格分开，确保休息地人能安心休息，要走动娱乐地人可以放心活动. 文档来自于网络搜索2、公私分开.家庭生活地私秘性必须得到充分地尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活地方方面面一览无余.这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门地方向. 文档来自于网络搜索3、主次分开.买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶地体现.为了彰显业主地成功，也为了家庭成员之间地起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔.如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员地房间有所分离. 文档来自于网络搜索4、干湿分开.也即厨房、卫生间等带水、带脏地房间应与精心装修怕水怕脏地卧室等分开.一套好地户型，必须做好“通”、“透”工作.如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅地采光充分，春、夏天地“穿堂风”更是一种极为舒服地享受. 文档来自于网络搜索厨房当然也应有良好地采光、通风条件，闷在一角地厨房将时不时降低下厨人地工作热情，影响一家人地食欲.卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然地藏污纳垢、繁殖细菌地场所，它也应该有良好地通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉. 文档来自于网络搜索卧室，自然更不能成为黑屋暗房了.一套好地户型，应安排尽可能多地房间朝向南面，以确保灿烂地阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足地应是客厅与主卧. 文档来自于网络搜索当小区周边有着极为突出地景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要地也是安排客厅与主卧朝向景观. 文档来自于网络搜索好地户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染.而卫生间则应靠近卧室以方便家人.好地户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料. 文档来自于网络搜索立体户型面面观目前市场上地立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式.所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面地竖直投影面一般是重合地，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系.最浅显地说就是相当于将一幢住宅内地“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）. 文档来自于网络搜索很显然，复式住宅给予住户地空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟. 文档来自于网络搜索一般说来，复式住宅地入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们地居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室地感觉.所以复式地中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便地家庭成员设置地卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高地主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入地. 文档来自于网络搜索复式房地室内楼梯是不容忽视地重要内容.户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去.楼梯地位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂地角落，以避免占用过多地空间.在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积. 文档来自于网络搜索显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区地平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受.但它所提供地居住质量，它所带来地如影视剧里西方“资产阶级”生活方式地尊贵感受、它带给业主与众不同地心理优越感，又多么让人心动！文档来自于网络搜索而“错层式”则是平面户型与复式户型之间地折衷主义者.它并没有两个完全不同地平面，而是通过将同一层面中地部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及地起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同地功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居地需求. 文档来自于网络搜索错层式户型地带给人们错落有致地新鲜感、各层之间高差地不大和室内楼梯高度地缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎.今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门地第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购. 文档来自于网络搜索1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利地“跃复一体”地户型即将复式房地下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间.发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁地房子卖出80%以上，不少眼光独到地炒家也因大胆投资而获得颇丰！文档来自于网络搜索大户型？小户型？由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市地人们对大户型、小户型地理解大不相同. 文档来自于网络搜索香港有“千呎豪宅”地说法，1000平方呎多大？90多平方米而已.在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型.而在北方地大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”. 文档来自于网络搜索从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大.因为要抠着那一点点空间地确很难做出新颖别致地花样.因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美.而大面积户型就让设计师们发挥地余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美地功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多. 文档来自于网络搜索值得特别一提地是，小户型是否应带保姆房地问题.一般说来，在小户型地买家中，结婚未久地年轻人是绝对主力.这些消费者地小孩还很小或即将诞生，而在目前国内地社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房地则为数寥寥.消费者选择小户型地很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来地压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究. 文档来自于网络搜索从整栋楼或整个项目地来说，大小户型地配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待地问题.户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来地客户基本素质面地同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱.正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入地前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般.而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡地单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上地复式一应俱全.看起来不同需求地客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次地客户均难以找到感觉——开奔驰地当然不想与踩单车地为邻，踩单车地看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭.因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好.究竟是多少地比例才恰当，这并不能凭主观地臆想，只能是通过对市场地深入了解才能得出. 文档来自于网络搜索户型地配置决定了项目地整体定位，因此户型策划首要地是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利地地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点地，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低地中、小户型为主；至于在商务中心区地小幅土地，最适宜地当然是小面积公寓甚至酒店式公寓. 文档来自于网络搜索面积多大才合适？在所有涉及户型地问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心地当属以下两点：各户型类别在项目中地配置比例、每一种户型地面积大小.因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人. 文档来自于网络搜索不同地消费对象有着截然不同地需求，那么我们又如何知道所确定地户型面积是正合目标消费者心意地呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡. 文档来自于网络搜索消费者对应性.我们知道，一房一厅地小户型是只能作过渡之用地，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚地年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己地小天地.从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积地要求却应该都是小字号地，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡.否则就失去了过渡房地本意.二房二厅、三房二厅所面对地则是最复杂地消费群.有地三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理地大面积二房；而有地工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小地三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大地三房就已足够.二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应.四房以上或150㎡以上地房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺. 文档来自于网络搜索舒适性.房子是为人服务地，房子是为家庭天伦生活服务地，而户型分割地目地就是为人们提供一温馨、亲切、舒适地家居空间.舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型地开间、进深及面积. 文档来自于网络搜索房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此.以普通家庭地客厅为例，这里陈设地是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚地空间，谈话、看电视是这里地主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂地感觉.因此客厅地开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米.同样地道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发地辩证关系. 文档来自于网络搜索除人地视角、人地活动外，舒适性还应考虑利用率问题.如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人地活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生地时间与难度，舒适性自然也就大打折扣. 文档来自于网络搜索地域性.地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同地要求，其实是舒适性地延伸.这也是户型设计中必须高度重视地问题.比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上地房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费.多数深圳人眼里地三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样地房子太小太逼仄. 文档来自于网络搜索户型之首——客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅地重要性居于首位.因为它是进入一个家庭给人地第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要地活动空间、是迎宾会客地最重要场所.因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格地尊重. 文档来自于网络搜索在客厅地设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门地数量、门地朝向、餐厅地联接、玄关等.上一篇文章我们提到，视总面积地大小，客厅地开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们地家居生活规律有冲突.而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用. 文档来自于网络搜索阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话地空间，是最开扬、通畅地地方，我们认为必须与客厅一脉相连.阳台还是将自然风、自然光引入室内地最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连.阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服地地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性. 文档来自于网络搜索如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅地。

万科房地产售楼人员培训教程

万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。

第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。

2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。

3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。

4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。

5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。

第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。

第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。

2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。

万科地产项目前期策划培训教程

配套设施 • 功能配套建议 • 智能化建议 • 会所设施建议
社区服务建议 • 物业管理公司建议 • 物业服务内容建议
2、产品定位策略——客户导向与市场导向相结合领先型定位策略模仿定位策略差异化定位策略创新定位策略
4、价格定位价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位产品的特色开发商的品牌未来的市场状况 ……
研究方法：案例分析
4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究
（1）确定研究对象
周边客群
历史客群
项目
特有客群
投资客群新生客群
（2）确定研究内容需求特点
置业原因需求特点
置业能力客户基本特征
收入水平、置业计划等
家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等
5、得出调研结论
未来的市场状况 1、2-3年片区内供应量预测 2、价格走势预测 3、需求趋势预测 4、客户消费趋势预测
4、现场包装方案
户外大牌（如何选择？）工地围板（如何体现项目特色？）售楼处设计方案（如何选址？如何设计？）看楼通道方案示范园林示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？） ……
具体内容，请关注明天的《住宅项目市场推广》专题！
5、制定销售策略
1、销售次序 2、销售时机
销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）与竞争对手同时发售与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等）
• 是项目投资决策的依据。 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
可行性分析的研究内容
市场分析
宏观市场、区域市场
市场预测

万科地产营销及建筑策划设计高层培训讲义

万科地产营销及建筑策划设计高层培训讲义第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划 (2)户型简史 (3)好户型的标准 (4)立体户型面面观 (6)大户型？小户型？ (7)面积多大才合适？ (8)户型之首——客厅 (9)主卧 (11)厨房 (12)洗手间的问题 (13)阳台 (15)户型设计趋势 (17)第二部分售楼书该说点啥 (19)第三部分关注购房中的感性行为 (22)第二部分关于房地产价格策略的几点思考 (24)一、成本+竞争？消费者+竞争？ (24)二、金子？银子？ (25)三、开盘：高开低走？低开高走？ (26)尾盘：降价清货？精细营销？ (27)“低开高走”的实际操作问题 (30)第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。

那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。

户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。

其实不然。

户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。

而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。

而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。

万科总部地产策划培训课程122页

定期市场情况分析和相关调整：宏观经济环境动态
分析、房地产政策环境动态分析、市场环境发展动态分析、市场走势预测分析、典型竞争楼盘动态分析等
做好公开发售前项目造势、定价、开盘筹备三项主要工作
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•3.2 工作方式
• 资源整合
• √在成本控制的前提下，与专业 • 公司合作，完成现场包装中的 • 设计、施工、制作，以及广告 • 投放和公关活动。
•3
在活动中通过对开发商实力的展示，使客户对项目产生最大的信心
•4
释放悬念，全方位的展示产品
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•2.4.2 开盘时机
通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。
例如： 9月28日。
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
——推广策略
最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方
——营销工作总体时间表
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经济收益分析
1、房地产投资及收入估算 2、房地产投资评价指标介绍
静态指标成本利润率投资利润率资本金利润率静态投资回收期P’b
•2.4.4 开盘方案
开盘方案主要内容
1. 目的 2. 活动程序 3. 活动费用
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3 公开发售前策划工作流程
3.1
工作思路
3.2
工作方式
3.3
各节点工作实施流程
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•3.1 工作思路

2020年(营销培训)万科地产营销高层培训讲义

（营销培训）万科地产营销高层培训讲义目录4户型需要策划4户型简史 (5)好户型的标准 (6)立体户型面面观 (7)大户型？小户型？ (9)面积多大才合适？ (10)户型之首——客厅 (11)主卧 (12)厨房 (13)洗手间的问题 (14)阳台 (17)18202224一、成本+竞争？消费者+竞争？ (24)二、金子？银子？ (25)三、开盘：高开低走？低开高走？ (26)尾盘：降价清货？精细营销？ (27)“低开高走”的实际操作问题 (29)第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。

其实不然。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。

户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。

万科房地产住宅项目整体设计培训资料126页XX年

万科房地产住宅项目整体设计培训资料_126页
_XX年
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2020/10/31
万科房地产住宅项目整体设计培训资料126页XX年
第一章住宅套型设计概述
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一、定义
l 住宅建筑应能提供不同的套型居住空间供各种不同户型的住户使用。
l 例：如何达到合适的热环境？
l 采用隔热或保温技术措施：控制体型系数，屋顶处理，墙体处理，门窗处理，绿化的处理等
l 技术是一把双刃剑，既推动建筑的发展，又可能限制建筑的创造。
5、其他
l （1）物理环境：声环境，热环境，光环境
l （2）室内外建筑环境：物质因素和精神因素基地环境
l
对建筑的影响
l （3）城乡环境：建筑群，城市设计，城市规划
l （二）每套有相对或相邻两个朝向
l 位于房屋中的中间一段或位于房屋的一角
l 1、主要房间及厨房
l
分别占据两个朝
l
向的外墙
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四、套型的朝向及通风组织
l （二）每套有相对或相邻两个朝向 l 2、两个朝向都布置主要房间。厨房、卫生间的朝向不拘。
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l （四）起居餐厨合一型（LDK型）：将起居、用餐、炊事等活动设在同一空间内，
l 并以此空间为中心进行空间 l 组织。 l 缺点：由于习惯不同，烹 l 饪时油烟很大，易对起居 l 室产生污染，多用于国外。
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万科地产公司培训计划

万科地产公司培训计划一、前言作为中国领先的房地产开发和管理公司，万科地产一直致力于成为行业的领头羊。

为了保持竞争优势并确保员工具备必要的技能和知识，公司制定了全面的培训计划。

本培训计划将为公司员工提供丰富的学习资源，不断完善他们的职业技能，促进他们的职业发展。

我们深信，通过不断学习和提高，我们能够更好地服务客户，创造更大的价值。

二、培训目标1. 提升员工专业技能：通过培训，提高员工的业务技能，包括房地产开发、销售和管理等方面的专业知识。

2. 提高员工顾客服务意识：尤其对销售和客服人员，培养顾客服务意识和技能，提升服务质量。

3. 加强员工团队合作能力：通过团队建设、合作游戏等培训形式，提高员工的团队意识和协作能力。

4. 完善员工管理技能：针对管理层员工，提供领导力、沟通技巧和团队管理等方面的培训，提高管理水平和领导能力。

三、培训方式1. 内部培训：通过内部讲师或培训专家，向员工提供专业知识培训和技能提升。

2. 外部培训：邀请业界专家，或参与行业研讨会、展会等，学习和了解最新的行业趋势和发展。

3. 在岗培训：由领导或资深员工带领新员工或岗位轮岗，进行工作实践培训。

4. 线上培训：利用互联网平台，提供在线视频、课件、考试等学习资源，以便员工随时随地进行学习。

四、培训内容1. 房地产市场分析：包括市场趋势、消费者需求、政策法规等方面的知识。

2. 销售技巧和顾客服务：关注客户需求，提供专业的销售技巧和服务技能培训。

3. 项目开发与管理：围绕房地产项目开发、规划、建设及运营管理等方面进行培训。

4. 领导力和团队管理：管理层员工的领导力和团队合作培训，包括决策、沟通、协调等技能。

5. 法律法规及合规培训：了解房地产相关法律法规，保证公司运营合规。

五、培训计划1. 培训需求调查：根据公司员工的实际情况，调查并分析不同岗位员工的培训需求，制定相应的培训计划。

2. 培训计划制定：根据不同的培训需求，制定全年度培训计划，并不定期地进行修订，确保培训计划的有效性。

策划培训-基础知识-万科培训教材-中国地产之旅

间隔多样选择良多南浪海湾单位面积由706至1128方尺，有区内罕有之2房2厅连多用途房及3房2厅连工人房可供选择。
升值潜力无出其右南浪海湾坐拥上述优势，升值潜力，实为置业理想首选
专业解决之道
地产专业培训
C案：
柏濤湾---香港 THE PORTOFINO 西贡清水湾道
口号：超然罕有非凡享受
消费形态描述：第二、三次置业，以居住为主，少量是投资用，重视房屋的品质，尤其在环境等方面。
推广策略
品牌性格
单一主张 /权重 /支持
广告目的
形象建立期
倡导纯粹英国绅士生活
持续销售期
物理性：建筑外立面现代，建筑色彩、符号、功能强调休闲性。
中国南派：深圳、广州为代表。推崇务实、市场和行销力，表现的较好。中国北派：北京为代表。重于概念提炼，精于琢磨文字的深度和画面的意境。香港：中国地产和地产广告的鼻祖。操作手段先进，规范，兼顾市场和品牌的双重提高。台湾：强调人性化的诉求方法，以感性为主。新加坡：与华人文化相近，但不是主流业务，鲜有好作品出现。日本：基于日本人的文化，对于房地产的诉求十分理性、客观、数据化、图形化表达，我们称之为“诚实诉求”。
名称
银都 / 花园锦官新城 /新加坡花园
介绍
规模大，水准高，有前期入伙的口碑效应
描述：几个项目由于入市早，已建立起相当的知名度，在规模、实力、景观等方面吸引圣安卓花园
的客户群。
人口统计说明： 3 0-45 岁，有家庭，有子女，高等教育，文化、商务、媒体等高附加值行业，尊重自我价值，具有车辆，少部分为私营企业主，是成都中产阶级中的高消费层。