销售心理学_.ppt
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营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
销售心理学(PPT50页)
二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中，当你还不了解客户的真正需求 时，不妨主动当当学生。
• 例如：我今天来不是向您销售...的，而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些 地方做的不好，让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求，客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段（客户经过分析确定自己要购买的 明确目标）
• 3熟悉准备购买阶段（了解商品名称，特性） • 4认识商品用途阶段（能为客户带来什么好处） • 5和其他同类产品比较阶段（通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品） • 6准备购买阶段（注意言行举止，否则前功尽弃） • 7购买之后的使用阶段（签单，交钱并不是销售的终结，
好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也 不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半 是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略：只要能在细节上让客户心服口 服，交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他 们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略： • 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感，采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意： 首先，千万不要过头，否则会令人生厌 其次，一定要是客户所喜爱的东西，是他 引以为傲的东西，否则无法使顾客心动 最后，同时提出自己的想法，证明态度的 诚恳
销售心理学学员讲义(PPT45页)
Tversky（1937－1996）
+9、禀赋效应 指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有 之前大大增加
消费领域的试用品 您所购买的轿车
33
+10、心理帐户 人将总体经济帐户上的进出项记录到若干个不同的心理分录科目。通俗 讲，“将某笔账算到某件事情或者某个人的头上”
热情活泼好动，富有生气，ห้องสมุดไป่ตู้绪易于转换，表情丰 富，
思维、言语和动作敏捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内 心外露，实现沟通迅速，注意与兴趣易转移。
多血质
粘液质
沉着、冷静，情绪变化缓慢而弱，安静稳重踏实， 固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，
坚毅、淡漠、少语，善忍耐。
情绪发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤 僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节 ，内倾向性明显。
分享：过去，我们坚持过什么？
+4、营销人员的职业兴趣
+5、积极肢体语言习惯
脸部表情
眼神
手势
声音
姿态
穿着
身体语言
+6、客户气质类型
胆汁质
精力充沛，情绪发生强而快，言语动作急速而难以自 制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺 乏忍耐性。喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈， 行为干脆利索，购物决策果断。
+7、框架效应 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同 的决策判断
+8、前景理论 1，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应） 2，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应） 3，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖） 4，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）
+9、禀赋效应 指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有 之前大大增加
消费领域的试用品 您所购买的轿车
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+10、心理帐户 人将总体经济帐户上的进出项记录到若干个不同的心理分录科目。通俗 讲，“将某笔账算到某件事情或者某个人的头上”
热情活泼好动，富有生气，ห้องสมุดไป่ตู้绪易于转换，表情丰 富，
思维、言语和动作敏捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内 心外露，实现沟通迅速，注意与兴趣易转移。
多血质
粘液质
沉着、冷静，情绪变化缓慢而弱，安静稳重踏实， 固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，
坚毅、淡漠、少语，善忍耐。
情绪发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤 僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节 ，内倾向性明显。
分享：过去，我们坚持过什么？
+4、营销人员的职业兴趣
+5、积极肢体语言习惯
脸部表情
眼神
手势
声音
姿态
穿着
身体语言
+6、客户气质类型
胆汁质
精力充沛，情绪发生强而快，言语动作急速而难以自 制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺 乏忍耐性。喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈， 行为干脆利索，购物决策果断。
+7、框架效应 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同 的决策判断
+8、前景理论 1，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应） 2，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应） 3，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖） 4，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）
销售心理学培训课件(PPT 53页)
2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业 经营管理水平，增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
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2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
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第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
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世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
销售心理学培训ppt课件
65
说服第四步——报价阶段
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23
你会握手吗？
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24
肢体语言—站势
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25
男女标准站姿
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26
女士站姿训练
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27
站姿——女士双脚标准训练
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28
毁三观的站姿
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29
男士四种标准站姿
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30
站姿应用
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31
背手式站姿
由动作表情判断对方性格
频繁眨眼睛：心胸狭隘 要多从他的角度考虑事情
盯着别人看：警惕心强 需多花时间
喜欢翘腿坐：有野心有行动 要先洗耳恭听
力的表现
边说话边摸下巴：为人谨慎 要多列举事实
闭嘴，眯眼笑：倔强固执
要让他多说话，找初衷，然后
说服
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51
只说对方愿意相信的
人最愿意相 信的永远是 自己的判断
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41
肢体语言——电梯礼
可编辑课件PPT
42
肢体语言——引见礼
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43
文明用语
您好 请 对不起 谢谢 再见
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44
说服对方第二步骤
倾听
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45
说服的核心是什么？
80%是倾听
说服
20%是表达
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46
听什么？
倾听，是为了不动声 色地捕捉到对方的真 实想法！
可编辑课件PPT
32
商务场合标准站姿
可编辑课件PPT
33
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
销售心理学培训 心理学的基本知识 培养正确的销售心理 主题培训PPT课件
大
树立明确 的目标
销售人员 要有责任 心和事业
心
销售不只 是卖产品
态度、个 人品牌、 从幽默开 始、人脉
天下没什 么坏买卖， 只有蹩角 的买卖人
提高工作 和生活的
激情
培养正确的销售心理
打破固有的思维
做个诚实守信的人 （对企业，对产品，对客户）
寻找一切机会学习 （客户，他人，主管，自己， 书本，网络，事情）
PA R T 0 2
销售员不能说的九句话
不说
批评性话语
“你家这楼真难爬！” “这个茶真难喝。”
“这件衣服不好看，一点都不适合你。” “你这张名片真老土！”
“活着不如死了值钱！” …
这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人， 有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自 己还不觉得。
这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是 无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个 开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感， 这种方式往往让客户感觉得a不到起码的尊重，逆反心理也会顺 之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口 吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。 说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在 此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代 他们的优点。
销售员不能说的九句话
不说 夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品 中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销 售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时 炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
树立明确 的目标
销售人员 要有责任 心和事业
心
销售不只 是卖产品
态度、个 人品牌、 从幽默开 始、人脉
天下没什 么坏买卖， 只有蹩角 的买卖人
提高工作 和生活的
激情
培养正确的销售心理
打破固有的思维
做个诚实守信的人 （对企业，对产品，对客户）
寻找一切机会学习 （客户，他人，主管，自己， 书本，网络，事情）
PA R T 0 2
销售员不能说的九句话
不说
批评性话语
“你家这楼真难爬！” “这个茶真难喝。”
“这件衣服不好看，一点都不适合你。” “你这张名片真老土！”
“活着不如死了值钱！” …
这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人， 有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自 己还不觉得。
这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是 无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个 开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感， 这种方式往往让客户感觉得a不到起码的尊重，逆反心理也会顺 之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口 吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。 说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在 此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代 他们的优点。
销售员不能说的九句话
不说 夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品 中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销 售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时 炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
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