经典课件：面对面销售实战训练

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如何才能让你成功？
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休息一下！
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第二讲
一、销售的最大秘诀是：
1. 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。
（当你按照自己的意愿，把自己的想法硬推给客户的时侯，你就 会遇到拒绝，正确的方法是只给客户需要的产品。）了解客户的需求。
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2. 客户并不关心你的产品是什么？他关心的是你的产 品能干什么？可以给他带来是什么样的好处？
听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真 的一回事（听明白）。
学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵.
目的 你在这个课堂上的
是什么?
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好奇？ 任务？ 打发时间？ 挑剔？ 愿意提高自我？
在这个课堂上你将如何表现?
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第一讲：
什么人可以成功？
持续行动并且方向正确才可以成功
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邓静
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合作企业
签约单位 ：
北京蒙康纳米科技首席培训讲师
浙江省烟草职业技能培训学校特级培训师
成都蜀道企业管理咨询有限公司首席培训师
元典人生实现教育有限公司签约培训师
成都正格营销管理有限公司签约培训师
浙江创联信息股份有限公司特聘培训师
成都猎人教育咨询有限公司特聘培训师
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服务过的部分企业
华窖酒业 北京蒙康纳米科技 宜宾市烟草公司 内蒙古泰尔力图 中国人民人寿保险 百利药业 深海电力 敏洪食品机械 友谊连 锁药房 尚青化工 浙江省烟草 四川省烟草 八百寿酒业 如 新集团四川公司 无限极华阳分公司 成都君康绿色食品 青岛 三生 太平洋保险 新希望乳业 娇子实业 富象门业 鑫海球 业 精品门业 远翔机械 信远纸业 松伶实业 开口乐食品 金科装饰 一品红实业 祥和涂料 大明家具 馨乐家私 飞龙
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练习：定义转换
1. 在以前，只要客户一出现或者说______________的时候，我就认为是被 客户拒绝了。（写下以前你的发生这种情况的定义）。
定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。
2. 当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。
3. 只有当我自己__________了的时候，才真正代表我被拒绝了。
认识到自己 不能胜任
➢通过练习
➢ 通过有效的培训
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“习”比学更重要
＋ 学
习 ＝ 学习
不断练习
知识
能力
（表意识） 内化 （潜意识）
持续学习 = 精于不断改进
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有效学习的几点建议
能力
比薪水 重要
学习
比学历 重要
结果 至上
效果
比道理 重要
相信
比知道 重要
行动
比思考 重要
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听、听见、听懂、听明白
信心？
（成功销售人员必须具备的心态:）
1. 强烈的自信心和良好的自我形象。
想法 证据 结果
选美游戏：
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舒适区理论：
NLP（神经语言程式学）里有一 个舒适区的概念，每个人都会在某些环 境某些情况感觉很舒服，比如在家里， 或者和熟悉的朋友交流。与此相反，也 有让我们感觉不舒服和有压力的事情， 比如上台演讲，或者去搭讪陌生人。人 的天性都是追求舒适，逃避紧张和压力。 但如果你总呆在舒适区里，你就不会有
面对面销售
——实战训练
课件制作：顶尖培训工作室 邓静制作
版权所属.敬请尊重
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讲师介绍
详细介绍
T T T 国际职业认证培训师 国际职业训练协会（IP T A ）会员 国家理财规划师 C S M P 性格色彩沟通学训练导师 N L P （神经语言程式学）训练导师 销售实战训练高级讲师 团队实战管理辅导教练 皓文科技发展公司执行董事 四季性格密码系统创始人
大脑 没有经过训练的
是人生最大的消耗！
如何有效学习呢? 如何使培训效果显著有效呢?
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学习的五个境界：
知道—悟到—做到—传道—得道
得道：成为习惯
传道：与人分享
做到：付诸实践
悟到：领悟内涵
知道：大致了解
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学习的三大过程:培训 练习 实践
认识不到自 己不能胜任
无意之中 的胜任
认为自己 能胜任
通过不断实践
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学习的真谛 学习的五大步骤：
1、初步的了解
2、重复为学习之母
3、开始使用
4、融汇贯通
5、再一次加强
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一. 什么是销售？
销售就是帮助客户解决它已经存在或者未来即将 存在的问题。 （在满足别人需求的同时满足自己的需 求）。
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所有销售三部曲：
1. 发现价 值观。
2. 改变 价值观。
3. 种植新 的价值观。
4. 达成 销售。
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6+1的销售法则
1. 准备
2.开发与接触潜在客户
3.了解客户需求 4.产品介绍
始终保持亲和力
5.解除抗拒.缔结成交
6.保持友谊寻求转介绍
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二. 专业沟通者的三种特质
1. 了解你所要的目标是什么？
2. 保持弹性，随时调整行为， 去找出你要的反应。
3. 要有敏锐的知察和感觉，
信念→潜能→行为→习惯→结果
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3. 注意力的掌控 你看到了什么？
6+9=15 3+7=10 8+5=13 17+13=30 14+9=22
学习掌控你头脑内的摄像机,把你的注意力
放在正面的方向，聚焦在你想要的结果上面，而
不是你恐惧的。
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4. 过去失败经验的影响
任何事情都没有定义，所有的定义都是你自己给自己下的。
科技 德祥钢制品 捷美物流 等上百家企业…………
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4
分组：
一、每三人为一个小组，自由搭配。（时间：5分钟） 二、队名队呼 三、写下学习目标和训练计划。
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5
课程目的
➢ 帮助销售从业人员了解销售的整
个操作过程；
➢ 提升销售能量；
➢ 建立“心灵扳机”
➢ 学会处理客户反对意见
➢ 提升个人销售素质
➢ 把握客户消费心理、促成成交。
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压力区 学习区 舒适区
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10%
10%
舒适区
10%
（能力范围）
10%
舒适区理论示意图
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2. 能克服对失败和拒绝的恐惧。
（怕被拒绝是导致缺乏行动力，行事拖延最主要的原因）
老虎怕牛说明了什么？
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四：自信心缺乏源于：
1. 缺乏经验和专业技能。
（学习专业知识）
2. 限制性信念的影响。
（人生受信念的操控）
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培训公约
积极参与
互相学习
遵守时间
以用为本
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倡导学习四“开”
开心学习（快乐） 开悟学习（觉悟） 开窍学习（问题） 开路学习（方法）
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8
你看到的是什么？
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说明什么？
看到什么取决于注意什么, 听到什么取决于想听什么.
培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
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员工 没有经过训练的
是企业最大的成本！