谈判技巧培训

• 3.表演艺术 • 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例 如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、 计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 • 可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判； • 拿出合同书暗示对方赶快签约；
• 拿出返程机票暗示对方时间有限；
• 按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等
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实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳的目标。由谈判对手 挑明，对方见好就收，或给台阶就下。
可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度 是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不 成，出口气”的态度。 最低目标 最低目标是商务谈判必须守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判 的进程，会带来僵化的结局。
婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” 澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” 探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” 借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑 能否把价格再降低一点儿呢？”
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• 3.准备资料 • 需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产 品目录、技术图纸、使用说明等。
4.谈判人员的知识结构
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交流技巧
• 1.倾听艺术 • 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定 比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲 的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、 有的放矢，都具有重大的现实指导意义。 • 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的 实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容 或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方 发言的全部内容。 • 记笔记是集中精力倾听的有效手段。
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26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。 对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步
27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求 同样的条件
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28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的
29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的
• 2.察言观色艺术
• 例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事 实； • 皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思 索； • 抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透 露； • 手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触； • 用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧 张； • 腰板挺直表示情绪高昂、充满自信； • 双手叉腰表示胸有成竹等。
• 由于Ｃ公司的客户Ｅ宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾 馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向Ｄ公司提出拒付， 但Ｄ公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内， 如今Ｄ公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的时间已是货到目的 港的两个月（即60天）以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的 索赔期限。最终Ｄ公司理由充足地拒绝了索赔。
• 4.避实就虚策略 • 例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。 • 仅仅依靠品牌的销售代表 • 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉， 设法让销售代表总是认为他亏欠你的
• 5.保持沉默策略 • 保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略， 是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 • 6.忍气吞声策略 • 被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能 会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。 • 7.多听少讲策略 • 8.情感沟通策略 • 还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联 系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。 • 9.先苦后甜策略 • 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。
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11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求 12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代 表打交道
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13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉
14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报 价、最好的流转和付款条件 15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信 16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件 17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求 18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额 销售赚取利润 19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定 一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的 产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定 20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插 入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等
• 7.答复技巧 • • • • • • • 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理来答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴致 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得答复的问题 找借口推延答复
•8.谈判策略
• 1.避免争论策略 • 谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐 时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可 能地避免争论。 • 冷静倾听对方的意见 • 婉转地提出不同意见 • 谈判无法继续时应马上休会
• 4.入题技巧 • • • • 迂回入题 先谈细节，后谈原则 先谈原则，后谈细节 从具体议题入手
• 5.阐述艺术 • • • • 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 正确使用语言
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6.提问技巧 封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”
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开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？”
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谈判准备
• 1.市场调查 • 市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分 销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。 • 2.情报收集 • 情报收集主要有： • 了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、 交货历史记录等各方面的状况； • 全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、 相关的法律法规等。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手 快谈妥交易了。 23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们 24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了 25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他 知道一切，而年轻者没有经验 26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他 的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步 27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么， 并要求同样的条件 28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的 29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的
采购技巧&经验分享
• • • • • • • • • • • 1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者 2. 要把销售代表当作我们的头号敌人 3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机 会 4. 随时使用口号：你能做得更好 5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣 6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可 能提供额外的折扣 7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所 做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求 8. 聪明点，要装得大智若愚 9. 在对方没有提出异议前不要让步 10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的
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21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交 易了。 23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们 24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了 25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验
5.谈判人员能力、个性要求
• 能力。观察判断、灵活应变、心理承受、 能言善辩等各方面的实践能力； • 个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、 不达目的决不罢休的自信
6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则
• 理想人数。
• 主谈人。 • 专业人员。
• 工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该 次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
• 2.抛砖引玉策略 • 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决 的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对 方的底细，争取主动。 • 3.留有余地策略 • 例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作 让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为 自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略： • 对付寸利必争的谈判方； • 在不了解对方的情况下。
采购中的价格控制
1．从市场结构到价格分析 （1） 建立在总成本概念之上的价格分析 （2） 影响成本的因素 2．价格分析方法 （1） 谈判 （2） 目标成本法 （3） 设计采购 （4） 标准化 （5） 价值工程法（VA/VE）
•谈判技巧
• • • • 目标优化四类：从低到高依次是最低、可接受、实际需要和最优期望 在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。 最优期望目标 最优期望目标＝实际需求利益＋增加值。具体涉及心理、信誉、利益、历史 成见，是不易实现的最佳的理想目标。
强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到 3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？”
引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” 协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。
• 10.最后期限策略 • 还应注意： • 切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；
• 要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向 他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；
• 提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。 • 【案例】谈判前沟通不足造成无法索赔 • Ｃ公司向Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单 货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，付款期为90天内。