最新中级卷烟商品营销员技能试卷()
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5
中级技能练习时间：120分钟一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。
小赵采取这种调查方式是否正确？答：小赵采取的留置调查是不合适的：1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。
因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。
电话调查法速度快，省时间，费用低。
因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测（15分）某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟销售额。
（时间序列取值分别为）提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程，由于数据为偶数，根据题意，时间序列 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800依次为25、9、1、1、9、25；将有关数据代入计算方程式则：由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 ，代入上式，得由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 ，代入上式，得二. 品牌培育 (满分20分)小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。
中级卷烟商品营销职业技能-试卷正文1
烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某市烟草公司为了向零售户提供更优质的服务，决定委托X调查公司对辖区内3000户卷烟零售户进行抽样调查。
为了控制抽样误差，决定将样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%抽取；采用随机抽样方法，城市零售户占样本量的60%，农村零售户占总样本量的40%。
烟草公司觉得X调查公司提交的调查报告中调查结果与实际误差偏大，通过查阅调查公司的原始调查记录，发现存在以下现象：（1）回收调查问卷仅240份；（2）出现笔迹和答案相同的问卷多份；（3）其中位于城市的零售户调查问卷为200份，农村零售户为40份；（4）出现选项全部为A的问卷多份。
根据上述案例回答以下问题：1．在发现的现象中，哪些属于代表性误差？应该如何对出现的这些误差进行控制？答案：属于代表性误差的有（1）、（3）。
（2分）在（1）中为了将抽样误差控制在一定水平内，根据样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%要求，保证样本数量，回收的调查问卷应为300份；（3.5分）在（3）中根据抽样方法，城市零售户占样本量的60%，农村零售户占总样本量的40%，城市的零售户调查问卷应为180份，农村零售户调查问卷应为120份。
（3.5分）2．哪些属于登记性误差？哪些可能属于调查者造成的，哪些可能属于被调查者造成的？答案：属于登记性误差的有（2）、（4）。
（2分）（2）属于调查者造成的误差；（2分）（4）属于被调查者造成的误差。
（2分）第二题：市场预测（15分）某市烟草公司所辖地区共有A、B、C、D四个区，各区人口及去年卷烟销售量见下表（假设今年人口数保持不变，计算结果保留两位小数）：1、根据抽样调查，预测今年A区的人均卷烟需求为7.80条/人，请用对比类推预测法，根据A区情况预测各区及该市今年卷烟销售量。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案4
中级技能练习时间：120 分钟一. 市场调查与市场预测(满分30 分)第一题：市场调查( 15 分)客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。
请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。
答：卷烟零售户问卷调查表尊敬的客户：为了更好地了解您的经营状况，提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。
倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地(请在您选择的选项后括号内打“V)客户姓名电话号码地址您所开的烟店地处什么位置？城市( ) 乡镇() 郊区( ) 农村( )你经营卷烟零售有多长时间？1 年或1 年以内( )1--5 年( ) 5 年以上( )您每月卷烟销量有多少？20 条以下( ) 20--70 条( ) 70 —150 条( ) 150 条以上( )您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？30 元以下( ) 30--80 元( ) 80 元以上( )满意（）基本满意（您是哪个类别的零售客户？A类（）B类（）&您的商店主营（），占总收入（9、您从事卷烟零售月平均销售额为（)不满意（)C类（)）%，兼营（），占总收入（）%）兀左右。
您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写:（）、（卜（您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意?10、你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议?感谢您对我们工作的支持****烟草分公司2008 年8第二题：市场预测（15分）某烟草公司2005年到2008年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，要求（计算结果保留两位小数）：（1）2009年第一季度的销售量为172800万支，利用季节指数预测第二季度的销售量；（2）设2009年上半年的销售量为346000万支，利用季节指数预测第三季度的销售量;（3）设2009年全年的计划销售量为702500万支，利用季节指数预测各季度的销售量。
烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题(沟通部分)中级技能
技能案例分析试题（中级）
试题编号：4-401020104- 01
日期：070810
职业功能：服务营销
工作内容：沟通
涉及技能鉴定点：认识客户异议的种类
题型：
试题难度：03
试题命题人：康位东
试题审核人：何家淮
正文
了解客户异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。根据下面所提供的材料，具体分析客户异议的类型：
1、根据上述案例，分析客户异议的类型。
2、减少异议发生的机会是处理异议的最好的方法。怎样才能减少异议发生的机会？
答案及评分标准
答：1、根据上述案例，客户的异议主要是：价格异议、质量异议、市场前景异议、服务异议和利益异议（每个异议类型2分）
2、减少异议发生的机会，要做到：A、要意识到客户异议存在的规律性。这样，可以预先准备好客户异议的答案，在客户提出异议之前主动给出答案；B、要根据客户的现有情况、需求点、异议重点准备一套适合他本人的并包含异议答案的销售介绍，并且将此介绍得越完整越好。（每点2.5分）
评分标准
卷烟商品营销员
技能案例分析试题（中级）
试题编号：4-401020104- 04
日期：070810
职业功能：服务营销
工作内容：沟通
涉及技能鉴定点：运用服务补救的策略
题型：案例分析题
试题难度：03
试题命题人：康位东
试题审核人：何家淮
正文
某烟草公司卷烟营销部为提高服务质量，采取了一系列措施:
一、明确了前台服务人员的岗位职责，要求客户经理、电话订货员、送货员等严格按照《地市级公司卷烟销售网络标准》中规定的业务规范和业务流程，认真工作，用心服务客户，努力做到工作零缺陷；
10、客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
中级卷烟商品营销职业技能---试卷正文.doc
南充烟草职业技能鉴定模拟测试营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷1.考试时间：120分钟。
2.本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6.I湎完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）某市烟草公司引入新品A之前，组织营销人员按照年龄段对消费者的消费意愿开展了一次市场调研，对调研数据进行初步整理后，重点加强了对调研数据的分析，并以图形化展示, 具体见下图：1.请问上图是哪种数据图形？根据该图能得出什么分析结论。
最常用的分析图还有哪两种？（6分）2.请简述数据录入与清理环节的步骤。
（6分）3.数据分析的方法有很多，请根据深入程度不同，简述调研数据分析的三个层次？（6分）第二题：货源组织与货源投放（12分）某市烟草公司为更好地培育Y品牌，决定以月为单位对Y品牌货源组织工作进行绩效评估，当月相关数据如下：Y品牌零皆客户提报的总体需求量是11000万支，实际订购量为9500万支。
Y品牌的最低库存量为450万支,FI均销传量为250万支，从采购订单发出到卷烟商品送达需要7天。
1.请计算Y品牌当月需求满足率。
（2分，无计算过程不得分，结果保留两位小数。
）2.请问货源组织工作的绩效指标除需求满足率、零佐客户货源满意度、采购前置期外，还包括哪儿项指标？其中需求满足率可以从哪儿个层次考察？（8分）3.请计算Y品牌的安全库存量。
（2分，无计算过程不得分。
）二、品牌营销（共40分）第一题：品牌分析与定位（15分）甲卷烟工业企业为在某市推广H品牌，实施了品牌竞争前景调研分析。
通过调研发现，在只告知品牌名称而无任何提示的情况下，消费者对该品牌的印象描述为“淡雅香、创新、经典”等，旦该市各细分市场均对淡雅香型产品表现出较好认知。
中级卷烟商品营销员鉴定题库(含技能和理论)
技能案例分析试题（中级）试题编号：4-401020104- 01日期：070810职业功能：服务营销 工作内容：沟通涉及技能鉴定点：认识客户异议的种类题型： 试题难度：03试题命题人：康位东 试题审核人：何家淮正 文了解客户异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。
根据下面所提供的材料，具体分析客户异议的类型：1、客户对烟草公司能否按照规定要求的各项内容在规定时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。
2、客户认为销售人员的信用度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。
3、客户认为卷烟产品定价过高而产生的异议。
4、客户对卷烟产品质量不满意而产生的异议。
5、客户表示无权对订购行为做出决策而产生的异议。
6、客户认为该卷烟产品市场销售前景不好而产生的异议。
7、客户认为他根本不需要所推销的卷烟产品而产生的异议。
8、客户对订购卷烟产品后能否得到售前、售中、售后的服务项目或对销售人员承诺的服务项目能否落实而产生的异议。
9、客户对购买行为是否符合政策要求所提出的异议，即客户担心一旦购买行为被确认是违反政策法规，将会被追究责任。
10、客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
答 案1、交货异议2、信用异议3、价格异议4、质量异议5、订购决策权异议6、市场前景异议7、需求异议8、服务异议9、政策异议10、销售人员异议评分标准每填正确一项1.5分，共15分技能案例分析试题（中级）试题编号：4-401020104- 02日期：070810职业功能：服务营销 工作内容：沟通涉及技能鉴定点： 认识处理卷烟零售户异议的态度题型： 案例分析 试题难度：03试题命题人：康位东 试题审核人：何家淮正 文客户无理小张走访辖区内的一个零售户老王时，老王大发脾气，说某紧俏品牌卷烟自己一周只有两条，而一个与其规模一样的零售客户为什么有五条……小张认真地听客户说完后，不慌不忙地说：您是说您的紧俏烟的订量比别人的小，您觉得烟草公司的卷烟投放不公平，是吗？您的观察很敏锐，我很高兴您能提出此意见，同时我要对您说的情况进行调查，如果是您说的这样，我会协调卷烟营销部提高您的订货量。
中级卷烟商品营销员专业能力-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔四级〕职业技能鉴定专业力量局部试卷参考答案及评分标准一、市场营销〔共 30 分〕第一题：市场调研、分析与推测〔18 分〕1.调研信息的审核要点包括哪些方面？〔2 分〕参考答案：调研信息的审核要点包括：调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 2 分。
2.数据分析方法有哪几个层次？小王应运用哪种数据表进展分析，除此之外常用的数据表还有哪几种？〔7 分〕参考答案：数据分析方法的层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析；应运用：单一答案列表；还有：多种答案列表分析、穿插分组表、横列表分析。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 7 分。
3.小王撰写的市场分析报告构造是否完整？假设不完整，还应包括哪几个要素？〔3 分〕参考答案：不完整；还应包括：报告主题、分论点并附数据论证。
评分标准：每个划线局部 1 分，共 3 分。
4.计算各时期的推测误差和下期推测值〔ɑ=0.3〕，填入下表空白处。
〔6 分〕参考答案：单位：万支时期上期推测值第一期17500其次期上期实际需求量17800 18200 推测误差300 610下期推测值17590 17773 评分标准：每个划线局部 1.5 分，共 6 分。
其次题：货源组织与货源投放〔12 分〕1.按空间关系进展目标分解有哪几种形式？该公司承受的是哪一种？〔3 分〕参考答案：按空间关系进展目标分解的形式：纵向分解、横向分解。
该公司承受的是：纵向分解。
评分标准：每个划线局部1 分，共3 分。
2.假设该市烟草公司设定 A 品牌月存销比的合理范围值是 0.5-0.7，计算二季度各月的存销比，并推断哪个月的存销比处于合理范围。
〔计算结果保存两位小数〕〔4 分〕参考答案：4 月存销比：57÷126=0.45 〔或 45.24%〕5 月存销比：81÷124=0.65 〔或65.32%〕6 月存销比：156÷ 132=1.18 〔或118.18%〕5 月份的存销比处于合理范围。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案3
中级技能练习题时间：120分钟。
一.市场调查与市场预测（满分 30分）第一题：市场调查（15分）某市烟草公司为了向零售户提供更优质的服务，决定委托X调查公司对辖区内 3000户卷烟零售户进行抽样调查。
为了控制抽样误差，决定将样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%抽取；采用随机抽样方法，城市零售户占样本量的 60%农村零售户占总样本量的 40%烟草公司觉得X调查公司提交的调查报告中调查结果与实际误差偏大，通过查阅调查公司的原始调查记录，发现存在以下现象：（1）回收调查问卷仅 240份；（2）出现笔迹和答案相同的问卷多份；（3）其中位于城市的零售户调查问卷为200份，农村零售户为40份；（4）出现选项全部为 A的问卷多份。
根据上述案例回答以下问题：1. 在发现的现象中，哪些属于代表性误差？应该如何对出现的这些误差进行控制？答：属于代表性误差的有（1 ）、（ 3 ）。
在（1 ）中为了将抽样误差控制在一定水平内，根据样本总量按辖区卷烟零售户总数的10%要求，保证样本数量，回收的调查问卷应为300份；在（3）中根据抽样方法，城市零售户占样本量的60%，农村零售户占总样本量的 40%，城市的零售户调查问卷应为180份，农村零售户调查问卷应为120份。
2 •哪些属于登记性误差？哪些可能属于调查者造成的，哪些可能属于被调查者造成的？答：属于登记性误差的有（2 ）、（4 ）。
（2）属于调查者造成的误差；（4）属于被调查者造成的误差。
第二题：市场预测（15分）某市烟草公司所辖地区共有 A、B C、D四个区，各区人口及去年卷烟销售量见下表（假设今年人口数保持不变，计算结果保留两位小数）：1、根据抽样调查，预测今年A区的人均卷烟需求为 7.80条/人，请用对比类推预测法，根据A区情况预测各区及该市今年卷烟销售量。
（保留 3 位小数点）答：A区人均卷烟需求=90/12=7.500（条/人），同理可得 B区为7.931条/人，C区8.333条/人，D区8.667条/人，该市合计 8.125条/人；根据对比类推法，今年其余各区和该市人均卷烟需求预测量为：B区人均卷烟需求预测量= 7.80 X（7.931/7.500 ） =8.248 条/人同理， C 区为 8.666 条/人， D 区 9.014 条/人，该市合计 8.450 条/人；预测今年各区销量及该市销量为：A : 12 X7.80 = 93.600 （万条）B: 29 X8.248 = 239.192 （万条）C : 24 X8.666 = 207.984 （万条）D : 15 X9.014 = 135.21 （万条）该市合计：80 X8.450 = 676.000 （万条）2、根据调查统计，B区综合消费、经济发展均处于全市中等水平，具有较高的代表性，预测B区今年人均消费卷烟量不变，请用局部总体类推法，根据B区情况预测该市今年的卷烟销售量。
中级卷烟商品营销职业技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分）参考答案：第一层：数据图表化第二层：描述性统计第三层：显著性分析评价标准：每个划线部分2分。
2. 请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算2007-2012年各个年度的加权需求量，并填写在预测表的空白处。
（12分）参考答案：评分标准：每空2分，共12分。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1.请根据以上各品项数据，填写以下数据表空白部分，确定各个品项的ABC分类。
（8分）参考答案：评分标准：每空1分，共8分。
（品项与分类要一一对应，但无先后顺序）2. 若A类品项最低库存量为日均销售量的1.5倍，采购前置期为5天，请计算A类品项安全库存量和库存最高限量。
（4分，无计算过程不得分）参考答案：安全库存量=最低库存量+日均销量×采购前置期=（1320×1.5）+1320×5（或1980+6600）=8580（万支）库存最高限量=安全库存量+单次订货量 =8580+29040 =37620（万支）评分标准：每个划线部分1分，共4分，无计算过程该项不得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1. A品牌从产品角度，采取了哪些定位策略，请结合案例具体说明？（12分）参考答案：产品属性定位：（1分）A品牌卷烟运用现代科学技术和生物技术，研发竞争品牌所不具备的独特香气（2分），令人愉悦舒适。
产品利益定位：（1分）A品牌卷烟焦油量为1mg，减少对消费者的危害（2分）。
产品类别定位：（1分）A品牌为94MM细支卷烟，是该类别卷烟的代表品牌（2分）。
产品价格定位：（1分）A品牌以高收入女性为目标市场（2分）。
评分标准：定位策略正确每个得1分，具体说明正确得2分，共12分。
中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案(模拟).doc
烟草行业职业技能鉴定屮级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案1.考试时间：120分钟。
2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题H的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷丄乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司为调查卷烟消费者对某新品卷烟上市后的反应，请阳光卷烟零售店的营业员帮助记录该新品卷烟上市后15天内购买该卷烟的消费者人数。
具体记录情况如下表。
请根据表屮数据，求购买该新品卷烟的消费者人数的各种平均数（算术平均数、屮位数、众数），并说明平均数的作用。
参考答案：1.算术平均数二（1+3+4 + 8 + 5 + 8+4 + 8 + 9 + 8 + 10+8+13+14+17） /15 = 8 （4 分）2 •将数据从小到大排列得1 3444888889 10 13 14 17,共15个数。
因15为奇数，所以处于第（15+1） /2二8位置的数据就是屮位数。
所以屮位数=8 （4分）3.1, 3, 9, 10, 13 14 17各出现1次，4岀现了3次，8出现了5次。
所以众数=8 （4分）4.平均数主要用于测度数据的集屮趋势。
（3分）评分标准：满分15分。
第二题：市场预测（15分）某市烟草公司为使下一年度的销售H标制定得更为科学，运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。
参与预测的有营销屮心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送屮心主任。
他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。
若按其意见的重要程度，5人预测值的权数分别为：0.27、0. 18. 0. 22. 0.21. 0.12。
1、请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。
2、为什么营销屮心经理预测值的权数最高，配送屮心主任预测值的权数最低?某市烟草公司年度销售量预测值估计表单位：万支参考答案:某市烟草公司年度销售量预测值估计表单位：万支1、答：营销中心经理的销量预测期望值为:42000X0. 2+37000X0. 7+32000X0. 1=37500 （万支）其他预测者的销量预测期望值计算方法同上。
中级卷烟商品营销员(试卷)
烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员理论知识试卷一1、考试时间: 90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息,科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求,在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
一、单项选择(第1题—第60题,每题1分,共60分。
每题选择一个正确的答案,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
)1.某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人,这体现了职业道德在( )的特征A、范围上有限性B、功能上的普遍性C、内容上的稳定性和连续性D、形式上的多样性2.下列关于搞好客户公共关系的说法不正确的是：（）。
A、要搞好客户公共关系必须向了解客户的心理和需要B、企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和需求为导向，必须无条件地满足客户的利益和需求C、要搞好客户公共关系必须向客户提供优质产品，创名牌D、要搞好客户公共关系必须尊重客户的权力，保护客户的利益，妥善处理与客户间的纠纷3.《烟草控制框架公约》规定的“烟草赞助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的（）捐助。
A、公益形式B、商业形式C、部分形式D、任何形式4.卷烟品牌知晓就是消费者对卷烟品牌的认识、记忆和识别的情况，即消费者眼里的品牌（）。
A、“是什么”B、“为什么”C、“怎么样”D、“该怎样”5.观察法的所观察到的只是一些现象，难以了解被调查者（）因素的变化。
A、内在B、外在C、服装D、高矮6.目前大多数卷烟商业企业都以（）为第一维度划分卷烟品类。
A、产地B、价格C、香型D、焦油含量7.（）管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。
A、卷烟品牌B、卷烟品类 C卷烟规格D、卷烟分类8.企业通过分析服务对象、评估企业的机会和服务障碍、瞄准目标服务市场、确定服务资源的分配水平、选择服务整体战略，以及确定市场营销服务组合等步骤科学的制定（）。
中级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共30分） 第一题：市场调研、分析与预测（18分） 某市烟草公司为更好地开展卷烟需求预测工作，对收集的终端监测数据进行分析和复核。
在获得较为准确终端监测数据的基础上，卷烟营销中心工作人员小张根据2011年4至9月份A 品牌卷烟的销售情况进行需求预测，具体情况如下表： （单位：万支）考 生 答题 不 准 超 过 此 线1.请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？（6分）2.请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处。
（计算结果保留2位小数）（12分） 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。
A 品牌卷烟每日平均销售数量为130件，最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要3天。
1．请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型？ （4分） 2．请分别计算A 品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。
（请写出计算过程）（8分）二. 品牌营销 (共40分) 第一题：品牌分析与定位（15分） S 工业企业与某市烟草公司有着良好的合作关系, S 工业企业旗下的A 品牌属于重点品牌，该烟草公司拟扩大与S 工业企业的合作力度，为此对A 品牌的市场表现和竞争前景进行市场调研。
通过调研，工商双方一致认为A 品牌具有良好的竞争能力和持续的成长能力,准备乘胜追击, 推出A 品牌的新规格，并拟定从产品视角开展定位策略。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案2
中级技能练习时间：120分钟一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分）某烟草公司在一次客户满意度抽样调查中成功调查了407户卷烟零售户，据调查原始记录，对某问题的回答情况见下表。
请说明百分比计算的含义；计算各回答选项对应的户数占总样本户数的百分比（保留小数答：1．百分比计算的含义: （1）说明整体当中所占有的份额，（2）说明增加或减少的幅度或比例 2.3．（7－5）/5×100%＝40% 4.第二题：市场预测（15分）L 市烟草公司所辖地区有650万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展处于全地区中等水平的G 县进行调查统计。
经调查，G 县有90万人，预测明年全县销售卷烟738万条，请用对比类推法中的局部总体类推法，根据G 县情况预测L 市明年的卷烟销售量。
答．根据调查，L 市下辖的G 县综合消费、经济处于全地区中等水平，有90万人，预测明年全县销售卷烟738万条，从而求得：G 县明年人均卷烟销售量预测值＝销售量÷人口数＝738÷90＝8.2（条/人）运用对比类推预测法中的原理，以明年G县人均卷烟消费量作为L市明年人均年卷烟销售水平，即明年L市人均卷烟销售量为8.2条，则可以预测L市明年的卷烟销售量：L市明年的卷烟销售量＝L市人均年卷烟销售量×人口数＝8.2×650＝5330（万条）二. 品牌培育 (满分20分)小张是某烟草公司的品牌经理，近期组织客户经理对以下五个卷烟品牌进行重点培育，效果如下：请根据以上培育效果对五个品牌的市场发展前景进行分析，并提出下一步的工作建议。
答：1、A品牌十分适合本地市场的消费需求，发展前景良好，应将之作为重点品牌加以培育，努力将其培养成主销牌号。
2、B品牌并不适合本地市场的消费偏好，发展前景不乐观，主要原因在于大多数消费者对对其包装颜色不太满意，应及时向工业企业反映，帮助工业企业进行产品改良。
中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷三--答案
烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷三及答案1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）K省正在销售的高档卷烟主要有A厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种，2000年－2004年通过资料调查法调查了这两种卷烟在K省的年销售量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图，请根据这三张图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。
图一：说明上部线条是K省总销量，下部带菱点线条是A牌销量；带方点线条是B牌销量。
图二图三答：对比分析，可以得出以下结论：1）B牌烟在K省销量逐年增加且增长率高于A牌烟，而A牌烟在K省销量增长缓慢，已进入成熟期。
2）A牌烟在K省价格逐年下滑，而B牌烟则逐年上升，说明A牌烟已进入成熟期，B牌烟则处于成长期。
3）A牌烟在K省的市场占有率逐年下降，至2004年已不到30%，而B牌烟的市场占有率逐年上升，至2004年已达约35％。
B牌烟的实力地位已超过A牌烟。
B牌烟已取代A牌烟在K省卷烟市场占主导地位。
第二题：市场预测（15分）1、H市烟草公司所辖地区有625万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展与H线相当的D县进行调查统计。
经调查，D县有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，请用对比类推预测法中的原理，根据D县情况预测H市明年的卷烟销售量。
2、某市烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。
参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。
他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。
中级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问调研信息的初步整理包括哪几个步骤？（3分）参考答案：调研信息的初步整理包括：调研信息的审核、编码、录入。
评分标准：每个划线部分1分，共3分。
2. 请问上表属于哪一类调研数据表？除此之外还有哪几种调研数据表？（8分）参考答案：属于横列表。
还有单一答案列表、多种答案列表、交叉分组表。
评分标准：每个划线部分2分，共8分。
3．请根据上表，分析能否得出“男性消费者对于卷烟新品的接受程度要高于女性”这一结论，并说明理由。
此外，请从地区维度简要分析消费者对卷烟新品的接受程度，其中非常愿意和愿意视为接受。
（7分）参考答案：不能（1分）。
因为这里没有说明男女消费者的抽样比例（2分），无可比性。
城镇消费者对于卷烟新品的接受程度要高于乡村消费者(2分)，城镇消费者中愿意和非常愿意达到62%（1分）,而乡村仅达到36%（1分）。
评分标准：见答案标准，共7分。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1. 请计算A品牌5月的需求满足率、存销比。
（结果保留两位小数）（4分）参考答案：需求满足率=客户实际订购量÷客户提报需求量×100%=2500÷3080×100%=81.17%5月存销比=月末库存÷月总销量×100%=32000÷45000×100%=71.11%（或5月存销比=月末库存÷月总销量=32000÷45000=0.71）评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2. 请问需求满足率除了从单品需求满足率考察外，还可以从哪些层次考察？（4分）参考答案：还可以从总体需求满足率、品类需求满足率进行考察。
评分标准：每个划线部分2分，共4分。
3. 请简要说明存销比与产品周转速度、动销的关系。
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烟草行业职业技能鉴定题库试卷
中级卷烟商品营销员技能试卷
1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的案例，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.卷烟商品市场调研 (满分20分)
1. S批发部辖区总人口10万，根据调查统计，该区居民吸烟率为30%,其中吸食卷烟人数占吸烟总人数的98%。
同时调查显示该区吸食卷烟者人均年消费卷烟18条（200支/条），该批发部去年销售卷烟8500件（10000支/件），计算出该批发部在该辖区的卷烟市场占有率，并作出评价（假设理想的市场占有率为95%）。
2．根据在S批发部所在辖区的对卷烟新品牌“开拓”牌投放市场后的调查资料，对“开拓”牌卷烟新品牌进行市场分析和市场评价。
附调查资料表
卷烟新品牌“开拓”牌投放市场反映调查表
1. 计算该批发部在该辖区的卷烟市场占有率。
2. 对市场占有率作评价。
3．列表分析
4．市场评价。
二. 卷烟市场购销谈判 (满分10分)
A烟厂的业务经理甲到B公司经理乙处就A厂20元/条的产品进入B公司网络销售的问题进行协商。
在谈判前甲经理了解到B公司所在地消费结构较高，主要销售50元/条以上的产品，而且消费者偏好本地产卷烟。
但是，由于该地区的外来务工人员较多，对低档卷烟也有一定的市场需求。
甲经理拥有的谈判权限有：先货后款、承担运费、营销支持、滞销退货的承诺。
1．谈判前，甲经理应该做哪些准备工作？
2．在第一次与乙经理磋商过程中，甲经理可以使用哪些策略介绍自己的产品？阐述自己的意图。
3．如果乙经理对A厂产品产生了一定兴趣，但认为该产品与其他产品相比，利润上没有优势，市场前景还不明朗。
请问在这种情况下，甲经理此时应采取什么策略来说服乙经理？
三. 卷烟商品销售 (满分35分)
S烟草公司近期研制了面向女士的卷烟新品E，其包装淡雅，焦油含量仅6毫克，其批发价为120元/条，建议零售价为150元/条，该产品定于中秋、国庆双节前面世，投放区域选择某特大型城市的商务经贸中心区，该区面积31KM2 ，户籍人口25.3万人，其中女性11.8万，非农业人口占总数的98.8%，流动人口约12万，辖区卷烟零售户1050户，月销售卷烟27350万支，其中一类卷烟占销售总量的15.4%。
S烟草公司计划投入50万元作为新产品上市宣传推广费用。
请根据以上背景资料，编制一份新品E牌卷烟入市推广计划书。
1.新产品分析。
2.市场定位。
3.论述宣传推广计划。
4.计划可行性分析。
四. 服务 (满分35分)
小王是南海市烟草公司南方区的一名新任命的客户经理，负责管理30个零售客户，其中20个集中在消费水平和人口密度较大的大型居民区，零售户主基本上都是本市城镇居民，18人大专以上学历，2人文化程度较低，10个分布在相对分散的山区，交通以自行车为主，并且通信不方便，零售户主文化程不高，小王走访完10个山区零售户至少需要7个小时，请论述下列三个问题。
1．为了科学地制定服务计划，小王在制定服务计划时，应采取哪些方法和步骤？
2．一个好的服务计划应具备哪些特征？
3．小王到任后的一个月，公司决定开展一次零售户服务市场调查，涉及价格、品牌结构、毛利率、销量、服务质量等10个方面的问题，并要求以询问法的方式在两天内完成本次调查，请你为小王设计一套科学的询问方法。