商务谈判课件word完整版
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
《商务谈判课件整理》word版
第一章谈判的概念一、谈判的动因1、为什么需要谈判？a: 追求利益，满足需要；（交易的核心）b: 谋求合作，互通有无；（建立改善关系）c: 理性选择，谋求共识。
（理性选择）2、谈判的前提条件A、相互依存的双方B、内容可以谈C、希望得到，愿意付出D、有一定信任3、上谈判桌的三要素：冲突引发的僵局、单方力量无法解决僵局、通过谈判解决问题的可行性和可欲性二、谈判概念总结1、谈判是当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的协商（协调、交涉)活动（过程）。
2、商务谈判是利益主体以交易为目的进行博弈从而达到交易条件均衡的过程和行为的总称。
三、谈判的基本假设1、宏观层面：经济制度、社会制度2、微观层面：人、经济人、理性经济人人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。
因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
（1）经济人的三个特征：追求最大利益、进行行为的收益—成本分析（深思熟虑权衡边际成本—效用）、自愿交易，互惠互利。
四、谈判的基本问题竞争、合作、公平、伦理。
1、不容忽视的“合作关系”•合作关系作为收益的理由•①满足人的需求•②获取需要付出代价•③可以转化为直接的经济收入2、合作关系对谈判过程的影响•建立良好关系，深入谈判的基础•增进趋同情绪和信任，容易达成协议•为以后业务创造良好机会3、合作的前提①理性条件②利益驱动原则③补偿可能性原则合作关系的性质==认同、信任、承认、依赖关系①有时间限制②收益人与人不可比③合作是分层次的4、对人们为什么会合作问题的回答：成本分析预期要承受的成本（external cost)预期要招致的成本（decision-making cost)以上两种成本合称为——相互依赖成本妥协问题5、为什么要妥协?首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。
其次,可以借妥协的和平时期,来扭转对你不利的劣势；再次,可以维持自己最起码的“存在”。
商务谈判(第一讲第二讲)
谈判策略与技巧
Win-Win Negotiation
寻求双赢解决方案，满足各方利 益。
Power of Persuasion
Effective Communication
运用说服力量来获得对方的认同。 运用积极的沟通技巧来促进合作。
克服谈判僵局
1
创造性解决
寻找新的解决方案和妥协点。
2
改变策略
调整谈判策略以打破僵局。
未来商务谈判的挑战
随着技术的发展和全球化的加深，商务谈判将面临新的挑战。了解这些挑战 并准备妥当将使您在日益竞争的商业世界中胜出。
3
引入中介
请进第三方协助解决争议。
商谈中的情绪管理
积极情绪
保持乐观、自信的态度。
控制冲动
避免因情绪波动而做出不理智的决策。
建立关系
通过情绪管理来塑造和谐的商务关系。
商业合作的文化差异
1
决策过程
2
理解各地方的决策方式和层级体系。
3
谈判风格
了解不同文化间的谈判风格差异。
商务礼仪
尊重并遵循不同文化的商务礼节。
用心倾听对方观点，展现尊重 和关注。
非语言沟通
注意姿态、表情和肢体语言的 传递的信息。
发问技巧
善用开放性与封闭性问题以深 入了解对方。
跨文化商务谈判
1 文化背景
了解并尊重不同文化间的 差异。
2 语言和礼仪
具备基本的语言和礼仪知 识，以避免冒犯对方。
3 时间概念
考虑不同文化中对时间的 认知和价值观。
商务谈判(第一讲第二讲)
商务谈判是在商业环境中达成协议的关键过程。本系列将深入探讨商务谈判 的各个方面，从准备到执行，帮助您成为一名出色的商谈专家。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
《商务谈判过程》ppt课件
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
《商务谈判》课件
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
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案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
商务谈判(博商课件)
合理利用竞争力量，争取更好的交易条件。
3 妥协取舍
灵活运用妥协策略，实现双方互利。
谈判前的心理准备
1 自信心态
保持积极自信的心态，有 助于应对挑战。
2 情绪调控
控制情绪并保持冷静，避 免情绪影响决策。
3 专注集中
集中注意力，确保对话的 质量和效果。
开场白的重要性
开场白是营造良好氛围和建立连接的关键，要引起对方注意并传达自己的目 标和诚意。
商务谈判(博商课件)
商务谈判(博商课件)PPT大纲：探索商务谈判的关键步骤和技巧，从准备到协 议达成，助您成为出色的谈判者。
准备阶段
1 背景信息
收集对方公司背景和行业 信息。
2 谈判目标
明确自己的目标和利益和有效沟通， 分工合作。
了解对方文化
1 研究礼仪
2 语言与沟通
提出自己的要求
1 具体明确
清晰表达自己的需求和期望。
2 合理可行
要求应该合理，有利于双方达成共识。
3 优势展现
突出自己的优势，强调提供的价值。
了解对方国家的商务礼仪和文化习俗。
掌握对方国家的商务用语和沟通方式。
3 尊重差异
重视文化差异，以尊重和包容的态度处理问题。
收集谈判对方信息
1 调查对手
了解对方的商业历史、实力和谈判风格。
3 预测动态
分析对方可能采取的策略和行动。
2 分析利益
研究对方的利益点和潜在需求。
制定谈判策略
1 协作合作
寻找共赢的机会，建立双方合作关系。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判谈判的本质这里的实力-是动态的，不是静态的随势、机、时而变化，主观的非客观第一章商务谈判导论总体目标：1. 明确谈判的历史渊源2. 明确商务谈判的基本理论体系3. 明确商务谈判课程的总体结构4.明确商务谈判课程的教学方法一、谈判的历史1.蚂蚁、狮子与老虎、恐龙结论：合作能够实现比独立行为更有利的结果2.人类进化和发展的历史就是一部合作的历史。
母系社会（游牧）———父系社会（男耕女织）——男女平等3.人与人之间的合作不是无条件的，一定存在两个必须解决的问题：如何合作（合作条件）和合作利益的分配婚姻合作方式的变迁结论：谈判就是个人或者组织为了实现自身利益与相关者洽谈合作条件和合作利益分配的过程。
二、谈判的分类因为谈判是个人或者组织为实现自身利益而采取的行动，因此可以按照追求的利益不同将谈判分为：商务谈判：为经济利益目标政治谈判：为政治利益目标。
（政党谈判利比亚组阁谈判）军事谈判：为军事利益目标三、谈判的实践与理论谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。
谈判理论分为以下几个层次：四、谈判的理论体系1.谈判理念。
对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位（1）零和谈判。
谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。
（2）双赢谈判。
谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。
（3）双输谈判。
谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。
2.谈判理论最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性零和谈判----实力谈判理论。
有实力就可以获得更多的利益。
实力是什么？怎样获得谈判实力？双赢谈判----实质利益谈判理论、基本需求理论等，实质利益是什么？如何创造利益？如何分配利益？双输谈判----博弈论。
谈判者可能的方案，在不同方案情况下谈判者之间的利益得失。
其他理论，严格意义上看不能称为理论，而只是一种谈判策略或者技巧。
如横向谈判理论等3谈判策略谈判策略是谈判理论在谈判过程中的具体运用。
比如报价，在实力谈判理论指导下，报价就是一种策略性行为；在实质利益谈判理论指导下，报价就不是策略行为，而是一种公开信息的行为；在博弈理论指导下，报价就是一种测试行为。
4.谈判技巧谈判技巧是谈判策略的具体运用方法，甚至成为一种谈判模式。
谈判技巧对不同的人有不同的意义：对双方都是谈判专家的情况下，谈判技巧没有意义。
对于谈判水平不同的谈判者之间，具有丰富技巧的人能够获得优势。
谈判技巧要理解，更需要有针对性的运用！风神4S店谈判（抓住对方需求）5.谈判的组织与管理谈判准备：寻找谈判对象、准备谈判人员谈判方案准备谈判过程：谈判时间、地点选择，谈判环境布置、谈判过程中的协调、谈判僵局处理谈判协议。
五、商务谈判的课程框架第二章商务谈判基本概念1.谈判与商务谈判的概念2.商务谈判的分类3.商务谈判目标4.商务谈判程序2.1谈判的概念1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。
谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。
包括精神与心理需要、物质与经济需要谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益2.谈判的本质谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。
一方面：利益的互依性，通过别人实现自己的利益-----体现利益交换关系。
另一方面：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。
谈判体现了一种典型的竞合关系。
3.谈判发生的基础只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。
合作为什么会产生更大的利益？1利益的认识差别—是否识别利益的存在2利益的判断差别---利益的估值差别3资源差别---拥有利益的载体差别4资源利用能力差别---实现利益的手段差别1利益的认识差别不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。
（1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。
南曼哈顿开发公司清理费用谈判。
９００万美元（2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。
利益认识差别的原因（1）利益认识差别取决于谈判者的知识如。
含有丰富稀土元素的碎玻璃（目前商务部禁止出口）。
日本三井物产从中提炼稀土，而我们却当成废品销售。
据传，日本从中国进口花生，返销中国花生米，留下了花生壳。
（食用纤维、木犀草素等抑菌活性成分）思考：谈判中如何利用知识差异？利益认识差别的原因（2）利益认识差别取决于谈判者的思维方式如，911废墟垃圾。
有旅游、收藏知识和意识的人把它作为纪念品。
蒸汽火车，不仅是交通工具，还是艺术、文化、科技的载体十堰有很多荒山，不宜农、林、牧。
租赁荒山谈判。
思考：谈判者如何利用这种思维方式的差异2利益估值差别利益估值差别决定了谈判者的交换条件。
日本花生贸易---买壳还米买椟还珠奢侈品贸易艺术品价格利益估值差异的原因（1）谈判者的环境。
利益在不同的环境有不同的估价如，在大家都有房子的城市，房子就是面子；在一个政府提供房屋，全部租房的城市，房子就是个人的生活空间。
不同城市的工资和福利待遇谈判就对房子作为福利待遇的估价不同。
思考：如何创造有利于谈判的环境利益估值差异的原因（2）利益对谈判者的需求迫切程度为什么盗抢、走私车很便宜？为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价？而少数流拍？荷兰式拍卖为什么车站、码头的东西比别的地方贵？思考：怎样制造或者利用这种估价差异？3资源差别谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。
谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。
谈判就是让拥有不同资源的谈判双方通过资源交换获得资源的最佳效用或受益。
4.资源利用能力差别谈判者知识和技能存在差别，引起合作的需要并产生合作的利益。
甲和乙：都有X、Y 两种资源，甲的利益函数P1=X+2Y,甲的X≤a,Y ≤ b乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X ≤a,Y ≤b谈判前甲乙经济利益总和3a+3b甲乙合作，所有Y资源归甲使用，所有X资源归乙使用。
结果甲生产了4b，乙生产了4a，甲乙合计的经济利益是4a+4b.合作的结果是多产生了a+b 的利益。
思考：谈判前甲的利益：a+2b 乙的利益2a+b谈判后首先必须满足谈判前的利益不变。
关键是a+b 怎么分配小结谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在差别。
谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成了一致的认识。
谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相同，也不代表对利益的估价相同，而是在他们自身的条件下都获得了最好的结果。
谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件2.2商务谈判的概念1.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程.商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。
中美纺织品贸易摩擦利比亚与反对派的军事谈判2.商务谈判的特点（1）以经济利益为谈判目标（2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售)（3）以价格为谈判核心（4）以平等协商为基本方式（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性）3.评价商务谈判成败的标准结果是否对企业目前和未来的发展有利。
(1)、目标实现的程度（最佳经济利益、最大经济利益）(2)、付出成本的大小（谈判效率、世贸谈判、中国的市场经济地位）时间成本机会成本(3)、双方关系改善的程度（长期合作关系）2.3 商务谈判的种类分类目的：掌握不同类别谈判的共同规律分类方法：按照谈判规律的相似性商务谈判的分类1按照谈判标的分类。
1.标准货物买卖2.专用设备与生产线买卖3.BOT4.技术转让5.咨询服务6. 工程承包1.标准货物买卖。
最简单的一种谈判。
所谓标准货物，是指货物的生产是大量的，技术标准具有可衡量和可比较的参照物。
主要谈判条件：质量、价格、交付、售后服务。
谈判策略：单项优势策略，综合优势策略。
谈判方法：竞争对比；卖方信息封锁与买方信息公开。
2.专用设备与生产线买卖特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。
(例：IPHONE 多点触摸)主要谈判条件：可靠性、价格、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。
谈判策略：效益分析，技术与效益保证。
3.BOT。
建设（Build）、经营（Operate）、移交（Transfer）BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。
主要谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。
谈判策略：各自资源的垄断性与效益性，竞争性。
商务谈判的分类14.技术转让包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。
特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。
主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。
谈判策略：技术竞争。
商务谈判的分类15.咨询服务一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。
特点：咨询者所提供的方案是否被采纳，是否实施，实施后能否达到预期的效果都是不确定的。
主要谈判条件：承担实施后果的风险服务，不承担实施后果的劳务服务。
不同形式下的权利和资源保证。
6. 工程承包简单一些。
现在基本上是招标。
商务谈判的分类2按照谈判利益1.0和利益谈判2.双赢利益谈判3.双输利益谈判。
商务谈判的分类3：按照谈判地点2.4 商务谈判的利益与目标1.商务谈判的利益所谓利益，是通过谈判所得到的优于谈判前的状态，它包括精神的和物质的，取决于谈判者的认识。
谈判事项，是谈判中用以交换或者合作的条件谈判中容易出现的问题：混淆利益与事项事项：谈什么利益：为什么谈中印克什米尔争端案例：矿山公司与工会的谈判英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。
公司组建了工会，就女工生育问题发生争议：工会要求女工生育有4个月的假期，假期发75%工资。
但公司认为：因为没有节育的观念，并且允许重婚，因此可能会大大提高公司的成本。
调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚养，75%的工资实际上就是抚养费。
谈判事项：女工福利谈判利益：隐含在表面议题下的利益是：产假提升公司的成本，产假主要是照顾婴儿，产假待遇主要是抚养费用。
方案：部落抚养，公司照顾。
把这些问题分开来研究，可以更好的寻找满足各自利益的谈判方案，使得谈判者的利益更加容易得到满足。
案例：埃及与以色列对西奈半岛的问题。
西奈半岛是埃及的领土，1967年中东战争期间，以色列占领了西奈半岛。