2013年世联长沙万科·紫台营销执行报告124P概要
房地产报告万科长春万科城项目营销活动策划案2013年
2、话剧
近年来，话剧艺术逐渐盛行，其艺术表演更加 注重多样化，暑假期间带着孩子观看一场话剧，将 是十分惬意的一件事。
8月
相约国学专场 → 8月
1、家居风水〔8.3〕
风水玄学，是国学中一种高深的哲学，许多父 母总想给孩子最好的东西，所以在住址、选房上也 大有讲究，由风水大师讲解如何选风水，家居如何 摆放才能使家庭和睦，生活顺利。
2、儿童手工艺大赛〔5. 11〕
此次活动将陶器上色、剪纸、泥塑联合开展， 助力打造一场儿童绘画乐园，届时由专业技师指导 绘画技巧与泥塑、剪纸的要领，在活动中评选此次 活动“手工之星〞、“绘画之星〞等称号，为每位 儿童享受一个欢乐的周末。
3、迷你玩具乐园赛〔5.25〕
多种多样的卡通人物，丰富多彩的玩具车，以 及能够地面起飞的飞机〔由专人进展试玩〕，敬请 小朋友前来体验，而且在活动中会不定时举行玩具 车终点赛、定时赛等活动，让小朋友在玩乐的过程 中尽情释放闲暇的周末时光。
3、周边教育机构优惠打折 联合周边教育机构〔英孚等〕对已购、准购业主进展优惠打折活动。
4、赠票 活动过程中礼品可选择赠票形式发放，如当当城儿童乐园门票、话剧票、电影票等。
THANKS
瀚翔文化传播
2、果雕〔4.13〕
看似美味新鲜的水果通过雕刻大师的巧手制作 却可以成为一件艺术品，这是多么不可思议的一件 事啊，现场教授雕工技巧，由父母帮助儿童进展果 雕操作。
3、养生烹饪学〔4.27〕
养生烹饪学，即所谓的养生食物哲学，由专业 烹饪大师讲解各种食材妙用，以及对于家有学生的 父母如何科学制定一日三餐，才能让学生更好的生 长和学习，现场由烹饪大师选取三名学生制作养生 美食，亲子送给自己的父母食用。
相约教育专场精选ppt172中考大冲刺讲座612端午节中考无论对于学生还是父母是最关键的一次所以许多父母十分愿意带领孩子参加中考讲座一方面缓解心中的压力另一方面使父母更加科学的帮助孩子进行中考所以邀请专业教授进行现场指导与讲解答题技巧必将吸引很多人前来参与活动活动当天由职业顾问派发粽子
【万科地产管理制度和万科营销策划方案及万科研究报告】
【万科地产管理制度和万科营销策划方案及万科研究报告】【万科地产管理制度和万科营销策划方案及万科研究报告】本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供万科_房地产项目施工招标合同文件管理大全_518p_工程管理.pdf 万科工程管理培训_236p_工程质量管理_工程进度管理_工程成本管理.ppt万科工程管理施工招标合同_518页_工程管理f.pdf万科集团设计类管理流程466页_466p_管理制度标准.pdf万科房地产经营与管理培训_455页_课程_教程_讲义.doc深圳地产教父－博思堂为万科专项培训教材-257PPT.ppt万科集团成本控制管理流程_243p_管理规范要求.pdf万科工程项目管理体系介绍_223PPT.pdf向万科学习完整版_168页_案例借鉴.doc万科物业_品质管理顾问书_154页.doc万科地产_人力资源管理制度手册_233页.doc万科_房地产项目工程管理手册_299页_管理规范_管理程序_例会制度.doc万科执行力企业员工手册管理制度_103p_管理制度_绩效管理.pdf 万科战略规划美国房地产公司标杆研究_209P_方案设计_实施体系_发展历程.pdf万科集团_南京万科地产_产品批评手册_148页_设计施工参考_工程管理_2012年.pdf 万科房地产住宅项目整体设计培训资料_126页_2011年.ppt万科pom管理流程培训_139p_胡冬梅_课程_教程.ppt万科房地产项目发展解密与经验借鉴_125页_睿达顾问.ppt万科总部地产策划培训_120p_史蒂芬_课程_教程.ppt《向万科学习》-完整版-168DOC.doc万科_中海_金地_龙湖_绿城_万达等地产公司战略报告_140页.pdf万科_房地产开发全流程运营与管理_108p_管理规范.ppt解密万科成本六维管控流程精解与案例分析_84p_专题研究报告.ppt中原_万科大盘营销培训_50p_课程_教程.pdf让客户微笑是万科存在的价值-王石.doc物业管理方案／武汉万科.doc上海万科工程管理全套资料万科集团管理模式分析研究.doc万科集团管理流程_营销策划管理流程_71页.pdf万科集团组织管控体系方案_46p_管控模式.ppt万科集团营销策划中心2009年培训-49PPT.ppt万科集团营销策划中心培训会议_49P_唐胜涛_价格策略_推广渠道_销售管理.ppt万科集团_下属公司制度流程及表格_93个文件.rar万科集团_新加坡和香港商业考察报告_27p_2011年_市场调查研究.pdf万科销售接待流程G3类客户价值模型1.0版.xls万科销售接待（G3类客户）能力模型1.0版.xls万科防渗漏开裂空鼓攻坚战培训_30p_2012年_课程_教程.ppt万科营销出品基本动作规范指引培训_76P.pdf万科职业经理制度.pdf万科的职业经理制度及本质分析.doc万科的评论.doc万科礼仪礼节手册.doc万科物业保洁培训方案培训_23p_课程_教程.ppt万科物业入住工作指引规程_10页_适用范围_管理方法_前期准备_相关文件.doc 万科物业发展有限公司顾问项目培训体系指导手册_82页_培训课程.doc万科物业服务小故事_22页.ppt万科物业服务工作手册_52页_工作指导书.doc万科物业礼仪礼节手册21页_行为规范.doc万科物业管理实操案例（共37篇）.doc万科物业管理某项目执行细案.doc万科物业详细介绍_走进万科物业_92PPT.ppt万科现场销售策略技巧.doc房地产销售策略万科新项目发展管理制度.doc万科施工合同.doc万科施工图设计指导书_51p_施工图集.pdf万科施工招标合同示范.doc万科施工监理招标示范文件.doc万科招商设计支持盈利模式的思考报告_22p_专题研究.pdf万科房地产项目招标办法及合同_57页_施工合同.doc万科房地产项目施工招标合同文件_518页.pdf万科房地产项目销售后续业务培训_45p_培训课程.ppt万科房地产公司创新管理模式运行程序设计_2页_运行模式.doc 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万科_销售服务客户访谈研究报告_45PPT.ppt万科_销售案场的销售与服务质量提升项目改进方案_33PPT.ppt 《王石与万科20年的风雨历程》王石著.doc《万科公司职员手册及万科星园传播策略》.rar《万科地产20年》万科新项目发展管理制度.doc 23页龙湖价值与万科产品分析报告_119P_上韬地产.pdf龙湖地产与万科地产产品分析报告_50P_2009年.ppt西安万科房地产企业的运行程序设计_13页_科学化决策_专业化营销_设计个性化.doc 苏州万科金色家园内部认购及开盘计划方案.pdf 苏州万科金色家园项目客户调研报告-67PPT.ppt苏州万科项目安全环保现场管理标准.ppt深圳万科金域蓝湾房地产项目总结报告(深圳中原).ppt深圳万科公园里项目介绍招商手册_15页.ppt海南万科森林公园Ⅱ期营销策略思考_82p_生态度假_销售推广策划.pptx沈阳房地产项目万科工程管理部管理流程报告_285页.pdf江西万科房地产公司规划设计管理制度_123页_管理规范制度.pdf 武汉万科项目考察报告_104P_精英公寓_泰式风情_细节之美_售楼处.ppt武汉万科项目考察报告万科_武汉万科项目考察报告_104p_市场调查分析_工作汇报.ppt 武汉万科建筑规划基础知识培训_30P_曹辉_设计管理部_基本名词概念_规划实例.ppt 武汉万科城市花园一期物业管理方案物业管理方案／武汉万科.doc开放日、开盘流程及细则（南京万科）.doc天津万科朗润园项目定位及营销思考报告_72P_易居_住宅_产品设计_功能定位.ppt南京万科金色家园内部认购及开盘计划方案－12DOC北京万科销售部星园项目手册-44DOC北京万科企业有限公司销售部项目手册.doc全面解析万科-万科地产研究-40页.doc全面解析万科-万科经营种类结构.doc全面解析万科_万科地产研究_40页_研究分析.doc全面解析万科经营种类结构_10页_分析方法_演绎推理_空间序列_区域结构.doc关于“知识管理”的探索和思考-万科集团.ppt写给万科业主的一封信.doc北京万科企业有限公司销售部项目手册.doc北京万科城市花园百合园、云枫阁销售企划书.DOC北京万科城市花园销售企划书-44DOC东莞万科项目操作标准化流程指引_65p_2012年2月_操作手册.ppt世联_惠州_万科金域华庭_营销分享_18PPT.ppt世联_惠州万科金域华庭低成本迅速累客经验总结分享_29P.pdf世联_浙江温州万科白龙山项目定位产品规划设计报告_168页_2010年.ppt上海万科工程部标准工作程序文件.doc万科青年置业计划_青年群体住宅行为模式专题研究_149PPT.ppt 万科青年置业计划解决方案及轻松置业实施细则_9页_居住模式_系统解决方案_生活运动.doc万科_成都红星路项目产品建议书_45PPT.ppt万科_成都项目工程管理指导书_31页.doc房地产工程管理万科_房地产新项目发展管理制度_25页_制度规范.doc万科_北京万科恒大地产快速开发发展战略研究报告_41页_研究方法_模式研究_指标分析_管理体系.ppt万科_伟业_武汉万科骏景商业定位报告_103PPT_2009年.ppt万科_上海成山路地产项目营销策略报告_165P_博思堂_推广策略_品牌策略_媒体渠道_LOGO.ppt万科_上海房地产项目安全文明管理简约规范_31页.pdf风火广告-苏州万科项目广告提案-122页.rar黑弧-万科金色家园广告推广策划.ppt青岛万科城售楼处总包建设工程合同_56页.doc青岛万科城开盘指南手册_80p_开盘指导书.ppt青铜骑士_成都万科大城北项目传播白皮书_99p_古典主义_广告推广策略.ppt重庆金万科地产精装修专题研究报告_43页_市场分析.doc长春万科柏翠园2012年客户满意度提升计划_21p_2012年_调查结果.ppt美格行_万科城商业销售执行策划案_58p_媒体组合_炒作_活动策略.ppt申万：万科深度研究.pdf沈阳万科2010电气通用安装技术手册_50PPT.ppt沈阳万科品牌推广策略方案_104P_马一丁_营销目标_环境现状_品牌策略_传播节奏.ppt江苏无锡万科魅力生活广场项目招商手册楼书文案_7页_生活街区_功能定位_媒体推广.doc江苏南京万科红郡别墅项目客户调查最终报告_80P_调查分析.ppt 江苏南京万科高端住宅项目市场分析研究报告_81页_新联康.ppt 广州万科土楼公社案例分享_43p_2012年9月_集合式住宅_规划布局设计【已发】.pdf广州万科地产项目毛坯房交楼标准_20P.ppt广州万科房地产项目产品资料库的构建及产品研发方案_125页.pdf广州万科白云区机场路版块项目市场可行性研究分析报告终-133页.doc国信证券- 万科：龙头风范不减未来依然看好.pdf坂雪岗万科城典型楼盘研究.rar塞尚沟通_万科范发明社区项目微传播总结与分享_97p_2012年_营销推广策略.ppt万科_辽宁沈阳高端别墅项目市场消费者问卷调研分析报告_108页.ppt万科_辽宁鞍山万科城项目市场报告_25P_分析原因_市场建议.ppt 万科_重庆万科锦程项目营销策划竞标提报_109P_2012年_思源__客群分析_推广策略_洋房.ppt万科_深圳金域蓝湾二期精装房销售培训资料_42P_培训课程.ppt 万科_深圳龙华二线拓展区五号地块研判报告_100页_世联_市场调研.doc万科_清单招标与设计院工作关联性分析_23PPT_2010年.ppt深圳万科城商业销售执行策划案.rar鞍山万科城市花园市场调查.rar万科五一狂戏活动策划.rar北京万科星园市场传播策略和推广方案.rar杭州(三墩片区)万科城市板块研究报告.rar万科一季度房地产政策综合分析报告42页.doc万科成都魅力之城工作计划思路方案.pdf万科紫台推广执行方案.rar天津房地产市场回顾与展望报告-万科.pdf中国房地产行业分析报告-万科出品-91DOC.doc扬州房地产市场投资分析报告-万科-93PPT.ppt鞍山万科城年度总结报告.ppt东莞万科虹溪诺雅案例分享31P.ppt佛山市房地产市场总结报告_38页_万科.ppt龙湖与万科房地产发展对比报告_50PPT.ppt万科案场客户调研项目研究报告.ppt青岛万科城市花园世博嘉年华执行细案.xls武汉万科城二期营销推广计划.ppt2011年9月昆山房地产市场研究报告_16P_万科.ppt2011年北京万科房地产专题研究_35页_伟业.ppt2011年沈阳万科蓝山晶蓝公寓小户产品推介手册_18P.ppt2011年深圳万科华府最佳策划项目决赛报告_42页.ppt“万科金色家园”产品推荐会流程及操作细节.doc“万科金色家园”团购推介会流程及操作细则.doc《万科XX市XX项目定位和投资可行性分析》.rar 18页doc万科东丽湖规划与定位分析.doc 15页万科东海岸策划报告.doc 45页《万科公司职员手册及万科星园传播策略》.rar《万科四季花城五期策略》.rar 14页《万科地产20年》《万科地产项目可行性报告内容指引》.rar 40页万科地产项目可行性报告内容指引.doc万科坂雪岗项目策略.ppt 92页万科城市花园销售企划书.DOC 52页万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲(ppt 71).ppt万科新项目发展管理制度.doc23页万科星园传播策略.ppt 32页《万科杭州九堡项目可研报告》最后稿.rar《万科杭州市盛元慧谷个案分析》PPT.rar《万科海上春天推广策划》.rar 多个文件黑弧－万科海上春园PPT系列第4部分－媒介分析与投放策略.ppt黑弧－万科海上春园PPT系列第6部分－广告创意设计示例.ppt 黑弧－万科海上春园PPT系列第一部分－市场调查与分析.ppt黑弧－万科海上春园PPT系列第三部分广告创意表现策略.ppt黑弧－万科海上春园PPT系列第二部分－传播定位与广告策略.ppt黑弧－万科海上春园PPT系列第五部分－整体促销活动方案.ppt 《万科深圳17英里整合推广方案》PPT.rar《万科深圳十七英里策划》PDF.rar《万科西山庭院文案》.pdf 14页《万科金色家园广告推广》.rar 16页黑弧万科金色家园广告推广.ppt《万科青青家园案前企划》.doc 21页《万科项目可行性研究报告》.doc 38页《万科魅力之城圣诞活动策划案》PPT.rar《上海万科海上春圆整体促销》.ppt76页《向万科学习》-完整版-168DOC.doc《深圳万科-地产项目全程策划流程》.doc 7页《深圳万科东海岸整合推广》.doc 51页《王石与万科20年的风雨历程》王石著.doc七彩佳讯_沈阳万科明天广场写字间提报_70p_2012年_综合社区_营销推广策略.ppt 万科蓝山房地产项目报广.rar万科-2007年12月美国房地产市场研究-81PPT.ppt万科-2007年南京红郡别墅项目市场调查报告-87PPT.ppt万科-2007成都房地产市场研究报告-48PPT.ppt万科-2008年4月杭州（省内）外来中高端客户研究报告-82PPT-易居.ppt万科-2008年成都市朗润园项目推广-32PPT.ppt万科-2009年四海项目初步定位报告63页.pdf万科-POM管理&NMO培训-培训总结与汇报-83PPT.ppt万科-万科先锋座网络营销总结报告.ppt万科-万科成都沙河堡项目营销策略沟通-122PPT-2008年.ppt万科-万科棠樾别墅项目销售总结报告-36PPT-2009年.ppt万科-万科棠樾赠送户型案例-19PPT-中原地产.pdf万科-万科棠樾（双城水岸）别墅项目营销策略方案-111页-中原.pdf万科-万科翡丽山品牌战略与广告形象沟通案-138PPT-天橙广告.ppt万科-万科金阳国际公寓开盘客户梳理-预销控案例借鉴-17PPT.ppt万科-上海万科2008年度品牌体验策略建议-185PPT.ppt万科-上海万科城花新元项目品牌策略提案-169PPT-白羊广告.ppt 万科-上海万科城花新园-花园小城项目竞标方案-优派克思-68PPT-2009年.ppt 万科-上海万科新里程地产项目北块产品定位建议-92页.pdf万科-上海万科燕南园项目楼书.rar万科-上海万科金色城市整合推广案提报-243PPT-策达广告-2009年.ppt万科-上海区域精装市场调研反馈报告-42PPT-2008年.ppt万科-上海市燕南园别墅项目规划设计总结-38PPT.ppt万科-上海市罗店美兰湖项目营销报告终稿2007年-76PPT-中原出品.ppt万科-上海成山路地产项目营销策略报告-博思堂-165PPT.ppt万科-上海绿城景观成本研究报告.doc万科-世联-2007东莞万科运河东1号三期营销策略报告-71PPT.ppt万科-世联-佛山万科凯旋城地产项目销售执行方案-58PPT.ppt万科-世联-佛山市万科城大盘项目营销策划报告2007年-230页.pdf万科-世联-北京六里屯17号楼项目营销策划报告-132PPT.ppt万科-世联-长沙西街商业项目营销策划报告2008年-169PPT.ppt 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长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
2、如何商业利润最大化？
3、如何高效实现商业价值传递？
报告结构导图
一、项目商业价值评判 二、价值挖掘及定位 三、商业营销策略 四、推广执行节奏
一、项目商业价值评判
1、面临的实际问题 2、问题梳理及方向思考
商业价值评判——现状
问题1：
问题1： 项目处于城市发展相对落后的开福区，区域整体商业价值偏低，地段不成
给客户准确的投资引导， 是价值点输出的最为重要的组成部分！
商业功能定位及业态定位： 以依托沃尔玛（暂定）等集中商业的街区式商业
1、区域商业格局现状
消费群体： 目前，主要消费群体为珠江花城入住业主、工地工人和楼盘工作人员，多周边 以路边摊、工地商店形式存在，整体相对脏乱“零”商业，商业最近服务点为 黄金海岸，极不方便。
公交9、112、116、128、149、 159、801路；地铁一号线
教育配套
顺天小学、青竹湖实验学校、清 水塘小学、北雅中学、陈家渡中 学长大附中等 标红的为暂未实施
万科城所处区域位于北城中心，
地铁1号线
地铁1号起始站——汽车北站站
超星级金源大酒店，高端商务 中心，26万㎡金源时代购物中心
二馆一厅 50万㎡综合商务商业中心、 五星级酒店
关键在于，怎么跟客户去说！
问题3： 小面积商铺虽然在总价控制方面有优势，但受限于面积，使大多数高 档业态带来了可行性方面阻力。
1、商铺主力面积区间集中在31-60平米，占60%， 处理好拼铺问题及整体业态引导非常关键； 2、仅有的两个200平米以上铺面位于独立商业二楼， 深处项目内部。
思考：如何规划好业态，以实现与商业定位相匹配的
客户投资的心理保障，如何化解地段抗性是
XXXX长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
重点案例/珠江花城：项目正对面，全部自持性商业，拥 有优厚的自身资源。
功能分布合理，其引导体现商业规模及高度 业态丰富，对开业时间已有规划口径
价值认同点4：解决人气问题 万科城商业可辐射一级圈人群达16.8万，本社区占1.88 万，对商业的需求量极大，可实现人气的良性循环。
新增项目商业 顺天黄金海岸
业态定位方向：
两个考虑：
基于区域商业空白，结合自身产品特点的考虑。 基于无大商家入驻前提下的商业营销考虑。
两个方向：
以招商引进大中型、品牌特色餐饮、休闲娱乐为龙头带动商业街 区发展。 以定制型商业丰富商业业态。
商业业态定位
餐饮类
休闲类
超市类
娱乐类
其他类
大型品牌餐饮，花之林、小肥羊、本土其他特色品牌餐饮…… 音乐主题吧、清吧、美体香熏、足浴、 美容美发会所…… 鲜花超市、时尚超市、进口小食、红酒专卖…… 琴行、放映厅、茶楼、跆拳道、陶吧…… 汽车4S店、汽车美容，药店，街区医院、干洗店，等等
地铁一号线、福元路过江大桥火热施工中，芙蓉路双向10车道，再加上双向六 车道福元西路，道路通达指日可待，一定层面上可化解客户抗性及顾虑； 2013年地铁1号线预计通车，无疑是商业价值点中最给力的一点，有人气， 有人流，就有财富！
价值认同点3：解决商业氛围问题 大型商业规划+四大社区规划，周边发展利好支撑商业前 景，商业大氛围形成不成问题。
说法之下，给人以距离感；
城
2、以湘江世纪城为主的城北商业
逐渐面世，商业氛围逐渐形成，但
在城北呈单ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ化发展；
3、经浏阳河与京广铁路的隔断， 项目区域内的商业几乎为零。
片区商业价值评判——现状二：人气匮乏
AA--贵阳万科·悦城2013年年度营销报告第二部分
【老客户维系】
【年末回馈】
活动目的：加强了业主与开发商的沟通，增强业主对项目的信心，老业主带动新客户导入
时间节点：2013年底 活动形式： “感动万科· 心灵之约——万科悦城年末答谢宴” 活动内容：游园活动，红包派送，业主代表发言，宴请会餐
【营销总控】
时间 销售阶段 推盘节奏 工程配合 主题形象 推广渠道 活动
【营销团队体制完善】
考核机制
置业顾问活动量考核机制： 每周日周会通报本周来电来访数据，当周排名后2名者下周停休，连续两周排名后两名着当月 月停休
评判标准为当周来电来访总和
置业顾问淘汰机制： 当月认购任务未完成且排名最后2名置业顾问，进入“火凤凰计划”；若次月同样未完成认购任 务且排名同样为最后2名，直接退回公司人力资源部 评判标准为当月任务认购套数
全程事件营销活动
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
品质提升，客户储 备
5#楼根据去化情况适量加推
强势储客，盛大开 盘 加推8、9#楼 加推公寓
持续销售 加推1号楼 加推2号楼 余货去化
3月1日售楼部开放 4月架空层园林开放 6月1日实景样板房
悦见观山湖 户外+轿厢+派单 短信+网络+活动
【阶段活动执行】
【业主专场活动】
活动目的：带动现场人气，树立项目形象，较强沟通交流
时间节点：2013年6月1日（园林示范区完工） 活动形式： “悦· 育我的树 ” 活动内容：孩子在父母的带领下来到架空层园林示范区，规划一片区域位置，以家庭为单 位种下一棵属于这个家庭的小树，并给树取名。由开发商制作刻有树名的木牌挂到树上。
长沙万科城高层营销策略报告万科城上半年精品文档
目标分解
7-12月 实现VIP客户登记近3500批，上门近万批，也即要实现上
半年上门量的3倍，平均每天接待55批,平均每人接待2.2批/天
时间
7月
8月 9月 10月 11月 12月 合计
计划上市楼栋
高层23#、24# 洋房26#-32# 33#、34#、35# 22#、17#、18#、19#
_
计划上市 月推售数
占总套数
成交金额
62%
1.47亿
19%
6200万
√
占总金额 75% 20%
销售情况概览
销售总量分析：万科城2011年2-5月推售时间远迟于计划，销售未能达成计 划目标
推售楼栋 推售套数 计划推售时间 实际推售时间 实际推售 实际销售套数
13# 78 2-3月 3月3日 78套 78套
30#、31#、32# 26#、27#、28#、29# 23#、24#
前期由于工程施工原因，现场展示条件有限。高 层样板房拆建、花园墅院无精装样板间展示，模 型缺乏等等，现场整体包装展示效果较差。
营销活动展示
4月下旬开始，项目每周开展活动，客户上门效果显著提高。但由于活动多
是小型暖场活动，缺乏大型且有影响力的活动支撑，项目市场影响力仍不够
品牌 活动
暖场 性活
动
圈层 活动
万科城的进线客户认知渠道主要以短信和网络为最多,这与推广紧密相关.
项目 友介比例 老带新政策
麓谷林语 60%
送6个月物业费
郡原美村 30%左右
无
万国城MOMA 40%
送消费及购房积分
藏珑 40% 送3000元购物卡
恒大雅苑 35%
送购房款0.5%的购物卡
高层客户分析
房产代理全案万科紫台项目·易居营销方案提报
①产品结构雷同 ②主力成交为90及130产品 ③板块单价在2.0万线以下
产品同质，溢价能力有限
E-HOUSE CHINA
万科·紫台 营销方案
2-市场环境/区域
区域市场客群
现有客群
本案客群意向
客户结构 溢价能力
高：15% 中：55% 低：30% 高：10% 中：50% 低：40%
城东 新城
大城东片区区域客
万科·紫台 营销方案
1-项目本体 /土地属性
区域后期商业规划已经形成
湖滨展贸 商业配套
杭政储出[2012]68号
九鑫商业地块
民丰路 商业配套
普福区块用地规划
国际商贸城用地规划
七堡地铁商业综合体
项目名称 1-江干科技园商业配套 2-国际商贸城商业体 3-七堡地铁商业综合体
进度
已经明确新的用地规划方案 地块（九鑫）已经出让
E-HOUSE CHINA
万科·紫台 营销方案
3-产品解读
中小套型户型设置，其中90方户室比为77%
住宅类产品盘点 产品线 90方 125方 户数 826 252 户室比 77% 23% 面积 74113 31283 面积比 70% 30%
住宅合计
1078
100%
105396
100%
• 90方产品为主，布局在外围 产品特色：3房功能全明户型 • 125方产品，占据项目中央景观资源 产品特色：标准3房功能，独立入户 产品附加值：万科高性价比精装
（10%） （40%左右）
12年销售情况（户室比）
主力成交：70-90方（47%） 次主力：120-140方（38%）
板块价格
17900
90方为主
九堡板块 120-140方
万科城营销策略报告
38套，3套/月
价速达长沙第一阵营
路漫漫其悠远
销售额:1亿1套，5套/月
2、货量盘点
可售物业：4大物业线集体面市 洋房&高层&公寓&商铺4条物业线
万科城2012年上市产品情况汇总
产品类型
高层
125平 90平三房二卫 90平三房一卫
75平
洋房 商铺
公寓
合计
新货套数 198
路漫漫其悠远
2 目标及货量解析
2012年整年目标 货量盘点分析 财务分析
1、全年目标
开发商目标
销售金额：2012年14.6亿
除16栋外,全部售罄
2012年 全年
＋ ＋ ＋ 高层
洋房
公寓
商业
销售额:11.44亿
销售额:0.6亿
11亿元≈173000平，6600 9500元/平，
元/平，1.44万平/月
2、预测2012年市场
市场供应：长沙从商品住宅供应存量及市场新开工面积推算， 2012年预计推出量超过1300万方，供应量较大
存量按区域平均消化时间
区 2009年以来总 域 存量面积/近1
年月均销售面
积（万平米）
全 市
711.83/108.55
存量平均 消
化时间（ 月）
6.56
从长沙市场来看，自09年以来的存货总量以及2012年近期可能的推售货量值约为711.83万方 ，但2011年新开工面积中还有近600万方还未上市，以最低可能推算，2012年至少有1300万方 产品供应上市。
➢2011年市场供应量在下半年放量，出现明显的 供大于求的局面，加之客户受国家政策及银行 政策影响出现的观望导致供销比拉大。
➢纵观2011年，受国家整体调控影响，长沙楼市 价格在上半年体现为量升价跌，成交量出现下 滑但价格平稳略有上升，但进入下半年，成交 量进一步下滑，价格也开始出现回落。
房地产销售策划方案文案 2013年长沙万科·紫台营销执行报告
中铁滨江居
万科紫台 中铁滨江 项目 南山滨江 项目
中建白沙 橘洲湾
复地崑玉 国际
3.供应项目特征雷同度高
全球最大地产公司的顶级之作，信心的保证。但万科在长 沙一直以快销普宅形象占位市场，顶级作品尚需证明
位于城市中心区域、交通通达好但无公交系统，2公里内 基本生活配套可满足但无高端大型配套
区域价值：项目位于长沙滨江老 城区中的南湖新城板块与省府板 块交界处，南城省府滨江板块， 因天心生态新城以及长株潭绿心 规划，在长沙湘江滨水区发展方 案中的地位举足轻重。而南湖片 区拆迁和建设的推进，以及南湖 片区土地高价成交的推动，南湖 片区已经成为河东又一房地产价 值高地； 交通价值：道路通达性好，沿江 大道和书院路建成后，私家车交 通畅通便捷 从项目沿江大道出发， 离市核心商圈仅5公里；项目北 600米即上二环线。距河西中心车 程15-20分钟，距省府15分钟， 市中心15分钟，私家车行通达性 便捷，公共交通系统匮乏； 配套价值：目前片区配套可满足 基本需要，但2公里内生活配套匮 乏，且无大型配套支撑，整体配 套依托于未来发展。
全球第一
品牌价值
长沙知名品牌 顶级作品
长沙本土无高端豪宅作品形象
城中高价值地块
区域价值
湘江豪宅版块 生活配套满足 坐拥江山资源 历史人文气质
不足 2公里内无生活配套 存在高压线及铁路人居隐患 带给人居的意义？？
本体价值
低容积率
中等规模、自身配套少
非正南正北人居舒适朝向
景观资源产品
2
目标阻碍
纵 观
长沙湘江豪宅区，高端形象易于建立
地处目前长沙第一阶队的滨江豪宅区，豪宅区域形象已在市场垫定
定江 洋
北辰：酒店、商业、写字 楼、城市综合体；
万科集团2013年年报解读
检测方法：
查询上市公司资产负债表中的应收帐款与存货，看其是否明显增加，如果是，则上面的风 险属实。
利好提示：经营活动产生的现金流量净额 > 净利润
可能原因：
预收账款大幅增加，上市公司今后的净利润会大幅提高 应付账款大幅增加，导致前者增长 故意压低净利润，导致前者超过净利润
财务报告是一种真实的谎言，这种谎言与生俱来，是财务的原罪。因 为所有的财务报告都是建立在一系列假设和估计基础上的。没有这些假设 的前提，财务报告就无法存在。 有人说，这世界上的谎言分为三类：第一类是一般的谎言；第二类是
权益变动表
· 23 ·
7.会计报表之现金流量表
现金流量表——终极考验，只认钱不认人
· 24 ·
7.会计报表之现金流量表
现金流量表——经营活动产生的现金流量净额是重中之重，起最大的作用是预警。 利空提示：经营活动产生的现金流量净额 < 净利润
可能原因：
公司销售回款速度下降，卖出货后未收回钱； 存货出现积压，采购来的原材料尚未形成产品或产品尚未销售
理解新的规则 寻找新的伙伴 运用新的工具 将原有的业务做得更好
建议关注的事项
2013年年报致股东 会计数据和财务指标 2013年管理回顾及2014年发展展 望
人力资源 内部控制
会计数据和财务指标
财务指标 2013年 本年比上年 增长 2012年 本年比上 年增长 财务指标解释
房屋销售中在房屋未建成前“预测”（也 就是图纸上预测）的面积 销售面积对应的金额 指会计周期内，企业在日常经营业务过程 中所形成的经济利益的总流入。 税后利润 房子竣工以后，测绘部门做的实地测量面 积，也可称实测面积 结算面积对应的金额
万科_房地产楼盘年度营销工作总结模板(世联)
中航·香水郡年度营销工作总结一、中航·香水郡营销工作大事记1、春交会亮相【事件】隆重参加深圳春交房地产交易会【时间】2011年5月1日~5日【地点】高交会馆【要点】周密的物料及人员准备、独特的展位设计、丰富的销售物料、参展前主流媒体宣传及参展后的媒体追踪报道【意义】参加春交会，是中航·香水郡第一次揭开神秘面纱，第一次进入市场与客户面对面，也是香水郡营销推广工作正式启动。
在春交会上，香水郡凭借良好的展现形象，独特的楼盘形象气质，征服了大批参观者。
参展五日，先后接待客户20000人次，其中有效潜在客户近6000个，潜在诚意客户450多个，成为该届春交会最大亮点参展楼盘之一。
中航·香水郡及中航地产都得到了市场的极大认识，成功实现了项目及品牌宣传推广的双丰收，为香水郡成功获得市场佳绩打下了坚实的基础。
2、公开认筹【事件】香水郡盛大公开认筹活动【时间】2004年7月25日【地点】销售现场【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道【意义】通过长期的形象价值营建，及近三个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，所以从认筹日前一天便开始有客户连夜排队等候认购VIP卡，7月25日当天认购VIP卡逾500张，总认购VIP卡量1000张，均创下当时龙华片区房地产市场之最，也为香水郡积累了近千名诚意客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。
3、第一次解筹【事件】首批多层单位解筹【时间】2004年9月26日【地点】销售现场【要点】1、2栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层VIP客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备【意义】通过充分的VIP客户积累及需求户型追踪，深刻了解VIP客户的购房心理和价格承受范围，在中航及同致行营销工作人员的通力合作，实现了当日解筹近90%的高解筹率，推出一周首批单位100%销售。
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品牌价值
全球第一 长沙知名品牌
顶级作品
长沙本土无高端豪宅作品形象
区域价值 本体价值
城中高价值地块 湘江豪宅版块 生活配套满足 坐拥江山资源 历史人文气质
低容积率 景观资源产品
Байду номын сангаас不足
2公里内无生活配套 存在高压线及铁路人居隐患
带给人居的意义？？ 中等规模、自身配套少 非正南正北人居舒适朝向
长沙机床 百年历史
CHANGSHA MACHLNE OF ONE HUNDRED YEARS OF HISTORY
产品以适中面积为主，15%为城中稀缺洋房产品。产品 排布最大化的保持江景资源，产品以豪宅横厅设计为主， 并以空中花园、结构板等赠送增加产品价值
项目3大核心价值武器，具有成为奇迹缔造者的质素！但各价
42
城市综合体
400
城市综合体
100
城市综合体
80
城市综合体
100
城市综合体
潮宗御苑 湖南东建
2012年7月
15
住宅+公寓
湘江雅颂 居
万科紫台
中铁滨江 项目
南山滨江 项目
中建白沙 橘洲湾
复地崑玉 国际
雅颂居 万科 中铁 南山 中建 复地
2012年8月 2012年年底 2013年上半年 2013年上半年 2013年下半年
长沙湘江豪宅区，高端形象易于建立
地处目前长沙第一阶队的滨江豪宅区，豪宅区域形象已在市场垫定
定江 洋
复地崑 玉国际 潮宗御
苑 万达广
场 江与
城 华远华中
心
保利国际广 场 外国
北辰：酒店、商业、写字 楼、城市综合体；
保利：酒店、商业、写字 楼、公寓、住宅、城市综 合体；
复地：酒店、商 业、写字楼、城 市综合体；
第一梯队——城市资源型豪宅
地段、江景资源、品牌、综合体、产品面积相当
集中分布在中心城区湘江东岸 都拥有一线江景资源 多为外来一线品牌开发商 多为百万级城市综合体 产品面积段集中在200-350㎡
项目
开盘时间 开发商
项目 类型
项目 总体量
湘江世纪城
2011年2月
世纪金源
城市综合体 （住宅+商业+酒店）
400万㎡
保利国际广场 2011年4月
2.供应量大，竞品参差不齐
未来1-2年内将有8个新增滨江豪宅入市，约90万方
项目
品牌
本项目
北辰
长沙水利投资
双湾国际
置业
湘江世纪 城
世纪金源
万达中央 广场
万达
保利国际 广场
保利
华远华中 心
华远
大平层产品 入市时间 2012年8月 持续销售
持续销售
持续销售
持续销售
持续销售
项目总建面 （㎡）
537
项目类型 城市综合体
长沙机床厂创建于1912年，已走过百 年历史。建国初期机床工具行业全国十 八个重点骨干企业之一，誉称“十八罗 汉”。1955年机械工业部设立“长沙 插、拉、刨研究所”，承担全国插、拉、 刨床科研开发和技术标准制定，70年 代中期为全国组合机床生产基地。 长沙机床厂解放初期是全国唯一的拉床 定点生产厂家，全国机床工具工业协会 插拉刨行业分会的力士长单位和秘书处 挂靠单位；从上世纪50年代起，先后 为一汽、武重、中国重汽集团等全国汽 车零部件制造企业研制各种专用拉床。
2013年底
39
住宅+别墅
23 住宅+洋房别墅
28
住宅
21
住宅
34
城市综合体
30
城市综合体
未来大平层 供应体量 约28万㎡ 约1万㎡ 约3万㎡ 约2万㎡ 约9万㎡ 约6万㎡ 约9万㎡ 约4万㎡ 约10万㎡ 约3万㎡ 约3万㎡ 约9万㎡ 约4万㎡
在售 未来新增供应
双湾国际 湘江世纪城
万达公馆
3.供应项目特征雷同度高
容积率
段
3.5 200-260㎡
6 130-340㎡
3.98 260-290㎡
2.78 190-260㎡
北区10.5 210-310㎡
4.城市豪宅以资源、地段划分为两个格局
一梯队主要为江景、大品牌发展商主导，二梯队主要为城市核心地段项目
10000－ 16000元 /平米
8500— 10000元 /平米
保利
城市综合体 （住宅+商业+酒店+
写字楼）
80万㎡
万达公馆 2011年6月
万达
城市综合体 （住宅+商业+酒店+ 100万㎡
写字楼）
双湾国际
城市综合体
2011年7月 长沙水利 （住宅+写字楼+酒
投资置业
店）
42万㎡
华远华中心 2012年4月
华远
城市综合体 （住宅+商业+酒店+ 100万㎡
写字楼）
项目 产品面积
项目四至
> 东面紧邻丽江翠园， 东南面为京广铁路。
> 西面湘江，拥有一线江景 资源。并相望洋湖皖湿地 公园。
> 南面紧贴京广铁路。
城中低容积率的精装住宅，但规模中等自身配套少
中国屈指可数在历史中构建、骨子里人文项目
百年机床厂的历史变成现代化的人居，厂房、机械、烟囱、轨道以及茂盛的树木
，都在这里得以保留，让生活与历史持续增长
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目标阻碍
纵 观
长沙滨江豪宅市场
1. 不温不火，价高速缓
均价14000-17000元/平，总价300-500万元/套，价格平齐双拼别墅，月均消 化速度8-15套/月
当前长沙联排价格集中在7000-12000元/㎡，总价150-300万元/套 双拼别墅价格集中在13000-16000元/㎡、总价300-600万元/套 独栋别墅价格集中在18000-25000元/㎡不等，总价500-1000万元/套
2、无限触碰长沙市场价格天花板，意向领 先长沙豪宅市场4000元/平，整期均价实现 16000元/平
3、速度领先市场，在形象建立与价格实现 基础上，速度稳保全年7亿回款，即72套/月， 领先市场52套/月
全球最大地产公司的顶级之作，信心的保证。但万科在长 沙一直以快销普宅形象占位市场，顶级作品尚需证明
传世之作
万科·紫台营销执行报告
这是一个将“历史文明与工业文化”融入建筑再与 其“国际人居环境” 一体化的传世之作，我们要 打造长沙乃至中国一个经典之作，一个将执掌城市 豪宅未来10年的话语权掌控者……
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意义&价值
推动万科迈向高端豪 宅形象新高点！！
目标实现
1、缔造长沙新的人居豪宅形象，完美演绎 源于历史与工业文明下的国际化至高人居
万达：酒店、商业、写字 楼、公寓、住宅、城市综 合体；
华远：酒店、商业、写字 楼、城市综合体；
坐拥江山筑台而住的王候之地 但存在人居隐患
项目处台地，西面紧邻湘江，拥有一线江景资源，东北面又紧邻原生山体资源， 项目地处江和山的之间，但有高压电线走廊与京广高铁两大环境隐患
> 北面为原生态自然 山体，但山体上有 高压电线走廊