商务谈判课程质量评价标准
商务谈判课程标准
商务谈判课程标准课程名称：商务谈判课程性质：职业能力选修课学分：2分计划学时：36学时适用专业：国际商务专业1．前言1.1课程定位《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。
商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。
1.2设计思路《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。
把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。
工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。
2．课程目标1.1总体目标作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
1.2具体目标1.2.1能力目标1. 能熟练为商务谈判做好准备；2. 能熟练应对谈判中的不道德行为；3. 能熟练制作谈判计划；4. 能在谈判中熟练运用谈判策略；5. 能有效管理谈判过程；6. 能有效管理谈判人员；7. 能熟练把握立场与利益分寸；8. 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；9. 能建立良好的谈判气氛；10. 能选择恰当的时机开局；11. 能运用技巧调动谈判对手的欲望；12. 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整；13. 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；14. 能在较量谈判过程中提出自己的要求；15. 能在较量谈判中协调双方需求；16. 能在较量谈判中排除障碍；17. 能在较量谈判中化解对方的压力；18. 能在较量谈判中向对方施加有效压力；19. 能在较量谈判中把握让步的时机；20. 能运用谈话技巧协调谈判过程；21. 能有效地向对方提问；22. 能运用技巧说服对方；23. 能按照电话谈判的技巧进行谈判；24. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判；25. 会报价；26. 会还价；27. 能熟练把握结束谈判的契机；28. 能运用技巧结束谈判；29. 能有效为对外谈判做好计划与准备；30. 能有效组织对外谈判；31. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；1.2.2知识目标1. 掌握商务谈判的道德规范；2. 掌握制定商务谈判的技巧；3. 掌握商务谈判的战略；4. 掌握商务谈判的各种原则；5. 掌握商务谈判的基本要领；6. 掌握影响谈判开局的各种因素；7. 掌握谈判的开局策略；8. 掌握激发欲望的方法；9. 掌握调动对方的策略；10. 掌握排除障碍的方法；11. 掌握让步的技巧；12. 掌握对待竞争者的几种策略；13. 掌握谈话的技巧；14. 掌握提问的技术；15. 掌握回答的技巧；16. 掌握说服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握电话谈判的技巧；19. 掌握报价与还价的方法；20. 掌握价格谈判的技巧；21. 掌握结束谈判的时机；22. 掌握结束谈判的方法；23. 掌握国际商务谈判的策略；24. 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌；25. 掌握几种非理性不利选择及其处理方法；26. 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。
商务谈判 考核评价方案
商务谈判考核评价方案项目名称：商务谈判能力目标：商务谈判是从商环节中必不可少的一部分，甚至是无处不在的一部分。
商务谈判的人员，不仅有能言善辩的口才，并且同时也要具有谈判人员相关的完整的综合素质，比如灵活的反应能力，高效的反击策略，以及在不同的谈判阶段要如何进行才能使谈判能够更加有效的进行下去，同时也更需要了解谈判开始时需要做的准备工作有哪些。
俗话说的好，知己知彼方能百战不殆，只有做好了充分的资料准备和相关谈判人员的知识准备，才能够使谈判更加顺利进行相关知识：弈论、公平理论、谈判的原则、谈判的准备、谈判的策略、化解和排除谈判障碍、谈判语言的艺术、谈判者心理、各国谈判者的谈判风格、谈判中的法律环境等的讲解，了解商务谈判基本理论，掌握商务谈判的类型与过程、谈判前的准备、谈判心里、谈判策略与技巧、谈判的肢体语言、谈判的礼仪礼节等。
由于课本里面的内容仅仅只是一个编者的认识和观点，在本次课程中，还会涉及到其他方面的课外补充。
考核依据：商务谈判的考核方式是以平时成绩加上期末考试成绩来评定的。
平时成绩占40%，评定方式主要是通过阶段性测试来体现，力求体现出学生对每次上课内容的熟悉和掌握程度。
但由于两个半的课程时间不一样，所以有的班级可以做两个任务，而有的班级却只能完成一次。
期末考试则是采用笔试的形式完成的，内容主要是本学期学习的相关知识。
考核内容及其载体：平时成绩：课堂表现+做任务考核内容：如在讲到商务谈判开局阶段策略时便会谈到开局阶段针对不同的情况可能会用的到四种不同的策略。
考试载体：情景模拟在讲完以后就可以抛出一个案例，让小组成员进行讨论分析并给出详细方案：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
商务谈判的评价标准
商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准是评估商务谈判成功与否的关键因素。
以下是商务谈判的评价标准：一、谈判目标的实现程度谈判目标是商务谈判的核心，是谈判双方在谈判过程中追求的最终目标。
因此，谈判目标的实现程度是评价商务谈判成功与否的首要标准。
如果谈判双方在谈判中能够充分沟通，建立良好的合作关系，并且在谈判结束后能够达成一项互利共赢的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判双方在谈判过程中沟通不畅，无法建立良好的合作关系，或者在谈判结束后无法达成一项互利共赢的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
二、谈判双方的满意度谈判双方的满意度是评价商务谈判成功与否的重要标准。
在商务谈判中，谈判双方应该充分表达自己的需求和期望，并通过协商和妥协来达成一项互利共赢的协议。
如果谈判双方在谈判中能够充分理解对方的需求和期望，并能够达成一项公平合理的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判双方在谈判中无法理解对方的需求和期望，或者无法达成一项公平合理的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
三、谈判策略和技巧的运用谈判策略和技巧的运用是评价商务谈判成功与否的重要因素之一。
在商务谈判中，谈判者需要运用各种策略和技巧来达到自己的目标，如提出合理的要求、拒绝不合理的条件、避免冲突等。
如果谈判者在谈判中能够灵活运用各种策略和技巧，使自己在谈判中占据优势，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判者在谈判中无法灵活运用各种策略和技巧，或者做出错误的决策，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
四、时间效益时间效益是评价商务谈判成功与否的另一个重要因素。
在商务谈判中，时间是非常重要的资源，如果谈判者能够快速达成协议并节约时间成本，那么这场商务谈判就可以被认为是成功的。
反之，如果谈判者浪费了大量时间却无法达成任何有实质性的协议，那么这场商务谈判就可以被认为是失败的。
因此，在评价商务谈判时，我们应该考虑时间效益，评估谈判者在时间管理方面的表现。
商务谈判-考核及评分标准
广东南方职业学院2011－2012学年第二学期商务谈判期末考试及评分标准考核题目：写一篇关于商务谈判的论文，要求：1、与商务谈判密切相关2、可以写本课程学习心得3、有自己的观点4、有创新之处【课程论文评分标准】1、字数要求：2000字以上。
2、评分标准：100分主要分为：论文结构50分；语言组织20分；创新10分；使用价值20分。
具体评分标准如下：（1）论文结构：50分A．论文层次分明，内容组织有序：40~50分；B．论文层次一般，内容组织一般：30~39分；C．论文层次不合理，内容组织不合理：30分以下。
（2）语言组织：20分A．语言简练，通顺。
16~20分；B．语言一般，基本通顺。
12~15分；C．语言不通顺，有错字。
11分以下。
（3）创新：10分A．论文具有前瞻性，有较多的创新见解：8~10分；B．论文具有前瞻性，有少数的创新见解：4~7分；C．论文没有前瞻性，无创新：0~3分。
（4）使用价值：20分酷学考试网A．论文有较高的使用价值，能够解决实际问题；16~20分；B．论文使用价值一般，有一定的参考价值；8~15分；C．论文没有使用价值：0~7分。
课程论文文稿格式要求1.论文提交打印版和电子版(A4纸,页边距左2.5, 右边距为2厘米,上下边距为2厘米,标题3号黑体,正文小4号宋体,固定行距24磅,页码中); 提交时间为课程结束前两周之内。
2.参考文献应在5篇以上,其中1篇为英文;3.课程论文字数应在2000字以上。
4.论文书写(装订)格式(安顺序)如下:●论文摘要;●关键词(3~5);●正文(应有引言、分章节论述、结论等部分)●参考文献;5.参考文献目录格式.(1)文章引用格式:[顺序号]作者:文章标题,杂志名称,年代,卷号(期号)页码.(2)书籍引用格式:。
模拟商务谈判评分标准
模拟商务谈判评分标准（一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。
）一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（20分，每方不超过5分钟。
）双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（10分，双方不超过5分钟。
）1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。
）此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。
结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。
但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
每加时1分钟扣1分（七）谈判礼仪（10分）模拟商务谈判评分标准及评分细则评委签名。
商务谈判评分标准
（10分）
（1）普通话标准，口直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
（3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意，富有感情。（4分）
演讲部分合计得分
二、演讲部分评分标准（30分）
（6分）
演讲精彩有力，具有强大的激励性、说服力、感召力和召唤力。(注：包括仪表形象：服饰大方、自然、得体，举止从容、端正，风度潇洒，精神饱满，态度亲切。)
演讲内容
（10分）
（1）主题鲜明、突出、标题醒目。（2分）
（3）事、情、理交融，逻辑严谨，说服力强。（3分）
（2）观点正确、鲜明，主题深刻、集中，角度新颖、得当，材料典型、充分。(5分)
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准（20分）
项目
具体要求
得分
着装（2分）
整洁、端庄、得体、协调、美观。
精神（2分）
微笑，精神饱满、神采奕奕。
站姿（2分）
挺胸、收腹，两肩外展。
走姿（2分）
眼平视，双肩平稳，两臂自然摆动。
语言（2分）
声音洪亮，吐字清晰，语言流畅。
入场（2分）
入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。
目标实现（10分）
最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局。
谈判技巧（20分）
谈判依据是否充分、合理、恰当有力；是否立场准确、能否从经济角度深入分析、理解、认识所买卖的产品；能否识别对手的商业手段，询价、要价与砍价是否具有说服力,所提出的谈判策略是否用上。
三、谈判部分评分标准（50分）
项目
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准课程编码：课程类别：适用专业：授课单位：学时：编写执笔人及编写日期：学分：审定负责人及审定日期：1、课程定位和课程设计1. 1课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业的专业课程，通过本课程的学习，学生将能够在获得正确的谈判基本认识的基础上，掌握谈判的技能、技巧，提高学生产品销售的专业能力。
本课程的前导课程主要为《市场营销》，同步及后续课程主要为《市场调查与预测》、《现代推销技术》。
1.2课程设计思路按照谈判能力提高的规律，以谈判过程为主线设计教学的内容。
先让学生熟悉"做"的程序，然后才是"做"的技巧，最终让学生达到"善于做"。
把商务谈判过程分为三个阶段：一是明确任务的阶段；二是谈判前的准备阶段，包括谈判的信息准备、方案准备、人员准备等；三是正式谈判阶段，包括开局、较量、技术三阶段及报价、磋商(讨价还价)、让步、成交(签约)等环节。
围绕这一活动程序，按“由不会到会，由低到高，熟而生巧”的规律把商务谈判课程内容设计为四个模块单元。
2、课程目标通过本课程的学习，以培养学生产品销售谈判能力为总目标。
知识目标：了解谈判的定义、分类、过程、四环节、原则以及基本沟通技巧、协商技巧；技能目标：商务谈判活动的认知及信息搜集能力、商务谈判策划能力及策略应用能力、商务谈判基本沟通能力、商务谈判基本操作能力（包括协商能力，商谈判合同拟订能力等）；职业素质目标：增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格。
通过教学过程的组织与实施，对学生职业素质的养成、产品销售职业能力的培养奠定基础。
3、课程内容与教学要求根据按工作过程设计课程内容的思路，谈判工作首先是明确谈判任务，或者说“解题”，并做好谈判准备；然后才是谈判。
根据谈判的工作过程，设置了四个教学单元，依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。
但是谈判准备包括临时准备与平时准备两个方面，临时准备主要是信息搜集、人力物力准备及具体谈判方案制定，平时准备主要是谈判基本能力的提高，二者都是很重要的，因此准备阶段为案例分析、关键技能训练设置了一定的学时。
《商务谈判》课程标准(
《商务谈判》课程标准一、基本信息（一）制订依据2016年教育部办公厅印发《关于做好<高等职业学校专业教学标准>修（制）订工作的通知》，要求坚持就业导向，明确规格定位。
坚持工学结合，注重知行合一。
我们邀请行业企业专家共同修订人才培养方案，借鉴广东建设职业技术学院、广州番禺职业技术学院等课程标准的基础上，以企业管理职业能力培养为导向，按照基础性、规范性、可操作性等原则，对现行的高职课程标准进行修订和完善。
（二）课程性质和作用《商务谈判》课程是工商企业管理专业一门必修课，要求学生了解商务谈判前的准备工作和商务谈判礼仪与礼仪，掌握商务谈判的沟通技巧、商务谈判心理活动分析等，对职业能力与素养的养成起明显的促进作用。
前导课程《商务礼仪》《管理学基础》，与《市场营销》课程同时开设，后续课程《工商模拟市场实训》《创新创业实践项目》《项目管理实训》等。
该课程适应文秘、营销、公关、管理等岗位商务谈判准备、价格谈判策略技巧、对付压力的需要。
主要培养工商企业管理学生关于良好的道德素质、深厚的文化底蕴，并通过实训环节，整体提升学生解决谈判问题的职业核心能力、团队合作与应变能力。
（三）课程设计思路基于企业管理人员的综合职业能力培养目标，以职业岗位工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，课程共设置了8个项目共36个学时。
以“学生为主体”,突出体现学生专业职业能力的培养，理论知识的讲授以必备和够用为准。
实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。
学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能，使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力，提高职业素养。
三、课程目标《商务谈判》以商务项目谈判的基础技能培养为主线，通过本课程的学习，学生能够掌谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
商务谈判策划书写作要求与评分标准精选全文
精选全文完整版（可编辑修改）商务谈判策划书写作要求与评分标准商务谈判策划书是商务谈判活动的重要组成部分，通过对谈判目标、策略、执行计划等内容的细致规划，可以提高谈判的成功率和效果。
下面是一份商务谈判策划书的写作要求及评分标准。
一、写作要求1. 内容准确：策划书应详细描述谈判的目标、主要内容、策略和计划等，确保没有遗漏关键信息。
2. 结构合理：策划书应具备清晰的结构，包括引言、目标设定、主要内容、策略、执行计划和评估等部分，以便读者能够迅速了解全局。
3. 语言简洁：策划书应使用简练、明确、准确的语言，尽量避免冗长庞杂的句子和复杂的词汇，以便读者能够迅速理解和理解。
4. 逻辑清晰：策划书应具备合乎逻辑和条理性，各部分之间应有明确的逻辑关系，呈现出连贯的思路。
5. 细节全面：策划书应详尽完善，所有关键的细节都要包括在内，确保谈判的各个环节都能得到充分考虑。
二、评分标准1. 概述引言（10分）- 对谈判目标和背景进行简要描述。
- 提供引人入胜的开篇句子，引发读者兴趣。
2. 目标设定（20分）- 对谈判的明确目标进行描述，包括期望的结果和可接受的底线。
- 目标设定应具备明确性、可测量性和实现性。
3. 主要内容（30分）- 详细阐述谈判的主要内容，包括双方的要求和利益点。
- 描述各方的立场和倾向，分析可能的交易点和妥协空间。
4. 策略（20分）- 提供清晰的谈判策略，包括利用信息优势、控制议程、处理不一致等方面的策略。
- 分析对手的优势和弱点，制定相应的对策。
5. 执行计划（10分）- 提供详细的执行计划，包括时间表、人员分工和相关资源的调配。
- 描述应对可能的突发情况的应急措施。
6. 评估（10分）- 确定对谈判结果的评估方式和标准。
- 阐明如何评估谈判的成功与否，以及对未来合作的影响。
总分100分三、结语商务谈判策划书的写作要求及评分标准的制定有助于提高谈判策划书的质量和准确度。
通过评分的标准，可以全面考察策划书的各个方面，并为谈判活动提供有针对性的改进建议，确保谈判的成功和效果。
评价商务谈判标准
评价商务谈判标准有人认为：以在谈判中自己获得利益的多少作为评判标准，获得利益越多则标志谈判越成功;有人则认为：在谈判中本方气势越高，对方气势越低则谈判越成功……，其实，这些看法与做法都是比较片面的，有时甚至是有害的。
评价商务谈判标准1：美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。
恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。
我们主张，谈判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能谈及互利。
因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观点出发，我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点：要看商务谈判目标的实现程度。
业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。
当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。
需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。
不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。
比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快的、并且以最合理控股权在某地合资生产某种产品。
对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。
因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。
评价商务谈判标准2：要看谈判的效率如何。
任何商务谈判都是要付出一定成本的。
有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。
这种看法是极为错误的，甚至是可笑的。
经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。
商务谈判本身是经济活动的一部分，怎么可能不讲成本呢?谈判成本可以从以下3个部分加以衡量计算：第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。
商务谈判(第四版) 课程标准
《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。
本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。
本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。
坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。
教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。
课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。
运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。
三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。
课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。
试论述商务谈判的价值评判标准。
试论述商务谈判的价值评判标准。
商务谈判是商业活动中常见的一种沟通方式，旨在以合作的心态争取利益最大化。
商务谈判的价值评判标准可以从多个角度来考量，以下是几个常见的标准。
1. 议程达成与流程控制商务谈判的重要标准之一是议程达成与流程控制。
在商务谈判之前，双方应共同商定谈判议程并明确谈判过程中的各项具体流程。
谈判议程的达成和流程的控制能够保证谈判的顺利进行，避免双方在谈判过程中偏离主题或陷入无效讨论，从而提高谈判效率。
2. 目标达成与利益最大化商务谈判的价值评判标准之二是谈判目标的达成与利益的最大化。
在谈判中，双方希望能够通过相互让步或合作达成某种共识或协议，实现各自的利益最大化。
因此，商务谈判的价值可以通过双方是否达成协议，以及达成的协议是否能够满足双方的利益需求来评判。
3. 关系维护与信任建立商务谈判的价值评判标准之三是关系维护与信任建立。
商务谈判是一个双方交流的过程，双方之间的关系与信任程度会直接影响谈判的结果和后续的商业合作。
因此，在商务谈判中，双方需要通过沟通和了解对方，建立起相互的信任和尊重，同时维护好双方的关系，这样有助于增加双方的合作可能性和商业价值。
4. 成本控制与资源优化商务谈判的价值评判标准之四是成本控制与资源优化。
商务谈判需要双方投入时间、人力和金钱等资源，因此，在谈判中，双方需要控制谈判过程中的成本，并优化利用资源。
成本控制和资源优化的能力将直接影响谈判的成败以及商务合作的持续性。
5. 法律合规与风险管理商务谈判的价值评判标准之五是法律合规与风险管理。
在商务谈判中，双方需要遵守相应的法律法规和合同约定，以确保合作的合法性和合规性。
同时，商务谈判也涉及一定的风险，双方需要在谈判的过程中进行风险评估和管理，以减少潜在的风险和损失。
综上所述，商务谈判的价值评判标准可以从议程达成与流程控制、目标达成与利益最大化、关系维护与信任建立、成本控制与资源优化以及法律合规与风险管理等多个角度来考量。
试论述商务谈判的价值评判标准。
试论述商务谈判的价值评判标准。
商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。
商务谈判涉及到的问题很多，例如合作方式、价格协商、合同条款等等。
商务谈判的目的是为了达成协议，实现互利双赢。
商务谈判的结果直接影响到双方在市场上的竞争力和市场份额，因此商务谈判的价值评判标准非常重要。
商务谈判的价值评判标准旨在评估商务谈判的效果和质量。
这些标准通常基于谈判的目标和谈判过程中的结果。
以下是商务谈判的主要价值评判标准：1. 达成协议的能力商务谈判的主要目的是为了双方达成协议。
因此，这是商务谈判最重要的价值评判标准之一。
如果谈判的目标是达成一项合作协议或签署一份合同，那么评估标准应该是：双方是否在商务谈判中最终达成了协议，这个协议是否符合双方利益的最小要求。
2. 合作关系的持久性商务谈判的结果不仅仅是协议，还应该考虑合作关系的持久性。
如果协议是短期的，而商业合作需要长期持续，那么双方需要考虑合作关系的持久性。
评估这个标准的指标包括协议的明确定义和稳定性，各方在协议执行中的义务和责任，以及合作关系的发展前景。
3. 合作关系的质量商务谈判的另一个价值评判标准是合作关系的质量。
这通常标志着商务合作持久化的关键。
该标准包括确保商业伙伴之间的相互尊重，建立一个双方愿意的合作关系并实现相互信任和提高合作效率。
这个标准的指标包括双方的沟通和合作方式，合作双方诚信度和强度，以及任何其他需要注意的重要环节或问题。
4. 竞争优势商务谈判还可以用于增强市场竞争力。
通过谈判，商业合作可以使合作双方产生更多的竞争优势，从而在市场上占有优势地位。
对于这个标准，评估的指标包括合作方面的贡献，合作方案在市场中的稳定程度，合作带来的市场影响等。
5. 成本节约商务谈判还可以处理成本问题。
这种处理通常是通过协商来获得更优惠的价格或条件，从而实现成本节约。
类似于合作关系的持久性标准，成本问题标准的指标包括协议的明确定义，已协商的条件和价格变化的能力。
6. 风险管理商务谈判还可以用于控制风险和管理风险。
试论述商务谈判的价值评判标准。
试论述商务谈判的价值评判标准。
商务谈判是企业与企业或企业与个人之间进行合作、商量业务合作事项的一种重要方式，目的是为了双方的利益最大化，达成合作共识。
在商务谈判过程中，需要遵循一定的价值评判标准，以确保谈判结果符合双方的期望与利益。
本文将探讨商务谈判的价值评判标准。
一、信任度商务谈判中，信任度是评价双方是否达成共识的关键因素之一。
双方应当在交流过程中建立信任关系，相互尊重和理解对方的立场和不同观点，体现出良好的商业道德和信用。
如若某一方在谈判过程中存在欺诈、误导或是故意隐瞒信息等行为，会导致对方的不信任和谈判破裂，这样的谈判结果是不可持续的。
二、利益平衡商务谈判的目标在于双方合作，实现互赢互利，因此，评估双方的利益平衡非常重要。
双方应该充分理解对方的核心需求、愿望和利益点。
增加两者之间的利益共同点,缩小双方的利益差距，达到利益平衡的目的。
否则，在交易的过程中，一个方面的利益强过于另一方，会导致一方被剥削，另一方获得超额利益。
三、合法性商务谈判的合法性是一个非常重要的评价标准，企业必须遵守法律，确保他们和他们的商业活动均为合法和公正的，维持商业合同的可执行性。
商务谈判必须遵守相关法律、规定和行业准则。
商务谈判的任何结果都必须遵守法律，保证企业合作是合法的、可执行的和公正的。
四、成本效益成本效益是商务谈判的又一个重要评价标准。
在商务谈判的过程中，双方需要评估与合作有关的成本及其可收回性，包括资金成本、时间成本、和其他合作成本。
谈判会在最大化利益的同时减少合作成本，并尽可能短的时间完成交易。
这样的双赢谈判结果会对长期合作关系产生积极影响。
五、合作准则在商务谈判中，还需要遵守一些基本的合作准则，包括谈判的公正性、透明性和保密性等。
公正性是指双方在谈判中应保持公正和中立，不利于任何一方。
透明度是指双方在谈判过程中需要开放、坦诚、透明，在纪律、规则和程序方面向对方提供充分资料。
保密性是指商业谈判过程中涉及到的信息必须被视为商业机密，双方必须做好保密工作，避免信息泄露。
商务谈判课程质量评价标准
第七，在经历谈判僵持和有效让步后，谈判 双方基本上就交易条件达成一致，各学习小 组按双方磋商形成的最终交易条件，力求尽 快达成协议。先引导学生学习教材中《达成 阶段的策略》中的有关知识，然后请各谈判 对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全 班进行交流，开展小组互评、自评，教师对 各谈判对手签订的合同进行点评，并对相关 知识进行补充。
项目四商务谈判的准备
项目五商务谈判的开 局阶段 任务一制定开局阶段 的目标和务 任务二营造商务谈判气 氛
项目六商务谈判的磋 商阶段 任务一对磋商阶段的 认识 任务二磋商阶段的让 步策略
项目七商务谈判的结 束与签约
任务一商务谈判组织的准 备 任务二商务谈判信息调查
任务一订立合同的基 本知识
任务三方案的制订
第五，各学习小组凭借开局阶段进行谈判报 价前的准备。指导学生学习教材中《报价及 报价策略》章节的相关知识，选择报价策略 ；请各学习小组选派代表进行全班交流；各 学习小组进行互评、自评，教师对各学习小 组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进 行评价，并对相关知识进行补充。 第六，各学习小组以各自的报价为基础，先 自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策 略》章节中的有关内容，然后与谈判对手进 行磋商，展开激烈的讨价还价，陷入僵持， 双方进行有效的让步，打破僵持；请几对谈 判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班 进行交流，开展小组互评、自评 .
商务谈判
马 玉 鑫
2012。3。22
课程定位：《商务谈判》是市场营销专业的主 干课，是在系统学习和掌握了市场营销专业的 相关课程后，需进一步掌握有关的谈判规律、 技巧和策略，以提高学生的谈判能力和水平而 开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技 能，是其他专业技能课程的基础。
商务谈判 考核评价方案
商务谈判考核评价方案项目名称：商务谈判能力目标：商务谈判是从商环节中必不可少的一部分，甚至是无处不在的一部分。
商务谈判的人员，不仅有能言善辩的口才，并且同时也要具有谈判人员相关的完整的综合素质，比如灵活的反应能力，高效的反击策略，以及在不同的谈判阶段要如何进行才能使谈判能够更加有效的进行下去，同时也更需要了解谈判开始时需要做的准备工作有哪些。
俗话说的好，知己知彼方能百战不殆，只有做好了充分的资料准备和相关谈判人员的知识准备，才能够使谈判更加顺利进行相关知识：弈论、公平理论、谈判的原则、谈判的准备、谈判的策略、化解和排除谈判障碍、谈判语言的艺术、谈判者心理、各国谈判者的谈判风格、谈判中的法律环境等的讲解，了解商务谈判基本理论，掌握商务谈判的类型与过程、谈判前的准备、谈判心里、谈判策略与技巧、谈判的肢体语言、谈判的礼仪礼节等。
由于课本里面的内容仅仅只是一个编者的认识和观点，在本次课程中，还会涉及到其他方面的课外补充。
考核依据：商务谈判的考核方式是以平时成绩加上期末考试成绩来评定的。
平时成绩占40%，评定方式主要是通过阶段性测试来体现，力求体现出学生对每次上课内容的熟悉和掌握程度。
但由于两个半的课程时间不一样，所以有的班级可以做两个任务，而有的班级却只能完成一次。
期末考试则是采用笔试的形式完成的，内容主要是本学期学习的相关知识。
考核内容及其载体：平时成绩：课堂表现+做任务考核内容：如在讲到商务谈判开局阶段策略时便会谈到开局阶段针对不同的情况可能会用的到四种不同的策略。
考试载体：情景模拟在讲完以后就可以抛出一个案例，让小组成员进行讨论分析并给出详细方案：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
商务谈判比赛评分标准及流程说明
模拟两公司商务谈判过程要求：1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节；2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。
比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。
注意开场前角色介绍的合理和到位；4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师指定）注：选手必须正装出席参加比赛。
比赛流程流程说明第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。
一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。
力求打动观众和评委。
1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。
1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。
1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。
1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：●介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字●本方对谈判论题的理解和解释；●对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；●阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；●介绍本方本次谈判的战略安排；●介绍本方拟在谈判中使用的战术；第二部份正式谈判1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。
发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
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第四，各学习小组根据修改后的谈判方案， 结合对谈判对手实力的分析，引导学生学习 教材中《开局阶段及其策略》章节的相关知 识，进行正式谈判开局的准备，确定本谈判 组营造开局气氛的方法及开局的策略；然后 运用各自方案中确定的开局气氛营造的方法 进行谈判开局；开展小组互评、自评，教师 对各学习小组的“表演”进行点评，并对相 关知识进行补充。
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本课程的教学过程
第一，向谈判对手分别发放 双方公司介绍，布置工作 任务，由学生选出该学习 小组的主谈人、学习小组 进行内部分工，由学习小 组成员分别充当谈判组的 商务人员、技术人员、财 务人员和法律人员。
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第二，教师引导学生对工作任务进行简要分析 讨论，明确主谈、商务人员、技术人员、财 务人员和法律人员各自的职责。 第三，根据学习成员的各自工作任务，布置学 生自主学习教材中《商务谈判准备》章节的 有关内容，谈判前的信息搜集和谈判方案的 准备，确定本次谈判目标，即谈判方案。各 学习小组选派代表，在全班进行买卖谈判方 案的交流，然后开展小组互评、小组自评， 教师对各学习小组的谈判方案情况进行点评， 对各学习小组提出修改建议，并对相关的知 识点进行补充。
商务谈判
马 玉 鑫
2012。3。22
课程定位：《商务谈判》是市场营销专业的主 干课，是在系统学习和掌握了市场营销专业的 相关课程后，需进一步掌握有关的谈判规律、 技巧和策略，以提高学生的谈判能力和水平而 开设的。商务谈判技能是所有技能中的通用技 能，是其他专业技能课程的基础。
课程性质、地位及目标
第七，在经历谈判僵持和有效让步后，谈判 双方基本上就交易条件达成一致，各学习小 组按双方磋商形成的最终交易条件，力求尽 快达成协议。先引导学生学习教材中《达成 阶段的策略》中的有关知识，然后请各谈判 对手签订最终的买卖合同。各学习小组在全 班进行交流，开展小组互评、自评，教师对 各谈判对手签订的合同进行点评，并对相关 知识进行补充。
项目四商务谈判的准备
项目五商务谈判的开 局阶段 任务一制定开局阶段 的目标和务 任务二营造商务谈判气 氛
பைடு நூலகம்
项目六商务谈判的磋 商阶段 任务一对磋商阶段的 认识 任务二磋商阶段的让 步策略
项目七商务谈判的结 束与签约
任务一商务谈判组织的准 备 任务二商务谈判信息调查
任务一订立合同的基 本知识
任务三方案的制订
素质目标有：较强的心理调控素质；
顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；
良好的团队合作、沟通意识。
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课程内容
课程内容选取依据有商务性和实用性，其教学 内容设计原则是：按商务谈判活动的程序顺序 设计；按人的认识从感性到理性的规律设计。 具体内容是：商务谈判准备阶段；商务谈判的 开局阶段；商务谈判的磋商阶段；商务谈判的 结束与签约阶段等
第五，各学习小组凭借开局阶段进行谈判报 价前的准备。指导学生学习教材中《报价及 报价策略》章节的相关知识，选择报价策略 ；请各学习小组选派代表进行全班交流；各 学习小组进行互评、自评，教师对各学习小 组的谈判成果和谈判工作流程的把握情况进 行评价，并对相关知识进行补充。 第六，各学习小组以各自的报价为基础，先 自主学习教材中《僵持与让步阶段的谈判策 略》章节中的有关内容，然后与谈判对手进 行磋商，展开激烈的讨价还价，陷入僵持， 双方进行有效的让步，打破僵持；请几对谈 判对手就谈判僵持和让步方式和策略在全班 进行交流，开展小组互评、自评 .
任务三开局阶段的策略 任务三磋商阶段的僵局处 理策略
任务二合同的变更、 终止
演练评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 步骤完整20分 内容全面20分 实战性强20分 1 2 3 4 小计
标准4
标准5 标准5 小计
演练临场表现20分
团体配合整体意识10分 创新性10分
班
组
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实施方案
本课程的教学方法 将学生分成学习小组， 向学生说明学习小组的职能和具体考核办 法。在商务谈判的教学中，设计三个教学 情境，即瑞兴化工有限公司发生材料采购 业务——买卖谈判；瑞兴化工有限公司与 国外某公司进行技术合作和交流；辽阳职 业技术学院与家乐福——实习谈判。
可行性及适用性
经过实训，商务谈判课程的质量标准基本适 应本专业的岗位需求，具有可行性和适用性
X组
X组
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课程目标包括知识目标能力目标 和素质其中知识目标有：了解商 务谈判的要素、流程、类型、原
则；熟悉商务谈判的三个阶段和
四个环节；掌握商务谈判的基本
方法、技巧和策略；
能力目标有：能顺利完成商务谈判前的组织准 备、人员准备、方案准备；会根据双方实力
的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合
适的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应 对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步； 会拟定谈判合同。
内容安排
（一）认识谈判
项目一识别谈判事务
项目二掌握谈判类型与程序
项目三商务谈判的素质
任务一了解谈判、商务谈 判含义 任务二掌握谈判要素及流 程
任务一分析不同类型商务谈 判案例
任务一商务谈判人员素质
任务二商务谈判的程序
任务二商务谈判的能力
任务三掌握谈判流程
任务三商务谈判的原则
内容安排
（二）谈判技能