中国人寿公司销售员工薪酬制度设计

中国人寿市场地位发展趋势图
路漫漫其悠远
全国性的寿险公司在徐州的市场地位
路漫漫其悠远
中国人寿面临的机遇及挑战
国民经济的稳定发展 居民保险意识增强 政府支持 保险深度和保险密度低
业务员素质偏低 国外保险公司的进入
路漫漫其悠远
中国人寿发展战略 现代保险与金融服务集团
路漫漫其悠远
徐州分公司销售员工结构分析
路漫漫其悠远
“双成”企业理念
成人达己 成己为人
路漫漫其悠远
公司发展战略
路漫漫其悠远
中国保险市场发展趋势分析
从上图中可以看出，寿险占全国保险业市场总量的比重正 迅速的增加，从1996年的42.3%增长到2003年的77.6%。经过 一个阶段的高增长期，寿险占全行业的比重逐步进入一个稳定 发展时期，增长幅度相对稳定。根据有关专家的预测，中国保 险市场年增长率将达到43%，2004年的保费收入将高达4500 亿。 路漫漫其悠远
当月完成业绩超过额定目标的90％-100％及以 上，则每万元业绩或每增员5人计提7元；
路漫漫其悠远
奖金设计
在原有基础上增发年终奖、团队经营绩效奖金、伯乐 奖、全勤奖等。
年终奖：营销部业绩超额完成目标的50％以上，入司 不满半年不享有，“五五原则”，根据员工贡献率分 配。
伯乐奖：300元/人，10％的优秀率； 团队经营绩效奖：以营销部津贴为依据，按季发放，
“五五原则”，团队业绩前5名分别以20％、14％、 10％、7％、5％计提； 全勤奖：50元/月，奖励全勤的员工。
路漫Baidu Nhomakorabea其悠远
实施薪酬制度改革时应该注意的问题
从财务角度出发，科学确定各因素权重； 规范公司招聘制度 根据公司发展的不同阶段，适当调整绩效考核
指标体系和各指标的权重。
路漫漫其悠远
从表中可以看出，徐州分公司销售员工的文化程度偏低 ，平均年龄在32岁左右，且女性员工多，占到70％。
路漫漫其悠远
营销一部收入分布图
收入差距大，同时员工收入波动行也很大。
路漫漫其悠远
徐州分公司现有薪酬制度综合分析
对高素质人才缺乏吸引力 内部不公平性 过于注重结果考核，忽视了过程考核。 员工收入波动性过大 员工流失率高 忽视员工的营销成本
路漫漫其悠远
问题根源
分公司业绩考核制度：佣金制 入司门槛过低，员工素质偏低。
路漫漫其悠远
基于绩效考核 的
薪酬制度设计
路漫漫其悠远
深度访谈结构化问卷 严格控制招聘的质量，提高员工素质 全面了解员工，为员工指引方向 确定员工的级别
路漫漫其悠远
绩效考核的主要内容
工作业绩
绩
工作态度
能 员工绩效考核的内容 勤
工作能力
德
个性表现
路漫漫其悠远
完整的薪酬体系设计 基本工资：新人底薪、级别工资 绩效工资：个人绩效、团队绩效 福利津贴: 两险、各种津贴 其他奖金： 增员奖等各种奖励
路漫漫其悠远
基本工资
新人员工享受这部分底薪，入司满一年则自动取消。 根据“职员统一薪金等级表”确定员工的级别工资
级别工资＝底薪*员工级别/10
路漫漫其悠远
职员统一薪金等级表
路漫漫其悠远
绩效工资
月绩效工资＝个人业绩*提成率*0.8+日 拜访量+销售人员素质测评分*0.1+团队 绩效工资*0.1+净增员人数
团队绩效工资＝团队目标超额销售保费 提成*超额完成率*0.6+团队员工数量净 增长*0.4
路漫漫其悠远
福利津贴
津贴
保持原有的津贴制度； 住房津贴：入司不满三年的员工，100元/月； 交通津贴：按员工业绩计算，佣金*5％； 营销部津贴：根据营销部业绩和团队发展情况计算。
路漫漫其悠远
公司发展历程
1949.10.20，中国人民保险公司成立。 1996.7.16，重组为中国人民保险集团公司。同年，中
保人寿保险有限公司成立。 1999.1，中国人民保险集团公司进一步重组：中保人
寿更名为中国人寿。 2003.6.30，独家发起成立中国人寿保险股份有限公司
，注册资本200亿，主营人寿保险、人身意外伤害保险 、健康保险。 2003.7.21，更名为中国人寿保险集团公司。
65万个人代理人、8000多个营销网点，4800家业务 网点、3000家客户服务部，10000名直销人员、 87000家兼业代理机构。
2003年，纽约和香港成功上市。
路漫漫其悠远
徐州分公司概览
营运资产9亿。 15个营业部门、11个管理部门、下辖11个县支公司、
66个专兼职代理网点、在农村设有35个营销分部。 内勤300名、代理人7200名。 1995年，引入寿险营销制。 66个险种产品：健康险、意外险、投资险等。
中国人寿公司销售员工 薪酬制度设计
路漫漫其悠远
2020/4/14
整体思路
公司整 体概述
问题诊断
追究根源
薪酬设计
路漫漫其悠远
中国人寿保险股份有限公司发展总体概述
公司总体情况 公司发展历程 “双成”企业理念 公司发展战略目标
路漫漫其悠远
公司总体情况
2003年，公司资产3800亿。
年收保费超过1501亿，45.8％的市场份额，与中国人 寿保险集团总体的市场份额为54％，在29个省中市场 占有率第一。
福利
养老保险、个人住院医疗保险、个人意外伤害保险 ，但对入司不满一年的员工办理团体住院医疗保险 和团体意外伤害保险。
路漫漫其悠远
营销部津贴计算方法
当月完成业绩超过额定目标的50％-69％，则 每万元业绩或每增员5人计提3元；
当月完成业绩超过额定目标的70％-89％，则 每万元业绩或每增员5人计提5元；