第一讲 现代营销概论—之营销组合
营销组合概述
营销组合概述营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。
因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。
随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。
1. 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。
市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。
在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。
营销组合的理论意义1. 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。
市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。
在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。
2. 市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点，那就是具有鲜明的“管理导向”，即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和策略，从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强、适应面广的优点，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法。
营销组合与促销策略
营销组合与促销策略营销组合是指在市场营销中，将产品、价格、渠道和推广四个要素相互结合，形成一个有效的、协调一致的整体，以实现市场营销目标。
而促销策略是一种通过刺激消费者购买行为、提高销售量和市场份额的活动，以达到销售目标的手段和方法。
营销组合中的产品要素是指企业提供给消费者的产品或服务。
在制定产品策略时，企业需要考虑产品的品质、品种、品牌以及包装等方面的要素。
通过不断优化产品形态、提升产品品质以及不断创新，企业可以在市场竞争中取得优势。
价格要素是指产品的定价策略，包括定价水平、定价策略和销售价格的确定。
企业通过制定适当的价格策略，可以提高产品的市场占有率，增加销售量，从而实现利润最大化。
渠道要素是指产品流通的路径和方式，包括供应链管理、分销渠道的选择和管理等。
企业需要选择合适的渠道，确保产品能够及时、准确地送达到消费者手中，提供优质的销售服务。
推广要素是指企业通过各种宣传推广手段和媒体渠道，向目标消费者传递产品信息，引起消费者的兴趣和购买欲望。
推广策略可以通过广告、促销活动、公关和宣传等方式进行。
而促销策略是在营销组合的基础上，针对特定时期、特定目标和特定消费群体进行的一系列销售、促销和营销活动。
它主要包括折扣销售、促销赠品和特价销售等手段，通过提供价格上的优惠或者附加价值，来吸引消费者购买。
折扣销售是以降低产品售价的方式进行促销，以吸引消费者增加购买量。
例如，打折、买一送一等促销活动可以提高产品的竞争力，增加销售量。
促销赠品是以赠送产品的方式进行促销，以提高消费者购买的欲望。
例如，购买一些产品可以获得附带的赠品，这种方式可以吸引消费者试用新产品、增加购买频次。
特价销售是以降低产品价格的方式进行促销，以迅速销售滞销产品、清理库存。
例如，临近过期的食品、季节性商品等，利用特价销售可以吸引消费者购买，提高销售量。
除了上述促销策略外，企业还可以采用推广策略来进一步增加销售。
例如，通过广告、宣传和公关活动，提高品牌知名度和形象，吸引更多消费者购买。
营销组合模型.详解
“6P's”理论是对“4P's”理论的有益补充,考虑了外界环 境对企业营销活动的影响。但从本质上说,它仍然没有摆脱 “4P's”理论的思维模式,仍然是从企业的角度考虑问题
以企业为导向的营销组合模式 ——4P's理论的修正与补充
随着服务业迅速发展起来，已有的传统营销组合理论的经 验主要来源于生产标准化消费品企业，难以适合服务性企 业的营销要求，正因为服务营销与传统的4P's产品营销有 所不同，为了克服这一理论上的缺陷，布姆斯和比特纳于 1981年在原有4P's的基础上增加了三个“服务性的P”： 参与者（Participants有的学者也称之为人——people， 即作为服务提供者的员工和参与到服务过程中的顾客）,物 质环境（physical evidence服务组织的环境以及所有用 于服务生产过程及与顾客沟通过程的有形物质），过程 （Process——构成服务生产的程序、机制、活动流程和 与顾客之间的相互作用与接触沟通），从而形成了服务营 销的7P's框架。
以企业为导向的营销组合模式
产生背景 时期 提出者 营销组合 解释
产 品 供 大 于 求 2 0 世 纪 麦卡锡 的时代背景下 60年代 产品、价格、 产品-企业提供给目标市场的有形物品、服务 渠道和促销 的集合；价格-企业出售产品所追求的经济回 报；渠道-企业为使目标顾客接近或得到产品 而进行的一系列活动；促销 -企业将其产品告 知目标顾客并说服其购买而进行的活动。 产品、价格、 渠道、促销、 政府权力、公 共关系
以企业为导向的营销组合模式 ——4P's理论的修正与补充
20 世纪 80 年代，随着国际市场竞争越来越激烈，各个特 定利益企业集团通过发达的社会信息传播网络传播来自企 业的信息，许多国家加强了对经济的干预，政府通过产业 政策、税收与财政等控制市场准入，贸易保护主义再度兴 起。在此背景下，为弥补 4 Ｐ的不足 , 科特勒 (Kotler) 于 1986提出了另外两个Ｐ,即政治权力(political power)和 公共关系(public relation),组成了被他称为“大营 销”(Megamarketing) 的6Ｐ营销组合，以强调对政治和 社会因素的关注。
简述营销组合
简述营销组合
营销组合是指企业在推广产品或服务的过程中，通过各种手段和渠道，将不同的营销元素组合起来，形成一种整体的营销战略。
这些营销元素包括产品、价格、渠道和促销等，企业需要根据自身的特点和市场需求，灵活地组合这些元素，以达到最佳的营销效果。
产品是营销组合的核心，企业需要通过不断改进和创新，提高产品的质量和附加值，以吸引消费者的眼球。
此外，企业还可以通过定位、品牌、包装等手段，让产品在市场中具有独特的魅力和竞争优势。
价格是决定产品销售量和利润的重要因素，企业需要根据市场需求和竞争状况，灵活定价。
在制定价格策略时，企业可以采用不同的定价策略，如市场定价、成本加成定价、捆绑定价等，以满足不同消费者的需求。
渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品的方式，包括直销、零售、批发、电子商务等。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道，以达到最佳的销售效果。
此外，企业还可以通过与渠道商的合作，共同推广产品，提高品牌知名度和市场份额。
促销是营销组合中的重要手段，企业可以通过各种促销活动，如打折、赠品、抽奖等，吸引消费者的注意力，提高产品销量。
此外，企业还可以通过广告、公关和销售推广等手段，加强品牌宣传和营
销效果。
营销组合的成功需要企业根据市场需求和竞争状况，灵活地选择和组合不同的营销元素，以满足消费者的需求，提高产品的竞争力和市场份额。
同时，企业还需要不断优化和改进营销策略，以保持竞争优势和市场地位。
浅谈营销组合概念
浅谈营销组合概念营销组合是行销理论的核心概念。
营销学家麦卡锡(McCarthy)在1964年提出的4P营销组合–产品、价格、促销及销售渠道¸一直以来广被全球的学术界与营销人员采用¸且历久不衰。
由于市场环境的变化日新月异¸近年来许多业界的学者专家均一致认为¸4P营销组合已不足以因应现代诡谲多变的营销环境¸尤其是服务业营销。
1965年营销学家宝登(Borden)首先提出有别于4P的营销组合¸但并未把他的┌营销组合」予以明确定义¸仅说明订定营销计划时¸所必须涵盖的一些重要元素。
二十二年后¸麦卡锡和皮诺特( Perreault)于1987年进一步将营销组合定义为"营销组合是可掌控的变项¸公司可因市场环境的变化¸予以调整, 达成满足消费者的需求"。
因此¸营销组合概念的定义可解读为: "是营销管理中可调整的一套工具, 用来影响顾客"。
宝登最初的营销组合包含了12项元素:★产品计划★价格★品牌★通路★人员销售★广告★促销★包装★陈列★服务★卖场控制★找出问题与分析事实上¸在此之前¸早有营销学者福瑞(Frey)于1961年主张¸营销变项可区分为两部份。
一是产品提供¸包括: 产品、包装、品牌、价格、服务, 另一是手段与工具¸包括: 销售渠道、人员销售、广告、促销及公关。
另两位学者拉瑟与凯利(Lazer and Kelly)于隔年1962年的论述中则指出¸营销组合应涵盖: 产品、服务、销售渠道与传播组合。
总之¸各家各派的理论不一¸但被全球业界认可并广为采行的则是麦卡锡将宝登12项元素加以整合精简的4P(产品、价格、促销、销售渠道)。
尽管麦卡锡的4P风行业界数十年历久不衰¸却绝非是不可更动的定律。
营销理论—p、c、r、s、v和i营销组合
营销理论—4P、4C、4R、4S、4V和4I营销组合总结：其实不能完全倡导某一种营销组合理念，不同行业不同发展阶段不同区域不同市场下的企业，其应用的营销组合没有最好，只有不合适，所以并非最先进的理念就是最合适的，反之，就西方最先进的营销理念而言，相对滞后的理念反而是相对合适的。
比如制造业，还停留在相对合理的4P，他们其实不直接面对消费者，他们只是被动地接受定单，或有意识地山寨知名或流行的产品；而低端服务业则更多采用4C，强调方便易获取和满意，中端服务业需要4R，强调与市场的交互感知与作用；而互联网企业则需要更多的4S，快速占领市场，而对于巨无霸性的企业，可以用4V理念，因为他们有动力、能力，有实力去架构4V的管理体系；在网络时代，传统的营销经典已经难以适用。
消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君。
2006年，美国《时代》周刊将年度人物给了“YOU”。
YOU是所有坐在电脑前的你我他,既是在虚拟世界里遨游的比特人，也是现实生活中的消费者。
当时，以维基百科、Youtube和Myspace为代表的互联网新事物风生水起,彰显出开放、包容、创新、合作的特性，展现了更为广阔的想象与实践的空间。
高速繁衍扩大的YOU群体，已经在社会和商业领域里展现出无处不在的影响力。
每个人都是嵌在网络上的一个节点，彼此交流互动、分享协作、创新生产。
YOU时代是一个i时代，是一个个人主义价值观流行，人们的自我感受与自我要求高度张扬的时代。
YOU时代也是一个Youth时代，这个时代年轻人的活动量最大、话语权最大、影响力最大。
他们一向好动善变，结合他们获得的更多信息，使得他们拥有更多的资源，也影响着更多拥有资源的人。
最为重要的是，他们成了家庭、工作场所、媒体与流行文化的核心与宠儿，他们借助于互联网与大众媒体，把大众文化塑造得更加年轻化，这种年轻化的大众文化成为一种新的社会范式。
YOU时代也是一个Tou(透)时代，信息渗透与传播更为充分，人们不那么容易被愚弄,消费者要求知情权，公众要求政务公开，在公众中有更多的人成为对许多问题与技术有发言权的业余专家。
4p营销组合名词解释
4p营销组合名词解释
4P 营销组合是指营销中的四个基本要素，它们是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
这个概念由美国的营销学者杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）在20世纪60年代提出，成为传统营销理论中的重要概念。
以下是4p营销组合基本要素的简要解释：
产品（Product）：指的是公司提供给市场的产品或服务。
这包括产品的特性、品质、设计、品牌等方面。
在产品策略中，企业需要考虑如何设计、定位和改进他们的产品以满足消费者的需求。
价格（Price）：涉及产品或服务的定价策略。
这包括确定产品的售价、折扣、促销活动等。
价格策略需要考虑市场需求、竞争状况、成本结构等因素。
渠道（Place）：指的是产品或服务的销售渠道，即如何将产品传递给最终消费者。
这包括零售商、批发商、经销商、在线平台等。
渠道策略需要考虑产品的流通和分销。
推广（Promotion）：涉及宣传和推广产品或服务的方法。
这包括广告、促销、公关、销售推动等。
推广策略旨在提高产品的知名度，促使消费者购买。
这四个基本要素相互关联，共同构成了企业的整体营销战略。
通过精心协调和整合这些要素，企业可以更好地满足市场需求、提高竞争力，并在市场中取得成功。
在现代营销理论中，还有一些学者提出了扩展的基本要素，如人员（People）、过程（Process）和物理证据
（Physical Evidence），以更全面地考虑服务行业的特点。
营销组合理论
营销组合理论
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
营销组合(4P模型)
营销组合（4P模型）营销组合（也称为4P）是营销的基础模型。
营销组合被定义为“公司用于在目标中实现其营销目标的一套营销工具”。
因此，营销组合指的是四个广泛的营销决策层次，即：产品(Product)，价格(Price)，促销(Promotion)和地点(Place)。
市场营销实践已经发生了数千年，但营销理论直到在二十世纪初才出现。
当代营销组合，即4P，已成为营销管理决策的主要框架，于1960年首次发布。
在20世纪90年代，4C的模型被引入作为更加以客户为导向的4P替代品。
有两种基于4C的理论：Lauterborn的4C（消费者，成本，通信，便利）和Shimizu的4C（商品，成本，通信和渠道）。
鉴于客户对潜在产品属性（任何类别，例如产品，促销等）的评估以及其他公司销售的产品的属性，选择产品属性以最大化偏好它的客户数量的问题是一个计算上棘手的问题。
营销人员和学者E.JeromeMcCarthy最初提出的原始营销组合，即4P，为营销决策提供了一个框架。
麦卡锡的营销组合从此成为市场营销中最持久且被广泛接受的框架之一。
产品是指企业提供的销售产品，可能包括产品或服务。
产品决策包括“质量，功能，优势，风格，设计，品牌，包装，服务，保修，保证，生命周期，投资和退货”。
价格是指围绕“定价，折扣定价，特价定价，信用支付或信用条款”的决策。
价格是指客户购买产品的总成本，可能涉及货币和心理成本，例如购置所花费的时间和精力。
地点被定义为“直接或间接的市场渠道，地理分布，地域覆盖，零售店，市场位置，目录，库存，物流和订单履行”。
地点指企业开展业务的实际位置或用于进入市场的分销渠道。
地方可以指零售店，但越来越多地指虚拟商店，例如“邮购目录，电话呼叫中心或网站”。
促销是指“用于向潜在客户宣传要约的营销传播，并说服他们进一步调查”。
促销要素包括“广告，公共关系，直销和促销活动”。
自20世纪60年代以来，4P一直是营销管理方法的基石uterborn在1990年提出了4Cs分类。
营销组合
智业管理顾问工作室
营销组合
在现代市场竞争中，营销因素组合，显得十分重要。
任何一个企业，要把自己的产品推向市场，所面临的问题和决策，不外乎产品、渠道、促销和价格四个方面，这四个方面配合得越好，所发挥的合力就越强。
∙所谓营销因素的组合，就是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合利用。
由于市场营销手段纷繁复杂，多种多样，人们为了便于分析使用，提出过各种分类方法。
其中美国营销学家麦克塞提出的分类方法最为流行，受到世界各国的普遍接受。
他把营销手段分为四大类：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和分销途径（Place）。
因这四个名
词的英文字头都是“P ’，故简称为“4P”。
营销因素组合，就是这四个“P ’的排列组合。
o营销因素组合，并不是固定不变的静态组合，而是一个可变的万花筒。
企业根据自己的目标任意组合搭配，组合得好，犹如一个摩天
大厦；组合得不好，企业便可能坍塌成废墟。
∙产品、价格、销售渠道、促销措施四大营销因素组合的目的是为了追求营销整体利益。
也不难看出，四因素每一因素环节都具有可变性，另一方面各自又具有相对的整体性，因此，市场营销组合作为一个系统工程，既要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。
因而，企业在确定采取某种促销措施时，不能只考虑市场营销因素组合中某一因素，而应着眼于整体目标，从市场营销组合的最佳原则来考虑。
1。
任务2 掌握营销组合理论
3.从4PS——4CS——4RS
– （1）4C是指：
• ①顾客（Customer），了解顾客的需求。 • ②成本（Cost），定价时既要考虑企业的生产成本或经营成本，更要
– （2）4Rs营销理论是由美国学者唐•舒尔茨在4C营销理论的基础上提出 的新的营销理论。
• 4R是指：①关联（Relevance）：紧密联系顾客。②反应（Reaction）： 提高对市场的反应速度。③关系（Relationship）：重视与顾客的互动。 ④回报（Reward）：回报是营销的源泉。
• 由4Ps → 4Cs → 4Rs的发展可以归纳为：
3.四个要素有什么特点？
– ①可控性：四个要素是企业能够主动控制的因素。 – ②可变性：四个要素不是固定不变的，是处于动态的变化之中；
不同因素的综合运用可以构成多种组合形式。
– ③多层性：四个要素可以构成一个大的营销组合；各个要素内部 又可以构成次组合和小组合。
– ④ 整体性：在市场营销活动中，各个要素不是孤立地、单一地来 运用，需要形成一个整体，综合来运用。
– 10PS是：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促 销（Promotion）、政治权力（Power）、公共关系（Public Relations）、市场调研（Probing）、市场细分（Partitioning）、 选择目标市场（Prioritizing）、市场定位（Positioning）。
– ⑦ 40%的企业对广告、公关、营业推广等促销组合认识肤浅,在整 合应用促销组合策略上有困难。有一些企业很难控制媒体投放计 划，导致资金浪费严重。
营销组合概念的演化
营销组合概念的演化
营销组合指的是企业在推广产品或服务时所采用的策略和工具
的集合，包括产品、价格、促销和渠道等方面。
随着市场环境和消费者需求的变化，营销组合概念也经历了演化。
20世纪60年代，麦卡锡提出了经典的营销组合理论，即“4P理论”，即产品、价格、促销和渠道。
这一理论成为了营销学的基础，
并被广泛应用于企业的营销活动中。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，营销组合概念开始发生变革。
80年代初，美国营销学家卡特提出了“4C理论”，即顾客、成本、沟通和方便。
这一理论强调了企业应该以顾客为中心，聚焦于满足顾客的需求和提高顾客满意度。
随着互联网的兴起和数字化营销的发展，营销组合概念又开始了新的演化。
现代营销组合理论强调了数字化营销的重要性，包括内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化、电子邮件营销等。
同时，由于消费者对环境和社会责任的关注，可持续营销和社会责任营销也成为了现代营销组合的重要组成部分。
总之，营销组合概念的演化反映了市场环境和消费者需求的变化。
企业需要不断地调整和优化营销组合，以适应不断变化的市场和消费者需求。
- 1 -。
营销资料-现代营销渠道组合
现代代理商的级别划分
省级总代理，易受冲击的代理市级总代理，难度较大的代理一般代理商、一般经销商 特约经销商
代理商与经销商的区别
权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。
现代节庆费的分析
哪些节收取节庆费：五一 十一 国庆 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费
现代节庆费的分析
节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例
终端直营通路的划分
大型综合百货商场：点数单一、种类丰富 北京王府井百货商场、 上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一 、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市
现代终端通路的划分
小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型
现代进店费的分析
同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低底线是多少 我们可承受多少 进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照 替代品的进店费与本品成反比
现代进店费的分析
进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有 未来如何换代理商进店费发票工程怎样写：列何费用名目 冲费用与否
进店其它费用分析
价格折扣： 价格明扣 价格暗扣 年底总回扣年终返佣： 有条件返佣 无条件返佣陈列费： 普通陈列费 特殊陈列费 堆头端架 专架
进店其它费用分析
节日堆头费：具有强迫性 写在协议中特价活动费：降价 捆绑 买赠 返券 统仓统配费：全面统仓统配 局部统仓统配
营销组合
7、熟悉各种梭织、针织服装工艺生产流程，对各种面辅料特性有较深的认识。
8、对品质过程管理相当了解，懂纸样、推板、唛架。会独立操作报价报料。 9、熟悉AQL验货标准，了解ISO质量标准体系。对成衣、面辅料的质量检验有丰富的 经验。
三、检验QC的行为、语言艺术
沟通交流
面对压力
四、检验QC的工作目标与计划
1、生产进度 2、工厂状况 3、验货报告 4、及时解释
成就 “阿依莲” 、“阿尔蓝特”品牌、赢向未来！
谢谢大家！
欢迎参加星韵服饰有限公司综合知识内训
主讲人:赖坤明
学习就是一种创新,创新就是一种进步
培训主题
与 检 验 QC 技 能 操 作 培 训
服 装 营 销 组 合
本次培训关键语:
营销组合、检验QC
第一课
营销组合
一、营销的概念
营销的整合，其包括销售手段、产品定位 市场推广、品牌发展、网络的建设和管理、 人员培训等组成； 营销管理，其即要管过程、又要管结果， 包括营销人员工作、经销商工作、货物在 市场上的流通工作和过程。
二、营销组合是行销理念的核心概念
1、营销组合是行销理论的核心 概念。
2、因此¸营销组合概念的定义可 解读为: "是营销管理中可调整的一套 工具, 用来影响顾客"。
三、营销组合的成份元素
产品(product) 价格(price) 通路(place) 促销(promotion) 人员(participants) 服务环境(physical Evidence) 过程（process）
1、年度工作目标
2、月工作目标 3、日工作目标 4、分解、调整所制定的工作目标
五、检验QC的工作技能 1、衣服的外观 2、衣服的安全 3、衣服的造型
营销组合
21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R 理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销的操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
这样才利于市场的发展。
3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。
而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4．回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。
一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
营销组合——精选推荐
营销组合是⼀种市场营销中⽤到的⼯具，营销组合对于确定产品和品牌的唯⼀销售点（把产品和竞争者区别开来的唯⼀质量）⾮常重要。
⼀般还可以称为4P：价格price，产品product，促销promotion和地点place。
近些年，4P已经拓展到7P，或者由4C代替。
[1]另外，存在两种4C理论，⼀种是Lauterborn的4C理论（消费者Consumer，成本Cost，交流Communication，便捷Convenience），另⼀种是清⽔公⼀（Koichi Shimizu）的4C理论（商品Commodity，成本Cost，交流Communication，流通渠道Channel），7C罗盘模型。
⽬录4P：⽣产者为导向的模型编辑市场营销⼈员E. Jerome McCarthy在1960年提出了4P分类[2]，然后全世界的市场营销者开始使⽤这个模型。
[1]产品 - 直銷事業的產品其實不單是販賣給消費者的商品，更包括經營者思考的制度、公司等其他因素。
因此，當直銷公司和組織正在為消費者無從分辨各家公司⽇愈趨近的商品之際，如何從其他的因素，像是商品與制度的配合、公司的經營理念與策略、甚⾄教育訓練與成功模式等做有效的區隔和凸顯，實乃當前經營直銷事業必須思索的要件。
[1]价格–直銷是個講究⾼附加價值的產業，我們⾏銷的不僅是產品本⾝，⽽是包括後續的服務，專業的諮商與問題的解決。
就策略思考的⾓度來看，如何提⾼整體價值創造忠誠客⼾，⾃然就成為直銷公司與經營者最重要的課題。
促销 - 代表各种市场营销者使⽤的沟通⽅式，可以让不同的群体可以了解产品。
促销⼀般包括：⼴告，公共关系，个⼈销售和销售促销。
[1]通路 - 將產品從⽣產者（製造者／供應商）移轉到消費者或使⽤者的組織或企業，也就是消費者或使⽤者購買或取得產品或服務的管道。
“7P”是在上⾯提到的4P的基础上，增加了“外形鲜明（physical evidence）”、“⼈（people）”和“流程（process）”。
听曹玉廷教授讲营销组合
01 Chapter营销组合的定义0102营销组合的发展历程营销组合概念最早由美国营销学家麦卡锡在20世纪60年代提出，当时被称为“4P”组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业在营销实践中逐渐认识到，单纯依靠产品、价格、渠道、促销等单一策略已经无法满足市场需求，需要将各种策略进行协调和整合，形成一种综合性的营销策略。
在这种情况下，营销组合的概念逐渐得到广泛应用，并不断发展和完善。
现代营销组合已经不再局限于传统的“4P”，而是包括更多的策略因素，如品牌、客户关系、渠道关系、组织结构等。
营销组合的重要性02 Chapter产品定位030201产品差异化产品创新技术创新探索新的商业模式和运营模式，以满足客户需求并提高市场竞争力。
模式创新组织创新03 Chapter竞争定价根据竞争对手的产品价格来调整自己的产品价格，以适应市场竞争。
基于成本定价根据产品的生产成本、管理费用、预期利润等因素来确定产品价格。
价值定价根据产品的独特价值、品牌形象等因素来确定产品价格。
定价策略价格调整价格竞争竞争对手的价格策略价格竞争的优劣势价格竞争的激烈程度04 Chapter直接渠道与间接渠道直接渠道间接渠道03渠道协同多渠道管理01建立多渠道网络02渠道整合渠道冲突与协调渠道冲突不同渠道之间由于利益关系、市场定位等因素产生冲突，影响整体销售效果。
渠道协调建立有效的协调机制，平衡不同渠道之间的利益关系，化解冲突，实现合作共赢。
渠道优化根据市场变化和消费者需求，不断优化渠道结构和管理方式，提高整体销售效益。
05 Chapter网络广告印刷广告电视广告广告策略1销售促进23通过提供折扣来吸引消费者购买商品或服务。
折扣促销提供免费赠品或与购买商品相关的赠品，以增加销售量。
赠品促销鼓励消费者在购买商品或服务后积累积分，并在下次购物时使用积分抵扣部分金额。
营销组合教学设计
营销组合教学设计引言营销组合是指企业在市场上推销产品或服务时所使用的一系列策略和手段的组合。
它涵盖了作为企业产品或服务的营销元素，如产品、价格、渠道、促销等。
一个有效的营销组合可以有效地推动企业的销售，提高品牌认知度，并赢得竞争优势。
因此，营销组合在商业领域中至关重要。
本文将介绍一个针对营销组合的教学设计。
这个教学设计旨在帮助学生了解营销组合的概念、理解其重要性以及掌握如何设计一个有效的营销组合。
主体第一部分：营销组合概述在本节中，教师将向学生介绍营销组合的概念和重要性。
教师可以通过演示实际案例来帮助学生理解营销组合的内涵，并展示如何巧妙地运用不同的营销元素来实现企业的营销目标。
第二部分：营销组合的要素本节的目标是帮助学生了解和掌握营销组合的主要要素。
教师可以分别介绍产品、价格、渠道和促销这四个营销组合的要素，并解释它们在市场推广中的作用和相互关系。
此外，教师还可以通过课堂讨论、小组项目或实践案例来帮助学生更好地理解和运用这些要素。
第三部分：设计一个完整的营销组合在本节中，学生将有机会运用所学知识来设计一个完整的营销组合方案。
教师可以引导学生选择一个具体的产品或服务，并要求他们设计一个符合该产品或服务需求的营销组合。
学生需要考虑产品的特点、目标市场、定价策略、渠道选择以及促销活动等方面。
教师可以提供实际案例或模拟情景来让学生实践操作，以加强他们的实际操作能力。
第四部分：案例分析与讨论本节的目标是通过案例分析和讨论来进一步加深学生对营销组合的理解。
教师可以选择一些实际的市场营销案例，如成功的市场推广活动、失败的产品推广等案例，与学生一起分析其中的营销组合要素，并讨论其优点和不足之处。
通过这样的案例分析和讨论，学生可以更好地理解如何运用营销组合来解决实际问题，同时也能提高他们的分析和解决问题的能力。
结论通过本教学设计，学生将获得对营销组合概念和要素的全面了解，并能够独立设计和分析一个有效的营销组合方案。
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11Ps组合
同时11P将企业内部营销理论纳入市场营销组合 理论之中，主张： 经营管理者：
1、了解和掌握职工需求动向和规律 2、解决职工的实际困难 3、适当满足职工的物质和精神需求
以此来激励职工的工作积极性
4Ps组合的评价
——4Ps组合: 强调从企业角度出发，如何通过对内部可控营 销因素进行有效组合来适应外部环境，满足顾 客需求；
“大市场营销组合”理论
6Ps组合
1.权力。 市场营销者 为了进入某一市场并开展经营活动，必须能 经常地得到具有影响力的企业高级职员、立 法部门和政府部门的支持。 市场营销须采取政治上的技能和策略。
6Ps组合
2.公共关系。 权力是一个“推”的策略 公共关系是一个“拉”的策略 舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而， 一旦舆论的力量增强了，它就能帮助公司去占 领市场。
麦当劳4Ps营销组合构架
标准的、稳定的、高质量的产品，服务时 间长、速度快 组合价格政策 营业场所选在顾客密集区域——无论市区 或郊区，组织特许连锁经营，扩展新店 强有力的广告宣传，广告媒介以电视为 主，内容要针对年轻人口味
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
胜人一筹的宜家4P营销策略的运用
4R 关联（Relevance） 反应（Response） 关系（Relationship） 回报（Returns）
4C 顾客（Customer） 成本（Cost） 便利（Convenience） 沟通（Communication） 4V 差异化（Variation） 功能化（Versatility） 价值（Value） 共鸣（Vibration）
1967年
4Ps组合
产品策略 Product strategy
定价策略 Pricing strategy
分销策略 Placing strategy
促销策略 Promotion strategy
4Ps组合
该理论对营销过程中各种因素的描述，归 纳为： 4Ps组合：
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销：Promotion
4R理论 关联 反应 关系 回报 以竞争为导向
营销组合理论的发展
类别 项目 营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
4P组合
4C组合
4R组合
生产者导向 推动型 相同或相近需求 规模营销
消费者导向 拉动型 个性化需求 差异化营销
竞争者导向 供应链 感觉需求 整合营销
满足现实的具有相同、满足现实的和潜在的 适应需求变化，并创 相近客户的需求，并 具个性化的需求，培 造需求，追求利益相 关方价值最大化 获得目标利润的最大 养客户忠诚度 化
营销组合的实践意义
市场营销组合是
1、制定市场营销战略的基础 2、进行市场竞争的有力手段 3、协调企业各部门工作的纽带 4、合理分配企业营销预算费用的依据
市场营销组合特点
第一，营销组合因素是企业可以控制的因素 企业生产和销售产品，除了顾客的需求以外，要 受到各种因素的影响 其中
+
人 People 服务过程 Process 有形展示
Physical Evidence
6Ps组合
科特勒认为：
一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案， 但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治 壁垒和公众舆论方面的障碍。 当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政 治技巧和公共关系技巧。
4Ps战略组合：
探查：Probing 细分：Partitioning：Segmentation 优先：Prioritizing：Targeting 营销STP战略组 合 定位: Positioning
11Ps组合
——11Ps组合： 10Ps组合＋Peoples Peoples:营销活动的基本出发点 People意指理解人和向人们提供服务。 这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施 前面10个P的成功保证。
作为全球最大的家居用品零售商宜家给自己的产 品定位是提供：
种类繁多 美观实用 老百姓买得起的家居用品
胜人一筹的宜家4P营销策略的运用
这一产品定位决定了
宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格
实际上宜家也是这么做的： 宜家低价格策略贯穿于
从产品设计到造型、选材等 OEM厂商的选择管理 物流设计 卖场管理的整个流程。
4Ps组合的扩张
4Ps组合的扩张
1981年 针对服务业的特殊性，布姆斯（Booms）和比特 纳（Bitner）提出 一个适用于服务业的扩展的营销组合（expended marketing mix ）
服务的特征
服务 是一种能满足人们某种需要的行为或表现。 菲利普.科特勒对服务的界定： 是一方向另一方提供的任何一项活动或利益 它本质上是无形的 不导致任何所有权的转移 它的生产既可能与某种无形产品相关联，也 可能与之毫无关系。
胜人一筹的宜家4P营销策略的运用
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上 如今
宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌 用宜家已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一 种生活方式的象征。
在消费者的心中
在促销方面
宜家通过对于环保的重视来提升企业形象 这一措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。
Business School, SDJU
传统营销组合的演进轨迹
4Ps组合的演进轨迹： 从4Ps组合到11Ps： 4Ps 6Ps 10Ps 11Ps 战术组合 大市场营销 战术与战略组合
4Ps组合理论的提出
4Ps
是一种流行的、影响深远的营销组合理论，通常 简称4Ps 4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组 合理论的提出而出现的。 1953年
化，就会出现一个新的组合。
市场营销组合特点
第三，市场营销组合是整体的组合 企业营销组合策略
是围绕企业营销目标进行的统一的整体策略 是在调查总结的基础上，把各种各样的策略、方法、 手段归结为一个统一系统内的多层次子系统。 根据目标市场的外部环境各因素的情况，力图使各个 子系统在动态、复杂的过程中相互协调，求得总体策 略的优化。
市场营销组合特点
市场营销组合策略可
视为一个大系统 它是由相互联系的子系统组成
每个子系统又有其独立的结构
它是系统工程管理理论在企业市场营销活动中
市场营销组合特点
市场营销组合理论
是营销学理论体系的主要内容之一。 它使市场营销学有了强烈的“管理导向”，成为市场 营销学面向企业管理 研究企业市场营销管理工作中的各项战略和决策的任 务的导向。
第一部分
传统的营销组合
从4P、4C、4R、4S到4V
4V
差异化 Variation 功能化 Versatility 附加价值 Value 共鸣 Vibration
4P
产品product 价格price 渠道place 促销 promotion
4C
顾客customer 成本cost 便利 convenience 沟通 communication
4Ps组合
3、渠道（Place）：
当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？ 用哪种批发或零售方式？ 地理范围是多大？ 需要多大的销售力度？ 以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？
4Ps组合
4、促销（Promotion）：
消费者怎样了解商品？ 怎样说服他们来购买商品？ 用什么形式的广告？ 其性质、内容、频率影响是什么？ 促销、宣传以及个人购买费用各是多少？
大市场营销6Ps
政治权利 political power
4P
+
公共关系 public relations
6Ps组合
——6Ps组合： 4Ps组合＋ 2Ps： 2Ps： 政治权利：Political Power 公共关系：Public Relation
服务营销组合7Ps
产品 Product 分销 Placing 定价 Pricing 促销 Promotion
产品、分销渠道（地点）、促销、定价是企业本身可 以控制的因素；
营销组合因素作为市场营销手段，企业有自己选 择的余地。
市场营销组合特点
第二，营销组合是一个动态的组合
市场营销组合是一个动态的组合，是一个变数。
每一个组合因素中包括着许多个因素，企业根据
内外环境制定营销组合时，只要其中因素发生变
大市场营销理论的特点
（2）打破了传统的关于环境因素之间的分界线。 也就是
突破了市场营销环境是不可控因素 重新认识市场营销环境及其作用 某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运 用权力疏通关系来加以改变。
10Ps组合
6Ps组合 （战术组合）
+
4Ps组合 （战略组合）
4Ps战略组合
营销工具
客户沟通 投资成本和时间
4P
一对多单向沟通 短期低，长期高
4C
一对一双向沟通 短期较低，长期较高
4R
一对一双向或多向沟 通或合作 短期高，长期低
营销组合（Marketing mixes）