行为模式 免费版
(完整版)消费者购买行为模式分析
本模式具有以下特点：1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。
2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。
3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。
如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。
如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。
4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。
明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。
5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。
这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。
6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
家庭生命周期阶段----购买和行为模式学习资料
家庭生命周期阶段购买和行为模式1．单身阶段：年轻、不住在家里。
几乎没有经济负担，新观念的带头人，娱乐导向。
购买：一般厨房用品和家具，汽车、模型游戏设备、度假，2．新婚阶段：年轻、无子女。
经济比下一阶段要好。
购买力最强，耐用品购买力高。
购买；汽车、冰箱、电炉、家用家具、耐用家具、度假3 满巢阶段I：最年幼的子女家庭用品采购的高峰期，流动资产少，不满足现有经济不到6岁。
状态。
储蓄部分钱，喜欢新产品，如广告宣扬的产品。
购买：洗衣机、烘干机、电视机、婴儿食品、胸部按摩器和咳嗽药、维生素、玩具娃娃，手推车、雪撬和冰鞋。
4满巢阶段Ⅱ：最年幼的子女经济状况较好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大6岁或超过6岁。
包装商品，配套购买。
购买：各式食品、清洁用品、自行车、音乐课本、钢琴。
5．满巢阶段III：年长的夫妇和经济状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工作，尚未独立的子女同住。
对广告不敏感，耐用品购买力强。
购买：新颖别致的家具、汽车、旅游用品、非必需品、船、牙齿保健服务，杂志。
6．空巢阶段I：年长的夫妇．大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对旅游，娱乐、无子女同住．户主仍在工作。
自我教育尤感兴趣，愿意施舍和捐献，对新产品无兴趣。
购买；度假用品、奢侈品、家用装修用品。
7．空巢阶段Ⅱ；年老的夫妇，收入锐减，闲在家。
购买；有助干健康、睡眠和消化的无子女同住，已退休者。
用护理保健产品。
8．鳏寡阶段I：尚在工作。
收入仍较可观，但也许会出售房子。
9，螺寡阶段Ⅱ：退休。
需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保障。
痛苦、罪恶、与圣经Luke Timothy Johnson痛苦一定是负面的经验? 绝对有害无益? 必然是邪恶的吗?本文作者Luke Timothy Johnson，是乔治亚州Emory大学Chandler神学院的新约教授。
他在本文中说明新约的教义如何向“苦难必然是邪恶的”这一个现代异端提出挑战“藉著耶稣的名，及他的权柄，我们敢于拥抱迎面而来的苦难。
心智与行为模式提升 第二版 单元2 基本理念
反思与觉察：
我们有时会看到别人很轻松地获得成功，那并非都是偶然。 其实走对的路、做对的事、用科学的方法去做事，真得非常重要。 你在做每件事的时候，是否都先去思考：我的方向对不对？我的方 法好不好？我是否可以做成事？
理念2：适应你不能改变的，改变你不能适应的
不要牢骚满腹、不要无端抱怨，这都是心智不成熟的表现。适应 你不能改变的，改变你不能适应的；如果既适应不了，也改变不了， 就开它；离开之前一定想清楚你是否有能力遇到更好的。一个人很 难改变另外一个人，也很难改变环境，先从改变自己做起。了解了
我们就会遇见更多的美好！
反思与觉察：
信息时代，我们每天有机会接的信息呢？ 可否将“是否真实、是否善意、是否有益”作为原则呢？
理念6：感恩地工作和生活是最高的情商
感恩不是为了取悦别人。如果你有过感恩经历，一定会知道感 恩时的体验很美好，很愉悦，很幸福，很快乐。每个人都希望有一 个幸福美满的人生。既然如此，如果我们能心怀感恩地去工作、去 生活，还会有那么多的不满和抱怨吗？我们会不会很快乐、很幸福？ 当然如此！感恩地工作和生活，是最高的情商，它会让我们遇见更
理念5：你相信什么就会靠近什么
对于人生和世界，我们很难一下子穷其长远，尽其全面，但你关注 什么，你未来的人生和世界就会靠近什么。我们所看到的人生和世 界，只是我们选择看到的、自己相信的样子。没有绝对真实的世界， 每个人运用自己的感官将所需的信息摄入，经由我们的大脑过滤而 决定其意义。让我们相信、让我们选择人生和世界的美好吧，相信
你是否认同这3条理念？ 如果认同，请用正面或反面
的事例来验证或说明一条理 念，每人2分钟。 如果不认同，请说出你的观 点和理由。
理念4：不要和别人比，成为更好的自己
大客户销售的关键时刻行为模式(_讲师版_)课程之1.
关于本课程说明 通过本课程学习
1、建立为客户创造价值的价值观念 2、掌握大客户销售中的行为模式 3、领会客户关系管理的行为技巧 4、掌握探索客户需求的方法 5、学会大客户销售中交流的沟通规范 6、再造大客户开发流程
学习方式
——彼得 ·德鲁克
卷首语
如果你走错了路，拼命跑又有什么用 呢？
引言
如何规避同质化时代的恶性竞争？ 这是每一个企业每天都在思考的问题。 也是每一个公司员工每天都在思考的问题。 应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不 同，即差异化。
问题是：
如何让客户感受到与众不同？ 如何让客户感受到差异化？
问题与互动
德固赛三征与众不同的地方是什么？ 德固赛三征的差异化体现在哪些地方？ 德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？
体验式营销创造关键时刻
工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争： 看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验 必须是好的体验。 找出可能与客户接触的每一个点，在这些点上 极力给客户营造好的体验，这样每一个点都是 体验的正向加分，最终形成竞争力和核心优势。 与客户接触的每一个点，就叫做关键时刻。
正面的关键时刻会建立信 任。
Nancy Ramon（TNS公司资深销 售顾问）：
如果我处于你的地位，我 会想想星期二要从委员会 得到些什么。
正面的关键时刻会继续加 强人际关系的信任程度。
关键时刻影响了人们对 他人的认知。
Simon Li：Stephen，会 不会这家供应商已经帮 你洗脑了。
Simon Li FILTEX公司 新加坡公司总经理
伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所 写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销 站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联 等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
在线学习行为模式分析
在线学习行为模式分析一、引言随着互联网的快速发展，在线学习已经成为人们获取知识和教育的重要途径之一。
在线学习平台提供了丰富的学习资源和灵活的学习方式，吸引了越来越多的学习者。
为了更好地了解学习者的行为模式，提供个性化的学习服务，需要对在线学习行为进行深入分析。
本文将介绍在线学习行为模式分析的相关内容。
二、数据收集在线学习行为模式分析需要收集学习者的行为数据。
数据可以通过学习平台的日志记录、问卷调查、实验数据等方式获取。
以下是一些常见的数据指标：1. 学习时间：记录学习者在平台上的学习时间，包括每次学习的开始时间和结束时间。
2. 学习次数：记录学习者在一段时间内的学习次数，可以用来评估学习者的学习积极性和持续性。
3. 学习时长：计算学习者每次学习的时长，可以用来评估学习者的学习效率和专注度。
4. 学习进度：记录学习者在课程中的学习进度，包括已完成的章节和任务。
5. 互动行为：记录学习者在学习平台上的互动行为，如发表评论、提问、回答问题等。
6. 学习成绩：记录学习者在课程中的考试成绩和作业完成情况，可以用来评估学习者的学习成果。
三、在线学习行为模式分析方法在线学习行为模式分析可以使用多种方法和技术。
以下是一些常用的分析方法：1. 聚类分析：将学习者根据其行为特征划分为不同的群组，以发现不同群组之间的差异和相似性。
可以根据学习时间、学习次数、学习时长等指标进行聚类分析。
2. 关联规则挖掘：通过挖掘学习者行为数据中的关联规则，发现学习者之间的行为关系和模式。
可以发现学习者常见的学习路径、学习资源的使用偏好等。
3. 预测分析：基于学习者的历史行为数据，建立预测模型，预测学习者未来的行为。
可以预测学习者的学习进度、学习成绩等。
4. 可视化分析：将学习者的行为数据可视化，以便更直观地观察和理解学习者的行为模式。
可以使用图表、网络图等方式进行可视化分析。
四、在线学习行为模式分析的应用在线学习行为模式分析可以应用于以下方面：1. 个性化学习推荐：根据学习者的行为模式，为其推荐适合的学习资源和学习路径，提高学习者的学习效果和满意度。
心理学：如何改变自己的行为模式
心理学：如何改变自己的行为模式心理学：如何改变自己的行为模式在我们的日常生活中，行为模式是我们思考、感知和行动的方式。
这些模式在很大程度上受到我们的信念、价值观和经验的影响。
然而，有时候，我们的行为模式可能会阻碍我们实现目标或获得更好的结果。
这时，我们就需要改变我们的行为模式。
本文将从心理学的角度，探讨如何改变自己的行为模式。
首先，要了解自己的行为模式，就需要对自己的思维和行为进行反思。
这包括了解自己的信念、价值观、习惯和行为模式。
例如，如果你发现自己在遇到挑战时常常感到不安和逃避，就需要意识到这种行为模式并寻求改变。
其次，要改变自己的行为模式，就需要明确目标并制定计划。
设定一个明确的目标可以帮助我们集中注意力和精力，同时也能激发我们的动力和毅力。
为了实现目标，我们需要制定一个详细的计划，包括具体的行动步骤和时间表。
第三，要改变自己的行为模式，就需要培养积极的思维模式。
积极的思维模式可以帮助我们更好地面对挑战和困难，从而增强我们的自我控制力和毅力。
例如，当我们在遇到困难时，可以尝试采用积极的自我对话和自我鼓励来增强自己的信心和动力。
第四，要改变自己的行为模式，就需要培养良好的习惯。
良好的习惯可以帮助我们更好地控制自己的行为，从而提高自我控制力和效率。
例如，建立健康的生活习惯、学习时间和管理技巧等可以帮助我们更好地控制自己的行为。
最后，要改变自己的行为模式，就需要寻求支持和反馈。
在改变行为模式的过程中，我们需要寻求朋友、家人或专业人士的支持和鼓励。
同时，我们也需要寻求反馈来了解自己的进展和不足，从而进行调整和改进。
总之，改变自己的行为模式需要付出努力和时间。
通过了解自己的行为模式、明确目标并制定计划、培养积极的思维模式、培养良好的习惯以及寻求支持和反馈，我们可以逐步改变自己的行为并实现更好的结果。
心理学在改变行为模式方面提供了许多有效的理论和技巧，我们可以根据这些理论和技巧来指导自己的行为改变。
然而，我们也需要注意到，改变行为模式并不是一蹴而就的过程，需要持续的努力和坚持。
行为目标评价模式的实践操作流程
行为目标评价模式的实践操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!行为目标评价模式是一种以目标为导向的评价方法，它通过明确具体的行为目标，对学生的学习成果进行评价。
福格行为模型
演讲人 xxx 日期xx年xx月xx日
那些年立下的 Flag 你都实现了吗？
《福格行为模型》
该书是由BJ·福格教授著作，专注研究如何运用行为设计的方式来培养习惯
福格行为模型
B = M + A + P
Behavior 行为 发生于 motivation 动机 & ability 能力 & prompt 提示
将锚点与你的黄金行为结合起来
我在感觉良好的状态下，作出改变，效果最佳。
行为设计的步骤
明确愿望
列出实现愿望的各种选项
为自己匹配具体的行为
从微习惯开始
找到“对” 的提示
庆祝成功
微习惯配方
我会……
在我……
为了让大家牢记这个习惯，我要立即：
庆祝
可以在你内心创造积
极感受（我愿称之为“发光”）的事情
排队等待地铁进站时
打开手机上的有道词典的单词本，背诵5个单词
锚点时刻
生活中可以提醒你执行微行为（你的新习惯）的既有日程
微行为
你想要培养的且已经缩小到超微小、超容易完成的新习惯
高频率的小成功，
让习惯自然生长
庆祝
你想起要执行新习惯的时刻
你正在执行新习惯的时刻
刚刚完成新 习惯的时刻
行动提示
将你已经在做的行为当做提示 排序-编码
行为1
行为2
行为3
对的提示
确定你的锚点-具体明确在我洗完脸后......当我刷完牙将牙刷放进杯子后......在我排队等待地铁进站时......当我登上地铁(公交车)站稳时......当我下班回到屋中将背包挂在架子上后......当我躺在床上打开等后.......当我到公司将背包放下后…当我睡醒下床之后……
《心智与行为模式提升(第二版)》单元11：适度包融他人
包融过度行为主要有：
（1）回应日常所有人的信息 （2）听取过多人的意见 （3）将信息分享给不必要的人员 （4）想让所有人感到满意 （5）开会或活动总是低效 （6）上课睡觉没人管 （7）班级微信群有不良言论没人管 （8）宿舍卫生很差没人管
正文 . 第四部分
我的包融不足：
组 内 分 我的包融过度： 享
马斯洛的人类基本需求理论
6
课堂练习
请去学习通分享一个自己包融他人， 或自己被他人包融的事例。
认识什么是不包融的行为
事例1：女儿放学回家和妈妈说：“同学都不和我一起玩”。 事例2：姐姐说：“自从有了弟弟，妈妈就没抱过我”。 事例3：朋友说：“为什么你们一起去聚餐单独不叫我”。 事例4：妈妈说：“为什么这么大事你不告诉我一声？”。 事例5：同事说：“为什么他们都在这个微信群中，而没有我”。 事例6：下属说：“我们领导召集相关人员开会，却不通知我参加”。 事例7：领导说：“你们坐得离我这么远，感觉在孤立我哈”。 事例8：客服说：“这是你使用不当出的问题，不是我们质量问题”。
小组个人分享：
“与我合作或与我打交道 时，我有几点难以包融，请予 以理解和包涵。”
包融的工具：共情
当事情发生时，人都会产生某种感受，或某种情绪。比如： 1、遇到惊吓的时候，说：“哦，你肯定吓坏了。”对方受到惊吓的心绪 就能慢慢平稳下来。 2、遇到不开心的事情的时候，说：“你一定气坏了。”“你觉得受到了 不公平的对待，是吗？”你会看到对方的气愤慢慢消失了。 3、遇到他人累的不想动的时候，说：“今天事情这么多，你一定是累坏 了。”对方会感激的看你一眼。 4、遇到他人高兴的事情，说，“这事让你很开心。”对方会更开心的。
正文 . 第四部分
适度包融他人： （不同于包容）
免费模式的种操作方式
免费模式的11种操作方式营销一切问题源头是“供求关系〞之间的变换，营销模式设计的核心就是如何在相对时间内改变供求之间的矛盾。
随着供求关系矛盾的升级，必将催生两种结果：一种是产品的革命性升级；一种是商业模式的颠覆。
免费模式设计的原理是“穿插补贴〞，即设计更加隐性的利润空间。
其本质是在最短的时间内“抢夺他人手中已有的客户资源〞。
免费模式的具体操作方式大致分为以下十一种类型：一、体验型模式体验型模式：是指先有客户进展产品的体验，从而对产品有一定的认知，产生一定的信赖，而后再进展该产品的消费的商业模式。
体验型模式分为两种：1、产品性体验，即企业设计可以用来进展客户体验的产品。
2、时间性体验，即客户对于产品有一段的免费体验期，过了这个时间便要进展收费。
二、第三方资费模式第三方资费模式，是指该产品的消费者将得到免费的产品提供，而费用由第三方进展支付的商业模式。
第三方资费模式的核心是，我方将成为一个资源对接的平台。
如：报纸、电视、播送、杂志等。
三、产品型模式产品型模式，是一种产品之间的穿插型补贴；即某一个产品对于客户是免费的，而该产品的费用由其他的产品进展了补贴。
产品型模式分为三种：1、诱饵产品的设计〔设计一款免费的产品，目的是培养大量的潜在目标客户〕2、赠品的设计〔将一款产品变成另一款产品的免费赠品；或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品〕3、产品分级的设计〔普通版的产品，客户可以免费得到，高级版本或个性化的产品客户需要资费〕四、客户型模式客户型模式：是指对一局部特定客户进展免费，而对另外一局部客户进展收费，从而实现客户之间的穿插性补贴。
这种模式设计的关键核心是，免费的那一局部客户能够够吸引到付费的那一局部客户。
如女士免费男士收费；儿童免费成年人收费；过生日者免费朋友收费，老人免费家属收费等。
五、时间型模式时间型模式，是指在某一个规定的时间内对消费者进展免费。
如：一个月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某一个时间段。
什么是行为模式训练
什么是行为模式训练
行为模式训练是一种强化学习方法，它可以将机器学习技术应用于实时环境中，使机器能够不断地从所经历的每一步中学习，并且不断地做出正确的决策。
它不仅可以帮助机器更好地理解人类行为，还可以帮助机器更快速地学习具体的技能。
行为模式训练的基本原理是，通过反馈和奖励来影响机器的行为，使其不断学习和改进。
具体来说，当机器做出一个动作后，它将接受到一个反馈，在这个反馈中，会对机器的行为是好是坏进行评估，如果它做得不太好，那么它会收到一个惩罚，如果它做得很好，那么它会收到一个奖励。
通过不断地受到反馈和激励，机器就可以不断地学习并做出更准确的决策。
行为模式训练的应用非常广泛，其最重要的应用之一是机器人技术。
机器人技术的基本思想是通过行为模式训练来引导机器人的行为，从而使其更好地和现实世界相互协作。
例如，一个机器人可以通过这种方式被训练来操作一台机械臂，从而完成某种特定的任务。
通过机器人技术，一台机械臂可以获得更强大的功能，从而更好地为人类服务。
另外，行为模式训练也可以用于更加复杂的系统，比如机器人网络，这种网络可以用来模拟复杂的社会系统，比如城市，而行为模式训练则可以帮助机器人网络更好地模拟人类的行为。
同样，行为模式训练也可以用于其他机器学习技术，比如机器翻译、自然语言处理等，以便更好地理解自然语言。
总之，行为模式训练是一种强大的机器学习技术，它可以帮助
机器更好地理解人类的行为，并从中学习具体的技能，这种技术为机器学习和人工智能领域的发展提供了动力。
从DISC行为模式浅谈客户沟通
从DISC行为模式谈客户沟通（一)编者按很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题而就是不能成交？"“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。
"这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性,以正确解读他们传达出的信息正文心理学家经过大量的实验证明：人的行为是受很多因素影响的,诸如性格、想法、感觉、情绪、需要、价值观等。
人的外显行为就像是露出海面的冰山一角，而影响因素就是海面以下的巨大部分。
要想了解一个人的内心所想，通过对他的行为模式进行观察，就可以发现。
根据美国DISC行为模式的理论分类，D型人即支配型客户。
他们重视结果，对事的关注大于对人的关注；他们喜欢挑战，很强势，面对压力越战越勇；他们做事主动，表达直接，喜欢做决定、发号施令，很权威.这类人平常的行为表现为：脾气急、不爱等、动作快、语速快、走路快、表情严肃、很注重外部形象，服装的颜色款式较为保守。
他们常用的口头语为诸如“你应该”“你必须”之类。
关于代表人物，西方有用动物的，也有用人物的,比如狮子、拿破仑；中国常用的是《西游记》中的孙悟空。
看过《西游记》的读者都知道，在取经的过程中,孙悟空的业务能力非常强，面对各种阻力，他不会像猪八戒只是想着分了东西，回高老庄过他的安逸日子。
对任何妖魔，他也不会手下留情；对同伴的误解,他一般不会在乎,也不屑于解释.因为他是个关注结果的人，他的目的很明确，就是保护师傅取到真经.如何与这样的客户打交道呢?在理财师平时接触到的客户当中，一般高层管理人员都或多或少会有这些方面的特质.这样的客户由于大多比较成功，又有一定的经济基础，成为众多理财师追逐的对象。
要想他们成为你的客户，你要注意以下方面。
约访一级标题一般情况D型客户是比较难约到的，除非你能用一句话打动他，说明你的产品或方案对他们非常有用。
所以在和他们预约时一定要直切主题，力求简单明了,避免使用太多的修饰，因为这在他们看来是废话.另外一点就是，不要害怕他们的拒绝，一方面是因为他们确实比较忙，另一方面也是在考验你的毅力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
答案 友好型
在超级 市场里 …
主动型
表达型 分析型
ICC-行为模式
ICC-HO200603
状况
反应特质
答案
会花比较多的时间在俱乐部聊天， 表达型 而不是真正的打球。 总是在固定的时间、在同样的地 友好型 在高尔 方、用同样的球杆打球。 夫球场 若开高尔夫球车，您就要小心了！ 他们会常把球打过另一群朋友的 主动型 内… 场地。 会记录分数，按规则比赛。（你 常会看到他们在擦球杆，而且还 分析型 会上蜡！）
成交阶段—有效进行释疑，避免强迫成交
ICC-HO200603
ICC-行为模式
ICC-HO200603
ICC-行为模式
销售中的应用。。。 销售中的应用。。。
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
主 动 型
在实情调查的过程中
• 不要有随意的交谈 – 保持如做生意一般的关系 • 询问问题来获取详细的信息 • 把注意力集中在“什么”的问题上，如：
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
分 析 型
在语言的使用上注意
• 使用“分析型”–友好的语言： –“在您充分了解后 …..” –“一个有逻辑的方式应该是 …..” –“您对 …..有什么想法” –“从以往几年的统计资料上来看 …..” • 给他们时间来思考你的建议
建议在面谈前和SM做Roleplay
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
表 达 型
在解说成交的过程中
• 面谈中的寒喧不能少 • 使用激励性的故事(CI)来促成 • 多运用图例来解说建议书
在语言的使用上注意
• 使用“表达型” – 友好语言
– “我想请教一个问题 …..” – “别人通过 …..得到了好处” – “您可以很明显地强烈感觉到 …..”
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
你将如何接近不同模式的人呢？
询问
告知
ICC-HO200603
ICC-行为模式
每一个人已经形成了自己的行为方式来进行 思考、感觉和行动，这是属于自己的独特方式。 而通过理解和识别人们的行为模式，个人就会 具有提升自身效力的机会。
如果我们打算有效地改变和他人接触的方式
社交 赞赏 目标被鼓舞 刺激 什么人 检查 诱因与声明
友好型
支援 关注 能提供意见 认同 为什么 主动 保证与担保
分析型
技术 活动
提供细节
精准 如何做
下决定
证据与服务
中心需求
ICC-HO200603
支配权
被欣赏
安全感
判断对
ICC-行为模式
ICC-HO200603
ICC-行为模式
状况
反应特质
会耐心的排队，但会从这一列移到 下一列，看起来犹豫不决,若电梯看 起来已经满了，他就会等待下一次 机会。 总是会让别人进电梯，并会说： “快进来！一定还有地方站的！”
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同社会行为模式的人
友 好 型
在实情调查的过程中
• 花时间建立关系 • 向他/她表现你的个人兴趣 • 建立“我们将会一同工作”的环境 • 认真地听他/她的感受 • 表现出耐心并探究其个人目标 • 强调对他们个人和家庭的好处
最容易接触但不易下决心买保险的人
我们首先必须了解自身的行为
黄金法则说： “希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”
白金法则是被运用于我们打算去影响他人的行为时，那就是：
ICC-HO200603 “以别人希望被对待的方式去对待他人。”
ICC-行为模式
ICC-HO200603
ICC-行为模式
ICC-HO200603
ICC-行为模式
状况
反应特质
答案 主动型
高者会想出很多点子。
在一个 团队里 高者会说服别人接受那个点子。 表达型 … 高者会将想法归纳为有系统的 友好型 行动计划。 高者将会确保计划执行无误。 分析型
ICC-HO200603
ICC-行为模式
认识行为模式的重要性
通过对行为模式的准确解读，有助于寿险 代理人克服销售的障碍， 有效促成保单。 实情调查—营造良好气氛、有效唤醒需求 解说阶段—调查自己解说方式、消除阻力
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
友 好 型
在解说成交的过程中
• 放慢语速并留意他的表情 • 促成的时候不要让他有种“强迫感”，因为“友 好型”
在语言的使用上注意
的人通常下决定会比较慢
• 使用“友好型”-友好语言
–“您会对 …..感觉很好” –“我当然同意您的优先次序…..”
走进电梯后，若感到很挤，他们便 会开始数人，如果人数超过限制， 他们会叫人出电梯。
答案 表达型 友好型
在一个 忙碌的 早晨等 电梯…
分析型
会直接走入电梯，按按钮把门关上。 主动型
ICC-HO200603
ICC-行为模式
状况
反应特质 会带着整理好的折价券和计 算器。 从不写购物清单,并时常在走 道上快速走动。 不论有没有时间，都会告诉 你店里的东西放在哪儿？ 会把什么都准备好，并按购 物清单有效率的把东西买齐。
ICC-行为模式
语速平稳，喜欢询问
关心谈话主题，注重事实
做事理性且谨慎，完美主义者
外表冷静,不冒风险
分析型
ICC-HO200603
ICC-行为模式
主动型
专长 价值导向 喜爱的环境 花时间在 着重问题重心 自我学习重点 做决定时需要 控制 成果 建立自我的王国 效率 什么事 聆听 选择与机率
表达型
（弱）表露
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
弱
ICC-HO200603
行为潇洒 亲切随和 感情导向 讲人情，关系 随性行事 喜欢聊天、开玩笑 手势多、夸张、表情丰富 与人建立关系，达到目标
ICC-行为模式
行为模式定义
询问
告知
ICC-HO200603ICຫໍສະໝຸດ -行为模式语速快、语音响，健谈
命令TELL
勇于表示意见 施压力要人做决定 行动迅速 话多、大声 不怕冲突 注视对方 较常用指挥指挥语气表达
ICC-行为模式
ICC-HO200603
行为模式定义
强 行 为 反 应
（强）克制
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 行为拘谨 保守、规矩 事实导向 任务 自我约束 谈论正事 认真、严肃 、少手势 做事严谨、不因人而异
“什么是最重要的目标…..?” “如果 …..结果会怎样?”
• 分析完后直接告诉对方是否需要保障 以及保险所提供给他的好处
不容易接触但会很快下决心买保险的人
ICC-HO200603
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
主 动 型
在解说成交的过程中
• 使解说简短而切题 • 提供意见/选择性方案 –主动型的人喜欢做决定 • 趁热打铁的促成
ICC-HO200603
–“您正在通过 …..照顾您爱的人”
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
分 析 型
在实情调查的过程中
• F.F的计算过程演示 • 相关数据的提供有准确的来源
在解说成交的过程中
• 按照准备好的有条理的话术 • 显示你是建议书是如何符合他所需要保障 • 事先了解同类产品，他提出比较时可以有准备
在语言的使用上注意
• 使用 “主动型”- 友好语言
–“您可以通过 …..来节省时间”
–“这份建议书可以给你充分的保障当 然
ICC-HO200603
是否购买决定权在您的手中”
ICC-行为模式
接近不同行为模式的人
表 达 型
在实情调查的过程中
• • • • • 花时间一起分享观念并谈论目标和梦想 不要反对，表达型的人喜欢“赢” 和被认同 询问他应该如何规划将来 提供证据或利用 CI（如：关于名人向纽约人寿投保的事实） 表示愿意帮助他们来实施他们的计划， 表达型的人不喜欢细节
与他人共事喜欢占主导地位
自信且独立性强
竞争性强，喜欢冒风险
主动型
ICC-HO200603
ICC-行为模式
情感丰富、易受他人影响
肢体语言多、面部表情多 注重人与人的交往
爱表现
表达型
ICC-HO200603
ICC-行为模式
性格温和，有耐心
感情丰富，能替他人着想 能包容他人的短处
适合团队合作
友好型
ICC-HO200603
行为模式
Behavior Style
ICC-HO200603
ICC-行为模式
学习目标
应用行为模式帮助我们更好的开展销售
学习过程
学习收获
ICC-HO200603
ICC-行为模式
行为模式定义
每个人都用自己的独特方式行事，可以称它为处事
方法，心理学家称之为“行为模式（behavioral style）”。 行为的特定模式 可观察性
性格的一部分
包括两种尺度 -果断力 -行为反应
ICC-HO200603
ICC-行为模式
测试一下你自己的行为模式
请以最快的速度选择出你的答案
ICC-HO200603
ICC-行为模式
行为模式定义
弱
请求
果断力
强
命令
请求ASK
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 请教别人 不催促别人 比较畏缩 说话柔和，小声 避免正面冲突 较少目光接触 表示意见时会询问 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.