销售部组建管理方案

销
售
部
组
建
管
理
方
案
销售部2017年01月01日
销售部组建管理方案
一、人员编制
l、销售部经理；
2、专职销售代表（跑业务、网络销售）；
3、电话销售（电话营销）。

二、销售部岗位说明
A、销售部经理
岗位名称：销售部经理
直接上级：业务主管
直接下级：销售代表、电话销售
本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关
主要职责：
1、制订部门工作计划：根据总经理指示下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；
a、月总结（包含下月计划）；
b、周总结（包含下周计划）;
c、工作开展建议;
2、组织：根据总经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：
a、组织好市场拓展和客源开发工作；
b、组织、安排公司对外接待；
c、组织公司销售策划工作和市场调研工作；
3、协调：协调好新开发客户的接待工作；
4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；
5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；
6、督导：督导销售部员工工作；督导客户档案的整理及保管工作；
7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销
售部工作目标的实现：
8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；
9、工作汇报：定期向业务主管进行工作汇报，并接受下级工作汇报；
1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
11、建议：向总经理建议下级任用人选；（审批任命权在总经理）
领导责任：
l、对公司年度和月度销售目标负责；
2、对销售部费用的合理性负责；
3、对销售部员工稳定、团结负责：
4、对销售部控制的商业秘密负责；
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
6、对本人和销售部给公司造成的影响负责；
主要权力：
1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；
2、有根据公司授予的对客户的折扣权；
3、有调整下属工作内容的权力；
B、销售代表
岗位名称：客户代表
直接上级：销售部经理
直接下级：无
本职工作：客户维护、开发和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；
a、月总结（包含下月计划）：
b、周总结（包含下周计划）：
c、工作开展建议；
2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
3、组织好协调好客户接待服务工作；
4、市场拓展和客源开发工作；
5、参与组织、安排公司对外接待；
6、参与公司销售策划工作；
7、协调：协调好新客户的接待工作；
8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：
10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
11、完成每天工作内容：
8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，指定当天的工作计划；
8：45-16：45 根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户；
16：45-17：00 回公司整理当天的工作内容，指定第二天的工作计划。

12、及时处理客户疑问：
13、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；
14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；
主要责任：
1、对本人的工作目标和计划的完成负责；
2、对本人的费用合理性负责：
3、对本人掌控的公司商业秘密负责；
4、对本人负责接待的客户负责；
5、对本人签单的应收帐款负责：
6、对上级安排工作的及时完成负责；
主要权力：
1、根据需要对客户的折扣权；
2、根据需要对顾客的赠送权；
销售代表提成规定：
月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成
C、电话销售
岗位名称：销售助理
直接上级：销售部经理
直接下级：无
本职工作：通过公司所给渠道电话开发客户
主要职责：
1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；
a、月总结（包含下月计划）：
b、周总结（包含下周计划）：
c、工作开展建议；
2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
3、组织好协调好客户接待服务工作；
4、市场拓展和客源开发工作；
5、参与组织、安排公司对外接待；
6、参与公司销售策划工作；
7、协调：协调好新客户的接待工作；
8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
9、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
10、完成每天工作内容：
①8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，制定当天的工作计划；
②根据公司提供的渠道电话拜访潜在客户，完成每日的工作计划；
③对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。

④下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。

11、及时处理客户疑问：
12、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；
13、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；
主要责任：
1、对本人的工作目标和计划的完成负责；
2、对本人的费用合理性负责：
3、对本人掌控的公司商业秘密负责；
4、对本人负责接待的客户负责；
5、对本人签单的应收帐款负责：
6、对上级安排工作的及时完成负责；
主要权力：
1、根据需要对客户的折扣权；
2、根据需要对顾客的赠送权；
销售助理提成规定：
月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成
营销会议
一、营销专题会
I、时间：不定期，根据需要进行；
2、议题：研究巩固和提升竞争力；
3、主持人：销售经理
4．参加人员：邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。

二、销售部月会
1．时间：每月最后一天，如有变动，另行通知；
2．议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划；
协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；
3. 主持人：销售部经理
4．参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；
三、销售部周会
1．时间：每周五下午15: 00，如有变动，另行通知；
2．议题：①整理意向客户及跟进情况，制定下一步的工作计划；
②整理无意向客户拒绝原因，总结工作中遇到的问题；
③根据本周的总结情况，解决问题同时制定下周工作计划；
3．主持人：销售部经理
4．参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；
销售工作形式
一、每天工作前5分钟
l，看一遍本日工作计划；
2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；
3、调整心情，以饱满的精神状态迎接一天的工作：
二、下班前15分钟
l、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；
2、整理当天客户拜访及跟进情况，给指定各部门领导发送当天的日报表（表格内容填写要求具体详细有参考或开发价值）
3、制定次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
客户拜访指导
一、目的：
1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；
2、及时传达客户信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。

二、拜访规范
（一）陌生拜访
1、锁定区域：提前查好线路，直奔目的地；
2、准备资料：公司宣传单页，客户拜访统计表；
3、记录：把拜访的每一位客户做详细的记录（姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长）。

（二）意向拜访
l、了解拜访对象（顾客）情况：
2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式；
3、准备资料：公司宣传册或传单等；
时间选择：①单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；
②家庭拜访：在家闲暇时间；
③拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

拜访要求：准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念等信息；
注：公司会不定期核实每位销售代表的拜访情况。

草拟拜访方案
l、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；
登门拜访：
2、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳：
3、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是××
×”。

如事先未预约，应表示歉意。

第一次拜访新目标，先简要说明来意；先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：
介绍公司准备推出的项目及经营理念，注意：应恰到好处推销公司，这是核心。

了解对方的需求及建议。

在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；
当沟通<拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方光临公司。

电话拜访
1、拔通电话后：
确认对方身份（是否是拜访对象）；
如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；
确认对方身份后简要说明意图：
问候：
——老顾客：感谢您一段时间以来对*****的关照！
——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。

揣摩对方心境及忙否：
心境不好或太忙，问候即完，改日拜访：
心境好或不忙，即向对方推出公司项目，进而叙说公司产品……；
表示感谢：
非常感谢您的耐心！欢迎您光临****坐坐……。

拜访结果处理：
将拜访结果整理后填入《销售日报表》：
将《销售日报表》报上级审阅后存档。