新市场开发三部曲
康婷直销跑陌生市场三部曲
你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占20%,陌生的市场80%,陌生是真正的钱场！直销跑陌生市场三部曲，让开发市场变得更简单！康婷直销跑陌生市场三部曲1、接近如何接近客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？接近即以不速之客的身份走近客户。
这又分为初访和复访。
（1）利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
（2）好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
（3）故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
（4）帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
（6）赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。
（7）解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。
（8）赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
（9）询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。
（10）调查接近法：以市场调查的方式接近。
以上是较常用的直销接近方式。
2、沟通直销沟通四原则（1）不要强迫马喝水，而是先让其口渴。
即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。
（2）不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。
（3）保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。
（4）让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
3、促成直销促成常用的方法（1）恳请进货法：直截了当，恳请进货。
（2）结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。
（3）推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。
（4）二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。
（5）利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。
（6）特殊法：属于直销员自己的绝招。
在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。
所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。
三部曲奏响发展新乐章——黑龙江江世药业创新发展纪实
不 断 推 出 自主创 新 产 品 ， 不断 提 升 企 业 的 核 心 竞争 力 ， 为 现 代 生 物 医 药 成 界 的一 颗 耀 眼 的 明 星 ……
些 具 有 “ 向性 、 效 性 ” 医 药 ， 靶 高 的 为 度 不仅 生 产 出一 流 的产 品 ， 也锤 炼 出 公 司 赢 得 了 市 场 ，也 赢 得 了 公 司 发 员 工奉 献 精 神 与 创 造 性 ； 在发 展战 略 展。 上 ， 世 药 业 重 在 “ 新 ” 他 们 的经 江 创 ， “ 射 用 匹 多 莫 德 ” 免 疫 促 进 营 模 式 显 示 ， 产 品研 究与 开 发 上 江 注 为 在
，
发 新 的 生 物 医 药 ；并 与 中 国 医 学 科 学 院 研 究所 中科 院 长 春 应 用 化 学 研 究
、
的新 型 生 物 药 剂 为 人 类摆 脱疾病 阴 影 走 向健 康 生 活 做 出了 大 量 的 工
、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
物 医 药 的研 究 他 不 仅 是 中 国 干 扰 素
。
，
所 中科院 化 学 所 中 国 药 品 生 物 制
、 、
学 会理 事 更成功 主 持 过 国家级 及 政
，
作
。
品 检 定 所 吉林 天 药 科 技 药 物 安 全 评
、
府 的 重 大 科 研 课 题 并 多次 获 得 国 家
部 省级 科技 成 果 奖
， 。
、
新 产 品 的开发 如 同
一
种搏弈
种标尺
一
、
价有 限公 司 黑龙 江 分析 测试 中心 等
、
、
运 转 极 大 限 度地提 高企业 核 心 竞 争
，
市场开发上半年工作计划
市场开发上半年工作计划
一、总体目标
- 上半年新开发3个区域市场,保持本公司现有市场份额
二、主要任务
1. 测量分析新目标市场,选择2-3个优先开发城市。
【一月】
2. 研发新产品线和服务,针对不同市场客户群设计差异化产品。
【二月】
3. 组织招聘会试,招募10-15名市场推广人员。
【二月】
4. 开展客户调研和需求分析,制定不同城市市场营销方案。
【三月】
5. 联合公关公司实施城市推广活动,营造品牌知名度。
【三月-四月】
6. 与当地适合合作伙伴达成战略合作,共同拓展新市场。
【四月】
7. 上线新城市营销计划,实施网络和脱机推广。
【五月-六月】
8. 不断评估市场效果,调整未来工作方案。
【全过程】
三、保证工作
1. 给予市场团队全面支持,确保任务顺利完成。
2. 每月评估进度,及时解决困难问题。
3. 分配足够经费支持新市场开发。
四、成效评估
以新开发市场销售额和客户覆盖面为主要衡量指标,定期评估工作效果。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
三部曲谱写企业发展新篇章——记前进中的桂林电器科学研究院
桂 林 电 科 院 西 大 门
部 曲谱 写 企 业 发 展 新 篇 章
记前 进 中的 桂林 电器 科 学 研 究 院
－ － － ＿ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ ● － Ｉ
本刊 记者 周 飞 特 约记 者 全 啸林
在 这 里 ，诞 生过 中 国 第一 块 仪 表 用磁 钢 、第一 片 铜 铬 触 头 、第 一批 Ｆ 级 绝缘 材 、Ｈ
经 过 ２ 多 年 的 技 术 积 累 和 创 新 积 ０
企业成 长 的必 经 之路 。有 了 良好 的 础 ，再加 上 不懈 的 发展 ，必 将 成 为
丽的蝴 蝶 。
累 ，１ ９ 年 ，通 过 深化 改 革和 成 果产 ９９
业 化 全 面 发 展 ，桂 林 电 科 院 成 功 转 型 为科 技 型企 业 。
与产 业 的 重组 、整 合 ，进 入 了全 新 的
２ ｌ ／ １中 国 高 新 区 ７ Ｏｏ １
院 安委会 成员检 查安 全生产情 况
发 展时 期 ， ０ ２ 以来 在原 有 的 电工 改 制 之前 ，桂林 电科院 犹如 戴着 镣铐 ２ ０年
合 金 、绝缘材 料 、模具 、自动化 、电 的舞 者 ，希望可 以突破束 缚 跳 出好 的
空飞 翔 ……
“ 成套 装 备及机 电一 体化 ” 、 “ 种 特
机 电 ”三 大 高新技 术 产业 ，现 在 已经 发 展成 为具有 一定 规模 效 益的 高科技 产业 集 团。
然 而 ，祸 不 单 行 ，其 下 属 公 司
进 行 曲 ：前 车之 鉴
后事 之 师
又被 银行 追债 ，导 致企业 每 年有近 千 前 车 之 鉴 ，后 事 之 师 。 此 后 ， 电 科 院 的 项 目研 究 开 始 以 市 场 为 导 向 ，以行 业技 术进 步 、产业 昌盛 为 己
案例一一家在同行业居领先地位
案例一：一家在同行业居领先地位，注重高素质人才培养的高技术产品制造公司，不久前有两位精明能干的年轻财务管理人员提出辞职，到提供更高薪资的竞争对手公司里任职。
其实，这家大公司的财务主管早在数月前就曾要求公司给这两位年轻人增加薪资，因为他们的工作表现十分出色。
但人事部门的主管认为，这两位年轻财务管理人员的薪资水平，按同行业平均水平来说，已经是相当高了，而且这种加薪要求与公司现行的建立在职位、年龄和资历基础上的薪资制度不符合，因此拒给予加薪。
对这一辞职事件，公司里的人议论纷纷。
有的人说，尽管这两位年轻人所得报酬的绝对量高于行业平均水平，但他们的表现那么出色，这样的报酬水准很难令人满意的。
也有的人质疑，公司人事部门的主管明显地反对该项提薪要求，但是否应当了解其下属表现好坏的财务部门主管对本部门员工的酬劳行使最后决策权?公司制定了明确的薪资制度，但它是否与公司雇佣和保留优秀人才的需要相适应呢?公司是否应当制定出特殊的条例来吸引优秀的人才，或者还是让那些破坏现行制度的人离开算了?……这些议论引起了公司总经理的注意，他责成人事部门牵头与生产、销售、财务等各部门人员组成一个专案小组，就公司酬劳计付方式广泛征求各部门职工的意见，并提出几套方案，供下月初举行的公司常务会讨论和决策之用。
根据上述情况，回答下列问题：1这家高新技术产品制造公司的组织结构是：(2分)( )a直线制b直线职能制c事业部制d矩阵制2两位年轻人拿取了高于同行业平均水平的薪资仍没感到满意，这种现象可用何种激励理论得以解释：(1分)( )a公平理论b期望理论c强化理论d需要层次理论3财务主管和人事主管在该公司中属于：(2分)( )a基层管理人员b中层管理人员c高层管理人员d综合管理人员4人事部门主管拒绝同意给财务人员增加薪资，这是行使了：(1分)( )a直线权力b参谋权力c职能权力d个人权力5该公司的市场竞争策略估计是：(2分)( )a低成本策略b差别化策略c集中化策略d无策略6人事部门认为，公司按职位、年龄和资历计付薪资的制度既有明确颁布，就应严格遵照执行，哪怕因此而流失优秀人才。
APQP五大手册
顾客呼声
关键术语和基本概念
小组阅历
来自更高层(ɡāo cénɡ)体系或过去质量功用展开
〔QFD〕项目的输入
勇于开始，才能找到成功的路
媒介的评论和剖析：杂志和报刊报告等
顾客的信件和建议
运转状况良好〔TGR)/不良报告(TGW)
经销商评价
政府法律/法规要求
现场效力报告
合同评审
第三十一页，共97页。
APQP阶段(jiēduàn)1：方案和确定项目 PLAN AND DEFINE PROGRAM
PLAN AND DEFINE PROGRAM
产品(chǎnpǐn)/进关程键目(guānjiàn)术语和基
APQP五大(wǔ dà)手册
2021/11/9
第一页，共97页。
APQP的目的(mùdì) ?
• • 制定产质量量方案来开发产品，满足顾客 要求，抵达顾客满意.
• • 及时完成关键义务(yìwù). • • 按时经过消费件赞同. • • 继续地满足顾客的规范 • • 继续改良.
第二页，共97页。
资源 能够包括顾客(gùkè)和供应商的参与
第九页，共97页。
确定(quèdìng)范围
• 任命一名项目小组组长 • 确定小组成员的作用和责任 • 确认和了解顾客〔内、外部〕及其希冀 • 评价项目可行性〔设计、功用要求和制造进程〕 • 确定本钱、时间布置和应思索(sī suǒ)的限制条件 • 确定需求从顾客那里失掉那些协助 • 确定报告的顺序和方法 • 设计开发方案〔假定项目中止〕
反应、评定和纠正措施
消费
PRODUCTION
FEEDBACK ASSESSMENT AND CORRECTIVE ACTION
海尔企业文化的三部曲
一、海尔管理三步曲1、质量管理三步曲第一步：提出质量理念：有缺陷的产品就是废品1986年，有一次投产的1000台电冰箱，就检查出76台不合格。
面对这些不合格品，许多人提出，便宜一点，卖给职工……张瑞敏强烈意识到，企业提出的质量理念，大部分员工还远远没有树立起来，而理念问题解决不了，只靠事后检验，是不可能提高质量的。
于是，张瑞敏果断迈出了——第二步：推出“砸冰箱”事件也没有把管理停留在“对责任人进行经济惩罚”这一传统手段上，他要充分利用这一事件，将管理理念渗透到每一位员工的心里，再将理念外化为制度，构造成机制。
第三步：构造“零缺陷”管理机制在海尔每一条流水线的最终端，都有一个“特殊工人”。
流水线上下来的产品，一般都有一些纸条，在海尔被称为“缺陷条”。
这是在产品经过各个工序时，工人检查出来的上工序留下的缺陷。
这位特殊工人的任务，就是负责把这些缺陷维修好。
他把维修每一个缺陷所用的时间记录下来，作为向“缺陷”的责任人索赔的依据。
他的工资就是索赔所得。
同时，当产品合格率超过规定标准时，他还有一份奖金，合格率越高，奖金越高。
这就是著名的“零缺陷”机制，这个特殊工人的存在，使零缺陷有了机制与制度上的保证。
目前，这一机制有了更加系统、更加科学的形式，这就是在海尔称为市场链机制的“SST”，即：索赔、索酬、跳闸。
这一制度的推出，使海尔的产品、服务、内部各项工作都有了更高的质量平台。
2、市场创新管理三步区第一步：提出市场创新理念：自己做个蛋糕自己吃面对中国家电市场的激烈竞争，张瑞敏没有选择死拼硬杀，而是另劈溪径，谋求智赢。
他提出了市场创新理念：“创造需求，引导消费”、“自己做个蛋糕自己吃”、“只有疲软的产品，没有疲软的市场”、“只有淡季思想，没有淡季市场”、“顾客的难题就是开发的课题”……但是抽象的理念并非每一个人都理解，通过教育可以直接接受理念的员工毕竟是少数，将抽象的理念形象化、故事化，员工更容易接受。
基于这种认识，海尔及时抓住每一个能代表或诠释理念的行为与事件，并进行宣传，收到极好的效果。
数字化发展三部曲
数字化发展三部曲中国要能在“十四五”期间继续保持全球数字化发展优势与树立标杆地位，必须要着眼于全球思维与顶层设计，重视系统、效能与均衡的原则。
1“十四五”期间数字化发展路径思考中央“十四五规划”与“二〇三五年远景目标”建议提出“数字中国”概念。
202 1年3月11日的中央政府工作报告进一步提出了“加快数字化发展，打造数字化新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型，加快数字社会建设步伐，提高数字政府建设水平，营造良好数字生态，建设数字中国。
”同时，一些数字化发达省份提出更为前瞻性与引领性的发展思路，如浙江强调通过大力推行数字化改革来确保浙江成为“全球数字变革高地”，上海提出要打造“国际数字之都”、福建设定要成为“数字应用第一省”的目标等等。
可以说，经过“十三五”期间的快速发展，中国的数字化发展全面进入快车道，在全球的领先优势进一步凸显，并将在“十四五”期间进一步加速。
我们预计，到2025年，全球广义数字化增加值规模将增至45万亿美元，占全球GDP 比重将增至45%，中国的数字化规模将达到全球的25%左右。
在经历了“十三五”期间数字化发展多点开花之后，中国要能在“十四五”期间继续保持全球数字化发展优势与树立标杆地位，必须要着眼于全球思维与顶层设计，重视系统、效能与均衡的原则。
为此，我们提出了“十四五”期间数字化发展应重视的十条原则，其组成了系统化的中国数字大厦。
其中，“数字视野”决定数字大厦的高度；“数字顶层”决定大厦的主体设计；“数字构架”是大厦的四粱八柱；“数字痛点”解决了数字大厦的功能问题；“数字基础”与“数字安全”是数字大厦的根基；“数字效能”是对数字大厦能力的衡量；“数字边界”与“数字平衡”是数字大厦的社会属性要求；“数字标准”是数字大厦建立的标准与对外输出准则。
1.1数字视野——把握数字化发展趋势与发展版图。
中国为了在未来能够继续引领全球数字化发展，首先要具备数字化发展的全球视野，掌握当前与预见未来数字化技术发展趋势以及数字经济与数字社会发展走向。
品牌开发“三部曲”
在 经历 了 ２ Ｏ世纪 ９ Ｏ年代前期单 一 产的实用性 。
成为 国 内市场 第二大 品牌 ， 云南 白药含
产 品结构带来 的发展 阵痛之 后 ， １９ 从 ９９
为 了加强云南 白药 创可贴的市场 认 药创 可贴 市场 份额 高居首位。
除 创 可 贴之 外 ， 南 白药 在 “ 白 云 大
对 本领 域传 统 的云 南 白药 “ 剂”形 成 散
了强大 的替 代效 应 。而 且 ， 生公 司还 强
对 邦迪 进行 了大 规模 的广 告宣 传 ， 迅速 在 市场 上形 成 品牌 认 知 ， 短短 几年 之 内
就 成 为 了 快速 止 血 产 品领 域 的 畅 销 品 牌 。 由于没有能够 及时洞察 消费市场 的 药 与拜尔斯道 夫和 ３ 等国际知 名企业 了全 面竞争 。到 ２ ０ ， Ｍ ０ ６年 云南 白药创可
属公 司 ， 门负 责云 南 白药创可 贴与 云 含有 药 用成分 （ 药字 号” ， 专 “ ）因此 只能 在 雾剂 等新 剂型 ， 渐形 成 了围绕 云南 白 逐 南 白药 膏的研 究 、 产和 销售 。这两 种 药店 销售 。２０ 年 ８月， 生 ０５ 云南 白药集 团 药 内服 和外 用 的立 体化 产品 开发 战略 。
者 对云 南 白药品牌 认 知（ 止血 、 痛 、 镇 消 不含药的创可贴， 由药品转变为医疗器 的新 型医 药产 品。２０ 年 ， ０７ 云南 白药透 炎、 创 ） 愈 的优 势 ， 传 统 “ 剂 ”等 产 械 ，０ ６ 首批 产品 进入 了商场 超市 等 皮事 业部（ 要包 括创 可贴 和 白药膏 等 对 散 ２０ 年 主
品形式 进行 了深 度创新 。之 后 ， 云南 白 零售 渠道 ， “ 与 邦迪 ” 创可贴品牌展 开 新产品 ） 等 的销售 收入增至 ５亿元 ， 云南 白
薄弱市场如何实现销量倍增
薄弱市场如何实现销量倍增薄弱市场不是差市场或有重大缺陷的市场。
如果一个市场差到无可救药，需要考虑的是市场整顿而不是提升销量。
这里所指的薄弱市场是指已经具备一定基础，但市场份额已经处于弱势地位的区域市场。
不管投入多大，市场的发育都是一个渐进的过程。
区域市场的开拓与发育成熟通常要经历“三部曲”：第一步：单品突破，市场地位上升到第5～6位，品牌知名度初显；第二步：产品丰富化，市场地位上升到第3～4位，成为区域市场主流品牌；第三步：形成稳定的产品结构，市场地位上升到第1～2位，成为区域市场强势品牌。
薄弱市场的提升，实际上是在完成第一步的基础之上如何做好第二步、第三步。
一般来说，薄弱市场的提升可以实现“销量倍增”。
根据大多数企业做通路市场的实践，只要做好下列四项工作，就可以实现区域市场的单品突破，奠定市场基础。
第一，选定一个可以上量的主导产品；第二，经销商实现对终端的全面“铺货”；第三，在一年左右的时间内通过季节推动、人员推动、政策推动三股营销力量的强力推动；第四，在一年之间给予主导产品三波以上的促销推动。
这四项工作做得好，足以在一个新市场立住脚，为以后的销量倍增提供基础。
市场开发的第二阶段就是提升阶段，提升阶段是销量增长最快的时期。
当市场基础工作已经基本奠定时，企业在区域市场应该做好以下工作：第一，通过区域广告或终端拉动快速建立品牌地位，快速上量；第二，通过终端促销快速推动销量上升，并通过销量巩固品牌地位；第三，通过产品丰富化，围绕主导产品延伸出“小批量产品群”，从而加强市场地位。
一般来说，第二阶段至少需要一年时间。
但一年时间对销量增长的贡献极为可观。
我们可以发现，市场奠基工作主要以人为主，以市场推动为主，经销商铺货、人员推销、政策促销都是市场推动力量。
市场销量的快速提升阶段主要以消费者或终端拉动为主，通过资源投入快速扩大销量。
这两个阶段的资源投入顺序不能颠倒。
市场开发的第三步是市场地位的巩固，只有做到区域市场第一位，市场地位才难以撼动。
经销商开发3部曲
经销商开发3部曲经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节，后期的批市管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。
对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。
在经销商选择上如果过于草率或者是迁就，就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价，就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场，市场进展缓慢，要么就是企业不得不在市场已被“做烂“的情况下重新更换经销商的结果。
事实证明，重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3倍以上！正所谓谋定而后动，很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定，所以选择是成败的关键！那么在实际的市场开发过程中，我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢？笔者认为“演奏”好以下三部曲至关重要。
第一部曲：定位——描述出你“爱的人”面对一个陌生与空白的市场，在正式开发经销商之前，企业首先需要明确的一个问题是，我们需要开发什么性质的经销商？需要开发经销商的数量是多少？是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略，如区域市场面积较大，网点较多，一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。
再比如，很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商，KA渠道设置专业的KA经销商，流通渠道设置专业的流通经销商，特通渠道设置专业的特通经销商等。
笔者认为，仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够，我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样“。
所谓的衡量经销商的关键指标主要有：合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施（仓库面积、车辆等）、团队、终端客情等等。
马蒂尔德苏州拓市三部曲
从 礼 品市场 切入
洋 酒 的 主 销 渠道 在 夜 场 ， 是 夜 场 但
从礼 品 酒 入 手 、 专攻 团 购 渠 道 的 启 动 策
两年 前 开始代 理 马蒂 尔德 ， 目前 ， 蒂 马
略， 开始着力打造 “ 送礼 ， 马蒂 尔德” 送
维普资讯
维普资讯
本土洋酒的机会
洋 酒 消 费 浪 潮 的 兴起 ， 酒 销 售 区 洋 域 、 场 空 间 在 向 内 陆纵 深 发 展 ， 国 市 给
区 以及北 京 、 深圳 等重 点城 市 ， 三角 珠 的洋酒销量最 大。从 目前情况 看， 湖北、 湖南 、 安徽 、 广西 、 贵州等地都 出现 了洋 酒市场突起的现象。洋酒回潮 为二三线
很 多洋酒专 柜 ， 且旺季前通过 买赠等 而 方式提 升销量。据悉 ， 今年春节前 ， 公司 在北 京商 超的洋 酒礼 盒突破 ２ ０万个 ， 白兰地产 品成 为洋 酒专柜 上最 畅 销的
产 品 ， Ｖ ＯＰ和 Ｘ 为 主 。 以 Ｓ Ｏ
威士忌和雷诺伏特 加就采用 了这种模
式 ， ０ ５年 的 销 量 ２０ 比上 年翻 了一 番 。 现 在 ， 马 已 经 在 福 建 的 泉 州 、 东 的 龙 广
比较稳定。
留下 了足够的空 间 ， 何况还 有更广 阔的
二 、 级 市 场 。 本 土 洋 酒 可 以在 一 级 市 三
代 理商 的利 润甚 至比供 给 夜场 还要高
一
二 三 线 市场 商机 乍现
以前洋 酒销量集 中在 华东 、 华南地
场做 Ｂ类专 场 ， 、 二 三级 市场 重点发 展 Ａ类专场 ； 每个 市场主控 若干个强 势终
端， 由当地 总经销 供货 ， 其他 终端 发展
浅析PDCA循环和朱兰三部曲的联系和区别
燕京理工学院YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY浅析PDCA循环和朱兰三部曲的联系和区别姓名：奚静专业：会计班级： 1023班学号： 100330701浅析PDCA循环和朱兰三部曲的联系和区别摘要：通过学习商品学，我学到了许多以前没有接触过的新东西，掌握了许多新知识。
本文主要分析的是PDCA循环和朱兰三部曲的联系和区别，首先分析了PDCA 循环，包括PDCA循环的定义、阶段与步骤、特点、作用；其次分析了朱兰三部曲，包括朱兰三部曲的定义、步骤、设置的原因；最后分析了PDCA循环和朱兰三部曲的联系和区别。
关键字：PDCA循环；朱兰三部曲；联系；区别一、PDCA循环（一）PDCA循环的定义PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，从而也被称为“戴明环”。
它是全面质量管理所应遵循的科学程序。
全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。
PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用并获得了经济成效。
P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：① P（Plan）——计划。
包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；② D（DO）——执行。
执行就是具体运作，实现计划中的内容；③ C（Check）——检查。
就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；④A（Action）——处理。
对检查的结果进行处理，认可或否定。
成功的经验要加以肯定，或者模式化或者标准化以适当推广；失败的教训要加以总结，以免重现；这一轮未解决的问题放到下一个PDCA循环。
以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。
PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法，其实是需要搜集大量数据资料，并综合运用各种管理技术和方法。
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新市场开发三部曲
第一部：事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
1、知已（企业基本情况）
（1）企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等情况、尽快熟悉企业。
（2）区域销售员谦虚好学：
2、知彼（经销商、竞争对手）
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。
在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。
此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
第二部：谈判
市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1.谈判前的准备
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1）自我形象设计
2）相关资料的准备
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、营业执照以及相关公司证书的复印件等，还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
2、电话预约
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
3、上门洽谈
在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，在上门谈判
时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
4、洽谈内容
首先，第一印象很重要。
仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。
然后很自信的走进经销商，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。
这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。
”
接着，从生活和爱好谈起。
仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。
区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。
但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
5、注意事项
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。
多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。
营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
第三部：跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。
客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。
判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。
然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。
营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。
总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。
一个新客户就这样诞生了。
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生。
亿利集团销售总监无泪。