电话销售7阶秘诀

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寻找客户名录的7种方法
名片法 会议法 资料收集法 俱乐部寻找法 连锁介绍法 市场咨询法 资源共享法
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二、“说”好开场白
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增加声音魅力的6要点
语调要传递热情：您好 保持微笑的状态：牙齿 语音要清晰悦耳：练声 音量要适中 说话的节奏要合宜：适中、配合、停顿 语气不卑不亢
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识别客户需求的2大技巧
2、倾听的技巧 克服倾听的障碍 适当发问，帮助客户理出谈话的头绪 不断肯定客户 要听出客户的“弦外之音” 不要急于打断对方 做好倾听记录
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四、成功进行产品推介
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产品推介前的准备工作
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语气训练游戏
用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话： “十分感谢您请我来参加这个晚会， 我真的是十分高兴”
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20秒抓住客户的6种开场白
请求帮忙法 影响力法 利益陈述法 投其所好法 巧借“东风”法 赞美法
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产品解说的2个主要方法
1、采用FABE法进行产品说明 介绍产品特性（F） 介绍产品优点（A） 介绍特殊利益 (B) 介绍证据（E）
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产品解说的2个主要方法
2、独特卖点法（USP） 我是否可以详细说明产品的独特卖点？ 我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？ 我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进 行分析？ 我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？ 我如何化解客户的这些拒绝理由？ 我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？
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有效跟进客户的5个技巧
1、筛选有价值的跟进客户 2、保持良好心态 3、为每一次跟进找借口 4、注意掌握好跟进频率 5、建立客户跟进档案
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六、顺利成交
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处理客户异议的7种方法
3F技巧：感觉、感受和发现 询问法：异议点，直接化解 转折处理法：是的------如果 以优补劣法：补偿法 听而不闻法：引开话题 借力使力法：把反对理由转变成购买理由 化整为零法：分摊价格
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推介产品的6个技巧
对比技巧：比较表 数字化技巧：产品利益数字化 比拟描绘技巧：利益完成梦想 催眠技巧：形容词，拟态语，比喻 讲故事技巧：寓意 抓住购买关键点：一点就够
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40பைடு நூலகம்
产品推介中的5个注意事项
不要攻击竞争对手的产品 尽量少用专业性术语 杜绝敏感性话题 不批评客户的看法和经验 办不到的事情不要随便承诺
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电话销售人员必备的“三心五态”
给予的心态 积极的心态 主动的心态 双赢的心态 学习的心态
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塑造积极心态的7大技巧
移情法：换位思考 希腊调整法：仇恨袋 平和心态法：平常心 转移焦点法：愉快的事情 精神电影放映法：一幅画胜过千言万语 自我对话法：我是最棒的！我一定会成功 行动法：最有效的方法是行动
7 电话销售 阶秘诀
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一线万金
电话销售是一种心理战 也是一种语言战
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电话销售七个流程
前期准备 开场白 识别需求 产品推介 适时跟进 成交 售后服务
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一、前期准备是关键
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电话销售人员必备的“三心五态”
热忱心 自信心 同理心
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绕开电话障碍的8个策略
套近乎策略 迂回策略 诱导接线人 编造一个“特征事件” 争取语气上的主动权 直呼前台/秘书或相关负责人的名字 反客为主的策略 “不确定前提”的策略
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三、识别客户需求
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识别客户需求的6个步骤
以询问了解客户需求 引导客户，发现“痛点” 重复和反馈 扩大问题的严重性 放大客户的“兴奋点” 引导客户主动确认需求
1、成为产品专家 2、将产品推销给自己
对自己产品要有信心 购买、使用自己销售的产品 扮演最“刁钻”的客户 3、把准客户的“情感脉”（98%） 拉近和客户的心理距离（共鸣） 关注客户，帮助客户 4、把握好产品推介的时机 需求明确 时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段
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五、适时跟进
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客户有需求时的跟进
准备好跟进电话脚本 预测可能出现的问题和对策 设想客户可能问的问题 找出影响决策的关键人物 跟进电话结束后的分析与跟进
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不同客户的跟进策略
采取不同策略跟进相关负责人 循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任 争取时间，设法影响真正决策人的决定 对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略
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讨论题目
1.本案例中电话销售 人员的成功之处是什么？ 2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说
明。
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案例提示
客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱 导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字” 就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮 的卖点，产品推介也就成功了一大半。
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应对提出拒绝的5类客户
1、帮助现状满意客户发现需求 2、“安慰”受过伤害的客户 3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对 4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物 5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现
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判断客户的性格类型
结果型客户做事讲效率 演员型客户注重人际关系 学者型客户善于分析论证 老好人型客户不喜欢冒险
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识别客户需求的2大技巧
1、巧妙探询的方法 开门见山提问 漫谈式提问 限定式提问 征询式提问 反问 “刺猬”反应式提问法 纵深提问法
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