盘活客户资源课件
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如何有效利用客户资源培训讲义.pptx
• 、以前购买过保险的老客户，是否保障已充足？ • 、所有理赔过的客户你索取转介绍的名单了吗？ • 、所谓“三十年河东，三十年河西”，以前条件不
是很好的客户，现在现状如何你知道吗？ • 。。。。。
工作的反思
我们工作的重心往往都放在了新客户 的开拓上，而恰恰维护老客户却是我们保 持寿险营销工作长久之根本。
联系很少、 经济实力一般、 保险意识淡薄、
保险意识好、 经济实力好、 关系很好、 理赔比较满意
关系一般 保险意识一般、 经济实力一般
、按照保障需求对客户进行年底拜访
按保障需求对客户资源进行整理，本着“意 外—健康—养老—理财”的 保险设计原则，所谓 缺什么给客户补什么，利用年底大拜访的契机， 对所有客户进行上门拜访。
扪心自问 有多少客户是我们的忠诚客户？ 我们经营客户的方式是怎样的？
课程大纲
• 一、目前团队的困惑 • 二、维系老客户的重要性 • 三、如何有效利用老客户资源如Fra bibliotek有效利用老客户资源
• 一、按照“”、“”、“”对客户进行整 理分类，有重点的进行客户资源的再次开 发；
• 二、索取转介绍。
一、按照“”原则进行客户资源划分：
意思是，即使有个顾客对某企业满意，但只 要有个顾客对其持否定态度，企业的美誉就立即 归零。
事实显示： 每位非常满意的顾客会将其愿意告诉至少个 人，其中大约有人在产生相同需求时会光顾该企 业；相反，一位非常不满意的顾客会把不满告诉 至少个人，这些人在产生相同需求时几乎不会光 顾被批评的企业。
维护老客户的重要性
• 对我们而言最重要的是什么？
课程大纲
• 一、目前团队的困惑 • 二、维系老客户的重要性 • 三、如何有效利用老客户资源
客户满意与客户忠诚
是很好的客户，现在现状如何你知道吗？ • 。。。。。
工作的反思
我们工作的重心往往都放在了新客户 的开拓上，而恰恰维护老客户却是我们保 持寿险营销工作长久之根本。
联系很少、 经济实力一般、 保险意识淡薄、
保险意识好、 经济实力好、 关系很好、 理赔比较满意
关系一般 保险意识一般、 经济实力一般
、按照保障需求对客户进行年底拜访
按保障需求对客户资源进行整理，本着“意 外—健康—养老—理财”的 保险设计原则，所谓 缺什么给客户补什么，利用年底大拜访的契机， 对所有客户进行上门拜访。
扪心自问 有多少客户是我们的忠诚客户？ 我们经营客户的方式是怎样的？
课程大纲
• 一、目前团队的困惑 • 二、维系老客户的重要性 • 三、如何有效利用老客户资源如Fra bibliotek有效利用老客户资源
• 一、按照“”、“”、“”对客户进行整 理分类，有重点的进行客户资源的再次开 发；
• 二、索取转介绍。
一、按照“”原则进行客户资源划分：
意思是，即使有个顾客对某企业满意，但只 要有个顾客对其持否定态度，企业的美誉就立即 归零。
事实显示： 每位非常满意的顾客会将其愿意告诉至少个 人，其中大约有人在产生相同需求时会光顾该企 业；相反，一位非常不满意的顾客会把不满告诉 至少个人，这些人在产生相同需求时几乎不会光 顾被批评的企业。
维护老客户的重要性
• 对我们而言最重要的是什么？
课程大纲
• 一、目前团队的困惑 • 二、维系老客户的重要性 • 三、如何有效利用老客户资源
客户满意与客户忠诚
券商老客户盘活与服务培训课件(PPT 156页)
思考：激活不能只靠报行情，报股票。 我们券商研究报告有多准？我自己选股 能力有多强？ 能有把握能稳赚不赔么？ 不用股票赚钱来刺激， 其他还有哪些刺激客户的手段？
降低客户亏损的三个主要方式 1 2 3
理财新观念(支付方式决定财富)
• 左口袋 右口袋 ===== ======
+1 -1 -1 -2 -4 -8 -16 -32 -64
•
其次是咨询内容的粗放型，大部分咨询都是谈大盘、推荐
个股，好一点的可能有推荐个股的跟踪分析，但是由于每个客户
的操作风格不同、风险偏好也不同，其需求肯定带有个性，但是
当时证券营业部却不能作好这项服务；
•
再次是基础服务的粗放型，客户服务主要以被动反应式为
主，对客户主动性的服务在管理上没有规定，使客户服务出现很
+1
支付决定财富 2定期定额
3定期定量
1定期定市值
大多数客户经理无奈的事实
•没有产品盘活 •没有行情激活 •没有赚钱效应 •没有客户口碑 •没有经费维护 •个人力不从心
券商压力：2-5= -3 进两客户 丢五客户
竹篮打水现象出现 客户赚钱效应衰退 金融同业产品强劲 竞争对手不断出现
其他券商留住存量客户的手段
上门拜访的成本较高，必要适合拜访的前提条件
有哪些？？？
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要 避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具 有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性 的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和 他们做生意。
目的导向盘活客户
券商存量客户 盘活与维护
为何现在特别重视客户盘活
• 1 政策吹暖风 • 2 券商创新的业务机会 • 3 全国券商实际生存危机
唤醒沉睡的顾客PPT课件
【真实案例】
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
产说会的落网之鱼还有很多很多......
不是每位客户都接受产说会的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难
思考
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
Xx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出“幸运邮天下”活动，将对新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！
【真实案例】
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。
2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
产说会的落网之鱼还有很多很多......
不是每位客户都接受产说会的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难
思考
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
Xx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出“幸运邮天下”活动，将对新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！
【真实案例】
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。
盘活你的老客户41页.pptx
及保障计划，沟通无障碍 拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松
如何使用——流程大于专业
专业化服务流程？
专业化转介绍流程
全新的服务理念
“专业化服务流程” 是客户经营的开始
拒绝 处理
促成
说明
接触
专业化服务流程
无所不在，灵活运用拒 绝处理话术及法律条文， 在处理过程中再次促成
干净利落，同时为客户 作其他保险服务，回归 专业化服务流程
盘活你的老客户
—紧急事件联络卡与主顾开拓
我们的感受
为什么客户越做越少？ 为什么市场越做越小？
企业起死回生
固定资产需要“盘活”
以往转介绍的难点
转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝 客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少 转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利 没有将服务和主顾开拓灵活结合 拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过
程艰难
我们习惯的方式
好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保 障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？
事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认 为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态 度，更不想让朋友盲目购买保险 我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场 和角度考虑问题，没得到客户的认同
我们习惯的方式
拜访被介绍人，询问是否有保险，如果 有，马上送上这项服务
使用流程——接触前准备
工具准备 客户清单及详细资料 紧急事件联络卡 客户权益放弃确认函 保单利益确认函 联络卡资料维护表
约访话术准备充分
使用流程——接触
王姐您好！今天来给您送保单，您作为平 安公司的客户，会不断享受平安的服务， 今天，给您送保单，同时给您带来一项超 值服务。
简单明了，突出联络卡 对客户的重要作用，引 导客户填写高质量名单
如何使用——流程大于专业
专业化服务流程？
专业化转介绍流程
全新的服务理念
“专业化服务流程” 是客户经营的开始
拒绝 处理
促成
说明
接触
专业化服务流程
无所不在，灵活运用拒 绝处理话术及法律条文， 在处理过程中再次促成
干净利落，同时为客户 作其他保险服务，回归 专业化服务流程
盘活你的老客户
—紧急事件联络卡与主顾开拓
我们的感受
为什么客户越做越少？ 为什么市场越做越小？
企业起死回生
固定资产需要“盘活”
以往转介绍的难点
转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝 客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少 转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利 没有将服务和主顾开拓灵活结合 拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过
程艰难
我们习惯的方式
好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保 障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？
事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认 为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态 度，更不想让朋友盲目购买保险 我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场 和角度考虑问题，没得到客户的认同
我们习惯的方式
拜访被介绍人，询问是否有保险，如果 有，马上送上这项服务
使用流程——接触前准备
工具准备 客户清单及详细资料 紧急事件联络卡 客户权益放弃确认函 保单利益确认函 联络卡资料维护表
约访话术准备充分
使用流程——接触
王姐您好！今天来给您送保单，您作为平 安公司的客户，会不断享受平安的服务， 今天，给您送保单，同时给您带来一项超 值服务。
简单明了，突出联络卡 对客户的重要作用，引 导客户填写高质量名单
如何盘活存量客户(PPT51页)
导的力量） 4. 人的本性上会被固定的事物打动； 5. 人本能的反应。
向存量客户要产能—客户经营原则
三交四现
银行渠道的正确使用方式
➢ 渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店 ➢ 渠道选择你的三大理由：计价、人、产品 ➢ 渠道客户分析：渠道获客、顾问式营销导流 ➢ 渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
厅堂微沙流程
会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解
礼品展示
沟通促成
内容
微沙现场流程
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
执行人 主持主讲人
备注 1分钟
吸引注意力
主持主讲人
3分钟
针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料
产品介绍
主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人
3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
版权所有：张烜搏
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时） 电话内容务必简要（3分钟内） 打电话前准备好客户清单 预知电话结果 工作时别中断
向存量客户要产能—客户经营原则
三交四现
银行渠道的正确使用方式
➢ 渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店 ➢ 渠道选择你的三大理由：计价、人、产品 ➢ 渠道客户分析：渠道获客、顾问式营销导流 ➢ 渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
厅堂微沙流程
会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解
礼品展示
沟通促成
内容
微沙现场流程
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
执行人 主持主讲人
备注 1分钟
吸引注意力
主持主讲人
3分钟
针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料
产品介绍
主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人
3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
版权所有：张烜搏
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时） 电话内容务必简要（3分钟内） 打电话前准备好客户清单 预知电话结果 工作时别中断
如何深度挖掘客户资源PPT优秀课件
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
客户资源深耕PPT课件
一、做保险我们要关注客户保有量
寿险从业人员最大的困惑： 守着“金山”
还是在“煎熬”
您是否曾有这样的经历？
冲刺乏力 目标模糊 行动空白 力不从心 这是缺乏VIP客户与忠诚客户！
你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？
客户忠诚度分类
潜在忠诚 投保过一份保单
忠诚 投保三张保单以上、进行过转介绍
待开发 尚未开发保单
稳定 投保两张保单
态度取向
重复购买行为
究竟怎样才能使客户忠诚于我们？
零点调查对用户所做的调查
从业不可不知的规则
测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保率/维护工作形成什么工作数据推导？ 注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。
完善基础保障、夯实家庭保障
四、增加保障对老客户的意义
客户需求 逐步升级哦！
2 、不顾客户的感受和需求
1、不会购买第二张
6 、不顾客户是否能够承受
3 、客户找不到你。
4 、纠结于眼前小利
5 、只在签单前和签单时才提供服务
老客户经营误区
五、成功在于立即行动
入司三年以内： 1、季度业绩与件数目标； 2、将老分解至三个月客户进行全面回访。 入司三年以上： 1、季度业绩与件数目标； 2、客户在100位以内分解到三个月全面回访。 3、。。。。。。
现在请你给自己算算
从业以来—— 积累了多少客户？ 产生了多少年保费？ 积累了多少稳定客户？ 积累了多少忠诚客户？ 目前服务几位VIP客户？
您的忠诚客户就是一座 享用不尽的金山！
二、老客户服务与开发的连带效益
提供便捷与现代服务； 提升、培育和升级； 成为业务处理强手； 降低服务成本； 优化结构 拓展增员范围 提高团队品质
寿险从业人员最大的困惑： 守着“金山”
还是在“煎熬”
您是否曾有这样的经历？
冲刺乏力 目标模糊 行动空白 力不从心 这是缺乏VIP客户与忠诚客户！
你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？
客户忠诚度分类
潜在忠诚 投保过一份保单
忠诚 投保三张保单以上、进行过转介绍
待开发 尚未开发保单
稳定 投保两张保单
态度取向
重复购买行为
究竟怎样才能使客户忠诚于我们？
零点调查对用户所做的调查
从业不可不知的规则
测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保率/维护工作形成什么工作数据推导？ 注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。
完善基础保障、夯实家庭保障
四、增加保障对老客户的意义
客户需求 逐步升级哦！
2 、不顾客户的感受和需求
1、不会购买第二张
6 、不顾客户是否能够承受
3 、客户找不到你。
4 、纠结于眼前小利
5 、只在签单前和签单时才提供服务
老客户经营误区
五、成功在于立即行动
入司三年以内： 1、季度业绩与件数目标； 2、将老分解至三个月客户进行全面回访。 入司三年以上： 1、季度业绩与件数目标； 2、客户在100位以内分解到三个月全面回访。 3、。。。。。。
现在请你给自己算算
从业以来—— 积累了多少客户？ 产生了多少年保费？ 积累了多少稳定客户？ 积累了多少忠诚客户？ 目前服务几位VIP客户？
您的忠诚客户就是一座 享用不尽的金山！
二、老客户服务与开发的连带效益
提供便捷与现代服务； 提升、培育和升级； 成为业务处理强手； 降低服务成本； 优化结构 拓展增员范围 提高团队品质
怎样深入挖掘客户资源共29页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
怎样深入挖掘客户资源 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
怎样深入挖掘客户资源 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
保险实战课件：如何有效利用客户资源20页PPT
保险实战课件：如何有效利用客户资源
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
相关主题
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• 态度决定一切 • 让客户看到对事件的处理进程 • 切忌：没有结果，不敢接客户电话
PPT学习交流
26
三、客情维护的内容
PPT学习交流
27
1、常规性周期型客情维护
• （1）：周期性情感电话拜访
• 这类电话的效果，销售人员只要想 想自已出差超过一周后接到同事或 朋友的问侯电话的心情就可以理解 了。
PPT学习交流
6
为什么要做客情维护
获得一个新客户的成本是维系一个现有 客户成本的5—8倍！
• 为了销售 • 为了业绩 • 为了业务的长
久永续 • 为了新媒体资
源的推广顺利
PPT学习交流7源自客情最基本的三层面媒体选择
个人情感 用心交流 倾情投入
面访频次 与客户会面的次数、 方式；沟通技巧；
日常表现。
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3
客户、我们和公司
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4
一、什么是客情关系维护
客情关系维护就是指美 腾公司明文规定的销售政 策之外，充分调动所能争 取的资源及运用个人的努 力与魅力给予客户情感上 的关怀和满足，以为正常 的销售工作创造良好的人 际关系环境。
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5
客情关系的本质
客情关系的本质就是业务 员和客户之间，如何用需求 的满足来处理“利”、实现“利” 、发展“利”的问题。
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11
客情关系的四个层次（3）
• 解决客户的问题，让客户离不开你。 • 着眼点：客户的问题是什么？客户为什
么操心。 • 结果：让客户做反客情。
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12
客情关系的四个层次（4）
• 把客情关系变成“亲情关系”。 • 称呼的差别：“王老板”与“王哥”。
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13
二、客情关系的对象和原则
利益绑定与交换
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8
传统客情关系
• 见面打招呼式的客情——一天 见多个客户，每个客户聊一会 儿。
• 请客吃饭式的客情。
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9
客情关系的四个层次（1）
• 帮助干活感动客户。 • 问题：别让人把你当作苦力。
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10
客情关系的四个层次（2）
• 与客户聊天、平等交流。 • 着眼点：客户对什么东西感兴趣。
• 王小丫：诚恳，是我的底牌
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B、快速而诚实
• 例如在“三聚氰胺”事件时，即 便是蒙牛的“万言书”并没有带 来正面的效果，但却让公众看 到了蒙牛的诚实。
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24
C、不要与客户辩论
• 当客户认为“你有错误”时，任 何辩解都是无济于事的
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25
D、及时通报处理事件的进程
• 不过情感电话拜访有两个注意事项 ：
• 一是弱化“工作”氛围，强化“感情”印 象。
• 另外电话内容切忌肉麻!
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1、常规性周期型客情维护
• （2）：周期性实地拜访 • 见面打招呼式的客情——一天拜访多个人员，每个人都聊一会
儿。
• 请客吃饭式的客情
• 实际工作中曾遇到过这样的事，客户会说你看某某家（竞争对 手）半年没来过人，而觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的 人一样：
• 1、客情关系的三类对象 • 2、客情关系维护的基本原则
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1、客情关系的三类对象（1）
• 与老板的客情关系。 • 要点：老板的爱好是什么？老板的弱
点是什么？
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1、客情关系的三类对象（2）
• 与策划经理或专员的客情关系。 • 是否投放机场媒体，老板说了算。是
否投放美腾或续签，策划经理或专员 说了算。 • 不要忽视任何一个层次和环节，更不 要忽视任何小人物。 • 三原则：1、小恩小惠。2、嘘寒问暖 式的关心。3、常见面。
• 一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。
• 几个注意事项：
• 一：小礼品。
• 二：公司高层的问侯。
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29
• 三：一些小建议等等，要让他感觉有所收获。
1、常规性周期型客情维护
• （3）：重大节假日客情维护
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（2）做客户的职业经理人或顾问
• 即使是财大气粗的客户，也希 望你帮他省钱、帮他继续赚大 钱。
• 例如：1、立竿见影似的投放效 果；2、超值赠送。
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20
（3）遇事学会“换位思考”
• 人同此心，心同此理。 • 业务人员与客户之间的矛盾一般是不
知道、不了解对方的真正想法和心态 • 信任是关键，没有信任就没有沟通和
交流；无异于连喜欢的基础都没有却 想深入恋爱 • 例子：蒙牛“万言书”
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21
（4）处理态度比结果更重要
• A、及时而诚恳 • B、快速而诚实 • C、不要与客户辩论 • D、及时通报处理事件的进程
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A、及时而诚恳
• 勇于承认问题，而不能“走一步、 看一步”。
• 因为问题事件的爆发，往往是爆炸 式、情绪化的，最终将招致大麻烦。
•
A、及时而诚恳
•
B、快速而诚实
•
C、不要与客户辩论
•
D、及时通报处理事件的进程
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（1）先做好人再做好事
• 李嘉诚为人处事的态度和 观点，概括为一句话，即 先做人，后做事。
• 古人有“立德”、“立功”、立 言”三不朽之说，而“立德” 又为大上，因此，先立德 做人，才立功成事，这实 在是一个颠扑不破的道理。
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1、客情关系的三类对象（3）
• 决策者的家人。 • 着眼点：老人、孩子是最佳突破点。 • 目标：从客情变成亲情。
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2、客情维护的基本原则
• （1）、先做好人再做好事
• （2）、做客户的职业经理人或顾问
• （3）、遇事学会“换位思考”
• （4）、处理态度比结果更重要：
盘活客户资源
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1
• 一、客情关系维护的基本认识 • 二、客情关系的对象和原则 • 三、客情关系维护的内容 • 四、客情关系的误区 • 五、直接对接客户最高领导
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2
• 在日常销售工作中，销售人员经常提到“客 情”这个词。客情是什么？在很多人的眼里 ，它简直就是一剂万能灵药，无往而不利 。收不上款，你跟客户的客情不够；部选 择机场媒体，你和客户的客情关系不好； 媒体推不进去，你跟客户的客情关系不到 位；拒绝续签，你的客情关系做得不到家 ……面对上级的种种指责，业务员简直是哑 巴吃黄连——有苦说不出。做业务，天天 泡在第一线，我又何尝不知客情是销售工 作的润滑剂？搞好了，能助推广告销售。 只是我做出了那么多的努力，为何只见开 花，而不见结果？
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三、客情维护的内容
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1、常规性周期型客情维护
• （1）：周期性情感电话拜访
• 这类电话的效果，销售人员只要想 想自已出差超过一周后接到同事或 朋友的问侯电话的心情就可以理解 了。
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为什么要做客情维护
获得一个新客户的成本是维系一个现有 客户成本的5—8倍！
• 为了销售 • 为了业绩 • 为了业务的长
久永续 • 为了新媒体资
源的推广顺利
PPT学习交流7源自客情最基本的三层面媒体选择
个人情感 用心交流 倾情投入
面访频次 与客户会面的次数、 方式；沟通技巧；
日常表现。
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客户、我们和公司
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一、什么是客情关系维护
客情关系维护就是指美 腾公司明文规定的销售政 策之外，充分调动所能争 取的资源及运用个人的努 力与魅力给予客户情感上 的关怀和满足，以为正常 的销售工作创造良好的人 际关系环境。
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客情关系的本质
客情关系的本质就是业务 员和客户之间，如何用需求 的满足来处理“利”、实现“利” 、发展“利”的问题。
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客情关系的四个层次（3）
• 解决客户的问题，让客户离不开你。 • 着眼点：客户的问题是什么？客户为什
么操心。 • 结果：让客户做反客情。
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客情关系的四个层次（4）
• 把客情关系变成“亲情关系”。 • 称呼的差别：“王老板”与“王哥”。
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二、客情关系的对象和原则
利益绑定与交换
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传统客情关系
• 见面打招呼式的客情——一天 见多个客户，每个客户聊一会 儿。
• 请客吃饭式的客情。
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客情关系的四个层次（1）
• 帮助干活感动客户。 • 问题：别让人把你当作苦力。
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客情关系的四个层次（2）
• 与客户聊天、平等交流。 • 着眼点：客户对什么东西感兴趣。
• 王小丫：诚恳，是我的底牌
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B、快速而诚实
• 例如在“三聚氰胺”事件时，即 便是蒙牛的“万言书”并没有带 来正面的效果，但却让公众看 到了蒙牛的诚实。
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C、不要与客户辩论
• 当客户认为“你有错误”时，任 何辩解都是无济于事的
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D、及时通报处理事件的进程
• 不过情感电话拜访有两个注意事项 ：
• 一是弱化“工作”氛围，强化“感情”印 象。
• 另外电话内容切忌肉麻!
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1、常规性周期型客情维护
• （2）：周期性实地拜访 • 见面打招呼式的客情——一天拜访多个人员，每个人都聊一会
儿。
• 请客吃饭式的客情
• 实际工作中曾遇到过这样的事，客户会说你看某某家（竞争对 手）半年没来过人，而觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的 人一样：
• 1、客情关系的三类对象 • 2、客情关系维护的基本原则
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1、客情关系的三类对象（1）
• 与老板的客情关系。 • 要点：老板的爱好是什么？老板的弱
点是什么？
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1、客情关系的三类对象（2）
• 与策划经理或专员的客情关系。 • 是否投放机场媒体，老板说了算。是
否投放美腾或续签，策划经理或专员 说了算。 • 不要忽视任何一个层次和环节，更不 要忽视任何小人物。 • 三原则：1、小恩小惠。2、嘘寒问暖 式的关心。3、常见面。
• 一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。
• 几个注意事项：
• 一：小礼品。
• 二：公司高层的问侯。
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• 三：一些小建议等等，要让他感觉有所收获。
1、常规性周期型客情维护
• （3）：重大节假日客情维护
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（2）做客户的职业经理人或顾问
• 即使是财大气粗的客户，也希 望你帮他省钱、帮他继续赚大 钱。
• 例如：1、立竿见影似的投放效 果；2、超值赠送。
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（3）遇事学会“换位思考”
• 人同此心，心同此理。 • 业务人员与客户之间的矛盾一般是不
知道、不了解对方的真正想法和心态 • 信任是关键，没有信任就没有沟通和
交流；无异于连喜欢的基础都没有却 想深入恋爱 • 例子：蒙牛“万言书”
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（4）处理态度比结果更重要
• A、及时而诚恳 • B、快速而诚实 • C、不要与客户辩论 • D、及时通报处理事件的进程
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A、及时而诚恳
• 勇于承认问题，而不能“走一步、 看一步”。
• 因为问题事件的爆发，往往是爆炸 式、情绪化的，最终将招致大麻烦。
•
A、及时而诚恳
•
B、快速而诚实
•
C、不要与客户辩论
•
D、及时通报处理事件的进程
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（1）先做好人再做好事
• 李嘉诚为人处事的态度和 观点，概括为一句话，即 先做人，后做事。
• 古人有“立德”、“立功”、立 言”三不朽之说，而“立德” 又为大上，因此，先立德 做人，才立功成事，这实 在是一个颠扑不破的道理。
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1、客情关系的三类对象（3）
• 决策者的家人。 • 着眼点：老人、孩子是最佳突破点。 • 目标：从客情变成亲情。
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2、客情维护的基本原则
• （1）、先做好人再做好事
• （2）、做客户的职业经理人或顾问
• （3）、遇事学会“换位思考”
• （4）、处理态度比结果更重要：
盘活客户资源
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• 一、客情关系维护的基本认识 • 二、客情关系的对象和原则 • 三、客情关系维护的内容 • 四、客情关系的误区 • 五、直接对接客户最高领导
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• 在日常销售工作中，销售人员经常提到“客 情”这个词。客情是什么？在很多人的眼里 ，它简直就是一剂万能灵药，无往而不利 。收不上款，你跟客户的客情不够；部选 择机场媒体，你和客户的客情关系不好； 媒体推不进去，你跟客户的客情关系不到 位；拒绝续签，你的客情关系做得不到家 ……面对上级的种种指责，业务员简直是哑 巴吃黄连——有苦说不出。做业务，天天 泡在第一线，我又何尝不知客情是销售工 作的润滑剂？搞好了，能助推广告销售。 只是我做出了那么多的努力，为何只见开 花，而不见结果？