销售面谈技巧 演示文稿
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面谈技巧PPT课件
打破隔阂
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？
陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？ 你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝也是一种“能量”，可转化为促
最易被拒绝的销售人员
地下党 警察 拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面 上的奖杯有什么来历吗？
陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。
留下美好的第一印象（5/7）
道明来意
表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障 问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解 相关政策下各种风险，同行业的解决方案， 让客户了解公司。
成的“能”
异议处理话术（1/2）
我没时间
我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活 绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心， 完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完 全是按照你的实际情况量身定做的，您看合 不合适？
异议处理话术（2/2）
买保险容易理赔难
现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险 服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司 能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的 实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的 团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而 且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会 给您增加工作量。
判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？
面谈的要领（4/4）
有效的提问二
先提问事实的信息 再提问未来期望 深入提问不解决的代价
异议处理
你拒绝过别人吗？ 你被别人拒绝过吗？
探究异议的本质
反对是客户习惯性的反射动作 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝也是一种“能量”，可转化为促
最易被拒绝的销售人员
地下党 警察 拍马屁大王
面谈的要领（1/4）
聆听与回应——敷衍
对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心 在听或在敷衍而已？
《销售面谈技巧的提升与演练》114
•对方优点 “真不简单--------” •对方欠缺 “那没关系--------” •对方普通 “看得出来--------”
•适时表达自己 •聊天
•寒喧后的二句话 •（导入开门）
•“不晓得你有没有参加过高尔夫运动？ •“不晓得你有没有其他休闲的运动？”
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•谈商品特色，客户购买利益
• 如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发， 向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保 险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征） 它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年 可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的 5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保 险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后 有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看， 这是我的客户买的保单复印件。（证据）
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•好的准备是成功的一半！
《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备 •我们的装备
•1、自我形象的准备
• 手、发型、穿着、皮鞋、礼貌用语、 精神面貌、良好的心情等
•2、客户的状况回顾，预演接触后的场景
•3、展业工具（见后）
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备
《销售面谈技巧的提升 与演练》114
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2020/11/6
《销售面谈技巧的提升与演练》114
•推销的关键在拜访
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备
•客户情况了解
•（1） 习惯 •（3） 工作 •（5） 经济收入 •（7） 保险
•适时表达自己 •聊天
•寒喧后的二句话 •（导入开门）
•“不晓得你有没有参加过高尔夫运动？ •“不晓得你有没有其他休闲的运动？”
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•谈商品特色，客户购买利益
• 如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发， 向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保 险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征） 它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年 可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的 5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保 险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后 有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看， 这是我的客户买的保单复印件。（证据）
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•好的准备是成功的一半！
《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备 •我们的装备
•1、自我形象的准备
• 手、发型、穿着、皮鞋、礼貌用语、 精神面貌、良好的心情等
•2、客户的状况回顾，预演接触后的场景
•3、展业工具（见后）
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备
《销售面谈技巧的提升 与演练》114
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2020/11/6
《销售面谈技巧的提升与演练》114
•推销的关键在拜访
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《销售面谈技巧的提升与演练》114
•销售面谈前的准备
•客户情况了解
•（1） 习惯 •（3） 工作 •（5） 经济收入 •（7） 保险
销售面谈技巧培训[PPT]
![销售面谈技巧培训[PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/abe5ba9d85254b35eefdc8d376eeaeaad0f31669.png)
处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
推销面谈(PPT29页)
5 W ?????
▪ Who——谁会向你购买? ▪ Why——为什么
▪ 你的客户要向你购买？ ▪ 他们应该向你购买？ ▪ 其他人不向你购买？
▪ What——你的客户会买什么样的产品? ▪ When——他会在什么时候买? ▪ Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
潜在客户的欲望
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三3时34分23秒20.12.2
谢谢大家！
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
产生购买的原因
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.203:34:2303: 34:23December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时34分20.12.220.12.2
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午3时34分23秒03:34:2320.12.2
销售之面谈技巧
面谈销售的技巧前言：1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还是产品的原因？3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？一、签单的四个意识与环节：1、电话打好：过去是去谈单的［而不是邮递员送资料的］;2、找对人：不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3、说清楚：简洁介绍产品，因客户兴奋期就是那么短的时间；4、有目的：不屈不挠，迂回战术［使用三个赞美］第一步、事前准备：一个单能否成功，50%取决于事前的准备；［看看有多重要］就是先策划，后执行；1、请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？2、请问自己，今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？［解决问题准备好了吗］针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；3、你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，充满自信的人；第二步：判断客户：一、到企业公司门口，观察企业状况：1 •硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等）2.人员：企业员工素质高不高、老板的个性。
如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。
经办人：籍贯、爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。
［了解这些以后，心里大致有个了解。
知道客户要做多少钱，自己能否搞定他］交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。
二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。
如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等；第三步、判断客户（时间5-8分钟）A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？B、七问客户：1•公司做了多少时间；2.具体是做哪些产品？产品是走什么路线，［高、中、低挡］;3•现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；4•每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？5•现主要靠什么渠道拓展业务；6•公司下半年或以后有什么计划与安排。
沟通技巧面向销售人员演示文稿
沟通技巧面向销售人员演示 文稿
第一页，共74页。
优选沟通技巧面向销售人员
第二页，共74页。
第三页，共74页。
中国人
沟通能力如何？
中国人从小沟通的能力往往被压抑住了
现象： “中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上了就不太会讲话了” “俏皮话多”
原因：
“你是爸爸我是爸爸”；
“笨死了，别乱说”
中国的孩子是在骂声中长大的，中国的父母很少训练孩子：
第五十四页，共74页。
销售中
的沟通技巧
第五十五页，共74页。
销售中的沟通技巧（一） 你最该说的是什么
第五十六页，共74页。
利益：顾客要的是利益，并不是特点
利益包括： 1. 利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么
实实在在的益处。 2. 利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。
第三十三页，共74页。
第三十四页，共74页。
问真实的问题， 不要问虚伪的问题
压制性问题
这类问题的答案被限制再很狭窄的范围内，因为别人答案的路线 进入了你预先设计的圈套。例如： “你不认为… … ？” “… …，不是吗？”
“难道你不愿意… …这样做吗？” 潜台词（“我认为… …”；“让我们… …做这事”。）
头部向后-表示惊奇、恐惧、退让或迟疑。 点头-表示答应、同意、理解和赞许。
头一摆-显然是表示快走之意。
第四十二页，共74页。
第四十三页，共74页。
脸色和眉毛
脸泛红晕-一般是羞涩或激动的表示
脸色发青、发白-是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示
皱眉-表示不同意、烦恼，甚至是盛怒 扬眉-表示兴奋、庄重等多种情感 眉毛闪动-表示欢迎或加强语气 眉毛扬起后停留，再降下-表示惊讶或悲伤
第一页，共74页。
优选沟通技巧面向销售人员
第二页，共74页。
第三页，共74页。
中国人
沟通能力如何？
中国人从小沟通的能力往往被压抑住了
现象： “中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上了就不太会讲话了” “俏皮话多”
原因：
“你是爸爸我是爸爸”；
“笨死了，别乱说”
中国的孩子是在骂声中长大的，中国的父母很少训练孩子：
第五十四页，共74页。
销售中
的沟通技巧
第五十五页，共74页。
销售中的沟通技巧（一） 你最该说的是什么
第五十六页，共74页。
利益：顾客要的是利益，并不是特点
利益包括： 1. 利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么
实实在在的益处。 2. 利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。
第三十三页，共74页。
第三十四页，共74页。
问真实的问题， 不要问虚伪的问题
压制性问题
这类问题的答案被限制再很狭窄的范围内，因为别人答案的路线 进入了你预先设计的圈套。例如： “你不认为… … ？” “… …，不是吗？”
“难道你不愿意… …这样做吗？” 潜台词（“我认为… …”；“让我们… …做这事”。）
头部向后-表示惊奇、恐惧、退让或迟疑。 点头-表示答应、同意、理解和赞许。
头一摆-显然是表示快走之意。
第四十二页，共74页。
第四十三页，共74页。
脸色和眉毛
脸泛红晕-一般是羞涩或激动的表示
脸色发青、发白-是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示
皱眉-表示不同意、烦恼，甚至是盛怒 扬眉-表示兴奋、庄重等多种情感 眉毛闪动-表示欢迎或加强语气 眉毛扬起后停留，再降下-表示惊讶或悲伤
销售面谈技巧34页
•（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；
•（6）第二，就是利用多余的钱去投资。
•（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金， 不
•过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不
•会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，
•我们可以不提。
PPT文档演模板
销售面谈技巧34页
•步骤六 资料收 集
•资料10 （续）
•步骤六 资料收 集
•资料1
•讲稿
•欲达成效果
•业务员：
•了解客户现有
•了刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供 公
•什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？ •陈先生： • 有。
•司给他的保障： •♥社会统筹
•业务员： • 自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？
•♥自己支付情况
•陈先生： • 要。 每月按工资的5%扣除。 •业务员：
•第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
•第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的 医药费和生活费；
•第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年 生活。
•资料4
•欲达成效果 •让客户了解保 险的功能： •♥生活保障 •♥意外疾病保障 •♥退休保障
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•♥团体补充寿险 •♥医疗保险
• 公司有没有投保团体寿险呢？
•陈先生：
• 没有。
•业务员：
• 有没有其它医疗福利呢？
•陈先生：
• 没有。
PPT文档演模板
销售面谈技巧34页
•步骤六 资料收 集
•资料2
•讲稿
•欲达成效果
•业务员：
•员工保险的不
足
•伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
[精选]必须掌握的--销售面谈技巧(PPT50页)
![[精选]必须掌握的--销售面谈技巧(PPT50页)](https://img.taocdn.com/s3/m/11c3849a77a20029bd64783e0912a21614797fdb.png)
3、聆听的技巧 保持合适的距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼之间，是异性则注视其鼻尖，每过一段时间，眼光即暂时离开一下），保持眼神互动。 用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点。 用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。
（五）、陈述（续）
3、注意事项 不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。 不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。 氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。 不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。 若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。 最好别用粗话。
（二）、开场白（续）
利益法： 提供有别于常规销售的利益方法。 例：买十送一、大型促销。 好奇心法： 利用新的事物引起关注。 例：新包装、赠品等。 引荐法： 通过熟人引荐，提升可信度。 例：我是某某某介绍来的。
（二）、开场白（续）
询问法： 根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。 例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。 寒暄法： 以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。 例：当时的新闻等。
（四）、聆听(续)
2、聆听的方式 鼓励法 让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。 共鸣法 让客户感觉到你理解他，能体会他、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。 目标法 插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。
（四）、聆听(续)
（四）、聆听(续)
注意客户的每一个字、句的用法及语气，领悟真正含义。 留心观察其身体语言透露的玄机。 不要打断客户的讲话，对异议不急于解释。 最好有做笔记的习惯。 充分理解客户陈述的内容，归纳总结，在适时回答。
（五）、陈述（续）
3、注意事项 不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。 不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。 氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。 不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。 若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。 最好别用粗话。
（二）、开场白（续）
利益法： 提供有别于常规销售的利益方法。 例：买十送一、大型促销。 好奇心法： 利用新的事物引起关注。 例：新包装、赠品等。 引荐法： 通过熟人引荐，提升可信度。 例：我是某某某介绍来的。
（二）、开场白（续）
询问法： 根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。 例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。 寒暄法： 以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。 例：当时的新闻等。
（四）、聆听(续)
2、聆听的方式 鼓励法 让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。 共鸣法 让客户感觉到你理解他，能体会他、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。 目标法 插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。
（四）、聆听(续)
（四）、聆听(续)
注意客户的每一个字、句的用法及语气，领悟真正含义。 留心观察其身体语言透露的玄机。 不要打断客户的讲话，对异议不急于解释。 最好有做笔记的习惯。 充分理解客户陈述的内容，归纳总结，在适时回答。
销售面谈破冰技巧(优秀文档PPT)
对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然 后表示真诚的赞美和感谢。
⑩ 谈客户感兴趣的闲话
谈闲话，是销售过程一个必要的组成 部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺 术的一个重要方面。
销售人员在拜访客户时，说一些客户感 兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也 不会让你失望的。
⑦ 当下最流行事件
⑦ 当下最流行事件
Who: 拜访谁？ 进入临战状态，想象成功，放松心情。
知名人物
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
赞美法，打造良好谈话环境。 客户的品味（赞美） 签单完成收款后迅速离开
知名事件
用的营销及管理的方法与经验
不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户
公司的运营情况 对除客了户 指营导销客及户管规理范上填的写一外些，问不题再提介出绍改产进品意见
公对司客新 户上提线出产的品建和议新，的装运作行恍模然式大悟的模样； 销客售户人 的员品采味用（迂赞回美策）略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
公司有什么产品 签赞单美完 法成，收打款造后良迅好速谈离话开环境。
∆ 销售前的心理准备
进入临战状态，想象成功，放松心情。
∆ 着装和仪容的准备
男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌 过于沧桑、落魄、怪异。
女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽 而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低 俗、妖艳。
② 寒暄
∆ 介绍自己及公司时要简明扼要 ∆ 向客户说明来意 ∆ 创造良好的面谈气氛
④ 谈客户
客户的行业特点 发展的历史 客户的过往经历 客户的爱好（找切入点） 客户的品味（赞美）
⑩ 谈客户感兴趣的闲话
谈闲话，是销售过程一个必要的组成 部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺 术的一个重要方面。
销售人员在拜访客户时，说一些客户感 兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也 不会让你失望的。
⑦ 当下最流行事件
⑦ 当下最流行事件
Who: 拜访谁？ 进入临战状态，想象成功，放松心情。
知名人物
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
赞美法，打造良好谈话环境。 客户的品味（赞美） 签单完成收款后迅速离开
知名事件
用的营销及管理的方法与经验
不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户
公司的运营情况 对除客了户 指营导销客及户管规理范上填的写一外些，问不题再提介出绍改产进品意见
公对司客新 户上提线出产的品建和议新，的装运作行恍模然式大悟的模样； 销客售户人 的员品采味用（迂赞回美策）略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
公司有什么产品 签赞单美完 法成，收打款造后良迅好速谈离话开环境。
∆ 销售前的心理准备
进入临战状态，想象成功，放松心情。
∆ 着装和仪容的准备
男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌 过于沧桑、落魄、怪异。
女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽 而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低 俗、妖艳。
② 寒暄
∆ 介绍自己及公司时要简明扼要 ∆ 向客户说明来意 ∆ 创造良好的面谈气氛
④ 谈客户
客户的行业特点 发展的历史 客户的过往经历 客户的爱好（找切入点） 客户的品味（赞美）
《销售面谈之三讲》课件
客户需求的分类
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
销售面谈技巧精品PPT课件
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
技能篇之成功销售技巧10-销售面谈
第十讲销售面谈某商场曾发生这么一幕典型的推销：一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小张姐马上上前接待。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好。
您的孩子多大了？”售货小张姐笑容可掬地问道。
“六岁。
”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
“六岁！”售货小张姐提高嗓门说，“这样的年龄玩这样的玩具正是时候。
”说着便把玩具的开关打开。
男士的视线又被吸引到声控玩具上。
售货小张姐把玩具放在地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时也说着：“小张孩子从小张玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。
”她接着把另一个声控器递到男士手中。
于是，那位男士也开始玩了起来。
大约两三分钟后，售货小张姐把玩具关掉。
男士问：“这一套多少钱？”“380元”“太贵了！算300好了。
”“先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。
”售货小张姐稍售货停了一下，拿出两个崭新的电池说：“这样好了，这两个电池免费赠送！”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋中递给男士。
男士一只手摸进口袋里掏钱，另一手接下玩具问：“不用试一下吗？”“品质绝对保证！”售货小张姐送上名片说：“我们公司到贵公司办展示，已经交了一笔保证金。
”男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。
这一幕推销过程，看似简单，时间也短，但已充分表现出那位售货小张姐对销售面谈知识的掌握和对面谈技巧的熟练运用。
不入虎穴，焉得虎子。
只有与客户进行面谈，才能培育起他的风险观念，发现他潜在风险问题，激发他需求及买欲望。
在销售面谈中，你要达成以下目的：1、让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对自己和公司服务的信心；2、了解客户资料，令客户感到他自己及家人切身问题的存在；3、提供解决方案，并同意你推销的产品正是协助他解决问题的最佳办法，从而引起客户客户的兴趣，激起他购买的欲望；4、与客户建立信任及双赢关系。
本讲，我们将展示给大家的案例，都是充分利用了来我们所学到的各种沟通技巧来进行成功的销售面谈。
面谈思路及技巧——销售必看-26页PPT资料
(4) 不完全地回答
需要和上级领导汇报的
19
八、面谈中的说服方法
(1) 共同语言法
进入对方说话的频道
(2) 经验说服法
总结的一些经验和教训
(3) 自我评判法
自我批判的目的是为了抬高自己
20
九、客户异议处理---- 客户异议的类型
A. 需求异议 我是选择哪种平台
B. 产品异议 这种产品的价值，消费者认可与否， 市场利益如何，投入与产出
(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机 (5) 利用客户的逆反心理声东击西
16
五、面谈中听的技巧
(1) 专心听 (2) 耐心听 (3) 全心听 (4) 有记忆听 温馨提示：听的过程中要不断有赞赏的表示， 注意用肢体语言
17
六、面谈中的提问技巧
14
三、面谈中的演示
现场演示可以更生动形象地直接激发客户，营造一 种真实可信的推销气氛，但要注意几点：
(1) 选择时机 (2) 演示方式适当 (3) 让客户实际操作 (4) 演示最好带有喜剧色彩 (5) 突出重点，集中演示 (6) 演示动作要熟练简洁 (7) 明确演示的目标，检查示范效果
15
四、面谈中的心理战术
(1) 探索性提问
针对客户提出或谈到的问题引申询问，希望进一步探讨
(2) 介入性提问
借第三者的意见来影响客户意见提问
(3) 选择性提问
给出两个答案让客户选其一
18
七、面谈中的答复
(1) 作误答
避免落入了客户的谈话思维模式中
(2) 不精确地回答
对于政策的范围等，不能准确回答
(3) 概括性地回答
在权利之外的
需要和上级领导汇报的
19
八、面谈中的说服方法
(1) 共同语言法
进入对方说话的频道
(2) 经验说服法
总结的一些经验和教训
(3) 自我评判法
自我批判的目的是为了抬高自己
20
九、客户异议处理---- 客户异议的类型
A. 需求异议 我是选择哪种平台
B. 产品异议 这种产品的价值，消费者认可与否， 市场利益如何，投入与产出
(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机 (5) 利用客户的逆反心理声东击西
16
五、面谈中听的技巧
(1) 专心听 (2) 耐心听 (3) 全心听 (4) 有记忆听 温馨提示：听的过程中要不断有赞赏的表示， 注意用肢体语言
17
六、面谈中的提问技巧
14
三、面谈中的演示
现场演示可以更生动形象地直接激发客户，营造一 种真实可信的推销气氛，但要注意几点：
(1) 选择时机 (2) 演示方式适当 (3) 让客户实际操作 (4) 演示最好带有喜剧色彩 (5) 突出重点，集中演示 (6) 演示动作要熟练简洁 (7) 明确演示的目标，检查示范效果
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四、面谈中的心理战术
(1) 探索性提问
针对客户提出或谈到的问题引申询问，希望进一步探讨
(2) 介入性提问
借第三者的意见来影响客户意见提问
(3) 选择性提问
给出两个答案让客户选其一
18
七、面谈中的答复
(1) 作误答
避免落入了客户的谈话思维模式中
(2) 不精确地回答
对于政策的范围等，不能准确回答
(3) 概括性地回答
在权利之外的