郎酒区域市场操作
白酒区域运营方案
白酒区域运营方案一、项目背景及目标中国是世界上最大的白酒生产和消费国家，白酒在中国的市场占有率非常高。
随着人们生活水平的提高和文化素质的增加，消费者对于白酒品质的要求也越来越高。
为了满足消费者的需求，提升白酒的品牌价值和市场竞争力，我们制定了这一白酒区域运营方案。
本方案的目标是通过区域化运营，打造白酒品牌的全国影响力，提升品牌知名度和美誉度，实现销售业绩的稳定增长。
二、区域划分及目标市场1. 区域划分：本方案将中国分为东、南、西、北四个区域，并设立区域总部。
2. 目标市场：- 东区：主要以江浙沪地区为主，目标消费人群是年轻人和白领阶层，他们对品质和品牌的追求比较高。
- 南区：主要以广东、福建、海南地区为主，目标消费人群是中产阶级和外来人口，他们对价位和口感的关注较高。
- 西区：主要以四川、重庆、陕西地区为主，目标消费人群是成熟男性和高端消费人群，他们对品质和文化内涵的追求比较高。
- 北区：主要以北京、天津、河北地区为主，目标消费人群是政府官员和商界精英，他们对品质和品牌的需求较高。
三、区域总部的职责及运营模式1. 人力资源管理：区域总部负责招聘、培训、管理各区域的员工，并将人力资源进行合理配置，提升员工的工作效率和服务质量。
2. 渠道建设：区域总部负责开拓和维护各区域的销售渠道，包括白酒专卖店、酒吧、酒店等，为产品的销售提供充分保障。
3. 市场推广：区域总部负责制定和执行各区域的市场推广计划，包括广告宣传、促销活动、公关活动等，提升品牌知名度和美誉度。
4. 销售管理：区域总部负责制定销售目标和销售策略，监控销售业绩，并根据市场情况及时调整销售策略，保证销售业绩的稳定增长。
5. 售后服务：区域总部负责建立和完善售后服务体系，处理消费者投诉和问题，增加消费者的满意度和忠诚度。
四、区域分部的职责及运营模式1. 业务管理：区域分部负责具体行政业务的处理，包括员工考勤、费用报销、档案管理等，保证各项业务的正常进行。
《郎酒操作模式》课件
馈社会。
企业内部文化建设
1 2 3
员工培训
郎酒重视员工培训和发展，提供各种培训课程和 职业发展机会，提升员工的技能和素质。
激励机制
郎酒建立完善的激励机制，通过奖金、晋升等方 式激励员工积极工作，提高工作满意度和忠诚度 。
团队建设
郎酒注重团队建设，通过团队活动、拓展训练等 方式增强员工的团队协作意识和凝聚力。
技术创新与研发
智能化生产
引入先进的生产设备和技术，实现生产过程的自动化和智能化， 提高生产效率和产品质量。
品质提升
加强品质管理体系建设，完善品质监控体系，从原料采购到生产 全过程进行严格的质量控制。
研发创新
加大研发投入，开展新工艺、新产品的研发，提升企业核心竞争 力。
国际市场的拓展与合作
拓展国际市场
信息共享与协同
实现供应链各环节的信息共享与协同，提高供应 链的透明度和响应速度。
03
郎酒营销策略
市场细分与定位
市场细分
根据消费者需求、购买行为和习 惯等因素，将市场划分为若干个 具有相似特征的子市场。
定位
根据企业自身条件和目标，选择 一个或多个细分市场作为企业的 目标市场，并确定相应的产品、 价格、渠道和促销策略。
市场定位与竞争优势
市场定位
品牌形象
郎酒集团将市场定位为中高端白酒市 场，以高品质、高品位和高附加值为 目标客户群体。
郎酒集团注重品牌形象的塑造和维护 ，通过广告宣传、文化推广和公益活 动等多种方式提升品牌知名度和美誉 度。
竞争优势
郎酒集团在生产技术、产品质量、品 牌影响和市场渠道等方面具有竞争优 势，能够满足消费者对高品质白酒的 需求。
公司荣誉
郎酒集团多次荣获国内外 大奖，包括“中国名酒” 、“中华老字号”等荣誉 。
郎酒区域市场操作模式
郎酒区域市场操作模式区域市场在酒类行业中扮演着至关重要的角色。
如何在区域市场中建立和运营一个成功的业务模式对于酒类企业而言至关重要。
本文将介绍郎酒在区域市场的操作模式，探讨郎酒如何通过市场定位、渠道管理和品牌推广来实现业务增长和市场占有率的提升。
市场定位市场定位是一个企业在目标市场中寻找自己的定位和竞争优势的过程。
对于郎酒而言，市场定位是成功进入区域市场的关键。
郎酒通过深入市场调研和了解消费者需求，确定了自己在区域市场中的定位。
在市场定位的过程中，郎酒将重点放在以下几个方面：1. 产品定位郎酒在定位自己的产品时，注重将自己的产品与竞争对手区分开来。
郎酒的产品以传统工艺和优质原材料为特色，打造出独具个性和高品质的酒类产品。
通过产品的独特性和高品质，郎酒能够在区域市场中树立自己的品牌形象，吸引消费者的注意力。
2. 客户定位郎酒通过深入了解目标市场的消费者需求和喜好，确定了自己的客户定位。
郎酒主要针对那些对传统文化和历史有浓厚兴趣的消费者群体。
郎酒通过在产品设计、包装和宣传中融入传统文化元素，吸引了这一特定群体的消费者。
3. 定价定位定价定位是郎酒在区域市场中的关键策略之一。
郎酒通过精确的定价策略，将产品价格定位在中高端水平，创造了高附加值。
这不仅有助于提升郎酒产品的品牌形象和卓越性，还能够为企业带来更高的利润。
渠道管理渠道管理是指控制和管理销售渠道的过程。
在郎酒的区域市场操作模式中，渠道管理是非常重要的一环。
有效的渠道管理能够确保产品的及时分销和广泛覆盖，从而提高销售和市场占有率。
郎酒采取了以下几个策略来管理其销售渠道：1. 多渠道销售郎酒采取多渠道销售的策略，包括传统线下渠道和线上电商渠道。
传统线下渠道包括零售店、餐饮场所等，通过与经销商建立合作关系，郎酒能够将产品迅速送达到消费者手中。
线上电商渠道通过与著名电商平台合作，郎酒能够覆盖更广泛的消费者群体，提高销售额。
2. 与经销商合作郎酒与区域内的经销商建立了密切合作关系。
郎酒线下营销策略
郎酒线下营销策略郎酒作为中国白酒行业的知名品牌，一直以来都非常重视线下营销策略的实施。
通过创新的方式和切实的行动，郎酒始终保持着对消费者的吸引力和市场份额的增长。
下面将介绍一些郎酒独特的线下营销策略，以及其背后所凸显出来的核心价值。
首先，郎酒注重与传统文化的结合。
郎酒深知中国传统文化在国人心中的重要地位，因此在线下营销中经常采用古色古香的主题进行布置。
例如，在一些重要的节日或者庙会活动中，郎酒会布置古风茶座，展示传统的农耕工具和酿酒工艺，让消费者能够感受到浓厚的传统氛围。
通过与传统文化的结合，郎酒成功地塑造了一个富有历史感和文化内涵的品牌形象。
其次，郎酒非常重视与消费者之间的互动。
郎酒会在一些主要城市开设专门的郎酒体验馆，这些体验馆不仅提供品酒和品味郎酒的机会，还设置了专门的互动区域。
消费者可以在这些区域内参与各种互动游戏和体验活动，比如参与酿酒过程、制作自己的酒标等。
通过与消费者的互动，郎酒不仅提高了消费者对郎酒品牌的认可度，还有效地提升了消费者对产品的忠诚度。
此外，郎酒还注重与时尚与艺术的结合。
郎酒经常与一些时尚和艺术品牌进行合作，共同举办各种品牌活动。
例如，在时装周期间，郎酒会联合一些知名设计师和服装品牌，在时尚秀上展示自己的产品，并与设计师合作推出限量版的酒瓶。
这种与时尚和艺术的结合，使得郎酒品牌能够更好地融入消费者的生活，提高品牌的时尚指数和品味。
最后，郎酒也非常注重社会责任的履行。
郎酒会定期组织公益活动，并积极参与社区和环保事业。
例如，郎酒会与一些公益机构合作，共同推广环境保护和乡村发展，通过捐款和志愿者活动，为社会做出积极的贡献。
这种社会责任的履行，使得郎酒品牌在消费者心目中更具有亲和力和企业形象的正面影响。
综上所述，郎酒的线下营销策略通过与传统文化的结合、与消费者的互动、与时尚与艺术的结合以及社会责任的履行，成功地塑造了一个历史感、文化内涵丰富、时尚高尚并且充满社会责任感的品牌形象。
郎酒区域经理市场深度运作指导
郎酒产品定位
中高端市场
针对具有一定消费能力的中高端 消费者，提供高品质的郎酒产品。
礼品市场
针对礼品市场，推出不同包装、不 同规格的产品，满足送礼需求。
餐饮市场
针对餐饮市场，提供不同度数、不 同口味的产品，满足餐饮搭配需求。
03 区域市场分析
目标客户分析
目标客户画像
明确目标客户的年龄、性别、收入、职业等基本信息，了解其消 费习惯、需求和偏好。
明确职责与分工
根据各区域的特点和需求，明确区域经理的职责和分工，确保团队 协同作战能力。
定期评估与调整
定期对区域经理团队进行评估，根据业绩和表现进行人员调整，保持 团队活力。
培训计划
制定培训目标
根据区域经理团队的需求和实际情况，制定具体的培训目标，如 提高市场分析能力、销售技巧等。
设计培训课程
针对培训目标，设计涵盖产品知识、市场策略、沟通技巧等方面的 培训课程。
针对不同的风险制定相应的防范措施和应对策略。
03
监控与调整
对市场风险进行持续监控，根据实际情况及时调整策略，确保市场运作
的稳定。
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07 市场反馈与调整
市场反馈收集
1 2
定期收集销售数据
通过销售报表、客户反馈等途径，定期收集市场 销售数据，了解产品在各区域的销售情况。
关注竞品动态
关注竞品的销售情况、市场策略及产品优缺点， 及时获取相关信息。
3
客户沟通与访谈
定期与客户沟通，了解客户需求、对产品的评价 及建议，获取一手反馈。
策略调整优化
分析市场表现
根据收集的市场反馈，分析各区域销售情况，找出优势与 不足。
郎酒(区域经理)市场深度运作指导手册)
03 区域市场策略
市场定位策略
01
02
03
目标客户定位
明确目标客户群体，如中 高端消费者、商务人士等， 针对不同客户群体制定相 应的市场策略。
品牌形象定位
塑造郎酒品牌的高端、品 质、文化内涵等形象，提 升品牌知名度和美誉度。
产品定位
根据市场需求和品牌形象， 确定郎酒产品的定位，如 高端、中端、亲民等。
青花郎
以优质高粱为原料，采 用传统固态发酵工艺， 具有独特的香气和口感。
红花郎
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有醇厚的口感
和芳香。
老郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有浓郁的香气
和口感。
小郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有清爽的口感
和芳香。
05
02
详细描述
通过市场调研和竞争对手分析，明确目标客 户群体，包括他们的需求、消费习惯、购买 力等方面的信息。
04
详细描述
根据目标客户的特点，建立客户画像， 以便更好地了解客户需求和制定个性 化的营销策略。
06
详细描述
针对目标客户的不同需求和特点，制定相应的 客户维护方案，包括售后服务、客户关系管理 等。
04 区域市场拓展
市场调研
总结词
了解市场情况
详细描述
区域经理需要对目标市场进行深入调研，了解当地经济发展水平、消费习惯、 竞争态势等信息，为制定拓展计划提供依据。
市场调研
总结词
分析竞争对手
详细描述
通过市场调研，分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，找出自身优势 和不足，制定相应的竞争策略。
郎酒产品优势
郎酒区域市场操作
•其他事项： •会前: •各区域办事处如在条件许可的情况下,进行公关造势活动(报纸软文、广告等)； •各区域办事处须在会议开始前一周向嘉宾发出请柬，并在会议前一天与嘉宾联系确认； •会议开始前两周向会务中心上报《会议流程》； •会后： •各办事处根据市场情况来设计相关的促销、公关活动，如有条件跟进进行（软文、广告） •宣传活动；
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郎酒区域市场操作
•整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘 终端盘中盘 流通盘中盘
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公益馈赠
公关品鉴会
节日赠酒 买断促销 免款返利 婚庆赠酒 核心品鉴会 核心赠酒 老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去；
郎酒办事处经理共同出席；
捐助目标的选择:
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郎酒区域市场操作
•1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导；
¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动；
•核心婚庆、团购、二批渠道
• •加 •强 •公 •关 •力 •度
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郎酒区域市场操作
•整体思路： •以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和 运作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
•消费者盘中盘
•
•核心
终 端
盘
中
盘
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郎酒区域市场操作
•操作方法综述：
郎酒市场营销策划方案
郎酒市场营销策划方案一、背景分析随着人们对生活品质的追求和消费水平的提高，白酒市场正经历着快速的发展。
作为中国白酒的代表之一，郎酒具有悠久的历史和独特的酿造工艺，一直以来备受消费者的喜爱。
然而，随着竞争的日趋激烈，郎酒在市场上的地位逐渐被其他品牌冲击，市场份额不断受到侵蚀。
因此，制定一套有效的市场营销策划方案对于郎酒来说至关重要。
二、目标市场分析1. 目标消费群体郎酒是高端白酒市场中的一员，目标消费群体主要集中在中高收入人群，年龄在30岁以上的中青年成功人士。
他们对品质和文化有较高的追求，愿意为优质的产品支付更高的价格。
2. 地理分布鉴于郎酒的特点，市场主要集中在四川及周边地区，例如重庆、贵州、云南等。
这些地方具有丰富的酿酒文化和消费习惯。
三、竞争分析1. 产品竞争郎酒的竞争对手主要有茅台、五粮液等国内知名白酒品牌，以及一些地方性的白酒品牌。
这些品牌在产品质量、品牌声誉和市场份额等方面与郎酒存在直接竞争。
2. 价格竞争在高端白酒市场中，价格是一个重要的竞争因素。
郎酒的定价相对较高，与其他品牌相比较具有竞争优势。
四、市场营销策略1. 定位策略郎酒应该明确自己的定位，突出自己的特点和优势。
根据目标市场分析，可将郎酒定位为中高端消费者的首选白酒，注重产品质量和独特的酿造工艺，强调文化内涵。
2. 品牌建设郎酒需要加大品牌宣传和推广力度，提升品牌知名度和美誉度，树立更高的品牌形象。
通过品牌建设，让消费者认可并愿意为郎酒支付更高的价格。
3. 产品创新郎酒应不断进行产品创新，推出符合消费者需求的新品。
可以探索加入一些特殊的原材料，或者推出一些与特定节日相关的酒款等。
同时，还可以考虑研发一些与目标市场消费者需求相契合的定制酒品，满足个性化需求。
4. 渠道拓展郎酒需要通过多种渠道扩大销售网络，提高产品覆盖率。
可以与大型超市、酒类专卖店等进行合作，加大渠道拓展力度。
此外，还可以考虑线上销售，通过电商平台提高销售量。
郎酒河南市场营销规划与郑州市场推广方案
销售状况 – 主导产品新郎酒、红花郎整体销售27％，精品、普郎、金卡占近60％ – 红花郎主要以团购销售为主（80％），新郎酒以餐饮、团购、商超为主（基 本均衡），常规品牌以商超为主（90％以上），充分体现常规产品核心渠道 是商超，红花郎有一定团购优势，新郎酒对渠道的培育比较随机
餐饮
自带严重 ＋低度 酱香
名烟名酒、 餐饮高端 商超、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
浓香、 酱香、 清香
1、省会消费量极大，但竞争强度高、餐饮成本高、自带酒水严重，适宜于消费者盘中盘进行渗透；
2、地级市场消费量与中高端消费比例较强，在餐饮终端中档产品相对自带较弱、成本较低，突破机会大；
分 析
3、县级市场中高消费较为成熟，价格结构与经济水平相关，说明经济条件较好的县级同样有机会；
远大 商贸
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
名烟名酒、 商超、核心 餐饮为主
户外广 告牌、 店招
核心消费驱 动餐饮、商 超，传播支 撑
销量100多万元，红花郎 10年15％、3年新郎酒40 ％（团购60%）、常规 40％
核心驱动 有力，渠 道结构需 优化
恒生 糖酒
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
核心消费驱 动商超、餐 饮，传播支 撑
销量近600万元，红花郎 10年15％（团购），普 郎60％（商超70％）、 礼盒15％（商超）
核心驱动 有力，产 品＋渠道 结构不足
威盛 商贸
红花、 车体、 户外、 店招
核心消费驱 动餐饮、名 烟名酒，传 播支撑
河南05年销售总量 3530万元，买断经营有6 家（郑州4家、周口1家、 新乡1家）900万元，公 司销售2630万元
红花郎酒市场定位、操作体系
二、“红花郎团购渠道操作”图解
…………
政府及 职能部门
领导 办公室 主任
企事业 单位
核心消费者
核心消费单位
军警系统
红花郎操作重心
核心消费单位： 政府及职能部门、军警系统、企事业单位
核心消费人群： 高层领导及办公室主任，消费领袖，引导消费及购 买；
三、红花郎市场操作步骤
1、第一步：小型品鉴会，品牌顾问，辅助营销活动
精选二批、加大酒店和名烟名酒店的进店力度，扩大 市场覆盖率；
同时利用各企事业单位“自带酒水”的势头加快酒店终端 的“开店”工作，全面扩大市场覆盖率，启动整体市场。
7、第七步：市场维护
当市场被成功启动以后，要长期注意3个方面市场维护，确保市场健康 发展，尽可能延长产品生命周期。
首先是确保核心小盘即“核心企事业单位专用酒”维护； 保证“核心消费群”的稳定，这也是团购公关部长期存在而不是临时之举 的主 要原因。
3、 第三步：价格标杆标杆与核心分销网络的建立；
商超渠道——形象专柜建设： 以形象展示与价格标杆为主的商超名店。以奢侈品消费为主的名品店，大
商超的名酒区或名酒专柜（有些区域是承包给私人）。凡是对价格有影响的商 渠道无论名气多大前期均不予考虑。
名烟名酒店——形象店建设： 选择以能消费高档白酒的店为主要进店对象，先期建立核心的名烟名酒店。
市规模大小可多个团购经销商分产品运作。 3、同一产品可分渠道由不同的经销商操作。 4、同一渠道同一产品也可由不同的经销商操作。 5、在市场启动后，以产品覆盖全渠道为市场操作原则。 6、30年以上高端产品不设总经销。 7、二次编码对经销商的渠道控制和价格控制尤其重要。
五、红花郎市场操作主要营销方法
1、品牌顾问营销 2、VIP会员营销 3、品鉴会营销 4、体验式营销——红色之旅 5、公益营销——义卖活动与大型品鉴会相结合 6、会议营销 7、婚寿宴营销 8、后备箱营销 9、直效直邮——市场发展部 10、团购分销
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整体运作流程
主题 内容简介 对象 公益馈赠 针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去； 针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大 客户召开公关品鉴会 政府机关核心领导
消费者盘中盘
公关品鉴会
政府机关核心领导 餐饮、商超、名烟名酒老板或主 管及VIP大客户 享受特殊节日的团体、机关 核心餐饮终端 核心餐饮终端
领导姓名 联系方式 所属项目 项目名称 项目急需资源情况
1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导； ¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动； ¤ 由区域助销部向其捐助出20－30万的红花郎10年、15年产品，同时也要将产品由政府牵头 “消化”为20－30万元资金； ¤待资金筹备齐全后，再由郎酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”； ¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存，并为下一步 的召开的“品鉴会”奠定前提基础； ¤对整个“捐赠活动”进行详细总结郎
选择酒店
B类
新郎酒
C类
注： 必须根据产品的特殊定位来选择具体的酒店终端来进行具体操作；
选择酒店
如意郎
5、酒店免款返利操作办法
活动主题： ——神采飞扬中国郎，齐辉共谋财富路； 活动内容： 针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况，对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加大买断 促销力度的方法，来增大、增强郎酒在这一渠道中的影响力； 方式：不惜成本，以买断区域内影响力较大的餐饮终端为目标； 活动对象： ①区域内店内形象、消费档次、消费人群、客满率都较高的餐饮店； ②政府、企业、商界等团体、机关、单位下属或定点的餐饮店； ③档次较高、白酒销量大，地理位置较好、人流量较大的餐饮店； ④餐饮店整体口碑、形象较好； ⑤符合“郎”文化的传播与发展； ⑥在当地核心“人群”中有较大影响力；
业务人员
企业、商界核心、知名人物； （策略：通过小型品会） 大经销商； （策略：通过不间断回访、沟通） 酒店、商超主要部门主管； （策略：通过沟通）
其他事项： 会前: 各区域办事处如在条件许可的情况下,进行公关造势活动(报纸软文、广告等)； 各区域办事处须在会议开始前一周向嘉宾发出请柬，并在会议前一天与嘉宾联系确认； 会议开始前两周向会务中心上报《会议流程》； 会后： 各办事处根据市场情况来设计相关的促销、公关活动，如有条件跟进进行（软文、广告） 宣传活动；
郎酒区域市场操作模式
整体流程图：
消费者盘中盘：
把握核心消费群 拉动相互之关系
核心政府机构 名烟名酒店背 后的核心消费 者
核心餐饮终端
终端盘中盘:
加强促销力度 突破核心终端
流通盘中盘：
增进相互联系 抓住核心团体
加 强 公 关 力 度
核心婚庆、团购、二批渠道
整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运 作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
2、政府企事业单位公关品鉴会执行方案(续)
会后关系的维护： 内容： 业务人员定期（或不定期）的对参会嘉宾，尤其是政府、机关单位、企业、酒店、餐厅等进行回访； 定期（或不定期）给予核心人员进行送礼等客情活动； 盯住重点核心“人物”，通过核心人物拓展更大市场； √回访策略：
政府、机关核心领导； （策略：通过小型品鉴会或送礼）
流程图:
举行捐助仪式
区域助销部 经理
沟通
经销商沟通
捐出产品
政府机关
捐助仪式
式后举行
小型品鉴会
提报方案
办事处主管
政府机关领导
出席仪式
领导资料的收集
转化资金
2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，同欢同庆创未来； 活动时间：根据市场实际情况来定； 活动内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送 红花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有产品宣传画册； 活动对象： 当地核心领导； 动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户； 活动操作流程： 区域（或城市）经理讲述郎酒的故事、事迹； 品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用红花郎和新郎酒的饮用经过； 政要名流代表发言； 席间“郎”酒知识问答互动； 活动规模： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌 大型酒会：宴席10桌，10人/桌 费用预算： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌，800元/桌，餐费：1600元； 用酒：4瓶/桌，共8 瓶；增酒：2瓶/人 共40瓶， 合计：1600元+48瓶酒 大型酒会：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐费：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合计：15000元+240瓶
3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，与君共展宏图业 活动时间： ①根据政府机关会议举办时间来定； ②根据国家特定节假日针对特定机关来定； 活动对象： ①举办会议的核心政府机构； ②核心机关主要领导或社会知名人士； ③当地媒体、新闻记者、电视台等； 活动内容：针对核心政府机构的各类大、小型会议及特定假日的特定机关，无偿或免费 赞助提供会议用酒，同时利用其会议进一步增进郎酒与核心机构之间的友谊； 活动流程： ①根据实际市场状况，由区域经理向上级主管申报《公关赠酒方案》； ②由上级领导对实际市场情况进行核实后给予批示； ③批示后，由区域经理与待赠送单位领导确认具体赠送方式和内容； ④会议结束后，根据现实情况举办小型说明仪式及针对受赠单位领导召开的小型品鉴会； ⑤会后进一步关系的维护； 活动规模： ①根据具体会议规模定； ②主要以会后的小型赠送仪式和小型公关品鉴会为主；
核心餐饮终端
重点名烟名酒点核心顾客 重点名烟名酒点核心顾客
流通盘中盘
老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
重点名烟名酒点核心老板 达到要求的消费者 核心二批 核心二批、商超老板或主管
1、政府公益馈赠执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦 活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导； 活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资 金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与 郎酒办事处经理共同出席； 捐助目标的选择:
4、酒店买断促销操作办法
活动主题： ——神采飞扬中国郎，齐辉共谋财富路；
活动内容： 针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况，对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加大买断 促销力度的方法，来增大、增强郎酒在这一渠道中的影响力； 方式：不惜成本，买断区域内影响力较大的餐饮终端； 活动对象： ①区域内20个包厢以上店内形象、消费档次、消费人群、客满率都较高的餐饮店； ②政府、企业、商界等团体、机关、单位下属或定点的餐饮店； ③档次较高、地理位置较好、人流量较大的餐饮店； ④餐饮店整体口碑、形象较好； ⑤符合“郎”文化的传播与发展； ⑥在当地核心“人群”中有较大影响力；
嘉宾的邀请与确认： 嘉宾的选择标准： 类型 身份 A类 B类 C类
备注：
2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案(续)
条件 关系 关联 潜在影响力
嘉宾共分为A、B、C三类，其中A类代表着关系最密切、身份、影响力最大、关联度最高的政府机构领导；B类为，各核心餐饮、 商超、名烟名酒店老板或主管及动销量较大的经销商代表；C类主要针对目前有希望更进一步发展的当地核心领导、核心餐 饮店主管及其他有较强潜力的重要发展对象； 身份代表着是否是可持续发展突破的对象；条件代表着是否适合更进一步的与其持续发展；关系是看其目前的发展程度及未来可 持续发展的空间；关联是看其具不具备有更大拓展空间的利用程度；潜在影象力更是看其能否长期利用的综合评价；
邀请表：
项目 单位地址、电话、领导资料收集 制作邀请函 寄发邀请函 品鉴会的前一周 时间 负责人 备注
电话确认表
项目 第一次电话追踪 第二次电话追踪 第三次电话追踪 时间 负责人 目的 询问邀请函是否收到，如未 收到敬请查收 询问邀请函是否收到，是否 前来参会 询问是否前来参会，确定参 会人员及数量
郎酒区域市场驱动力
红花郎
消费者盘中盘
• 一树三花的策略，应该运 用合适的渠道操作模式 • 运用各种渠道操作模式的 组合，使消费者盘中盘、 终端盘中盘、流通盘中盘 三盘互动，从而达成一树 三花的市场战略，使资源 趋于合理
大盘
核心
终 端 盘 中 盘
新 郎 酒
如意郎
目录
整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11、流通渠道定货会执行操作方案 12、“格斗”产品操作办法
4、酒店买断促销操作办法(续)
产品要求: ①红花郎必须在A类核心酒店进行具体运作； ②3年新郎酒可在A类酒店大厅或B类酒店进行具体操作，9年、12年必须围绕A类酒店来运作； ③如意郎酒可选择比较大或者比较有影响力再或者比较有特色的核心B、C类店进行具体操作； 买断店的要求： ①此酒店必须在当地有较好的口碑、必须有较高的影响力； ②此酒店形象必须较好，必须能够体现出“郎”酒整体的品牌形象； ③此酒店的促销应是“少而精”，不能选择有太多竞争品牌共同促销的酒店； ④此酒店必须只能保证只能有“郎”酒一家在其店内“买端”促销，不得再有其他类似或其他 的促销形式出现，就算有也必须通过“郎”酒办事处同意后才能在该店内进行促销活动； ⑤此买端酒店内必须有“郎”酒的促销人员2—3名； 具体流程： 选择酒店