第10章 动机、个性和情绪
普通心理学 第十章 情绪
1.5 动机的相互作用
（二）动机的冲突
1．双趋冲突 双趋冲突是指两种对个体都具有吸引力的目标同时出现，形成强度相同的两个动机，由 于条件限制，只能选择其中一个目标。此时，个体往往会表现出难以取舍的矛盾心理，如 “鱼和熊掌不可兼得”。
2．双避冲突 双避冲突是指两种对个体都具有威胁性的目标同时出现，使个体对这两个目标均产生逃 避动机，但由于条件和环境的限制，必须选择其中的一个目标，如“前遇大河，后有追 兵”。
1.5 动机的相互作用
3．趋避冲突 趋避冲突是指个体对同一目标同时产生接近和回避两种动机，但又必须做出选择而产生 的冲突。如俗话说的“想吃鱼，又怕刺”。
4．多重趋避冲突 在实际生活中，人们的趋避冲突常常以一种更复杂的形式表现出来，即人们面对着两个 或两个以上的目标，而每个目标又分别有利有弊，同时具有吸引人和让人排斥两方面的作 用。人们无法简单地选择或者放弃同一个目标，而必须综合多种情况进行选择，由此引起 的冲突称为多重趋避冲突。
第二节
情绪与脑
2.1 情绪的脑中枢机制
（一）前额皮层
1．正常人的研究 戴维森（Davidson）及同事报告，由情绪电影诱发的厌恶和恐惧能提高右侧前额叶和 前部颞叶的激活，而诱发的积极感情能引发相反的不对称激活模式； 沙顿（Sutton）等人用正电子发射断层显像技术测量大脑的区域葡萄糖代谢，发现在 消极感情产生时，右侧的前眶额、前脑回的代谢率提高； 在积极感情产生时，左侧后中央脑回的代谢率提高； 彼瑞盖德（Beauregard）研究表明，在对消极图片的反应中，右前颞叶出现激活。
1.2 情绪的状态
（二）激情 激情是一种强烈的、爆发性的、为时短促的件引起的。 人处于激情状态时，一般伴随着生理变化和明显的外部行为表现。激情状态容易
特殊教育概论 第10章学习障碍儿童
成一系列较小的或者相对独立的步骤,然后采用适当的强化 方法,按照任务分解确定的顺序逐步训练每一小步骤,直到 儿童掌握所有步骤,最终可以独立完成任务。
第 21 页 竢实扬华，自强不息
学习障碍概述
教学策略
学习障碍儿童的教育 教学策略
心理因素
学习障碍儿童的教育
1. 动机 所谓动机,是指激起行为的原动力。它是直接推动一个人进
所谓沟行通活，动是的内人部类动借因助或于动力共。同学的习符动号机不系足统，获是得许多儿童学习障 信息，彼碍此的传原递因和之一交。流完信全息依的靠自个然人学行习为是和不可社能会取互得成功的。 动行为，2是. 情人感类有意识的活动和能力。 递；四是(1)信焦息虑— 的—接学受习；障五碍是儿童信焦息虑程度较高,在日常生活中容易忧 的解码；虑 (2六),产回是生避信情与息绪对波的抗动— 反。—馈儿。童由于连续的失败,缺乏成功的体验,失去
5. 大脑皮质病变——神经心理学的研究
显示,脑部特定区域的功能与个体的心理和 行为有关。
第 11 页 竢实扬华，自强不息
学习障碍概述
学习障碍儿童的教育
学习障碍产生的原因
生化因素
1. 神经化学物质传递异常
大脑中生化不平衡可以从尿、
血液或脑脊髓液中神经代谢物
数量的减少而被检测出来,某些
2. 学维习生信障素碍息缺所儿乏，谓童彼沟中此通有传部，分递是人和人交类流借信助息于的共个同人药减的物轻行符可学为号以习和系改障社统善碍会不。获平互得衡的状况而 是由于动无法行正为常，吸是收人维生类素有意识的活动和能力。
第7页 竢实扬华，自强不息
学习障碍概述 学习障碍的鉴定与分类
心理学复习思考题
《心理学》复习思考题第一章心理学研究什么和如何进行研究1、术语解释：心理活动心理现象心理学实验法观察法测验法模拟法2、比较心理学的研究方法及其运用。
3、简述心理学的发展史及其理论流派。
4、简述心理学研究的任务和意义。
5、论述心理的实质。
第二章心理的神经生理机制1、名词解释：神经元反射反馈2、如何理解神经冲动的传导是一种电化学过程？3、突触传递是通过哪两个过程完成的？4、简述神经系统的结构。
5、如何理解交感神经与副交感神经活动的相互拮抗作用？6、简述大脑皮层的机能定位。
7、简述大脑两半球功能差异性。
8、简述内分泌系统及其机能。
第三章感觉1、名词解释：感觉感觉适应感觉后像感觉对比联觉2、识记视网膜的结构及其机能特点和网膜感光细胞的作用。
3、利用感觉的一般知识和原理解释生活中的一些感觉现象。
第四章知觉1、名词解释：知觉定势知觉的整体性知觉的选择性知觉的理解性知觉的恒常性空间知觉时间知觉运动知觉双眼视差似动现象诱导运动2、简述知觉与感觉的联系与区别。
3、单眼线索主要有哪些？4、运用知觉的相关知识，原理解释生活中的一些现象。
第五章意识和注意1、名词解释：意识注意随意注意与不随意注意注意的广度注意的稳定性分心注意分配注意转移随意后注意2、影响不随意注意的因素有哪些？3、简述引起和保持随意注意的条件。
4、简述注意的基本品质及其影响因素。
第六章记忆1、名词解释：记忆语义记忆感觉记忆短时记忆长时记忆遺忘组块化内隐记忆外显记忆2、简述记忆系统。
3、简述感觉记忆的特点及功能。
4、简述短时记忆的特点。
5、论述影响识记效果的因素。
6、简述影响长时记忆提取的因素。
7、遺忘的规律是什么？根据这一规律，在学习中应该如何正确组织复习？第七章思维1、名词解释：思维表象想象概念推理再造想象创造想象创造性2、简述思维的特征。
3、简述思维的分类。
4、如何理解表象的直观性与概括性？5、创造想象有什么特点？6、专家和新手在问题解决中有哪些区别？7、论述影响问题解决的心理因素。
彭聃龄《普通心理学》(第5版)配套课后习题(情 绪)【圣才出品】
第10章情绪1．什么是情绪？它具有哪些功能？答：（1）情绪的含义情绪是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应，由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
（2）情绪的功能①适应功能情绪是有机体适应生存和发展的一种重要方式。
人们通过各种情绪了解自身或他人的处境与状况，适应社会的需要，求得更好的生存和发展。
②动机功能情绪是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分。
它能够激励人的活动，提高人的活动效率。
适度的情绪兴奋，可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效地完成工作任务。
③组织功能情绪是一个独立的心理过程，有自己的发生机制和发生、发展的过程。
情绪作为脑内的一个检测系统，对其他心理活动具有组织的作用。
这种作用表现为积极情绪的协调作用和消极情绪的破坏、瓦解作用。
中等强度的愉快情绪，有利于增强认知活动的效果。
而消极的情绪如恐惧、痛苦等会对认知活动产生负面影响，消极情绪的激活水平越高，认知活动的效果越差。
④信号功能情绪在人际间具有传递信息，沟通思想的功能。
这种功能是通过情绪的外部表现，即表情来实现的。
2．什么是情绪的维度与两极性？研究情绪的维度与两极性有什么意义？答：（1）情绪的维度与极性情绪的维度是指情绪所固有的某些特征，主要是指情绪的动力性、激动性、强度和紧张度等方面。
这些特征的变化幅度又具有两极性，每个特征都存在两种对立的状态。
情绪的动力性有增力和减力两极；情绪的激动性有激动与平静两极；情绪的强度有强、弱两极；情绪还有紧张和轻松两极。
（2）研究情绪的维度与极性的意义研究情绪的维度与极性对于我们理解情绪的性质和对情绪进行度量是有一定意义的。
情绪维度的确定对于情绪测量有重要意义，通过它才能对情绪体验做出较为准确的评估。
3．情绪分类的依据是什么？答：（1）从生物进化的角度看，人的情绪可分为基本情绪和复合情绪。
基本情绪是人与动物所共有的，在发生上有着共同的原型或模式，它们是先天的，不学而能的，每一种基本情绪都具有独立的神经生理机制、内部体验和外部表现，并有不同的适应功能。
消费者行为学第10章个性、自我概念与生活方式
● 品牌个性
品牌个性是品牌形象的一部分，它是指产品或品牌特性的 传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
二、个性理论
● 弗罗伊德的精神分析论
弗罗伊德的精神分析论既是一种动机理论又是一种人 格或个性理论。除了第6章所介绍的由本我、自我和超我 组成的人格系统以外，弗罗伊德还提出了个性发展的阶段 理论。
他认为，个性的形成取决于个体在不同的性心理期如何应 付和处理相应的各种危机。弗罗伊德将性心理期分为口腔 期、肛门期、性器期、潜伏期和两性期，在每一时期的结 束阶段，个体都将面临某种危机。比如，在口腔期即0－ 1岁阶段，婴儿的欲望主要靠口腔部位的吸吮、咀嚼、吞 咽等活动获得满足，婴儿的快乐也多得自口腔活动。当婴 儿即将断奶或不再用瓶子吮吸, 危机就发生了。如果婴儿 的口腔需要没有得到很好的满足，个体在成人后就会“固 化”（Fixated）在这一阶段，会展现出诸如依赖和过度 的口腔活动等行为倾向。弗罗伊德的个性理论是以本能尤 其是性本能为基础的理论。
● 新弗罗伊德个性理论
弗罗伊德的一些同事和门徒并不同意弗罗伊德 关于个性主要是由本能或性本能所决定的观点，这 些被称为“新弗罗伊德者”的学者认为，个性的形 成和发展与社会关系（Social Relationships）密 不可分。例如，阿德勒（Adler）认为，人具有相当 的自主性，并非受制于本我与潜意识内盲目的欲力 冲动。人具有与生俱来的追求卓越的内在动力，它 是人类共同的人格特质。由于在实际生活中所用的 追求方式及由此产生的后果的不同，每个人会逐渐 形成彼此各具特色的生活格调（Style of life）。按 阿德勒的说法，一般人的生活格调的形成大概在4－ 5岁之间。个人的生活格调一经形成，就不易改变， 它对以后的行为方式将产生深远的影响。
第十章心理学个性
胆汁质——夏天里的一团火；又 称不可遏止型或战斗型。情绪发 生迅速，消失得也快，爆发力好。 情绪趋于外向。智力活动灵敏有 力，但理解问题容易粗枝大叶。 意志力坚强，不怕挫折勇敢果断， 但容易冲动，难以抑制。工作热 情高，表现得雷厉风行，顽强有 力。
第三节 个性倾向性
一、需要 （一）需要的含义 需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。 1.对象性（需要的选择性） 2.动力性 3.社会性
（二）需要的种类
1.生理需要与社会需要 2.物质需要与精神需要
（三）马斯洛的需要 层次理论 A、内容
自我 实现 尊重需要
爱和归属需要
大学生的学习动机
内部动机
好奇心 兴趣 需要期望 服从管理
耶克斯——多德森定律（Yerks—Dodson Low）
三、气质
与生俱有的，人的心理活动典型而稳定的 动力特征。
1、气质类型 根据各自研究的方向不同，提出了各种气质学说，包
为规范，获得自我的过程
个 性 概 念
（5）功能性
个性决定一个人的生活方式，甚至决定一个人 的命运，因而是人生成败的根源之一。
“个性是一种预言”
性格决定命运：邓丽君VS奚秀兰
为什么后者能嫁入豪门，美满至今，前者却孑然飘零、孤独死去？ 邓丽君性格关键词：孤傲，倔强 奚秀兰性格关键词：随和，变通
第二节 个性心理结构
社交的
志同道合 友谊 爱
安全的
安全 保障 稳定
生理的
空气和水 食物 住处
组织管理措施
1.有挑战性的工作 2.有创造性的工作 3.组织上的提升 4.工作的成就
1.职称授予 2.奖励 3.重大的责任 4.工作的荣誉 5.上级和同事的承认
彭聃龄《普通心理学》(修订版)课后习题(第10章 情绪和情感)【圣才出品】
第10章情绪和情感1．什么是情绪?它具有哪些功能?答：（1）情绪情绪是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应，由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
（2）情绪的功能①适应功能情绪是有机体适应生存和发展的一种重要方式。
人们通过各种情绪了解自身或他人的处境与状况，适应社会的需要，求得更好的生存和发展。
②动机功能情绪是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分。
它能够激励人的活动，提高人的活动效率。
适度的情绪兴奋，可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效地完成工作任务。
③组织功能情绪是一个独立的心理过程，有自己的发生机制和发生、发展的过程。
情绪作为脑内的一个检测系统，对其他心理活动具有组织的作用。
这种作用表现为积极情绪的协调作用和消极情绪的破坏、瓦解作用。
中等强度的愉快情绪，有利于提高认知活动的效果。
而消极的情绪如恐惧、痛苦等会对操作效果产生负面影响，消极情绪的激活水平越高，操作效果越差。
④信号功能情绪在人际间具有传递信息，沟通思想的功能。
这种功能是通过情绪的外部表现，即表情来实现的。
2．什么是情绪的维度与极性?研究情绪的维度与极性有什么意义?答：（1）情绪的维度与极性情绪的维度是指情绪所固有的某些特征，主要指情绪的动力性、激动性、强度和紧张度等方面。
这些特征的变化幅度又具有两极性，每个特征都存在两种对立的状态。
情绪的动力性有增力和减力两极；情绪的激动性有激动与平静两极；情绪的强度有强、弱两极；情绪还有紧张和轻松两极。
（2）研究情绪的维度与极性的意义研究情绪的维度与极性对于人们理解情绪的性质和对情绪进行度量是有一定意义的。
情绪维度的确定对于情绪测量有重要意义，通过它才能对情绪体验做出较为准确的评估。
3．情绪与情感分类的依据是什么?答：（1）从生物进化的角度看，人的情绪可分为基本情绪和复合情绪。
基本情绪是人与动物所共有的，在发生上有着共同的原型或模式，它们是先天的，不学而能的，每一种基本情绪都具有独立的神经生理机制、内部体验和外部表现，并有不同的适应功能。
第10章学习动机
• 1.强化理论
• 行为主义认为，一种操作（学习）发生以后， 接着呈现强化刺激（奖励），那么这个操作发 生的概率（继续努力学习）就增加。
• 强化后果对操作行为的增强作用是自动实现的， 无需认知的中介作用。
• 2.需要层次理论
• 马斯洛认为人的基本需要有五种，它们由低到高依次排列成 一定的层次，即生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、 尊重的需要和自我实现的需要。 • 自我实现作为一种最高级的需要，包括认知、审美和创造的 需要，它具有两方面的含义，即完整而丰满的人性的实现和 个人潜能的实现。 • 从学习心理的角度看，人们进行学习就是为了追求自我实现， 即通过学习使自己的价值、潜能、个性得到充分而完备的发 挥、发展和实现。因此，可以说自我实现是一种重要的学习 动机。 • 需要层次论说明，在某种程度上学生缺乏学习动机可能是由 于某种缺失性需要没有得到充分满足而引起的。
• 人们追求成功时有两种不同的倾向：追求成功的动 机倾向与避免失败的动机倾向。
追求成功 高 高 低 低 避免失败 低 高 低 高 成就动机 高 中 中 低
成就动机的倾向影响人们选择不同难度的任务： 求成型的人喜欢选择有50%把握、有一定风险 的工作； 避败型的人倾向于回避有50%把握的工作
• 4.成败归因理论 • 归因（Attribution）：个体对某一事件或行为结果 的原因的推断过程。学生对自己学业成败结局原 因的推断的过程叫学业成败的归因。 • 提出归因论的是海德，罗特对归因论进行了发展， 集大成者是维纳 。 • 维纳提出了归因的三维度（内外源、稳定性、可 控性）六因素（能力高低、努力程度、任务难易、 运气好坏、身心状态、外界环境 ）理论。
• 期待就是班杜拉所说的先行因素，包括结果期 待和效能期待 。 • 结果期待指的是个体对自己的某种行为会导致 某一结果的推测。效能期待则指个体对自己能 否实施某种成就行为的能力的判断，它意味着 个体是否确信自己能够成功地进行带来某一结 果的行为。
心理学统考章节练习及答案第十章动机需要与意志
第十章-动机、需要与意志一、单选题1．人对客观事物采取怎样的态度，是以某事物是否符合或满足自己的 ( )为中介的。
A．动机B．态度C．需要D．体验2．当个体的两种动机分别指向不同的目标时，只能在其中选择一个目标而产生冲突。
这种冲突就是 ( )。
A．双趋冲突B．双避冲突C．趋避冲突D．多重趋避冲突3．俗话说的"想吃粥，又怕烫"是指动机冲突中的 ( )。
A．双趋冲突B．双避冲突C．趋避冲突D．多重趋避冲突4．学校教育中通常采用评 "三好学生"、"优秀学生干部"的方式，或用学习反馈，以物质或精神奖励的方式引起学生的学习动机。
这主要是激发学生的( )。
A．成就动机B．认知内驱力C．自我提高的内驱力D．附属内驱力5．根据动机的来源，可以将动机分为 ( )。
A．生理性动机和社会性动机B．原始动机和习得动机C．有意识动机和无意识动机D．外在动机和内在动机6．一些自愿到边远贫困地区文教的志愿者的行为说明 ( )。
A．马斯洛的需要层次理论是错误的B．生理和安全的需要并不具有最强大的力量C．低级需要和高级需要并不是绝对对立的D．不同的人对低级需要的需求是不同的7．动机与工作效率之间的关系遵循耶基斯一多德森定律，也就是说（）。
A．动机与工作效率之间的关系呈现出一个U字形曲线B．中等强度的动机具有最高的工作效率C．动机越强，工作效率也越高D．不同的任务具有相同的最佳动机水平8．当人们的意志行为受到干扰或阻碍时会体验到挫折，挫折时会产生的反应?( ) A．情绪性反应B．理智性反应C．个性变化D．智力变化9．以人的社会文化的需要为基础的动机是 ( )。
A．习得动机B．外在动机C．社会性动机D．主导性动机10．印刻现象从某一方面为 ( )提供了支持。
A．本能理论B．驱力理论C．唤醒理论D．诱因理论11、下列哪个概念是需要马斯洛的需要层次理论中强调的？A、人本主义B、存在主义C、自我实现D、自我意识12、下列哪个理论强调成功与失败的内外在因素的分析？A、双因素理论B、激活理论C、归因理论D、认知理论13、下列属于个性心理特征的成分有（）。
彭聃龄《普通心理学》(第5版)(章节题库 第10章 情绪和情感)【圣才出品】
第10章情绪和情感一、单项选择题1．认为“血管运动的混乱，血管宽度的改变，以及与此同时各个器官中血液量的改变，乃是激情的真正的最初的原因”的心理学家是（）。
A．坎农B．兰格C．巴德D．沙赫特【答案】B【解析】兰格认为情绪是内脏活动的结果，特别强调情绪与血管变化的关系。
兰格以饮酒和药物为例来说明情绪变化的原因。
酒和某些药物都是引起情绪变化的因素，它们之所以能够引起情绪变化，是因为饮酒、用药都能引起血管的活动，而血管的活动是受自主神经系统控制的。
自主神经系统支配作用加强，血管舒张，结果就产生了愉快的情绪；自主神经系统活动减弱，血管收缩或器官痉挛，结果就产生了恐惧的情绪。
因此，情绪取决于血管受神经支配的状态、血管容积的改变等。
2．维持大脑皮层的兴奋水平、对情绪有唤醒作用的是（）。
A．网状结构B．边缘系统C．丘脑D．下丘脑【答案】A【解析】网状结构按功能可分成上行系统和下行系统两部分。
上行网状结构也叫做上行激活系统，它控制着机体的觉醒或意识状态，对保持大脑皮层的兴奋性，维持注意状态有密切的关系。
如果上行网状系统受到破坏，动物将陷入持续的昏迷状态，不能对刺激作出反应。
3．热爱并追求真理是（）。
A．道德感B．理智感C．美感D．荣誉感【答案】B【解析】理智感是在智力活动过程中，在认识和评价事物时所产生的情感体验。
热爱并追求真理表现出的是一种对真理的强烈的求知欲，属于理智感。
4．人们对科学研究进程中出现的新现象产生好奇感，这种情感属于（）。
A．道德感B．美感C．认识D．理智感【答案】D【解析】A项，道德感是指按照一定的道德评价标准对人的思想、意图和行为产生的主观体验。
B项，美感是指根据一定的审美标准评价事物时产生的情感体验。
D项，理智感是指在智力活动过程中，在认识和评价事物时所产生的情感体验。
5．对于人的举止行为是否合乎一定的道德准则而产生的态度体验是（）。
A．理智感B．美感C．激情D．道德感【答案】D【解析】A项，理智感是指在智力活动过程中，在认识和评价事物时所产生的情感体验。
生理心理学三版课件第10章情绪情感
• 色欲/贪求：皮质—内侧杏仁核，终纹床核，下丘脑视前区，腹内侧下丘脑， 中脑导水管周围灰质，类固醇（+），血管素加压素，催产素，黄体激素释 放激素，胆囊收缩素，
续时间与情绪强度密切相关，强阴性情绪图片不仅诱发反应幅值高， 持续时间也最长10多秒，弱阴性情绪图片诱发反应居中6-7秒，中性
。 刺激图片的诱发效应最低5-6秒
内侧前额叶前部（aMPFC）血氧含量相依信号 （BOLD）的反应函数（HRF）曲线
二、基本情绪系统理论
• Panksepp（2006）把脑的7个基本情绪 系统子系统分为两大类：
图片能引出较强的100-200ms短潜伏期诱发电位; 愉快和不愉快的照 片重复呈现诱发出的高幅晚正成分（800-5000 毫秒）不受重复次数 的显著影响，而N1波和P1波有习惯化效应,证明脑事件相关电位晚正 成分是主要的生理指标，短潜伏期诱发电位是杏仁核的阴性反应。
• BOLD信号的反应函数（HRF）曲线：HRF曲线的幅值和持
内侧前额叶皮层和皮层下结构的共 激活
内侧前额叶皮层和皮层下结构的共 激活的路径
• 相关系数
0.14**
中脑导水管 周围灰质
0.35***
背内侧前 额叶
0.17**
丘脑
下丘脑
0.01
情绪、情感维度的生理指标
• 两类生理指标 ：电生理参数，血氧动力学参数
• 情绪性图片刺激引发ERPs :消级、恐惧性刺激的图片比娱快性
一、情绪的维度理论
• Russell(2003) ：基于心理学经典作家的概念 • 价值维度（valence ）：决定于情绪的性
第十讲 个性和个性倾向性 (教师资格必考课程《心理学》精品课件)
饥饿动机 干渴动机 好奇、探索和操作动机
2019年12月1日10时42分
社会动机
成就动机
成就动机是个人追求成就、成功和社会赞许等方面的动机 成就动机和抱负水平密切相关
影响成就动机的因素
童年所接受的家庭教育 教师的言行 社会性竞争 学生的学习成绩 对工作难度的看法 自然环境和社会经济文化条件
个性的特征
个性的整体性 个性的独特性 个性的稳定性 个性的社会制约性和生物制约性
个性心理结构
个性倾向性(心理动力)：需要、动机、兴趣、理想和世界观 个性心理特征(心理特征)：能力、气质和性格
2019年12月1日10时42分
什么是需要
2 需要
需要的含义
血糖下降 → 饥饿 → 进食的需要 水分缺乏 → 干渴 → 饮水的需要 没有朋友 → 孤独 → 交往的需要
2019年12月1日10时42分
兴趣的分类
物质兴趣和精神兴趣 直接兴趣和间接兴趣
2019年12月1日10时42分
兴趣的品质
兴趣的倾向性 兴趣的范围 兴趣的持久性 兴趣的效能
学习兴趣 兴趣的发展
有趣 乐趣 志趣
2019年12月1日10时42分
5 理想、信念和世界观
理想
理想是人对未来有可能实现的目标的向往和追求 社会理想和个人理想 具体形象理想、综合形象理想和概括性理想
马斯洛对人的需要的分类比较细致,符合人的需要的多样性这 个特点
马斯洛指出,人的需要是有层次的,不是固定不变的,它有一个发 展的过程
马斯洛指出,每个时期都有一个主导的需要出现 马斯洛的需要层次理论把人的基本需要归纳为一个连续的统一
个性和个性倾向
第十章个性和个性倾向性第一节个性的概述一、什么是个性个性是具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性在英语中为personality，源于拉丁语的persona。
persona最初指演员所戴的面具，而后指演员本人，即指一个具有特殊性质的人。
由此理解，个性不仅指一个人的外在表现，而且指一个人的真实的自我。
现代心理学通常把个性解释为人的整个心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
在心理学中，还经常运用“人格”一词。
人格有时与个性同义，我国的大百科全书《心理学卷》和《教育学卷》都指出，人格也称个性；简明不列颠百科全书认为：“人格一词含义很多，没有一个公认的定义，但有一个共同的核心意思，即指个体独具的各种特质或特点的总体。
”①人格有时和性格、气质同义，有时却要比个性的外延更广，不仅包括心理方面的特质，而且还包括身体方面的特质。
而个性一般指一个人的整个心理面貌，只包括心理方面的特质。
二、个性的特征个性具有整体性、独特性、稳定性和社会性等方面的特征，分析这些特征，有助于对个性的了解。
(一) 个性的整体性个性于人来说是一个整体的结构，是人的整体心理面貌。
也就是说，无论何人，孤立的个性倾向性和个性心理特征都是不存在的。
心理学史上有些心理学家，如沃伦和弗林斯等人，在个性定义中罗列了许多个性特征，把个性看作个人所有特征的总和。
其实，个性并不是许多特征的简单总和，也不是个性特征的大杂烩，而是由各种特征整合而成的有机的心理模式。
现在，这种看法已经不流行了。
著名的个性心理学家奥尔波特等人，一贯强调个性的组织性和整合性。
他指出，个性是一种有组织的整合体，在这个整合体内各种成分相互作用、相互影响、相互依存。
如果其中一部分发生变化，其它部分也将发生变化。
自20世纪50年代至60年代，前苏联心理学家倾向于把心理特征简单地罗列和堆砌，使个性失去整合性。
后来，研究者引入了结构的概念和系统观点，才使个性研究纳入了整体研究的轨道，这就是所谓的结构观，这一观点认为，个性是由密切联系的不同成分所构成的多层次、多水平的统一结构整体。
彭聃龄《普通心理学》-第10章-情绪与情感
使人的自制力降低，降低工作学习效率。
〔二〕、情绪状态及其分类
情绪状态：在某种事件或情境的影响下，在一定时间内所产生的某种情绪。
死者王浩，男，28岁，哈尔滨医科大学09级硕士研究生，出事前刚刚收到香港中文大学医学院博
士录取通知书。 受伤的三名医生分别是郑一宁、王宇、于惠铭。
犯罪嫌疑人李某2021年17岁，内蒙古人。2021年4月，他因患强直性脊柱炎曾在哈医大一院风湿
免疫科住院治疗一周，这次来复诊。该院风湿免疫科副主任赵彦萍回忆说，李某是一位同事的病人，
组织功能
情绪的组织作用指情绪对其他心理过程的影响：
积极情绪的协调作用和消极情绪的破坏、瓦解作用。研究说明，中等强度的愉 快情绪，有利于提高认知活动的效果。
情绪还常常支配个体的的行为，处于积极乐观的情绪状态之下，人容易注意到 事物好的一面，其行为比较开放，愿意接纳外界事物，倾向于和蔼、慷慨和乐 于助人；而处于消极悲观的情绪状态时，那么会万念俱灰，容易放弃自己的愿 望，对他人也会变得冷漠、不关心，甚至产生攻击性行为。
〔二〕情绪维度的理论
2、四维理论〔伊扎德〕
将情绪分为愉快度、紧张度、冲动度和确信度等四个 维度。
愉快度：主观体验的享乐色调
紧张度：情绪的生理激活水平，包括肌肉紧张、动作 抑制等成分的激活水平
冲动度：个体对情绪或情境出现的突然性缺乏准备的 程度
确信度：个体承受感情的程度
三、情绪的分类 〔一〕情绪的分类
33
激情
激情
这是一种强烈的、有爆发性的、为时短促的情绪状态。 通常由重大事情引起，如重大成功后的狂喜，突如其来的危险引起的异常恐
第10章情绪和情感
2020/7/19
普通心理学-第十章-情绪和情感
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1、适应功能
生存适应
原始的爱、恐惧、愤怒……是 动物和人类适应恶劣的自然 环境，求得生存和发展的一 种必要的手段。
社会适应
察言观色，了解他人的情绪状 态，以便采取不同的交往策 略。
恐惧让动物逃离危险 愤怒让动物奋起抵抗
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普通心理学-第十章-情绪和情感
普通心理学-第十章-情绪和情感
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复合情绪，可以是相邻情绪的混合，或相距较远 情绪的混合：
爱——快乐 + 信任 乐观——快乐 + 期待 屈从——信任 + 恐惧 畏惧——恐惧 + 惊讶 失望——惊讶 + 悲伤 懊悔——悲伤 + 厌恶 蔑视——厌恶 + 愤怒 攻击——愤怒 + 期待
焦虑——恐惧 + 期待
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（2）情绪对行为的影响：
积极乐观情绪——容易注意美好事物，行为比较 开放，愿意接纳外界事物和不同意见；
消极情绪状态——容易失望、悲观，放弃自己的 愿望，有时会产生攻击行为。
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4、社会功能
情绪在人际间具有传递信息、沟通思想的功能 （借助表情）；
高等强度
怕 惊恐 惊奇
愤怒
紧张
兴奋
不 愉 快
失望 苦恼 悲痛
沮丧
悲惨 伤心
悲观
激活 快乐 欣喜
安逸 疲乏
安心 宁静
厌烦 颓废
欲睡
愉 快
英国哲学家、数学家、社会学家
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中等强度 普通心理学-第十章-情绪和情感
第10章动机个性和情绪
情感性保持动机
缓解紧张的需要 表达的需要 自我防御的需要 强化的需要
情感性成长动机 果断的需要 人际关系的需要 身份认同的需要 模仿的需要
10.2 动机理论和营销策略
消费者并不是购买产品本身，而是使需要得到 满足或使问题得到解决。
情绪体验的特点
情绪通常是由环境中的事件引发的； 情绪还伴随有生理变化，这些变化通常包括：瞳
孔扩张；流汗增加；呼吸加速；心率和血压增高； 血糖增高； 情绪往往伴随着认知性思考； 情绪也与某些相关行为相伴随或联系； 情绪包含主观情感。
通常用情绪指某种可辨认的、特定的感觉，用感 情指某种特定感觉的使人喜欢或不喜欢的方面。
归属需要 安全需要
生理需要
营销战略和马斯洛需求层次
生理动机：对食物、水、睡眠的需要 产 品：健康食品、药品、饮料、健身
器材等。
安全动机： 寻找安全、稳定、熟悉的环境 产 品： 烟火报警器、预防性药物、保
险、社会保障、养老投资、汽 车安全带、防盗报警器、保险 箱。
归属动机： 爱情、友谊、亲情、归属感 产 品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲
10.1.1 马斯洛需求层次理论
四个前提： 每个人都通过先天遗传和社会交往获得一
系列相似的动机。 某些动机比其他动机更基本、更重要。 只有当基本的动机得到最低限度的满足之
后，其他动机才会被激活。 基本的动机得到满足后，更高级的动机才
出现。
马斯洛需求层次模型
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我 实现 尊重需要
关于旅游：
全国乃至全世界你最想去的地方是？ 为什么？
10.1 动机的本质
动机就是行为的原因，是刺激和促发行为 反应并为这种反应指明具体方向的内在力 量，动机是个体为什么会做某事的原因。
第10章个性及其倾向性
自我意识系统
第 18 页
第 1 节 个性的概述
第 19 页
1．个性倾向性系统
个性倾向性系统是一个人对现实态度和积极性行为的动力结构。
决定着人对现实的态度，决定着人的认识和活动对象的趋向和选择，是最积极、最 活跃的个性因素。
就人的整个心理现象而言，个性倾向性系统是人的一切心理活动和行为的调节系 统，也是个性积极性的动力源泉。
第 1 节 个性的概述
个性是指一个人的整个精神面貌，包括 心理活动的动力倾向性与个性心理特征等方 面组成的有层次性的、动力性的整体结构。
反映了一个人的独特的心理面貌。
个性是在长期心理活动过程中形成和发 展起来的，同时也是在当前心理过程中表现 出来。
第5 页
第 1 节 个性的概述
第6 页
（二）个性的特征
当人们感受到这些要求，并引起自身某种内在的不平衡状态时，需要就产生了。
第2节 需 要
需要引起的这种不平衡状态包括生理和心理的不平衡。
血液中血糖成分的下降会产生饥饿求食的需要； 水分的缺乏会产生口渴想喝水的需要； 社会秩序混乱和战争的爆发会产生安全的需要； 亲人的丧失会产生爱的需要。
一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得到了满足。
第2节 需 要
如果生理性需要不能满足，将严重地影 响一个人的身心健康。
人和动物均有生理需要，但人的生理需 要和动物的生理需要有本质的区别，人的生 理需要的满足要受社会环境因素、行为规范、 文化风俗等的制约，具有一定的社会性。例 如，不同的民族、国家有不同的文化礼仪， 在满足饮食需要上有很大的差异。
第8 页
个性的整体性有多方面的表现。
首先，个性具有内在统一性。
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10.2 需求的分类
Ⅴ.自我实现的动机：全面发展、充分发挥潜能、 实现所能实现的一切。 产品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆。 举例：一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位 武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己 成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企 业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带 来价值，而为了比昨天更好而工作。 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略， 给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行 计划时为下级留有余地。
10.2 需求的分类
Ⅳ.尊重动机： 地位、优越感、自尊、声望、成 就感。 产品： 衣服、家具、酒类、收藏品、汽车。 举例：利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让 自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在 和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。 激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰 巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、 在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜 。
10.1 动机的理论
学习 期望
未满足的需要
动力
动 机
目标
动力产生的行为
图10-3 布莱思的动机形成模式
10.1 动机的理论
（3）20世纪60-70年代：转折时期 动机问题研究的转折时期，主要表现为由前 期的机械观向认知观的转化。 （4）20世纪80年代至今：认知观的确立 20世纪80年代认知观得到进一步的发展和完 善，并形成了一系列认知动机理论，如成就动机 论、自我效能论，以及新近的自我决定论、预言 论、归因论等。理论假定人是“理性的”，人的 动机行为受个体的调节控制，而不是被动地受内、 外部刺激的摆布。
消费者意识到并承认的动机，成为显性动 机。
消费者未意识到或是不愿意承认的动机， 称为隐性动机。
隐性动机与显性动机
大汽车更舒适
它能显示我的成功
它有上佳表现的 高品质汽车 我的好几位朋友 都开这个车
购买凯迪拉克
它能显得我有身份
10.3.2 基于多重动机的营销策略
首先需要考虑的是多种动机的重要性。 其次要考虑的是动机是显性的还是隐性的。 总之，整个传播活动必须与目标市场的显 性及隐性购买动机相配合，以使产品在人 们的记忆中占据一个合适的位置。
富裕阶段
自我 实现 尊重需要 归属需要
小康阶段
温饱阶段
安全需要 生理需要
图10-4 马斯洛的需要层次模型
马斯洛需求层次及应用举例
Ⅰ.生理动机：对食物、水、睡眠的需要
产品：健康食品、药品、饮料、健身器材等。 举例：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢 夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 以生理需求来激励下属时，假设人为报酬而工作 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多 的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
10.1 动机的理论
需 要
动 机
图10-1 需要、动机和行为的关系
行 为
10.1 动机的理论
10.1.2 动机的理论
需求和动机的概念来自于心理学。动机理论 的研究经历了从本能论、驱力论、诱因论到认知 论转变的发展过程，从20世纪初到今天，近百年 的动机研究历程可分为以下几个阶段： 1.20世纪初：本能论 代表人物：詹姆士，麦独孤，弗洛伊德。 2.20世纪30年代至50年代：驱力理论、诱因 理论和马斯洛需要层次论
10.1 动机的理论
（5）麦圭尔的心理动机理论
1. 追求一致性的需要 2. 归因的需要 3. 归类的需要 4. 客观化的需要 5. 自主的需要 6. 求新猎奇的需要 7. 目的论的需要 8. 功利主义的需要
9. 缓解紧张的需要 10. 表达的需要 11. 自我防御的需要 12. 强化的需要 13. 果断的需要 14. 人际关系的需要 15. 身份认同的需要 16. 模仿的需要
紧 张
动机
行动
目标
认知过程
紧张减少
图10-2 希夫曼的动机过程模型
10.1 动机的理论
（2）诱因理论 又称期望理论，强调奖赏出现时对行为产生 的引诱力或拉力。该理论关注外在刺激、强化作 用如何引导行为的发生。 诱因理论建立在如下的假设上：行动着的机 体懂得它的行为将有什么后果。积极诱因包括食 物，爱情，名誉等；消极诱因包括痛苦，焦虑， 挫折等。强调外因的布莱思的动机形成模式，见 图10-3。
10.3.3 基于动机冲动的营销策略
双趋型动机冲突：一个必须在两件吸引人 的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲 突，而且这两件事物越是同样吸引人，冲 突就越大。 趋避型动机冲突：当消费者的某种购买行 为会同时导致一正一反两种结果时，他就 面临这种动机冲突。 双避型动机冲突：选择所产生的各种结果 均是消费者所不希望发生的，这种冲突就 出现了。
介入度还会影响营销策略的选择。
10.4 个性
个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的 内在心理特征。个体消费心理特征在个人心理活 动中经常表现而且稳定，使人具有一定的消费倾 向性。
特质论把个性看做一种个体差异，从而允许营销 者赋予个体差异函数来进行市场细分。 特质论假设： 所有个体在行为倾向方面都有内在的特点或特 性 个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异。
10.2 需求的分类
“顾客需求”作为营销的出发点，并从市场的角度 将“顾客需求”这一概念精细化一分为三，包括： “需要”、“需求”和“欲望”。需要指人的基 本要求；需求指有购买力的愿望；欲望指追求和 梦想。 P.科特勒还曾将需求分为8种状态：负需求、 无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充 分需求、超饱和需求和不健康需求。
10.2 需求的分类
10.2.1 默里的心理需要清单 1938年，心理学家H.默里分几大类详细地列 出了人的心理需要，默里提山的基本需要包括被 认为对消费者行为有重要作用的许多动机成分。 诸如求知、成就、认同与自我表现。 默里认为每个人都有一系列相同的基本需要， 但每个人对这些需要的优先顺序有所不同，默里 的需要结构成为许多广泛使用的个性测验的基本 结构。
10.4.1 多特质方法
一些特质研究试图用一组相对全面的维度 来考查消费者的个性组合。
多特质个性理论识别出某几个特质，用其 组合较全面的刻画个体个性。
个性的五个要素模型
核心特质 外向性 表 现 喜欢和一大群人在一起，而不是独处； 健谈、大胆
不稳定性
随和性 开放性
情绪化、喜怒无常、易受刺激
同情的、亲切的、对他人礼貌 富于想象、对艺术有欣赏力、能发现 新的解决方案
第10章 动机、个性和情绪
引言
营销学最简短的定义是：有利益地满足需 要。
——P.科特勒
人类和消费者的需要是现代市场营销的基 础。在高度竞争的市场环境里，比对手更 早地、更好地识别并满足消费者需要的能 力，是企业得以生存、获得利润与取得发 展的关键。
——L.G.希夫曼
引言
为了把握消费者行为，一条逻辑的路线是寻找行 为的原因，心理学家和社会学家认为“需要”和 “动机”是产生行为的基础和原因，并在分辨需 要的类别和动机理论上作了大量研究。
Ⅱ.安全动机： 寻找安全、稳定、熟悉的环境 产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保 障、养老投资、汽车安全带、防盗报警器、保险 箱。 举例：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师 不公平的对待，而开始变的不相信这社会，变的 不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为 社交是危险的），而借此来保护自身安全。 一个 成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而 变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂 的安逸感。 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇， 并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险 和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。
10.2 需求的分类
马斯洛的需要层次论对于理解消费者是个有 用的工具，并且对于市场营销战略有很好的灵活 性，主要是因为消费者购买的物品经常只能满足 一种水平的需要。例如，买房子、食品以及衣服 是为了满足生理需要；购买保险、参加职业培训 以及接受金融服务是为了满足安全需要等等。该 理论的一个主要问题是它不能从经验上加以证实； 也没办法精确地测量如何满足个体的某种需要， 从而使随后的较高级的需要发挥作用。
10.2 需求的分类
Ⅲ.归属动机： 爱情、友谊、亲情、归属感 产品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲食品
举例：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自 己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视 道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如 说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做 牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞 许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有 组织的体育比赛和集体聚会 。
10.3.4 动机与消费者介入程度
介入程度是决定消费者如何处理信息和学 习的一个重要因素； 同时也是决定消费者如何形成态度和做出 购买决策的重要因素，它是消费者感知某 个产品、品牌或广告是有关或有趣的而导 致的一种动机状态。
介入度对营销者的重要性
对某种产品类别高度介入的消费者可能： 1、关注相关的营销信息 2、在处理和学习新信息是进行分析性推理 3、在做决定之前从无数来源中找出信息 4、充当有关产品的意见领袖
责任心
细心、精确、高效
10.4.2 单一特质方法
单一特质理论强调某一种个性特质在解释 某组特定行为上特别有效。 与营销有关的单一特质理论包括神经过敏、 虚荣心、特质性焦虑、控制、凭感觉搜寻、 冲动型购物、物质主义、情感强度以及自 我监控。