拜访客户话术成长四大工具
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术顾客拜访是销售中至关重要的一环。
良好的准备、清晰明确的步骤和恰当的话术可以增加销售成功的几率。
下面是顾客拜访的准备、步骤和话术的一些建议：顾客拜访准备在进行顾客拜访之前，做好充分的准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议：1. 了解顾客：在拜访之前，尽可能多地了解顾客的需求、偏好和行为。
这可以通过研究顾客的背景资料、阅读之前的沟通记录或与其他销售团队成员交流来实现。
2. 准备好产品知识：对所销售的产品或服务进行全面的了解，并熟悉产品的特点、优势和竞争优势。
这将帮助你回答顾客的问题，展示产品的价值。
3. 制定拜访目标：在拜访之前，确定你希望实现的目标。
这可能是促成销售、建立关系或者获取进一步的信息。
将目标明确化有助于你在拜访中保持专注并衡量你的成功与否。
4. 确定拜访时间和地点：与顾客协商好拜访的时间和地点，确保顾客有足够的时间和环境来进行有效的对话。
顾客拜访步骤成功的顾客拜访通常包括以下步骤：1. 打招呼和建立联系：在见面时，用友好的姿态和微笑与顾客打招呼。
在建立联系阶段，你可以谈论一些与顾客相关的话题，以建立亲近感和共同话题。
2. 提出问题：问顾客一些开放性的问题，以了解他们的需求和痛点。
尽量让顾客详细地描述他们的情况，这将为后续的销售过程提供有价值的信息。
3. 展示产品或服务：根据顾客的需求，展示适当的产品或服务，并说明它们解决顾客问题的方式。
强调产品的独特卖点，并与顾客讨论如何满足他们的需求。
4. 解决顾客疑虑：对于顾客提出的疑虑或异议，给予真诚的回答，并提供适当的解决方案。
在这个阶段，你需要展示你的专业知识和对顾客关注的重视。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求和痛点，定制适合他们的解决方案，并解释它们的好处和可行性。
与顾客一起探讨可能的合作方式，以满足他们的期望和要求。
6. 进行跟进：在结束拜访时，确认和顾客之间的下一步行动，并及时跟进。
这可能包括发送更多信息、提供报价或安排进一步的会议。
拜访客户话术
拜访客户话术到客户公司时先多观察多看,见到拜访人时,作自我介绍及递名片;接下来就是不要太过直接推销形式,找其他话题先切入,如：赞美话题：对拜访人本身的赞美,对企业的赞美自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境,规模,车间作业秩序,工人穿戴等;在聊天的过程中要注意听客户所说,并特别要注意的是说话间的停顿;通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢主要竞争力体现在哪些方面呢谁都不会错过向别人介绍自己的产品或满意之处：企业的员工产品等方面;2、那您现在厂里生产成本隐形支出这一块,损耗多吗您关注过厂里机器成本这一块吗因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈,电费是一项很大的支出吧不要太直接,由热点话题引入到公司话题停顿等客户回答3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的;通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点客户答；节能效果到底怎么样还有呢客户答；价格要低除了这个以外呢客户答；效果要明显最好立刻见效还有呢客户答；没有了那服务重不重要呢客户答；这个当然很重要按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看,这些里面您最重视什么客户答；节能效果第二个呢客户答；改造投入的成本第三个就是品质,服务对吧客户答；是的问出价值观的定义后,再问：XX,如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适客户答；这个不好说,主要你们的定价我觉得合适就做那么你对品质有什么要求客户答；节能效果一定要明显,要能够检测出节电数据对比的出来,实实在在的让我的费用开支减少;服务呢客户答；那你们肯定要长期来维护,遇到问题后及时到场解决从客户处问出对产品的需求度后,接着提问：如果以上的条件都能满足,并且能明显的达到30%的节电效果,你是否立刻就会选择做节能改造客户答：那肯定问出公司的认可度后：接着提问：假如我们公司有这样的产品满足您刚提的要求,您会考虑吗按客户提出价值观的顺序开始逐一介绍：按顺序确认自己能满足的,第二能满足下面每个价值观的需求,再到案例,效果;1、XX,是这样,义乌润信节能高新科技有限公司与浙江大学联合技术支持的,并拥有自己的生产基地,施工团队以及工程应用案例的省高新技术企业,我公司现以及成功面向周边五个省份的多项改造工程提供优质的节能改造服务,平均节电率都在30%以上,高的甚至达到45%的节电效果,我们公司拥有了专用技术,并且通过了国家相关部门的检测,当然正因为我们队产品的信心,所以我们鼓励客户免费试用测试,通过数据对比可以出效果,节电率低于30%我们负责将改造过后的注塑机加热部分还原,并承担改造带来的相应损失;2、xx 至于价格方面,因为我们公司是浙江省高新技术企业,纳米红外节能电热圈是省节电单位与节能协会推荐产品,所有我们公司是有政府专项补助的,贵公司使用我们公司的产品,可向市经信委节电办申报节能改造补助,一般在15%左右,根据各市的补助政策;我们公司的定价是非常合理的,纳米红外电热圈更改每KW450元;项目改造后,我们会有长期的售后维护,至少可以连续使用5年以上,并且合同期间之内出现任何问题都是有我们公司负责,确保30%以上的节能效果,这样的话平均每台注塑机加热节能给你带来…收益;并且对节能改造项目而言,改造越多收益越明显,同时资金回收周期越短;我们介绍产品时讲特卖点,国家专利产品,节能协会推荐产品,最稳定最高效的节能产品;自己产品没有的价值观先放在后面,把缺点变为优点讲3、XXX,其实节能环保纳米红外电热圈在国内不到5年,可以说是一个朝阳的产业,很多人都还并不清楚它的重要性,加之能耗本身就是一种隐形消费生产企业追寻着高额的利润同时很容易被忽略,当企业关注生产成本的时候才会发现企业能耗其实是企业很大的一部分开支,正因为企业不够重视这一点所以节能节电的推广力度并不是很好,再加上很多节能技术效果需要时间来验证,所以给人的感觉就是效果不明显或者就直接认为没效果,这也是很多人不愿接受的原因,但是对于注塑机炮筒加热节能来说,这些都不是问题,因为海天…都有在新机上面做产品配套;因为注塑机节能改造项目,效果可以做测试,并且通过数据对比就能产生非常明显的效果,是一种体验式的节能改造方案;并且我们会有一部分改造项目质保金,直到节能效果被认可之后才收取的,所以你大可放心使用;成交模块先探寻经过刚才的聊天对公司产品的渴望程度XX 通过我们刚刚的沟通了解,你觉得如何,因为跟您所提出的要求很吻合;如果客户有抗拒,要先判断抗拒点,再解决抗拒点,XXX您有需求,想节能做成本节流,那我刚好有符合你条件的产品,你还有顾虑哪几点,都可以说出来,问题解决了您就放心了,节能效果出来了,成本也省下来了;或这么说一定是有道理的,介不介意分享一下有顾虑是什么原因或如果我是你我也会这么想,毕竟企业是一个集体你做的每一个决定都需要考虑到各方面的利益,因为你对节能环保方面接触的不多,有些问题你单独去考虑会有很多想不清楚,不如我们一起来考虑,遇到什么问题我马上可以帮你解答一下,所以相信我的话,分享一下你顾虑是哪方面的问题问出对自己的认可度后：好,我先为你做一整套的节能改造方案以及具体工程实施的情况,你觉得怎么样客户：好,方案出来后,我们再见面谈接下来的操作;确认需求；XX 你说过希望节能效果好,希望价格低还希望立刻就能出效果,还需要服务完善是吗。
拜访客户的谈话技巧和话术
拜访客户的谈话技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的环节，它不仅仅是向客户推销产品或服务，更是建立良好的客户关系的机会。
在拜访客户时，谈话技巧和话术是帮助销售人员更好地与客户沟通、了解客户需求并达成销售目标的重要工具。
在下面的回答中，我将介绍拜访客户的谈话技巧和话术的几个关键方面。
第一，建立良好的沟通基础。
在拜访客户之前，先了解客户的背景信息和需求，这样有助于更好地与客户进行沟通。
在沟通时要注意使用清晰、简洁的语言，避免使用行业术语以免让客户感到困惑。
同时，积极倾听客户的需求和问题，展示出对客户的关注和尊重。
第二，运用开放性问题。
通过提问来引导客户表达意见和需求，可以使用开放性问题来达到这个目的。
例如，你对我们的产品有什么看法？你对我们的服务有什么期望？这些问题可以激发客户的思考，并且让客户更主动地与你沟通。
第三，善用积极语言和积极心态。
在与客户的谈话中，使用积极的语言和态度可以帮助建立良好的合作关系。
例如，你可以用鼓励的语气说“您的建议对我们非常重要，我们非常乐意听取您的意见并改进我们的产品”，这样可以让客户感觉到他们的意见是受到重视的。
第四，提供解决方案。
在与客户的谈话中，重要的是要向客户提供解决方案，帮助他们解决问题和满足需求。
这就需要对产品或服务有深入的了解，并且能够将其与客户的需求进行对接。
例如，你可以说“我们的产品有以下特点，这些特点可以完全满足您的需求，您可以考虑试用一下”。
第五，处理客户异议和反馈。
在与客户的谈话中，可能会遇到客户的异议和反馈。
在这种情况下，重要的是要保持冷静和耐心，积极倾听客户的意见，并提供合理的解释和回应。
通过有效的沟通和解释，有助于化解客户的疑虑，并取得更好的销售结果。
在和客户进行谈话时，需要注意以下几点：首先，尊重客户。
无论客户的地位高低，都要尊重他们的意见和决策，不要过分强调自己的观点和利益。
其次，注意自己的语言和形象。
用恰当的语言表达自己的观点，保持良好的言行举止，以及整洁的仪表，可以给客户留下积极的印象。
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
跟客户沟通话术
跟客户沟通的话术――笑着察言观色，清晰锁定结果8－9连续一个月，到客户端大大小小的拜访也不下10家了,应该沉淀下一些属于自己的方法和流程，在成交的关键点上再次突破自己的销售,管控卡死每个细节,轻松的让客户买单就是最后的结果。
为此需要总结出一些实用的“拜访话术流程”当作武器包的利器之一。
（一访前）访前一天再次与客户电话沟通确认拜访的目标对象（1）是否在，在哪里（公司？厂部？办公室?），哪个时段在,甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短;（2）让目标对象清晰我过来拜访是干什么的（只要你感觉有价值的话，我们就当场可以谈合作）不可以让对方感觉只是说说话,随便聊聊天；（3）我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料,特别是相应的订购单和收据），也课在途中思考给自己多留一套备选拜访方案,以防万一不能达到预期.（4）当确定好时间就用到推时间法，购买火车或汽车票以便准时到达客户端（路途遥远或特殊情况下，还可以购买车票提前一天到达客户端）（二访中）进入客户公司大门，就开始笑（自然一点,洒脱一点）（1）一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好,我是来自北京锡恩公司上海总部的方案经理XXX，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）的”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表一一第一关：过门关；（2）笑着进入公司前台，过前台之后，就会含笑问“您好,请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公司吗”或者“您也可以嗙我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否一一第二关：前台关；（3）笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才,气质过人的企业家，（女）真是精明能干，精国不让须眉优秀的企业家,（根据对方年龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！小葛一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当整洁清爽”一一第三关:印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下站起来半弯腰交换名片；（4）当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段,把设计好的话柄脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：a对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；b对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花,玻璃瓶，笔架,手机。
第一次拜访客户话术逻辑
第一次拜访客户话术逻辑第一次拜访客户的话术逻辑可以按照以下顺序展开：1. 自我介绍：首先，表明自己是来自您所在公司的销售代表，并向客户简要介绍自己的背景和工作经验，以及所负责的产品或服务。
2. 兴趣引入：接下来，通过一句简短但引人兴趣的问候或评论，打开对话的机会。
例如，可以询问客户的最近状况，如“您好，最近怎么样？我听说您的公司很出色，我很期待与您合作。
”3. 了解客户需求：在客户回应时，展示出自己的关注并询问客户对于您的产品或服务的需求和期望。
例如，“我想更详细地了解您的业务需求，您对我们的产品或服务有什么具体的期待或需求吗？”4. 提供价值：根据客户的需求，介绍您的产品或服务，并强调其独特的特点和优势，以满足客户的需求。
例如，“我们的产品有XXX功能，可以帮助您解决XXX问题，并提高效率。
”5. 解决疑虑：客户可能会有疑虑或担忧，这是很正常的。
在这一步，可以根据客户的反馈解决疑虑或提出解决方案，以增强他们对您产品或服务的信心。
例如，“我能理解您对新产品或服务的疑虑，我们可以提供免费的试用期，让您亲身体验它的好处。
”6. 表达合作意愿：在确保客户的主要疑虑得到解决之后，表达出与客户合作的意愿，并询问对方是否有兴趣深入探讨。
例如，“听起来我们的产品符合您的需求，您对于进一步合作有兴趣吗？我们可以安排时间进一步讨论。
”7. 下一步行动：如果客户表达了兴趣，确定下一步行动，并与客户约定一个具体的时间和地点进行进一步讨论。
例如，“感谢您的时间和兴趣，我会尽快安排下一次会议，在那之前，我会给您发送一些进一步的资料。
”以上是第一次拜访客户的话术逻辑，当然，根据实际情况，您可以根据客户的回应和反馈进行灵活调整。
重要的是在整个对话过程中保持专业、友好并理解客户的需求。
卓越的销售人员的五大话术工具
卓越的销售人员的五大话术工具在商业世界中，销售人员起着至关重要的作用。
他们的任务是将产品或服务推销给潜在客户，并实现销售目标。
然而，销售工作并非易事，需要一套行之有效的话术工具来与客户进行沟通和交流。
本文将介绍卓越的销售人员所需的五大话术工具，帮助他们更具说服力和影响力。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员可以通过提问了解客户的具体需求，进而根据其需求定制个性化的产品或服务。
一些有用的提问包括：“您对于这项产品有何期望？”、“您近期是否遇到相关问题？”等。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提供有针对性的解决方案。
2. 创造紧迫感紧迫感是销售人员的一项强大工具，可以激发客户的购买欲望。
销售人员可以使用一些策略来创造紧迫感，例如：“现在购买可以享受特别优惠”、“库存有限，欲购从速”等。
通过适时地创造紧迫感，销售人员可以促使客户更快做出购买决策，增加销售机会。
3. 引发共鸣销售人员需要与客户建立良好的情感联系，以建立信任和认同感。
一个有效的方法是使用共鸣话术。
共鸣话术是指销售人员通过表达自己对客户的理解和共鸣，使客户感受到被理解和被关心。
例如：“我明白您对于这个问题的担忧，让我来解决它。
”、“我了解您希望获得的效果，我们的产品可以满足您的期望。
”等。
通过与客户建立情感联系，销售人员可以更容易地获得客户的认可和合作。
4. 陈述明确的利益销售人员需要明确陈述产品或服务给客户带来的利益。
客户希望知道购买该产品或服务的好处和优势。
销售人员可以通过提示潜在的实际利益来达到这一点，例如时间节省、成本节省、效率提高等。
同时，他们也可以提供一些案例研究或客户见证来支持他们的主张，增强说服力。
5. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会提出一些疑虑或担忧。
销售人员需要善于处理这些疑虑，以自信的话语帮助客户解决问题，并提供合适的解决方案。
例如：“我完全理解您的担忧，我们可以提供长期的售后服务来解决任何问题。
拜访话术
第一步：和前台搞好关系，顺利见到老板。
嗨，美女，你好，我是重庆汇名仕文化公司的，这是我的名片，是这样的，我这次来专程来拜访你们老总的，我们最近在这里有一个关于优秀企业如何经营发展的高级论坛，特别想邀请老总参加，今天我是来送请帖的，麻烦你通知一下，谢谢！第二步：进入老板办公室，主动和老板握手，交换名片，用赞美的方式建立信赖感。
老总，你好，你好（握手）我是重庆汇名仕的学习顾问，这是我的名片，今天有幸能够拜访到你，我真是太幸运了，你看咱们的年龄其实也差不了多少啊，可是我们的成就可就相差太多了，其实我也是一个非常有事业心的人，也渴望有一天能像你一样做一名成功的企业家，可是一直都没有找到合适的机会，今天有幸见到你，老总，你一定要指点指点我哦。
第三步：用黄金问句，问信息，问需求，引导式销售。
老总，你看你把企业经营得这么好，我能请教以下，你个人成功的秘诀和关键是什么吗？难道在你企业发展过程中就没遇到过困难吗？你都是如何去应对的呢？可以说，现在的市场竞争真是越来越激烈的，那么你又是如何在这样激烈的竞争环境中去应对的呢？咋们公司下一步的主要目标是什么呢？要实现这个目标的话，你觉得最关键的是哪几个方面呢？目前为止的话，我们还比较欠缺的是哪些方面呢？那么老总，找没有找到解决这些问题的办法呢？如果，这些问题长时间得不到解决，会不会影响到目标的实现呢？那你觉得是不是应该主动地去寻找一些解决问题的办法呢？如果现在有这么一个机会，让你有可能找到解决这些问题的方法，老总，你愿不愿意花一点时间去了解一下呢？是这样的，在这个月的x号，我们XX的企业家特别邀请到外地的xx方面的资深老师，来到咋们这里，就企业如何发展的问题做一个研讨会，届时呢，会有，当地的大批企业家汇聚在一起，探讨企业发展方面的问题，我想你作为你个这么有责任，又有如此宏大目标的企业家来说，一定不愿意错过这样一个交流行业信息，探索企业发展方向的机会吧。
我今天来呢，就是想邀请老总参加这个研讨会的，你看我门票都为你准备好了。
拜访老客户话术
拜访老客户话术1. 嘿，老客户呀，我可想您了！就像老熟人好久不见，心里总挂念着。
我这次来呀，就像走亲戚串门儿一样。
您还记得上次我们合作的那个项目吗？那可真是一场刺激的冒险呢，就像咱们一起组队打了一场超难的游戏，最后还通关了。
现在我又带着新的好点子来啦，说不定能让咱们再打一次漂亮仗呢。
2. 老客户哟，我来拜访您啦。
您就像我生意场上的老战友，咱们并肩战斗过。
之前那笔生意，简直像坐过山车，起起伏伏可刺激了。
我想和您唠唠，现在市场有了新变化，就像天气突然变了，咱们得提前准备好伞呀。
我这有个新方案，就像是一件超棒的新装备，能让咱们在这变化里稳稳前行呢。
您想不想听听呀？3. 嗨，尊敬的老客户。
我就像个好久没回家的孩子，又回来找您这个长辈啦。
您在我心里的份量，那可是沉甸甸的。
想想咱们以前合作的时候，那过程就像盖一栋大楼，一块砖一块砖地砌，最后盖成了一座漂亮的大厦。
现在呢，周围又有新的空地了，咱们要不要再一起盖一座更酷炫的高楼呢？4. 老客户啊，我今天来就像蜜蜂采蜜似的，想从您这儿吸取点智慧呢。
咱们之前合作的产品推广，就像在大森林里种了一棵小树苗，现在这树苗长大了，可还能继续茁壮成长呢。
我这次来呀，是想着咱们能不能给这棵树施点新肥料，让它长得更高更壮，就像给汽车加了超级燃料一样。
您觉得咋样呢？5. 哟，我的老客户。
我来的时候可兴奋了，就像小孩子要去游乐园一样。
咱们的合作呀，就像是一场长途旅行，途中有美景也有小坎坷。
以前那些磕磕绊绊就像路上的小石子，现在都被我们踩在脚下了。
我这次来是发现了一条新的旅行路线，也许能看到更美的风景呢。
就像发现了一个神秘的宝藏岛，您想不想跟我一起去探索呀？6. 老客户，我这一来，就感觉特别亲切，仿佛回到了自己的老家。
您知道吗，咱们之前的合作就像一场精彩的魔术表演，把一个个小物件变成了令人惊叹的大成果。
现在呀，我手里又有了一些新的魔术道具，想再给您变几个更厉害的戏法呢。
您是不是也好奇我这次带来了什么神奇的东西呀？7. 嘿，我的老客户大人。
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
拜访客户话术
拜访客户话术到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。
接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。
在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。
通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。
2、那您现在 [厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。
通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗?5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点?客户答；节能效果到底怎么样？还有呢？客户答；价格要低除了这个以外呢？客户答；效果要明显最好立刻见效还有呢？客户答；没有了那服务重不重要呢？客户答；这个当然很重要按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？客户答；节能效果第二个呢？客户答；改造投入的成本第三个就是品质，服务对吧？客户答；是的问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做那么你对品质有什么要求？客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。
服务呢？客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决从客户处问出对产品的需求度后，接着提问：如果以上的条件都能满足，并且能明显的达到30%的节电效果，你是否立刻就会选择做节能改造？客户答：那肯定问出公司的认可度后：接着提问：假如我们公司有这样的产品满足您刚提的要求，您会考虑吗？按客户提出价值观的顺序开始逐一介绍：按顺序确认自己能满足的，第二能满足下面每个价值观的需求，再到案例，效果。
拜访客户技巧和话术
拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀！就像上战场要带好武器一样，你得清楚了解客户的需求，这多重要啊！比如，你知道客户最近在为某个问题头疼，那你带着解决方案去，这不是一下就抓住他的心了嘛！2. 进入客户的地方，要有礼貌呀，这就像去朋友家做客一样，可不能大大咧咧的。
“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀，难道不是吗？3. 谈话的时候，眼神交流很关键啊！你想想，要是你说话都不看人家，人家能觉得你真诚吗？就像和好朋友聊天，你得看着他的眼睛说呀！比如：“我觉得这个方案对您真的很有帮助。
”同时真诚地看着他。
4. 要学会倾听客户的想法呀，别一个劲儿地自己说。
这不就跟聊天一样嘛，得有来有回呀！客户说：“我觉得这个不太好。
”你就得认真听，然后回应呀！5. 介绍产品或服务时，要用简单易懂的话，别整那些高深莫测的词。
就好像给小朋友解释东西一样，得让人家容易明白呀！比如说：“这个就像个智能小助手，能帮您省好多事儿呢！”6. 适当的时候，得赞美客户呀！谁不喜欢听好话呢。
“您这办公室布置得真有格调！”这一句话可能就让客户心情大好呢，对吧？7. 面对客户的质疑，别慌张呀，要冷静应对。
这就像解题一样，得一步步来分析解答。
客户问：“这个真能行？”你就有条有理地给他解释呀！8. 注意自己的肢体语言呀，别站没站相坐没坐相的。
要像个自信的人一样，昂首挺胸，这多有气场呀！比如双手自然下垂，给人一种稳重的感觉。
9. 结束拜访时，别忘了表示感谢呀，这也是基本的礼貌呢。
“谢谢您抽出时间来和我交流。
”简单的一句话，却很暖心呀！10. 拜访完客户后，要反思总结呀，就像考试后分析错题一样。
想想自己哪里做得好，哪里还需要改进，这样下次才能做得更好呀！。
拜访客户话术
拜访客户时见到客户自报家门：1、打招呼，王（总）你好、握手2、我是上海再学习培训网的3、这是我的名片（拿出自己的名片）咨询客户的意向：王总最近忙吧，很不好意思啊，今天过来打扰你了，不过在电话里也说不清楚，只有见到实体才能知道它能不能有利于你，（如果对方的态度很好就可以聊一些客户相同的爱好或者自己比较内行的事情，这样可以拉进交谈的距离）王总之前有没有现场学习过，（现场学习费用很高、都在4800元以上/一节课、8小时而已）注：客户说有或者没有都没有关系的现场课的影响力和气氛是很好的，但是那样很是浪费时间、和金钱，而且只有一节课程而已如果一年听个几节课那时间就多了，来来去去的，而我们这种模式就可以解除这样的问题：它不受到空间、时间、环境…的影响就可以随时自身学习和或者培训人员。
我直接一点，我们就靠着信息广，容量大，费用低感念来做的。
点名主题：王总我很冒昧的想问一下，就你而言，对我们这种模式感觉怎么样？客户：这种模式是可以的，但是感觉不一样，而且你们这样的价格也贵了一点。
王总，不瞒你说，我先不说产品的成本价钱，只说整理这些大容量性的课程我们就发了很高的代价，王总这样吧，你的电脑方便借用一下吗？我做个现场演示吧！（一般都是可以的）把硬盘搞好，播放领导艺术、李践的（假如今天是我生命中的最后一天）或者是问问此客户想看什么类型的课程，而后放给他看，记住：一边搞电脑播放一边要找些话题和客户说，（如：1、王总看奥运了吗？感觉那个刘翔是什么情况？2、说自己比较知道的事情去问他…如果对方不愿意听就要马上换话题，直到电脑放出视频，）如何收尾：王总、感觉怎么样？客户：1、这些我是知道的，有的我都有了，2、有的我也都不需要王总、说真的也有很多客户和我们说了这些问题，但是我们既然是做全名面的，那就要考虑到所有的，不然我们就没有了诚信。
呵呵（淡淡的一笑）愿多不少吗！客户：那你这价格太高了，就是一个硬盘的价格吗？是的，看上去也就值不了多少钱，但是这个过程要很高的代价（如果他要问，就说收集资料和视频剪切很消耗人力、时间、和金钱的）笑笑的说，每件商品都有一个市场价格的吗？这样吧，王总如果你感觉可以的话，就8.8折（价格不要随便减，不然就不好收场了）接下来的就要临场发挥了。
上门拜访客户话术
上门拜访客户话术
一、开场白
1、您好！我是XX公司xxx经理，很高兴能与您见面。
2、您好！我是XX公司的xxx经理，很高兴来到您的办公室拜访，我来此有几件事情想与您商讨。
3、您好！我是XX公司xxx经理，收到您的邀请，特意前来拜访，十分感谢。
二、陈诉
1、我们公司是一家从事XXX行业的公司，并在此行业中占据很大的优势。
2、我公司一直致力于不断发展，目前开发了一款XXX产品，其功能及性能在行业内处于领先地位。
3、我们可以为您提供最优质的产品及服务，我相信能够达到您的期望。
三、询问
1、您有什么样的要求吗？
2、您对我们的产品有什么样的看法？
3、有什么方面您有疑问要问？
四、介绍
1、我们公司的产品质量十分稳定，性能也很优异，可以满足您的要求。
2、我们公司有专业的售后服务团队，可以及时解决您在使用过
程中的一切问题。
3、我们可以为您提供优惠的价格，把最合适的产品带给您，以达到您的预期效果。
五、总结
1、我们公司的产品注重质量，性能也很优异，可以满足您的需要。
2、我们公司拥有专业的售后服务团队，可以及时解决您在使用过程中的一切问题。
3、我们可以为您提供优惠的价格，把最合适的产品带给您，以达到您的预期效果。
六、结束语
1、谢谢您的欣赏，希望未来可以继续合作，共同发展。
2、感谢您的耐心倾听，我们更期待着未来能继续合作，共同发展。
3、感谢您对我们的关照，希望未来可以继续合作，实现双赢。
拜访客户见面话术
拜访客户见面话术
嘿，咱来说说拜访客户的见面话术哈。
有一回啊，我去拜访一个重要客户。
哎呀，那心情紧张得哟，就像要去见大明星一样。
我到了客户那儿，先深呼吸几下，稳定了一下情绪。
然后敲了敲门，听到里面说“请进”，我这才推开门进去。
一进去，我脸上马上露出灿烂的笑容，说：“您好呀！王总，久仰大名，今天终于见到您本人啦！”边说边伸出手去跟客户握手。
客户也很热情地回应我。
接着，我赶紧找个合适的位置坐下，不能太随便，也不能太拘谨。
我就说：“王总，您这办公室真气派呀！一看您就是个有品味的人。
”这可不是瞎拍马屁哦，是真心觉得客户的办公室布置得很有格调。
然后呢，我就开始进入正题了。
我说：“王总，我今天来呢，主要是想跟您聊聊我们公司的新产品。
这个产品啊，可厉害了，我觉得特别适合您公司。
”我一边说，一边观察客户的反应。
要是客户有点兴趣，我就接着往下说；要是客户没
啥反应，我就得赶紧换个说法。
在聊天的过程中，我还时不时地来点小幽默，让气氛轻松一点。
比如说：“王总，您看这个产品就像个超级英雄，能帮您解决好多问题呢。
”
拜访结束的时候，我再次感谢客户抽出时间来见我，说：“王总，今天跟您聊得特别开心，希望以后还有机会跟您交流。
”然后就礼貌地离开了。
所以啊，拜访客户的时候，见面话术很重要。
要热情、真诚、有幽默感，让客户觉得你是个靠谱的人。
下次你去拜访客户的时候，也可以试试这些话术哦。
邮件约拜访客户的话术
邮件约拜访客户的话术
尊敬的客户，
您好！我是您公司的销售代表，希望能有机会与您面谈，以更好地了解您的需求，并为您提供解决方案。
我对您的公司非常感兴趣，相信我们的产品和服务能为您带来更大的价值。
我了解到贵公司在市场上的地位和业务规模，十分钦佩。
我们公司在该领域已经积累了丰富的经验，并取得了一系列的成功案例。
我相信我们的产品和服务可以为贵公司带来更多的商机和利润。
为了更详细地了解您的需求，我想亲自拜访贵公司，并与您面谈。
在此次会议中，我将向您介绍我们公司的产品和服务，以及我们的核心竞争优势。
我会与您共同探讨如何更好地满足您的需求，并为您提供定制化的解决方案。
我相信通过面谈，我们可以建立起更深入的合作关系，并为贵公司带来更大的商业价值。
同时，我也希望能够借此机会，向您了解贵公司在行业中的发展趋势和竞争优势，以便我们更好地为您服务。
我将于下周在您公司附近的时间内拜访您，请您告知我方一个合适的时间。
若您有其他更便于的时间安排，请随时告知，我会根据您的需求进行调整。
我期待着与您见面，相信我们的合作将会取得更大的成功。
再次感谢您的关注和支持，期待与您的见面！祝商祺！
此致，。
提高销售拜访效果话术
提高销售拜访效果话术销售人员经常需要与潜在客户或现有客户进行拜访，通过有效的沟通交流来推销产品或服务。
然而，在拜访过程中，很多销售人员可能会遇到各种挑战，如难以引起对方的兴趣、无法解决客户的疑虑或无法达成销售目标等。
在销售拜访中使用恰当的话术是提高销售效果和达成销售目标的关键之一。
1. 打开话匣子在拜访刚开始时，很重要的一点是能够与对方建立良好的沟通。
一种方法是使用开放性问题来引导对话。
例如，您可以问：“您认为目前市场上对于我们产品的需求如何？”这种问题能够让对方的观点得以表达，同时也为您提供了解对方需求和问题的机会。
2. 倾听与共鸣在与客户进行对话时，倾听和理解对方的观点是非常重要的。
只有通过倾听，我们才能更好地了解客户的需求和痛点，从而提供更好的解决方案。
在倾听的过程中，我们也可以使用共鸣的方式来与对方进行互动，比如说：“我了解您的担忧，我们的产品正是为了解决这个问题而设计的。
”3. 引导和解决疑虑在销售过程中，客户常常会拥有一些疑虑和顾虑。
我们需要学会引导客户表达疑虑，并针对性地进行解答。
比如说，客户可能会问：“您的产品是否有其他竞争对手？”我们可以回答说：“是的，市场上确实存在其他竞争对手。
不过，我们的产品在质量和技术上有着独特的优势，我可以帮您更详细地了解我们的产品特点。
”4. 掌握对话的节奏在拜访过程中，我们需要掌握对话的节奏，避免让对方感到厌烦或疲劳。
我们可以使用一些转折或悬念来保持对话的活跃性。
例如，当客户表示对我们的产品感兴趣时，我们可以适时地引入一些关于产品特点或成功案例的信息，以进一步引发对方的兴趣和好奇心。
5. 强调产品的价值在销售拜访中，我们需要清晰地向客户传达产品或服务的价值。
我们可以使用一些像是“我们的产品可以帮助您提高效率”或“使用我们的服务可以降低成本”的句子来强调产品的好处。
此外，我们还可以通过提供用户的反馈或客户的成功案例，向客户展示产品的实际效果和价值。
6. 强调个人利益除了产品或服务的价值，我们还可以适当地强调客户个人的利益。
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程及话术参考Hessen was revised in January 2021客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁你找谁有什么事怎么知道我的电话……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗客户：你好！有什么事“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
线下拜访客户的话术
线下拜访客户的话术1.金钱。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易弓|起客户的兴趣。
”张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”"厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
”"陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”2.真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，拜访客户开场白话术中赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索,不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
例如：“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总, 您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
"林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
”"恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
”3.利用好奇心。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说"探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
例如：一位推销员对顾客说:”老李, 您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”.某地毯推销员对顾客说:”每天只花- 六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:”您卧室 12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。
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一、FAB法则-列举公司产品的功能优势和利益，把握自身优势（一）、FAB法则FAB法则即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1.属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2.作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3.益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。
常见问题：F：产品特征（属性）A：产品特点（作用）B：产品优势（益处）从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式（二）、FAB法则运用误区一、过分强调产品属性（Feature）初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。
但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。
三、益处（Benefit）的使用前提益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
四、FAB法则使用技巧对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）FAB案例谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
二、AT法则-按照公司需要的不同场景，编排一个介绍公司的标准话术AT法则赢得信任的根本大法——AT法则（一）AT法则的理解1.AT法则涵义AT法则，A是英文单词action（行动）的首写字母，T是trust（信任）的首写字母，任何一份信任的获得都应该付出相应的行动，就是要用最短的时间、最有利的行动，赢得客户的信任。
这是AT法则研究的关系。
①梳理公司各种情景下的介绍。
②组织企业参观接待时的语言。
③指导企业营销人员的行为。
（二）快速赢得客户信任的方法1．公司信任的建立要想快速赢得客户的信任，首先必须要让客户信任你所在的公司，首先销售的是公司。
在工业品的营销当中，公司的信任度要大于个体的信任度。
建立公司信任的方法有：①品牌四步集成法，打造社会或行业中的公信度。
尽量把证明公司行业知名度和公信度的相关材料整理清楚和背熟。
如果是一家小公司，本身无证明材料，可借助投资方、专家、顾问，或曾经服务的某一企业等。
②健全管理规范和制度体系。
一个有管理体系、规范体系的公司，它的可变性是有限度的。
③强化公司的硬件设备和资质证明。
2．个体人格信任的建立①在既有关系引导下发展交往关系。
有过共同经历的人就是既有关系。
工业品营销尽量减少陌生拜访，在既有关系的引导下更容易得到信任。
②人际交往关系的信任。
在既有关系引导下，利用自己的人际技能和对方的经验、知识、偏好产生共鸣，这是拉近人与人之间个体信任非常快的一个方法。
③专业知识学习和专业技能培训。
专业度的体现：不做外行事，不说外行话；2．风险计算信任的建立①为客户界定风险并阐述规避措施。
②为客户进行经济型计算与风险分析。
③帮助客户用同类或典型榜样客户的成功案例佐证，化解客户的风险。
（三）赢得客户信任的七个习惯1.倾听2.赞美3.模仿4.不断的认同5.专业的产品知识6.得体的服装仪表7.全面了解客户背景，要有客户见证，最好有大客户见证大客户是指相关性很大的客户，现在的客户最担心的问题，却是曾经服务过的另外一个客户正好解决了的问题。
三、顾问销售技术SPIN。
（一）.SPIN顾问销售技术SPIN顾问销售技术是大客户营销中营销人员以问题形式进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一；并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。
SPIN----S （S ITUATION）状况询问、P （P ROBLEM）题询问、I （I MPLICATIONS）暗示询问、N （N EEDPAYOFF）需求—满足询问（二）训练SPIN的步骤S——状况询问。
列出一张表格如下表，左边是产品的优点，右边就对应着客户面临的难题。
如果您能说出产品的优点，却没有找到客户对应的难题，那这个优点是你心中的优点，不是客户心中的优点。
训练你站在客户角度来提炼自己产品优点，尤其是工业产品；P——问题的询问。
客户为什么存在这个问题？如何解决？让客户寻找问题存在的原因是什么；I——暗示询问。
一般在工业品营销当中，销售人员最怕的三种后果是：一是客户对他不满意；二是竞争对手已经这么做了；三是不了解未来的趋势；N——满足询问。
除了给企业提供以上利益外，还能给它带来哪些潜在的价值？四、LSCPA的公式------异议处理什么是LSCPA法？即：预先准备好回答客户各种问题的答案◆L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。
★倾听客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。
你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术◆您能说得更详细些吗◆麻烦您再解释一遍好吗◆您的想法很有意思◆好，我明白了◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。
★分担他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。
如何分担客户的疑虑呢？分担五大应对术◆我也有同样的感受…….◆我能看得出您的感受…….◆我知道你的意思了，您是担心…….◆我知道这种时候会有很多困难…….◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”★澄清接下来客户一般会说出他真正担心的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。
如何澄清客户的担忧，消除误解呢？澄清五大应对术◆如果我没理解错的话，您是担心……是吗？◆我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……◆您先别急，听我给您解释一下好吗？◆从另外一个角度来看，这个问题是……◆我自己常常也会有同样的想法，问题在于……★陈述是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不是。
你应该拿出一个合理的方案或建议。
你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术◆我有一个建议，不知您觉得是否可行？◆前面我们已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试……◆另外一种可能性就是……◆关于这个问题，您看我们是否可以……◆既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？★要求你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。
但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。
因为客户渴望受重视的感觉！要求的五大应对术◆您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！◆您觉得哪个方案更适合您呢？◆您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！◆您更愿意选择哪种方式呢？◆那样做，您觉得是否可以？客户做出选择后，他会觉得这是他自己的决定，也就是不好意思再提出什么了。
你就等着签字吧！这种处理客户异议的方法的优点在于：★让客户觉得受到重视，有利于在一种平和协调的气氛中化解异议，达成交易。
★避免无谓的争论，实现双赢，便于长期友好合作关系的建立。
其实应对术并不局限于这些，更多的是临场发挥。