客户价值研讨会
客户的价值
Zion Consulting
不算不知道，利润吓一跳！
1公斤1.7美元
可冲泡148杯咖啡
在星巴克每杯可卖2－5美元
总价高达296美元－740美元
增值高达174倍－435倍
Zion Consulting
星巴克凭什么成为利润机器？
客户就是钱！客户带来财源滚滚！
逾9,000多家星巴克咖啡店分布在北美洲、拉丁美洲、 欧洲、中东和环太平洋地区的35个国家和地区。
•客户掌握着我们的生死
Zion Consulting 时代变了，但是为什么有些企业仍然能够暴利！ 打火机 芭比娃娃
出口价格2欧元,到了欧洲，同一只打火机卖20欧元。
美国市场上流行的芭比娃娃是中国苏州企业贴牌生产。 娃娃在美国市场上的价格是10美元，但在中国的离岸价格却只有两美元。 1美元是管理费和运输费；0.65美元用于支付来料费用，利润0.35美元。
Zion Consulting
为什么上面大多数企业能够基业长青？
Zion Consulting
为什么要用客户价值？
客户价值使企业基业长青
客户价值是一种责任，没有对消费者深深的责任， 就没有优秀公司的百年基业
Zion Consulting
IBM的郭士纳——第一推动
IBM的历史，也是计算机的变化史 蓝色巨人，美国企业的象征 1982年到1985年，PC占据整个个人电脑市场份额的56％ 兼容机开始出现，但是“IBM的技术可以主导PC机市场， 我们可以不理睬兼容机 ” 和微机有关的微软、Intel、Compaq、Dell因此而崛起 1992年，IBM亏损50亿美元，40万员工裁掉一半 原因：对客户不敬畏，不注重客户需求的变化 郭士纳上任后，IBM的战略由产品导向－>客户导向 除了自己经常拜访客户，他下令对全球 350个高级主管 说，你们每个人对全球500大客户，要成为其中至少一个 客户的伙伴
不同级别客户的管理策略
不同级别客户的管理策略客户管理是企业发展中非常重要的一环，不同级别的客户所需的管理策略也有所不同。
在客户管理中，要根据不同级别客户的需求和特点，制定相应的管理策略，以保持良好的客户关系，提高客户满意度，促进企业持续发展。
一、一级客户管理策略一级客户通常是企业中最重要的客户，他们可能是企业的战略合作伙伴、大型企业、政府机构等，对企业的发展具有重要影响。
对于一级客户的管理策略，可以从以下几个方面展开。
1.定制化服务一级客户通常有更高的需求和要求，企业需要为其提供定制化的服务。
可以根据客户的需求和特点，量身定制产品或服务，满足客户的个性化需求。
此外，可以在交付过程中加强监控，及时解决问题，确保服务质量。
2.长期合作一级客户通常是企业的长期合作伙伴，企业需要建立长期稳定的合作关系。
可以通过签订长期合作协议、共同发展规划等方式，建立起稳定的合作关系，增进彼此之间的信任和合作。
3.联合营销对于一级客户可以进行联合营销，共同推广产品或服务。
可以与客户共同举办活动、参与展览会、举办研讨会等。
通过联合营销，可以扩大客户群体，增加曝光度，加强品牌影响力。
4.客户关怀对于一级客户，可以通过各种方式展开客户关怀活动，如送礼品、生日祝福、定期电话询问客户满意度等。
通过客户关怀活动，可以增进客户对企业的好感度，增强客户忠诚度。
二、二级客户管理策略二级客户通常是企业的重要客户，他们可以是中小型企业、行业领军企业等。
对于二级客户的管理策略，可以从以下几个方面展开。
1.关系维护对于二级客户可以通过定期的电话、邮件等方式，与客户保持沟通，了解客户需求和意见。
在客户沟通过程中，及时解决客户的问题和困扰，增加客户对企业的好感度。
2.个性化定制针对二级客户的需求，可以提供个性化的产品或服务。
可以根据客户的需求，量身定制产品或服务，满足客户的个性化需求，提高客户满意度。
3.客户教育对于二级客户可以开展客户教育活动，为客户提供产品或服务使用指南、行业知识普及等。
如何在客户关系生命周期的不同阶段采取有效措施以保持和提升客户关系质量与价值
如何在客户关系生命周期的不同阶段采取有效措施以保持和提升客户关系质量与价值下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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销售技巧研讨会
销售技巧研讨会尊敬的销售团队成员们，大家好！我希望和大家一起研讨一些提高销售技巧的方法和策略。
在竞争日益激烈的市场中脱颖而出并实现销售目标，需要我们不断改进和学习适应新的销售环境。
在本次研讨会中，我们将探讨以下几个关键主题：1. 客户洞察力：了解客户需求是销售成功的基石。
我们将讨论如何通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，深入了解客户的期望和挑战，以便更好地提供定制化的解决方案。
2. 销售演讲技巧：销售演讲是吸引客户的重要技能。
我们将分享一些有效的演讲技巧，如如何激发客户兴趣、引导他们进入购买决策阶段，以及如何在演讲中展示产品或服务的价值和特点。
3. 建立良好关系：建立良好的人际关系是销售成功的关键。
我们将探讨如何与客户建立信任和亲密感，以及如何通过有效的沟通和积极的姿态来与客户建立长期的合作伙伴关系。
4. 处理异议和反驳：在销售过程中，我们经常会遇到客户的异议和反驳。
我们将探讨一些处理异议和反驳的技巧，以及如何以积极的态度回应客户的疑虑，转化为销售机会。
5. 销售心理学：了解客户的心理需求和决策过程，可以帮助我们更好地与客户沟通和引导。
我们将探讨一些基本的销售心理学原理，如情感诉求、社会认同和认知偏见等，以及如何应用这些原理来提高销售效果。
6. 销售团队合作：销售团队的合作和协作对于整体业绩的提高至关重要。
我们将讨论如何建立团队合作的文化，通过有效的沟通和信息共享来提高团队的工作效率和销售成果。
在研讨会中，我们将结合理论和实践案例，通过小组讨论、角色扮演和案例分析等方式，与大家一起探讨这些关键主题。
每个人都有机会分享自己的经验和见解，共同提升我们的销售技巧。
我期待着与大家互动交流，并希望在本次研讨会中，我们可以共同学习并找到适合我们团队的销售技巧和策略。
谢谢大家！销售主管作为销售人员，我们都希望通过提高销售技巧，达到更好的销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，唯有不断学习和改进自己的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
泛亚太关键客户的管理研讨会
部门 部 门了 解？ 重 要 性 和 影 响？
职位 对客户职位
促进销售的
职 责 了 解？
现代营销新概念-11
客户价值
业务/盈利的增长
求增长的欲望
新客户
客户关系 客户了解 市场知识 销售技能 技术资源
技术产品应用知识
创新 企业全方位销售模式
销售管理流程
现代营销新概念-12
现代客户和 业务代表特征
现代客户
安全感
从成本、利益风险和 确定的角度看问题
客户需求分析-10 个人需求的识别和回应(1)
权力
看到的I see
听到的I hear
识别
行动action
语言expression
回应
客户需求分析-11 个人需求的识别和回应(2)
泛亚太关键客户的管理研讨会
2005.07.18
KA management
主讲人简介
王志新
八四年毕业于川农大，五年国家公务员，在外资企业 从事管理和销售工作十五年。
接受过加拿大两年的项目管理培训及国际专业咨询公司 的系列培训
曾在业内上百家企业组织过管理技巧和销售 技能的培训。
会场公约
• 请把手机开到震动 • 尊重他人，举手发言 • 准时到会，不迟到
业务代表
具备更多的产品知识 购买时，善于系统分析
不只是推销产品，而是 解决问题的方法和方案
购买时，高层人员参与 对需求有更高的要求
向更高的决策者推 销
更乐于与业务代表分享资讯 客户认为你是顾问和咨询者
现代营销新概念-13 客户代表的作用
• 顾问 • 长期关系 • 与 众 不 同〔 公 司 、产 品、 个 人〕
有过接洽 未曾拜访
客户维系系列活动策划方案
客户维系系列活动策划方案一、背景和目的在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断吸引新客户的同时，更需要保持现有客户的满意度，增加客户忠诚度，实现客户的长期价值。
因此，开展客户维系活动成为企业提升客户满意度和忠诚度的重要手段。
本文将围绕客户维系的核心目的，即保持客户满意度和忠诚度，为企业提供一套客户维系系列活动的策划方案，帮助企业更好地开展客户维系工作。
二、目标客户群体分析在制定客户维系活动策划方案之前，首先需要对目标客户群体进行分析。
通过了解客户群体的特点、需求和行为习惯，有针对性地开展客户维系活动，提高活动的效果。
1. 客户分层将客户按照重要性和价值进行分层，以便针对不同层级的客户提供不同的维系方案。
- 高层级客户：对企业价值贡献较大，具有较高的忠诚度和购买频率，是企业的重要支持者和推荐者。
- 中层级客户：对企业有一定的价值贡献，但相对于高层级客户，其忠诚度和购买频率略显不足。
- 低层级客户：对企业价值贡献较低，忠诚度和购买频率不高。
2. 客户需求分析通过市场调研等方式，对客户的需求进行细分和分析，以便于针对不同需求提供不同的维系活动，满足客户的差异化需求。
三、活动策划方案基于目标客户群体的分析，下面是一套客户维系系列活动的策划方案，以帮助企业实现客户满意度和忠诚度的提升。
1. 客户节日庆祝活动背景：通过针对客户的生日、公司成立周年纪念等重要日子进行庆祝活动，向客户传递关怀和感谢，增强客户的满意度和忠诚度。
策划方案：- 收集客户的个人信息和重要纪念日，建立客户庆祝活动的数据库。
- 在客户生日等重要纪念日前一周，发送个性化的祝福短信或邮件，表达公司的关怀和祝福。
- 在重要纪念日当天，为客户准备小礼物，并附上感谢卡或贺卡。
- 结合线上和线下渠道进行宣传，提高活动的知名度和影响力。
该活动可以提升客户对企业的好感度，从而增强客户的忠诚度。
2. 客户关怀活动背景：通过关怀活动，向客户传递关怀和关注，增加客户的满意度和忠诚度。
销售工作中的目标客户定位和开发
销售工作中的目标客户定位和开发销售工作的关键之一是确定目标客户，并通过有效的开发策略与他们建立良好的关系。
目标客户定位和开发是销售团队在市场中获得成功的重要步骤。
本文将重点讨论销售工作中的目标客户定位和开发的策略和技巧。
一、目标客户定位目标客户定位是指在广大市场中筛选出最具潜力的客户群体，并将资源和精力集中在这些潜在客户身上。
确定目标客户的过程包括以下几个步骤：1. 市场细分分析：首先，需要对市场进行细分分析，了解市场的不同细分领域和潜在客户的特征。
可以通过市场调研、分析市场数据和竞争对手情况等方式获取相关信息。
2. 目标客户筛选：根据市场细分分析的结果，筛选出最具潜力和价值的目标客户。
这些客户可能是具有购买需求的特定人群、特定行业或特定地域的客户。
3. 客户画像绘制：进一步了解目标客户的特征和需求，绘制客户画像。
客户画像包括客户的基本信息、购买行为习惯、偏好和需求等。
4. 客户需求分析：对目标客户进行需求分析，了解他们的需求和问题。
这有助于销售团队为客户提供个性化的解决方案，增加销售机会。
二、目标客户开发目标客户定位只是第一步，关键在于如何有效地开发目标客户。
以下是几个有效的目标客户开发策略和技巧：1. 建立关系：与目标客户建立良好的关系是开发目标客户的基础。
可以通过参加行业展览、举办研讨会和座谈会、社交媒体互动等方式与他们建立联系。
2. 提供价值：为目标客户提供真正的价值和解决方案，满足他们的需求。
了解客户的痛点和挑战，提供有针对性的产品和服务，以增加客户黏性。
3. 效果展示：向目标客户展示产品或服务的效果和益处。
可以通过案例分享、推荐信或客户评价等方式证明产品或服务的可靠性和有效性。
4. 个性化沟通：与目标客户保持密切的沟通和交流，了解他们的最新需求和动态。
可以通过电话、邮件、微信等渠道进行个性化的沟通，及时回复客户需求。
5. 建立口碑：通过提供卓越的产品和服务，赢得目标客户的口碑传播。
在满足客户需求的同时，积极争取客户的反馈、推荐和引荐，扩大业务影响力。
新奥集团客户关系组研讨会课件PPT课件( 71页)
投诉处理 业务回访 投诉回访 满意度测评
23
“服务交付管理能力”在客户服务上的体现是“通用客户服务 交付流程（一级）”。
差
异
业 务
业务模式
城市燃气
LPG
…
增值业务
燃
气
模
控
式
股
和
成
通用客户 服务交付
1
建立
2
沟通
3
订立
客户忠诚度
竞争性业务
（有一定转 换成本）
液化石油气
增值业务
竞争性业务
低
完全不满意
客户满意度
完全满意
引自：“为什么满意的客户离去？”，托马斯.琼斯 & 厄尔.萨 瑟《哈佛商业评论》1995年
客户满意度：是客户对 现在已经提供的服务水 平的主观评价。
客户忠诚度：是客户对 未来再次购买的可能性 的主观评价。
100
10.1
12.2
7.2 5.0
8.4 6.7
9.0
8.8
50
-5.4
-8.7
-14.2
IBM 股票价格
10
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
17
IBM通用客户关系管理流程
18
IBM公司客户满意管理
”客户满意“是什么？通过产品或服务，客户的需求和期望得到满足甚至超出， 从而使客户产生再次购买的倾向，品牌忠诚度和向其他客户推荐的意愿。
复杂。
信息化 信息化要求相对稳定的 客户服务流程，而 新奥 的业务和客户服务流程 必须不断演进。
客户维系方案
客户维系方案客户维系是企业经营过程中不可或缺的一环，如果没有长期稳定的客户，企业很难持续发展。
而客户维系就是通过各种手段，维护已有客户，获取潜在客户，增加客户黏性，提高客户满意度，从而有效促进企业业务的发展。
1. 建立客户分类模型首先要建立客户分类模型，将客户分为价值客户、普通客户、低价值客户等级。
价值最高的客户是需要特别关注的重点客户，普通和低价值客户也需要适当的关注和维护，但程度会有所不同。
客户价值分类模型建立的好坏，直接影响到企业对客户的资源投入和维系方案的制定。
2. 制定客户维系计划制定详细的客户维系计划，包含培训、回访、服务等多个方面。
针对不同的客户分类，维系计划的内容应该有所差异，比如对重点客户要加强关注力度，及时了解其需求，给予更多定制化的服务和支持。
3. 建立客户信息管理系统建立客户信息管理系统，收集客户信息包括公司背景、主营业务、联系人信息、需求及投诉等。
通过客户信息管理系统，企业能够更好地了解客户个性化需求，并且能在客户有重大订单和投诉时能够第一时间响应、解决，增强企业与客户之间的互动和忠诚度。
4. 邮件营销利用邮件营销手段，给客户发送定期的公司业务介绍、行业趋势分析、客户案例等信息，让客户了解企业动态，也为企业提供更多商机。
邮件营销要注意邮件内容的格式、版面、标题、发件人信誉等环节，以避免被客户删除或退订，提高营销效率。
5. 社交媒体维系现在越来越多的客户使用社交媒体沟通。
企业也可以利用各种社交媒体平台与客户进行互动，了解客户想法，并在平台上定期发布公司动态、优惠活动等，提高知名度。
通过社交媒体互动，也能增强客户黏性，提高客户满意度。
6. 客户活动策划定期策划客户活动，包括企业年会、专业研讨会、产品体验会、VIP会员俱乐部等。
此类活动不仅能够促进企业与客户之间的沟通和交流，也能够有效激发客户的忠诚度，提高客户满意度和长期稳定的业务关系。
7. 客户关怀计划对于长期合作客户，企业要制定客户关怀计划，定期关怀和送礼，以表达感谢之情，同时也能够巩固长期合作伙伴关系。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略以客户需求为导向的营销策略是一种重视理解和满足客户需求的方法，通过深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，为客户提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度，并实现销售增长。
以下是一些以客户需求为导向的营销策略。
1.市场调研和分析：通过各种渠道和方法，如在线调查，焦点小组讨论和市场观察，了解客户的需求和偏好。
同时，分析竞争对手的销售策略和产品定位，为客户需求的满足提供参考。
2.客户细分：将市场细分为不同的客户群体，根据他们的需求和特点进行定位。
例如，根据年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素将客户分为不同的细分市场，为每个市场提供针对性的产品和服务。
3.个性化定制：根据客户的个人需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务。
例如，通过互动式网站或手机应用程序，客户可以选择产品的特性、颜色、尺寸等，以符合他们的个人需求。
4.提供优质客户服务：建立一个高效、友好和专业的客户服务团队，通过快速响应客户的问题和投诉，提供及时和准确的解决方案。
此外，定期向客户发送有价值的信息和提示，以增加客户的参与度和忠诚度。
5.建立客户关系：与客户建立积极和持久的关系，通过参加展览会、举办研讨会和发行电子通讯等活动，与客户保持定期的沟通和互动，建立信任和忠诚关系。
7.品牌建设：通过一致的品牌定位和传播，建立一个与客户价值观相匹配的品牌形象。
此外，通过传统媒体和社交媒体等渠道，向客户传递品牌信息和故事，以吸引客户的关注和信任。
8.奖励计划和促销活动：定期推出奖励计划和促销活动，以鼓励客户的购买和参与。
例如，提供优惠券、折扣和礼品，为客户提供额外的价值和激励。
通过以上的以客户需求为导向的营销策略，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期合作关系。
这种策略可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加销售额和市场份额。
分享会模式ppt课件
锡恩顾问
“他以前技术有 余而管理不足， 经过训练学习， 他在管理上有 了明显的长进。
“
——高部长的领导 熊总对他的评价
刚学到的方法给这个任务定 义了一个预期结果：必须满 足客户的要求，。。。。
采购部樊部长分享了 他用训练结果思维完 成A公司紧急任务的故
事
23
机密
锡恩顾问
执行故事六：即兴故事：A公司的买火车票故事
A公司的买火车票故事：
以前为公司员工买火车票， 能买就买，买不到或买错了 票也不觉得怎样。通过学习 训练，感觉自己以前是在做 任务而不是做结果。所以， 后来我们买车票的时候就想 尽办法买到员工想要的票了， 知道要做结果了。
—开题：分享的价值 —颁奖：个人最快执行奖，小组最快执行奖 —宣讲：客户价值故事分享 —现场PK评选最佳故事并颁奖
——下半场：执行故事分享
—游戏：个人责任状态的影响 —宣讲：个人执行故事分享 —现场PK评选最佳故事并颁奖 —安迪的故事：结果导向改变命运 —A公司领导总结
5
机密
锡恩顾问
客户价值与执行故事分享会辑要：
天就要为企业提供价值，为公司创造价值”，。。。，“用训练的理念，承诺了就要认真
地执行，执行了就要对结果负责”。
——高可威
＊通过学习我想我以后不论做完任何事情，我都会反问自己“今天你结果了吗？”。
——吴明芳
6
机密
锡恩顾问
开题：顾问开讲分享的价值和意义
顾问观点：有分享，才有成长！
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
成就客户向上向善共生共赢价值观研讨会结束语
成就客户向上向善共生共赢价值观研讨会结束语
尊敬的各位领导、嘉宾、同事们：
在这场成就客户向上向善共生共赢价值观研讨会即将结束之际，我想表达一些我的感受和心得。
首先，我要感谢每一位到场的领导、嘉宾和同事，正是因为你们的支持和参与，这场研讨会才得以成功举办。
大家的热情和聪明才智交织在一起，让这个研讨会充满了智慧的火花。
在这一天里，我们共同探讨了客户价值观，了解了客户的需求和期望，同时也分享了如何在商业活动中实现共赢和共生的方式。
这些讨论和分享无疑将对我们今后的工作产生积极的影响。
其次，我要感谢主办方为我们策划这场研讨会，给予我们这个学习和交流的平台。
主办方的辛勤努力让我们能够与行业内的专家和领导面对面交流，学习他们的经验和智慧。
通过这些交流，我们拓宽了眼界，增强了对行业发展趋势的掌握，并且找到了提升客户满意度以及实现共赢共生的新方法和思路。
我们将珍惜这个机会，将所学所得应用于工作中，为客户和企业的发展做出更大的贡献。
最后，我要感谢每一位参与者的热情和付出。
这场研讨会的成功，离不开每一位的贡献和努力。
大家积极参与讨论，提出优秀的观点和建议，让我们在研讨会上形成了共识，解答了许多疑惑。
感谢大家在研讨会期间的紧张、高效的工作态度，以及在问题解答环节中的精彩表现。
你们的付出将不会被遗忘，并且会成为我们团队前行的动力和信心源泉。
最后，我希望我们能够将这次研讨会的成果带回工作中，将客户向上向善共生共赢的价值观贯彻于我们的每一个业务环节。
让我们不断努力，与客户一同成长、相互扶持，共创美好的明天。
谢谢大家！。
服务研讨发言
服务研讨发言全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：服务研讨发言尊敬的领导、各位同事：大家好！今天，我很荣幸能够在这里和大家一起参与关于服务的研讨，分享我对服务的一些见解和想法。
服务是企业发展中非常重要的一环，影响着企业的品牌形象、客户满意度等诸多方面。
通过这次研讨，我们可以共同探讨服务的优化和提升，为企业的发展贡献我们的智慧和经验。
我想强调的是服务的重要性。
在当今竞争激烈的商业环境中，服务已经成为企业取得竞争优势的关键因素之一。
优质的服务不仅可以提升客户的满意度，还可以增强客户黏性，提升品牌忠诚度。
通过提供优质的服务，企业可以建立良好的口碑，吸引更多的客户，实现长期的经济效益。
我认为服务的核心是关注客户。
客户是企业存在的根本，没有客户就没有企业的发展。
企业要以客户为中心，全心全意为客户提供服务。
需要了解客户的需求和期望，及时解决客户遇到的问题，提高客户的满意度。
要建立健全的客户服务体系，提供便捷高效的服务，让客户感受到企业的关怀和重视。
我认为服务的关键在于团队。
一个优秀的服务团队是企业服务水平的保障。
团队需要具备专业知识和技能，具有良好的沟通能力和团队合作精神。
企业要注重团队的培训和发展，提升团队的综合素质和服务水平。
通过团队的不懈努力和合作，可以实现服务的升级和提升，为客户提供更好的服务体验。
我想谈一下服务的创新。
服务行业是一个充满竞争和变化的行业，企业必须不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
创新是服务发展的动力和保障，只有不断推陈出新，才能赢得客户的青睐和好评。
企业要鼓励员工勇于尝试和创新，提出新的服务理念和模式，不断提升服务质量和水平。
第二篇示例：服务研讨发言在当今竞争激烈的商业环境中，提供卓越的服务已经成为企业成功的关键。
服务研讨是企业提升服务品质和提高客户满意度的重要途径之一。
本文将探讨服务研讨的重要性，内容和方法。
一、服务研讨的重要性1.提升服务品质服务研讨可以帮助企业识别服务不足之处，并提出改进建议，从而提升服务品质，满足客户需求。
客户参与创新的重要性与价值
客户参与创新的重要性与价值引言随着市场的竞争日益激烈和消费者需求的不断变化，企业在创新方面面临着越来越大的挑战。
为了在竞争中脱颖而出并保持持续的竞争优势，企业需要不断地推陈出新。
而客户参与创新正是一种被广泛应用的方法，通过与客户合作和共同创造，可以为企业带来重要的价值和竞争优势。
本文将探讨客户参与创新的重要性和价值，并提出相应的实施策略。
1. 客户参与创新的概念客户参与创新是指将客户纳入企业的创新过程中，与客户进行合作和协同创新，共同开发新产品、服务或解决方案。
客户参与创新的实施可以采用多种形式，例如通过市场调研、用户反馈、用户测试等方式，与客户建立紧密的沟通和合作关系，共同推动创新。
客户参与创新可以通过直接和间接两种方式进行。
直接方式是指通过与客户直接沟通或合作的方式进行创新，例如开展顾客访谈、召开研讨会或设立客户委员会等。
间接方式是指通过收集客户反馈、观察客户行为等方式获取客户需求和洞察，进而进行创新。
2. 客户参与创新的重要性客户参与创新在企业的发展中具有重要的作用和价值。
2.1 拓展市场洞察力通过与客户紧密合作，企业可以更好地了解客户的需求、偏好和行为，获得更准确的市场洞察力。
客户参与创新可以帮助企业深入了解客户的期望和问题，从而更好地满足客户的需求，提供有针对性的产品或解决方案。
这种市场洞察力的拓展可以帮助企业抓住市场机遇，增强市场竞争力。
2.2 提高产品质量和用户体验通过与客户的合作和参与，企业可以更好地了解客户对产品的评价和意见，并及时进行改进和优化。
客户参与创新可以帮助企业发现产品的不足之处，解决问题，提高产品质量和用户体验。
客户参与也可以帮助企业提前发现潜在的问题，避免不必要的风险和损失。
2.3 减少创新成本和风险客户参与创新可以减少企业的创新成本和风险。
通过与客户合作，企业可以共同分担研发和创新的成本，降低创新的风险。
客户参与可以帮助企业避免盲目投入资源，将资源投放到有潜力和市场需求的创新项目中，提高创新的成功率和效果。
挖掘并满足客户潜在需求
挖掘并满足客户潜在需求内容总结简要作为一名资深员工，我在公司工作了多年，积累了丰富的经验和知识。
在我的职业生涯中，我一直致力于挖掘并满足客户的潜在需求，以更好的服务和产品。
我所在的公司是一家知名企业，拥有优秀的团队和先进的技术。
作为部门的一员，我主要负责与客户沟通，了解他们的需求，并将其转化为具体的产品或服务。
我经常与客户进行面对面的会议，仔细倾听他们的意见和反馈。
通过这些沟通，我能够深入了解客户的内心需求，挖掘出他们可能并未明确提出的潜在需求。
在挖掘客户潜在需求的过程中，我会进行详细的案例研究和数据分析。
我会研究其他类似客户的案例，了解他们的需求是如何被满足的，以及有哪些成功的实施策略。
也会分析客户的使用数据，寻找其中的规律和趋势。
这些数据可以帮助我更好地理解客户的行为和需求，从而为他们更精准的服务。
基于对客户需求的深入了解和分析，我会制定实施策略来满足他们的需求。
这些策略包括改进现有产品、开发新产品或新的服务。
我会与团队合作，确保这些策略得以有效实施，并持续跟进客户对这些改进的反馈。
通过与客户的紧密合作，我们能够不断优化产品和服务，以更好地满足他们的需求。
在这个过程中，我会不断积累经验和知识，不断提升自己的专业能力。
我会参加行业培训和研讨会，与同行交流经验，不断更新自己的知识体系。
也会保持对市场动态的敏感度，及时了解并适应市场的变化。
这些努力将帮助我更好地挖掘并满足客户的潜在需求。
总结起来，挖掘并满足客户潜在需求是我工作中的重要任务。
通过与客户的沟通、案例研究和数据分析，我能够深入了解他们的需求，并制定实施策略来满足这些需求。
这个过程中，不断积累经验和知识，提升自己的专业能力，以更好地为客户服务。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我的工作环境中，我所在的部门是客户关系管理部门，负责维护和发展公司与客户之间的关系。
我的主要工作内容是深入了解客户需求，个性化的服务和解决方案，以及持续改进产品和服务以满足客户的期望。
客户参会总结(5篇)
客户参会总结(5篇)客户参会总结(5篇)客户参会总结要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的客户参会总结样本能让你事半功倍，下面分享【客户参会总结(5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
客户参会总结篇1尊敬的客户，首先，我想对您的参与表示深深的感谢。
您的参与使我们的会议得以顺利进行，我深感荣幸。
我们的会议于2023年5月10日在深圳举行，主题为“未来技术的趋势”。
这次会议汇集了来自全球各地的行业领导者、专家和研究员，共同探讨和探索未来技术的可能性和影响。
会议的主要议题涵盖了人工智能、生物科技、量子计算、可持续能源、太空探索等多个领域。
每个议题都由一位主题发言人进行深入的讲解，分享他们的研究成果和见解。
与会者们对此次会议的反应热烈，一致认为这次会议为他们提供了一个理解和讨论未来技术发展的宝贵机会。
他们表示，这次会议使他们更深入地了解了这些领域的进展，以及这些发展可能带来的挑战和机遇。
在互动环节，与会者们积极参与，分享他们的观点和经验。
这种开放和共享的氛围使我们的会议更加生动和有意义。
为了更好地了解您的需求，我们还特别安排了专家小组讨论和交流环节。
这些环节的设立有助于深化我们对这些议题的理解，以及未来技术的发展趋势。
最后，我想对您在会议期间给予的支持和鼓励表示感谢。
您的参与和投入是此次会议成功的关键。
我们期待在未来的活动中再次与您见面，共同探讨未来的发展。
再次感谢您的参与，期待我们下次的会议。
敬上，[您的名字]客户参会总结篇2以下是一份客户参会总结的范例：标题：2023年第一次客户参会总结一、会议概述2023年3月12日，我司举行了一场主题为“数字化转型与未来商业合作”的研讨会。
会议邀请了包括行业专家、企业领导在内的200位参会者。
会议主要探讨了数字化转型的趋势、行业挑战以及如何通过合作实现共赢。
二、会议亮点1.精彩的演讲：研讨会邀请到了三位知名专家，他们分别从行业趋势、数字化转型实践和未来商业合作等多个角度发表了深入浅出、富有洞见的演讲。
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程中的心理感受,寻求顾客的满意;顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差,即顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本,消费者总是选择购买给他们带来较高顾客让渡价值的产品;从顾客让渡价值的公式可以看出,可以通过增加总顾客价值或减少总顾客成本来增加顾客的让渡价值;价值启示“顾客让渡价值”理论全面地分析了顾客的购买利益和购买成本,给企业的市场经营活动提供了以下几方面的启示;一、顾客支付的不仅仅是货币成本“顾客让渡价值”理论从另一侧面提醒厂商,顾客购买产品的总成本不仅包括其支付的货币成本,还包括购买产品或劳务时所消耗的时间成本、精神成本和体力成本;从这些成本概念出发,厂商应该明白,当厂商通过服务营销,既完善了售后服务,又方便了顾客购买,这时即使不降低购买的货币成本价格,但由于购买的非货币成本已下降,消费者仍能从中获得较大的价值和满足,产品销售量仍能增加;显然,真正将顾客作为企业的上帝,以顾客的需求作为企业出发点,完善各项服务措施,企业就能走出产品普遍降价的怪圈;但在现实生活中,企业面对有限的市场需求,并没将着眼点放在消费者需求的调查分析上,并没有考虑如何改进服务,方便顾客购买,降低顾客购买的总成本,而是纷纷采用降价的方式作为竞争的主要策略,结果是企业经济效益严重下降、顾客对企业仍不满意;提高顾客的满意程度,增加顾客对本厂商的好感和信任,销售量就可增加,厂商竞争并不一定靠价格的下降,价格只是影响购买商品和劳务的决策因素之一;因此,厂家之间的竞争应是全方位的,不应只集中于价格竞争上;二、产品创新可增加顾客总价值“顾客让渡价值”理论指出,顾客购买产品或劳务不仅要考虑其购买成本,还要考虑所购买产品或劳务所带来的总价值;顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响;产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值构成,它是顾客需求的中心内容,也是顾客选购产品的首要因素,因而,一般情况下,它是决定顾客购买总价值的关键和主要因素;但在经济发展的不同时期,顾客对产品有不同的需求,构成产品价值的要素不同,各要素对总价值的重要程度也不同;在同一经济发展时期,不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求;这就告诫厂商的营销工作,必须认真分析不同经济发展时期顾客的需求共性,以及同一经济发展时期,不同消费群体的需要个性,据此进行市场细分和市场定位,确定目标市场和目标公众,进行产品的设计与开发,从而为顾客创造更大的价值;美国宝洁公司进人市场时,针对当时中国市场多数的牙膏只考虑牙病治疗的特点,开发了以预防牙病为主,能给牙齿穿防护衣的“佳洁士”牙膏;由于宝洁公司提高了牙膏的功能与特性,迎合了较多消费者的需求,从而在较短的时间内,用高价格成功地开拓了中国市场;因此,在市场竞争日益激烈的条件下,企业更要在产品功能的提高上下功夫;企业应在市场需求调研的基础上,通过增加科技投人,注重产品创新工作,通过新产品开发及增加新产品的内在效用等途径来引导消费者的购买;三、提供服务能增加顾客总价值产品的服务价值是指伴随产品的出售,企业向顾客提供的各种附加服务,它包括产品介绍、产品保证等所产生的价值;服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一,随着收入水平的提高和消费观念的改变,消费者在选购产品时,不仅注意产品本身价值的高低,而且更看重产品附加价值;企业向顾客提供的附加价值越大,顾客从中获取的实际利益就越大,从而购买的总价值也就越大;松下幸之助认为:售后服务制造永久的顾客;无论产品多么完善,价格多么合理,当它们投放市场时,都必须依赖于服务,缺乏服务的保证,所有努力都将功亏一签;对服务的定义是“为满足顾客的需要,供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果”;例如小天鹅洗衣机正是用其优质的售后服务赢得了市场,而有些洗衣机厂家之所以在市场竞争中失败,除科技投人少、产品更新换代慢外,其售后服务差也是失败的重要原因;目前不少国有企业经济效益差,总是将其原因归结到体制问题,管理者只会抱怨生意难做,却很少考虑如何利用消费者对国有企业的信任,通过增加服务项目,增加产品的服务价值,误以为只要价格便宜,企业就可生存发展;另外,管理者还有观念意识上的障碍,传统的服务不创造价值的旧观念,还在影响着企业的生产经营指导思想;“顾客让渡价值”理论应使厂商意识到:企业如果多从用服务满足顾客的需求方面动动脑筋,也许企业就有更为广阔的市场空间;四、提高人员价值能增加顾客总价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风及应变能力等产生的价值;企业员工的素质直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量,决定着顾客购买总价值的大小;一个综合素质较高,又具有顾客导向经营思想的员工,会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的员工创造更高的价值,从而创造更多的满意的顾客,进而创造出更大的市场;希尔顿饭店集团的创始人唐纳·希尔顿有句名言:“今天你对顾客微笑了没有”为什么要对顾客微笑因为顾客能从中得到一种满足感、一种尊重感、一种精神的愉悦感;员工能否提供这种超常的、高于一般标准的劳动,取决于他是否具有丰富的知识和娴熟的服务技巧;松下幸之助曾说过:“创造名牌产品,首先必须创造名牌人”,这形象地说明了人员价值对提高产品价值的重要性;世界上许多成功的企业就是依靠高素质的员工,才使企业在激烈的竞争中得以生存和发展,这对服务性企业来说尤其重要; 因此,企业要提高顾客购买的总价值,还应从提高员工的综合素质和工作能力着手,不仅是培养员工的劳动技能,更要培养员工积极的劳动态度和对企业的忠诚;这虽然需要支付一定的教育费用,但通过提高人员的价值可增加顾客购买的总价值,企业可获得更大的收益;五、提高形象价值能增加顾客总价值形象价值是指企业及其企业产品在社会大众中形成的总体形象所产生的价值;它包括产品、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值,企业员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值,以及企业的价值观念、管理哲学等理论形象所产生的价值;形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关,在很大程度上是上述三方面价值综合作用的反映和结果;形象是企业的无形资产,良好的形象会对产品产生巨大的支持作用,会赋予产品较高的价值,会给顾客带来精神上和心理上的满足感和信任感,使顾客的需要获得更高层次和更大限度的满足,正是在形象价值的激励下,创名牌才成为现代企业的时尚;以“真诚到永远”作为企业信条的青岛海尔集团,销售前本着“参与化”的原则,通过情感交流和沟通,了解消费者潜在的需求,销售中本着“方便化”的原则,通过全方位的咨询引导,提供符合用户期望值的全新产品,销售后本着“及时化”原则,通过国际星级服务,消除一切烦恼,使完美的企业形象深植于顾客心中;海尔并未参与价格战,但其生产的产品却十分畅销,海尔的成功依靠的就是良好的企业形象,靠的就是最大限度的提高顾客的让渡价值; 顾客是企业生存、发展的资源和财富;根据美国调查表明,只要有一位顾客投诉对企业不满意,就会导致326人的不满意,可见顾客满意对企业的重要意义;成功的企业必然是创造顾客满意的企业,而要使顾客满意,并不仅仅是靠降低价格就可以达到的;只有在企业的发展战略上,充分重视和理解“顾客让渡价值”理论,通过尽可能大地提高顾客让渡价值,企业才有竞争的实力和持续发展的潜力;模型修正顾客让渡价值理论从顾客的角度,为企业认识“影响顾客购买决策的要素组合及其作用机理”提供了一个定性的衡量手段;但同时不可避免地存在缺陷：首先,它忽视了市场营销活动主、客体之间的共生关系；其次,既然市场营销追求的是厂商盈利基础上的顾客满意,而市场经济条件下企业生产以利润最大化为目标,这就难以解释为什么在很多情况下,企业放弃高利润而代之以微利,甚至以低于成本的价格出售商品在经济人假设前提下,企业的活动应视为理性选择,那么;低价策略究竟能为企业带来什么既然存在顾客满意度最大化与厂商利润最大化之间的矛盾,那么这一矛盾体是在何种营销机制中得以解决的呢基于此,本文对顾客让渡价值理论模型进行了修正;模型修正的假设前提初期的营销学是作为经济系的一门课程产生和发展的,因而经济学的很多基本假设也就自然而然成为营销学的假设前提;然而;任何理论都只能在特定的环境与条件下发挥效用;一旦脱离了其前提假设,理论也就失去了其生存的土壤与存在的价值;因而在模型修正之前;本文有磬要对理论的环境适应性问题作一界定;不完全竞争的市场环境;完全竞争的市场不需要市场营销,市场营销学是建立在不完全竞争的经济理论基础之上的;它包括以下含义产品间存在差异化；信息不对称；消费者天然地对特定的产品具有偏好;功利交换是唯一的市场交换方式,象征性交换与复合型交换因心理上、社会关系等的无形物之问的交换属性具有非理性因素而被排除在外;事实上．在市场经济条件下的市场交换中,后两者所占的比重非常少,以至于在经典理论研究中;人们往往忽略了他们的存在;功利交换假定是以经济人假设为前提的,它隐含以下条伟人们在行为上都是有理性的；他们试图通过交换获取最大效用；他们对交换中的可能选择有完备而不完全的信息；这些交换相对来说不受外界影响;在这些隐含条件中,因为资源的稀缺性,理论研究对交换双方利益最大化问题给予了最大的关心,对消费者是如此,对供给者亦是如此;以此反观传统的顾客让渡价值理论;不难发现它对供给者利益缺乏足够的关心,而这恰恰成为本文的逻辑起点,对顾客让渡价值理论的修正将以此为突破点;顾客让渡价值理论模型的修正在一个完全的视角下重新审视顾客让渡价值理论时,本文认为;产生和决定市场交换关系的力量和条件是什么”的问题应当成为这一理论的终极指向;以此为核心,对该理论作了相应的改进修正后的模型见下图,并认为问题的答案就在于：顾客让渡价值与供给者让渡价值之间的长期动态均衡;正如前文所说,对顾客让渡价值理论的这一修正在总体上看来就是要在顾客利益与供给者利益之间形成一种长期动态均衡,亦即双方满意,交易继续下去,最终形成稳固的交换关系;需要说明的是：为什么顾客忠诚与货币价格也就是产品售价共同构成了总供给价值;对顾客而言,在缺乏情感维系的情况下;他们的选择天然具有不确定性;对他们来说,每一次消费行为的心理满足是最重要的,所以消费者行为总是倾向于短期化；而供给者不同,他们的生产活动具有刚性的特点,其投入存在沉没成本,所以与顾客相比,他们必须更加注重自身的长期发展,与顾客之间保持良好的交换关系,能有效地减少交易成本,增加顾客价值;在此观念下,顾客忠诚作为企业的一笔无形资产而被纳入到总供给者价值中来;只要顾客让渡价值与供给者让渡价值均大于零,就有可能达到双方满意的结果双方满意均达到一定程度,交换活动就有可能持续下去;交易关系就可能得到不断的巩固;在消费者本位主义条件下;顾客满意依然是这一理论的核心,只有顾客满意度最大化,才会产生最佳的顾客忠诚而忠诚的顾客形成了企业最重要的资产;并构成总供给者价值;由此,顾客满意度最大化与厂商利润最大化并不矛盾,后者的产生是以前者的达成为前提的;另外,市场营销的终极目标是为了达到交换双方的共同满意,而非顾客满意本身;综上所述,修正后的顾客让渡价值理论站在企业发展的长期视角;以塑造忠诚顾客资源为重点,以交换双方的共同满意为归宿,拓宽了营销理论研究的范围;实践意义顾客让渡价值理论虽然给我们提供了一个分析问题的方法和模型,但对顾客让渡价值、整体顾客价值和整体顾客成本进行精确的量化再指导实践显然不太现实;如何更准确地评估和把握顾客让渡价值从而最终获得顾客的青睐成为企业的市场开拓工作的一个重要而紧迫的问题;研讨会企业应该清楚地认识到,顾客让渡价值并不是顾客身上的量化指标,它反映的是顾客对产品或服务的一种感觉和体验;这种感觉和体验在采取购买决策之前表现为顾客的一种期望,企业的营销行为则是一种试图匹配这种期望的过程,企业的营销结果如果满足了这种期望甚至超越这种期望,客户就会产生满意感,这种满意感越强烈,企业获得顾客的可能性就越大,企业的营销就越成功;顾客让渡价值理论为企业提供了一种全面的经营分析思路;企业良好的市场营销绩效并不是一个一元函数,而是一个多元函数,即是一个系统作用的结果;从长远发展的角度,顾客是否喜爱直至选择企业的产品,实际上是对企业加强自身生产、经营、管理水平提出了要求;企业在市场营销工作中,往往比较注重产品、价格、分销、促销等具体经营要素,然而顾客让渡价值理论揭示了顾客所体验的价值实际上不仅包含了物质因素产品的使用价值、产品的价格,同时还包含了许多精神因素人员价值、服务价值、形象价值、时间、精力、体力成本,很显然,对于企业来说,生产经营环节的改善要予以高度重视,更重要的是,企业必须根据市场的变化而不断调整和改善管理工作,企业应该认识到,企业市场优势的获得是综合因素作用的结果;实现方式加强行业价值管理,建立紧密共赢的合作关系哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出了“价值链”这一概念,波特认为,“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体;所有这些活动可以用一个价值链来表明;”具体来说,企业与企业的竞争,不只是某个环节的竞争,而是整个价值链的竞争,而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力;价值链在企业经营活动的每一个环节都存在,上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链,企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链,企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结;从行业价值链的角度来说,企业应该认识到,竞争的加剧使得企业依靠单独作战很难实现竞争优势,企业在整个经营过程中与其供应商及渠道商必须建立起密切合作的价值链关系,利用这种价值链之间的良好高效的配合来提高整体顾客价值,降低顾客购买成本,实现顾客让渡价值最大化;加强企业价值链管理,建立顾客价值提供流程在许多企业的实际经营管理过程中,往往存在着部门利益与顾客利益乃至企业利益的矛盾,从企业内部价值链的角度说,链条上的许多环节存在锈蚀、牵扯等现象,这对于实现顾客让渡价值最大化最终实现企业利益最大化来说无疑是极端不利的;企业应该秉持“顾客至上”的理念来改善这种现象,一般来说,对于企业实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用的内部环节主要有四个,企业应该努力提高这四个环节的畅通度和效率;首先要提高发现、研究,以及成功制造新产品的活动效率;企业要以快速、高质量以及严格预定成本目标控制为原则制订相应标准；其次企业要加强和完善存货管理环节,用科学的方法实现原材料、半成品和成品的准时和充分供给,严格控制因为库存过大或库存不足而造成的成本上升;三是加强物流过程管理,要以最快的速度完成接受订货、核准销售、按时送货以及收取货款等工作,企业应根据顾客需求制定严格标准最后企业要高度重视顾客服务工作,这项工作包括顾客在公司内很顺利地找到适当的当事人,能得到迅速、满意的服务、回答以及解决问题的活动;重视内部市场营销工作所谓内部市场营销,指的是企业必须有效的培训和激励直接与顾客接触的职员和所有辅助服务人员,使他们通力合作,为顾客提供满意的服务;实际上,这项工作目的在于让企业的每一个人都执行顾客导向战略;分析表格正如前面所言,从企业利润产生的全过程看,企业获利能力的强弱主要是由顾客的满意度和忠诚度决定的,这种满意度和忠诚度的实现依赖于企业为顾客实现让渡价值的大小,而这种让渡价值的实现者是企业的全体员工,员工的工作效率和工作水平则决定于员工的顾客服务意识以及对所在企业的满意度;企业应该将所有员工作为“内部顾客”来看待,为员工提供有竞争性的薪资和福利、良好的工作环境,构建积极向上的和谐的企业文化,更多地关心员工,关注他们的家庭,关注他们的成长,像对待顾客一样全方位的为自己的员工提供服务,努力实现员工对企业的满意,只有员工对工作充满热情、对企业满意的员工才有可能创造出最大的顾客让渡价值,企业只有先做好了内部市场营销工作,外部市场营销工作才有了坚实的基础;1相关新闻浅论网络营销中的顾客让渡价值一、顾客让渡价值及其影响因素顾客让渡价值是菲利普·科特勒在营销管理一书中提出来的,他认为,顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差;总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益;而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用;其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面;他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示;当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值/价格比;影响顾客让渡价值的因素X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3,……很多,如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等,它们之间的关系以及作用机制也非常复杂;本文旨在探讨在网络营销环境下,一部分影响顾客让渡价值的因素可能会发生哪些变化,希望能对企业在适应和利用这些变化从而提高顾客让渡价值方面有所启示;二、正确理解顾客让渡价值1.顾客让渡价值决定顾客购买行为理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择;在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下,顾客是价值最大化追求者,他们形成一种价值期望,并根据它作出行动反应;然后,他们会了解产品是否符合他们的期望价值,这将影响他们的满意程度和再购买的可能性;顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品;2.顾客让渡价值是市场营销活动的核心营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化,但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于:营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化;而如何才能满足顾客需求呢满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值;市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动,所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心,具体而言,围绕着顾客需求,实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素;企业采用任何一个营销组合策略,包括产品策略,渠道策略,促销策略和价格策略等,如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的;广而言之,企业内部的各项活动的开展,也应围绕增加顾客让渡价值,形成价值优势这一中心展开;建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求,是营销观念的真正体现;3.顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位,但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造;在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后,顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外,还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中,企业与顾客的沟通与配合方便和有效了;4.顾客让渡价值与4C理论对顾客让渡价值的考察,必须从顾客角度出发;企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性,但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价;有鉴于此,劳特朋提出了有别于传统4P Product, Price, Place, Promotion理论的4C Customer, Cost, Communication,Convenience理论;4C理论是对4C理论的补充和完善;1瞄准顾客Customer需求,即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品,而不是考虑企业能生产什么产品; 2了解消费者的成本Cost ,即消费者为满足其需求和欲望,愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发,先给产品定价,向消费者要多少钱; 3消费者的便利性Convenience ,即考虑如何方便顾客购买,顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么; 4 与消费者沟通Communication ,即通过互动,沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起;三、网络营销中的顾客让渡价值如上分析,顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品,网络营销成功关键在于使网络营销所提供的顾客让渡价值大于传统营销所提供的顾客让渡价值,即F网络X1, X2, X3,……; Y1, Y2, Y3,……—F传统X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3,……> 0;网络营销中,企业究竟如何提高顾客让渡价值,并使其大于传统营销中的顾客让渡价值呢影响顾客让渡价值的因素很多,下面我们从几个主要侧面加以探讨;。
蒙牛CRM解决方案研讨会 V1.3
“零售计划和实际执行的差距在增大. 店内执行致命弱点在货架补 货, 通路促销, 和新产品上市…”
(AMR Research, 2009)
单中击国此RT处M编调辑查母：版标主题要样挑式战
公司承认在中国在他们的市场渠道执行上有许多重大的挑战，最大的挑战是如何创造
一个可行的多渠道策略，怎样在农村地区建设一批得力的销售队伍，和管理渠道流通
▪ 通路营销/通路营销优化 (TPM/TPO) 始终是 SFA市场的主要驱动力, 但是零售执行 已经变得越来越快就像消费品公司本身的发展趋势一样:
▪ 更好地了解客户总部方面对于促销活动的想法，同时将他们重点转移到店内执行。 ▪ 在发展中国家寻求通过技术解决方案的更好地进行零售执行，带来业务增长。这预期着
提升终端销售队伍效能
– 自动化带来的成本节省 – 路线优化
提供终端销售队伍行动/任务的全面管控
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成本
请指出今天每个挑战的程度：
前两者结合
创造一个有效的多层管理战略
OverallCPG源自CEChina MNC
农村地区销售人员能力 服务成本（例如价值和分配链 每一层的的管理成本）
交付一种积极的端对端客户体验
有效管理多渠道管理战略
在销售渠道的每一层都对买进，卖出和定价 数据有可视性 对农村市场的渗透
批发商/分销商的忠诚度和参与度