第6章 商务谈判的策略

第二节 商务谈判具体策略
八、权力有限策略
谈判者为了达到降低对方条件、 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让 步或修改承诺条文的目的， 步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人 等第三者之名，故意将谈判工作搁浅， 等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反 攻的策略。 攻的策略。
采用权力有限策略的作用： 采用权力有限策略的作用：
采用货比三家策略应注意： 采用货比三家策略应注意：
1.选的对象要势均力敌； 选的对象要势均力敌； 选的对象要势均力敌 2.对比的内容要科学； 对比的内容要科学； 对比的内容要科学 3.平等对待参加竞争的对手； 平等对待参加竞争的对手； 平等对待参加竞争的对手 4.慎守承诺。 慎守承诺。 慎守承诺
实践练习： 实践练习：
讨论题： 讨论题：
1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判 日本公司谈判代表采取了哪种谈判 策略？ 策略？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何 如果你是美方谈判代表， 如果你是美方谈判代表 扳回劣势？ 扳回劣势？
2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 如果你是美方谈判代表
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆” 个美国代理商来为其推销产品， 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。 的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈 判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。 判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事紧紧不放， 的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠 条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我 条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： 们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意， 们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们 对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果， 对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果 因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么， 因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这 次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不 次谈判。我认为， 到合作伙伴的。 日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言， 到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。 美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以 一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同 和认可，并按照其意见开展工 作。运用这种方式应该注意的是， 拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题 的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要 过 于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方 式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一 种一致和共识。所谓问询式， 是指将答案设计成问题来询问对方， 例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？” 所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变 成 对方的意见。
反击投石问路策略： 反击投石问路策略：
1.立刻要求对方订货为条件； 立刻要求对方订货为条件； 立刻要求对方订货为条件 2.反问对方； 反问对方； 反问对方 3.并不是每个问题都值得回答。 并不是每个问题都值得回答。 并不是每个问题都值得回答
第二节 商务谈判具体策略
二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默， 在谈判中先不开口，保持沉默，让对 方尽情表演， 方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和 最低的谈判目标的策略。 最低的谈判目标的策略。 采用沉默寡言策略应注意： 采用沉默寡言策略应注意：
第二节 商务谈判具体策略
六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、 先让一步，顺从对方，然后争取主动、 反守为攻的策略。 反守为攻的策略。 采用以退为进策略表现为： 采用以退为进策略表现为：
1.替己方留下讨价还价的余地 替己方留下讨价还价的余地 2.不要让步太快 不要让步太快 3.让对方先开口说话 让对方先开口说话 4.不做无谓的让步 不做无谓的让步
1.事先准备 事先准备 2.耐心等待 耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的思维 利用行为语言， 利用行为语言
第二节 商务谈的和需要，有意识地将洽 己方为达到某种目的和需要， 谈的议题引导到无关紧要的问题上， 谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方 造成一种错觉， 造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来 面目的判断。 面目的判断。
第二节 商务谈判具体策略
七、最后通牒策略 成功采用最后通牒策略的必备条件： 成功采用最后通牒策略的必备条件：
1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 2.言辞要委婉 言辞要委婉 3.让事实说话 让事实说话 4.送给对方最后通牒内容应有弹性 送给对方最后通牒内容应有弹性 5.给对方留有考虑或请示的时间 给对方留有考虑或请示的时间
第二节 商务谈判具体策略
四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判， 对于志在必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度， 种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度， 从而压制对手开价，确保己方成功。 从而压制对手开价，确保己方成功。 采用欲擒故纵策略应注意： 采用欲擒故纵策略应注意：
第二节 商务谈判具体策略
当谈判双方因某些问题纠缠不休时， 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于 有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。 有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括 两种情况：一是利用最后期限，也称“死线” 两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二 是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必 须回答的条件，否则取消谈判。 须回答的条件，否则取消谈判。
采用声东击西策略的目的： 采用声东击西策略的目的：
1.作为一种障眼法，转移对方视线 作为一种障眼法， 作为一种障眼法 2.为以后真正会谈铺平道路 为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间 拖延时间
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引 进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日 本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价， 坚决不让步，谈判进入僵 局。我方为了占据主 动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同 的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关 人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真， 不 愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格， 这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去 探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播 假情报，获取了主动权，取得了胜利。
七、最后通牒策略
采用最后通牒策略表现为： 采用最后通牒策略表现为：
1.谈判者自知处于强有力的地位 谈判者自知处于强有力的地位 2.其他方法都无效 其他方法都无效 3.己方将条件降到最低限度 己方将条件降到最低限度 4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失 对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这 不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经 针对谈判环境说过这样一句意味深长的话： “在不舒适 的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政 界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈 的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目 的房间内举行 的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常 化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心 情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中 角荣的心 情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书 早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。 这一田中角荣习惯的“17.8度”使得 他心情舒畅，也为 谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都 是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目 标而进行的一致式谈判策略的运用
开局谈判策略
案例1 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场 具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈 判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的 亲自领导下，对 谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排， 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑 选。在欢迎尼克松一行的国宴 上，当军乐队熟练地演奏起 由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简 直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的 乐曲，因为，这是 他平生最喜爱的并且指定在他的就职典 礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢， 此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感 染了美 国客人。
1.针对性强 针对性强 2.理由要充分 理由要充分 3.既坚持原则又力主灵活 既坚持原则又力主灵活 4.注意场合 注意场合
◆掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报 价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元， 我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美 元，118 万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商 交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再 降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果 然， 几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出 在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同 样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情 报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格
1.有效地保护自己 有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 作为对抗对方的盾牌