第6章 商务谈判的议价策略
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判是非常重要的一部分，它直接关系到合作伙伴之间的利益分配和商业合作的可行性。
在价格谈判中，双方需要理性沟通，确定一个公平合理的价格，以实现互惠互利的目标。
本文将从谈判策略、价格定位和协商技巧三个方面，探讨商务谈判中价格谈判的关键要素。
一、谈判策略在商务谈判中，制定合适的谈判策略对于价格谈判的成功至关重要。
以下是几种常见的谈判策略：1. 共赢策略：共赢策略强调合作与共同利益，双方合作共同实现利润最大化。
通过互惠互利的方式，既满足了双方的利益需求，又能够建立稳固的商业伙伴关系。
2. 竞争策略：竞争策略适用于市场竞争激烈的情况下，强调自己的竞争优势，追求最低成本和最高利润。
在这种策略下，价格战和恶性竞争可能是不可避免的。
3. 合理利益策略：合理利益策略注重以事实为依据，通过理性的解释和证明来实现公正合理的价格。
合理利益策略重视通过信息的充分披露和互相理解，确保双方达到最终的协议。
二、价格定位价格定位是商务谈判中的核心问题之一。
在确定价格定位时，双方需要考虑以下几个因素：1. 市场竞争情况：了解市场上的行业平均价格和竞争对手的价格定位，可以帮助双方设定一个相对合理的价格区间。
2. 成本计算：确保自己的成本计算准确，包括原材料成本、人力资源成本、运营成本等。
在谈判中，可以通过合理的利润率来确定最终的价格。
3. 产品质量与价值：考虑产品的独特性、质量和服务等方面的价值，以确定产品的价格。
在谈判中，双方可以通过对产品的价值进行充分的分析和讨论，从而找到一个双方都能接受的价格定位。
三、协商技巧商务谈判中的价格谈判需要一定的协商技巧，以下是几种常用的技巧：1. 掌握信息：在价格谈判前，双方需要了解对方的需求、痛点和底线，同时也需要搜集行业市场的相关信息。
通过获取充分的信息，可以在谈判中更有优势，更容易达成一致。
2. 主动提议：在价格谈判中，主动提出一个合理的价格，可以引导谈判进程。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略讨价还价是商务谈判的重要内容，熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证，讨价还价的技巧你知多少?下面店铺整理了商务谈判讨价还价策略，供你阅读参考。
商务谈判讨价还价策略(一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
商务谈判讨价还价策略(二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
商务谈判讨价还价策略(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略在商务谈判中，讨价还价是一项至关重要的策略。
以下是一些常用的讨价还价策略：1. 了解市场价值：在开始谈判之前，深入了解产品或服务的市场价值和竞争对手的价格。
这样你就能够知道你所要争取的价格范围。
2. 设定底线：在谈判之前，确定一个底线价位，也就是你所能接受的最低价格。
这有助于你在谈判中掌握主动权，并避免以过高的价格签订合同。
3. 开门见山：要直接表达你的期望价格，并提出你的理由。
这样可以避免时间浪费，并且向对方传达你对价格的坚定态度。
4. 强调价值：在谈判过程中，强调你的产品或服务的价值和优势，并解释为何它们比竞争对手更具有吸引力。
这样可以使对方更愿意接受你的价格要求。
5. 提供附加价值：除了价格之外，寻找其他方面的利益交换，例如延长付款期限、增加订单量或提供额外的服务。
这可以增加谈判的弹性，并使双方达成更好的协议。
6. 分阶段讨价还价：将讨价还价分为几个阶段，并逐步降低你的价格要求。
这样可以让对方感受到你的让步，并增加达成协议的可能性。
7. 采取沉默策略：在对方提出价格要求后，保持沉默，不立即回应。
这样可以让对方感到不确定并提高你的谈判地位。
8. 展示其他选择：如果对方不愿接受你的价格要求，展示其他选择或竞争对手的报价。
这可以引起对方的担忧，并促使他们重新考虑你的报价。
9. 灵活处理：在谈判中保持灵活性，并准备处理各种情况。
这样可以让对方感到你是一个合作的合作伙伴，并增加谈判的成功率。
10. 寻求双赢解决方案：最终目标是达成一个双方都满意的解决方案。
因此，在谈判中要保持开放的态度，并与对方合作寻找共同的利益点。
这可以帮助你与对方建立良好的合作关系，并促成更长期的业务合作。
商务谈判中的讨价还价
讨价还价示意图
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价格范围
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价格范围
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4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
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5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。
清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况
下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
卖方出价 （万）
20 17.5
16.0
14.7
买方出价 （万）
10 11.4
12.7
13.5
卖方递减额 买方递增额
（万）
（万）
2.5
1.4
1.5
1.3
1.3
0.8
20
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价
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能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判讨价还价是商务谈判中非常重要的一环，以下是一些常用的谈判讨价还价策略及技巧：1. 了解市场价值：在谈判前，了解相关产品或服务的市场价值，这样就能更好地判断对方报价的合理性，并合理提出自己的期望价位。
2. 目标设定：在谈判前，确定自己的底限和目标价位，确保谈判过程中不会偏离自己的底线，同时也要有适当的弹性，以便在谈判中取得更有利的结果。
3. 打造互利局面：寻找能够满足双方需求的互利的解决方案，这样可以增加谈判的成功概率。
例如，在降低价格的同时，可以提出增加订购量或推广的要求，以实现双方的利益最大化。
4. 利用信息优势：在谈判中，尽可能获取更多有利于自己的信息，并善于分析和利用这些信息作为筹码进行讨价还价。
例如，了解对方的竞争对手、产品成本等信息，可以更有力地推动降低价格的谈判。
5. 打造竞争态势：在涉及供应商或合作伙伴的谈判中，可以制造竞争态势，引入多个竞争方，从而增加压力，促使对方做出更有利于自己的让步。
6. 使用时间优势：合理利用时间因素，特别是在对方时间紧迫或有限的情况下，可以增加自己在谈判中的优势地位。
例如，在合同即将到期时，可以提出续签的要求，并以此为筹码进行讨价还价。
7. 心理战术：在谈判中，运用一些心理战术可以增加自己的议价能力。
例如，表现出对商品的热情和兴趣，但也要保持理性和冷静；展示出自信和决心，但不要过于激动或咄咄逼人。
8. 关注细节：在讨价还价过程中，要仔细审查合同或协议的各个条款，确保自己的权益得到充分保护。
如果发现不合理的条款，要及时提出修改或删除。
总的来说，商务谈判讨价还价需要综合运用多种策略和技巧，并根据不同的情况进行灵活的调整。
同时，建立良好的谈判氛围和彼此的信任也是取得成功的关键。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判报价是商业交易中至关重要的一部分，它直接影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中获得最有利的结果，以下是一些策略和技巧可以帮助你进行有效的报价。
1. 了解对方需求：在商务谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方沟通，了解他们的关键要求和期望，这样可以更好地定制报价，使其符合对方的需求。
2. 确定底线价格：在进行商务谈判时，你需要有一个底线价格，即你愿意接受的最低价格。
这样一来，你可以在谈判过程中有一个明确的目标，并不会轻易妥协。
3. 运用心理战术：在商务谈判中，心理战术是非常有效的。
你可以通过一些策略来影响对方的决策，比如使用时间压力、制造竞争环境等。
但要注意，使用心理战术要适度，过度使用可能会破坏合作关系。
4. 强调独特价值：在商务谈判中，强调你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
你需要清楚地传达给对方，为什么选择你的产品或服务会给他们带来更多的价值和回报。
5. 引入附加价值：除了产品或服务本身的价值，你可以考虑引入一些附加价值来提升你的报价。
比如提供额外的培训或支持，延长保修期，或者提供定制化解决方案等。
这些附加价值可以增强你的报价吸引力。
6. 灵活调整报价：在商务谈判中，灵活调整报价是必要的。
根据谈判的进展和对方的反馈，你可能需要适当地调整你的报价。
但要注意，调整报价时要有合理的理由，并避免频繁无故调整。
7. 寻找共赢解决方案：商务谈判不应该是一场零和游戏，而应该是双方都能获益的合作。
因此，寻找共赢的解决方案是至关重要的。
你可以与对方合作，探讨不同的方案和选项，以达成双方都满意的结果。
8. 坚持自信态度：在商务谈判中，保持自信的态度非常重要。
要相信自己的报价是合理和有竞争力的，并以积极的态度去表达和捍卫自己的观点。
总之，商务谈判报价是一项需要技巧和策略的任务。
通过了解对方需求，确定底线价格，运用心理战术，强调独特价值，引入附加价值，灵活调整报价，寻找共赢解决方案，以及保持自信态度，你将能够在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是双方在达成交易或合作协议之前进行的一系列谈判过程。
讨价还价是商务谈判中的重要环节，下面将分享一些常用的讨价还价策略及技巧。
一、策略：1.控制信息：在讨价还价中，掌握更多的信息对于谈判的成功至关重要。
在了解对方需求和市场价格的基础上，尽量保持自己的信息不被对方轻易获得。
通过限制对方的信息获取渠道，可以增加自己在谈判中的议价能力。
2.调整心理预期：在谈判过程中，通过创造对方对产品或服务的高期望值，再逐步降低该期望值来实现讨价还价的目标。
这样可以使对方在价格上作出一些让步。
3.分析利益点：在开始谈判前，应先了解对方的利益点和底线。
在实施讨价还价时，加强对对方利益点的分析，找到对方的利益关切和偏好，从而使自己在谈判中更具优势。
4.建立合作关系：在谈判过程中，建立起良好的合作关系对双方都是有利的。
通过增加互信度，合理的让步和柔性的谈判态度，使谈判气氛更加和谐，提高谈判成功的几率。
5.多方面考虑：在讨价还价时，不仅仅只考虑价格问题，还应综合考虑其他因素，如服务质量、交货时间、售后服务等。
通过在其他方面作出一些让步，来争取在价格上取得一定的优势。
二、技巧：1.先让后收：通过主动让出一些小的让步，来取得对方的信任和好感，使对方更愿意作出回应。
在双方互相让步的过程中，逐步增加自己的让步幅度。
2.暧昧模糊：在讨价还价时，可以模糊表达自己的底线和目标，将对方的注意力放在其他问题上，从而化解价格问题的冲突。
适当暧昧和不明确的表达方式，可以增加自己在谈判中的灵活性和议价能力。
3.切换议题：在讨价还价过程中，如果发现僵持在价格上无法取得进展，可以切换到其他议题上。
通过集中讨论其他关键问题，来扩大谈判的议价范围。
4.打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些突破手段，如增加一些附加值，给予一些额外的赠品或服务，来打破僵局，推动谈判进程。
5.注意表达方式：在讨价还价中，语言的运用是非常重要的。
浅谈商务谈判中讨价还价策略
浅谈商务谈判中讨价还价策略
商务谈判的成功与否关键点是在讨价还价的过程中，以达到双方都满意的结果。
正确
的讨价还价策略及技巧，是任何一次商务谈判的关键性的成败因素。
首先，在商务谈判中要清楚地认识双方的利益，分析自身需求及优势，从而制定一个
恰当的讨价策略。
双方谈判过程中，都有着应当达到或优先达到某些商谈条件、对购买、
出售、研发等各方面利润点，比如价格、交付时间、质量要求、服务保障等都是讨价还价
所需要考虑和发挥的重点。
其次，要有正确的商务谈判策略，例如保持内心的淡定，做到清醒谨慎，不要将目光
过度集中在某一方面的利润点上，而要不断尊重双方的利益，客观上认识到商务谈判有潜
在的合作与相互发展的可能性。
此外，在讨价还价过程中，双方还有若干谈判技巧可供运用，例如采用先发制人的策略，针对谈判对方出台的条件，作出适当的反应，穷尽各种可能，赢得谈判效果。
另外，
一些小技巧，如分割条件的对等性，要求谈判对方接受自己的最后条件，利用有关组织或
第三方的名义等形式强调要求，从而把有关的商业谈判最终推向双方满意的方向等都可帮
助双方赢得有利的谈判效果。
商务谈判的讨价还价实际上就是一门艺术，只有做到对谈判双方利益的公平兼顾，走
出对抗中寻求共赢的道路，才能建立起有效且持续双赢的商业关系，从而获得双赢的结果。
只要把握好应该讨价还价的具体技巧及步调，展示出彼此满意的态度，便可以让双方在谈
判中实现双赢的局面。
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判引言商务谈判是企业间进行合作、交流和协商的重要环节。
谈判中，价格是一项关键议题，对于双方的利益和合作关系具有重要影响。
本文将介绍商务谈判中的价格谈判策略和技巧，帮助读者更好地应对商务谈判中的价格议题。
价格谈判的重要性价格作为商务合作的核心议题之一，直接关系到企业的经济利益和竞争力。
在价格谈判中，双方都希望以最优的价格达成合作，因此掌握价格谈判的技巧和策略至关重要。
商务谈判中的价格谈判策略1. 了解市场价格在商务谈判前，双方应对相关市场进行调研，并了解市场上类似产品或服务的价格水平。
这可以帮助双方评估自己的议价空间，并提前做好心理准备。
2. 设定底线价格在商务谈判中，每个企业都应设定一个底线价格，即不愿意接受的最低价格。
这个底线价格应该是经过理性分析和计算得出的，对于自身利益具有重要保障作用。
3. 运用谈判技巧在价格谈判中，双方可以运用一些谈判技巧，例如：- 先提条件，再让步：在谈判中，先提出自己的条件并强调其合理性，然后再逐步做出让步。
这样可以拉高对方的期望值，同时在让步时保护自己的利益。
- 寻找共赢点：在谈判中，寻找双方的共同利益和共赢点，以达到双赢的结果。
可以通过提供额外的价值、增加服务或附加条件等方式增加合作的可能性。
- 借助第三方权威：如果谈判中遇到僵持不下的情况，可以寻求第三方机构或专家的帮助。
这些权威机构的意见可以对双方产生积极的影响，促使谈判朝着合作的方向发展。
4. 谈判的心理准备在价格谈判中，双方必须做好心理准备。
首先要有足够的自信，相信自己的产品或服务是有竞争力的。
其次要有耐心和持久力，不要急于达成协议，而是要通过充分的沟通和讨论，逐步缩小双方的差距。
商务谈判中的常见错误在商务谈判中，价格议题往往是一个容易犯错的领域。
以下是一些常见的错误和应对策略：1. 高估自身的议价能力有些企业过于自信，高估了自身的议价能力，以为可以轻松地获取更优惠的价格。
然而，在实际的谈判中，双方的议价能力往往是相互影响的。
第6章 商务谈判的议价策略
（3）最大预算 运用“最大预算”的技巧，通常是在还价 中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣， 另一方面又以自己的“最大预算”为由来 使卖方最后让步和接受自己的价格。 运用这种技巧应注意：
掌握还价时机
判断卖方意愿 准备变通办法
（4）最后通牒
还价中采用最后通牒，是指买方最后卖方一个出 价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。 目的：给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接 受己方的交易条件。 运用这种技巧应注意：
6. 2 还价
1、什么是还价 还价，也称”还盘“，是指针对卖方的报价， 买方做出的反应性还价。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以 后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表 示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判 确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可 谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己 的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误 解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
4、讨价策略
（2）投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的 商品售价问题。 既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价 前对卖方情况的进一步掌握。
投石问路时提问的形式
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业 习惯和动机，而且对方难以拒绝。 选择投石问路时提问的形式主要有： 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有 什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 7)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设 备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?
商务谈判的还价策略
商务谈判的还价策略一、还价的概念及依据还价是指针对谈判对手的首次报价，己方做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价后，估计其保留价格和虚拟性虚报部分，推测对方的可推卸范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
报价和还价分别是讨价还价的两条界限，为双方提供讨价还价的空间。
二、还价的方法1、按分析比价还价是指对方不了解所谈产品的本身价值，而以其相近同类产品的价格或竞争者产品的价格作为参考进行还价。
还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
2、按分析成本还价这种方法是指己方能准确计算出对方的成本，然后再加上一定的利润作为还价的标准。
这种方法的关键便是能够准确计算出对方的成本，成本计算得越准确，谈判的成功率越大。
三、还价的策略1、吹毛求疵策略这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找毛病，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。
谈判一方主要可从谈判标的质量等地方“吹毛求疵”，这样对方便在不知不觉中处于不利地位。
对于买主的百般挑剔，多数不够耐心的卖方只能通过让价来求得买卖合同的成立。
2、步步为营策略这种策略是指己方在谈判过程中步步设防，每一步都小心经营，不断巩固防线，不动声色地推进自己的进程，让对方无从查觉，每一微笑的进步都会让对方付出巨大的代价。
这种策略的使用可减少己方的让步成本，不做无谓的牺牲，但该策略如果运用不当会导致谈判陷入僵局，严重时更会导致谈判搁浅。
这种策略的要点是出手要稳准狠，要让对方在作出巨大牺牲的同时，仍然觉得己方的言行一致，有理有据。
同时，己方每次的小小让步都要让对方觉得付出了巨大的牺牲。
一般情况下，己方作出一次让步后，应坚持让对方也作出同等的让步。
3、疲劳轰炸策略这种策略的运用主要是人为地拖延谈判时间和进度，采取马拉松式的谈判，最好加上主场优势，为对方安排各种娱乐活动，表面上是热情好客，实际上也在消耗着对方的精力和体力，逐渐瓦解对方的意志，在其最虚弱时进行攻击，自然会胜算加大。
商务谈判的价格策略
商务谈判的价格策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，价格策略往往在其中担负了重要的角色!下面店铺整理了商务谈判的价格策略，供你阅读参考。
商务谈判的价格策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步价格策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：① 评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;② 如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
商务谈判的价格策略2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
商务谈判报价的策略
商务谈判报价的策略一、报价的概念及依据关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。
买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：1、商品本身的质量。
高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
2、相似品的价格。
如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
3、市场行情。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。
而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
4、利益需求。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。
比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
5、附加价值。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
6、企业的品牌资产。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
7、支付方式。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。
不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
二、报价的先后按照惯例是卖家先报价。
先报价和后报价各有利弊。
先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。
如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
三、报价的方法1、最高报价方式（西欧式报价）卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
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百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，
虚张声势 言不由衷：满意也非说成不满意，并故意提出 对方无法满足的要求，表明自己是”委曲求全 “
（2）小处入手、积少成多 对于大型项目、成套设备和较复杂的交易， 还价时可采取分批还价的方式，一般可选 择“差距小”的部分先还价。 比如对方报主机价格100万元，技术费20万 元，零配件价格10万元。可先从零配件或 技术费入手，一旦谈判顺利，再谈主机价 格，并且还价收紧，这样，有利于向对方 施加压力，巩固谈判成果，取得价格谈判 的主动权。
4、讨价策略
（2）投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的 商品售价问题。 既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价 前对卖方情况的进一步掌握。
投石问路时提问的形式
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业 习惯和动机，而且对方难以拒绝。 选择投石问路时提问的形式主要有： 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有 什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 7)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设 备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?
2、讨价方式
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的 讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚 欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总 体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对 性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、 含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分 挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示 并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
2．还价前的筹划
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估
量对方及己方的期望值和保留价格，
制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急， 设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可 以得以贯彻执行。
2．还价前的筹划
反过来，如果对方使用投石问路策略，我 方应采取以下措施：
1)找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规 模。 2)如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。 如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求 对方订货。 3)并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问 题拖后回答，效果也许更好。 4)使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为 2000、7000、10000时的优惠价格，你可以反问：“你希 望优惠多少?”“你是根据什么算出的优惠比例呢?”
6. 2 还价
1、什么是还价 还价，也称”还盘“，是指针对卖方的报价， 买方做出的反应性还价。 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以 后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表 示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判 确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可 谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己 的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误 解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
2．还价前的筹划
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握 的市场行情及商品比价资料
对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分 的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价 虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口
同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
4．还价起点的确定
(1)还价起点：即买方的初始报价，是买方第一次公 开报出的打算成交的条件。 （2）还价起点的确定原则
起点要低 还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价
格。
（3）还价起点的确定有三个参照因素
报价中的含水量 成交差距 还价次数
7、买方还价技巧 （1）挑剔还价 常用方法：
（3）最后通牒
还价中采用最后通牒，是指卖方最后给买 方一个出价或期限，买方如不接受，卖方 就毅然退出谈判。 目的：给对方造成巨大的心理压力，逼迫 对方接受己方的交易条件。
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人 来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性 能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价 格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。” 中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人 讲义气，就降0．7％。’’中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格 系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高 等价，而不是适配价。” 休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％ 的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要 求中方还价，中方给出再降17％的条件。 意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方 的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若 同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的 机票，按时走人。’’说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住 在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明LI中午12：00以前给我 电话。”
3、讨价的步骤
正确的讨价步骤应是
①
② ③
讨价 —改善后的新价 —“新的讨价”的反复循环过 程。
4、讨价策略
（1）以理服人
讨价是伴随着价格评论进行的，应本着尊重对
方和说理的方式进行。 采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降 价，并为还价做好准备。 不能”硬压“对方降价，否则会过早地陷入僵 局，对买方也不利。 务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人， 以求最大的利益
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方
案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的
幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，
使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于 达成。
3、还价方式
（1）根据价格评论划分
按分析比价还价 按分析成本还价 单项还价：是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还 价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、 包装费、运输费逐项还价。 分组还价：是指把谈判对象划分成若干项目，并按每 个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐 一还价。 总体还价 :指不分报价中各部分所含水分的差异，均按 同一个百分比还价。
最后通牒的出价不能低于卖方的保留价格 给卖方最后通牒的时机要恰当
发出最后通牒之前，应设法让卖方已有所投入
最后通牒的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违
抗性 最后通牒的言辞不要过硬 最后通牒也要留有弹性
（7）感情投资
在讨价还价中，许多谈判的顺利推进，以 及一些棘手问题的最终解决，往往凭借了 当事双方业已存在的感情基础和良好的关 系。
第6章 商务谈判的议 价策略
价格磋商与沟通技巧 ——讨价还价
讨价
还价
6.1 讨价
1、什么是讨价？ 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后， 一般情况下，另一方不会无条件地接受对 方的发盘，而会提出“重新报价”或“改 善报价”的要求，即“再询盘”，俗称 “讨价”。 讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖 方自己降价，以便为买方还价做准备。
（3）最大预算 运用“最大预算”的技巧，通常是在还价 中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣， 另一方面又以自己的“最大预算”为由来 使卖方最后让步和接受自己的价格。 运用这种技巧应注意：
掌握还价时机
判断卖方意愿 准备变通办法
（4）最后通牒
还价中采用最后通牒，是指买方最后卖方一个出 价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。 目的：给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接 受己方的交易条件。 运用这种技巧应注意：
6、卖方还价策略
（1）抬价策略 卖方在原来的报价上再抬高价格。 抬价作用在于：卖方能较好地遏制买方的 进一步要求，从而更好地维护己方利益。
（2）价格诱惑策略
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价 格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协 议的策略。
例如，在购买设备谈判中，卖方提出年底 之前，价格随市场行情大约上涨7％。如果 对方打算购买这批设备，在年底前签协议， 就可以以目前的价格享受优惠，合同执行 可按年底算。如果此时市场价格确实浮动 较大，那么这一建议就很有吸引力。买方 就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签 约。
Hale Waihona Puke （2）根据每次还价项目的多少划分
例如，我国一家公司与德国仪表行业的一家公司 进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继 电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技 术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步， 双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取分 组还价策略，要求德商就转让技术分项报价。结 果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商 提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元 件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并 消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口， 我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费 由40万美元降至27万美元，取得了较为理想的谈 判结果。