2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。

电话谈判的优点是由于受时间的限制。

可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。

电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。

2.简述谈判开局阶段的重要作用。

（1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。

3.简述买卖谈判的主要特征。

（1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。

4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。

（1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。

5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？
谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。

6.怎样进行跨文化谈判？
（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。

7.如何分析谈判潜在对手的潜力？
（1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。

8简述谈判的主要基本原则。

（1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。

9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

（1）责任感。

是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。

（2）集体利益感。

是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。

10.简述口头谈判的优缺点。

优点：（1）便于双方交流感情；
（2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性；
缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力；
（2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。

11.简述谈判目标的具体层次。

（1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。

（1）限制策略；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻；
13.简述打破谈判中僵局的具体做法。

（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调节
14.简述对外谈判中翻译人员的主要职责。

贯彻国家人事劳动方面的方针、政策、组织、制定人力资源发展的年度计划和长远计划; 组织、制定劳动定员编制方案，综合平衡劳动定额和劳动力的管理;
组织、制定劳动工资管理办法和分配方案，严格工资基金的管理;
组织、制定招聘、调配、考核、晋升、奖惩、培训等人事管理规章并监督、落实实施情况; 组织、制定员工培训规划，审核年度培训方案，规划培训费用的使用;
制定员工福利政策，落实政府的各项劳保政策，改善员工的工作环境和生活条件;
负责建立员工工作档案，做好员工职业设计，充分调动员工的积极性和例行性;
审查、签批各种人事表格、报告等;
负责解决员工有关劳动人事方面的问题和投诉;
检查、监督《员工手册》执行情况;
在总经理的领导下，带领本部门员工贯彻公司制定的目标和文件;
对本部门的工作质量负全面责任;
对本部门负责的工作有指挥、考核权;
负责制定本部门各级人员的职责和权限;
完成总经理交办的其他任务。

15.简述决策在谈判中的重要作用
第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通
第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；
第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；
第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！。