豪宅高端客户培训课件

为什么女人购物就开心 男人逢赌就愉快？ 为什么中国足球进世界杯我们那么爽？ 为什么带游泳池的别墅那么HIGH？
快乐 欢乐回路（脑科学） 1 多巴胺+内啡肽\神经传导物质--兴奋莫名 飘飘欲仙— “欢愉” 2 血清促进素\脑内传导物质--长久持续愉悦 宁静平和—“幸福”
1 感官享受：美食 购物 电视 电玩 烟酒 毒 赌 色 “获取” 2 心灵满足：生活中美好点滴 经过辛勤努力的成果 “付出” 感官\心灵的平衡
一定要在核心地段
VS
低调 最好没人知道这个项目 家庭结构复杂（3代+兄弟姐妹） 尽量毛坯，装修自己做 尽量私密 安全温馨 越安静越好
人心有多难懂？
十二副有色眼镜
2 红鹤人群洞察术
12 消费 11 社会
10 超脱 9 相信\信任\信仰 8 思维 7 好奇\创造 6美 5爱 4 快乐 3 欲望 2 需求\舒服 1 安全
为什么富人只听巴菲特和活佛的话？ 为什么有人有慧根佛缘 有人就没有？ 为什么有人一边干坏事 一边拜佛？ 为什么CBD富太太们喜欢基督教？
超脱 人类\自然和宇宙视角 神和佛的视角 利他 关怀 发宏愿 信念 佛法：高度理性--去执破迷+灭欲--离苦得乐
为什么共产党小米加步枪得天下？ 为什么绿城那么有战斗力？ 为什么旅游区饭馆总是很差劲？ 为什么宁为玉碎 不为瓦全的人越来越少？ 为什么万科和龙湖降价被砸售楼处？
欲望\竞争优势 性炫耀（孔雀开屏 黑猩猩的阳具）繁衍优势 择偶选择的余wenku.baidu.com 性供给 炫耀 权力欲 优越感（拳头+枕头）
少--位高者少-- 稀缺资源是一种威信 （建筑是权力的雄辩术） 精神观念的物化--关联思维 (钻石 手表：永恒) 奢侈品--垄断--心理投射（关联思维）
国家竞争力 蓝海 单一竞争和产业链竞争 核心技术 外包 自私 趋利避害（理性算计）
社会 部落 部族 民族 国族 种族（血族\语族） 群体归属感\认同感 心理安全 向心力：观念整合+福利生产（中共：共产主义+民族主义）
社会等级\差异：地位 阶层 圈子 利益
1 公共决策理论：一次博弈（一锤子买卖 囚徒困境）\多次博弈（合作双赢） 利己\利他 -- 搭便车族\骑墙者\ 宁为玉碎者（中国式犬儒社会） 2 社会规范\经济规范（万科 龙湖）（好人骗人）
需求\舒服 1 舒适\温+饱+性满足 整齐 洁净 秩序 品质 2 便捷\生命的有限性 耐性 生理性\动物性 大工业生产--一般享有--普适性--福利 二十一世纪的命题：无聊
为什么任志强和潘石屹喜欢唇枪舌战？ 为什么要买LV包和百达翡丽？ 为什么住三山五园 买游艇是一种威信？ 为什么顶级演出票越贵越好卖？
Type II :低调富豪
Type II :低调富豪
Type III:政要
Type III:政要
Type IV:新贵
高端人群为小众人群，缺乏共性规律
个性化的需求使产品定位往往处于两难境地
张扬 最好所有人都知道这个项目 家庭结构简单（甚至只有1人）
肯定是全装修的房子 开敞通透视线好 空间要大气
实体经济\金融虚拟经济\无聊经济
为什么官员喜欢低调内敛的隐形消费？ 为什么有些人不住别墅区 要住大社区？ 为什么买奥迪 不买奔驰宝马？
安全 不安\安全 未知\已知 肾上腺素--攻击\防卫--生物界的食物链 街头搏斗\战争\竞技体育\商战\国家竞争 生理性\动物性 心理安全\归属感
为什么人们在有了宜家之后 还要达芬奇？ 为什么三居室之后 还要豪宅？
为什么有钱男人为追女生一掷千金？ 为什么恋爱中的人傻 情人眼里出西施？ 为什么你爱的人你不在乎她的条件？ 为什么爱情这么不靠谱？ 为什么他又撇腿了？
爱 脑科学 1 情欲lust ：睾丸酮—促使荷尔蒙激烈催化—播种造“后代” 2 爱情romantic love ：多巴胺/正肾上腺素+血清促进素—“爱”\愉悦\幸福 3 亲密attachment：女性\催产素+男性\增压素—“避难所”
为什么漂亮的人看着心情舒畅？ 为什么漂亮女人容易接近男性成功者？ 为什么保时捷911就是漂亮？ 陈红漂亮还是张曼玉漂亮？ 星河湾还是御园漂亮？
美 1 和谐\均衡\韵律…黄金分割比-- 生物学机制 2 长得不象动物—神学/美学机制 2 少。势利 --社会学机制
为什么人类喜欢折腾新鲜事儿？ 为什么和富豪在一起 不能显得太好奇？ 为什么科学不断在创造奇迹？ 为什么艺术越来越搞不懂？
好奇\创造 不安\安全 已知经验\未知世界 探索\认知\猎奇\创造\打破（破坏） （爱因斯坦 好奇心）
基因--荷尔蒙--折腾 （原始先民 起夜） 火--气（蒸汽机）--电--（网络）
人工物\自然物 （人造世界--科技+艺术世界） 人的可能性--存在价值
创造惊奇--才能广为传播
为什么开发商和官员喜欢在酒桌上谈事？ 为什么开发商和官员喜欢在KTV里泡妞？ 为什么龙湖滟澜山能捕获了北京的女人？
0 理解
目录
从十二个方面窥探人性
为什么人总是要寻求理解 人能理解这个 复杂的世界吗？ 为什么开发商喜欢在机场买货币战争？
理解 已知\未知 直感\直觉--关联思维--心理投射 知识+经验+理性 具象\抽象思维 科学：数理逻辑实证实验
现实\仿造+复制\拟像（罗兰巴特 鲍得里亚） 1 现实的荒芜：日常生活 柴米油盐 工作上班 2 拟像世界的精彩：游戏 戏剧 电影 故事 传奇 旅行 乐趣团体 现实\传媒世界\网络世界 现实生活\媒体化生存\网络生存\碎片
这是怎样的一群人
CLASS 万城华府 裘马都 滟澜山
御园 霞光道5号 西康路36号 颐和原著 华彬庄园
…… 这些项目的名字，许多甚至至今不为大多数人所知
从早期的“贵房子”，到如今的“领袖会邸” 从800万到3亿，究竟差别在何处
我们对高端客群的认知正伴随客群的成长而成长
Type I :收藏式买家
Type I :收藏式买家
思维 感官\感性\理性
人脑的三层脑进化 1 爬虫脑：嗜血\ 2 哺乳动物脑：感官 感性\ 3 人类脑：理性 和平（新大脑皮层）
为什么人相信有细菌 也相信有灵魂？ 为什么开发商很容易信风水大师？ 为什么人相信房价终究会涨上去？
相信\信任\信仰 1可以相信（经验\理性\科学） 2乐于相信（信念\信仰）