产品卖点的提炼ppt

产品卖点的提炼
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终端竞争 产品同质化 工艺雷同
销售越 来越难
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顾客的选择
------与众不同
并不是因为你的最好 也不是因为你的最便宜
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决定顾客选择的
-------差异化
你的产品和别人不一样 顾客恰好认可你的观点与差异点
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一、厂家提炼卖点
1、厂家的硬件
包括销售网络、占地面积、生产 设备、人员规模等，硬件是企 业实力与能力的体现，销售人 员通常都会通过强大的硬件来 评定自己的龙头地位。
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5、用技巧来突出“卖点”。提炼卖 点的一个宗旨就是：人无我有，人 有我优，人优我转。
。“人优我转”一般是指尽量避开 别人的优势，不要以卵击石，在这 里我们理解为通过打击对手化劣势 为优势，引导顾客从相反的方面去 思考。
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总结：
顾客提炼‘卖点’”其实就是结合 顾客的要求、喜好和实际情况在销 售过程中灵活的提炼和应用“卖 点”，而不是照本宣科的去推销所 谓的“卖点”，从“要顾客知道” 转化成“顾客要知道”。
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二、顾客提炼卖点
1、顾客所提出的、所关心关注 的我们称之为“买点”，关注 “买点”就是站在消费者的角 度来看待问题、考虑问题，这 也就是我们通常所说的关心顾 客帮助顾客解决他所面临的问 题，只有这样才能得到顾客的 认可。
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2、根据顾客的实际情况引导顾 客关注我们的“卖点”。
来自百度文库显性需求和隐性需求。
销售不是推销产品，而是教会顾 客如何正确的选择产品。当然， 这个标准肯定是让顾客用我们 的“标准”来衡量其他品牌。
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3、通过化解竞品的优点来提炼 “卖点”。
如何通过打击竞品的卖点来展示 自己的优势
某品牌攻击海尔的一句话：他服 务好那是因为他质量差。
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4、根据顾客对我们产品的所谓 “缺点”的疑问顺势提炼“卖 点”。
我们禁止自己的销售人员诋毁竞 争品牌，但对于竞品对我们所 谓“缺点”的攻击我们要善加 利用，会有意想不到的效果。
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一个促销员说：“我们是在CCTV 打了广告，这是品牌发展的需要， 在央视打广告都是要通过严格审核 的，一般品牌想做广告都没有资格， 而且这也是我们实力的体现，您想 一想有些品牌连广告都做不起您还 敢相信他的产品质量？”
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2、厂家的软件。
软件主要包括高素质队伍、服务 理念、企业文化、行业荣誉、 社会地位、销售规模等，这是 一个品牌影响力的体现，也是 众多销售人员引以自豪的。
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3、产品本身。
主要包括产品的材质、工艺、功 能、细节、颜色、造型、质量、 环保、人性化等。从产品本身 提炼卖点是最常用的，也是顾 客关注最多的，毕竟产品本身 是所有价值的“载体”。
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4、赋予产品额外的价值。
通过一系列的调研和市场策划， 进行产品的市场定位和人群细 分，给产品进行“增值”，或 创造出新的产品概念，用概念 突出卖点，甚至说产品概念是 产品最大的卖点。
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总结：
厂家的“卖点”是企业根据自身 的优势进行宣传与推广，具有 笼统性，另外“卖点”的介绍 与告知还需要终端销售人员去 传播，所以现在的“卖点”还 没有起到真正的销售作用。